SunTseu Café Croissants Marketo 2017 03 07 Reporting avancé

CAFÉ, CROISSANTS, MARKETO

7 MARS 2017

F O C U S S U R L E

R E V E N U E C Y C L E E X P L O R E R

Tour de table

07/03/2017 SunTseu – Strictly confidential 2

PA RI S , LY O N &

M O N TP EL L I ER

D EP U I S 1 9 9 9

+ 100 000 J OURSD E P RO J ETS

D ’ A C C O M PA G N EM EN T

D ES FO RC ES

M A RK ETI N G , VEN TES ,

S ERVI C E C L I EN T & S I

C U STOM ER

EXPERIEN C E

C OM PAN Y

+ 100 C LI EN TS

S U N T S E U E N B R E F

LES PROCHAINS EVENEMENTS

• Prochain café croissants chez nos amis de SFR• Des idées de thèmes ?

INTRODUCTION

• Ce n’est pas un secret, les comités de direction ne s’intéressent pas aux taux d’ouverture de vos emails ou du nombre de vues sur votre dernier article. Les directeurs exécutifs regardent les revenus et les profits.

• Pour prouver l’impact du marketing dans la réussite de l’entreprise, il faut donc monitorer les « soft metrics » : nombre d’impressions, NPS… Pour pouvoir ensuite quantifier les « hard metrics » : pipeline, revenu et profit.

• Marketo prévoit un module spécifique pour ce type de rapport. Il s’agit du Revenue Cycle Explorer (RCE).

SOMMAIRE

1 . O b j e c t i f s d u R C E

2 . G l o s s a i r e

3 . K P I s i n t é r e s s a n t s à c a l c u l e r g r â c e a u R C E

4 . L e s p r é r e q u i s

5 . L ’ a t t r i b u t i o n

OBJECTIFS DU REVENUE CYCLE EXPLORER

Grâce au RCE, vous pourrez :

• Mesurer, comprendre et optimiser le ROI marketing

• Savoir quels programmes continuer, lesquels arrêter ? En se basant sur l’acquisition de nouveaux leads, le coût par nouveau nom, par programme, opportunité, channel.

• Aligner les équipes ventes et marketing

Fini l’excel, RCE centralise tous les rapports dont vous avez besoin !

Vous pouvez désormais créer, modifier, personnaliser tous vos rapport sur le RCE.

“ R C E I S M A R K E T O B E S T K E P T S E C R E T ! ”

GLOSSAIRE

3 . R e v e n u e C y c l e

M o d e l


E x p l o r e r


A n a l y t i c s

5 . O p p o r t u n i t y I n f l u e n c e

a n a l y z e r

6 . P r o g r a m a n a l y z e r

R C M . C o n s t r u i t u n m o d è l e p o u r l e t u n n e l d e

c o n v e r s i o n d e s l e a d s . L e s d o n n é e s v o n t d a n s l e

R C E e t l e S u c c e s s P a t h A n a l y z e r .

R C E o u R E . O u t i l d e B I d e M a r k e t o . U t i l e p o u r

a n a l y s e r l e s p r o f i t s , e n p a r t i c u l i e r l e t u n n e l d e

c o n v e r s i o n .

R C A . R e g r o u p e l e R C E e t l e s t r o i s r a p p o r t s

a v a n c é ( a n a l y z e r s c i d e s s o u s ) .

M o n t r e l ’ i n f l u e n c e d e s p r o g r a m m e s m a r k e t i n g

d a n s u n e o p p o r t u n i t é .

I d e n t i f i e l e s p r o g r a m m e s q u i f o n c t i o n n e n t o u

n o n p o u r o r i e n t e r l a s t r a t é g i e m a r k e t i n g .

C e s o u t i l s n e s o n t p a s d i s p o n i b l e s d a n s t o u t e s l e s v e r s i o n s M a r k e t o

A T T E N T I O N

4 . S u c c e s s p a t h

a n a l y z e rF o n c t i o n n e s e u l e m e n t s i v o u s a v e z c o n n e c t é

v o t r e R C M a v e c v o t r e L e a d l i f e c y c l e . M o n t r e l e

p a r c o u r s d u l e a d v i a s e s i n t e r a c t i o n s a v e c

l ’ e n t r e p r i s e . I l y a u n d é l a i e n t r e l a

c o n f i g u r a t i o n e t l e s p r e m i è r e s a n a l y s e s

c o m p l è t e s .

LES KPIs DU REVENUE CYCLE EXPLORER

Les rapports du Revenue Explorer vous permettent de tracker le ROI de vos initiatives marketing.

Vous pouvez ainsi monitorer :

• Les programmes rapportant le plus de revenus

• Le meilleur programme générateur de leads

• Le cout par nouveau lead

• Le cout par nouveau client

• Les prévisions de pipeline

• Les meilleurs investissements marketing (par coût)

Ce que comprend le RCA :

• Success path analyzer

• Opportunity influence analyzer

• Program analyzer

• Revenue Cycle explorer

PRE REQUIS DU RCE

• Avoir paramétré le Revenue Cycle Modeler et utiliser les statuts de progression. Avoir défini les étapes succès

• Gérer finement le tracking du programme d’acquisition

• Paramétrer des « coûts par période » pour chaque programme

• Créer des tags et channels. Attention cependant à limiter le nombre de channels utilisés. Cela permettra un regroupement des données

• Vos membres de programmes Marketo ont chacun un statut et une étape succès paramétrée

• Connexion entre votre CRM et Marketo établie

• Vos contacts CRM sont liés à des opportunités (avec un rôle défini)

• Base de données propre et bien renseignée

L’attribution dans

M arketo

L’ATTRIBUTION

Qu’est ce que l’attribution ?

L ’a t t r i b u t i o n e s t l a f a ç o n d o n t M a r k e t o a t t r i b u e l e r e v e n u a u x p r o g r a m m e s q u i o n t i n f l u e n c é l e s o p p o r t u n i t é s e t l e s v e n t e s . S i v o u s u t i l i s e z l e R e v e n u C y c l e M o d e l e r , l ’ a t t r i b u t i o n d o n n e d u c r é d i t a u x p r o g r a m m e s q u i f o n t a v a n c e r l e s l e a d s d a n s v o t r e c y c l e .

Que signifient First Touch / Last Touch / Multi touch ?

• L ’a t t r i b u t i o n F i r s t To u c h ( F T ) r é p o n d à u n e q u e s t i o n s i m p l e : q u e l s p r o g r a m m e s a c q u i è r e n t l e p l u s d e n o u v e a u x l e a d s q u a l i f i és ?

• Tout le crédit aux programmes qui ont généré le lead

• L ’a t t r i b u t i o n L a s t To u c h ( LT ) r é p o n d à u n e a u t r e q u e s t i o n s i m p l e : q u e l s p r o g r a m m e s d é c l e n c h e n t l e p l u s d e c o n v e r s i o n ( o p p o r t u n i t é s o u v e n t e s )

• Tout le crédit aux programmes qui précédent la création d’opportunité

• Marketo ne gère pas le Last Touch

• M u l t i To u c h ( M T ) r é p o n d à u n e q u e s t i o n c o m p l e x e : q u e l s p r o g r a m m e s s o n t l e s p l u s d é c i s i f s p o u r f a i r e p a s s e r l e l e a d à l ’ é t a p e Ve n t e .

12

EXEMPLE 1

13

Rules

1.Credit is split evenly

2.You can't give more credit than you earned

3.You can't give credit for something that happened in the past

10/04

Fred

Tradeshow

15/04

Margo

Webinaire

22/04

Fred

Opportunité créée

3000€

EXEMPLE 2

14

Rules




10/04

Bill

Tradeshow

15/04

Joan

Webinaire

22/04

Opportunité 1 créée

6000€


10000€

24/04

Opportunité 1

gagnée 6000€

29/04

EXEMPLE 3

15

Rules




10/04

Steve

Content

25/04

Jason

Webinaire

22/04


3000€

Opportunité 1

gagnée 3000€

29/04

EXEMPLE 4

16

Rules




10/04

Michelle

Content

15/04

John

Webinaire

22/04


3000€

Opportunité 1

gagnée 3000€

29/0422/04


5000€

Les rapports du

Revenue explorer :

Nos recommandations

DANS QUELS PROGRAMMES DOIS-JE CONTINUER À INVESTIR

?

Questions business Rapport à utiliser

Quel programme génère le plus de Chiffre d’Affaires ? Program & Opportunity analyzer

Dans quel programme dois je continuer à investir ? Program cost analysis

Quelle channel a généré le plus de revenu ? Program opportunity analysis

Quelle channel a le plus haut ROI ? Program opportunity analysis

Quelle channel a créé le plus de nouveaux leads dans ma base ? Program cost analysis report

Quelle channel a le coût par lead le plus bas ? Program cost analysis report

Quel type d’opportunité est le plus souvent créé ? Opportunity Analysis report

Quel type d’opportunité prend le plus de temps à se conclure ? Opportunity Analysis report

Pour résumer

INDICATEURS A SURVEILLER

Indicateur Conversion Impact Investissement Revenu Autres

# New names % Leads en Prospects % des leads exploités par le

marketing

Coût par nouveau

lead

Multi Touch (MT) opportunité

créée et revenu budgeté

Nombre de prospects dans

chaque étape

# Prospects % Prospects en MQLs Qualité des leads exploités

par le marketing

Coût par lead Influence du marketing sur

opportunités créées et gagnées

Flux d’opportunités ouvertes

# MQLs % MQLs en SALs % de réussite dû au

marketing

Coût par MQL MT opportunité gagnée par

Programme / Channel

Temps de conversion entre

nouveau lead et MQL

# SALs % SALs en Opportunités Valeur des opportunités

gagnées , exploitées par le

marketing

Coût par SAL Flux MQL mois par mois Temps de conversion entre

nouveau lead et opportunité

gagnée

#

Opportunities

% Opportunités

transformées en

opportunités gagnées

Coût par

opportunité

MQL budgété

# Wins Coût par

opportunité

gagnée

20 meilleurs programmes par

MT ROI

# Losses Nombre moyen de succès par

opportunité gagnée

EXEMPLES DE MISE EN FORMEDES RAPPORTS

SunTseu Café Croissants Marketo 2017 03 07 Reporting avancé

Marketing

Transcript of SunTseu Café Croissants Marketo 2017 03 07 Reporting avancé