PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES OPERATIONNELApporter une visibilité et une planification des actions commerciales pour une entreprise en création sur ses premiers exercices

Identifier les vecteurs potentiels de business associés à l’activité. 2

Définir ses cibles (client final) en segment en court, moyen et long terme.3Faire le choix de sa zone de chalandise en accord avec ses moyens (ce choix est confronté à un plan de développement sur plusieurs exercices)4Identifier les moyens nécessaires, les actions à réaliser et définir les objectifs et une planification sur un ou plusieurs exercices. 5

Passer de l’analyse à l’action

Une fois les bonnes questions posées, l’objectif est d’élaborer son plan d’actions commerciales opérationnel intégrant moyens, objectifs , actions et planification.

Se fixer des objectifs cohérents et réalistes, basés sur des ratios pertinents.1

Temps de production moyen : 1,5 moisCharge de travail moyen par cde : 30 jours

/ hommeNb de personnes : 1 en première annéeMontant moyen de CA par cde : 7000

eurosNb de cdes potentielles premières

années : 8CA d’affaires max possible : 56 000 euros

Objectif raisonnable 1ère année :5 commandes pour un CA de 35 000

euros(*)(cdes à partir du second trimestre)

Se fixer des objectifs réalistes

La problématique de la fixation des objectifs dans les premiers exercices est la confrontation des désirs et de la réalité.La réalité, c’est les délais de commercialisation qui sont incontournables quelque soit l’activité.

Raisonnement par l’exemple (fictif)… Société d’édition et de création de site internet.

Importance du besoin

Cycle d’achats

Temps de prospection/contact

Moyen

Moyen

1 mois

De 3 à 6 mois

Estimation des premières commandes au cours du second trimestre (version

optimiste)(*) Ce chiffre ne tient pas compte de l’effet de cisaillement si à la création, le créateur est seul dans l’entreprise

Identifier les vecteurs

de business

Quelles sont les organisations qui … Evoluent sur le même

terrain de jeu que moi ? Sont complémentaires de

mon offre ?

Quelles sont les offres commerciales qui …

Sont complémentaires de la mienne ?

S’adressent au même processus de décision ?

Qui sont les acteurs du…

Evoluent sur le même marché que moi ?

Maîtrisent et connaissent les régles et le fonctionnement de celui-ci ?

Quels sont mes concurrents qui …

Travaillent sur le même terrain de jeu que moi ?

Ont des besoins de main d’oeuvre supplémentaires (essentiellement en service) ?

Vecteurs de

business

Identifier des vecteurs de business revient à se poser la question des partenariats potentiels de son activité :« Avec qui potentiellement, je peux travailler ? ».

Travailler avec un partenaire

Mon offre

commerciale intégrée dans

l’offre commerciale de mon partenaire sur son marché.

Posture de

concurrence avec mon potentiel

partenaire.

Création d’une

offre commune sur un ou plusieurs marchés non

maîtrisés.

Les produits de mon partenaire intégrée à mon

offre pour élargir mon offre

commercial sur mon marché.

Le terrain de jeu de mon potentiel partenaire

L’off

re c

omm

ercia

le d

u po

tent

iel p

arte

naire

Son terrain de jeu

Son

offre

com

mer

ciale

Un terrain de jeu inconnu

Une

offre

com

mer

ciale

non

maî

trisé

e

L’approche des partenaires potentiels nécessitent un projet et une proposition précise intégrant les aspects gagnant / gagnant de la collaboration. La crédibilité sera d’autant plus forte que le projet est structuré.

VOLET PARTENARIA

T

Cycle d’achats progressif

Les relations partenariales

ne sont pas des relations qui

obtiennent des résultats à

court terme car la confiance

doit s’installer.

Définir lesvecteurs de commercialisation à long terme est indispensable rapidement pour initier la démarche.Les grandes entreprises ont des cycles de décision longs. La définition de la grande entreprise est relative et adapté à chacun

Identifier les sources de

fonction associées à des

cycles courts de décision.

Les entreprises de petite taille

sont le prototype de

cette situation.

Rechercher les sources

de business qui permettent du trafic

entrant sans effort commercial.

La sous traitance est une possibilité qui ne

fonctionne pas dans toutes les situations.

Cycle très court Cycle court Cycle moyen Cycle longSO

US T

RAITA

NCE

PME

– PM

I - T

PE

PART

ENAR

IAT

GRAN

DS C

OMPT

ES

Exemple d’analyse de cycle d’achats

Des actions au résultat à court terme pour assurer des revenus immédiats au prix d’une moindre

rentabilité.

Des actions au résultat à moyen terme pour

assurer le développement de l’activité

Des actions au résultat à long terme pour assurer

la pérennité de l’entreprise

Intégrer la variable temps

dans sa stratégie

Définir les offres concurrente• Quels sont les gains

apportés par les offres concurentes ?

• Quelle differencepar rapport à notre offre ?

Identifier la valeur ajoutée de son offre commerciale : Quels sont les gains

de mes clients dès qu’ils mettent en oeuvre notre solution ?

Quelles valeurs ces gains ont ils pour le client ?

Mettre en valeur cette difference : Intégrer cette

difference dans la démarche de ciblage

Apporter cettedifference dans l’argumentation.

Etape 2 Etape 3Etape 1

Créer sa différence pour

limiter l’effort de vente

Quelle problématique client, mon offre commerciale résout elle ?

Quelle typologie d’entreprise rencontre t elle ce type de problématique ?

Comment puis je prendre contact avec elle ?

Définir et identifierles cibles

potentielles

Taille de la zone de

chalandise

Moyens commerciaux disponibles

Moyens de mise en œuvre

disponibles

Recherche de

cohérence

Décider de sa zone de

chalandisePlus l’offre

commerciale est étroite,

plus la zone de

chalandise est large

Plus l’offre commerciale est large, plus la zone de chalandise est étroite

+

+

+

Adapter ses actions en fonction de ses moyens et

objectifs

Actions

Moyens

Décider des actions et les

planifierAction 1

Créer un fichier de 100 prospects en

télécomsCette semaine Créer sa base

prospect

Définir un objectif opérationnel (exemple : contacter 30 prospects pour avoir 5 rendez vous dans les télécoms d’ici un mois).

Action 2Qualifier le nom

de des interlocuteurs

Semaine 2Elaborer un

fichier prospects

propre

Action 1Prendre contact

avec les interlocuteurs

Semaine 3 Obtenir 5 rendez vous

Action 1 Définition de l’action Planifier Objectif

Action n Définition de l’action Planifier Objectif

.

.

.

Pour chaque objectif

opérationnel

Quels moyens ?

1

2

34

5Trouver des vecteurs de

business

Définir des objectifs de développement

Lister les actions nécessaires et planifier

Décider de son terrain de jeu

Définir sa différence et ses

cibles

ELABORER SON PLAN D’ACTIONS

COMMERCIALES

OPERATIONNEL

En résumé