Webinaires : comment générer de nouvelles opportunités de développement commercial ?
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MON PREMIER WEBINAIRE
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MON PREMIER WEBINAIRE
Petit-déjeuner en partenariat avec
PETIT DEJEUNER AGROPARC
Webinaires et conférences en ligne : comment générer de nouvelles opportunités de développement commercial ? »
Mardi 17 Mars 2015
www.finamars.com
QU’EST-CE QU’UN WEBINAIRE ?
Webinaires, Web conférences, Visioconférence, etc…
Un ou plusieurs animateurs présentent en direct un contenu à une audience invitée sur internet.
Le webinaire, c’est séduisant
Mais plus souvent ça…
Un webinaire, ça se joue sur des détails
ON S’ACCROCHE ET ON RECOMMENCE
(très) Bien se préparer • Pour qui ? • Pour faire quoi ? • Quels contenus ? • Quel orateur ? • Bien recruter les parKcipants • PréparaKon technique • Gérer le direct • Suivi de l’opéraKon
Le webinaire, c’est comme une émission de télévision. L’interacKvité en plus.
C’EST UN WEBINAIRE
UN PETIT DEJEUNER…
UN WEBINAIRE, POUR QUOI FAIRE ?
Nouveaux clients ? FidélisaKon ?
Un outil de vente ?
Ne pas confondre…
Un relais de la force commerciale ?
Un outil de formation ?
#1 Assister à un webinaire a une valeur d’engagement moyenne.
Le cycle des clients VISITEUR
manifeste un certain intérêt
« AMI » a déjà donné des
informaKons personnelles
CLIENT « ami » qui a effectué un
achat (image : crédit Fabernovel)
BIEN PRÉPARER, BIEN EXÉCUTER
Le comportement des clients
• Ils s’intéressent plus à eux qu’à votre entreprise
• Ils se sentent redevables à celui qui leur a offert quelque chose de valeur
• Ils vont oublier avec le temps votre webinar et même les raisons de leur inscripKon
• Ils se renseignent beaucoup avant d’acheter et les sources d’informaKon sont nombreuses
Capturer des leads
L’inscription au webinaire
Simplifiez !
Mobilisez l’entreprise
Une présentation simple et efficace
Offrez une véritable valeur ajoutée
Offrez une véritable valeur ajoutée
Humanisez la relaKon DédramaKsez la technologie Offrez un contenu intéressant
#2
GEREZ L’INTERACTIVITÉ
La question qu’il ne faut pas poser lors d’un petit déjeuner
LES OUTILS ET LA PREPARATION TECHNIQUE
D’innombrables solutions sur le marché
• Webex • Adobe Connect • Join.me • Google Hangouts • Arkadin • GotomeeKng (Citrix) • Genesys
Le plan d’action idéal en 5 points 1. Je loue un fichier d’adresses 2. Je prépare un mail bien tourné et aaracKf 3. Je relance une semaine avant, puis la veille 4. Le jour même, je présente ma société et mon
produit, mais sans trop insister 5. Les commerciaux relancent ensuite les
parKcipants
C’EST BON, JE ME LANCE ! Le numérique, c’est magique
Une chute sévère… L
Un triste bilan… L
• Taux d’ouverture des mails : 15-‐20% • Taux de clics : 5% • Taux d’enregistrement très faible
• Taux de conversion désastreux (<1%)
SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER
SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER
SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER
SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER
SEGMENTER ET REPETER
#3 Un webinaire est efficace sur une cible segmentée selon le cycle d’achat des clients.
BIEN SEGMENTER
Un rasoir à triple lame
La première lame
SENSIBILISE À LA CATÉGORIE (PEU BRANDÉ)
La première lame crée une relaKon avec vos prospects. Vous inspirez confiance Vous apportez de l’informaKon objecKve sur la catégorie
La deuxième lame
SENSIBILISE À LA CATÉGORIE PEU BRANDÉ
PRESENTE LE PRODUIT
La deuxième lame présente votre produit sous un angle technique : il s’agit que le prospect comprenne bien votre offre
La troisième lame
SENSIBILISATION À LA CATÉGORIE PEU BRANDÉ
PRESENTATION PRODUIT
CONCURRENCE ET VOUS La troisième lame évite
que votre prospect se perde à la concurrence.
UN EXEMPLE SIMPLE
Exemple : les chaudières au bois Ecobois+
#1 : les chaudières au bois et le marché
• SensibilisaKon au marché : – « le bois parmi les soluKons d’économies d’énergie »
– Un expert indépendant est l’orateur
• ObjecKf : – Créer un premier rapport avec vos prospects
– Leur apporter des éléments de réponse
LAME #1
#2 : les chaudières au bois Ecobois+
– « découvrez la gamme Ecobois+ : les premières chaudières équipées du système ++ »
– Un technico-‐commercial est l’animateur
• ObjecKf: – ConverKr à la marque – Préparer la visite du commercial
LAME #2
#3 : les chaudières Ecobois+ face à ses concurrents
• 3e phase : présentaKon des concurrents – « la gamme Ecobois+ face à ses concurrents »
– Un commercial en est l’animateur
• ObjecKf: – ParKciper à la « conversaKon » du prospect dans sa phase de recherche comparaKve, ne pas le laisser tout seul
– AcKonner les ventes
LAME #3
DES RAISONS POUR NE PAS PASSER A L’ACTE ?
3 raisons pour ne pas y aller
1. « Nous ne sommes pas leader et n’avons pas de contenu intéressant à proposer »
2. « Notre webinaire serait trop généraliste et n’intéresserait personne en parKculier »
3. « Trop peu de parKcipants seraient recrutés »
#1 : « nous n’avons pas de contenu intéressant et ne pouvons en produire régulièrement »
#2 : « on n’intéresserait personne »
#3 : « trop peu de participants »
… ET REPETER
un événement sur la durée
Des événements récurrents en plus petits groupes
clés pour le succès LES 5 COMMANDEMENTS
1er commandement : « Donnez et vous récolterez »
2ème commandement « Engagez et vous prospérerez »
3ème commandement : « Demandez et vous recevrez »
4ème commandement
« Assurez un suivi immédiat »
5ème commandement : « Mesurez et les résultats vont arriver »
POUR FINIR
Un nouveau canal
• Traitez le webinaire avec la même aaenKon que votre acKon commerciale « tradiKonnelle »
• BâKssez un plan annuel • Engagez-‐vous, apprenez et persévérez • C’est un véritable invesKssement
• Segmentez et… ?
Si vos parKcipants reKennent une chose qu’ils pourront immédiatement meare en applicaKon dans leur acKvité, ils reviendront.
#4
Dans notre prochain webinaire, vous découvrirez comment bâKr un programme cohérent. A bientôt !
Merci pour votre attention et à bientôt !
Pierre Granchamp FINAMARS Sarl Marketing Digital et Innovation [email protected] +33 6 72 21 71 09
