Social selling_Table des matières
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DEVENIR UN SUPER VENDEUR GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX Emilie Everhard Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B Table des matières Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013 MS Business Development & Clients Grands Comptes NEOMA Business School Promotion 2014
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Table des matières de ma thèse professionnelle sur le social selling
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DEVENIR UN SUPER VENDEUR GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX
Emilie EverhardThèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B
Table des matières
Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013MS Business Development & Clients Grands ComptesNEOMA Business SchoolPromotion 2014
TABLE DES MATIÈRESINTRODUCTION LA NOUVELLE RÉALITÉ DE LA VENTE 6
Le développement commercial est de plus en plus difficile de nos jours 6
L’acheteur est de plus en plus exigeant 6
Conquérir de nouveaux comptes est pourtant la priorité 6
Un nouveau profil de vendeur émerge 7
Adopter le social selling est une évidence 8
MES PRÉCISIONS SUR LE SUJET 9
PREMIÈRE PARTIE LE MONDE ULTRA CONNECTÉ DANS LEQUEL NOUS VIVONS EST PROPICE AU BUSINESS 10
Les médias sociaux ont changé nos habitudes 10
Web 2.0 = web social = médias sociaux 11
Les réseaux sociaux et leur incroyable pouvoir d’influence 12
Les médias sociaux dans la vente B2B 15
Et les acheteurs dans tout ça ? 17
Pourquoi est-il indispensable d’être présent sur les médias sociaux ? 18
DEUXIÈME PARTIE L’AVÈNEMENT DU VENDEUR 2.0 19
Vous avez dit «cold calling» ? 19
Le processus achat a changé, l’acheteur aussi 20
Bienvenue Vendeur moderne 24
La vente traditionnelle et la vente sociale ne sont pas antinomiques 27
Mais, finalement, qu’est-ce que le social selling ? 28
En bref, il est urgent d’adopter le social selling 31
Emilie Everhard
TROISIÈME PARTIE CONSTRUIRE UNE STRATÉGIE SOCIAL SELLING AU NIVEAU DU VENDEUR 32
SOUS-PARTIE 1 RÉUSSIR SA VEILLE COMMERCIALE : ÉCOUTER 33
Les apports de la veille 2.0 33
Les acheteurs veulent qu’on enquête sur eux ! 34
L’intelligence commerciale apporte un gain de productivité et des bénéfices 35
La pratique de l’intelligence commerciale : les commerciaux s’y mettent petit à petit 36
La boîte à outils du veilleur 2.0 37
SOUS-PARTIE 2 LE PERSONAL BRANDING : SE DÉMARQUER GRÂCE À UNE MARQUE PERSONNELLE FORTE 44
Le Personal branding, principe et définition 45
La confiance, la base du Personal branding 47
La boîte à outils pour un Personal branding réussi 47
SOUS PARTIE 3 DÉVELOPPER ET ENTRETENIR SON RÉSEAU SUR LINKEDIN 54
Les piliers du networking 54
Etre un bon réseauteur 55
Réseauter sur LinkedIn 55
CONCLUSION LE SOCIAL SELLING RAPPORTE ! 57
Qu’est-ce que la mise en place du social selling implique ? 57
Le social selling profite à chaque étape du cycle de vente 58
Et l’impact sur le chiffre d’affaires ? 58
Les freins 60
Les bénéfices ne sont pas seulement commerciaux 60
Le mot de la fin 60
EPILOGUE LE FUTUR DE LA VENTE SERA SOCIAL 61
ANNEXE 1 QUE SE PASSE-T-IL SUR LE WEB EN 60 SECONDES ? 62
ANNEXE 2 PANORAMA DES MÉDIAS SOCIAUX 2013 63
ANNEXE 3 LES PROFESSIONNELS ET LES MÉDIAS SOCIAUX 64
ANNEXE 4 1 INTERNAUTE SUR 2 DANS LE MONDE LIKE FACEBOOK 68
Emilie Everhard
ANNEXE 5 QUI EST L’UTILISATEUR LINKEDIN ? 69
ANNEXE 6 PAGE LINKEDIN SKILLS & EXPERTISE > EQUITY DERIVATIVES 72
ANNEXE 7 APPLICATIONS D’INTELLIGENCE COMMERCIALE 73
ANNEXE 8 5 MANIÈRES DE RENDRE UN PROFIL LINKEDIN IRRÉSISTIBLE 75
BIBLIOGRAPHIE 76
Emilie Everhard
