Trainingul ş i eficien ţ a lui

© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Trainingul şi eficienţa lui

Eusebiu BURCAŞEliade ROTARIU


Ştiaţi că ?

• Piaţa de training va fi de aproximativ 40 mil. EURO în 2008 ?

• Doar 22% din firmele româneşti fac analiza nevoilor de training pe baza unui sistem de evaluare a performanţelor ?

• Bugetul mediu de training pe angajat a fost de 87 EURO pe an în 2007 ?

• Peste 30,3% din traininguri sunt contractate în urma ofertelor primite de la furnizori ?


Ştiaţi că ?

• Peste 54% din firme evaluează trainingul doar printr-un chestionar aplicat la finalul trainingului?

• Ponderea firmelor româneşti care folosesc e-learningul e de 19% ?

Sursa: “ Romanian HR Profile 2007 “


De ce TRAINING ?

Dezvoltă cunoştinţe, aptitudini şi comportamente care cresc performanţele individuale şi de echipă

Instruire rapidă a unui număr relativ mare de persoane

Integrare rapidă a noilor angajaţi

Creşte gradul de motivare

Reduce fluctuaţia de personal

Sudează echipele


•

De ce să facem training ?


CÂND şi CUM ? (sub ce formă folosim trainingul)

• Programe de training

• “Hit and run” training

• Avantajele programelor

• Avantajele “h&r” training

• Studiu de caz

• Concluzii


Tendinţe

• Creşte ponderea programelor de tip “blended learning”

• Piaţa românească este în plin proces de maturizare

• Clienţii caută metode practice de măsurare a ROI

• Este tot mai clar faptul că training-ul nu are un rol de “panaceu universal”


Programul de training

• Succesiune de 2 sau mai multe sesiuni de training

• Se întinde pe o perioadă de minim 6-12 luni

• Urmăreşte obiectivele identificate în cadrul Analizei de Nevoi

• Monitorizează evoluţia participanţilor de la o sesiune la alta


“Hit and run” training

• O singură sesiune de training

• Durată de maxim 2-3 zile

• Organizate, de obicei, la presiunea departamentelor operaţionale

• Se bazează, aproape în totalitate, pe identificarea empirică a nevoilor


De ce alegem a doua variantă?

• Nu există bugete clar definite

• Au bugete insuficiente

• Nu sunt utilizate sisteme eficiente de Analiză a Nevoilor

• Lipsa metodelor de evaluare post training

• 22% din respondenţii studiului “ROMANIAN HR Profile 2007” folosesc metode de follow-up


Avantajele programelor de training

• Urmăresc obiective clare rezultate în urma analizei performanţelor organizaţiei

• Permit urmărirea dezvoltării individuale a participanţilor

• Identifică liderii şi potenţialul lor de dezvoltare

• Utilizează metode de follow-up între sesiunile de training

• Permit participanţilor să testeze/valideze instrumentele livrate


Avantajele programelor de training

• Se transformă în proces de consultanţă cu impact la nivelul strategiei afacerii

• Permit mixarea livrării “în clasă” cu alte metode de învăţare → “blended learning”

• Aliniază forţa de vânzare la un nivel similar de cunoştinţe

• Permit ajustarea “în timp real” a programelor în funcţie de reacţiile identificate

• Permite contactul cursanţilor cu trainerii pe toată durata programului


Avantajele sesiunilor “Hit and Run”

• Sunt folosite pentru nevoi foarte specifice (de nişă)

• Administrate corect, au impact puternic pe termen scurt

• Se adresează persoanelor cu ambiţii profesionale ridicate

• Vizează în special acumularea de cunoştinţe practice


Evaluarea impactului trainingului

Nivele de evaluare

1. Reacţiile participanţilor

2. Cunoştinţele acumulate

3. Schimbări comportamentale

4. Beneficii în organizaţie


Instrumente de evaluare

• Follow-up

• Interviuri

• Chestionare

• Teste, probe practice

• Grile de observaţie

• Evoluţia indicatorilor cantitativi (vânzări, încasări, fluctuaţie, reclamaţii )

• Formulare de feedback din partea clienţilor, furnizorilor, superiorilor, colegilor, etc.


Studiu de caz

• Clientul: dealer telecomunicaţii

• Obiectiv: creşterea vânzărilor cu 10%

• Numărul angajaţilor implicaţi: > 300

• Durata programului de training: 12 luni


Etapele proiectului

1. Diagnosticul vânzărilor

2. Identificarea nevoilor de instruire pe grupe de personal

3. Design-ul programului de training

4. Livrarea programului de training

5. Sesiuni de reinforcement şi follow-up

6. Analiza ROI


Etapele proiectului

DESIGNULPROGRAMULUIDE TRAINING

DIAGNOSTICUL VÂNZĂRILOR

T.N.A.pe grupe

LIVRAREAPROGRAMULUI

FOLLOW-UP SI ANALIZA ROI

1 luna 1/2 luna 10 luni 1 luna


REZULTATELE PROIECTULUI

• Creşterea vânzărilor cu peste 15%

• Reducerea fluctuaţiei de personal angajat în vânzări (de la 35 la 27%)

• Identificarea unui număr semnificativ de lideri care au fost promovaţi pe diverse funcţii manageriale


Beneficii ?

• Ce s-ar întâmpla dacă fiecare vânzător ar vinde cu 1 produs mai mult pe zi într-o organizaţie care are 300 de vânzători ?

• Valoarea medie a unei vânzări e de 200 RON şi fiecare vânzător are cel puţin 15 vânzări/ zi.

• 200 RON x 264 zile vânzare x 300 vânzători = 15.840.000 RON / 3,6 = 4.400.000 EUR

• Luaţi în calcul un profit de 5% (adică 220.000 EUR ) şi găsiţi rapid sursa de finanţare pentru un program de training


CONCLUZII

1. Trainingul e util pentru că generează creşterea eficienţei şi a profitului !

2. Analizaţi nevoile de training şi dezvoltaţi programe pe termen mediu şi lung !

3. Găsiţi cele mai potrivite metode de evaluare a rezultatelor !


Vă mulţumim !

Eusebiu BURCAEusebiu BURCAŞŞPartner, CMC

Eliade ROTARIUEliade ROTARIUPartner, CMC

De KLAUSENCluj-Napoca

www.DeKLAUSEN.com

Trainingul ş i eficien ţ a lui

Documents

Transcript of Trainingul ş i eficien ţ a lui