Fiche dactivits professionnelles n1

VENDRE

CCF

CANDIDAT(E)

MARA

UNITE COMMERCIALE

Maisons du Monde

RAISON SOCIALE :

ADRESSE:

263, Chemin Lefaguyes Lot Andropolis 97440 SAINT ANDRE

NOM :

PRENOM(S):

Amandine Marie Julie

Comptences dclares (cocher (x) les cases correspondantes)

Comptence 41 Vendre

411 Prparer lentretien de vente

X

412 tablir le contact avec le client

X

413 Argumenter

X

414 Conclure la vente

X

Vendre

Date et dure:

Le 01/07/14, durant une journe pendant la priode de stage de juin/ juillet.

Contexte professionnel:

Lors de ma priode de stage, lespace destin aux meubles dintrieur ma t confi. Etant dans le domaine commercial, la responsable de magasin ma permis dtre au contact de la clientle. De ce fait, il ma t donn pour mission de vendre un canap.

Objectifs poursuivis:

Mthodologie utilise:

Etape n1: Laccueil client: tablir le contact avec la mthode des 4 X 20 puis utiliser la technique du SBAM: sourire au client, lui dire un mot de bienvenue, lui dire au revoir et le remercier afin de garder une bonne image de marque

Etape n2: laisser au client le temps de faire un tour du magasin, de regarder les produits

Etape n3: dceler les signaux dappel et tenter une approche du client

Etape n4: cerner les besoins du client en utilisant un plan de dcouverte, argument sur les produits en utilisant un argumentaire de vente.

Etapes n5: conclure la vente

Moyens et techniques mis en uvre:

Fiche technique du produit: dimension, prix, structure, revtement, couleur

Etiquette prix du produit

Plan de dcouverte: Fiche de mthode de vente:

La mthode CAP: Caractristiques, Avantages, Preuves

La mthode SONCAS: Scurit, Orgueil, Nouveaut, Confort, Argent, Sympathie

Argumentaire de vente

Bon de commande

Fiche d'valuation du stagiaire en situation de vente

Rsultats obtenus:

En conclusion, grce la vente de ce canap ROMA le magasin sest vu ajout sur son chiffre daffaire une somme de 786 euros.

Le client a t satisfait du service ainsi que des conseils et informations que je lui ai fourni.

Jai contribu la satisfaction de ce client et la qualit de sa prestation de service.

Bilan:

Regarde

Recherche un produit

Essaye le produit

Sollicite

Tourne le produit

Touche le produit

Feuillte

Les 4 X 20

Caractristiques

Les 20 premires secondes

tre conscient que tout se joue cet instant, cest l que ce joue le ressenti client

Les 20 premiers gestes

avoir une attitude sre

Les 20 premiers centimtres carrs du visage

distance qui vous spare de votre interlocuteur. Il faut sourire et regarder dans les yeux

Les 20 premiers mots

faire une phrase de prsentation courte

I) Phase de contact :

Bonjour Madame, je mappelle Amandine MARA, je suis stagiaire affecte au rayon des meubles dintrieur, je vois que vous tes intressez par ce magnifique canap, comment puis-je vous aider?

II) Phase de dcouverte :

La cliente: Bonjour, pourriez-vous maider sil vous plat, je suis la recherche dun canap

Moi: oui bien sr, quel style de canap recherchez-vous?

La cliente: alors je recherche un canap fixe

Moi: daccord, votre intrieur est-il plutt moderne ou bien familial?

La cliente: mon intrieur est plutt familial, avec des couleurs chaudes

Moi: je prends note, auriez-vous besoin dun canap avec peu ou beaucoup de places?

La cliente: jaimerai avoir un petit canap juste pour moi et mon mari (rire de la cliente)

Moi: (rire avec la cliente) avez-vous un budget restreint ou peu importe le prix?

La cliente: alors je recherche un canap tournant autour de 700/800 euros ce qui est pour moi est un prix abordable

Moi: daccord madame, jai la pour vous un canap qui fera laffaire

III) Phase de ngociation :

La cliente recherche un fauteuil ayant un bon rapport qualit prix de 2 3 places, ayant une couleur trs fminine afin dembellir son salon, ce canap ne lui ai pas rest indiffrente.

Jai l pour vous une offre exceptionnelle un canap fixe ROMA de 2/3 place de couleur taupe ce qui donnera une autre petite touche personnelle votre intrieur et qui lui apportera un ton chaleureux et convivial. Loffre nest valable que pour vous!

1re objection de la cliente

Votre canap est-il solide?

Oui bien sr notre canap possde une structure en Pin, contreplaqu et panneau de fibres de bois garantie 5 ans.

2me objection de la cliente

Ce canap est-il confortable?

Effectivement, ce canap est vraiment confortable cest un vritable bonheur de sy install, essayer-le madame (la cliente lessaye) le garnissage des coussins est compos de plumes ainsi que de mousse garantie 2 ans.

3me objection de la cliente

Ce fauteuil est-il salissant?

Alors, ce fauteuil dispose dun revtement anti-tches entirement dhoussable ce qui vous permettra de le laver en toute tranquillit.

4me objection de la cliente

Je suis tent mais jai un doute, le prix de ce canap me parat trs cher

Certes, cest un prix important mais cest un bon investissement durable dans le temps et tant dune excellente qualit.

Madame je vous assure que vous ne regretterai pas votre achat, il ne faut pas passer ct dune bonne affaire comme celle-l, cela fait toujours plaisir aprs une dure journe au travail de sallonger dans son confortable canap et de se dtendre devant la tlvision.

IV) Conclusion :

La cliente: je suis conquise, je voudrai achetez ce canap.

Moi: il ny a pas de soucis, venais avec moi afin de prparer les papiers de la vente.

Un client entre et nous laccueillons dans notre magasin chaleureusement

Bonjour,

Au revoir

Merci

Un sourire

SBAM est une mthode pour esprer que le client revienne dans sa boutique

Intitul

Caractristiques

S

Sourire

Crer le contact

B

Bonjour

Crer de lattention

A

Au revoir

Conclure

M

Merci

Grer la relation

Caractristiques

(argument de vente)

Avantages

(besoin auquel largument rpond)

Preuves

(sert valider et authentifier les arguments)

S

Comme

Scurit

Canap garantie 5 ans

Durable dans le temps

Label PEFC TM (Programme de Reconnaissance des Certifications Forestires)

O

Comme

Orgueil

Maisons du Monde est une enseigne trs reconnue en Europe

Produit de qualit

Son prix, sa notorit, ses labels

N

Comme

Nouveaut

Canap convertible ou fixe, disponible en 2/3 places ou plus

Choix du nombre de places que lon dsire pour son canap

Produit disponible dans le catalogue, en magasin

C

Comme

Confort

Canap garni de coussins moelleux

Canap confortable

Fiche technique, possibilit dessayer le produit

A

Comme

Argent

Facilit de paiement (3 fois sans frais)

Le client bnficie dun produit de qualit un prix raisonnable

Conditions de paiement prcises lors du passage en caisse

S

Comme

Sympathie

Disponible en plusieurs coloris

Procure un aspect chaleureux votre intrieur selon vos gots

Fiche technique

Au revoir

Au revoir

Lobjection est souvent considre par le vendeur comme un obstacle la vente.

Deux types dobjections

Sincres: lobjection porte le plus souvent sur la qualit du produit mais aussi sur le ressenti du client

Prtextes: les clients veulent se dbarrasser du vendeur ou ils ne souhaitent pas acheter tout de suite

Technique

Que doit faire le vendeur

Ouimais

Etre daccord avec le client dans un premier temps afin de faire tomber la pression et prsenter un autre argument

Tmoignage

Partager lexprience dautres clients ou faire appel une connaissance

Prventive

Le vendeur anticipe lobjection du fait des mimiques du client

Boomerang

Se servir de lobjection afin davancer sur un nouvel argument

Affaiblissement

Minimiser lobjection du client tout en restant courtois

Techniques

Que doit faire le vendeur

Addition

Justifier le prix en additionnant tous les avantages

Soustraire

Lister les avantages qui disparatraient si le prix baissait

Diviser

Diviser le prix par sa dure dutilisation ou par un autre critre

Relativiser

Comparer le prix du produit plus cher ou dun produit courant