E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 1

La deuxième étape de la phase 3 consiste à construire une structure d’assortiment cohérente avec le plan d’action établi en amont et le positionnement choisi sur la sous rayon

Traduction en Plan d’action

Structure d’assortiment

Positionnement des sous rayons

Définition du nombre de références par famille

Décomposition en besoin élémentaire par familleAnalyse des performances de l’assortiment actuel

•Nb de références par type de magasin•Analyse du Pareto des ventes par famille

Prise en compte des objectifs par famille•Familles à pousser, à réduire, statu quo•Marque Propre, Premier Prix

Validation et Vérification de la cohérence avec le

positionnement du sous-rayon

Positionnement choisi pour le sous-rayon

Comparaison avec l’assortiment des concurrents pour la même typologie

Estimation première du nombre de références au sous-rayon

Finalisation de la

structure

Oui

Non

Construction des structures

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 2

La décomposition en besoin s’est faite en énumérant les questions préalables à l’acte d’achat des clients

Quel est l ’age du client ?Adulte Adolescent Junior ...

Quel est le sexe du client ? Homme Femme

Quel est l ’usage souhaité par le client ? VTT VTC VILLE ...

Quel est le niveau de pratique ? Initiation Ballade Sport ...

170 cm 175 cm 180 cm ...Quelle est la taille du client ?

Approche sur les Cycles

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 3

Le manager de sous rayon dresse, à partir de l’arborescence des besoins, un squelette de structure d’assortiment qu’il s’agit ensuite de renseigner

Approche sur les Cycles

Module

1Module

2Module

3Module

4Volume

Famille / type d'usage Besoin 1 Besoin 2 Besoin 3Commentair

esPP MDD MN Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref. Min Max

4 33 27 14 24 37 56 8

Vélo Enfant (10-12-14P)<5 ans Jouets 1 1 1 1 1 1 99 139 à définirVélo Enfant (10-12-14P)<5 ans Jouets 1 1 1 99 139 à définirVélo Enfant (10-12-14P)<5 ans 10 Pouces 1 1 1 1 1 1 199 219 à définirVélo Enfant (10-12-14P)<5 ans 10 Pouces Licence Dysney 1 1 1 199 249 à définirVélo Enfant (10-12-14P)<5 ans 10 Pouces Licence 1 1 199 249 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Garçon 12 Pouces Coloris 1 1 1 1 299 359 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Garçon 12 Pouces Coloris 2 1 1 299 359 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Garçon 14 Pouces Coloris 1 1 1 1 1 1 399 459 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Garçon 14 Pouces Coloris 2 1 1 399 459 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Fille 12 Pouces Coloris 1 1 1 1 299 359 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Fille 12 Pouces Coloris 2 1 1 299 359 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Fille 14 Pouces Coloris 1 1 1 1 1 1 399 459 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Fille 14 Pouces Coloris 2 1 1 399 459 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Mixte 12 Pouces 1 1 1 1 1 359 399 à définirVélo Enfant (10-12-14P)>5 ans Mixte 14 Pouces 459 549 à définirVélo Tous chemins Homme Confort urbain 28 Pouces à définirVélo Tous chemins Homme Confort terrain 28 Pouces 1 1 1 1290 1490 à définirVélo Tous chemins Homme Confort terrain 28 Pouces 1 1 1490 1690 à définirVélo Tous chemins Femme Confort urbain 28 Pouces 1 1 1 1 899 949 à définirVélo Tous chemins Femme Confort terrain 28 Pouces 1 1 1 1290 1490 à définirVélo Tous chemins Femme Confort terrain 28 Pouces 1 1 1490 1690 à définirVélo Tous chemins Mixte Confort urbain 28 Pouces 1 1 1 1 1 1690 1790 à définirVélo Tous chemins Mixte Confort terrain 28 Pouces 1990 à définirVélo Tous chemins Tandem 1 1 2990 2990 à définir

Module spécifiqu

Niveaux de prix

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 4

Le nombre et le type de références est ensuite déterminé en suivant un raisonnement à la famille qui intègre 3 principales dimensions

Construction d’une première structure

par famille

• Nombre de références• Niveau de prix• Marques présentes• Présence marques propres

Assortiment concurrence(1)

• Nombre de références par magasin

• Analyse du Pareto des ventes

Performance actuelle de l’assortiment

• Familles à pousser ou réduire(taille haies, coupe bordures,)

• Marques propres, premiers prix.

Plan d’action

• Choix du niveau de réponse aux besoins par module

Approche sur les Cycles

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 5

… et l’analyse du nombre de références actuel par magasin du parc (suite)

Approche sur les Cycles

CYCLES

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 6

L’analyse de la performance de l’assortiment actuel s’appuie en particulier sur une analyse Pareto des ventes par famille qui permet de contrôler si le nombre de références envisagé se justifie

Marché : CyclesAnalyse Pareto - Famille : 5223 VTT Randonnée

Mois 05

CA Volume PV CA cumulé % réf % CA571303 TONDEUSE ELECTRIQUE GENIUM 1500W 85 745 130 660 85 745 1 6% 18%524372 TONDEUSE ELECTRIQUE ESTORIL 800W 78 601 214 367 164 346 1 13% 34%432071 TONDEUSE ELECT VAP GPL11 71 919 131 549 236 265 1 19% 49%521872 TONDEUSE ELECTRIQUE GENIUM 1000W CARTER ABS 67 763 148 458 304 028 1 25% 63%524530 TONDEUSE ELECTRIQUE MONZA 1000W 33CM 59 186 144 411 363 214 1 31% 76%464903 TONDEUSE ELECTRIQUE GENIUM 1800W 46CM CARTER ACIER 49 425 60 824 412 639 1 38% 86%599862 TONDEUSE ELECT DYNAMAC 35PE 800W COUPE 35CM 17 997 60 300 430 636 1 44% 90%571667 TONDEUSE ELECTRIQUE BOSCH 1000W 32CM 13 130 11 1 194 443 766 1 50% 93%574753 TONDEUSE ELECTRIQUE 4X4 1000W COUPE 34CM 10 814 11 983 454 580 1 56% 95%520037 TONDEUSE ELECTRIQUE TC330 1400W 33CM 6 594 6 1 099 461 174 1 63% 96%437244 TONDEUSE ELECTRIQUE MICROLITE 1000W 28CM 4 514 8 564 465 688 1 69% 97%437204 TONDEUSE ELECTRIQUE VAP GPL11 1600W COUPE 43,5 CM 4 393 8 549 470 081 1 75% 98%520067 TONDEUSE ELECTR. PC330 FLYMO 1500W 33CM 3 428 3 1 143 473 509 1 81% 99%597013 TONDEUSE ELECTRIQUE DAYTONA 1500W 38CM 2 360 4 590 475 869 1 88% 99%437239 TONDEUSE SUR BATTERIE GRC730 12V 33CM 1 790 1 1 790 477 659 1 94% 100%565677 TONDEUSE ELECTRIQUE 4X4 1400W COUPE 38CM 1 490 1 1 490 479 149 1 100% 100%

Diagramme de Pareto

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

0% 10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

% du nombre de références

% d

u C

A c

um

ulé

Diagramme de Pareto

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

0% 10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

% du nombre de références

% d

u C

A c

um

ulé

x références suffisent à réaliser 90% du CA : les premiers modules ne devraient pas

dépasser ce chiffre

Approche sur les Cycles

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 7

Les structures élaborées par les managers de catégories présentent deux grandes caractéristiques

Examen des spécificités de consommation

de la sous rayon

Assortiment par sous-rayon

Développement d’assortiments gigognes

21 3 4

Rationnel de construction

• sous rayons dont la consommation ne présente pas de spécificité forte d’une localisation géographique à une autre

• Un 1er module comprend un assortiment qui répond aux besoins élémentaires des clients et sera destiné en priorité aux magasins de petite taille (de 3000 à 6000 m²) qui devront traiter en priorité les sous rayons désignées comme prioritaires par les managers de catégories

• Les 3 modules suivants permettent de traiter la sous rayon en approfondissant et/ou en élargissant l’offre produit

Note : un exemple est présenté plus avant dans le document

95% des cas

5% des cas

Construction des structures

Nord

Sud

Constitution d ’assortiments gigognes tenant compte des particularismes

•sous rayons dont la consommation présente des particularités fortes d ’une localisation géographique à une autre :

- Centre Ville / Périphérie

- Nord / Sud de la France

- Littoral / Intérieur des terres

•

61

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 8

La structure en cycles accorde par conséquent une place de choix aux produits Cup’s et Rik & Rok, et présente une configuration gigogne qui approfondit la réponse aux besoins clients en allant vers le module 4

Approche sur les cycles

Module

1Module

2Module

3Module

4Prix PCB Volume

Famille / type d'usage Besoin 1 Besoin 2 Besoin 3 PP MDD MN Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref. Nb Ref.

13 30 32 33 48 57 67 8

Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans Jouets 1 1 1 1 1 1 99 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans Jouets 1 1 1 99 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans 10 Pouces 1 1 1 1 1 1 199 1 2500Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans 10 Pouces Licence Dysney 1 1 1 199 1 3500Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans 10 Pouces Licence Dysney 1 1 199 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) <5 ans 10 Pouces Licence Dysney 1 1 1 199 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Garçon 12 Pouces 1 1 1 1 1 299 1 4500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Garçon 12 Pouces 1 1 1 1 1 299 1 4500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Garçon 14 Pouces 1 1 1 1 1 399 1 5500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Garçon 14 Pouces 1 1 1 1 399 1 4500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Fille 12 Pouces 1 1 1 1 1 299 1 4500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Fille 12 Pouces 1 1 1 1 299 1 4000Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Fille 14 Pouces 1 1 1 1 1 399 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Fille 14 Pouces 1 1 1 1 399 1 3000Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Mixte 12 Pouces 1 1 1 1 1 359 1 2500Vélo Enfant (10-12-14P) >5 ans Mixte 14 Pouces 1 1 459 1 3500Vélo Junior (16-20-24P) Garçon BMX 1 Marque 1 1 1 1 1 1 499 1 3000Vélo Junior (16-20-24P) Garçon BMX 3 Marque 2 1 1 1 1 1 699 1 4500Vélo Junior (16-20-24P) Garçon BMX 3 Marque 3 1 1 1 1 749 1 4500Vélo Junior (16-20-24P) Garçon VTT 16 Pouces 1 1 1 1 499 1 5500

Module spécifiqu

Sous- rayon CyclesObligatoire / OptionnelObligatoireObjectif CA 198Ojectif Taux de marge co.12,50%Part volume Promo. 35%

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 9

• Phase I : Le marché et les clients

• Phase II : Prise de position Auchan

• Phase III : Écriture de la politique commerciale

• Phase IV : Sélection des produits

• Phase V : la vente

• Phase VI : Mesure et correction

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 10

Sélection des produits

Phase I : positionnement des sous rayons

Sélection des produits

Sourcing produits appel d ’offre contrôle qualité choix produits

Phase 4

Présentation des produits par les acheteurs aux chefs de rayon expert

Validation / structure d ’assortiment

Indication des volumes

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 11

Sélection des produits

Phase I : positionnement des sous rayons

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 12

• Phase I : Le marché et les clients

• Phase II : Prise de position Auchan

• Phase III : Écriture de la politique commerciale

• Phase IV : Sélection des produits

• Phase V : la vente

• Phase VI : Mesure et correction

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 13

Proposition de mode de présentation et de vente Plans merchandising

Phase I : positionnement des sous rayons

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 14

• Phase I : Le marché et les clients

• Phase II : Prise de position Auchan

• Phase III : Écriture de la politique commerciale

• Phase IV : Sélection des produits

• Phase V : la vente

• Phase VI : Mesure et correction

E CASSAGNE H EI - 7/12/2005 15

•Refaire n ’est pas recommencer...

• D.Costantini -Ex Entraîneur de l ’équipe de France de Handball champion du monde