QUALIFICATION COMPORTEMENTALEDES

BASES DE DONNEES CLIENTS

QUALIFICATION COMPORTEMENTALEDES

BASES DE DONNEES CLIENTS

Augmenter la Augmenter la satisfactionsatisfaction et la et la

fidélitéfidélité des des clientsclients

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

APPLICATIONSAPPLICATIONS

Accroître les Accroître les performancesperformances du du marketing directmarketing direct

Développer la Développer la valeurvaleur globaleglobale de la de la

clientèleclientèle

Renforcer Renforcer l'l'efficacitéefficacité des des

réseaux réseaux commerciauxcommerciaux

Augmenter la Augmenter la satisfactionsatisfaction et la et la

fidélitéfidélité des des clientsclients

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

Accroître les performances du marketing direct

Mieux adapter les Mieux adapter les offresoffres aux attentes des aux attentes des clientsclients

AméliorerAméliorer le suivi le suivi commercialcommercial

APPLICATIONSAPPLICATIONS

Développer la valeur globale

de la clientèle

Renforcer l'efficacité des réseaux

commerciaux

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

Améliorer Améliorer sensiblement lessensiblement les taux de retourtaux de retour

Accroître lesAccroître les taux de taux de transformationtransformation

APPLICATIONSAPPLICATIONS

Augmenter la satisfaction et la

fidélité des clients

Développer la valeur globale

de la clientèle

Renforcer l'efficacité des réseaux

commerciaux

Accroître les Accroître les performancesperformances du du marketing directmarketing direct

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

Stimuler et Stimuler et structurer l'structurer l'écoute écoute des besoinsdes besoins clients clients

Adapter le discoursAdapter le discours commercial aux commercial aux profils profils comportementauxcomportementaux

APPLICATIONSAPPLICATIONS

Augmenter la satisfaction et la

fidélité des clients

Développer la valeur globale

de la clientèle

Renforcer Renforcer l'l'efficacitéefficacité des des

réseaux réseaux commerciauxcommerciaux

Accroître les performances du marketing direct

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

Augmenter laAugmenter la valeur valeur dede chaque chaque clientclient

Développer laDévelopper la clientèle clientèle àà fort fort potentielpotentiel

APPLICATIONSAPPLICATIONS

Augmenter la satisfaction et la

fidélité des clients

Renforcer l'efficacité des réseaux

commerciaux

Accroître les performances du marketing direct

Développer laDévelopper la valeur valeur globale globale

de la de la clientèleclientèle

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

PRINCIPES MÉTHODOLOGIQUESPRINCIPES MÉTHODOLOGIQUESLa méthodologie repose sur les principes du Marketing Créatique® La méthodologie repose sur les principes du Marketing Créatique®

• EnrichissementEnrichissement de la Base de donnéesde la Base de données existante (variablesexistante (variables descriptives) par des indications sur le descriptives) par des indications sur le comportementcomportement le plus probable le plus probable des clients (variables des clients (variables comportementales)comportementales)• TraitementTraitement et exploitation et exploitation de la Base de donnéesde la Base de données qualifiée qualifiée

en fonction des en fonction des types de profils comportementauxtypes de profils comportementaux

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHESchéma généralSchéma général

Analyse de la base de

données clients

Étude qualitative :

Expression des 5 attracteurs et des

7 Marchés

Étude quantitative : Téléphonique ou auto-administré sur échantillon

représentatif clientsÉtude

quantitative : Analyse et

pondération des 5 attracteurs et des

7 Marchés

Modélisation : Rapprochement des

variables descriptives (BDD clients) et

comportementales (étude) sur 50 % de l’échantillon étudié

Validation du modèle :

Application du modèle à 50 % de

l’échantillon étudié

Optimisation du modèle :

établissement des règles de scoring

Exploitation du modèle :

Application à l’ensemble de la BDD

clients

Exploitation du modèle :

Test d’actions ciblées par profil

comportementalMD ou Réseau

Enrichissement de la BDD existante (critères descriptifs)Enrichissement de la BDD existante (critères descriptifs) à l'aide des à l'aide des "attracteurs comportementaux""attracteurs comportementaux"..

BDD initiale – Critères descriptifsBDD initiale – Critères descriptifsBDD initiale – Critères descriptifsBDD initiale – Critères descriptifsATTRACTEURS COMPORTEMENTAUX

ATTRACTEURS COMPORTEMENTAUX

Besoins dominants Niveau des connaissances et nature des relations Motivations d'usage Insatisfactions Logiques d'évolution

Besoins dominants Niveau des connaissances et nature des relations Motivations d'usage Insatisfactions Logiques d'évolution

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHE

BDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteurs

Enrichissement de la BDDEnrichissement de la BDD

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

Croisement des données de la BDD Croisement des données de la BDD partiellement qualifiée (attracteurs comportementaux)partiellement qualifiée (attracteurs comportementaux)

avec les avec les cycles de viecycles de vie et et la valeur clientsla valeur clients..

ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHE

BDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursCycles de vie et valeur des clientsCycles de vie et valeur des clients

Enrichissement de la BDDEnrichissement de la BDD

BDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteurs

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHEEnrichissement de la BDDEnrichissement de la BDD

Cycles de vie et valeur des clientsCycles de vie et valeur des clientsBDD qualifiéeBDD qualifiéeBDD qualifiéeBDD qualifiée

Exploitations possibles de la Exploitations possibles de la BDDBDD

POUR CHAQUE POUR CHAQUE SEGMENTSEGMENT

• Identification de la Identification de la réceptivitéréceptivité à de à de

nouvelles offresnouvelles offres• Détermination du Détermination du potentiel de rupturepotentiel de rupture

(perte clients)(perte clients)• Définition des modalités Définition des modalités d’interventiond’intervention pourpour prolonger ou renouveler la relation prolonger ou renouveler la relation

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

Conception d’une grille des Conception d’une grille des caractéristiques et potentiels de caractéristiques et potentiels de

développement par segmentdéveloppement par segment

BDD qualifiéeBDD qualifiéeBDD qualifiéeBDD qualifiée

ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHE

• Recherche de Recherche de nouvelles offres nouvelles offres adaptées adaptées aux aux segments les plus porteurs segments les plus porteurs

• Formation du réseau commercialFormation du réseau commercialIdentification des clients suivant la Identification des clients suivant la

segmentationsegmentationAdoption des attitudes spécifiques Adoption des attitudes spécifiques

optimisantoptimisant leur leur conquêteconquête et leur et leur fidélisationfidélisation

QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS

ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHE

BDD qualifiéeBDD qualifiée

Exploitations possibles de la Exploitations possibles de la BDDBDD