SINOIR FLORENCE BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

SESSION 2004-2006

PPAARRIIDDIISS

PRESENTATION DE DECATHLON PARIDIS Page 1

Fiche d’identité Page 2

Produits et Services Page 2

Clientèle et zone de chalandise Page 3

Concurrence Page 3

Réseau Page 4

Politique Commerciale Page 4

SYSTEME D’INFORMATIONS COMMERCIALES Page 5

MISSIONS Page 12

FICHE D’IDENTITE

� Raison Sociale de l’Unité Commerciale : DECATHLON PARIDIS

� Dirigeant : OLIVIER

� Adresse : 148 RUE DU PERRAY 44300 NANTES

� Activité : PRODUCTION ET DISTRIBUTION D’ARTICLES DE SPORTS ET DE LOISIRS EN LIBRE SERVICE ASSISTE

� Date de Création : IMPLANTE EN 1990 A NANTES

� Chiffre d’affaires 2005 : 8 735 644 € (789 237€ EN RUNNING ET 777 677€ EN EAU)

� Forme juridique : SOCIETE ANONYME

� Nombre de salariés1 : ENVIRON 50 PERSONNES (40 VENDEURS, 7 RESPONSABLES UNIVERS, UN RESPONSABLE DES FLUX FINANCIERS ET DES RESSOURCES HUMAINES ET UN DIRECTEUR GENERAL)

� Réseau2:

• FAMILLE DE MICHEL LECLERCQ (FONDATEUR DE DECATHLON ET PRESIDENT DU CONSEIL DE SURVEILLANCE) : 43% DU CAPITAL

• ASSOCIATION FAMILIALE MULLIEZ OU LE CLAN MULLIEZ : 450 ACTIONNAIRES QUI DETIENNENT UN POURCENTAGE SUR PLUSIEURS ENSEIGNES DONT DECATHLON : 44% DU CAPITAL

• SALARIES PAR LE BIAIS DU PLAN EPARGNE SALARIAL 13% � Surface3 : 1800M2

PRODUITS ET SERVICES DE DECATHLON4

o Produits Equipement et habillement (matériel, textile, chaussures) pour les différents sports suivants (avec la marque Décathlon pour chaque rayon = marque passion) :

� Sports d’eau (Tribord), 9% du chiffre d’affaires : natation, plongée, bateau, sport de glisse (maillots de bain, lunettes, palmes…)

� Running (Kalenji), 9% du chiffre d’affaires : course à pieds, marche (chaussures, collants, shorts…) � Cycle = % du chiffre d’affaires: vélo, roller = % du chiffre d’affaires � La montagne (Quechua), 21% du chiffre d’affaires: ski, snow, alpinisme, randonnée (pulls,

combinaisons, planches…) � Fitness / Habillement (Domyos), 22% du chiffre d’affaires : matériel fitness, musculation, gym danse,

sport de combat, baby 6 mois à 3 ans (gants de boxes, survêtement, appareils de musculation…) � Nature (Géologic), 4% du chiffre d’affaires: pêche, équitation (alimentation chevaux , appâts, bottes…) � Sports de raquette (Inesis), 7% du chiffre d’affaires: chaussure et matériel tennis, tennis de table,

badminton, squash (raquette, table de ping pong…) � Sports Collectifs (Kypsta), 5% du chiffre d’affaires : football, basket, volley ball ,handball (short,

maillots, chaussures…) � Santé découverte (Aptonia/Géonaute) = 5% du chiffre d’affaires : sacs de sport, librairie, carterie,

optique, nutrition, soin

o Services Financement personnalisé (par mensualité, débit différé) - Centre de Relations Clients - Réparation de

matériel - Echange ou remboursement des produits (Politique « Satisfait ou satisfait ») - Chèques cadeaux - Habillement sur mesure - Carte de fidélité - Trocathlon - Catalogues - Livraison et Montage – Décathlon Pro : Achat d’équipements sportifs et de loisirs réservés aux professionnels ou collectivités.

1 Annexe : Organigramme + réseau Décathlon : Création, Production, Distribution 2 Annexe : Répartition du Capital 3 Annexe : Plan de masse 4 Annexe : Produits et Services de Décathlon et répartition du chiffre d’affaire par rayon

C H I F F R E S

CLIENTELE ET ZONE DE CHALANDISE

o Analyse quantitative5 En 2005, Décathlon Paridis a eu 363 289 clients. C’est une diminution de 2,5% par rapport à l’année

2004. Le panier moyen est de 1,8 produit par client ou un chiffre d’affaire de 24€ par client.

• 23 108 clients en running en 2005, soit une augmentation de 14,5% clients par rapport à 2004 avec un panier moyen de 1,19 produit par client ou un chiffre d’affaires de 16,7€ par client.

• 46 328 clients en eau en 2005, soit une diminution de 7,6% de clients par rapport à 2004 avec un panier moyen de 1,49 produit par client ou un chiffre d’affaires de 34€ par client.

o Analyse qualitative6 Décathlon a une large clientèle comme sa politique le souhaite : les sportifs toutes PCS, toutes fréquence de pratique, tous âges, urbains ou ruraux ; les groupes (clubs…) et activités collectives de sport et loisirs ; les entreprises, CE, administrations (collectivités, écoles…). Les trois principales motivations de venues sont : la proximité/rapidité d’accès (45%), des produits pour tous les sports (32%) et l’habitude (15%)

• Clientèle sur l’eau : Natation, l’acheteur va être la maman jusqu’à l’âge de 8-10 ans puis l’enfant seul plus tard ; la femme pour son mari et pour elle ; l’homme seul. Plongée : Randonneur aquatique. Sports de Glisse, jeunes bodyboardeurs, la tranche des 15-35 ans sur les jeux de pleins air.

• Clientèle sur le running : le client principal est très technique car il est bon coureur, il représente 40% du chiffre d’affaire sur ce rayon. Une cible de conquête : la femme, le junior en athlétisme et les non pratiquants par l’accessibilité aux produits (s’équiper facilement à faible prix) et par la découverte de nouvelles pratiques.

o Zone de chalandise7

Courbe Isométrique : Courbe Isochrone : 1- environ 10km autour du point de vente 1- Environ à 10 minutes du point de vente 2- environ 30km autour du point de vente 3- Environ à 30 minutes du point de vente

Situation Géographique • 120 places de parking dont 4 pour handicapés • Proche Périphérique - Situé dans un Pôle commercial Régional : Paridis - 10 min du centre ville de Nantes

CONCURRENCE

o Les enseignes et leur position concurrentielle à l’échelle nationale et locale

+ Cannibalisme du magasin Decathlon Atalntis : 34% des clients fréquentent régulièrement cet autre magasin source Audirep

o Caractéristiques des concurrents directs principaux et part de marché8 • Décathlon 50% de part de marché • Go Sport (3enseignes) 35% part de marché: Go Sport (distribution et production d’articles de sport et nombreux services de fidélité, chèques cadeaux, livraison, garantie…) ; Moviesport (textile en libre service, chaussures en vente assistée, accessoires pour les sport de glisse et outdoor) et Courir (chaussure, textile, accessoire en vente assistée)

• Intersport (6enseignes) 15% part de marché: Intersport (distribution et production de matériel, textile, chaussures, accessoires de sport) ; Intersport Montagne ; Sport Expert – Sport Leader – la Halle au Sport – Shoz.

5 Annexe : Chiffres du Mikérinos, logiciel de Vente-Gestion 6 Annexe : Profil du client, statistiques 7 Annexe : Zone de chalandise 8 Annexe : La concurrence directe

Concurrence Indirecte (ex du rayon « running-eau »)

Magasins spécialisés Sport d’eau : Subchandlers - Tek plongée - Magic Surf Magasins specialisés Running : Running Nantes - Courir = Commerces de vente au détail d’articles de sports aquatiques ou subaquatiques ou d’articles de running (équipement et habillement)

Concurrence Directe 1. Go Sport : centre ville (National + Local) 2. Inter Sport : Carquefou (National + Local) 3. Sport 2000 (National) 4. Les techniciens du sport/Twinner

(National) Open Sport Paridis (Local)

� 60% de non sportifs � 52% de femmes � 56% de familles � Un âge moyen de 39.6 ans � 40% viennent 10 fois/an ou +

RESEAU

o Chiffres clefs du réseau � Leader sur le marché du sport français � 5ème rang mondial � CA 3.4 milliards d’euros (hausse de 10,5%) � 100 millions de client chaque année � 29 000 collaborateurs � Le réseau est composé de :

� La famille de Michel Leclercq (fondateur de décathlon et président du conseil de surveillance) : 43% du capital

� L’Association Familiale Mulliez (450 actionnaires qui détiennent un pourcentage sur plusieurs enseignes dont Décathlon) : 44% du Capital

� Les salariés par le biais du plan épargne salarial : 13% du capital.

o Organisation du réseau9

• Décathlon crée : Décathlon Création, centre de recherche et de développement, d’innovations. • Décathlon produit : 10 Marques Passions produits aux quatres coins du monde (Brésil, Chine, Espagne, France, Italie, Pakistan, Pologne…)

• Décathlon distribue : 331 points de ventes en France et à l’international.

o Apports et frein du réseau pour Décathlon Paridis Décathlon Paridis bénéficie de la notoriété de Décathlon. Le réseau permet une gestion plus facile du

magasin : tout est géré, communication, rémunération… Mais cela restreint aussi la liberté des responsables : il y a des limites en ce qui concerne le choix des produits qu’on veut mettre en rayon par exemple.

Les politiques : prix – communication – commerciale – salariale et de merchandising sont imposées par le réseau.

POLITIQUE COMMERCIALE

o Politique de prix10 Décathlon adopte une politique de prix bas, en proposant des produits techniques à moins cher. Il y a

un travail sur chaque gamme afin d’avoir moins de références, ce qui permet de baisser les coûts de production, de transport, de logistique ou encore de merchandising. D’autre part, Décathlon est concepteur et distributeur de ses propres marques, ce qui permet une économie d’échelle considérable. Décathlon applique cette politique avec les Produits Bleus (produit de base pour pratiquer : rapport qualité-prix imbattable) et les Marques Passions (cf partie produits et services) moins chers que les autres marques et aussi techniques et s’aligne sur ses concurrents pour les Marques Internationales (dites AMI ex. Speedo ou Arena en eau ; Asics ou Mizuno en running)

Objectif : RREENNDDRREE AACCCCEESSSSIIBBLLEE AAUU PPLLUUSS GGRRAANNDD NNOOMMBBRREE LLEE PPLLAAIISSIIRR DDUU SSPPOORRTT

o Autres politiques � Un concept unique et original : une organisation des magasins par types de sports (rayons sports d’eau,

sports collectifs…) � Produits mondiaux et propres marques � Produits pour les sportifs pour la pratique ou style de vie qui trouvent leur origine dans cette pratique � Des produits conçus à partir des utilisateurs sportifs � Le client peut décider de l’extension d’usage du produit � Communication : une campagne de publicité grand public (cinéma, affiches, presse, mailings, radio etc) � Fidélisation : carte de fidélité, mailings � De nombreux services : conseils, livraison, échange ou remboursement

Objectif : FFAAIIRREE VVEENNIIRR EETT RREEVVEENNIIRR LLEE CCLLIIEENNTT

9 Annexe : Organisation du réseau 10 Annexe : Politique de prix

IInnffoorrmmaattiioonn CCoonntteennuu // CCaarraaccttéérriissttiiqquueess SSoouurrcceess UUttiilliittéé // OObbjjeeccttiiffss UUttiilliissaatteeuurrss SSuuppppoorrtt

Fichiers Clients (porteurs de la carte

Fidélité)

Noms, coordonnées, nombre de contacts, panier moyen, achats par produit et par jour, nombre de points attribués, caractérisation peit/moyen/gros clients

Carte de fidélité Passage en caisse de la carte

Prospection, connaissance du client, permet d’effectuer une garantie, obtention de chèques cadeaux après cumulation des points, commandes avec avec bons d’accomptes

Accueil, Caisse Vendeur Direction

Mikerinos

Veille Commerciale

Performance des concurrents, relevés prix de la concurrence, politique promotionnelle, nouveaux produits concurrents

Publicité Relevé chez les concurrents Information des clients Remontées du siège

Se tenir au courant de l’activité de la concurrence Evaluer notre offre de produits et de services par rapport à la conccurence

Direction Responsable Univers

Intranet, Mikerinos

Fichiers veille commerciale

Mailings Mailings pour les évènementiels Opérations commerciales

Fichiers clients

Prévenir les clients des réductions qu’ils peuvent acquérir grâce aux achats effectués Informer la clientèle des évènements se déroulant dans le magasin

Responsable Univers

Word et entreprise envoyant des mailings

Suivi des stocks et gestion des commandes

Désignation des produits Référence produits Quantité commandée Date de livraison en entrepôt Stocks magasin et autres Decathlon

Centrale d’achat Anticiper les commandes Eviter les ruptures Optimiser les stocks

L’équipe commerciale Mikerinos

Inventaires Désignation des produits par famille Volume des stocks en rayon

Produits en rayon dans le point de vente Bippeurs (appareils de gestion informatique)

Evaluer les stocks en valeur et en volume

L’équipe commerciale Les gestionnaires du magasin

Bipeur

Suivi des ventes Désignation des produits, référence Coût d’achat, prix de vente, Quantité vendue, chiffre d’affaire

Sortie des produits lors du passage en

caisse

Analyser, comparer par rapport au mois ou à l’année précédente pour anticiper la demande, Chiffre d’affaires dégagé (par produit, rayon…)

Equipe commerciale Mikerinos

Gestion du rayon

Plan DAO (développement assisté par ordinateur) Agencement Balisage

Siège de Décathlon

Respecter la politique du réseau Optimiser les ventes en suivant les études faites par le réseau Avoir un rayon propre avec des indications lisibles pour satisfaire le client

Accueil, Caisse Vendeur Direction

Intranet Mikerinos

Gestion des Plannings Contrat de chaque salarié Horaires Congés payés, congé hebdomadaire…

Contrat de travail Motiver l’équipe commerciale Satisfaire la clientèle

Responsable Univers Gessef Planet

TTAABBLLEEAAUU DDUU SSYYSSTTEEMMEE DD’’IINNFFOORRMMAATTIIOONNSS CCOOMMMMEERRCCIIAALLEESS

Intranet Logiciel Mikerinos Internet Courrier Téléphone

EENNTTRREEPPOOTT

MMAAGGAASSIINN

PPAARRIIDDIISS

AAUUTTRREESS MMAAGGAASSIINNSS

CCLLIIEENNTTSS

Commandes Informatiques

Commandes Informatique

s

Directives

Demande d’Informations

Bons de Livraison

Cartes de Fidélité

Echanges d’informations

Informations produits et évènements Echanges

d’informations sur stocks et produits

Bons de Livraison SSIIEEGGEE

BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE SESSION 2006

UTILISATION DU SYSTEME D’INFORMATION COMMERCIALE Fiche n°: 1

STAGIAIRE : Nom : SINOIR Prénom : Florence

UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : Decathlon Paridis Adresse : 148 rue du Perray 44300 Nantes

�Besoin d’utilisation du système d’information commerciale : � Vente � Exploitation de données

� Résultat(s) obtenu(s) : � Analyse des ventes par jour, semaine, mois, structure (évolution du CA) : performances

économiques � Voir les stocks des autres magasins � Passer des commandes clients � Anticiper les commandes, éviter les ruptures, optimiser les ventes. � Calcul du panier moyen

�Données utilisées (origine, mode d’accès, traitement, etc.) : � Données Internes : référence et désignation des produits, quantité commandée, date de livraison,

prix de vente, prix d’achat, stocks autre magasins, quantité en stocks, quantité vendu � Accès Sécurisé : Profil et mot de passe pour entrer sur la session et à nouveau pour entrer sur le

logiciel � Traitement automatisé : avec le logiciel de gestion Mikerinos, tout est fait automatiquement lors

du passage en caisse (sortie des produits)

� Ressources mobilisées (matérielles, logicielles, etc.) : � Ordinateur � Imprimante � Logiciel Mikerinos

�Fonctionnalités du (des) logiciel(s) mises en oeuvre :

� logiciel 1 : Mikerinos, logiciel de vente et gestion créé pour tous les magasins Decathlon.

� Contrôle, stockage et diffusion des résultats : � Résultats obtenus suivis par les vendeurs et le responsable univers � Sauvegarde en réseau

Compétences : � 631 � 641 � 632 � 642

Savoirs : � 821 � 822 � 823 � 841

� 842 � 843 � 844 � 853

� 871 � 872 � 873

BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE SESSION 2006

UTILISATION DU SYSTEME D’INFORMATION COMMERCIALE Fiche n°: 2

STAGIAIRE : Nom : SINOIR Prénom : Florence

UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : Decathlon Paridis Adresse : 148 rue du Perray 44300 Nantes

�Besoin d’utilisation du système d’information commerciale : � Implantation du linéaire � Recherche d’informations

� Résultat(s) obtenu(s) : � Obtenir des plans DAO (Dessin assisté par ordinateur) sur le logiciel Mikerinos. Ils sont

réalisés par les gestionnaires � Tableaux avec toutes les références à implanter dans le rayon et dessins illustrant

l’emplacement des produits sur le linéaire. � Liste de l’agencement à prévoir

�Données utilisées (origine, mode d’accès, traitement, etc.) : � Données Internes : les dessins sont réalisés pour les magasins du réseau, ils réalisent des plans en

fonction des familles et sous familles de produits. � Accès Sécurisé : Profil et mot de passe pour entrer sur la session � Traitement automatisé : nous avons simplement à rechercher le plan qui va nous permettre

d’implanter le linéaire pour ensuite l’imprimer

� Ressources mobilisées (matérielles, logicielles, etc.) : � Ordinateur � Intranet � Imprimante

�Fonctionnalités du (des) logiciel(s) mises en oeuvre : � Pas de logiciel : seulement Intranet

� Contrôle, stockage et diffusion des résultats : � Résultats obtenus validés par le tuteur � Distribution des plans aux vendeurs pour implanter le linéaire � Stockage dans un classeur pour chaque rayon

Compétences : � 631 � 641 � 632 � 642

Savoirs : � 821 � 822 � 823 � 841

� 842 � 843 � 844 � 853

� 871 � 872 � 873

BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE SESSION 2006

UTILISATION DU SYSTEME D’INFORMATION COMMERCIALE Fiche n°: 3

STAGIAIRE : Nom : SINOIR Prénom : Florence

UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : Decathlon Paridis Adresse : 148 rue du Perray 44300 Nantes

�Besoin d’utilisation du système d’information commerciale : � Gestion du linéaire � Exploitation des données

� Résultat(s) obtenu(s) : � Impression des commandes clients � Balisage et étiquetage des produits � Impression des tailles � Tableau avec le chiffre d’affaire et son évolution par structures, par semaines

�Données utilisées (origine, mode d’accès, traitement, etc.) : � Données Internes : référence et désignation des produits, quantité commandée, date de livraison,

prix de vente, prix d’achat, stocks autre magasins, quantité en stocks, quantité vendu � Accès Sécurisé : Profil et mot de passe pour entrer sur la session et à nouveau pour entrer sur le

logiciel � Traitement automatisé : avec le logiciel de gestion Mikerinos, tout est fait automatiquement lors

du passage en caisse (sortie des produits)

� Ressources mobilisées (matérielles, logicielles, etc.) : � Ordinateur � Imprimante � Logiciel Mikerinos

�Fonctionnalités du (des) logiciel(s) mises en oeuvre :

� logiciel 1 : Mikerinos, logiciel de vente et gestion créé pour tous les magasins Decathlon.

� Contrôle, stockage et diffusion des résultats : � Résultats obtenus suivis par les vendeurs et le responsable univers � Sauvegarde en réseau

Compétences : � 631 � 641 � 632 � 642

Savoirs : � 821 � 822 � 823 � 841

� 842 � 843 � 844 � 853

� 871 � 872 � 873

BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE SESSION 2006

UTILISATION DU SYSTEME D’INFORMATION COMMERCIALE Fiche n°: 4

STAGIAIRE : Nom : SINOIR Prénom : Florence

UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : Decathlon Paridis Adresse : 148 rue du Perray 44300 Nantes

�Besoin d’utilisation du système d’information commerciale : � Elaboration des plannings � Gestion des congés

� Résultat(s) obtenu(s) : � La proposition d’effectifs à mettre en rayon chaque jour en fonction des flux de clientèle. � Liste des salariés, leur type de contrat, le nombre d’heures à faire chaque semaine, les congés… � Un planning hebdomadaire

�Données utilisées (origine, mode d’accès, traitement, etc.) : � Données Internes : Salariés, type de contrat, performances économiques et effectifs à être en

rayon. � Accès sécurisé ; Profil et mot de passe pour entrer sur la session et à nouveau pour entrer sur le

logiciel. Seul les responsables univers ont accès à ces logiciels � Traitement automatisé : se fait automatiquement lors du passage en caisse et par rapport aux

performances économiques.

� Ressources mobilisées (matérielles, logicielles, etc.) : � Ordinateur � Imprimante � Logiciels Mikerinos (Pilotage Reporting) – Gessef – Planet

�Fonctionnalités du (des) logiciel(s) mises en oeuvre :

� Logiciel 1 : Mikerinos, Pilotage reporting, logiciel d’étude de proposition d’effectifs � Logiciel 2 : Gessef, logiciel d’aide au planning, listing des salariés avec le type de contrat, le

nombre d’heures qu’ils travaillent chaque semaine… � Logiciel 3 : Planet, logiciel de rémunération régionale ouest

� Contrôle, stockage et diffusion des résultats : � Résultats obtenus et contrôler par le responsable univers � Sauvegarde � Impression, diffusion, et validation par et pour l’équipe commerciale (les vendeurs).

Compétences : � 631 � 641 � 632 � 642

Savoirs : � 821 � 822 � 823 � 841

� 842 � 843 � 844 � 853

� 871 � 872 � 873

BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES SESSION 2006 EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

RECAPITULATIF DES ACTIVITES PONCTUELLES ET DES MISSIONS CONFIEES DANS LE CADRE DES RELATIONS AVEC LA CLIENTELE

STAGIAIRE : Nom : Sinoir Prénom : Florence

UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : DECATHLON Paridis Adresse : 148 rue du Perray 44300 Nantes

FICHES BILAN

N° de fiche

INTITULE DE LA MISSION

1

2

3

Vente/Conseil

Implantation du rayon « Maillot Glisse Femme »

Gestion du linéaire

ACTIVITES PONCTUELLES

� Mis en rayon des produits prioritaires venant le matin de la réception � Passation de commande pour un client � Réservation de produits pour un client dans un autre Décathlon � Facing � Balisage et étiquetage � Linéaire � Répondre au téléphone � Conseil à la clientèle

COMPETENCES

C21 � C41 � C42 � C5 � C63 � C64 �

BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES SESSION 2006 EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

ACTIVITES PONCTUELLES

� Entretien avec mon responsable � Répartition des tâches avec mes collègues

RECAPITULATIF DES ACTIVITES PONCTUELLES ET DES MISSIONS CONFIEES DANS LE CADRE DU MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE

STAGIAIRE : Nom : Sinoir Prénom : Florence

UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : DECATHLON Paridis Adresse : 148 rue du Perray 44300 Nantes

FICHES BILAN

N° de fiche INTITULE DE LA MISSION

4

5

Elaboration d’un planning

Challenge Inter Vendeur

COMPETENCES

C12 � C21 � C63 � C64 �