Soutenu le 17 Décembre 2007

REMERCIEMENTSREMERCIEMENTSREMERCIEMENTSREMERCIEMENTS

En premier lieu, je tiens à remercier le Seigneur de m’avoir donné l’intelligence et la

santé qui m’a permis de finir mes quatre années d’études.

En second lieu, je tiens à remercier mes vifs remerciements

� Monsieur RANDRIAMBOLOLONTSOA Onitiana Rabary, Gérant de la société

RTd qui a accepté d’exposer le cas de sa société.

� Sans oublier tout le personnel de la RTd ainsi le service commercial qui a réservé

ainsi que leur savoir temps ainsi que leur savoir collaboration.

� Et enfin, j’aimerai autant remercier le membre de jury

Mes encadreurs professionnel et pédagogique :

Monsieur RAVALISON Rija Malala, Enseignant chercheur : Encadreur pédagogique

pendant la préparation de ce mémoire.

Monsieur RANAIVOBARIJAONA F, Directeur Administratif et Financier de la société

RTd de s’être engagé comme encadreur Professionnel.

Vous avez consacré beaucoup de votre temps pour me diriger. Vous m’avez fait

comprendre que je peux m’exprimer librement, dire sans peur ce que je pense. Vous avez

respecté mes arguments et vous m’aviez corrigé sans cesse pour aller vers la droiture, je

vous en suis tellement reconnaissante. Sans votre précieuse aide, ce travail n’aurait jamais

vu le jour.

Les membres de la faculté DEGS

RAJERISON Wilson Professeur titulaire, Président de l’Université d’ Antananarivo

RANOVONA Andriamaro, Maitre de conférences, Doyen de la faculté de DEGS

Les membres de la famille du département GESTION notamment :

ANDRIAMASIMANANA Origène Olivier, Maître de conférences, Chef de département

Gestion

Madame RAVALITERA Farasoa, Maitre de conférences, Directeur de centre des Etudes

et des Recherches en Gestion (CERG)

ANDRIANTSEHENO Daniel, Enseignant chercheur au département Gestion Option

Marketing

Tous les professeurs qui m’ont formé par les cours ex-cathedra ainsi

que les travaux dirigés

Les personnels administratifs du département Gestion

Vous m’aviez aidés tout au long de mes quatre années d’études et m’a guidée pour arriver

à cette étape. Veuillez trouver ici ma profonde reconnaissance.

Tous les étudiants de la promotion « MAHASAKY »

Grâce à notre fraternité et solidarité, les quatre années d’études ont passé presque

inaperçue ; que notre amitié soit éternelle.

DEDICACESDEDICACESDEDICACESDEDICACES

A MES PARENTS

Devant les difficultés, vous n’avez jamais cessé de me soutenir , affectivement et

moralement

Vous avez subi, en outre le pire, la souffrance, et pire de la peine pour me voir arriver à ce

stade. Je sens que rien n’y soit sans vous.

A MON FRERE ET MES SŒURS

Pour leur soutien moral, dont la constate attention m’a encouragé pour ce travail.

A TOUTE MA FAMILLE

Vous n’avez pas cessé de m’aider dans les moments difficiles,

Toute ma profonde gratitude pour l’aide précieuse que vous m’avez octroyé et aussi pour

la sagesse et le courage dont vous m’avez initié.

Mes sincères remerciements pour ceux qui, de près ou de loin ont contribué à l’élaboration

de ce travail.

AVANT PROPOSAVANT PROPOSAVANT PROPOSAVANT PROPOS

L’Université d’ Antananarivo est un établissement public d’enseignement supérieur et de

recherche délivrant des diplômes à caractère national. Elle est l’une des plus grandes de

l’Océan Indien et de l’Afrique, dirigée par un conseil d’Administration, et un président

.Elle comporte quatre facultés (Faculté de Droit, d’Economie, de Gestion et de Sociologie

/ Faculté des Sciences / Faculté de Lettres et Sciences Humaines / Faculté de Médicine) et

trois écoles supérieures (Ecole Supérieure des Science Agronomiques /Ecole Normale

Supérieure /Ecole Supérieure Polytechnique) ainsi que cinq instituts et laboratoires de

recherche. La faculté DEGS dispose de quatre départements qui se subdivisent comme

suit : Droit, Economie, Gestion et Sociologie. Elle reçoit actuellement 8 379 étudiants.

Dans le cadre de la formation, le département Gestion procure quatre diplômes :

1) Diplômes de fin d’étude du premier cycle : DEUG

2) Licence en gestion : option gestion et environnement

3) Maitrise en gestion : option marketing, option organisation, option finance et

comptabilité

4) Diplôme d’études approfondies DEA en gestion

LISTE DES ACRONYMESLISTE DES ACRONYMESLISTE DES ACRONYMESLISTE DES ACRONYMES

RTd : RANDRIAMBOLOLOTSOA Tiana distribution

SARL : Société Anonyme à Responsabilité Limitée

S AV : Service Après Vente

N° : Numéro

DAF : Directeur Administratif et Financier

GRH : Gestion des ressources humaines

CnAPS : Caisse national de prévoyance Social

O S T I E : Organisation Sanitaire Tananarivien Inter Entreprise

D O A : Dossier D’Appel D’offre

C A : Chiffre d’Affaire

H T M L : Hyper Texte Markup Language

D C D : Diagramme de circulation des documents

B C : Bon de Commande

O N G : Organisme non gouvermental

SOMMAIRESOMMAIRESOMMAIRESOMMAIRE






LISTE DES FIGURESLISTE DES FIGURESLISTE DES FIGURESLISTE DES FIGURES

INTRODUCTION GENERALE

PARTIE I : PRESENTATION DE LA RECHERCHE

CHAPITRE I : L’ENTREPRISE D’ACCEUIL : RTd SECTION 1 : DEVELOPPEMENT ORGANISATIONNEL SECTION 2 : MISSIONS – BUTS - OBJECTIFS DE LA SOCIETE RTdistribution SECTION 3 : PROCESSUS ET INTERACTIONS

Chapitre II : MARKETING MIX DE RTd ET LE PROCESSUS DE CREATION DE VALEURS

SECTION 1 : LA POLITIQUE DE PRODUIT SECTION 2 : POLITIQUE DE PRIX SECTION 3 : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION SECTION 4 : LA POLITIQUE DE COMMUNICATION SECTION 5 : METHODES ET PROCESSUS DE VENTE SECTION 6 : ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE RTD

CHAPITRE III : THEORIGIE GENERALE DU CONCEPT DE STRATEGIE MARKETING

SECTION 1 : LA STRATEGIE MARKETING SECTION 2 : LE PLAN MARKETING SECTION 3 : MISE EN ŒUVRE DE LA STRATEGIE MARKETING

PARTIE II : ANALYSE DE LA PROBLEMATIQUE

CHAPITRE I : MARKETING MIX DE RTD SECTION 1 : LE PRODUIT SECTION 2 : LE PRIX SECTION 3 : LA DISTRIBUTION SECTION 4 : LA COMMUNICATION ET PROMOTION

CHAPITRE II LA PERFORMANCE DE LA RTd SECTION 1 : AU NIVEAU DU MARCHE SECTION 2 : AU NIVEAU DU CHIFFRE D’AFFAIRES SECTION 3 : AU NIVEAU DE LA QUANTITE DE PRODUITS VENDUS SECTION 4 : ORGANISATION INTERNE SECTION 4: LES ATTOUTS ET OPPORTUNITES OFFERT A LA RTD

PARTIE III : PROPOSITIONS ET SOLOUTIONS RETENUES

CHAPITRE 1 SOLUTIONS PROPOSES

SECTION 1 : AU NIVEAU MARKETING

SECTION : 2 AU NIVEAU DE LA PERFORMANCE DE LA RTD

SECTION : 3 AU NIVEAU DE L’ORGANISATION INTERNE

CHAPITRE II : PROCESSUS RETENUES

SECTION I : MARKETING MIX

SECTION II : PERFORMANCE DE LA SOCIETE

SECTION III ORGANISATION ET MANAGEMENT

CONCLUSION

Liste des annexesListe des annexesListe des annexesListe des annexes

BIBLIOGHAPHIEBIBLIOGHAPHIEBIBLIOGHAPHIEBIBLIOGHAPHIE

Table des matièresTable des matièresTable des matièresTable des matières

LISTE DES TABLEAUXLISTE DES TABLEAUXLISTE DES TABLEAUXLISTE DES TABLEAUX

Tableau 1: Les caractéristiques spécifiques de la RTd ........................................................ 5 Tableau 2 la gamme et assortiment de produits distribués par RTD .................................. 14 Tableau 3: Les fournisseurs de la RTd .............................................................................. 25 Tableau 4: Taux d’évolution des quantités vendues ............................................................ 38 Tableau 5 : La circulation des documents de passation de commande .............................. 57

LISTE LISTE LISTE LISTE DES FIGURESDES FIGURESDES FIGURESDES FIGURES

Figure 1: Localisation de la RTd .......................................................................................... 6 Figure 2: circuit de distribution direct ................................................................................ 19 Figure 3 : circuit de distribution court ................................................................................ 20 Figure 4: La Démarche générale d’élaboration d’une stratégie de marketing .............. 28

INTRODUCTION

GENERALE

Contribution à l’amélioration de la stratégie Marketing d’une entreprise de vente de matériels et consommables informatiques RANJALINE RAMAHEFARILALA Fabiola

1

INTRODUCTION GENERALE

L’évolution de la technologie crée des besoins énormes tels, que même les ménages sont

obligés d’adopter son système. En vérité la technologie de l’informatique, initialement et

depuis longtemps destinée à un usage militaire, tend à se populariser de plus en plus. La

facilité de manipulation des composants informatiques, les logiciels destinés aux

multimédias ou à une utilisation exclusivement ludique voire même lucrative et

l’importance de plus en plus grande de la communication et des formations en ligne ont en

fait un outil indispensable et incontournable de notre temps. Toutefois à cette évolution de

la technologie est greffée la création de besoins de plus en plus insatisfaite : vitesse de

connexion, de calcul, netteté d’image, pureté de son, augmentation d’espace mémoire…

Bien que la technologie progresse à une vitesse vertigineuse au niveau planétaire,

Madagascar arrive à suivre le rythme imposé par l’évolution. Pourtant le pays est en voie

de développement. Nous ne devrions alors pas négliger l’existence d’entreprises

Malgaches capable de satisfaire les besoins des consommateurs quant aux produits

nécessaires à cette technologie.

RTdistribution figure parmi les entreprises malgaches qui concentrent leurs activités sur

la distribution de matériels et consommables informatiques. Nous pourrions dire que leurs

produits sont très compétitifs si nous tenons compte du volume de ventes qu’elle a

réalisées au cours de la dernière année et de son type de clients. Cependant, son

marketing en matière de produits de luxe, reste à l’état embryonnaire et nécessite toujours

de nouvelles techniques plus adéquates pour satisfaire le besoins de clients en temps réel.

L’amélioration de la stratégie marketing est nécessaire pour atteindre cet objectif. Ainsi

donc, RTdistribution devrait se doter d’une politique évolutive, proche des clients et

capable d’assurer la gestion commerciale.


2

Notre étude est basée sur l’amélioration de stratégie marketing répondant à ce besoin.

C’ est pourquoi nous avons, après avoir acquis des cours théoriques durant les années

Universitaires en gestion choisie comme thème :

« Contribution à l’amélioration de la stratégie marketing d’une entreprise de vente de

matériels et consommables Informatiques. » (Cas de la société RTd)

Notre étude a pour objectif de permettre à l’entreprise de se différencier des concurrents,

d’être pérenne et aussi de trouver de solutions à leurs problèmes.

La méthodologie adoptée pour réaliser cette étude a été celle de l’observation

participante. En effet, nous avons eu des entretiens avec les responsables et le personnel

de l’entreprise pour avoir des informations plus précises sur le fonctionnement de la

société. En outre la consultation de livres tant de grands auteurs que sur l’entreprise et de

cours acquis à l’Université constitueront les éléments théoriques qui corroboreront les

informations primaires cités ci-dessus.

Le travail, se divise en trois parties :

La première partie intitulée « Présentation de la recherche » comporte trois chapitres :

L’Entreprise d’accueil RTdistribution, le marketing mix de RTd et le processus de

création de valeurs, la théorie générale sur le concept marketing stratégique

La seconde partie est consacrée à l’analyse de la problématique : Elle est divisée en trois

chapitres respectifs : le marketing mix de la RTd, ses performances et son processus

interne.

La dernière partie est celle qui représente l’aboutissement de notre devoir .En effet comme

notre objectif est d’apporter une amélioration à la stratégie marketing de la société RTd,

celle –ci propose les issues aux problèmes cites ci-dessus et les moyens à mettre en œuvre

pour leur réalisation. Ainsi cette dernière partie sera divisée en deux chapitres :

Propositions des solutions probables et Exposé des solutions retenues.

Notre conclusion traite des perspectives d’avenir de la RTdistribution ainsi que celle des

entreprises de distribution.


PARTIE

I


3

PARTIE I : PRESENTATION DE LA RECHERCHE

Cette première partie se subdivise en trois chapitres. Le premier donnera une présentation

sommaire de l’entreprise d’accueil. Le deuxième se concentre sur le marketing mix et le

processus de création de valeurs qui y sont rencontrés ; et enfin le troisième traite la théorie

générale sur le concept de marketing stratégique.

CHAPITRE I : L’ENTREPRISE D’ACCEUIL : RTd

SECTION 1 : DEVELOPPEMENT ORGANISATIONNEL

1.1. Historique, identification, localisation

� Historique1

Le Gérant promoteur étant de formation technico-commerciale, ayant acquis des

expériences auprès des organismes et/ou établissements de représentation de produits

informatiques et ses dérivés, s’est décidé de créer avec des connaissances et surtout des

bailleurs de fonds, d’ouvrir une Société de distribution de matériels informatique, qui fut

fait, et dont la dénomination était : MCA. Mais les associés, après installation et mise en

marche de ladite Société, ont décidé de se soustraire de ses services, n’ayant pas le même

concept et la même vision réelle des choses en générale. Croyant à sa capacité et fort de ses

expériences et surtout de sa volonté, il s’est décidé de créer « SA SOCIETE », la

RTDistribution, en dénomination commerciale, ou RANDRIAMBOLOLOTSOA Tiana

distribution.

Une entreprise qui distribue et qui vend des matériels et consommables informatiques. Au

départ le personnel à sa disposition était composé de trois personnes : une commerciale,

un technicien et un manutentionnaire. Cette situation allait bien évoluer plus tard, parce

qu’actuellement, vu l’évolution des demandes, la capacité d’accueil et le volume de vente,

la RTd est dans l’obligation de revoir l’organisation ; le secteur humain en premier lieu est

primordial, ainsi l’effectif actuel est de :

Source :1 Tiré du livre d’information annuel de RTd, n°7/2006


4

Cinq commerciales,

quatre Techniciens,

trois chauffeurs,

quatre manutentionnaires.

L’extension des magasins de vente, en annexe avec le magasin d’Avaratr’Antanimora, soit

l’ouverture du « show room » pavillon n°1 – immeuble CITIC – Behoririka, le magasin de

gros au pavillon n° 30 - immeuble CITIC 1ère Etage – Behoririka et enfin, le stockage,

l’aménagement et l’extension de la capacité du magasin de stock sise à Ambatobe

dénommé Bloc n°1 avec quatre éléments « A, B, C, D » Avaratratanimora Bloc n°2


5

� Identification Tableau 1: Les caractéristiques spécifiques de la RTd

LIBELLES

RTdistribution

Forme juridique

SARL Entreprise Unipersonnelle

Compte de l’exploitant

50.000.000Ar

Siège social

Lot A-I- 4 Ter Ambatobe

Point de vente

1-Immeuble CITIC Behoririka Boutique n°1&30 2- lot II Y 19 Avaratr ’Antanimora

Registre de commerce

2005A00167

Activités principales

- Distribution et Commercialisation des matérielles et consommables informatiques - Représentation - Service technique avec S.A.V -Vocation commerciale

source 1:tiré du document de présentation de la RTd, page n°2/2007


6

� Localisation La RTDistribution se trouve à Ambatobe mais elle comprend aussi deux lieux commerciaux dans la capitale. Le premier se trouve dans l’enceinte de l’immeuble CITIC et le second se situe à Avaratr’ Antanimora . Voici un plan qui montre le magasin de stockage à Ambatobe Figure 1: Localisation de la RTd Immeuble Alcazar

RTd Ex Gastro

Lycée français Ambatobe

Vers Analamahitsy

Vers Ambatobe

Vers Nanisana

Rond point Ambatobe


7

1.2 Organigramme

« C’est un graphique représentant la structure hiérarchisé d’un groupe organisé, qui indique à la fois le rôle des divers éléments du groupe et leurs relations »2 La société exploite une architecture d’organisation que nous présenterons ici source 2 tiré du document de présentation de la RTD, page n°5/2007

2 Encyclopédie encarta 2005

Gérant

DAF

Service Admnistratif

Attaché commercial

Service comptabilité

Service Juridique

GRH

Responsables Magasins

Responsable stock

Responsable technique

Commerciaux Techniciens


8

1.3 Interactions

� Service administratif Il assure l’enregistrement et l’établissement des chèques et/ou effets commerciaux, la

répartition des taches des coursiers, ainsi que la rédaction des communications

administratives.

� Secrétariat Le secrétariat est de chargé de s’occuper de la télécommunication telle que les appels

téléphoniques et leur répartition aux services concernés. Il assure également la réception

des courriers en général et leur répartition, l’enregistrement des chèques provenant du

service commercial.

� Service personnel Ce service s’occupe du recrutement, des diverses déclarations relatives aux personnels, la

CNaPS, les rémunérations, de la formation générale et technique du personnel et surtout,

de l’application de la législation du travail et de la discipline (le congé, la permission du

personnel).

� Service comptabilité La comptabilité, par définition « est un système d’ organisation de l’ information

financière permettant de saisir , classer , évaluer , enregistrer des données de base chiffrées

ou non ,correspondant aux opérations de l’Entreprise et de présenter des états financiers

donnant une image fidèle de la situation financière, de la performance et des variations

de la situation financières de l’ entreprise a la date de clôture des comptes »3.

3 Guide annoté du plan comptable, article 111-1 page3 /2007


9

1) le traitement comptable des opérations courantes :

Il s’agit en premier lieu de la collecte des pièces justificatives comptables afin de les

classer suivant la nature des opérations. Ensuite, on classe ces dites pièces afin de faire les

imputations comptables dans le logiciel de comptabilité suivant les journaux comptables.

Enfin, on tire les différents états et brouillards pour la vérification notamment de la

trésorerie des créances clients, des dettes fournisseurs et la situation des traites émises sur

les fournisseurs et les traites tirées sur les clients.

2) Etablissement de la paie du personnel :

Outre le traitement comptable, le Service comptabilité s’occupe aussi de la préparation de

la situation de la paie du personnel, de l’établissement des fiches de paie du personnel

chaque mois.

3) Etablissement des déclarations fiscales et sociales :

Suivant le traitement comptable et l’établissement de la paie, le Service Comptabilité

prépare les différentes déclarations fiscales : Impôts sur les Bénéfices de Sociétés…Il

effectue aussi les déclarations sociales telles que la CNaPS, .l’ OSTIE….

4) Etablissement des états financiers

L’établissement des états financiers constitue l’objectif périodique de la comptabilité elle

même car c’est à travers ces états, qui à priori doivent refléter l’image fidèle de l’entreprise

de l’entreprise sur le plan de la situation financière ou tableau des flux de trésorerie, que le

chef d’entreprise prend les décisions nécessaires à la gestion de l’entreprise.


10

� Service commercial Ce service s’occupe de toutes les affaires commerciales de l’entreprise comme :

→ La prospection et accueil des clients

→ La réception des commandes

→ La conservation des documents commerciaux

→ L’établissement des différentes factures

Nous pourrons dire que ce service est le seul contact direct avec les consommateurs. Donc

il peut noter toutes les remarques ou réclamations des clients concernant les produits.

Le service commercial est composé de deux entités :

L’une s’occupe des institutions, comme les ministères, les O.N.G., ainsi que les D.A.O

(dossiers d’appel d’offres)

L’autre prend en charge les particuliers et autres privés.

� Service Technique Le Technicien se charge du montage, de la vérification et de la livraison des

marchandises ainsi que l’installation. Il assure entièrement le service après vente

� Responsable de stock Le magasinier reçoit les produits provenant de fournisseurs, les enregistre sur logiciel, les

transcrit sur fiches de stocks et établit sur bon de sortie les sorties de marchandises.

Pour le contrôle des mouvements des stocks, il procède à un inventaire mensuel.


11

SECTION 2 : MISSIONS – BUTS - OBJECTIFS DE LA SOCIETE RTdistribution

� Une mission : « tache à accomplir »4

� Un but : « Objectif à atteindre »5

� Un objectif « c’est un but (ou une finalité) que l’on s’est fixé et qui se doit d’être

réalisé au travers d’un projet »6

La mission générale au départ de la société était de vulgariser et distribuer au maximum

les produits. L’adage sinon le langage des dirigeants à Madagascar à la fin du Deuxième

millénaire était « Ignorer l’informatique à l’an 2000 équivaut à l’illettrisme » (Pasteur

Andriamanjato Richard)

Pour être pérenne et efficace, une entreprise doit avoir un objectif bien déterminé à

atteindre durant son existence.

La RTd a pour objectif de répondre aux besoins des consommateurs en matériels et

consommables informatiques et de satisfaire leurs désirs. Mettre en avant sa compétence

distinctive afin de fidéliser ses cibles réelles et d’attirer les cibles potentielles. Dans ce

sens, elle ne cesse d’élargir la gamme de produits qu’elle distribue.

Mais étant une société commerciale, son plus grand objectif est de réaliser un maximum

de vente.

4 Tiré de l’encyclopédie Microsoft encarta 2005 5 Tiré d’encyclopédie Microsoft encarta 2005 6 http://fr.wikipedia.org


12

SECTION 3 : PROCESSUS ET INTERACTIONS

3.1. Ressources financières Les moyens financiers de l’entreprise sont l’une des causes qui entraîne son

développement ou son mauvais résultat. Il lui permet aussi d’atteindre ou non les objectifs

prédéfinis. Le fonds de roulement est un des variables qui permet d’évaluer les moyens

financiers de l’entreprise.

La RTd détient un fonds de roulement ou compte de l’exploitant de 50 000 000Ar

Source : tiré du service comptabilité de la RTd ,2007

3.2. Ressources matérielles

� Moyens de communications « Est un moyen technique par lequel des personnes communiquent ; message qu’elles

transmettent ». DECAUDIN J., M. ,2003

Ces moyens jouent un grand rôle pour une entreprise commerciale, étant donné qu’ils

facilitent les relations commerciales avec l’environnement externe et interne de la société.

Ce sont des outils pour maintenir et garder le contact avec son environnement.

La RTD utilise : le téléphone, les Fax, la Radio, et l’internet

� Moyens de transport Très utile, les moyens de transport permettent à la société d’améliorer la qualité de service,

en garantissant la rapidité des livraisons. Le temps pour les professionnels c’est de l’argent.

L’entreprise leur permet ainsi d’amoindrir leur coût.

Pour assurer la livraison la RTdistribution utilise trois voitures, un transporteur, deux

caddy de type fourgon vitré. Les taches sont effectuées par trois chauffeurs un peu âgés :

plus de 50 ans.

� Moyens informatiques La RTd dispose du logiciel SAARI sur un réseau informatique qui assure toutes

opérations dans la société. Ce réseau permet de se communiquer entre services et direction


13

� Moyens humains Le soutien d’une entreprise est son personnel, C’est le travail d’équipe, la solidarité du

Personnel qui fait la force d’une société.

La RTd emploie environ 16 personnes pour effectuer toutes les taches. Ces personnes

travaillent en heures continues de 08 heures 30 à 17 heures 30, avec une rotation pour

déjeuner. Ce qui donne un volume horaire de neuf heures par jour de lundi au vendredi.

Et le samedi, le travail se fait en une demi- journée. Ce qui fait au total 48heures par

semaine

La RTdistribution dispose d’une cantine pour tout le personnel concernant la rémunération.

Il y a deux modes de calcul : soit par un salaire fixe, et/ou un taux de base plus une

commission sur vente réalisée, déterminée au départ.

Chapitre II : MARKETING MIX DE RTd ET LE PROCESSUS DE CREATION DE VALEURS Les éléments clés du marketing mix :

SECTION 1 : LA POLITIQUE DE PRODUIT La politique de produit d’une entreprise comporte trois niveaux de généralités distinctes :

→ Le premier niveau consiste à choisir les domaines d’activité de l’entreprise qu’on

appelle parfois « le porte -feuille d’activités en termes métiers »

→ Le second niveau s’agit de définir, dans ses grandes lignes, la gamme de produit

qu’offrira l’entreprise.

→ Le dernier niveau sert à choisir, d’une manière précise et détaillée, les caractéristiques

fonctionnelles : la marque et le conditionnement de chacun des produits de la gamme.

Dans le cas de RTd, elle distribue plusieurs gammes de produits comme : les ordinateurs,


14

les onduleurs, les imprimantes, les serveurs, les ordinateurs portables, les ordinateurs de

bureau. L’assortiment et la variété de produit offerts sont l’atout d’un distributeur, et

d’ailleurs ce qui différencie la RTd de par la représentation des grandes marques telles que

ACER, HP, et bien d’autres, ainsi que les imitations qui a pour appellation « les clones ».

Nous allons voir dans le tableau suivant, la gamme et l’assortiment des produits distribuées

par la RTd.

Tableau 2 la gamme et assortiment de produits distribués par RTD → Matériels informatiques

NATURE MARQUE GAMME

Ordinateurs

ACER

TOSHIBA

ACER

SERVEUR

PORTABLE

DE BUREAU

Onduleurs

UPS TECHNOLOGY

UNITEK

10KVA-1100VA

850VA-650VA-600VA

500LCD

Imprimantes

HP

LEXMARK

1020/1022/1160/1320

Z517/Z815/ Z 735

Scanner

HP

BENQ

2400/G 3010

5000L

Vidéo projecteur

ACER

XD 1150 /XD1170

source 3 tiré du fichier : « famille d’article »gestion commerciale de la RTd, septembre 2007


15

→ Consomables informatiques

NATURE

MARQUE

CARACTERISTIQUES

Toner

HP

SAMSUNG

10A-12A-15A-49A ML 2010- SCX 4720

Encre

HP

LEXMARK

21 – 22 – 27 – 28 - 48 01 – 17 - 27

Switch

DLINK

24PORTS - 16PORTS

Router

DLINK

4 PORTS – 5 PORTS

source 4: tiré du fichier : « famille d’article »gestion commerciale de la RTd, septembre 2007 Interprétation :

« La gamme de produits est une famille structurée de produits vendus sous la même

marque, organisés parfois en trois catégories : Haut de gamme, moyen de gamme et bas de

gamme. »7

D’ après ce tableau, nous pouvons dire que la politique de gamme adoptée par RTd se

résume comme suit :

7 J. Landrevie et D. Lindon in Mercator 5è édition p.259


16

� du point de vue quantitatif, elle pratique une gamme large car elle

distribue plus de quatre marques différentes de produits.

La marque de produit joue un rôle dans sa vente car la plupart des consommateurs, dans

leur comportement d’achat, exigent leur marque. C’est souvent un facteur permettant d’en

apprécier sa qualité.

� du point de vue qualitatif, on peut classer la gamme de produits

distribuée par la RTd en deux :

� Produits haut de gamme considérée comme haute qualité

� Produits moyen de gamme de qualité moyenne

Les produits distribués par RTd sont en particulier les marques : ACER /

LEXMARK/FUJITSU SIEMENS/ HP / COMPAQ…

En bref, elle pratique la stratégie de diversification qui consiste à aborder un domaine

contigu ou un domaine totalement différent de la zone habituelle.8

SECTION 2 : POLITIQUE DE PRIX

La politique de prix consiste à fixer le prix de vente de chacun des produits de la

gamme. Dans la fixation de prix d’un produit, Nous pourrions tenir compte de trois

objectifs possibles :

� objectif de volume ou part de marché : il s’agit de maximiser le volume

de vente : inciter l’intégration des clients potentiels et en même temps

entretenir les clients réels.

� Objectif de rentabilité : il s’agit de maximiser le profit dégagé par chaque

produit en respectant la politique de prix adoptée par l’entreprise.

� Objectif de gamme : il s’agit de couvrir le marché par le biais de

diversification de produits (taille de la gamme) équilibrer les activités

(structure) et la rentabilité dans le temps.

La rentabilité et la performance de l’entreprise dépendent du prix des marchandises

distribués. Le prix est l’un des critères déterminant la qualité du produit .ce qui fait que le

prix aurait du être soigneusement étudié.

8 Pr Mouhrad A. Politique Générale d’Entreprise


17

La RTd a sa propre politique. Les prix des produits RTd sont fixés à partir du cout

d’achat et des charges. C'est-à-dire qu’elle étudie le prix par rapport à ses charges et surtout

à la quantité à écouler suivant les objectifs donnés aux départements commerciaux. Et

enfin tenir compte aussi de la concurrence.

Le Système « PACK » était la stratégie de lancement au départ de la Société. C'est-à-dire

pratiquer le produit 3 en 1 (ordinateur + imprimante + onduleur) avec en prime un tapis

souris ou un speaker, à un prix dégressif, étant donné la variation des marges sur chaque

produit.

En outre, elle adopte la stratégie de pénétration qui a pour objectif d’atteindre le plus

grand nombre de consommateurs avec un prix relativement bas. Cette stratégie de

pénétration consiste à prendre pied sur un marché afin de l’occuper dans son ensemble.

Elle pratique aussi la stratégie de différenciation qui consiste à distinguer les prix des

produits d’une même famille. Exemple : Les prix des clones sont fixés selon leurs

configurations. La stratégie de différenciation dans le sens de celle citée ci-dessus vise à

individualiser les produits en vue de couvrir tous le marché.

Ces stratégies se posent comme objectif de donner aux produits des qualités distinctives

importantes pour l’acheteur et qui les différencient des offres concurrentes. L’entreprise

tend donc à créer les situations propices pour laquelle elle détiendrait un pouvoir de

marché conséquent, du fait de l’élément distinctif (Chamberlain, 1933) qui l’y rendrait

leader.


18

SECTION 3 : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION

3.1 La distribution

« Distribuer des produits, c’est les amener au bon endroit, en quantité suffisante, avec le

choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur

consommation et, le cas échéant, à leur entretien. »9

C’est la distribution qui permet d’acheminer les produits du lieu de montage ou magasin de

stockage jusqu'au magasin de vente.

Pour la distribution, la Société emploie tous les moyens nécessaires et utiles pour se

démarquer de ses confrères et de satisfaire la clientèle en premier lieu. Ainsi les matériels

adéquats sont mis à la disposition de tout un chacun, c'est-à-dire du personnel responsable

commercial, du responsable des stocks, des manutentionnaires ; pour pouvoir harmoniser

le travail et mettre en valeur le style de distribution.

Il est à noter que la Société RTd est un distributeur exclusif des marques ACER, Lexmark.

Elle se charge de la diffusion des ces produits vers les consommateurs finaux.

3.2 Circuit de distribution « On appelle circuit de distribution « le chemin suivi par un produit ou service, pour aller

du stade de la production à celui de la consommation » (Lendrevie et Lindon, 1995)

Le circuit de distribution doit être choisi à partir des études de marché. (Potentiel de vente)

La RTd pratique deux formes des circuits de distribution, soit en circuit direct c'est-à-dire

en magasin ou en circuit indirect c’est à dire par intermédiaire (revendeur). En effet les

produits distribués par la RTd sont accessibles à ces types de circuits de distribution :

9 Tiré de Lendrevie, j.- Lindon, D « Mercator : théorie et Pratique du Marketing » 5édition,.Dunod,2006,Paris, pages 331


19

Figure 2: circuit de distribution direct 10 Dans ce cas ci, il n’y a pas d’intermédiaire entre la RTd et son client. Cela veut dire qu’en

minimisant le circuit de distribution, elle fait d’une pierre deux coups.

D’une part, son volume de vente peut augmenter grâce notamment à la réduction de ses

prix. Une réduction qui est la résultante de la disparition des intermédiaires sur le marché.

En effet les taux d’intérêt que prélèvent ceux-ci s’ajoutent au prix de vente. Ainsi en

rétrécissant son circuit de distribution à un circuit direct, elle s’est garanti son objectif de

part de marché.

Et de l’autre, la réduction des intervenants lui permet de tenir une bonne relation clientèle.

Cela veut dire que la société est en contact direct avec les clients sans intermédiaires. Elle

peut donc connaitre de plus en plus en profondeur ses clients. Ainsi elle peut augmenter la

valeur de ventes en sélectionnant les meilleurs clients. C’est ce qu’on appelle la

rentabilisation du capital client.

10 Source : tiré du document de présentation de la RTd, page n°22/2007

RTd

CONSOMMATEUR FINAL


20

Figure 3 : circuit de distribution court 11 (Revendeur) A l’inverse du choix du circuit de distribution que nous venons de voir précédemment, ce

dernier, c'est-à-dire ce circuit court nécessite le recours à des intermédiaires.

Ce choix stratégique pour lequel a opté la société répond à une nécessité de présence sur le

marché. En réalité il lui est impossible actuellement d’être présent sur tout le marché. Or

pour atteindre cet objectif de pénétration du marché, elle devrait l’occuper sur tous les

fronts. Les détaillants jouent alors ici le rôle de distributeur des produits de la RTd.

Le circuit court permet donc à l’entreprise d’aborder des horizons qui lui étaient jusqu’

alors impossible d’atteindre.

Ce système de distribution se caractérise comme suit :

3.3 La livraison

� Délai de livraison Le délai de livraison est l’un des facteurs qui incitent les clients à acheter les produits.

Le délai de livraison joue un rôle dans la fidélisation de la clientèle comme étant un

élément de jugement de la qualité de service. 11 Source : tiré du document de présentation de la RTd, page n°22/2007

RTd

DETAILLANTS

CONSOMMATEURS FINAUX


21

Dans le cas de la RTd, une fois que la commande est prise, on procède immédiatement à la

facturation et à l’élaboration de bons de livraison. Les marchandises seront donc livrées au

plus tard deux jours après la réception de la commande. C’est-à-dire basée sur les

demandes de la clientèle, étant donné que la maison peut offrir les configurations exigées

par chaque client. La configuration de base étant l’écran, l’unité centrale avec lecteur C.D ;

et en option, le clavier et la souris. Et sur demande et en complément, le graveur/lecteur

D.V.D et/ou l’extension de rame et tant d’autres.

� Mode de livraison La société se charge toujours de la livraison à domicile gratuitement pour les clients à

Antananarivo, avec l’avantage exceptionnel de l’installation et la mise en marche de

l’appareil par les techniciens de l’établissement.

Quant aux clients en province, la Société s’occupe simplement de l’acheminement des

marchandises, par air ou par voie routière, suivant leurs demandes, et charge au client de

réceptionner et de régler les frais divers y afférent.

3.4 L’encaissement En général, toutes les ventes sont facturées immédiatement et réglées de suite, en espèce

et/ou par chèque. Mais des cas s’étudient pour les ventes à crédit aux clients fidèles. Le

responsable de la vente assure alors la crédibilité de son client. Ainsi il se déplace pour

encaisser la facture à l’échéance.

Les clients débiteurs seront relancés assez souvent pour acquittement de leur dette.

SECTION 4 : LA POLITIQUE DE COMMUNICATION La politique de communication se décompose en : Promotion, Marketing direct, Publicité

et en relation publique.

« La communication est l’ensemble des informations, des messages, des signaux de toute

nature émis par l’entreprise en direction de ses clients, de ses prospects, des distributeurs

et de toute autre cible dans le but commercial ».12

12 Lendrevie(J) et Lindon(D) dans Mercator,Dalloz,1996


22

Pour être compétente et pour réussir sur son marché, une entreprise doit concevoir et

transmettre des informations sur ses produits, leurs caractéristiques et leurs avantages.

Donc elle doit avoir un contact avec sa clientèle et ses divers publics.

La RTD a adopté trois politiques de communication : la promotion, la publicité, les

relations publiques.

4.1. La promotion C’est une méthode à court terme qui vise à stimuler la demande du produit et à encourager

son achat. Les techniques les plus courantes sont les démonstrations, réductions de prix et

les remises

La RTd pratique la remise promotionnelle, notamment pendant les saisons mortes dont :

� Le mois de janvier jusqu’au mois de mars, la période de soudure et celle

cyclonique pendant laquelle les routes sont impraticables. Durant cette

période, il y a rupture de communication commerciale surtout pour les

clients en région.

� Les grandes vacances, et les rentrées scolaires, mois de juillet

septembre, sans oublier Noël et le jour de l’an.

Etant toujours à la course des crédits de lancement de produits, il est utile voire nécessaire

d’étudier tout au long de l’année une stratégie de vente susceptible d’encourager les

consommateurs à s’intéresser aux produits proposés, qui n’est autre que, soit :

Une remise promotionnelle de (5 à 10%) sur les produits

Un montage de « PACK »

Une liquidation de stock

Sans oublier la publicité et les médias.

En outre, la participation dans les salons, comme l’ « e-Bit » et autres événements

culturels ne sont pas à ignorer, surtout pour le lancement des nouveautés. Étant donné que

la technologie suit un rythme exponentiellement accéléré.

Récemment encore, la RTd était partenaire de l’agence MEDIA CONSULTING, lors de

l’organisation du spectacle du groupe « Mahaleo » au palais des sports Mahamasina.


23

4.2. La publicité C’est une incitation comme tout acte qui concourt à développer la vente. (Lendrevie et

Lindon, 1997)

C’est un moyen de transmettre les informations attrayantes à destination des marchés. La

publicité a pour rôle de communiquer, de persuader et de rappeler aux consommateurs

l’existence des produits. Elle enseigne également le fonctionnement et l’avantage des

produits, ensuite, encourage la fidélité de la clientèle. Elle permet aussi d’entretenir

l’image de marque de la société.

La RTd utilise les médias uniquement pour les ventes promotionnelles. C’est à dire qu’elle

ne fait de publicité par mass-médias qu’en cas de promotion.

4.3 Les relations publiques

Les relations publiques sont des opérations personnelles menées auprès de publics

importants pour l’entreprise en vue de l’informer, de gagner sa sympathie ou de l’inciter à

diffuser à son tour des informations sur elle. Les principales formes de relations publiques

sont les conférences de presse, les conférences débats, les visites d’entreprise, les

réceptions, les visites d’usine et les cadeaux d’entreprise. Quant à RTd elle pratique ce

dernier tout les fins d’année. Elle offre des friandises (chocolats) à ses clients en guise de

souhaits pour une bonne année.


24

4.4 Le marketing direct

« Le marketing direct est une forme de communication qui exploite des fichiers pour

repérer les prospects à contacter. Il utilise des techniques pour provoquer une réaction

immédiate de la cible visée et il donne les moyens aux clients intéressés de transmettre

sa réponse » source : tiré du cours de Daniel ANDRIANTSEHENO 2007.

L’étude de marché est la forme de ce marketing direct utilisé par la RTd. Elle lui permet

de recueillir les informations, les techniques commerciales à adopter auprès de ses clients.

Elle passe un appel en demandant l’évolution des besoins afin qu’elle puisse répondre aux

attentes des clients.

SECTION 5 : METHODES ET PROCESSUS DE VENTE

5-1 Vente en magasin

Le lieu de vente doit être bien choisi car c’est un symbole de qualité pour le produit, et

ainsi la notoriété de la société.

La RTd présente deux lieux de vente à savoir le centre commercial CITIC Behoririka et

Avaratr ‘Antanimora. Le type de vente pratiqué par la société est la vente sur place cela

signifie que, les utilisateurs viennent directement chez RTd pour satisfaire leurs besoins.

5-2 Visite

Une représentante de la RTd se déplace pour vendre les produits. Elle va prospecter les

clients comme les grandes institutions : les Ministères (Clients cibles), les Consulats, les

organismes régionaux... Son rôle consiste à distribuer les biens et les services dans le délai

le plus court, mieux informer l’acheteur potentiel pour entrainer sa décision, adapter le

bien ou le service aux désirs du client, administrer la vente c’est à dire faire le suivi des

commandes et tenir les fichiers clients. Enfin assurer la correspondance commerciale.

La représentante se déplace pour faire l’ encaissement auprès de leurs clients , elle doit

présenter une facture avec la quantités , les prix unitaire hors taxe , ainsi que le montant

toutes taxes comprises de la marchandise. Il suit les ventes en visitant les clients quelques

jours ou quelques semaines après la passation de la dernière commande.


25

5-3 Bon de commande Elle répond surtout à des appels d’offre publiés aux journaux.

SECTION 6 : ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE RTD

6.1 Les clients La RTd entretient des relations avec des catégories diverses de clients :

� Les institutions : comme les ministères, ONG …

� les revendeurs : les PME (Micromania, Ibonia…)

� Les consommateurs : ce sont les particuliers, les autres institutions.

6.2 Les fournisseurs La RTD collabore avec beaucoup de fournisseurs. Nous pouvons les classer par les

matériels et les consommables qu’ils acquièrent.

Tableau 3: Les fournisseurs de la RTd

FOURNISSEURS

LIBELLES

TSARA MORA

Ecrans, Imprimantes, Scanner, Unité

centrale

HYPERDIST

Boitiers, Vidéo projecteur…

WCS

Onduleurs

MEGA INFORMATIQUE

Tonner, jet encre, router, switch

source 5 : document n° 31, de la RTd ,2007


26

La RTD s’approvisionne seulement chez des fournisseurs nationaux notamment locaux.

Dans ce tableau nous remarquons qu’elle choisit de rester fidèle à un fournisseur unique

pour chaque catégorie de produits. Cette exclusivité s’explique par les conditions

particulières qu’elle jouit auprès de chacun d’eux : des modes de paiement (traites) et leurs

échéances ainsi que de la régularité de chacun d’eux.

6-3 les concurrents

Concurrence : Ensemble des entreprises dont les produits ou services sont directement ou

indirectement substituables à ceux de l’entreprise considérée.

Qui sont ses concurrents ? Dans son environnement, la RTd est entourée par pas mal de

concurrents : Concept, MMC, Axius,…similaire

La concurrence peut aussi se définir comme l’ensemble des entités qui s’adressent au

même marché que l’entreprise. Elles peuvent s’attaquer aux mêmes segments ou à d’autres

de ce marché de l’entreprise.

Dans notre cas, le segment des particuliers se trouve être celui commun. Les concurrents

qu’elle y rencontre sont tous d’une certaine puissance. Cette puissance s’entrevoit par leurs

rotations de stock, souvent élevées. Nous pouvons donc y déceler un certain antagonisme

entre les parties en jeu.

Toutefois la relation qui s’y instaure n’est pas seulement d’agressivité. En effet, il se trouve

que les différents concurrents s’entraident quelquefois. Alors une relation

d’interdépendance se construit entre eux.

Cependant nous remarquons qu’en dépit de ce semblant de faiblesse par rapport à ses

principaux concurrents, la RTD n’a rien à envier à ceux-ci quant au segment des

institutions publiques. En effet, nous pourrons affirmer que c’est sur ce segment que

l’entreprise se concentre. Notamment grâce aux réponses aux appels d’offres que celles-ci

émettent.


27

CHAPITRE III : THEORIGIE GENERALE DU CONCEPT DE STR ATEGIE MARKETING

SECTION 1 : LA STRATEGIE MARKETING « Une stratégie est un ensemble de moyens d’action utilisés conjointement en vue

d’atteindre certains objectifs »13

La stratégie marketing consiste à définir les différents niveaux du processus managérial.

Du niveau le plus élevé jusqu’ au niveau le plus bas (le niveau de l’ensemble des activités,

de celui d’une gamme de produits, celui d’un segment de marché, et enfin celui d’un

produit particulier).

Au niveau le plus élevé, nous pouvons en tirer que la stratégie marketing a pour objet de

définir le portefeuille d’activité : « Une des principales options de la politique générale

d’une entreprise, et même sans doute la plus importante de toutes, concerne le choix de ces

futurs domaines d’activité et l’importance relative à accorder à chacun d’eux, en termes de

ressources financières, matérielles et humaines à y consacrer. » Lendrevie et Lindon.1997

Nous allons voir ci-dessous l’élaboration des stratégies marketing. Celui-ci suit cinq

étapes.

13 Source :Lendrevie (j) et Lindon (D) dans Mercator Dalloz (1997)


28

Les étapes principales de la démarche d’une stratégie marketing sont :

Figure 4: La Démarche générale d’élaboration d’une stratégie de marketing

source 6 :Lendrevie (j) et Lindon (D) dans Mercator Dalloz (1997), page 539

La figure nous montre les étapes principales de la démarche d’une stratégie :

Premièrement une analyse diagnostique des moyens disponibles et des contraintes :

analyse du marché, analyse de concurrence, analyse interne.

Deuxièmement, une formulation des objectifs : Assurer la stratégie avec la politique

générale de l’entreprise faisant intervenir plusieurs personnes ; constituer des indicateurs

de performance formulés de manière chiffrés.

Troisièmement, le choix des options stratégiques relatives aux cibles : au

positionnement, à la source de volume et aux actions prioritaires.

1-Analyse diagnostic

2- Fixation des objectifs

3-choix des options stratégiques

fondamentales

4-formulation et évaluation marketing

miix

5-Plan d’action à court terme


29

Quatrièmement, une formulation et évaluation du marketing mix. C’est à dire la politique

de prix, la politique de distribution, la politique de communication considéré et celle de

produit.

Et enfin le plan d’action à court terme.

SECTION 2 : LE PLAN MARKETING

« Le plan marketing est un découpage dans le temps de la stratégie marketing d’une

entreprise, elle même partie importante de la politique générale de celle-ci » Un article de

Wikipédia, l’encyclopédie libre.

De cette définition, nous pouvons affirmer que la période et les ressources sont remis en

jeu dans ce plan marketing. C’est pourquoi nous devons planifier les activités marketing

prévues. Le plan marketing a donc pour objet de forger le futur désiré par l’entreprise.

Le plan marketing se caractérise par :

→ Son objectivité (les options sont clairement formulées)

→ Son réalisme (attitude qui consiste à tenir compte des contraintes imposées

par la situation)

→ Sa simplicité (c’est un document de travail communiqué à différents niveaux

hiérarchiques).

→ Sa flexibilité (adaptabilité aux problèmes imprévus).

→ Des ressources bien définies.

→ Son exhaustivité (tout est prévue jusqu’ aux points de contrôle).

Le plan marketing doit contenir :

Une définition précise des objectifs visés

Un corps du plan et liste des opérations prévues

Une définition des instruments et des méthodes de contrôle qui seront

utilisés pour mesurer le degré de réalisation des objectifs visés.


30

SECTION 3 : MISE EN ŒUVRE DE LA STRATEGIE MARKETING

« On appelle mise en ouvre, le processus selon lequel les plans marketing sont traduits

sous formes de directives permettant d’atteindre les objectifs que l’on s’est fixé. »14

L’application des stratégies Marketing consiste à bien déterminer le choix des politiques

de Marketing.

Pour mettre en œuvre par exemple la stratégie de spécialisation sur les produits de haut de

gamme, nous allons suivre les phases ci-après :

Tout d’ abord il nous faudrait déterminer quels sont ces choix politiques à opter.

• La politique de produit qui consisterait à proposer de grandes marques.

• La politique de prix. Le choix d’une tarification plus élevée est ici inévitable

puisque l’on parle de produits de haut de gamme.

• La politique de distribution qui y correspond devrait privilégier le contact direct

avec le client.

• La politique de communication qui doit ainsi se matérialiser par des messages plus

personnalisés.

Nous devrons ensuite déterminer les actions à court terme à entreprendre pour réaliser les

politiques ainsi proposées. Nous pourrons ainsi prendre comme orientation :

• Le choix de produits phares dans chaque gamme d’une marque donnée. Ceci

permettrait de financer la rotation de stock entre autre.

• Le choix des clients susceptibles d’acheter les produits. Une analyse de leur

solvabilité serait donc de mise.

• Un canal de distribution court voire direct serait donc le plus à mène de faciliter

cette proximité avec le client.

• Le marketing direct est l’outil adéquat pour connaitre le client et le message qui

devrait être élaboré. Ainsi le service avant vente en sera plus pertinent.

14 Source : P. KOTLER et B. DUBOIS MARKETING MANAGEMENT 10è édition


31

Nous avons passé la première partie qui s’intitulait : La présentation de la recherche. Il

s’agit de l’entreprise d’accueil : RTd, le marketing mix et le processus de création de

valeurs dont dispose la RTd. La théorie générale sur le concept marketing stratégique y a

été aussi abordée ainsi que l’analyse des problèmes qui les concernent.

C’est autour de la présentation détaillée de ces problèmes que sera consacrée la présente

partie. Ses trois chapitres traiteront des problèmes soulevés par le marketing mix, la

performance de la RTd et les processus retenus au niveau des ces problèmes.


PARTIE

II


32

PARTIE II : ANALYSE DE LA PROBLEMATIQUE

CHAPITRE I : MARKETING MIX DE RTD

Avant d’entamer les sections, nous allons voir d’ abord ce qu’est un marketing mix :

« Ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produit, de prix, de

distribution et de communication d’un produit ou d’une marque ». Source lexique indexe

Lendrevie, Lindon, 1997, page 813

SECTION 1 : LE PRODUIT

La RTd adopte la politique de plusieurs gammes, alors que sa politique commerciale est

encore peu évoluée. Ce qui rend l’écoulement de certains produits modeste. L’entreprise

présente plusieurs marques qui comportent des articles concurrents du point de vue de la

largeur gamme. Souvent ces articles qui se font concurrence ont un effet de cannibalisation

les uns envers les autres.

Ex : Comme Canon , Hp, Lexmark présentent chacune dans la largeur de leur gamme des

imprimantes et des consommables (Toner, Encre). Ces produits se font généralement de la

compétition. Or certaines marques sont plus plébiscitées (appréciés) que d’autres. Ainsi la

mévente de certaines entraine l’accumulation de stock d’invendus.

Une série de questions posée à quelques clients où nous avions effectué l’ étude nous a

permis de connaître les raisons pour lesquelles ceux-ci lui reste fidèle.

La flexibilité des prix

La qualité du service après vente

La disponibilité des produits

La facilité de la communication…

Mais celle qui est la plus souvent citée est la qualité des produits proposés aux clients

Par ce concept, la RTd ne devrait se tarder non seulement sur plusieurs gammes mais il

doit en outre adopter une autre stratégie ! Celle de la qualité des produits.


33

SECTION 2 : LE PRIX

Afin de situer les problèmes que pose la politique de prix, nous verrons comment sont

déterminés les tarifs dans la société RTd.

Qu’est ce qu’on entend par prix ?

« Le prix » d’ après l’encyclopédie encarta 2005 : « Tarif à payer en échange (d'un bien ou

d'un service) ». Notre analyse se base autour de ces questions : Est ce que l’entreprise a des

tarifs stables ? Quand la société fixe-t-elle le prix ? Comment applique-t-elle ses tarifs ?

Et quels sont les impacts de ces tarifs au niveau de la part de marché ? Au niveau de la

rentabilité ? Au niveau de la gamme ?

Elle se fixe surtout sur le nombre de produits vendus. Ce dernier est proportionnel à la

remise accordée qui lui est attachée : plus le nombre augmente, plus le prix diminue.

Il est à noter que le prix de l’organisation varie sur les commandes des consommateurs.

Ceci peut être un système qui freine l’amélioration de la stratégie, car elle ne maintient la

relation clientèle que sur la facilitation des achats seulement.

La RTd ne suit pas la politique de prix adéquate aux problèmes cités ci –dessus. C’est

pourquoi les prix offert sont jugés un peu élevés.

SECTION 3 : LA DISTRIBUTION

Du point de vue de la distribution la RTd ne dispose pas de représentants ou de

distributeurs agréés en région.

Au niveau de la mode de livraison, la société n’assure la livraison des produits qu’auprès

de ses clients aux environs d’Antananarivo .Elle prend en charge les couts de transport

vendus sans tenir compte de la quantité à livrer et l’éloignement du lieu de livraison .D’ ou

l’inexistence de gestion de lot de transport approprié aux opérations de distribution.

Concernant la force de vente : la RTd ne dispose pas d’un plan de formation pour les

représentants commerciaux. Or ceci est nécessaire pour pouvoir perfectionner les acquis

du personnel mais aussi pour mieux mettre à jour une politique commerciale plus

adéquate.


34

SECTION 4 : LA COMMUNICATION ET PROMOTION

D’ une part les actions de promotion pratiquées par la RTd n’ont pas de but bien défini .En

réalité, elle ne tient pas compte du cycle de vie de chaque produit, mais elle les pratique

seulement pour maintenir le niveau du chiffre d’affaire durant la saison morte.

Il n’existe pas de mesures d’accompagnement (média ou autres moyens de

communication) pour rendre efficace la promotion de vente.

D’autre part, la publicité a pour but de faire connaitre les produits sur le marché et d’en

créer la demande auprès d’éventuels consommateurs. Or la RTd ne pratique pas de

techniques publicitaires modernes compatibles à l’évolution technologique et au

développement de la concurrence. ». Il y a par exemple un manque de panneaux

publicitaires pour présenter leurs marques.

Par conséquent, sa communication est limitée dans un plan de « contact personnel. Faute

non seulement de l’inexistence de service spécifique chargé de la communication mais

aussi de budget y afférant, la société ne s’engage pas à des campagnes publicitaires.

CHAPITRE II LA PERFORMANCE DE LA RTd Avant d’aborder les problèmes au niveau de la performance de l’Entreprise, il serait

préférable de bien déterminer ce qu’est la performance. Cette dernière évoque ici les

Ressources de l’entreprise ou la capacité de celles-ci à atteindre un but. Nous allons

essayer de voir ce qui bloque les performance des ressources ?(Interne) Et qu’est ce qui

bloque les possibilités commerciales ?(externe). On peut citer trois éléments qui nous

permettent de comprendre les problèmes :

→ Le marché

→ Chiffre d’affaire

→ Quantités vendues

En développant chacun de ces éléments, nous parviendrons à déceler les éléments qui

empêchent la mise en œuvre de la stratégie marketing


35

SECTION 1 : AU NIVEAU DU MARCHE « Le marché, ensemble de transactions ou d'opérations de négoce conclues entre acheteurs

et vendeurs. »15

C’est un lieu de rencontre des donateurs et des demandeurs d’un produit ou d’un service,

dans une zone géographiquement donnée.

En marketing, il désigne l’ensemble des utilisateurs susceptibles de consommer un produit

ou un service dans un espace géographique donné, et pour une période définie. Il s’agit du

marché en tant qu’humains ayant des attitudes, des sentiments, des besoins. Les objectifs

que devrait atteindre l’entreprise au niveau du marché(Client) sont le chiffre d’affaire et la

notoriété.

La performance au niveau du marché se mesure par la notoriété. Ce dernier se définit

comme suit : l’attachement que le client a pour l’entreprise. Pourquoi donc le client irait

s’attacher à l’entreprise. Celui-ci capte des valeurs émises par l’entreprise ?

La culture d’entreprise transparait à travers son l’identité visuelle. Ainsi les valeurs

partagées dans l’entreprise conditionnement sa capacité (performance) à faire face à son

environnement (client). Une mauvaise définition de ces valeurs entrainerait donc une

détérioration des relations avec cet environnement (client).

Valeurs partagées: Ensemble d’éléments qui donnent un sens à l’action individuelle ou

collective.

Donc les questions qui se posent sont :

Est-ce que RTd possède ces valeurs ? Les valeurs sont elles partagées avec ses clients ? Et

est ce que l’Entreprise a les moyens de promouvoir ses valeurs auprès de ses clients ?

Ces questions nous mènent vers la détermination des facteurs qui gênent l’amélioration de

la stratégie marketing de l’enseigne.

15 Encyclopédie encarta 2005


36

SECTION 2 : AU NIVEAU DU CHIFFRE D’AFFAIRES Le Chiffre d’affaire nous permet, par analogie, de nous faire une idée de la part de marché.

Le client est alors considéré ici comme un variable numérique. Nous allons étudier le

chiffre d’affaire de la société et voir ci-après l’évolution de celui ci depuis 2004 jusqu'à

l’année 2006 dans la RTD.

Figure 6 : L’évolution des chiffres d’affaire de la RTd (2004-2006)

Source : tiré de fichier ‘’ Gestion de stock’’ de la RTd, 2004, 2005,2006 L’abscisse représente les années

L’ordonnée représente les chiffres d’affaires en millions d’ Ariary .

D’ après cette figure, nous pouvons constater une augmentation du chiffre d’affaire

depuis 2004 à 2006. Ceci est dû à une forte évolution de la part de marché. Pour mesurer la

performance de la société quant à son fonctionnement, il faut calculer l’évolution de son

chiffre d’affaire.

Ainsi, nous emprunterons la formule suivante pour ce calcul :

T= [(CA 2- CA1) /CA1)]/100

Avec T : taux d’évolution de son chiffre d’affaire.

CA1 : Chiffre d’affaire de l’année en cours

CA2 : Chiffre d’affaire de l’année précédente

Le calcul du taux d’évolution du chiffre d’affaire de la RTD depuis l’année 2004 à

partir de cette formule, est donné dans l’annexe.


37

Malgré l’évolution de ce taux, on a rencontré des problèmes suite à l’inflation. Ce qui fait

que c’est difficile de faire l’évaluation à partir des évolutions de l’organisation.

Il existe des critères qui peuvent autrement influencer l’évolution de cette part de marché.

→ Virulence concurrentielle : En effet le marché détermine la performance

commerciale de l’entreprise. Les stratégies adoptées par les concurrents

(Agressivité ou passivité) influencent la capacité de l’entreprise à engranger plus de

chiffre d’affaire ou non. D’autre part ceci dépend aussi de la réactivité de

l’entreprise : saura-t-elle y faire face ou va-t-elle se laisser faire ?

→ Résultat au bilan : cet indicateur nous permet de connaitre les performances, non

seulement financières, mais aussi commerciales de l’entreprise. Cependant les

performances personnelles ne suffisent pas à se faire une idée de la réalité. En effet

il faudrait avoir des références venant du marché comme la part de marché relative

ou celle par rapport aux principaux concurrents.

De ce fait, est-ce que la RTd peut déterminer sa part de marché pour pouvoir connaitre sa

position concurrentielle actuelle et se projeter dans l’avenir ? Ainsi peut-elle faire évoluer

sa part de marché ?

SECTION 3 : AU NIVEAU DE LA QUANTITE DE PRODUITS VE NDUS Nous pouvons aussi mesurer la performance d’une entreprise en fonction de la

quantité de produits vendus pendant une année. Ici nous allons prélever trois gammes de produits dont nous déterminerons son

évolution en quantité vendue. Formule : T= [(CA 2- CA1) /100

Avec T : taux d’évolution

Q1 : Quantité de produits vendus de l’année précédente

Q2 : Quantité de produits vendus de l’année en cours


38

Tableau 4: Taux d’évolution des quantités vendues

DESIGNATION

2006 2007 TAUX D’EVOLUTION

Ordinateur de bureau

394

409

3,80%

Onduleurs

364

532

46,15%

Imprimantes

1061

1105

4,14%

source 7 : document d’information RTD, n°25 2007 Dans, ce tableau on constate que le taux d’évolution des quantités vendues de ces

trois produits est très intéressant avec 3,80% pour les ordinateurs de bureau ; 46,15℅ pour

les onduleurs et 4,14% pour les imprimantes. Ce sont des produits leader de la société.

Toutefois, on remarque que cette grande évolution de la quantité vendue s’explique par le

fait que l’entreprise privilégie le volume vendu sur le prix de vente. Bien qu’on arrive à

trouver une bonne rotation de stock à partir de ces taux vendus, la question qui se pose est

alors : Cette augmentation de la quantité vendue compense-t-elle la moindre marge sur

cout variable unitaire ainsi obtenue ?

SECTION 4 : ORGANISATION INTERNE Selon Henry MINTZBERG : « La structure d’une organisation peut être définie

comme la somme totale des moyens employés pour diviser le travail en tâches distinctes et

pour ensuite assurer la coordination nécessaires entre ces tâches. »16

De cette définition, on peut tirer deux caractéristiques importantes :

→ division de travail

→ coordination des tâches.

16 H MINTZBERG, Dans Management


39

Nous allons donc essayer de développer les deux notions afin de pouvoir approfondir

notre recherche.

Le travail se subdivise en plusieurs responsabilités qui se matérialisent en postes de travail.

Mais quel est donc l’intérêt de cette fragmentation du travail ? Une personne ne pourrait

exécuter à elle seule un « travail » car les responsabilités qui le composent en sont trop

pesantes. Cette personne se doit donc de déléguer ses responsabilités aux employés qui lui

sont subalternes afin de ne pas en assumer seule les charges.

Mais c’est justement sur ce point que se porte le souci de l’entreprise. L’inexistence de

ligne hiérarchique se définit par le fait que c’est le gérant qui détient tout pouvoir dans la

société. Il entraine ainsi une distance entre le personnel et le client, ce premier ne pouvant

pas prendre des décisions sur la vente sans accord du gérant par exemple.

Aux différents services ne sont pas assignées des taches bien séparées afin d’en partager la

responsabilité et les pouvoirs.

L’inexistence de formalisation des lois de travail nonobstant l’existence d’un service qui y

est affilié peut causer un changement fréquent de personnel.

D’autres problèmes se trouvent au niveau de la création de postes. En effet qui dit division

de travail dit automatiquement création de postes de responsabilités. Or l’inexistence de

service marketing chez Rtd est peut être la cause de blocages des stratégies.

Le recrutement d’employés pour occuper ces postes est la matérialisation de cette division

du travail. Cependant au niveau des chauffeurs persiste l’un des problèmes qui freine

l’application de la stratégie marketing. Il s’agit du vieillissement du personnel de ce

service.

Nous avons déjà décerné le rôle de chaque service dans la première partie, mais ici

nous allons voir les interactions entre les différents services dans l’étude de la coordination

des taches :

4.1 Interaction entre le service commercial et l’atelier Ces services sont indissociables car ils effectuent les taches ensemble :

Le service commercial envoie les fiches de préparation aux techniciens (Atelier) et ces

derniers assurent l’assemblage de l’unité centrale pour le cas des machines clonées. Ces

fiches de préparation sont basées sur les commandes des clients. Ces taches ne sont pas

réalisées sans l’intermédiaire du responsable des stocks.


40

Les produits assemblés sont envoyés au stock et mis en vente par le service commercial.

4.2 Interaction entre le service personnel et le service comptabilité Ces deux services s’occupent conjointement du recouvrement. Ceci consiste au suivi, mise

à jour des dates d’échéance accordées aux clients et la relance, en vue de régulariser leurs

comptes. En outre la comptabilisation des différentes opérations (avance sur salaire,

paiement des charges du personnel…) ainsi que la gestion financière relative à la gestion

du personnel incombe au service comptabilité.

4.3 Interaction du service comptabilité avec le service administratif Le service administratif s’occupe des dossiers des fournisseurs. Il donne des

renseignements au service comptabilité sur le crédit de paiement et l’informe, en vue de

prévoir la trésorerie nécessaire aux différentes opérations (traites,…)

La coordination des taches consiste à chercher la cohésion entre les différents services que

comprend l’entreprise. Cette cohésion permet de faciliter, d’ordonner et d’accélérer les

opérations et procédures adoptées.

Toutefois on a remarqué qu’il existait un certain empiétement des responsabilités des

postes notamment au niveau des relations qu’entretiennent les services mentionnés

dernièrement. Ceci contribue à gêner et à alourdir le cours des opérations dans l’entreprise

et à frustrer d’avantage le personnel.

Mais malgré toutes ses faiblesses, la société présente des caractéristiques qui peuvent lui

permettre d’apporter une amélioration à sa situation actuelle.


41

SECTION 4: LES ATTOUTS ET OPPORTUNITES OFFERT A LA RTD Malgré les menaces énumérées ci –dessous, la RTD détient quelques avantages :

→ Au niveau de ses produits

Par rapport à ceux de ses concurrents directs, les produits distribués par RTD sont

beaucoup plus plébiscités. Ceci grâce à sa qualité appréciée en raison d’un bon choix de

fournisseurs. L’entreprise se pose toujours comme défi, la constance de cette qualité. D’où

cette sélection des meilleurs fournisseurs.

En outre l’environnement de l’informatique étant toujours à l’affut de nouveautés, la

gamme qui y est proposée n’est jamais « en retard » quant à cette mode du « tout nouveau

tout beau ». Le cycle de vie des matériels informatiques, comparé à celui d’autres produits

fonctionnels, est assez court et leur déclin est inévitable. C’est pourquoi le renouvellement

des produits est incontournable.

→ Au niveau de la qualité de service

La qualité de service de la RTd est éprouvée par sa pertinence à ne citer que,

• Son mode de livraison : La société se charge totalement de la livraison pour les

clients à Antananarivo avec l’installation gratuite des produits pour les utilisateurs

qui nécessitent une telle intervention des techniciens.

La qualité de la livraison se juge aussi par le respect de ses délais. Le délai de

livraison est primordial pour les clients car il lui permet de bien gérer ses stocks

pour le cas de revendeurs et de disposer des matériels à temps pour un utilisateur

final. C’est ainsi un facteur déterminant du choix des fournisseurs dans le processus

du comportement d’achat d’un client. Pour la RTD ce délai de livraison dépend la

nature du client : Un client particulier peut par exemple recevoir ses marchandises

la journée même de son achat. Pour le cas des appels d’offres, ce délai peut varier

de 2 semaines à 90 jours. Nous pouvons dire que la performance de la livraison y

est due à la disposition des matériels requis (3 véhicules). Cependant il dépend en

grande partie de la célérité des fournisseurs de la société.

• Outre l’importance de la livraison que nous avons déjà vu plus haut, cette

installation est très importante non seulement pour l’entreprise mais aussi pour les

clients.


42

Pour l’entreprise, l’installation permet d’éviter la perte de notoriété. En réalité les

clients assimilent toujours la qualité des produits d’une firme à son sérieux. Ainsi grâce à

l’installation, qui permet aux techniciens d’assurer autant pour les clients que pour eux-

mêmes la durabilité des produits, la relation avec le client est toujours à son bon terme.

L’installation représente aussi pour l’entreprise un moyen de réduire ses couts. D’une part,

le retour de marchandises dû à une mauvaise manipulation est générateur de couts de

gestion. Et de l’autre, le déplacement fréquent de techniciens pour la réparation, lorsqu’ils

devraient effectuer d’autres tâches, peut entrainer des couts notamment de transport

(Carburants,…).

Lorsque ce ne sont pas les techniciens de l’entreprise eux-mêmes qui effectuent

l’installation, le risque pour l’acheteur est celui de la mauvaise manipulation. En effet, tous

les clients ne sont pas forcement des connaisseurs. En plus la réparation leur sera facturée

suivant les conditions du service après vente.

Cette condition du service après vente n’est valable, notons le, que pour les clients dits B.

to B. ou les clients entreprise. Celle-ci consiste en la réparation des matériels achetés ou au

retour sur marchandise. Si les pannes surviennent durant les périodes de garantie et suivant

sa nature, la réparation ne sera pas facturée au client. Toutes les conditions de ces services

après vente sont inscrites sur le contrat de garantie donné au client lors de l’achat.

• La gestion de la relation client (GRC): La performance de la GRC chez la RTD est

étroitement liée à l’expérience et le savoir faire du personnel. Cette relation

clientèle s’entrevoit surtout dans deux cas. Celui de la relation avec les clients

revendeurs d’une part et des clients particuliers de l’autre.

Pour le cas des clients revendeurs, les démarcheurs de la RTd effectuent des visites

chez leurs clients au moins une fois par mois pour voir l’écoulement des produits,

pour prendre leur commande et pour la relance de produits. C’est lors de ces visites

que les démarcheurs déploient leur savoir faire pour renforcer leur lien avec le client et

par là pour diffuser des messages publicitaires auprès d’eux. En outre ces actions de

relations publiques visent aussi indirectement à inciter le client à répandre ces

messages à ses connaissances.


43

Pour le cas des clients particuliers par contre, la performance de l’entreprise réside dans

l’aptitude des commerciaux à assurer la qualité de leur prestation notamment dans

l’accueil et dans le conseil alloué aux clients. Toutefois la qualité de ces prestations

dépend de facteurs qui vont au-delà de l’expérience ou du savoir faire. Le souci des

commerciaux de RTD est de faire comprendre au client qu’il n’y a pas d’autre comme

lui.

• Encaissement : les représentants de la société se déplacent pour faire

l’encaissement. Cette situation représente des points positifs pour les deux parties.

D’ un coté ces déplacements garantissent pour l’entreprise la perception à terme

de leurs échéances des créances clients. Dans le souci de minimiser les couts

qu’accuseraient la trésorerie en cas de retard de paiement, les représentants

inviterons ses clients à honorer leurs engagements dans les délais impartis. Ainsi

l’entreprise sera toujours en mesure de prévoir les fluctuations de sa trésorerie.

Toutefois ce ne sont pas à n’importe quel client qu’est alloué ce privilège.

En effet pour les clients cette disposition leur permet de faciliter leurs taches,

notamment pour le déplacement et les procédures bancaires.

En conséquence, ces actions permettent à l’entreprise d’être présent auprès de

clients choisis parmi les plus importants et d’imprégner son image dans la notoriété

instantanée de ceux-ci.

• Rapidité de service : Toute opération dans la société est déjà informatisée. Depuis

la réception des commandes, facturation, gestion de stock, recouvrement…les

actions sont automatisées de telle sorte qu’il y ait minimisation des temps et de ce

fait des couts.

→ Au niveau de la vente

La RTd a toujours eu un chiffre d’affaire important avec un taux d’évolution remarquable

même si c’est d’une façon sinusoïdale à travers les années. La quantité vendue a aussi un

fort taux d’évolution. De tels résultats lui ont permis jusqu’ ici de survivre dans l’univers

fortement concurrentiels qui est le sien. Mais jusqu’à quand perdurera cette situation ?

Surtout quand nous connaissons la puissance et la créativité de ses principaux

concurrents ?


44

Nous avons présenté, dans la partie précédente, l’analyse de la problématique de la société

en présentant les problèmes de son Marketing Mix actuel.

Toutefois notre analyse nous a aussi permise de faire ressortir ses principaux atouts qui

pourront être utilisé pour améliorer cette situation actuelle.

Ainsi à des problèmes managériaux correspondent des solutions stratégiques. Les sciences

de gestion peuvent apporter leur contribution à la résolution de ces problèmes concrets. La

dernière partie de ce mémoire sera donc consacrée à la proposition de solutions à ces

problèmes d’attrition.

Nous y étudierons les besoins et la mise en œuvre effective des opérations nécessaires à la

réalisation de cette stratégie marketing de vente des matériels et consommables

informatiques.


PARTIE

III


45

PARTIE III : PROPOSITIONS ET SOLOUTIONS RETENUES

Dans cette partie, nous étalerons dans un premier temps toutes les solutions envisageables

pour remédier aux problèmes rencontrés par la société. C’est à la suite de cela que nous en

tirerons les solutions les plus pertinentes.

CHAPITRE 1 SOLUTIONS PROPOSES

SECTION 1 : AU NIVEAU MARKETING

Au niveau du produit

Nous avons déjà vu que la RTd pratique une politique de gamme élargie, ce qui implique

un déséquilibre d’écoulement entre les produits. Il serait donc préférable de bien modérer

la politique de gamme à adopter pour éviter ce problème. Il serait aussi important

d’innover les produits dans le but de maintenir et d’accroître sa part de marché.

Au niveau du prix

Elaboration de nouvelles tarifications : Nous avons déterminé que certains prix pratiqués

par la RTd sont plus élevés par rapport à ceux des concurrents. Par conséquent il faudrait

qu’elle applique une nouvelle tarification, sans toutefois nuire à la rentabilité. Il faudrait

aussi tenir compte du pouvoir d’achat des consommateurs.

Mise en application des prix sur le marché global : le lancement de nouveaux prix plus

abordable aurait un impact sur le comportement des clients potentiels et celui des

concurrents. Après avoir appliqué cette nouvelle tarification, les réactions des

consommateurs seront variées. Ainsi donc, il faudrait tenir compte de la relation Prix-

Qualité, du taux de marge commerciale, du cout des intrants et du pouvoir d’achat de la

clientèle.


46

Au niveau de la distribution

→ Mode de livraison

Pour éviter une perte à long terme, il faudrait poser une condition concernant la livraison à

domicile. D’autre part, concernant les problèmes de couts quant à la répartition

géographique des clients, il faudrait bien gérer le lot de transport.

→ Force de vente

Les dirigeants doivent prendre des mesures concrètes en guise de solutions aux

complications éprouvés au niveau du personnel de front.

→ Mise en place des représentants en province

La RTd devrait avoir au moins un représentant dans chaque région. Ceci facilitera la

distribution en province afin d’en attirer les cibles potentielles. Le marché y est encore très

ouvert.

Au niveau de la communication et la promotion

4-1 Adoption d’un Marketing Mix dynamique

Il faudrait assimiler d’une manière rationnelle toutes les suggestions énumérés à propos des

produits, des prix, de la distribution et de la communication .Celles-ci permettront à la

RTD d’allouer une stratégie marketing plus dynamique, contribuant à l’amélioration de la

performance globale de la société.

Par conséquent la société sera en mesure d’une part d’élaborer un manuel pour

l’ensemble du personnel et d’autre part la copy strategy qui sera l’axe de toute la

communication externe de la société.


47

→ Application de la politique marketing

Il s’agit de faire l’action directe sur le point de vente : mise en place de matériels

destinés à la promotion (présentoirs).

Le « mailing » pourrait aussi être envisagé : il s’agit d’envoyer des lettres d’information

(prospectus) aux différents clients et même à ceux qui ne les sont pas.

Une descente sur terrain serait très utile pour faire des sondages et enquêtes en vue de

connaître les besoins des consommateurs et de faire connaître les produits (une étude de

marché).

→ Amélioration des actions publicitaires

La publicité est l’ensemble des moyens utilisés par une entreprise commerciale pour faire

connaître ses produits et influencer le choix des consommateurs. Pour cela, il faudrait :

Médiatiser les actions de promotion

Faire connaître les avantages offerts par les produits ou l’entreprise

Allouer un budget publicitaire restreint mais suffisant pour faire connaître

le produit.

SECTION : 2 AU NIVEAU DE LA PERFORMANCE DE LA RTD

Malgré l’effort de diversification de produits effectué par la société pour viser toute

catégorie de clientèle, elle ne détient qu’environ 1000 clients que ce soient directs ou

indirects. Ce nombre semble un peu faible par rapport à la situation du marché.

Ainsi les solutions qui se présentent à l’entreprise et qui seront à retenir sont les suivantes :

• La création et le partage de valeurs propres à l’entreprise qui soient fortes et

intégratives à la fois. De telles valeurs devront permettre à l’entreprise

d’asseoir sa notoriété auprès du personnel et du public visé.

• La mise à disposition de moyens qui lui permettent de connaitre sa position

concurrentielle. Ainsi elle pourra être en mesure d'apprécier les

opportunités qui se présentent et les menaces qui pèsent sur elle.


48

• Le choix d’une politique de prix qui corresponde à cette stratégie de

diversification axée sur des produits de grandes marques. L’enjeu est ici la

maitrise des couts.

SECTION : 3 AU NIVEAU DE L’ORGANISATION INTERNE

Après avoir discerné les services existants dans la RTD et leurs attributions, nous nous

sommes aperçus que certains problèmes d’ordres organisationnels persistaient. Cependant

l’élaboration et la mise en place de notre stratégie marketing suppose et nécessite

l’existence d’une structure correspondante. C'est-à-dire une structure qui soit souple mais

ordonnée. Mais le préalable d’une telle stratégie est évidemment l’existence d’un service

marketing qui en sera à la fois le cerveau et la substance.

En outre sa mise en application requiert pour tout l’ensemble du personnel une

coordination et une uniformisation des activités, ainsi qu’une implication et une

intégration forte de ceux –ci. Or la condition sine qua non est la connaissance de chacun de

ce qu’il a à faire et de ses interactions avec les autres.

Nous Avons consacré cette troisième partie à la proposition de solutions aux problèmes

que la société encourt. Celles énoncées plus haut représentent les orientations globales et

les nombreuses perspectives qui s’offrent à nous. Toutefois pour plus d’efficacité et

d’efficience, nous devrions nous pencher sur celles dont les effets correspondent le plus

aux besoins réels de la stratégie proposée dans notre mémoire. Ainsi le second chapitre qui

suit, qui s’intitule les processus retenus, propose les solutions les plus pertinentes parmi

celles du premier chapitre.


49

CHAPITRE II : PROCESSUS RETENUES

SECTION I : MARKETING MIX

1.1 PRODUIT

Il faudrait mettre en place une stratégie de croissance intensive à partir des stratégies de

développement par les produits .il serait indispensable de rajeunir une ligne de produits :

c’ est a dire rétablir la compétitivité de produits obsolètes ou inadaptés en remplaçant par

des produits améliorés .par exemple introduire une nouvelle génération de modèles plus

puissants, vendre des ordinateurs de bureau en dual core mais non plus en celeron .

Amélioration de la qualité ; pour obtenir une qualité excellence, il serait utile de trouver

une meilleure politique de produit de luxe , améliorer la manière dont un produit exerce les

fonctions faisant partie de son panier d’attributs.par exemple ne plus vendre les onduleurs

de marque MERCURY.

Rationalisation d’ une gamme de produits : modifier la gamme de produits pour réduire

les couts de distribution .par exemple abandon sélectif de produits marginaux ou peu

rentables.

1.2 PRIX

Il s’agit ici de fixer le prix de vente en fonction de la conjoncture (inflation) et les

circonstances (fêtes ou autres).

Il faudrait alors de tenir compte de l’environnement concurrentiel :

Il serait utile de surveiller constamment les prix pratiqués par les concurrents et prendre, en

conséquence, des mesures pour contrecarrer les actions des divers concurrents.

Ensuite, il faut tenir compte de la réaction des consommateurs :

Pour certains clients, le prix est souvent interprété comme symbole de la qualité comme

c’est souvent le cas pour les produits de luxe. Il faudrait ainsi adopter la « qualité prix » à

savoir rehausser la qualité et y ajuster le prix car plus le produit se différencie des autres,

plus les clients sont ciblés.


50

1.3 DISTRIBUTION

1- 3-1 Mise en place des représentants commerciaux

Cette mesure, retenue au niveau de la distribution, améliorait la réalisation des livraisons

et la répartition des ventes .Il faudrait aussi maintenir les démarchages dans toutes les

régions si nécessaire pour pouvoir contrôler le déroulement de la distribution des produits

au niveau des clients ou des consommateurs finaux..

1-3-2 Adoption d’une nouvelle gestion de la livraison

Afin de réaliser les objectifs des couts quant aux transports qui ont été énuméré plus haut ,

poser un seuil de gratuité : si les clients achètent des marchandises à une valeur supérieure

ou égale au seuil, on effectue la livraison à domicile, sinon elle serait à la charge de

l’acheteur.

L’organisation de lots de transport en fonction du volume de commende à livrer serait une

solution primordiale pour les clients situés dans les environs d’Antananarivo. Par exemple

en allouant à un véhicule le maximum de livraison à des clients se trouvant sur un même

trajet. Ainsi nous pourrons minimiser les couts notamment en carburants.

Mais nous pourrons aussi opter cette disposition pour toutes les régions de l’ile à travers

les représentants commerciaux de régions.

Ainsi, les produits seraient répandus et disponibles dans les coins les plus reculés de l’ile.

Cependant, il faudrait spécifier les distributeurs des produits en question pour pouvoir

échapper à la dévalorisation de la qualité du produit et l’image de la société.

1-3-3 Choix du type de distributeur

Il serait utile de bien choisir le type de distributeur et le lieu de vente parce que l’image

de marque des distributeurs a une influence sur le comportement des consommateurs. En

effet, les produits vendus dans les grands centres commerciaux sont jugés comme produits

de bonne qualité. Ainsi notre présence dans de grands centres commerciaux spécialisés

dans le domaine de l’informatique serait plus que souhaitable


51

1-3-4 Force de vente

Il faudrait bien gérer la force de vente c’est à dire qu’elle devrait bien être formée,

supervisée et animée. Des séances de formations, de briefing doivent être régulièrement

octroyées par les principaux responsables ou des experts extérieurs. Les commerciaux

devraient être bien rémunérés avec des commissions bien définies pour qu’ils soient bien

motivés dans leur travail

1.4 LA COMMUNICATION

→ Communication interne

Il serait nécessaire d’améliorer la communication interne en organisant de petites réunions

au moins une fois par semaine dans le but de créer une ambiance de travail et une entente

entre le personnel des différents services. La rédaction de manuels internes pourrait aider à

imprégner tout le personnel à la stratégie adoptée. Ainsi il serait plus facile aux dirigeants

d’imposer des démarches à suivre en commun.

→ Communication externe

Il serait utile d’adopter la stratégie PUSH : c’est à dire pousser les produits vers les

clients. Cette stratégie pourrait être réalisée en pratiquant par exemple une promotion et

une publicité sur le lieu de vente dans de grands centres commerciaux. Il faudrait envisager

également la distribution de calendriers, casquettes, t-shirt, stylos (goodies)…

Nous pourrions aussi envisager d’effectuer des œuvres de bienfaisances ainsi que le

sponsoring au niveau des différentes manifestations sportives et culturelles (mécénat) pour

augmenter la notoriété et améliorer l’image de marque de la société.


52

Amélioration du système de publicité

Il s’agit d’afficher sur des panneaux publicitaires quelques produits à lancer ou à relancer.

Il faudrait concevoir un thème publicitaire convaincant pour rendre efficace les insertions

publicitaires(Médiatisation).

Pour pouvoir concrétiser ces actions citées ci – dessus, il faudrait allouer un budget

publicitaire suffisant

Création de site WEB

Site WEB: « c’est l’ensemble de pages web accessibles via internet sur un serveur

identifié par une adresse ».17

Le page web est un document HTML constituant le site Web. Ces pages sont la base

d’Internet et de l’intranet. Elles sont caractérisées par un très grand nombre

d’informations disponibles sur un sujet bien précis et de liens qui conduisent vers d’autres

informations encore.

Notre Entreprise pourrait éventuellement en créer une dans le but de se faire connaitre et

de faire connaitre ses produits ainsi que ses agences. Il s’agit donc d’une sorte de publicité

sur Internet. En effet, le public qui s’y connecte représente un grand vivier de clients

potentiels. Toutefois cette page devrait être attractive et conviviale à la fois grâce à une

interface graphique innovatrice et séduisante pour pouvoir atteindre son objectif.

Renouvèlement de système de promotion

Les démonstrations seraient parmi les techniques de promotion plus efficace pour les

matériels informatiques. Elle permettra aux clients de tester l’efficacité du produit et de

s’habituer à leur utilisation.

17 Source : http://www.wikepédia.org


53

Adoption de politiques de promotion efficaces

Il faudrait adopter une stratégie de vente incitative à savoir la prime pour achat en lots.

Exemple quand un client achète plus de trois imprimantes, la boite lui accorde un cadeau

de consommables (encre). Ou encore s’il a acheté 10 encres, la 11ème sera gratuite.

Il serait à envisager la baisse de prix sur une courte période (vente flash) et la

démonstration pour habituer les clients aux produits.

SECTION II : PERFORMANCE DE LA SOCIETE

2.1 AU NIVEAU MARCHE

Nous avons constaté que la performance au niveau du marché se mesure par la notoriété.

C’est pourquoi les principaux dirigeants devraient se réunir en un comité de brainstorming

pour mettre à jour la mission, les objectifs et la stratégie, politique générale de l’entreprise.

Ceci afin de déterminer une bonne fois pour toutes les valeurs, les compétences

distinctives et les moyens de faire partager celles-ci à l’ensemble du personnel et aux tiers.

Les moyens que nous jugerons les plus efficaces pour le cas de la RTd sont la tenue de

discours périodiques sur la sensibilisation et l’intégration de ces valeurs par le dirigeant

pour l’ensemble de personnel.

Il faudrait ainsi déterminer une politique de communication institutionnelle. Ce dernier

veut dire une stratégie pratiquée par l’entreprise afin d’informer ses valeurs (sponsoring,

partenaire, communication corporate) il devrait alors renforcer ses objectifs cités ci –

dessus pour pouvoir l’atteindre.


54

2.2 AU NIVEAU CHIFFRE D’AFFAIRE

Qu’est ce qui peut bloquer l’évolution de la part de marché ? Malgré l’essor du chiffre

d’affaire, il devrait mettre un système qui permette de connaitre les variations réelles de la

part de marché. Il devrait ensuite déterminer la part de marché en étudiant le résultat de

l’entreprise à la fin de l’exercice (Bilan).

Toutefois, la seule connaissance de nos états financiers ne suffit pas .En réalité ce serait

une énorme erreur que de se vanter de notre progression sans tenir compte de celle de nos

principaux concurrents. Ainsi, il serait sage de savoir comment se positionne l’entreprise

face à ceux-ci grâce à la part de marché relative et leurs perspectives d’ évolution grâce a

la veille concurrentielle.

2.3 AU NIVEAU DE LA QUANTITE VENDUE

Nous avons calculé l’évolution des quantités vendues, on a eu des résultats importants.

Mais ce qui est en jeu ici c’est : Peut-il avoir une rotation de stock ? Donc il faudrait que

l’entreprise adopte une politique discriminatrice qui puisse en déterminer la rotation en

utilisant le prix comme variable de choix. A cet effet grâce à un prix bas sur les produits

« bas de gamme » l’entreprise pourra les liquider au profit des produits plus luxueux. Ainsi

elle pourra maintenir un prix plus correspondant à la qualité de ces derniers tout en

maintenant un bon résultat grâce aux marges quant à la liquidation.


55

SECTION III ORGANISATION ET MANAGEMENT

3.1 CREATION D’UNITES

Puisque l’adoption de la politique du marketing exige plus de précaution et demande une

étude approfondie interdépendante, il faudrait que l’entreprise fasse appel à des personnes

qualifiées formées dans un service marketing. Ce dernier aura donc pour rôle d’établir un

plan d’action assurant la bonne gestion de l’entreprise et la commercialisation de produits.

Ce service sera chargé de concevoir et d’adapter une politique plus adéquate pour rendre

compétitif les produits en question .L’étude de ces produits devrait être prouvée par la

réalisation d’un profit à la fin de chaque exercice, c’est la raison d’être d’une entreprise.

3.2 MANUEL DE PROCEDURE

Dans une entreprise il n’existe pas une norme spécifique à suivre, mais le Gérant devrait

mettre en place une procédure standardisée afin de parfaire le travail de tout un chacun. Il

a pour objectif de mettre en évidence les forces et faiblesse de l’entreprise.

Cette procédure serait formalisée et écrite, quitte à formuler sur image par

DCD (diagramme de circulation de documents) mais la formalisation des procédures est

une nécessité dans les travaux d’audit puisque, l’auditeur pouvait situer l’application des

procédures écrites.

Ce DCD est une représentation graphique d’ une suite d’ opération dans laquelle les

différents documents, postes de travail , de décision , de responsabilité , d’ opérations sont

représentées par des symboles réunis les uns aux autres suivant l’ organisation

administrative de l’ entreprise .

Nous allons tracer ici un exemple de DCD, de passation de commande (Tableau n°5)

→ La première colonne présente les tâches à accomplir

→ La seconde présente la personne qui effectue la tâche

→ La troisième colonne présente les services qui doivent effectuer les tâches. Il y est

aussi affiché la représentation des tâches sous forme d’un organigramme.


56

Ce DCD fait partie d’un manuel de procédure interne où se suivent plusieurs activités. Par

exemple dans cette fonction approvisionnement le manuel de procédure interne prévoit au

moins trois tâches : La passation de commande, la réception des marchandises et

l’enregistrement des factures. Par conséquent, à chaque activité devrait correspondre un

DCD.


57

Tableau 5 : La circulation des documents de passation de commande

source 8: Tiré de la leçon d’audit, Ralison Roger ,2006 Légende :

: Document : Connecteur, Renvoi

: Opération administrative : Classement définitif

: Approbation, autorisation : Classement temporaire

: Préparation, création d’un document

: Début ou fin d’un circuit de documents


58

Comme pour la section précédente, nous allons d’abord voir les principes généraux du

contrôle interne et ensuite nous présenterons les démarches du contrôle interne

On vérifie ici alors si la procédure proposé est applicable à l’entreprise

L’exercice de contrôle répondre la question si applicable ou non

3.3 EXERCICE DE CONTROLE

Il est important de définir « le contrôle interne »: C’est l’ensemble des sécurités

contribuant à l’entreprise ».

Il a pour but d’assurer la protection, la sauvegarder du patrimoine et la qualité de

l’information .d’une part et de l’autre, l’application des instructions de la direction et de

favoriser l’amélioration des résultats.

3-3-1 Les principes généraux du contrôle interne

Le contrôle interne repose sur un certain nombre de règles de conduite ou précepte dont le

respect lui conférera une qualité satisfaisante.

Pour être satisfaisant le contrôle interne s’appuie sur les sept principes suivants

-l’organisation

-l’ intégration

-l’universalité

-la permanence

-l’ indépendance

-l’ information

-l’harmonie

source 9: Tiré de la leçon Mr RALISON Roger .2006


59

a) le principe d’organisation

L’organisation, établie sous la responsabilité du chef d’entreprise, comprend la fixation des

objectifs, la définition d’un organigramme, la détermination du choix et de l’étendue des

moyens à mettre en œuvre.

L’organisation doit être :

-préalable

-adaptée et adaptable

-vérifiable

-formalisée et doit comporter une séparation convenable des taches.

b) Le principe d’intégration

Les procédures mises en place doivent permettre le fonctionnement d’un système

d’autocontrôle

c) Le principe d’universalité

Ce principe n’implique que les objectifs du contrôle interne aux caractéristiques de

l’entreprise et de son environnement.

d) le principe de permanence

Ce principe signifie que le contrôle interne concerne toutes les personnes dans l’entreprise

en certaine pérennité.

e) Le principe d’indépendance

Ce principe implique que les objectifs du contrôle interne sont à atteindre indépendamment

des méthodes, procédés et moyens de l’entreprise.

f) Le principe d’information

L’information doit répondre à certains critères tels que l’utilité, l’objectivité, la

communicabilité.


60

g) Le principe d’harmonie

Par ce principe, l’on entend l’adéquation du contrôle interne aux caractéristiques de

l’entreprise et de son environnement.

Source : leçon d’audit de Mr RALISON Roger ,2006

3-3-2 La démarche du contrôle interne

Elle peut être regroupée dans deux étapes fondamentales :

→ appréciation de l’existence du contrôle interne

→ appréciation de la permanence du contrôle interne

Appréciation interne

IL s’agit de comprendre les procédures de traitement des données et les contrôles mis en

place dans l’entreprise :

Cette première étape comprend :

→ Une phase préliminaire contenant une description sommaire du système et

permettant une prise de connaissance rapide mais suffisante des modalités du

fonctionnement interne de l’unité étudiée.

→ La prise de connaissance détaillée du dispositif du contrôle interne et la validation

par le suivi de quelques transactions. Pour cette phase cinq techniques sont

couramment utilisées : la consultation des documents existants, la conversation

d’approche, l’analyse du contrôle interne.

→ L’évaluation des risques d’erreur

→ L’évaluation du contrôle interne devant assurer la protection des actifs.

L’identification du contrôle interne (points forts) sur lesquels le réviseur pourra s’appuyer

et qui lui permettront de limiter ses travaux de vérification.

Appréciation de la permanence du contrôle interne

L’objectif est de vérifier le fonctionnement des contrôles internes sur lesquels le réviseur

décide de s’appuyer.


61

Elle se déroule comme suit :

→ Vérification par des tests de l’application permanente des procédures.

Formulation définitive du jugement. Le réviseur pourra formuler des recommandations

3-3-3 Conclusion partielle

Dans l’entreprise le contrôle interne « est un document établit par l’entreprise décrivant les

procédures et l’organisation comptable nécessaire à la compréhension du système de

traitement à la réalisation des contrôles ».

source 10: évoqué dans le cadre de droit comptable français par le décret du 29/11/83


ConclusionConclusionConclusionConclusion


62

CONCLUSION

Dans ce travail, nous avons voulu apporter notre contribution à l’amélioration de la

stratégie marketing de la société RTd. Etant donné que celle-ci œuvre dans le milieu de la

distribution malgache, le défi de la survie y est permanent. Le secteur tertiaire représente

en effet celui qui est le plus dynamique et le plus attractif pour les nouveaux investisseurs.

Qui plus est, l’essor de ces dernières années de la technologie de l’informatique et du

besoin qui y est attaché rend de plus en plus farouche la concurrence.

C’est dans cet environnement de vive tension et d’incertitude que le dirigeant d’entreprise

se trouve dans le besoin d’outils et de solutions qui lui permettraient d’y faire face. C’est

alors qu’entre en jeu le marketing en tant que technique permettant de conquérir, de créer,

de développer et surtout de conserver le marché. Mais pour cela il lui faudrait élaborer une

stratégie marketing qui lui accorderait cette pérennité de l’activité.

Ainsi, nous pourrons soutenir l’importance de notre sujet quant à ce mémoire. Un mémoire

qui se structure de telle façon qu’il retrace le cheminement d’un raisonnement logique.

Après avoir donné, dans la première partie, une présentation de la recherche : l’entreprise

d’accueil RTd étant son cadre, nous avons parlé de son marketing mix et de son processus

de création de valeurs. Ensuite un rappel théorique général sur le concept de marketing

stratégique nous a permis de mieux situer le cadre général de notre étude, tout en nous

guidant vers notre seconde partie.

Après nous sommes passés à la deuxième partie où nous avons entrepris l’analyse des

problèmes auxquels la RTd est confrontée. Cette partie est très intéressante car elle nous a

permise de détecter des divergences entre les objectifs et les résultats. Les problèmes

majeurs que nous avons aperçus dans cette phase étaient : l’inexistence d’un service

marketing, l’insuffisance des actions de communication et l’instabilité au niveau de

l’organisation interne.

Dans la dernière partie, nous avons essayé de proposer des solutions relatives à ces

problèmes. Nous avons également retenu des solutions qui semblent primordiales pour

résoudre ces problèmes à savoir l’amélioration de la qualité et l’augmentation de la

notoriété pour la société par l’intermédiaire de produits triés sur le volet. L’élaboration de


63

nouvelles tarifications correspondantes à cette stratégie pour la politique de prix. La

création de postes de représentants commerciaux en région et l’adoption d’une nouvelle

gestion de la distribution. Et enfin pour la communication, l’adoption d’un Marketing mix

dynamique et le renouvellement du système de promotion.

La RTd a devant elle des perspectives d’avenir brillantes. A condition de rester dynamique

en mettant l’accent sur l’innovation de sa stratégie marketing par l’érection d’un service

marketing ainsi que sur le renouveau de son système managérial. C’est pourquoi, la

création d’unités, la rédaction et formalisation de manuels de procédure et la mise en

application du contrôle interne devraient être envisagées.

Malheureusement l’élaboration de notre recherche s’est heurtée à plusieurs obstacles : la

confidentialité de certaines informations ne nous a pas permis de dire la réalité des

documents précis. L’indisponibilité de quelques personnes à enquêter, l’inexistence de

mise à jour pour certains documents ainsi que la limitation géographique qui ne nous a pas

autorisés d’étudier les concurrents dans les régions sont autant de freins à l’excellence de

notre mémoire

Nous ne pouvons pas dire que le travail d’études que nous avons fait et que les solutions

apportées sont complètes et à leur terme, mais elles ne sont que les fruits de nos acquis

académiques et de nos pratiques. Toutefois nous serons en mesure d’émettre quelques

suggestions et ou recommandations d’ordre générales

L’Etat malgache devrait encourager ses entrepreneurs en diminuant les taxes prélevées au

niveau de la société car beaucoup d’entreprise ne supportent pas le taux retenues par l’Etat.

Les dirigeants d’entreprise malgache devront quant à eux se munir d’une vision plus large

et plus ouverte sur les perspectives qui s’offrent à eux.

Nous reconnaissons qu’une étude approfondie apportera des réponses plus précises sur les

résultats de l’amélioration des stratégies marketing énumérées dans ce livre et dans une

probable adoption ces dernières dans le cas de tout le secteur de la distribution ?



Annexe 1Les produits de la marque ACER Annexe 2La gamme des écrans Annexe 3Les appareils optiques Annexe 4Les onduleurs proposés par la RTd Annexe 5 Liste des imprimantes Annexe 6 La gamme des Laptops Annexe 7 Les marques proposées Annexe 8 Les prix proposés


Annexe 1Les produits de la marque ACER


Annexe 2La gamme des écrans


Annexe 3Les appareils optiques


Annexe 4Les onduleurs proposés par la RTd


Annexe 5 Liste des imprimantes


Annexe 6 La gamme des Laptops


Annexe 7 Les marques proposées


Annexe 8 Les prix proposés

Désignation Prix Fmg Prix Ar

IMPRIMANTES

EPSON MATRICIELLE IMPRIMANTE MATRICIELLE LQ2180 A4/24aiguilles 136colonnes/double alimentation de listing7,1ppm 11 750 000 2 350 000 IMPRIMANTE MATRICIELLE LQ 2090 A4 24aiguilles 136colonnes/reseau/360x360dpi/6,7ppm 9 000 000 1 800 000 IMPRIMANTE MATRICIELLE LQ 590 360 x 360dpi/24aiguille 80colonne/parallèle serie/360X360dpi/6ppm 5 750 000 1 150 000 IMPRIMANTE MATRICIELLE LX 300 9aiguille 80colonne/parallèle serie/240X72dpi/4ppm 3 325 000 665 000 IMPRIMANTE MATRICIELLE LQ 300 3 775 000 755 000

EPSON LASER COULEUR Imprimante EPSON ACULASER C900 2400dpi/ 16ppm/4ppmA4-MacOS jusqu'à 700 feuilles-en option recto-verso-parallèle- 7 950 000 1 590 000

HP JET D’ENCRE Imprimante HP Deskjet D1360 625 000 125 000 Imprimante HP Deskjet D1460 625 000 125 000 Imprimante HP Deskjet D2460 875 000 175 000 Imprimante HP Deskjet D4263 1 420 000 284 000 Imprimante HP Deskjet 450 CBI (Notebook) 3 750 000 750 000 Imprimante HP Deskjet 450 wbt (Notebook)/Bluetooth16MoRam/1800x1200 Noir/8ppm Couleur (56/57/58)MACos 5 862 000 1 172 400 Imprimante HP Deskjet 3650 /17/12ppm/4800x1200ppp/usb (N° 27 - 28) 1 250 000 250 000 Imprimante HP Deskjet 3745 /14/10ppm/1200x1200ppp/usb/MACOS 875 000 175 000 Imprimante HP Deskjet 3845 18/14ppm Photo RET IV bac pivotant 100f 925 000 185 000 Imprimante HP Deskjet 3920 12ppm//1200x1200/ bac de 250 feuille (HP 21-22) 675 000 135 000 Imprimante HP Deskjet 5743 1 325 000 265 000


Imprimante HP Deskjet 5943 26 ppm/24ppmas fast as 27 seconds for a 10x15 cm photo; • Up to 4800x1200 optimized dpi color and 1200-input dpi/recto verso-usb-4800dpi-3000 pages par mois/cartouche135-131 2 900 000 580 000 Imprimante HP Deskjet 6543 16Mo 30/20ppm 4800dpi 2ports USB5000p/mois(Noir 131-Couleur 134) 1 875 000 375 000 Imprimante HP Deskjet 6843 38ppm/28 couleur/en reseau/ USB appnumerik/WIFI/Mac os/recto verso/130-131-100 noir/134-135-138 couleurs 3 150 000 630 000

HP MULTIFONCTION JET D’ENCRE Imprimante HP PSC 3213 32/31ppm/ (HP N°177) SCANNER DIAPO/NEGATIF/R ECTO VERSO/ 4 950 000 990 000 Imprimante HP PSC 1410 1200 x 4800dpi 18ppm/13ppm (8ml 240page) 1 675 000 335 000 Imprimante HP PSC 1513/1510 20ppm/18ppm 500 copie (couleur) 4800 dpi port firewire N°131-132-136 couleur 1 875 000 375 000 Imprimante HP 1613 23ppm/18ppm 1200X4800 lecteur multicarte/(131noir/couleur134/135/138(13ml) SCAN 1200X1200 2 350 000 470 000

HP TOUT-EN-UN JET D’ENCRE - Imprimante HP Officejet 4255 (Tout-en-un)/17/12 ppm/1200x1200ppp/1000 pages /mois/ 2 950 000 590 000 Imprimante HP Officejet 2175 18ppm Noir/13ppmcolor/ 4800x1200dpi (cons 56/57)lecteur multicarte/format 1015sans marge sana passe par ordinateur 3 850 000 770 000 Imprimante HP PSC F380 1 050 000 210 000 Imprimante HP Officejet 4355 20ppm/14- 1200x1200dpi (HP 21-22-27) Mac os 1 500 000 300 000 Imprimante hp Officejet 5610 - 27-56/22-57 3 350 000 670 000 Imprimante hp Officejet 5510 17/12ppm/600x2400ppp/36bit/10x15 sans marge /modem 33,6 kbps/ 2 400 000

HP BUSINESS INKJET Imprimante HP Deskjet 1280 A3+ 14/11ppm 150f. PhotoRET III 4800dpi ( cons78-45) RECTO VERSO 3 750 000 750 000 Imprimante HP Business Inkjet 1200d 4 125 000 825 000 Imprimante HP Business Inkjet 2800 A3+/black C4844A/10A-cyan C4836A/11A-Majenta C4837A/12A-yellow C4838A/13A 11 300 000 2 260 000 Imprimante 9803 A3 jet d'encre 600couleur/612 noir/A3 30ppm/20ppm coul/A3 12,6ppm noir/8ppm/96mhz/1200x1200ppp noir/4800 ppp couleur/5000 pp mois/USB 8 000 000 1 600 000


Imprimante HP Business inkjet 1000 23 ppm/18 ppm 1200 x 1200 dpi Colour: HP Photoret III precision technology, up to 4800 x 1200-optimised dpi on premium photo pape (cons HP11) 2 850 000 570 000 Imprimante HP Business Inkjet 2300 A4/26/22ppm/64Mo/10A-cyan C4836A/11A-Majenta C4837A/12A-yellow C4838A/13A 9 500 000 1 900 000

HP LASER A3 MONOCHROME Imprimante HP Laser A3 5100tn 11 ppm A3 /22ppm A4/64MO/ 1200X1200/windows 2000/mac/unix/linux/ 35 500 000 7 100 000 Imprimante HP LaserJet 5100 A3+ 22/11ppm 3 000 copie A4/(toner) postscript 27 500 000 5 500 000

HP LASER A4 MONOCHROME Imprimante HP Laserjet P2014 4 975 000 995 000 Imprimante HP Laserjet P2015N 8 400 000 1 680 000 Imprimante HP Laserjet 1020 14ppm/16Mo/2500 copie/8 000ppm mois 2 500 000 500 000 Imprimante HP Laserjet 1022 18ppm USB PCL5 8 000p/mois 3 350 000 670 000 Imprimante HP Laserjet 1022n 18ppm USB PCL5e 8 000p/mois réseau 4 750 000 950 000 Imprimante HP Laserjet 1160 /19ppm/1200ppp/16Mo/usb/ 4 760 000 952 000 Imprimante HP Laserjet 1320 21ppm 16Mo USB // PROMOTION /1200x1200ppp/ 6 750 000 1 350 000 Imprimante HP Laserjet 1320nw 21ppm 16Mo USB // PROMOTION /1200x1200pp 10 070 845 2 014 169 Imprimante HP Laserjet 1320n (réseau)21ppm 16Mo USB // PROMOTION /1200x1200pp 9 100 000 1 820 000 Imprimante HP Laserjet 2420 /28ppm/1200x1200ppp/64Mo/1usb/1// 11 000 000 2 200 000 Imprimante HP Laserjet 2420n /28ppm/1200x1200ppp/288Mo/ 16 700 000 3 340 000 Imprimante HP Laser noire 2420dn 28ppm/1200x1200ppp/288Mo/ 17 800 000 3 560 000 Imprimante HP Laserjet 4350 /52ppm/1200x1200ppp norm/64Mo/ 26 500 000 5 300 000 Imprimante HP Laserjet 4250 18 750 000 3 750 000 Imprimante HP Laserjet 4350n (réseau)/52ppm/1200x1200ppp/96Mo/1usb/1 / RECTO VERSO 30 550 000 6 110 000 Imprimante HP Laserjet P3005DN 30 550 000 6 110 000

HP LASERJET TOUT EN UN - Imprimante HP Laserjet M1005 MFP 5 105 000 1 021 000 Imprimante HP Laserjet 3050 1200X1200 dpi/ Q2612A/18PPM 6 750 000 1 350 000 Imprimante HP Laserjet 3052 1200X1200 dpi/18ppm/A4/ Q2612A 7 500 000 1 500 000


Imprimante HP Laserjet 3055 1200X1200 dpi 18ppm/A4/Fax 33,6Kbps/Macintosh/ Q2612A 8 500 000 1 700 000

HP LASER COULEUR Imprimante HP Color LaserJet 2550n 19/14ppm 64Mo bac250f- PCL6, PS3-carte réseau/Q3963A majenta/cyanQ3961A/jauneQ3962A/Q3960A noir/Q3964A tambour BAC 2550 10 500 000 2 100 000 Imprimante HP Color LaserJet 2550L 19/14ppm 64Mo-PLC6, PS3-bac 125f 6 750 000 1 350 000 Imprimante HP Color LaserJet 2550Ln 19/4ppm 64Mo bac250f- PCL6, PS3-carte réseau/Q3963A magenta/cyanQ3961A/jauneQ3962A/Q3960A noir/Q3964A tambour 8 975 000 1 795 000 Imprimante HP Color Laserjet 2600n 30ppm/noire-7ppm couleur A4 /parallele/Usb/250f Réseau 10/100 Postscript 2400Image resolultion 7 500 000 1 500 000 Imprimante HP Color LaserJet 2600N 6 750 000 1 350 000 Imprimante HP Color LaserJet 2605dn 9 400 000 1 880 000 Imprimante HP Color LaserJet 3500DN 16 750 000 3 350 000 Imprimante HP Color LaserJet 3500 12/12ppm 64Mo GDI Bac100+250f 13 750 000 2 750 000 Imprimante HP Color LaserJet 3550 11 750 000 2 350 000

LEXMARK LASER A4 NOIR Imprimante LEXMARK E232 22/21ppm/2400 image/600x600 ppp/16Mo/parallèle/MacOS /cons12A8300 2 850 000 570 000 Imprimante LEXMARK E240 26 ppm/2400 image/600x600 ppp/16Mo/ parallèle/MacOS 3 750 000 750 000 Imprimante LEXMARK Z517 12ppm/ 4800 dpi/ cartouche N°27 575 000 115 000 Imprimante LEXMARK Z617 14ppm/8ppm 4800x1200 ppp 625 000 125 000 Imprimante LEXMARK Z815 22ppm/ (cons 32/33)+SAC CADEAU 1 250 000 250 000 Imprimante LEXMARK X2350 15ppm4800X1200ppp/scan600x1200ppp/ cartouche N°1 1 350 000 270 000 Imprimante LEXMARK T632 38ppm jusqu'à 20 utilisateurs 12A7460-ptte cap ou 12A7462 1200X1200 14 300 000 2 860 000 Imprimante LEXMARK W820 30ppm/Format A4-A3 jusqu'à 20 utilisateurs 1200x1200 65 000 000 13 000 000

LEXMARK LASER A4 COULEUR Imprimante Lexmark laser couleur C500N 8 750 000 1 750 000

TALLY LASER MONOCHROME Imprimante Laser monochrome/ 20ppm /1200dpi/16Mo extensible/144Mo/postscript niveau 3 7 500 000 1 500 000

SAMSUNG LASER MONOCHROME


Imprimante Samsung Laser ML -1610 16ppm 1 500 000 300 000 Imprimante Samsung Laser ML -2010 20ppm 2 350 000 470 000 SAMSUNG LASER TOUT EN UN Imprimante Samsung Laser tout-en-un SCX-4100 14ppm 600x600dpi 12Sec Toner ISO 19752 3 650 000 730 000 Imprimante Samsung Laser tout-en-un SCX-4216F 16ppm 600x600dpi 12Sec 16Mo 250Fles Usb// 5 340 000 1 068 000 Imprimante Samsung Laser tout-en-un SCX-4720F 20ppm/32Mo/33.6Kbps/25% à 400%) 600X600 dpi 7 950 000 1 590 000 Imprimante Laser Couleur 24ppm/1200dpi/réseau/USB 2/Mac Os/3000 copieCLP-510 noir CLP500D7K-CLP510D5Yjaune-CLP510D5M majenta-CLP510D5C cyan 7 950 000 1 590 000

IMPRIMANTE CANON A4 prix fmg HT Prix en Ar

ht Imprimante Canon Pixma IP 1800 12PPM / PGI -40 CL-41 / PORT USB / 1200DPI 550 000 110 000 Imprimante Portable IP90V 16-12PPM / 4800x1200dpi / Pict bridge/Camera phone printing/ BCI-15BK BCI-16COUL 3 750 000 750 000 Imprimante Canon Pixma all-in-one Photo MP520 2400x4800 dpi / PGI-5BK/CLI-8C-8M-8Y 1 800 000 360 000 945 000 189 000 Imprimante Canon Pixma MP210 1 150 000 230 000 Imprimante Canon Pixma Photo IP4500 9600 dpi / PGI-5BK/ CLI-8BK /CLI-8C-8M-8Y 1 525 000 305 000 Imprimante Canon i-Sensys Laser LBP2900 12ppm / 2400dpi / E-303 win vista /USB 1 450 000 290 000 Imprimante Canon i-Sensys Laser LBP3360 21ppm / 2400dpi / E-303 win vista / Recto Verso 4 050 000 810 000 Imprimante Canon i-Sensys Laser All-in-one MF3220 20ppm / 1200x600dpi / win vista/ port usb 2 825 000 565 000 Imprimante Canon i-Sensys Laser All-in-one MF4120 20ppm / 1200x600dpi / win vista/ port usb / RECTO VERSO / TONER FX10 3 425 000 685 000 Imprimante Canon i-Sensys Laser All-in-one MF4140 4 050 000 810 000 Imprimante Canon i-Sensys Laser All-in-one MF4150 20ppm/1200x600dpi/win vista/usb 4 750 000 950 000 Imprimante Canon Pixma all-in-one Photo MP610 4800x9600 dpi / PGI-5BK / CLI-8BK/CLI-8C-8M-8Y 2 900 000 580 000 Imprimante Canon Pixma Office all-in-one Mx310 22 -17ppm /4800 dpi / PGI-40 -37-50 /CL-41-38-51 Port USB 2 075 000 415 000


Imprimante Canon Pixma Office all-in-one Mx300 22 -17ppm /4800 dpi / PGI-40 -37-50 /CL-41-38-51 Port USB 1 525 000 305 000 Imprimante Canon Pixma Office all-in-one Mx700 /30 -20ppm /4800 dpi / PGI-5BK / CLI-8C -8M-8Y / Port USB 3 900 000 780 000

CANOSCAN CANOSCAN LiDE 25 1200X2400DPI 48 BITS / USB / WIN VISTA 730 000 146 000 CANOSCAN 4400F 4800DPI/6X35mm/4 diapos montées/copier/numériser ou envoyer des emails 1 425 000 285 000

HP SCANNER

Scanjet HP 5530 2400x4800 dpi/scan 24photos en 5mn/ 5 025 000 1 005 000 Scanjet HP 2400 1200 ppp/ 48 bit/PC/ MAC/USB vitesse d'aperçu 1 300 000 260 000 Scanjet HP 3770 1200x2400 ppp/48 bit/usb/ NEGATIF+DIAPO 1 450 000 290 000 Scanjet HP 3670 1 450 000 290 000 Scanjet HP 3970 / 2400ppp/48 bits/ 1 600 000 320 000 Scanjet HP 3800 2400dpi/ NEGATIF+DIAPO 1 600 000 320 000 Scanjet HP G2410 1 875 000 375 000 Scanjet HP G3010 1 850 000 370 000 Scanjet HP 4850/ 4800 ppp/4diapositives ou 6négatifs/démarrage instantané 2 460 000 492 000

BENQ SCANNER BENQ SCANNER 5000 U 2400X2400 675 000 135 000

MUSTEK SCANNER

Scanner Mustek A3 48Bit 300x600dpi Usb 7 500 000 1 500 000


ONDULEUR / PARAFOUDRE

UPS IN ONDULEUR Onduleur 650VA in line 575 000 115 000

B P C ONDULEUR Onduleur BPC 650VA in line 550 000 110 000

FUDEN ONDULEUR Onduleur FUDEN 1400VA in line 1 900 000 380 000 W 575 000 115 000

POWER TREE - ONDULEUR Power Tree 1200VA in line 1 375 000 275 000

M G E - ONDULEUR Onduleur 1100VA in line 1 875 000

NOVA ONDULEUR Onduleur Nova 600Va in line 950 000 190 000 Onduleur Nova 650Va in line 1 025 000 205 000 Onduleur Nova 1100VA ON LINE 1 875 000 375 000

UPS ONDULEUR Onduleur UPS DPC 650VA in line 550 000 110 000 Onduleur UPS TECHNOLOGY 850VA INLINE 1 250 000 250 000

MERCURY ONDULEUR Onduleur Mercury 600Va in line 575 000 115 000

UNITEK ONDULEUR Onduleur 450VA/225W 230V- autonomie 10mn- 3,1Kg 845 000 169 000 ONDULEUR 525 VA IN LINE 1 250 000 250 000 ONDULEUR 500 iC + PARAFOUDRE UNITEK 950 000 190 000


ONDULEUR 500 LCD UNITEK 1 250 000 250 000 ONDULEUR 650 IPF PARAFOUDRE UNITEK 1 600 000 320 000 ONDULEUR 700 IS VA IN LINE 1 600 000 320 000 ONDULEUR 1000 IS VA IN LINE 2 650 000 530 000 ONDULEUR 1600 VA IN LINE 4 895 000 979 000

E-PRO ONDULEUR Onduleur E pro 1200VA in line 1 325 000 265 000 Onduleur E pro 600VA in line 500 000 100 000

FUJITECH ONDULEUR Onduleur Fujitech 1200Va in line 1 325 000 265 000 Onduleur Fujitech 650MGE Va in line 500 000 100 000

PARAFOUDRE UNITEK SIGMA 2XSIGMA5FB 125 000 25 000 SIGMA 7FT 350 000 70 000 SIGMA 6FX7V 350 000 70 000 SIGMA 8FTM 475 000 95 000 SIGMA 3FB 75 000 15 000 SIGMA NB+ 475 000 95 000 UKRAA 1600MA 250 000 50 000 UKRAA 2100MA 450 000 90 000

PROMOTION DECEMBRE 2007 UNITEK 1600MAH 25 000 5 000 UNITEK 700MAH 20 000 4 000 ADAPTATEUR TRACITE UNIVERSEL A120 750 000 150 000 ONDULEUR UNITEK CUBE 700VA INLINE 950 000 190 000

ONDULEUR I-POWER ONDULEUR I-POWER 600VA INLINE AVEC PRISE A 5 BLOCS 575 000 115 000 ONDULEUR I-POWER 800VA INLINE AVEC PRISE A 5 BLOCS 750 000 150 000


CARTES GRAPHIQUES

CARTE GRAPHIQUE NVIDIA Carte graphique Nvidia Geforce 6200/6200TC 256Mo DDR2/8XAg/64Bit/DDR/CRT+TV+DVI 1 750 000 350 000 Carte graphique Nvidia Geforce 4 MX4000 128Mb/275-133/Agp2-4-8/64Bit/DDR/CRT+TV+DVI 1 435 000 287 000 Carte graphique Nvidia Geforce 4 MX4000-8x 64Mb/275-133/Agp2-4-8/64Bit/DDR/CRT+TV 900 000 180 000 Carte graphique Nvidia Geforce FX5200 256Mb/250-143/Agp2-4-8/128Bit/DDR/CRT+DVI+TV/8XAGP CB348TVD 1 575 000 315 000 Carte graphique Nvidia Geforce FX5200 256Mb/250-143/Agp2-4-8/128Bit/DDR/CRT+DVI+TV/8XAGP CB358VTVD 5 775 000 1 155 000 Carte graphique Nvidia Geforce FX5900 128Mb/400-425/AGP 8X-4-8/256Bit/DDR/CRT+DVI+TV+VIVO 2 575 000 515 000 Carte graphique Nvidia Geforce FX5700 128Mb/425-200/AAGP8X-4-8/128Bit/DDR/CRT+DVI+TV 3 050 000 610 000

CARTE GRAPHIQUE ATI RADEON Carte graphique Ati Radeon 9000SE 64Mb All in Wonder/4XAGP 1 475 000 295 000 Carte graphique Ati Radeon 9600/ 256Mb/400-500/Agp2-4-8/128Bit/BGA/DDR/CRT+TV+DVI/8XAGP 2 587 000 517 400 Carte graphique Ati Radeon 9600/ 128Mb/400-500/Agp2-4-8/128Bit/BGA/DDR/CRT+TV+DVI/8XAGP 2 500 000 500 000 Carte graphique Ati Radeon 9700Pro 128MbDDR/ All in Wonder /256-bit/Agp 8XAGP/ 3 457 000 691 400 Carte graphique Ati Radeon 9200S 128Mb All in Wonder 2 715 000 543 000 Carte graphique Ati Radeon 9200 64Mb/8XAGP 1 150 000 230 000 Carte graphique Ati Radeon 9200SE 128Mb/8XAGP 3 500 000 700 000 Carte graphique Ati Radeon 9250 128Mb 8X AGP DDR CRT/DVI/TV OUT 128-bit/4Pixel 3 750 000 750 000 Carte graphique Ati Radeon 9250 256Mb DDR 8XAGP DDR CRT/DVI/TV OUT 128bit 4 250 000 850 000 Carte graphique Ati Radeon 9800Pro 128Mb/380-340/Agp2-4-8/256Bit/BGA/DDR/CRT+TV+DVI 3 475 000 695 000 Carte graphique Ati Radeon 7000 64Mb/155-155/Agp2-4/64Bit/DDR/CRT+TV+DVI 750 000 150 000 Carte graphique Ati Radeon 7500XT 64Mb/230-166/Agp2-4/128Bit/DDR/CRT+TV+DVI 850 000 170 000 Carte graphique Ati Radeon 9200 256Mb/250-200/Agp2-4-8/128Bit/DDR/CRT+DVI+TV 1 452 000 290 400


Carte graphique Ati Radeon 9200 128Mb/250-200/Agp2-4-8/128Bit/DDR/CRT+DVI+TV 1 850 000 370 000 Carte graphique Ati Radeon CB9558ATVD 1 050 000 210 000 Carte graphique Ati Radeon 9200SE 64Mb/200-168/Agp2-4-8/64Bit/DDR/CRT+DVI+TV 786 000 157 200



OUVRAGES LAMBIN JJ, R- CHUMPITAZ-R.MOELROOSE, « Marketing stratégique et

opérationnel » ; 6ème éditions, Ed. Dunod, Paris, 2005, 800 pages.

LENDREVIE, J.- LINDON, D. « Mercator : politique générale et pratique du Marketing »;

5 édition .Dunod, 2006, Paris, 800 pages.

KOTLER, P., DUBOIS, J_C, « Marketing Management ; Conception –Planification-

Exécution et Contrôle » 10ème, édition Nouveaux Horizons, 2000, Paris, 800 Pages.

LENDREVIE, J- LINDON D. « Strategor : politique génerale de l’entreprise » ; 4ème

édition .DUNOD, 2006, Paris,

DECAUDIN J., M, « La communication Marketing » 3ème édition, Paris, 2003, 400 pages

CHIROUZE, Y ; « Le marketing stratégique », tome 2 édition ellipse, 1995, 222 pages

Pr ANDRIANTSEHENO Daniel « MARKETING 4 » 2007

Pr Mourad ABDRASSOUL « POLITIQUE GENERALE D’ENTREPRISE » 2005, 2006

Pr RALISON Roger « AUDIT INTERNE » 2006

WEBOGRAPHIE

http://www.abcmarketing.fr consultation le 16septembre 2007

http://www.wikepédia.org consultation le 30 septembre

http://www.lentreprise.com, consultation le 08octobre 2007

http://www.acajur.com,consultation, le 09octobre 2007

http://www.univ_antananarivo.mg, consultation le 15 octobre 2007








LISTE DES FIGURESLISTE DES FIGURESLISTE DES FIGURESLISTE DES FIGURES

INTRODUCTION GENERALE ................................................................................... 1

PARTIE I : PRESENTATION DE LA RECHERCHE ................................................. 3

CHAPITRE I : L’ENTREPRISE D’ACCEUIL : RTd ....................................................... 3

SECTION 1 : DEVELOPPEMENT ORGANISATIONNEL .................................................................. 3

1.1. Historique, identification, localisation .................................................................................. 3

1.2 Organigramme .............................................................................................................................. 7

1.3 Interactions .................................................................................................................................... 8

SECTION 2 : MISSIONS – BUTS - OBJECTIFS DE LA SOCIETE RTdistribution ............................ 11

SECTION 3 : PROCESSUS ET INTERACTIONS.................................................................................. 12

3.1. Ressources financières .............................................................................................................. 12

3.2. Ressources matérielles .............................................................................................................. 12

Chapitre II : MARKETING MIX DE RTd ET LE PROCESSUS DE CREATION DE VALEURS ................................................................................................................. 13

SECTION 1 : LA POLITIQUE DE PRODUIT ...................................................................................... 13

SECTION 2 : POLITIQUE DE PRIX .................................................................................................... 16

SECTION 3 : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION ............................................................................. 18

3.1 La distribution ............................................................................................................................. 18

3.2 Circuit de distribution ................................................................................................................. 18

3.3 La livraison ................................................................................................................................. 20

3.4 L’encaissement ............................................................................................................................ 21

SECTION 4 : LA POLITIQUE DE COMMUNICATION ...................................................................... 21

4.1. La promotion ............................................................................................................................ 22

4.2. La publicité ............................................................................................................................... 23

4.3 Les relations publiques ................................................................................................................ 23

4.4 Le marketing direct ..................................................................................................................... 24

SECTION 5 : METHODES ET PROCESSUS DE VENTE .................................................................. 24

5-1 Vente en magasin ........................................................................................................................ 24

5-2 Visite ........................................................................................................................................... 24

5-3 Bon de commande ....................................................................................................................... 25

SECTION 6 : ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE RTD .............................................................. 25

6.1 Les clients .................................................................................................................................... 25

6.2 Les fournisseurs .......................................................................................................................... 25

6-3 les concurrents ............................................................................................................................ 26


CHAPITRE III : THEORIGIE GENERALE DU CONCEPT DE STRATEGIE MARKETING ............................................................................................................ 27

SECTION 1 : LA STRATEGIE MARKETING ........................................................................................ 27

SECTION 2 : LE PLAN MARKETING .................................................................................................. 29

SECTION 3 : MISE EN ŒUVRE DE LA STRATEGIE MARKETING ............................................. 30

PARTIE II : ANALYSE DE LA PROBLEMATIQUE ................................................. 32

CHAPITRE I : MARKETING MIX DE RTD .................................................................. 32

SECTION 1 : LE PRODUIT ................................................................................................................. 32

SECTION 2 : LE PRIX.......................................................................................................................... 33

SECTION 3 : LA DISTRIBUTION ...................................................................................................... 33

SECTION 4 : LA COMMUNICATION ET PROMOTION .............................................................................. 34

CHAPITRE II LA PERFORMANCE DE LA RTd ......................................................... 34

SECTION 1 : AU NIVEAU DU MARCHE ............................................................................................. 35

SECTION 2 : AU NIVEAU DU CHIFFRE D’AFFAIRES .................................................................. 36

SECTION 3 : AU NIVEAU DE LA QUANTITE DE PRODUITS VENDUS ..................................... 37

SECTION 4 : ORGANISATION INTERNE ........................................................................................ 38

4.1 Interaction entre le service commercial et l’atelier ................................................................... 39

4.2 Interaction entre le service personnel et le service comptabilité ............................................. 40

4.3 Interaction du service comptabilité avec le service administratif ................................................ 40

SECTION 4: LES ATTOUTS ET OPPORTUNITES OFFERT A LA RTD .................................... 41

PARTIE III : PROPOSITIONS ET SOLOUTIONS RETENUES .............................. 45

CHAPITRE 1 SOLUTIONS PROPOSES ........................................................................ 45

SECTION 1 : AU NIVEAU MARKETING .................................................................................................... 45

SECTION : 2 AU NIVEAU DE LA PERFORMANCE DE LA RTD ................................................................... 47

SECTION : 3 AU NIVEAU DE L’ORGANISATION INTERNE ....................................................................... 48

CHAPITRE II : PROCESSUS RETENUES .................................................................................. 49

SECTION I : MARKETING MIX................................................................................................................ 49

1.1 PRODUIT ...................................................................................................................................... 49

1.2 PRIX ............................................................................................................................................. 49

1.3 DISTRIBUTION ............................................................................................................................. 50

1.4 LA COMMUNICATION.................................................................................................................. 51

SECTION II : PERFORMANCE DE LA SOCIETE .......................................................................................... 53

2.1 AU NIVEAU MARCHE ................................................................................................................... 53

2.2 AU NIVEAU CHIFFRE D’AFFAIRE .................................................................................................. 54

2.3 AU NIVEAU DE LA QUANTITE VENDUE ....................................................................................... 54

SECTION III ORGANISATION ET MANAGEMENT ..................................................................................... 55

3.1 CREATION D’UNITES .................................................................................................................... 55

3.2 MANUEL DE PROCEDURE ............................................................................................................ 55

3.3 EXERCICE DE CONTROLE ............................................................................................................. 58

CONCLUSION .......................................................................................................... 62




Soutenu le 17 Décembre 2007

Documents

Transcript of Soutenu le 17 Décembre 2007