PÔLE GESTION · clients sont équipés de tableaux de bord de gestion alors que, d’après INIT...
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PÔLE GESTION au sein d’un cabinet d’expertise comptable
Comment y aller ?
Etude réalisée dans le cadre du 2nd Rassemblement de la Communauté des Experts en Gestion
Les 11 et 12 décembre 2013 à Deauville
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
A PROPOS DES AUTEURS
RCA
Créée en 1999, la société RCA est un
éditeur de logiciels pour les experts-
comptables. RCA intervient à la périphérie
des prestations traditionnelles en
proposant aux cabinets une gamme de
15 logiciels et web solutions simples et
utiles pour la réalisation de leurs missions
de conseil en gestion. RCA équipe 3.500
cabinets d’expertise comptable de la
France de métropole et d’outre-mer.
Une communauté d’experts en gestion
composée de 1.500 experts-comptables
s’est créée autour des solutions RCA pour
développer le conseil en gestion auprès
des entreprises.
Stén BIENVENU 02 40 95 87 30 [email protected] • www.experts-en-gestion.fr
ESPACE INNOVATION
Stratégie du Cabinet d'Expertise
Comptable, marketing et promotion de
l'offre, action commerciale.… Depuis 2008,
Espace Innovation veille et offre aux
cabinets « entrepreneurs » un Club, des
outils, des formations, des conférences
et des formules d'accompagnement pour
soutenir et accélérer leur développement
dans un marché de plus en plus
concurrencé. Durant l’année 2013, plus
de 150 cabinets, groupes, réseaux nous
ont fait confiance. Le marché évolue,
le champ des possibles est vaste, et la
Profession bouge !
Gauthier ROUSSEL 04 90 17 41 45 [email protected] www.espace-innovation.com
INIT MARKETING
Créé en 1995, INIT Marketing est l'un des
leaders Français en mesure de satisfaction
clients et compte 30 collaborateurs (hors
enquêteurs) avec un CA de 4 M€. Nos
références : de nombreuses grandes
entreprises comme Canal +, La Redoute,
Voyages SNCF, La Français des Jeux,
Aviva Assurance et Air Liquide.
Lancement en 2011 de « Sat Tools Expert-
Comptable », plateforme d’études qualité
et des besoins clients des cabinets
d’expertise comptable et d’audit, déjà
utilisée par 80 cabinets avec les réponses
de plus de 9000 clients...
Mickael INDJEIAN 01 45 15 11 11 [email protected] www.init-marketing.fr http://expertscomptables.sat-tools.fr
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
SOMMAIRE
I / INTRODUCTION .............................................................................................................................. 1
II / ÉTATS DES LIEUX ......................................................................................................................... 3
III / LES COMPÉTENCES ................................................................................................................... 4
IV / L’OFFRE DE SERVICES ............................................................................................................. 8
V / OBJECTIFS ET RETOURS SUR INVESTISSEMENT .......................................................... 10
VI / SYNERGIES INTERNES AVEC LES COLLABORATEURS ............................................. 12
VII / LES AVANTAGES INDUITS ...................................................................................................... 15
VIII / ALORS CONVAINCU ? .............................................................................................................. 17
ANNEXE / MÉTHODOLOGIE DE L’ENQUÊTE ET PROFIL DES RÉPONDANTS ........................ 19
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
I- INTRODUCTION
La Profession d’expertise comptable change. La concurrence s’intensifie, amplifiée par
la crise économique.
Les experts-comptables s’organisent pour faire face avec 3 objectifs en tête :
1. Fidéliser leurs clients,
2. Maintenir leur niveau d’honoraires, et surtout le développer,
3. Attirer de nouveaux clients.
Pour y arriver, les missions traditionnelles, toujours indispensables, ne suffisent plus. Les
cabinets recherchent des leviers de croissance en proposant des missions complémentaires
plus ou moins éloignées de leur cœur historique de métier.
Dans ce contexte, on voit apparaître des pôles de compétences avec des collaborateurs
dédiés. C’est la spécialisation : pôle social, pôle patrimonial, spécialisation cession-
transmission, formation, conseil en assurances, conseil pour les transactions de fonds de
commerce, etc...
Les cabinets les plus avancés sont passés à la vitesse supérieure avec des conseillers
commerciaux affectés à la vente de ces nouvelles missions.
On pourrait s’imaginer que tout change et que tous les « espaces d’insatisfaction » ou de
« besoins latents » sont comblés. Et pourtant, à y regarder de plus près, moins de 10% des
clients sont équipés de tableaux de bord de gestion alors que, d’après INIT Marketing,
c’est l’une des 1ères demandes exprimées par les clients1. Les missions d’optimisation de
coût de revient sont quasiment inexistantes alors que c’est le premier levier d’optimisation
de gestion pour une entreprise dont l’heure est la principale unité d’œuvre (cf. le bâtiment).
Pourquoi un tel déphasage entre les intentions et la réalité ?
La raison est simple. La proximité entre la gestion et la comptabilité (la 1ère puise sa source
dans la seconde) est telle qu’il apparaît inutile de spécialiser des collaborateurs dans ce
domaine.
Les experts-comptables se disent qu’il viendra bien le jour où les gains de productivité
seront tels qu’ils permettront à leurs collaborateurs de vendre et de produire le conseil en
gestion.
Disons-le tout de go, cette situation est un leurre pour au moins 2 raisons :
1. La première tient aux gains de productivité. Ils sont indispensables pour maintenir les
marges du cabinet (comme pour toute entreprise en général) ; mais ils ne seront jamais
suffisants pour dégager aux collaborateurs le temps nécessaire pour vendre et produire ces
missions de conseil. Si c’était le cas, depuis 20 ans que les gains de productivité améliorent
l’organisation des cabinets, nous le saurions.
2. La seconde, et c’est peut-être celle qui échappe le plus aux professionnels, c’est que la
gestion et la comptabilité, malgré leur grande proximité, sont deux disciplines différentes. La
réussite de la première demande des aptitudes et des compétences spécifiques. Certains
collaborateurs les possèdent, mais cela nécessite qu’ils s’y consacrent à plein temps.
1 Enquête SAT Tools http://expertscomptables.sat-tools.fr
1
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
Le développement des missions de conseil en gestion passe donc par la mise en place
d’un pôle gestion dont l’effectif variera en fonction de la taille du cabinet. Cela nécessite
effectivement, et comme nous le verrons plus loin, une taille critique pour spécialiser une
personne à temps plein.
Cela demande aussi un peu de temps afin que le pôle se rode. Le principe est le même que
pour la mise en place d’un pôle social dont les cabinets sont désormais coutumiers du fait.
Chez RCA, par le biais de sa Communauté d’utilisateurs (CEG2) et chez Espace Innovation,
nous sommes convaincus que la création d’un Pôle Gestion est la solution pour développer
les missions de conseil en gestion au-delà des « seules » réponses apportées aux clients
qui les demandent.
Nous tenons cette conviction de notre expérience quotidienne auprès des experts-
comptables et plus précisément auprès de ceux qui ont franchi le pas et pour lesquels nous
constatons chaque jour que ça fonctionne très bien3.
L’idée n’est donc pas de savoir s’il faut y aller, mais plutôt comment y aller.
Pour ce faire, nous vous proposons quelques éclairages issus de notre expérience et
illustrés par les résultats d’un sondage réalisé auprès de 400 experts-comptables en
décembre 2013. Ces données ont été recueillies en ligne par la société INIT Marketing,
spécialiste des études d’opinion.
Elles ont été présentées à l’occasion du second Rassemblement de la Communauté des
Experts en Gestion (CEG) les 11 et 12 décembre 2013 à Deauville4.
Profil, organisation de l’offre, technologie et marketing sont les 4 axes de réussite pour
vendre et produire ces missions de conseil.
Nous serons donc amenés, pour les besoins de l'étude, à aborder régulièrement nos offres
réciproques avec deux regards croisés :
• Celui d’Espace Innovation en tant que spécialiste des deux premiers axes
et disposant d’un vrai savoir-faire dans l’accompagnement des cabinets,
• RCA et la Communauté des Experts en Gestion se préoccupant des deux autres
axes : logiciels et marketing.
Certains y verront un manque d’impartialité. C’est probable. Mais c’est la garantie d’une
réelle implication de notre part sur la base d’expériences qui ont fait leurs preuves, sur la
base de coûts réels et de retours sur investissements révélés. Du concret, du vécu...
Pour les membres de la Communauté des Experts en Gestion, tous utilisateurs RCA,
auxquels cette étude est avant tout destinée, c’est surtout un moyen de passer à la vitesse
supérieure.
Bonne réflexion !
2 CEG : Communauté des Experts en Gestion www.experts-en-gestion.fr – 1500 cabinets membres.
3 Exemple témoignage cabinet AEXPERT Rennes www.experts-en-gestion.fr/14-01-14
Jérôme CLARYSSE
Président de RCA
Fondateur de la CEG
4 Making off de ce rassemblement www.experts-en-gestion.fr/09-01-14
2
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
II- ETATS DES LIEUX
4 statistiques simples qui concourent à la nécessité d’un pôle gestion.
Tout d’abord et pour 82,4% des experts interrogés (fig. 1), les missions de conseil en gestion
font partie des axes prioritaires de la stratégie de leur cabinet. On pourrait imaginer que
nous n’avons interrogé que les experts intéressés par la matière !
En fait, une étude réalisée il y a 3 ans par Espace Innovation révélait déjà que 88% des
cabinets souhaitaient poursuivre une stratégie de différenciation par les services. Quand
on sait que le conseil en gestion est le 1er maillon de cette stratégie, les chiffres n’ont donc
rien d’étonnant.
Le conseil en gestion, à commencer par l’entretien annuel de bilan, est la spécialité la plus
évidente pour un cabinet d’expertise comptable et la plus proche de son métier de base. Il
n’est donc pas question de la délaisser... voire de la sous-traiter.
Malgré l’importance de la discipline pour la stratégie du cabinet, plus de 80% des répondants
(fig. 2) avouent que leurs collaborateurs n’ont pas de temps à consacrer pour vendre et pour
produire les missions de conseil en gestion.
Et s’ils avaient le temps pour le faire, ils ne sont plus que la moitié (fig. 3) à penser que
les collaborateurs comptables possèdent les compétences (analyse, culture d'entreprise,
empathie...) que les missions en gestion nécessitent.
Des missions stratégiques, un manque de temps évident pour s’y consacrer et un niveau
de compétence insuffisant (que l’on peut aussi attribuer au manque de pratique) alors que
faire ?
Pour les 3/4 des experts interrogés (fig. 4), la formalisation d'un pôle gestion avec des
compétences dédiées apparaît aujourd'hui comme la solution évidente. Un chiffre qui
passe à près de 80% si l’on cible les « 82,4% » d’experts pour lesquels le conseil en gestion
est un axe prioritaire de leur stratégie.
Nous avons posé le camp, maintenant comment faire ?
(fig. 1)
Le conseil en gestion est un axe stratégique pour notre cabinet
82,4 %
(fig. 4)
Le pôle gestion est la solution pour développer ces missions.
75,2 %
79,8 %
(fig. 2)
Nous manquons de temps pour vendre et produire les missions.
81,3 %
(fig. 3)
Nos collaborateurs ont les compétences pour ces missions.
49,6 %
3
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
III- LES COMPETENCES
D’abord Qui ?…Et ensuite Quoi ?
Avant de définir le « Quoi » (l’offre de conseils en gestion), vous devez vous concentrer sur
le « Qui ». Si vous n’avez pas le personnel qu’il vous faut, peu importe que vous ayez pris la
bonne direction, vous ne réussirez pas votre pôle gestion.
Comme toujours, tout commence par la détection du bon profil.
D’après les 400 répondants à notre enquête, le profil idéal pour lancer un pôle gestion
(question à choix multiples) est :
• un collaborateur comptable avec un goût marqué pour la gestion (88 %),
• une ancienneté au sein du cabinet pour gagner en légitimité (66 %).
Nous partageons cette analyse.
Le profil « Diplômé Master d'école de commerce » arrive en 3ème position avec 58,1 % de voix.
Le commercial du monde assurantiel, bancaire, finance est bon dernier, sélectionné par
26,4 % des répondants.
COMPÉTENCES REQUISES
Au-delà du profil, voici les principales compétences requises pour créer un pôle gestion :
(Question à choix multiples)
Parmi l’ensemble de vos collaborateurs, existe-t-il un homme ou une femme qui répond à
ces principaux critères et qui pourrait prétendre à ce poste ?
Ecoute, empathie, super commercial, excellent technicien, très apprécié des collaborateurs,
fidèle au cabinet avec un vrai charisme et une grande légitimité : ne cherchez pas le mouton
à 5 pattes, il n’existe pas !
Ecoute
Culture d'entreprise (en général)
Commerciale (savoir vendre)
Managériale
Spécialiste métier (du client)
Techniques comptables
96,9 %
95,3 %
86,9 %
65,9 %
64,0 %
59,8 %
4
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
Mais réfléchissez à la personne qui s’en rapproche le plus et qui pourrait se révéler dans ce
nouveau poste. C’est l’occasion d’une vraie promotion interne.
D’ailleurs, dans la mesure où cela est possible, vous êtes 65% à privilégier la perspective
d’une promotion interne contre un recrutement pour les 35% restants. L’avancement
procure de nombreux avantages que voici : (Question à choix multiples)
AVANTAGES DE LA PROMOTION INTERNE
INCONVÉNIENTS DE LA PROMOTION INTERNE
Il est évident que si le collaborateur est déjà apprécié des clients et de ses collègues, la
greffe sera facilitée. Or, comme tout lancement de nouveaux projets, les 100 premiers jours
sont souvent décisifs. Mieux vaut partir du bon pied.
Pour autant, la promotion interne n’est pas sans risques, voici une liste d’inconvénients
possibles : (Question à choix multiples)
Connaissance des clients, du cabinet...
Culture commune
Promotion interne (motivation)
Maîtrise technique
Coût du salarié
Peu de maîtrise commerciale
Risque de " retour aux habitudes "
Vision / approche client
Résistance aux changements
Peu de choix (profil subi)
Jalousie des collaborateurs
Connaissance cabinet et collaborateurs
96,0 %
96,0 %
93,0 %
83,0 %
66,0 %
79,0 %
74,0 %
73,0 %
55,0 %
51,0 %
32,0 %
28,0 %
5
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
L’aptitude commerciale est peut-être le principal inconvénient. Tout dépend du niveau de
prospection de la fonction. Cette carence peut être assez facilement comblée par une bonne
organisation interne et une synergie efficace avec les collaborateurs du cabinet (suivi des
affaires commerciales avec SUIVI COM, nous le verrons plus loin).
Quant aux autres inconvénients, ils sont inhérents à tous recrutements qu’ils soient internes
ou externes. Le collaborateur choisi peut s’avérer inapte à sa nouvelle fonction. Il faut donc
consacrer le temps nécessaire pour choisir la bonne personne, déceler ses motivations,
échanger sur ses futures fonctions, définir les contours de son poste et l’encadrer durant
les premiers mois.
Si la perle rare n’existe pas au sein du cabinet, il reste heureusement le recrutement. C’est
une voie accessible qui présente, comme pour la promotion interne, son lot d’avantages
et d’inconvénients. Ils sont : (Question à choix multiples)
AVANTAGES DU RECRUTEMENT
Disponible à 100% sur sa mission
Profil choisi (+ de choix)
Apporteur de nouveaux savoir-faire
Œil nouveau, sans a priori
Une vision : préoccupations clients
98,0 %
91,0 %
90,0 %
89,0 %
85,0 %
INCONVÉNIENTS DU RECRUTEMENT
Difficultés pour trouver profil idoine
Coût/investissement/rentabilité
Modifications importantes de l'organisation
Méconnaissance client/équipe/cabinet
Temps d'adaptation
Difficultés d'intégration / choc cultures...
75,0 %
71,0 %
48,0 %
48,0 %
47,0 %
47,0 %
6
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
Pour ce faire, le cabinet privilégiera les circuits suivants : (Question à choix multiples)
En conclusion, la phase de sélection du candidat pour le poste de pôle gestion est la
première étape et c’est certainement la plus décisive. Il existe plusieurs alternatives mais
le cabinet ne peut pas « s’essayer » en s’y reprenant à plusieurs fois (tests). L’important
n’est pas de frapper fort mais de frapper juste dès le départ en analysant finement les
possibilités qui s’offrent à lui.
Un diagnostic de départ doit être mené pour envisager les différentes alternatives et
faire les bons choix. Au-delà du recrutement, il faut sensibiliser les collaborateurs à cette
future organisation afin de ne pas les mettre sur le fait accompli. C'est une étape cruciale.
Dès ce stade décisif, Espace Innovation peut vous accompagner.
CIRCUITS DE RECRUTEMENT
Relations personnelles et/ou professionnelles
Stages
Cabinets de recrutement
Partenariats avec des écoles de commerce
Chasseurs de tête
Annonces internes
Petites annonces
Pôle Emploi
78,9 %
68,4 %
64,7 %
63,5 %
49,2 %
48,6 %
41,2 %
13,6 %
7
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
IV- L’OFFRE DE SERVICES
Parmi ces missions de gestion, lesquelles développeriez-vous en priorité dans le cadre
de votre pôle gestion ? (Question à choix multiples)
La mission tableau de bord arrive logiquement en tête, suivie de l’accompagnement des
créateurs. La mission de prévisionnel d’investissement et de développement se positionne
logiquement en 3ème position. De toutes les missions de gestion, elle est la plus facile à
vendre car elle est souvent associée à un financement (demande du banquier).
Impossible de professionnaliser et d’industrialiser la démarche conseil en gestion sans
outils associés. Pour chaque mission de gestion, RCA a conçu un logiciel dédié. L’ensemble
de ces outils est compris dans le Full Services RCA5 pour un abonnement annuel fixe quel
que soit le nombre de missions vendues.
Par ailleurs, tous les membres de la Communauté des Experts en Gestion ont accès à
l’ensemble des méthodes marketing pour vendre et produire chaque mission (plaquettes,
films, jingles audio, fonds d’écran, communiqués de presse, diaporamas internes,
animations workshops clients, etc.).
MISSIONS % OUTILS POUR PRODUIRE LES MISSIONS
Tableau de bord de gestion 80,4 % TABLEAU DE BORD FLASH
Accompagnement création d’entreprise 67,7 % ECRÉATION – PRÉVISION FLASH
Prévisionnel investissement/développement 64,6 % PRÉVISION FLASH
Indicateurs de gestion 64,2 % INDICATEURS FLASH
Analyse du coût de revient 51,9 % ANALYSE DU COÛT DE REVIENT
Rendez-vous de gestion 42,7 % BILAN IMAGÉ & BIBLIOTHÈQUE CONSEIL
Evaluation d’entreprise 40,8 % EVALUATION FLASH
Analyse de l’entreprise (comparatif concurrents) 34,5 % BILAN IMAGÉ & RAPPORT CONCURRENTIEL
Choix d’investissement 19,6 % PRÉVISIONNEL D’INVESTISSEMENT
Simulation immobilière 19,0 % SIMUL’IMMO
Financement automobile 13,3 % SIMUL’AUTO
5 www.rca.fr/full-services
Sa
Sa
Sa
Sa
Sa
SaSa
Sa
Sa
Sa
Sa
8
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
A titre d’exemple, voici quelques films missions utilisés par les membres de la Communauté (accueil cabinet, site internet, soirée clients...)
• Optimisation du Coût de Revient Bâtimenthttp://www.experts-en-gestion.fr/ocr-bat.html
• Pack Création d’Entreprisehttp://www.experts-en-gestion.fr/pack-creation-entreprise.html
• Mission Simul’Autohttp://www.experts-en-gestion.fr/simulauto.html
• Suivi de gestionhttp://www.experts-en-gestion.fr/indicateurs-flash.html
Dans la pratique et pour ne pas se lancer à corps perdu dans la promotion de chaque
mission, nous privilégions dans un premier temps les 3 missions suivantes :
1. Accompagnement création d’entreprise,
2. Indicateurs de gestion,
3. Tableaux de bord sectoriels.
TARIFICATION MOYENNE CONSTATÉE
MISSIONS PRIX FRÉQUENCE
Tableau de bord de gestion 1.200 €/an Récurrent
Accompagnement création d’entreprise 990 € Ponctuel
Prévisionnel investissement/développement 750 € Ponctuel
Indicateurs de gestion 360 €/an Récurrent
Analyse du coût de revient 490 € Ponctuel
Rendez-vous de gestion - Récurrent
Evaluation d’entreprise 800 € Ponctuel
Analyse de l’entreprise (comparatif concurrents) 1.000 € Ponctuel
Choix d’investissement 300 € Ponctuel
Simulation immobilière 1.000 € Ponctuel
Financement automobile 250 € Ponctuel
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PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
V- OBJECTIFS ET RETOURS SUR INVESTISSEMENT
6 CJEC, Club des Jeunes Experts Comptables dont RCA est partenaire premium www.cjec.org
La création d’un pôle gestion est possible pour tous les cabinets. Nous connaissons
des experts-comptables du CJEC6, nouvellement installés, qui ont fait de la gestion une
spécialité à part entière et ce, dès la création de leur cabinet. Dans cette configuration, le
« spécialiste » du pôle sera logiquement l’expert-comptable lui-même jusqu’à atteindre un
certain seuil.
Pour autant, et de façon logique, plus vous aurez de clients et plus vous aurez le potentiel
pour vendre des missions de conseil en gestion et spécialiser un collaborateur. Disons qu’un
cabinet de 10 personnes qui gère environ 200 clients peut envisager cette spécialisation.
C’est donc un seuil à partir duquel l’opération s’avère « plus facile ».
Les participants à notre enquête partagent aussi cette analyse.
Quelle serait la taille d'un cabinet pour envisager la formalisation d'un pôle gestion dédié ?
19,3 % Moins de 100 clients
18,6 % Entre 100 et 200 clients
33,1 % Entre 200
et 500 clients
7,9 % Plus de 1000 clients
21 % Entre 500 et 1000 clients
Dans le cas inverse, et pour un cabinet de plus grosse taille, nous conseillons de poser le
camp en spécialisant une seule personne ; puis de monter en puissance (renforcer le pôle)
au fur et à mesure du développement des honoraires.
En rythme de croisière, le spécialiste du pôle gestion génère entre 75 et 100 K€ de chiffre
d’affaires par an, pour un coût d’environ 60 K€/an (salaires, charges, frais...).
Notre expérience montre qu’il faut environ 6 mois pour monter un pôle gestion ; que ce
dernier atteint son rythme de croisière à l’issue de la première année. Le cabinet doit donc
être prêt à supporter un manque à gagner d’environ 20... 30 K€ la 1ère année de mise en
place ; par autofinancement ou en ayant recours à des financements.
Si le pôle gestion est porté par un seul collaborateur, la marge ne sera pas extensible
mais nous verrons que les effets induits viendront largement amplifier cette dernière.
Evidemment, plus le cabinet est gros et plus l’addition de marges successives (montée en
puissance) vient enrichir le résultat du cabinet. C’est mathématique...…
10
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
Afin de faciliter le retour sur investissement rapide de votre pôle gestion, nous avons imaginé
une offre spécifique pour les membres de la Communauté des Experts en Gestion. Il s’agit
de la possibilité de diffuser auprès de leurs clients sans aucun coût supplémentaire pour le
cabinet, les logiciels FACTURATION RAPIDE et NOTE DE FRAIS quel que soit leur langage
de programmation (Windows ou Full Web). Le cabinet, de son côté, facture le service en
moyenne 10 €/mois pour la facturation et 5 €/mois pour les notes de frais.
De la même façon, le logiciel INDICATEURS FLASH7 et sa version mobile sont compris
dans l’abonnement FULL SERVICES. Leur diffusion est sans limite et sans redevance
contrairement au mode Saas.
Rien qu’avec ces 3 produits, le cabinet atteint très vite son seuil de rentabilité « pôle gestion » et ce
de façon récurrente. Il se libère alors du temps pour se consacrer pleinement à la réalisation
des missions de gestion ponctuelles (voir tableau 'Tarification moyenne constatée') dont
les honoraires représentent alors 100% de marge. Dans cette configuration, le pôle gestion
devient alors très rentable.
7 www.ifmobile.fr
SIMULATION D’UN CABINET DE 500 CLIENTS :
HONORAIRES RÉCURRENTS
TAUX IMPLANTATION
NOMBRE DE MISSIONS
RÉCURRENTESCA RÉCURRENT
INDICATEURS FLASH (30 € / mois / client)* 25 % 125 45 K€
FACTURATION RAPIDE WEB (10 € / mois / client)* 20 % 100 12 K€
NOTE DE FRAIS WEB (5 € / mois / client)* 10 % 50 3 K€
SOUS-TOTAL 60 K€
HONORAIRES PONCTUELS
NOMBRE DE MISSIONS
ANNUELLESCA RÉALISÉ
PACK CRÉATION 25 25 K€
ANALYSE COÛT DE REVIENT 15 10 K€
PRÉVISIONNEL D’INVESTISSEMENT 30 20 K€
SOUS-TOTAL 55 K€
TOTAL HONORAIRES PÔLE GESTION 115 K€
* Prix facturés par le cabinet. Logiciels compris dans le Full Services RCA.
11
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
VI- SYNERGIES INTERNES AVEC LES COLLABORATEURS
La création d’un pôle gestion nécessite une organisation interne collaborative. Le spécialiste
en gestion va essentiellement travailler sur les clients du cabinet en synergie avec les
collaborateurs comptables.
Cette synergie s’opère à deux niveaux : la vente et la production.
Au niveau de la production, l’essentiel des missions est supporté par le spécialiste mais
cela n’est pas vrai à 100% comme le montre ce tableau :
Dans le sens où les missions de tableaux de bord et d'indicateurs de gestion représentent
une part importante des missions de gestion, on peut s’étonner de la participation active
des collaborateurs dans leur réalisation.
Ces derniers conservent un rôle indispensable dans la bonne tenue des dossiers -
l’organisation des clients et la gestion des flux d’informations sont ici primordiales. En
fait, la grande difficulté de ces missions réside dans leur déploiement, le paramétrage et
notamment la formalisation du budget et des unités d’œuvre. Le pôle gestion doit aussi se
consacrer à la supervision et aux conseils associés, afin que les habitudes ne se perdent
pas au bout de quelques mois.
MISSIONS COLLABORATEUR PÔLE GESTION
Tableau de bord de gestion Réalise Assiste / supervise / relance voire commente
Accompagnement création d’entreprise Participe en fin de mission Réalise
Prévisionnel investissement/développement NC Réalise
Indicateurs de gestion Réalise Assiste / supervise / relance voire commente
Analyse du coût de revient Prépare Réalise
Rendez-vous de gestion Prépare / peut assister Réalise
Evaluation d’entreprise NC Réalise
Analyse de l’entreprise (comparatif concurrents) NC Réalise
Choix d’investissement NC Réalise
Simulation immobilière NC Réalise
Financement automobile NC Réalise
Facturation Rapide Met en place Supervise
Note de Frais Met en place Supervise
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PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
Dans le cas du déploiement d’Indicateurs Flash, le responsable du pôle gestion sera
impliqué à 100%. Par la suite, il aura la responsabilité de superviser les dossiers, voire de les
commenter, depuis la console de supervision associée au logiciel. Côté collaborateur, les
temps de production ne devront pas excéder 15 minutes par dossier et par mois ; soit à peu
près 1h30 par semaine et par collaborateur sur la base de 25 dossiers produits.
En l’absence d’un pôle gestion, les collaborateurs auront énormément de difficultés à
s'investir seuls dans ce projet sans l’aide d’un chef d’orchestre. La seule volonté de l'expert-
comptable ne suffit pas pour enclencher la démarche. Résultat : actuellement, moins de
10 % des clients ont un suivi de gestion.
Dans le cas des missions pour lesquelles le collaborateur tient le seul rôle de prescripteur
(voir tableau page précédente « NC »), il est primordial que le spécialiste du pôle gestion le
tienne informé avant de restituer. L’absence de communication délitera progressivement
leur relation.
C’est un point sur lequel les répondants à notre enquête ont été très affirmatifs comme le
montre ces résultats :
En ce qui concerne la PRODUCTION, êtes-vous d'accord avec les affirmations suivantes ?
(Question à choix multiples)
Le pôle gestion s'entretient avec le collaborateur avant de restituer
Le pôle gestion produit mais restitue en présence du collaborateur
Le pôle gestion produit mais c’est le collaborateur qui restitue au client
Le pôle gestion tient juste au courant le collaborateur après restitution
Le pôle gestion produit et restitue en autonomie
92,4 %
63,1 %
39,5 %
38,5 %
30,2 %
13
PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
Les collaborateurs anticipent ou captent les besoins des clients, transmettent l’information au pôle gestion qui assure l’intégralité de la démarche commerciale
Les collaborateurs et associés vendent la mission, le pôle de gestion produit
Le pôle gestion organise la promotion des missions de gestion et contacte directement les clients en totale autonomie
76,4 %
45,5 %
44,5 %
Au niveau commercial, votre préférence s’oriente vers un partage simple des rôles : les
collaborateurs ciblent (ou décèlent) et argumentent jusqu’à un certain niveau. Puis le
pôle gestion vend et produit. A ce niveau, SUIVI COM’8 structure et facilite les échanges
commerciaux.
Nous partageons complétement cette organisation. Cependant, elle ne doit pas empêcher le
pôle gestion d’organiser des actions promotionnelles directes auprès des clients : mailings,
emailings, workshops clients, communiqués de presse, relances, etc…
Mais là encore, la communication interne est de mise et chaque campagne doit faire l’objet
d’une présentation préalable auprès de l’ensemble des collaborateurs. Impliqués, ces
derniers soutiendront les actions auprès des clients qui les interrogeront.
8 www.rca.fr/suivi-com
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PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
VII- LES AVANTAGES INDUITS
Pour un cabinet qui gère plus de 500 clients, la question d’un pôle gestion ne se pose
même plus : il faut foncer. Pour un cabinet de petite taille (c’est la majorité des cabinets), la
question est plus ténue dans le sens où la marge fabriquée par le pôle n’est pas extensible.
Heureusement, pour les membres de la CEG, la diffusion des services Indicateurs Flash,
Facturation Rapide et Note de Frais permet de rapidement supporter les coûts fixes du
pôle gestion et de développer une plus forte marge.
Mais au-delà des subsides dégagés par le pôle gestion, c’est du côté des avantages induits
qu’il faut se poser les bonnes questions. Le projet ne doit pas être envisagé par son seul
aspect financier.
Tous les cabinets qui ont créé un pôle gestion sont affirmatifs : les avantages induits sont
multiples et positifs, que ce soit en interne (auprès des collaborateurs) comme en externe
(clients et prescripteurs).
Parmi ceux-ci, citons les principaux :
• Le pôle gestion s’inscrit dans le projet de cabinet avec des effets immédiats,
• Le pôle gestion est disponible toute l’année,
• Il renforce (et soulage) le travail des collaborateurs,
• Il concourt à la fidélisation des clients,
• Il facilite l’accueil des créateurs,
• Il dégage du temps à l’expert-comptable qui peut se consacrer au management,
• Il facilite l’anticipation des difficultés clients,
• Il permet de développer le conseil dans de bonnes conditions
(méthodes, restitutions, meilleure facturation...),
• Le pôle gestion participe à la politique de différenciation du cabinet,
• Il « protège » les honoraires traditionnels grâce à une politique axée sur les services,
• Il décrispe (enfin !), par la répartition claire des rôles, la question de la posture
commerciale des collaborateurs. Cela leur permet de conserver un statut de
préconisateur technique (« cette mission serait utile pour vous, cher client ! ») et de
laisser au pôle gestion les questions plus directement commerciales. Dans le temps,
cela s’ajuste naturellement selon les missions et les « fibres naturelles » des
collaborateurs qui peuvent être plus entreprenants.
Mais ce qui est peut-être le plus flagrant, c’est qu’il permet « d’amorcer » une démarche
de conseil dynamique (proactivité) au sein du cabinet et non plus subie (réactivité). Le
responsable du pôle gestion va sortir du cabinet pour rencontrer les acteurs locaux :
banquiers, formations professionnelles, réseaux consulaires,...
Des opportunités vont se créer et des portes vont s’ouvrir. Une démarche « commerciale »
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PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
rythmée va naître. Progressivement, l’activité conseil du cabinet va se développer. Certains
cabinets vont créer des clubs « clients »... les projets n’ont pas de limites, la dynamique est
enclenchée sur la base d’une discipline proche du métier du cabinet : la gestion.
A l’inverse, et sans exagération, l’absence d’un pôle gestion peut devenir discriminant dans
un environnement où bon nombre de cabinets ont, ou sont en passe de franchir le pas ;
tout comme le pôle social il y a 10 ans.
Nous n’avons pas « la pensée unique » mais nous ne connaissons pas à ce jour d’autres
moyens aussi efficaces pour développer une activité conseil au sein d’un cabinet
« traditionnel » (c'est-à-dire non spécialisé sur un marché).
Certains cabinets optent pour l’embauche d’un commercial en lien direct avec les
collaborateurs comptables. Si cette configuration est efficace pour vendre les missions, elle
ne résout pas la problématique de production. La structuration d’une force commerciale
(chargés de clientèle) peut cependant s’imaginer dans un second temps pour booster
l’activité des différents pôles de spécialisation, y compris le pôle gestion, et conquérir une
clientèle extérieure au cabinet.
Quels sont les avantages induits à la création d'un pôle de gestion ?
Quelles sont vos motivations pour créer un pôle de gestion ?
La fidélisation des clients
Une meilleure réactivité aux demandes
L'anticipation des demandes (proactivité)
La création et l'entretien des réseaux de prescriptions locaux
Le soutien/complément au travail des collaborateurs comptables
Augmentation de la satisfaction client (écoute, délai de réaction)
Augmentation de la fidélisation client
Différenciation
Pérenniser l'avenir du cabinet
Développement des honoraires
Faire bouger les équipes en place
95,8 %
93,1 %
92,4 %
86,5 %
79,2 %
96,9 %
95,2 %
93,4 %
93,1 %
90,3 %
75,8 %
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PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
VIII- ALORS CONVAINCU ?
Quels sont pour vous les freins à la création d'un pôle de gestion ?
L'organisation à mettre en place
Le coût
Le management d'un profil commercial
Le rejet par les collaborateurs comptables
La vision des clients de ce pôle (trop commercial)
La crainte de perdre la relation client
74,2 %
63,9 %
57,4 %
47,1 %
46,0 %
37,8 %
La 1ère réticence des experts-comptables tient à l’organisation à mettre en place. Celle-ci
influe directement la seconde : son coût.
Comme nous l’avons évoqué dans cette étude, le pôle gestion se construit en 10 étapes :
1. Réflexion du ou des associés (projet de cabinet),
2. Recherche du bon profil (interne/externe),
3. Présentation en interne (séminaire collaborateurs),
4. Structuration du pôle gestion (mise en place),
5. Formalisation de l’offre de services (y compris tarification),
6. Formation aux outils et méthodes,
7. Management des processus internes,
8. Plan de développement et objectifs,
9. Communication clients,
10. Structuration de l’action commerciale.
Rondement mené, ce projet doit être opérationnel au bout de 6 mois et prendre son rythme
de croisière à l’issue de la 1ère année. Il représente un coût de départ qui sera plus ou moins
important en fonction des éventuelles erreurs commises durant le déroulement des 10
étapes.
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Où en sont les Experts interrogés ? (Question filtrée > Experts qui croient au pôle gestion)
47,5 % Je suis en réflexion
préliminaire
31,9 % J'y crois et je veux y aller
20,6 % J'ai franchi le pas
Découvrez le témoignage du cabinet AEXPERT à Rennes, accompagné par Espace
Innovation : www.experts-en-gestion.fr/14-01-14
Et vous, avez-vous un projet pôle gestion pour votre cabinet ?
Si c’est le cas, nous espérons que cette réflexion vous aura éclairé et contribuera à la
réussite de votre projet. Nous vous invitons aussi à poursuivre nos échanges sur le forum
de la CEG et à lire nos nombreux articles sur le blog www.experts-en-gestion.fr.
Et si vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté, n’hésitez pas à nous interroger.
Nous pouvons vous aider.
RCA
Espace InnovationINIT Marketing
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PÔLE GESTION Comment y aller ? Etude réalisée par RCA, Espace Innovation et INIT Marketing
MÉTHODOLOGIE DE L’ENQUÊTE ET PROFIL DES RÉPONDANTSANNEXE :
Cette étude a été réalisée auprès de la profession comptable du 28 novembre au 16
décembre 2013 par Internet, via un questionnaire web. Celui-ci a été adressé à l’ensemble
des adresses e-mails des bases RCA et INIT Marketing composées essentiellement
d’Experts-Comptables.
2 envois successifs ont été réalisés :
• Envoi par RCA le 28 novembre (cible : base nationale e-mails RCA),
• Envoi par INIT le 2 décembre via un email auprès de son fichier d’experts-comptables.
LES RÉPONDANTS
PROFIL DES CABINETS RÉPONDANTS
Echantillon de l’étude : 403 répondants
La durée du questionnaire est estimée à environ 8 minutes.
L’étude n’a aucune prétention statistique. Elle sert à révéler des opinions recueillies auprès
des professionnels du chiffre sur les méthodes pratiquées dans les cabinets.
L’échantillon des cabinets ayant répondu n’est donc pas représentatif de l’ensemble de la
profession : ce sont probablement les plus actifs dans l’utilisation du média Internet.
Pour autant, la « masse » de participants et l’hétérogénéité de ces derniers sont la garantie
de tendances objectives.
Nombre de clients :
• Moins de 100 clients : 14 %
• Entre 100 et 200 clients : 22 %
• Entre 201 et 500 clients : 32 %
• Entre 501 et 1.000 : 16 %
• Plus de 1.000 : 16 %
Appartenance à un groupe :
• 11.8 % appartiennent à un groupement intégré
• 34.4 % appartiennent à un groupe indépendant
• 53,8 % n’appartiennent pas à un groupe
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