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magazine18e ANNÉE - MAI - JUIN 2013 - N° 121

Le magazine de la vente à domicile

Lire page 11

UNE RÉGION À LA UNE

La vente directe mise sur

l’Outre-mer

DOSSIER

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DOM-TOM : 7,50 €

FOCUS SUR…

STAMPIN’UPUNE SUCCESS STORY À L’AMÉRICAINE

• Les entreprises qui recrutent

• Interview de Serge Munoz, président de région de la Fédération de la vente directe

• Des distributrices témoignent…

• Les entreprises qui recrutent

• Interview de Serge Munoz, président de région de la Fédération de la vente directe

• Des distributrices témoignent…

P001-068_VDM_121_Mise en page 1 30/04/13 15:59 Page1

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Qu’on le veuille ou non, la société française est en pleinemutation. Le mariage pour tous, dont nous avons tantentendu parler ces dernières semaines, le prouve.Pour la distribution, c’est exactement la même chose. Dansles points de vente physiques, crise oblige, les consommateurscherchent les bons plans, promotions et soldes. Tout en ayantbesoin d’être rassurés sur la qualité. Et surtout, ils sont enquête de renouveau. Idem sur le Web, Internet ayant déjàbousculé les habitudes de consommation ces dernièresannées. Souvenez-vous il y a quinze ans, passer par un site

pour acheter était réservé à une poignée d’initiés. Les choses ont bien évolué…

Face à tous ces changements, la vente directe qui est, rappelons-le, le 3e modede distribution dans l’Hexagone, doit s’adapter et surtout tirer son épingle dejeu. Car si personne ne peut dire ce que sera précisément le commerce dansune décennie, une chose est certaine : il sera différent de celui que l’on connaîtaujourd’hui.

Tout se joue dès maintenant. Les acteurs de la vente directe doivent faire untravail de prospective pour imaginer la vente directe de demain. Il faut d’ailleursféliciter la FVD (Fédération de la vente directe) qui travaille sur ce sujet depuislongtemps.

Mais en dehors des institutionnels et des politiques, c’est à chaque acteurprésent dans ce milieu de réfléchir à l’avenir. Dans ce sens, nous vous invitonsà nous faire part de vos commentaires ([email protected]) et àentrer en contact avec la rédaction et pourquoi pas écrire un article sur le sujetdans Vente Directe Magazine. Car c’est ensemble que nous réussirons à construirel’avenir et à faire monter toujours plus haut cet univers.

Bonne lecture !

www.ventedirectemagazine.fr VENTE DIRECTE MAGAZINE MAI-JUIN 2013 - 3

Mathieu Cécé,directeur des rédactions.

“Les acteurs

de la vente

directe doivent

faire un travail

de prospective

pour imaginer

la vente directe

de demain.”

La vente directe doit tirer son épingle du jeu !

MAI 2013

ÉDITOJUIN 2013


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Actualités6 Zapping 10 Tribune Par Jean-Laurent Rodriguez, responsable Communicationet Relations institutionnellesEmploi-Formation de la FVD.

11 Question d’actu12 Agenda13 Livres 14 Vu dans les médias15 Conjoncture

Être distributeur24 En pratiqueL’été, une période propiceà la vente directe28 Nouveaux produits30 Vie des entreprises 33 Focus sur…

Stampin’Up :une success storyà l’américaine

38 À la loupe40 Jeunes réseaux41 Réglementation

L’auto-consommation :peu de règles, mais desprécautions à prendre

Créer envente directe

47 InterviewPatrice Jacquelin“En vente directe,aucun élément nedoit sonner faux”

48 Les bons conseilsAssurer la formation de sesvendeurs : un indispensablede la vente directe50 MétierConsultant : accompagner lesentreprises sur les cheminsde la réussite52 PlanèteLuxembourg : la vente directedans les starting-blocks

Sommaire

42


LES DOM-TOM17

DOSSIER SPÉCIAL

Le coindes experts53 Pour ou contre Les sextoys en vente directe54 Efficacité commercialeNe laisse pas… passerta chance !56 Internet Le référencement payant :Pôle position pour votre marque ! 58 ContactsLes experts deVente Directe Magazine

62 Courrier64 Conso

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Arts de la tableet linge de maison

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Philippe Tréhan, président de régions dela FVD et les dirigeants des entreprisesBretagne et Pays de la Loire accueillerontdans leur secteur le 27e Congrès de laFédération de la vente directe. Il se tiendraau Westotel de l’ancien fief des Ducs deBretagne, Nantes, les 22 et 23 mai. Auprogramme du premier jour notamment,différents ateliers sur les thèmes suivants :l’Angleterre ; Projet de loi consommation ;Vente directe académie ; Norme NF ServiceVente Directe ; Contrat d’étude pros pec -tive ; Conseil de réflexion sur l’enseigne-ment supérieur (CRES) ; La vente directepar Réseau.Philippe Bloch, fondateur de ColumbusCafé, auteur de “Service compris 2.0”, ani-mateur sur BFM Business et chroniqueuraux Échos, réalisera également une inter-vention sur “Comment réussir et se diffé-rencier par la qualité de service à l’heured’Internet”. La journée proposera aussi laremise des prix FVD 2012.

Le lendemain, Yann Bédard, responsablejuridique de la FVD, ainsi qu’Anne-SophieIsler et Marion Thiebot, juristes, feront lepoint sur les dossiers juridiques de laFédération. Ils seront suivis d’une inter-vention sur le développement de l’imagede la vente directe en région, par Jean-Georges Vernet, président des régionsAlsace, Champagne-Ardenne, Lorraine,puis par une table ronde sur le thème“Mon entreprise ne connaît pas la crise”.Gwenaël Prouteau, directeur régionalPôle emploi Pays de la Loire, monteraensuite sur scène. Enfin, Philippe Gabilliet,professeur à ESCP Europe, proposeraune conférence intitulée “Pourquoi lesoptimistes ont-ils plus de chance que lesautres”. Retrouvez dans le prochainnuméro un bilan de ces deux jours decongrès, ainsi qu’un reportage vidéo surwww.ventedirectemagazine.fr. ■

6 - VENTE DIRECTE MAGAZINE MAI-JUIN 2013 www.ventedirectemagazine.fr

Niveau de vie des Français : baisse du revenu médian en 2010

FVD : un vent d’Ouest va souffler sur le Congrès

En 2010, le niveau de viemédian* des personnesvivant dans un ménage enFrance métropolitaine estde 19 270 euros annuels,soit 1 610 euros par mois,selon une enquête de l’Insee.Ce niveau de vie médiandiminue de 0,5 % par rap-port à 2009.Au sein de la population,les personnes les plusmodestes sont particulière-ment touchées par la crise,selon l’étude. Les 10 % depersonnes les plus modestes ont un niveau de vie inférieur à 10 430 euros annuels. Pour la deuxième année consécutive, letaux de pauvreté monétaire augmente pour s’élever à 14,1 % dela population en 2010. La hausse de la pauvreté en 2011 toucheparticulièrement les familles. 2,7 millions d’enfants vivent dansla pauvreté en 2010. Ils restent le plus souvent avec un parentsans emploi ou en emploi précaire que les autres enfants.Néanmoins, l’étude souligne le rôle du système de protection

sociale pour amortir l’impactde la crise sur l’accroissementdes inégalités, notammentpour les ménages les plusmodestes.Au contraire, le niveau devie des 5 % des personnesles mieux loties repart à lahausse, après avoir stagné en2009. Les 10 % les plus richesdisposent d’au moins 36 270euros annuels. Pour les 1 %des personnes les plus aisées,le début de la crise a inter-rompu une période de crois-

sance forte des revenus déclarés (+ 5,5 % par an en moyennede 2004 à 2008). Leurs revenus repartent à la hausse en 2010,plus fortement que ceux des autres, sous l’effet des revenus dupatrimoine. ■

*Montant qui partage la population en deux, la première moitié ayant moins et la seconde ayant plus.

ACTUALITÉS ZAPPING Par Aline GÉRARD


VDI : la FVD fête les vingt ans du statut

Il y a vingt ans, la Fédération de lavente directe (FVD) créait le statut devendeur à domicile indépendant (VDI).À cette occasion, la FVD organisaitmercredi 27 mars une conférence depresse, afin de faire le point sur cettecréation et ce qu’elle aengendré.Pour Philippe Jacque-linet, président de laFVD, “le statut de VDIs’est renforcé et amé-lioré. C’est, à l’heureactuelle, une vraie solu-tion en France pourdémarrer ou redémar-rer une activité profes-sionnelle”. Le présidenta en outre tenu àremercier Martine Aubry qui est à l’ori-gine de la création du contrat de VDI,aux côtés de la Fédération. JacquesCosnefroy, délégué général de la FVD,explique qu’il a été créé afin d’exercerson activité avec des formalités admi-nistratives allégées, de favoriser la créa-tion et le développement des entreprises,d’ouvrir l’accès à la profession au plusgrand nombre, de créer un statut intel-ligent s’inscrivant dans une relation

gagnant-gagnant entre État, entrepriseset vendeurs. Ainsi, de 80 000 VDI à lacréation du statut en 1993, la Fédérationen dénombre désor mais 403 000 en2013.Le contrat de VDI a ainsi favorisé l’em-

ploi en permettant àbeaucoup de se lancerplus facilement en ventedirecte. Ce fut notam-ment le cas d’Em manuelDuteil, 35 ans, autrefoisingénieur aéronautiqueet devenu distributeurindépendant pour lasociété Forever LivingProducts : “Ma sœur m’aparlé de la vente directe.Dans un souci de pro-

tection, je me suis renseigné sur ce quec’était. J’ai été séduit et je me suis dit‘pourquoi pas moi ?’. J’ai d’abord com-mencé comme s’il s’agissait d’un jeu, àcôté de mon emploi salarié, puis je mesuis rendu compte que j’étais en trainde gagner ma liberté. J’ai donc pu quittermon travail et j’ai beaucoup gagné enqualité de vie. Le statut a été un tremplinpour moi grâce à sa légèreté”. ■

Des entrepreneurs pessimistes pour l’avenirde la France mais pas pour leur entrepriseUne enquête menée par l’Institut CSA etla Banque Populaire, publiée fin avril,montre que seulement 31 % des entre-preneurs ont une opinion positive en cequi concerne l’avenir de la France. Laproportion est la même en ce qui concerneles Français en général.Malgré ce pessimisme ambiant, les entre-preneurs sont 58 % à se déclarer opti-mistes quant à l’avenir de leur entrepriseet 60 % à penser qu’il faut oser se lancerdans des projets importants. Par contre,seule une minorité d’entre eux se sentreconnue pour sa contribution à l’éco-nomie. Ainsi, ils sont seulement 40 % àpenser qu’ils ont une bonne image dansl’opinion publique. Pourtant, 95 % desFrançais interrogés trouvent normalqu’un entrepreneur puisse très biengagner sa vie. À noter que les entrepre-neurs déclarent que leur activité estdominée par le stress (68 %) et le sacrificede la vie familiale (67 %). La gestionfinancière pour les dirigeants de PME etl’amélioration de leur visibilité sur Inter-net pour les professionnels sont parmiles besoins les plus fréquemment exprimésdans l’enquête. ■


Retrouvez la vidéo de la conférence sur

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“La FVD en partenariatavec les universités”La vente directe s’introduit dans l’enseignement supérieur pourmieux se professionnaliser. Explications de Jean-Laurent Rodriguez,responsable Communication et Relations InstitutionnellesEmploi-Formation de la Fédération de la vente directe.


ACTUALITÉS TRIBUNE

La vente directe évolue defaçon constante mêmedans une période écono-mique difficile. Le secteur

a créé plus de 100 000 emplois enFrance depuis 2010 et conserve unedynamique de croissance forte. Cetessor économique est dû notam-ment aux moyens importantsconsacrés par la Fédération de la

vente directe (FVD) et ses entre-prises adhérentes à la profession-nalisation et l’accompagnement decarrière des vendeurs et des respon-sables commerciaux. À l’horizon2020, la profession prévoit la créa-tion de 200 000 à 300 000 emploisnouveaux. La progression remar-quable du nombre de vendeurs dansles entreprises du secteur nécessiteun renforcement de l’encadrementintermédiaire des forces de vente.Dans cette optique, la FVD déve-loppe depuis plusieurs années sesrelations avec les universités et lesécoles de commerce. Ces échangesont donné lieu à des conférencesdans des établissements (UniversitéLyon 3 Jean Moulin, UniversitéParis Dauphine…) et à la signaturede deux partenariats avec des uni-versités. Le 7 décembre 2012, laFVD a signé une convention departenariat avec l’Université Paris-

Est Créteil Val de Marne (UPEC)pour une durée de trois ans. Le25 janvier 2013, la FVD a signé uneconvention avec l’UniversitéFrançois Rabelais de Tours (UFRT)pour une période d’un an. Au tra-vers de ces partenariats la FVD viseplusieurs objectifs : développer laconnaissance des métiers et oppor-tunités professionnelles qu’offre lesecteur de la vente directe aux étu-diants ; ouvrir les entreprises adhé-rentes concernées de la FVD auxrelations avec l’université et leslaboratoires de recherche acadé-miques ; participer à la conceptionet à la construction des nouvellesformations de l’Enseignementsupérieur, en particulier, dans lecadre de l’apprentissage, de la for-mation continue et de la VAE (Vali -dation des acquis de l’expérience).

DES DISPOSITIFSPRÉVUS POUR 2016

Pour la profession, les enjeux deces partenariats sont considéra-bles. Tout d’abord, ils permettrontde développer l’image et l’attrac-tivité de la vente directe auprès desfuturs diplômés et des ensei-gnants-chercheurs. La ventedirecte représente aujourd’hui unterrain à fort potentiel pour leschercheurs académiques dans ledomaine des sciences humaines.D’autre part, avec le soutien desuniversités partenaires, les profes-sionnels de la vente directe pour-ront dans l’avenir accéder à desniveaux de qualification supérieurs

comme la Licence et le Master. Desdispositifs de formation continueet de VAE envisagés à partir de2016 permettront ainsi aux res-ponsables commerciaux qui le sou-haitent de gagner en compétence,en confiance et en reconnaissancepour manager la performance deséquipes de vente.Afin d’assurer le bon fonctionne-ment et la pérennité des partena-riats engagés avec les universitéset les écoles de commerce, la FVDs’est dotée depuis 2012 d’unConseil de réflexion sur les rela-tions avec l’enseignement supé-rieur (Cres). Cette instance estouverte aux dirigeants et aux res-ponsables des entreprises adhé-rentes de la FVD. Le Cres a travaillénotamment sur l’organisation du1er Colloque européen Innovationet Commerce qui s’est déroulé les4 et 5 avril 2013 à l’EM StrasbourgBusiness School*. Cet événementa réuni une centaine de personnesdont des enseignants-chercheurs,des représentants du ministère del’Enseignement supérieur et desadhérents de la FVD. C’est sur cettemême dynamique que nousdevons construire les projets dedemain. Ils permettront de satis-faire aux attentes des profession-nels du secteur de la vente directeen termes de valorisation desmétiers et de performance écono-mique. ■

*voir la vidéo de l’événement sur le sitewww.fvd.fr et lire p. 6.

“Pour la profession, les enjeux deces partenariats sont considérables.”

Par Jean-Laurent RODRIGUEZ, responsable Communication et Relations institutionnellesEmploi-Formation de la FVD.


“La vente directe a desdispositions pour résister

à la crise et innover”Début avril, l’EM Strasbourg Business School accueillait

le colloque Innovation et Commerce, “Les nouveauxentrepreneurs de la distribution”, organisé avec la Fédérationde la vente directe. Rencontre avec Isabelle Barth, directrice

générale et professeur des universités en sciences de gestion.


Isabelle Barth, directrice générale de l’EM Strasbourg et professeur desuniversités en sciences de gestion.

ACTUALITÉS QUESTION D’ACTU

Quel était l’objectif dece colloque ?Clairement, l’objectif du colloqueétait de créer un événement, avecune centaine d’entreprises, deschercheurs. Cela provoque undécloisonnement, cela permet decroiser les regards, et de susciterl’intérêt des chercheurs pour ce sec-teur d’activité. Nous avons amorcéune pompe.

Pourquoi une école commel’EM Strasbourg a-t-elleaccepté de s’impliquer dans unévénement comme celui là ?C’est en premier lieu lié au fait quej’ai beaucoup travaillé sur la ques-tion de la vente. J’ai repéré dans lecanal de distribution de la ventedirecte des choses innovantes, enadéquation avec les modes de vied’aujourd’hui. J’ai trouvé intéres-sant l’aspect humain de ce secteuret puis l’approche en matière deconciliation entre vies personnelleset professionnelles. Je suis doncrestée en contact avec la Fédérationde la vente directe.L’autre dimension est liée au faitque nous sommes dans une écolede commerce. Premièrement, dansune Business School, les étudiantsn’ont pas beaucoup d’appétencepour les métiers du commerce. Cen’est d’ailleurs pas pour rien quecertaines écoles de commerce se

rebaptisent écoles de management.Deuxièmement, j’ai voulu mettrel’accent sur la création d’entreprise,l’esprit entrepreneurial. Le troi-sième point, c’est l’aspect innova-tion. La vente directe a des dispo-sitions pour résister à la crise etinnover mais ses acteurs n’en ontpas suffisamment conscience.Comme je le disais, ils ont pourtantdéveloppé toute une dimension surl’articulation des temps de vies pro-fessionnelle et privée, il y a égale-ment la notion de lien social maisaussi toute une approche expérien-tielle. Pour eux, il s’agit plus de ledire que de le faire, car ce sont déjàdes choses qu’ils mettent en œuvre.

La vente directe a-t-ellebesoin de se faire connaîtreauprès de vos étudiants ?Le commerce n’est pas quelquechose de connu, dans l’enseigne-ment supérieur en général et par-ticulièrement dans les BusinessSchool. Dans celles-ci (mais passeulement !), il y a aussi globale-ment une méconnaissance de lavente directe, de ce secteur, duchiffre d’affaires qu’il réalise… Unjeune de 22-23 ans qui aura enviede faire du commerce, ce n’est pascertain que ce soit par là qu’il aitenvie de débuter. Quand on com-mence à leur parler de Tupperwareet des réunions, les gens voient de

quoi il s’agit, mais ils ont plutôtl’image de femmes au foyer quicherchent à s’occuper. Nous avons intérêt à nous inté-resser à ce qui marche. Notre mis-sion est d’éclairer les étudiants surdes choses qu’ils ne connaissentpas, sinon ils veulent tous aller chezLVMH ou KPMG.Il faut montrer que l’on peut créer,innover en s’appuyant sur ce canal.Yves Rocher, par exemple, prouvebien que l’on peut faire de la ventedirecte tout en étant multicanal.Un groupe avec des points de ventepeut créer un site Internet mar-chand et faire aussi de la ventedirecte. Et inversement. Le crosscanal est devenu quelque chose decourant. ■

Propos recueillis par Aline GÉRARD

“Notre missionest d’éclairerles étudiantssur des choses

qu’ils neconnaissent

pas.”

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ACTUALITÉS AGENDAPar Innocentia AGBE

France production expoDu 23 au 26 mai,France productionexpo met le Madein France à l’hon-neur. Le salon dela fabrication et dusavoir-faire fran-

çais propose à chacun de venir découvrirsur 800 mètres carrés, 120 exposants dedifférents univers. Ils présenteront leursinnovations, histoires et techniques à tra-vers quatre pôles d’intérêts : l’habillement,les meubles, se déplacer de façon écolo-gique et la cuisine. Des ateliers découvertespermettront aux visiteurs de se familiariseravec les produits exposés mais aussi dedécouvrir, conseils d’experts à l’appui,l’art de consommer français. L’événementaura lieu à la Porte de Versailles à Paris.Pour en savoir plus :www.salonfranceproduction.fr

Le Salon du vin de laRevue du vin de France

Le Salon du vin célèbre sa 7e édition les24 et 25 mai au Palais Brongniart à Paris.Il est organisé par “La Revue du vin deFrance”. 250 domaines seront présentsparmi lesquels les Châteaux Léoville Bar-ton et Langoa Barton (Bordeaux), lechampagne Philipponnat (Champagne),le domaine Marcel Deiss (Alsace), le châ-teau de Fieuzal (Bordeaux), etc. Les

domaines présents offriront l’opportunitéde déguster leur millésime 2010. Il yaura également un espace gastronomie,cuisine et vins de France ainsi qu’un barà eaux de Chateldon/Thonon. Cette annéel’Afrique du Sud est à l’honneur. Unesélection des vins récompensés lors duClassic Wine Trophy du Cap sera doncdévoilée.Pour en savoir plus : www.larvf.com

Salon de l’habitatde Cany-Barville

Entre 1 000 et 1 500 personnes sontattendues les 24, 25 et 26 mai au 8e Salonde l’habitat. Cette année, le thème estl’habitat et les éco-solutions. Les activitésreprésentées toucheront, entre autres, audéveloppement durable, à la rénovation,à l’artisanat, la décoration et aux services.Entre 40 et 50 exposants devraient fairele déplacement. Ils seront là pour proposerdes solutions techniques dans le respectde l’environnement et présenter les for-mules de financement et de crédit d’im-pôts. Le salon se veut un lieu d’informa-tion, de rencontres, de communicationet de vente pour y trouver des idées,comparer ou demander des devis. L’évé-nement aura lieu à Cany- Barville (76)dans la salle Daniel Pierre.Plus d’éléments sur :www.expo-normandie.fr

Le Salon mode &accessoires

Les 24, 25 et 26 mai, ID d’art organise la2e édition du Salon mode & accessoires àLyon. 60 créateurs venus de la Franceentière dévoileront leurs nouvelles collec-tions. Ils se partageront près de 700 mètrescarrés de surface d’exposition. Parmi eux,on retrouvera par exemple la marqueElée, une collection de foulards pourhomme en soie, lin, etc., ou By-lis, quivia sa créatrice Shirley Dratler, proposedes manchettes en laiton doré, person-nalisables à l’infini. En plus des enseignesde prêt-à-porter, des entreprises expose-ront des maillots de bains, des chaussures,des bijoux, de la maroquinerie, etc. L’évé-nement sera aussi l’occasion de créer unevente éphémère. Le Salon mode & acces-soires se veut un lieu de rencontres entrecréateurs, stylistes, bloggeuses et autrespassionnés de mode. Retrouvez toutes les informations sur :http://id-dart.com/infos-media ■



Comment comprendre pour quoicertaines personnes basculentdans la dépression ou le com-portement suicidaire ou encorel’addiction ? Finalement queveut dire pervers ? Hystériqueou histrionique ? Obsessionnel ?Paranoïaque ? Schizoïde ?Ce livre vous donnera toutesles clés pour comprendre etsavoir comment agir.Nos vies professionnelles et per-sonnelles exigent de plus enplus d’avoir quelques repèrespour trouver, dans un esprit decompréhension des souffrances

humaines, des réactions adap-tées face à ceux qui, justement,ont perdu leur capacité d’adap-tation relationnelle. C’est ce quevous offre cet ouvrage synthé-tique qui s’adresse à tous et pro-pose des recommandations spé-cifiques se lon le lien avec la per-sonne. Les coachs, les respon-sables de ressources humaines,les élus du personnel et déléguéssyndicaux, les managers, maisaussi tout un chacun, procheou ami, trouveront dans ce livreexplications et conseils. ■

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Dans l’esprit des précédentsouvrages de cette collection,les études coordonnées parPhilippe Askenazy et DanielCohen analysent ici, d’unefaçon souvent inattendue, lescinq crises majeures auxquellesnous sommes confrontés,toutes caractéristiques dudésarroi du monde contem-porain.Crise des élites, de la culture,de la finance, de la société etdu climat : les chercheurs duCepremap (Centre pour larecherche économique et sesapplications) se livrent à un

décryptage approfondi dethèmes dont les causes et lesremèdes tissent des liens étroits.Du cumul des mandats au prixunique du livre, des banquescentrales à l’économie politiquedu néolibéralisme en passantpar l’évolution comparée desrevenus des patrons et desménages, ce livre esquisse, au-delà de l’approche strictementéconomique, un tableau de lasociété à la fois érudit et acces-sible qui aide à mieux com-prendre la crise. Et les moyensd’en sortir. ■


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ACTUALITÉS VU DANS LES MÉDIASPar Julie TADDUNI

La vente directe est régulièrementmise en avant dans la presse écriteou télévisée. Voici un aperçu de ceque l’on pouvait lire ou voir entrefévrier et avril 2013.(Liste non exhaustive.)Merci à l’agence de relations publiquesde la FVD, Boracay, pour sa participationà l’élaboration de cette revue de presse.



Pouvoir d’achat Inflation

ACTUALITÉS CONJONCTUREPar Aline GÉRARD

Demandeurs d’emploi

5,259

3,895

2,662

1,248

5,993

3,721

14,615

4,456

6262,

5,893

61541

9721

3

,3

9,95

48,21

,2556

615

5,44

,41

Consommation des ménages

(personnes inscrites à Pôle emploien fin de mois en catégories A, B et C* [Dom inclus])

Dépenses de consommation des ménages en février 2013,en milliards d’euros chaînés

0

4 250 000

4 500 000

4 750 000

5 000 000

4 554 600

4 967 500 4 997 600

Fév. 2012 Fév. 2013Jan. 2013

5 000 000

4 750 000

4 500 000

4 250 000

4 600

7 500 4 9964 9

4 55

7 600 4 99

0Jan. 2013 Fév. 2012Fév . 2013Fév

Source : Insee, mars 2013.

Source : Dares, mars 2013, données CVS-CJO (CSV : Corrigédes variations saisonnières ; CJO : Corrigé des jours ouvrables).

(*Personnes tenues de faire des actes positifs de recherche d’emploi qu’ellesaient ou non exercé une activité réduite.)

Évolution des créations d’entreprise, avec ou sans les auto-entrepreneurs

Chaque mois, retrouvez quelques-uns des principauxindicateurs économiques.

En 2012, le pouvoir d’achat des Françaisa reculé de

En mars, les prix à la consommationont augmenté de

+ 1 %sur un an.

Source : Insee, avril 2013.

Créations d’entreprise

Déc.

Jan.

Fév.

Mars0

10000

20000

30000

40000

50000

2012 2013

Créations horsauto-entrepreneurs(données corrigéesdes jours ouvrables

et des variationssaisonnières)

Créations auto-entrepreneurs

inclus (données brutes)

20 51521 3

9922 307

22 155

47 487

47 639

46 219

38 096

50000

7 9 auto-entr9119 39663787

4887 eneurseprauto-entréations Cr

6

2012

20 5155

.Déc

38

40000

30000

20000

10000

0

68 0996

38

6 2

2013

2 1559 7 55

sMarars.

FévJan.

21

5

2012

5

2

7

2277

2 3007

22221 3

99

8 auto-entr

et des variationsdes jours ouvrables(données corrigéesauto-entr

921219

47 6

46 7 37 663

47 4477 47 48

447 brutes)inclus (données

eneurseprauto-entr

es)saisonnièret des variations

des jours ouvrables(données corrigées

eneurseprauto-entréations horsCr

Source : Insee, avril 2013.


Source : Insee, mars 2013.

- 0,4 %


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DOM-TOM

La vente directebien au chaudDossier réalisé par Innocentia AGBE


Guadeloupe, Martinique,Réunion, Nouvelle-Calédonie,Saint-Barthélémy, Saint-Martin,Wallis et Futuna, Guyane... Des noms qui font rêver, pour des vacances, et pourquoipas pour de la vente directe ?Les ultramarins sont plutôtouverts à ce système mais il faut aussi prendre en compte les particularités régionales.

S i l’appellation de Dom-Tom est celle encorecommunément utilisée,il faudrait normalement

parler de Dom-Com ou Drom-Com(départements et régions d’Outre-mer - collectivités d’Outre- mer),depuis la réforme constitutionnellede 2003. Néanmoins, il s’agit tou-jours de terres sous souverainetéfrançaise hors métropole et lavente directe y est plutôt active.“La vente directe est très connue.C’est naturel là-bas, tout le mondela pratique sans le savoir. Ce sontdes populations qui pendant desgénérations ont dû faire face à ladébrouillardise”, explique SergeMunoz, président de la partieDom-Tom pour la Fédération de lavente directe et PDG de Frédéric M(produits de beauté, bien-être,bijoux, etc).Ce qui expliquerait que les Dom-Tom soient particulièrementouverts à la vente en face à face.“La vente directe est très véhiculéesur l’île de la Réunion”, témoigne

Emmanuelle Leperlier, créatricede Just France (produits de beautéet compléments alimentaires) àLa Réunion. Elle remar que tou-tefois une différence géogra-phique en ce qui concerne l’île :“Dans le sud, il y a encore unetrès forte mentalité d’accueil, lesgens ouvrent plus facilement leurmaison alors que dans le nord lescontacts sont plus individuels”.Mais malgré cette grande ouver-ture à la vente directe, il faut aussiprendre en compte les probléma-tiques que rencontrent la plupartdes Dom-Tom, causées notam-ment par des difficultés écono-miques et la cherté de la vie.

SITUATION ÉCONOMIQUE DIFFICILE

Dans son “budget 2013, missionOutre-mer”, le ministère des Outre-mer relève : “Le taux de chô magey est deux fois plus élevé que dansl’Hexagone. Le PIB par habitanty est, en revanche, deux fois plusfaible”. Ainsi, l’Insee note par u

Port de Gustavia, Saint-Barthélemy.

etus


exemple à propos de la Marti-nique qu’“au deuxième trimestre2012, le taux de chômage s’élève à21 %. Les jeunes, avec un taux dechômage de 47 %, sont les plustouchés. Entre 2007 et 2012, letaux d’activité a progressé (64,7 %)mais reste inférieur à celui de la

France métropolitaine (70,5 %)”.La situation est aussi très mitigéeà La Réunion. “Au deuxième tri-mestre 2012, le taux de chômageà La Réunion s’élève à 28,5 %, enbaisse de 0,9 point par rapport à2011. Les contrats aidés, nombreuxau premier semestre 2012 ont sou-tenu l’emploi. Toutefois, la baissedu taux de chômage résulte égale-ment du découragement de chô-meurs qui arrêtent leurs recherchesd’emploi et se désengagent du mar-ché du travail”. À cette situation

difficile s’ajoute la cherté de lavie, avec des produits souventbeaucoup plus onéreux qu’enMétropole. Mais de son côté,Emmanuelle Leperlier relativisela situation. “Il y a la crise, le chô-mage, c’est difficile pour beaucoupde gens. Mais ce n’est pas plusgrave qu’ailleurs. J’ai un paniermoyen de 60-80 euros”, illustre-t-elle. Pour Serge Munoz, dont lasociété est présente en Martinique,Guadeloupe, à Saint-Martin, enGuyane et à La Réunion, les avan-tages prennent le dessus. “Les pro-blématiques financières existentmais elles ne sont pas systémati-quement mises en avant. Et puis,le rapport avec les gens est moinsformel. Les méthodes de recrute-ment sont donc plus direc tes”,explique-t-il. En outre, dans cesterritoires où les prix dans lesréseaux de distribution tradition-nels sont souvent jugés exorbitantsen comparaison avec la métropole,la vente directe peut être uneautre façon de consommer. À noterque les départements et territoiresd’Outre-mer ne développent pastous leur économie de la mêmefaçon. Ainsi en Guadeloupe par

exemple, l’économie repose sur lesecteur agricole dont la productionde banane et la filière canne-sucre-rhum sont les principales cultures.Tandis qu’en Guyane la pêche esttraditionnellement un secteurimportant. En 2008, l’or était leprincipal produit exporté avec unmontant de 36 millions d’euros.Le ministère des Outre-Mer noteen plus que “l’économie guyanaiseest tirée par les activités spatiales,la bonne tenue de la commandepublique et l’investissement privé”.

PARTICULARITÉS RÉGIONALES

Concernant les accords avec Pôleemploi pour développer la ventedirecte dans cette zone, rien n’aencore été signé. “On travailledessus, nous avons eu des contactssur l’île de la Réunion et en Mar-tinique. Nous avons rencontré lesresponsables locaux de Pôle emploi.C’est entre les mains de la FVD”,explique Serge Munoz. Il doitencore entamer des discussionsen ce qui concerne la Guadeloupeet la Guyane. Mais, il pense qu’ily a certaines zones où un accordne sera jamais possible, comme àSaint-Martin qui est selon lui“beaucoup trop autonome et nefonctionne pas du tout de la mêmefaçon que la métropole”. En effet,les différentes zones qui formentles Dom-Tom ne sont pas toutessemblables et ont chacune leursparticularités. ■


Les Saintes - Guadeloupe.

Commune de Cilaos - Île de La Réunion.

Maison peinte de Marie-Galante - Guadeloupe.

Nouvelle-Calédonie.

Vue sur la ville de Saint-Pierre - Martinique.

“La vente directe est très connue. C’est naturel là-bas,

tout le monde la pratique sans le savoir.”

u



Serge Munoz est président de

région pour la Fédération de la

vente directe, en charge des

Dom-Tom. Il évoque ses missions,

ses difficultés et les particularités

de cette zone.

Quel est votre rôle en tant queprésident des Dom-Tom ? C’est un rôle de représentant de la FVDdans la région, auprès de Pôle emploi, de différentes instances comme le Medeflocal, des politiques, etc. J’ai aussi unrôle d’information etde prosélytisme. J’es-saye de récupérer lessociétés qui ne sontpas encore adhérentesà la FVD, pour quetout le monde travailleen conformité avec lesrègles. La relation avecla presse est aussi trèsimportante pour faireconnaître notre pro-fession. Je m’intéresseégalement aux diffé-rentes initiatives qui sont organisées enfaveur de l’emploi. Je me rends par exem-ple sur des forums pour essayer de recru-ter. Je réponds aussi beaucoup aux ques-tions de personnes qui s’informent sur lavente directe ou qui se demandent quellessont les règles pour monter son entreprise.

Rencontrez-vous des difficultés dansl’accomplissement de ces missions ?La principale problématique est le manquede connaissance des règles de la ventedirecte de la part de tous les intervenants.Et cela concerne également des entreprises

qui sont bien installéesau niveau de la métro-pole. Il y a aussi unmanque de connais-sance des Dom-Tom.C’est la France maisce n’est pas la Métro-pole. Cela veut direqu’il y a des règles spé-ciales. Par exemple, iln’y a pas de TVA maisun octroi douanier.Quand on veut déve-lopper ses activités là-

bas, je pense qu’il est nécessaire d’ouvrirun établissement comme on le ferait dansun pays étranger. L’autre difficulté estliée à l’administration sur place. Elles nesont pas toutes concernées, mais certainessont un peu laxistes, et ont parfois dumal à faire appliquer les mêmes règles

qu’en métropole. Surtout qu’on peut sou-vent se retrouver face à une concurrencedéloyale qui vient des pays étrangers,comme des sociétés américaines ou bré-siliennes qui ne respectent pas les règlesfrançaises. Ainsi, il y a des sociétés quiont des représentants qui ne sont mêmepas déclarés comme VDI.

Que faudrait-il améliorer pour faireavancer la vente directe ?Il faudrait améliorer la communicationauprès de nos adhérents, c’est-à-dire lesinformer à tout prix sur les règles à res-pecter dans les Dom-Tom. C’est le travailque nous faisons notamment avec JacquesCosnefroy (délégué général de la FVD,ndlr), qui veut mettre les Dom-Tom surun pied d’égalité avec la Métropole. Leproblème, c’est que les présidents derégions sont bénévoles. Et malheureuse-ment mes déplacements ne sont pas men-suels et réguliers sur chacune des îles.Mais à chaque fois, j’essaye de prendredes rendez-vous avec Pôle emploi, leMedef, l’Urssaf, etc., pour discuter. Il fautcontinuer à avancer avec nos bâtons depèlerin. Là-bas, comme en Métropole,les gens n’ont pas une très bonne imagede la vente directe. Il faut montrer desexemples de réussite. Il y a quelques mil-liers de VDI dans les Dom-Tom, c’est unfacteur d’autonomie pour certainesfemmes. ■

“Il faut montrer des exemples de réussite”

Serge MUNOZ, PDG de Frédéric M (produits de beauté,bien-être, bijoux, etc), président de la partie Dom-Tom

pour la FVD.

UNE RÉGION À LA UNE DOM-TOM

“Il faut à tout prix informer nos adhérents

des règles à respecter dans les Dom-Tom.”



FOREVER LIVING PRODUCTS FRANCE Présente en métropole depuis 1993,l’entreprise est implantée dans les Dom-Tom depuis 1997. Aujourd’hui, elle possède 14 000 distributeurs enGuadeloupe, 13 000 en Martinique, 3 600 en Guyane et 1 700 à La Réunion.Forever Living Products France souhaitedévelopper l’ensemble des zones et axe sa priorité sur la Métropole. Mais elle souhaite commencer àapprovisionner d’autres pays comme les Seychelles ou les Comores. Au 31 décembre 2012, la société comptait108 600 distributeurs au total.

1

Plusieurs entreprises originaires des Dom-Tom ou parties s’y installer, s’y plaisentet tentent de s’y développer. Même si elles rencontrent des difficultés, plus oumoins similaires en fonction des zones, elles sont convaincues qu’une stratégied’implantation durable est la clé de la réussite.

S’implanter durablement pour gagner la confiance des habitants

Natalia TEIXEIRA,responsable desopérations de ventede la zone Océanindien.

S ’implanter durablementen Outre-Mer demandede l’investissement. Eneffet, cela suppose que

vous ouvriez des locaux et que voustrouviez quelqu’un qui connaîtassez la marque pour la déve-lopper. “Nous sommes proprié-

taires de tous nos bureaux. Il s’agitd’un défi d’implantation durable.La plupart du temps, les entre-prises de vente directe qui vonts’installer dans les Dom-Tom sontdans une démarche provisoire.Alors que ce sont des clients qui ontbesoin de fidélité. Ils ne donnent

pas leur confiance facilement”,explique Serge Munoz, PDG deFrédéric M, marque de produitsde beauté, bien-être, bijoux, etc.L’entreprise est installée dans lesDom-Tom depuis 1996. D’abordimplantée en Martinique et enGuadeloupe, elle est depuis égale-ment présente à Saint-Martin, enGuyane et à La Réunion. C’est àpeu près à la même période queForever Living Products France(qui propose des cosmétiques etcompléments alimentaires à based’aloe vera) est arrivé dans les Dom-Tom, en 1997 précisément. Lasociété a misé sur la Guadeloupe,la Martinique, la Guyane et l’île deLa Réunion. Mais certaines entre-prises passent plutôt par des filialesou des partenariats. Ainsi Emma -nuelle Leperlier vend en exclusivitéles produits de Just France (com-pléments alimentaires sous forme de boisson, gélules, etc.) à La Réu -nion via sa société Naomie parte-naire Just France. Et bien sûr, les

Dom-Tom ont aussi leurs propresentreprises de vente directe, néessur place. C’est par exem ple le casde la marque Féline de R’Ève (lin-gerie) à La Réunion. Et si la ventedirecte y est populaire, la concur-rence est tout de même rude. Eneffet, les différentes zones qui for-ment l’Outre-Mer sont souvent depetites tailles.

GARE À LA CONCURRENCE,PARFOIS DÉLOYALE

“Il y a beaucoup de concurrence.Et comme l’île est petite, cela seressent tout de suite. C’est là qu’ilfaut trouver sa force de persuasion”,confie Emmanuelle Leperlier, diri-geante de Naomie Partenaire JustFrance. Elle met aussi cet engoue-ment pour la vente directe sur lefait que certaines parties de lapopulation soient isolées : “Toutle monde n’a pas la chance d’avoirInternet. Du coup, ils aiment avoirdes gens qui viennent leur pré-senter des nouveautés”. Un point

FRÉDÉRIC M Originaire de Métropole, l’entreprise Frédéric M estprésente dans les Dom-Tom depuis 1996. La sociétépossède des bureaux en Guadeloupe, Martinique,Guyane, Réunion et à Saint-Martin, pour un totald’environ 3 000 distributeurs. L’entreprise a ouvertun deuxième showroom à Saint-Laurent du Maronien Guyane et souhaite saisir toutes les opportunitésde développement. Frédéric M veut aussi s’ouvrirà d’autres pays limitrophes comme l’île Maurice oula République Dominicaine.

2

“Ce sont des clients qui ont besoin de fidélité. Ils ne donnent pas leur

confiance facilement.”


de vue, en ce qui concerne l’île deLa Réunion, partagé par Jean-Luc Mottin : “Le marché est scellé.Il y a de plus en plus de concur-rence”, déclare-t-il. Et puis, il rap-pelle que ce département ne faitque “60 kilomètres sur 70”. Maissurtout il fustige la concurrencedéloyale : “Il y a beaucoup de per-sonnes qui travaillent de La Réu-nion avec des fournisseurs de laMétropole de façon illégale, c’est-à-dire sans payer l’Urssaf et l’octroi

de mer”. L’octroi de mer est unetaxe applicable en Guadeloupe,Guyane, Martinique et à La Réu-nion sur certaines importations.Il pense cela surtout en ce quiconcerne la lingerie et les produitscosmétiques très présents en ventedirecte sur l’île. Une réalité queconnaît aussi la société ForeverLiving Products France : “Certainesentreprises ne sont pas éthiques.Cela est notamment dû à la proxi-mité des Dom-Tom avec des payscomme les États-Unis, l’Afrique duSud, Madagascar ou l’île Mauricedont des sociétés ne respectent pasles règles françaises. Cela fait partiedu contexte de la vente directe dansles Dom-Tom”, explique NataliaTeixeira, responsable des opérationsde vente de la zone Océan indien.

SPÉCIFICITÉS RÉGIONALES

À noter que dans les Dom-Tom,toutes les zones n’ont pas la mêmehistoire, ni les mêmes influenceset donc les mêmes modes de

consommation. Tandis que cer-tains départements et territoiresse rapprochent beaucoup dela Métropole, d’autres moins. “LaGuadeloupe et la Martinique seressemblent beaucoup. Ce sont lesAntilles traditionnelles. Alors qu’enGuyane, la population est beau-coup plus variée avec une immi-gration très forte provenant duSuriname et du Brésil et des pôlesde métropolitains, notammentavec la ville de Kourou (où se trouvele centre spatial guyanais, ndlr)”,

explique Serge Munoz. Tandis queselon lui, à La Réunion malgréune culture très mixte, les gensont des goûts qui se rapprochentdavantage de ceux des Métropo-litains. Un constat partagé parNatalia Teixeira : “Il y a un peuplus d’expatriés qui viennent deMétropole. C’est quelque chose àprendre en compte au niveau deslancements des produits”. Tout demême, de façon homogène dansles Dom-Tom, elle remarque quel’entreprise a “un réseau assezjeune, âgé entre 25 et 30 ans. Cequi n’est pas aussi flagrant enMétropole”. ■



Les autresentreprisesdes Dom-Tom :

Ecosystem (Lire p.45)…(liste non-exhaustive.)

FÉLINE DE R’ÈVE Féline de R’Ève est originaire de La Réunion.Anciennement Féline lingerie, l’entreprise a changéde nom en 2012. Elle compte environ 120 VDI surtoute l’île. La société est en train de se développersur Mayotte et l’île Maurice. À noter que Féline de R’Ève recrute actuellement des vendeuses à La Réunion.

3 NAOMIE PARTENAIRE JUST FRANCE L’entreprise est née à La Réunion. Ellecompte actuellement une quarantainede VDI sur l’île et en recrute entre 15 et20 chaque année. Pour 2013, la société a pour objectif de nommer desanimatrices ou animateurs par secteurgéographique. L’enseigne souhaiteégalement développer ses effectifsdans le nord et l’est de La Réunion oùelle est peu présente.

4

EmmanuelleLEPERLIER,dirigeante deNaomie PartenaireJust France.

“S’implanter durablement en Outre-Mer demande de

l’investissement.”

Vue sur la ville de Saint-Denis - Île de la Réunion.

Les Saintes - Guadeloupe.


Guadeloupe

Basse-Terre

971Pointe-à-Pitre

Marie-Galante

La Désirade

Les Saintes


Valérie Garin est vendeuse àdomicile indépendante pour ClubParfum à Basse-Terre enGuadeloupe. Même si cetteactivité n’est pas sa principale,son métier de VDI la motiveénormément et elle compte bienévoluer dedans.

Valérie Garin a commencé à s’inté-resser à la vente directe pour desraisons personnelles. “Le coût dela vie est tellement difficile. Je

cherchais un parfumproche de celui que jeportais mais moinscher. Une amie m’aparlé de Club Parfum.Et j’ai tellement aiméque je me suis lancéecomme VDI”, raconte-t-elle. Cela fait main-tenant presque troisans. Celle qui à l’épo -que exerçait commecommerciale s’est toutde suite sentie à l’aise.Elle n’a pas eu peur de se lancer, ni d’orga-niser ses premières ventes, tout lui est venunaturellement. Sa précédente fonction ya sûrement été pour quelque chose. “Je n’aipas eu de blocage devant la clientèle, grâce

à mon ancien métier de commerciale.J’avais déjà été formée à la vente”. VDIn’est pas sa profession principale, à côtéelle travaille aujourd’hui comme agent dans

une clinique privée.“Mais pour moi, cela estéquivalent à ma pre-mière activité, car c’estquelque chose que j’aimevraiment faire”, insiste-t-elle.

ÊTRE PROCHE DE LA CLIENTÈLE

Ce qui lui plaît surtoutdans son métier de ven-deuse à domicile est de

rencontrer des gens. “J’aime être en contactavec la clientèle, leur faire découvrir desproduits, sentir des parfums et partager”,développe Valérie Garin. Dès le début,elle n’a également éprouvé aucune diffi-

culté à étendre son réseau. Pour trouverde la clientèle, elle s’est servie des relationsqu’elle avait nouées en tant que com-merciale et a fait le tour de ses parents,amis, cousines, etc. Ensuite, elle comptesur le bouche à oreille pour lui amenerd’autres personnes intéressées. “Quandune cliente est satisfaite du produit, jepeux en avoir deux autres si elle en parleautour d’elle”, illustre Valérie Garin, bienrodée à l’exercice.

DE L’AMBITION

Même s’il ne s’agit que d’une deuxièmeactivité, Valérie Garin se voit bien évoluerdans la vente directe au sein de ClubParfum. Elle aime beaucoup ce qu’ellefait mais souhaiterait tout de même avoirplus de responsabilités. Elle ne veut passtagner. “L’objectif est d’avoir mon petitgroupe que je supervise. Je ne veux pasjuste rester vendeuse”. Concernant sesventes, elle s’impose également des résul-tats. “Voir son chiffre d’affaires évoluer,cela booste aussi”. Elle aime se sentir sti-mulée, avoir des buts à atteindre et netarit pas d’éloges sur Club Parfum, qu’elleest très fière de représenter. “Je fais vrai-ment une fixation sur le prix qui est à laportée de tous. Cela fait du bien de proposerdes produits qui n’ont pas un coût exor-bitant”. Pour continuer sur sa lancée, ellea décidé de s’imposer des objectifs devente de façon périodique, avec un nou-veau chiffre d’affaires à atteindre. “Je sou-haite le doubler chaque mois. Je veux mesentir performante”. ■

“J’aime être en contact

avec la clientèle, leur faire découvrir

des produits, sentir des parfums

et partager.”

“Je veux me sentir performante”

Valérie GARIN,vendeuse à domicile indépendante pour Club Parfum.



Basée à Basse-Terre enGuadeloupe, Pascale Mauréauxest conseillère pour Charlott’Caraïbe depuis un mois. Elle aconvié un petit groupe d’amieschez elle, pour une réunion devente dédiée à la lingerie.

16 HEURES

Pascale Mauréaux est prête à accueillirses invitées. La réunion doit normalementcommencer à 16h30. Tout a été préparé.“J’ai privilégié un endroit dans mon salonoù j’ai installé une penderie avec des cha-peaux, chaussures et accessoires pour met-tre en valeur la lingerie Charlott’. Le butest que mes clientes se sentent commedans une boutique”, explique-t-elle. Cen’est pas la première réunion qu’elleanime mais c’est la première qu’elle faitchez elle. Elle est épaulée par Paulette,responsable de Charlott’ Caraïbe. Ellen’est pas du tout stressée et la présencede sa responsable “accueillante” et “ras-surante” y contribue aussi. Elle attendentre 8 et 10 personnes. Les invitationsont été lancées il y a environ 15 joursauprès de son réseau d’amies proches.“Elles m’ont toutes répondu. Depuis, j’aieu quelques désistements. Mais au moins,j’ai pu prévoir les tailles pour que chacunepuisse essayer”. Le nombre de partici-pantes ne l’inquiète pas, “ce n’est pas celaqui fait le chiffre”, insiste-t-elle. Elle estimeque s’il y a beaucoup de monde mais que

personne ne commanderien, cela ne sera pas pro-ductif. Être en petit comitélui convient donc aussi,tant que chacune se sentbien et aime le produit.

17H30

“Tout se passe bien. Nousavons démarré en retard,mais j’ai déjà une com-mande de trois articles”,annonce Pascale Mau-réaux. Elle est ravie. Sesamies aiment le conceptet se prêtent volontiers au jeu. “Elles onttoutes essayé des ensembles”, ajoute-t-elle.Le fait que la plupart de ses invités seconnaissent a vite détendu l’atmosphèreet tout le monde s’est rapidement senti àl’aise. Elles ont pris possession du salon,entre essayages et bavardages. “On prenddes nouvelles de chacune. Tout le mondeparle de son entourage, de son mari, sesenfants, etc.” C’est exactement ce à quoiaspirait l’organisatrice du jour. À part lespetits retards qui ne la dérangent pas

plus que cela, elle n’a rien à redire. “Ellesarrivent spontanément au fur et à mesure”.C’est donc tout à fait détendue qu’elleretourne auprès de ses invités.

19 HEURES

La réunion touche à sa fin. “Je suiscontente de l’ensemble, bien que sur huitpersonnes, seulement quatre ont acheté”,résume Pascale Mauréaux. Ce qu’elleretient aussi, c’est qu’elle a passé un bonmoment. D’ailleurs, elle réitère l’expé-

rience très prochaine-ment. “J’ai déjà uneautre réunion prévuemi-mai. J’aime bienle principe de la venteà domicile”. Elle a réa-lisé un chiffre d’affai -res d’environ 540 eu -ros. “Elles ont achetépour elles, pas pourmoi. Elles sont repar-ties contentes”, se féli-cite l’organisatrice.Durant la soirée, ellea apprécié la confiance

que lui a démontrée la responsable locale.“L’enjeu est qu’ensuite je me débrouillepar moi-même, explique-t-elle. Et il fautque je fidélise les clients”. ■

Pascale MAURÉAUX, conseillère pour Charlott’ Caraïbe.


“On prend des nouvelles

de chacune. Tout le monde parle de

son entourage, de son mari,

ses enfants, etc.”

Une journée avec Pascale Mauréaux


ÊTRE DISTRIBUTEUR EN PRATIQUE


D éparts en vacances,congés, températuresqui grimpent… Quelque soit le mode dedistribution, nous

avons souvent tendance à penserque les mois de juillet et août sontpeu propices à la vente. Si c’est éga-

lement une idée reçue qui touchela vente directe, certaines distri-butrices ont fait de l’été un atoutet ont choisi de ne pas cesser leuractivité pendant cette période. “Jecontinue de vendre pendant l’été.Tout le monde n’a pas les moyensde partir en vacances et rares sontles personnes qui s’absentent plus

de dix jours”, constate LaurenceGillot, conseillère chez Charlott’Lingerie. Séverine Bourdais,conseillère chez Akéo (diététique,cosmétiques et bien-être) expliqueégalement : “On se fait une fausseidée sur les départs en congés”.

SAVOIR ANTICIPERToutefois, pour pouvoir continuerde vendre pendant l’été, les distri-buteurs s’accordent à dire que celanécessite une certaine organisation.Ainsi, Séverine Bourdais souligne :“C’est une période de l’année quej’anticipe beaucoup. Je prévois àl’avance en proposant des curesbien-être, des produits à utiliseravant ou pendant les vacances.Par exemple, je propose plus spon-tanément des huiles essentiellespour faire fuir les moustiques ouencore des produits solaires. Pourquelqu’un qui part en juillet, jevais le faire en juin car c’est notrerôle d’anticiper pour nos clients”.

Tout comme elle le fait au moisde janvier, Laurence Gillot organisedeux journées portes ouvertesà son domicile de 10 heures à20 heures pendant l’été. Ici, aussi,cela nécessite de s’organiser aupréalable : “Généralement, je le faisle dimanche et le lundi car ce sontdes journées qui fonctionnent bien.J’ai arrêté les dates depuis déjàun ou deux mois car je prévoiscette période en amont. Cela mepermet de pouvoir en parler dèsaujourd’hui lors de mes présenta-tions. Je présente cela à mes clientesde façon à ce qu’elles sentent que jeleur fais profiter de bonnes affaires,je leur demande si c’est quelquechose qui serait susceptible de lesintéresser”. Un moment privilégiéqui lui permet de présenter lesproduits en promotion et d’évoquerson activité avec les personnes quise sont déplacées. Toutefois, si lesgens partent moins longtempsqu’autrefois, la clientèle peut u

L’été, une période propiceà la vente directe

“La période estivale est excellentepour la vente directe.”

Contrairement aux idées reçues, l’été n’est pasune fatalité pour les VDI qui continuent leuractivité pendant les mois de juillet et aoûtet qui semblent n’y voir que des avantages,moyennant un peu d’organisation.


ÊTRE DISTRIBUTEUR EN PRATIQUE


être amenée à se raréfier pen-dant l’été et les distributeurs doi-vent alors se diversifier.

ÉLARGIR SON CHAMPD’ACTIONS

De ce fait, certains choisissent d’al-ler chercher les clients là où ils setrouvent. “Certaines vendeuses fontle tour des campings pour y pré-senter leurs produits mais ce n’estpas mon cas, indique LaurenceGillot. J’ai essayé une fois et celan’a pas été un grand succès car lepublic cherchait vraiment des offresdiscount, ce qui n’est pas notre cré-neau. En revanche, je me rendsdans les chambres d’hôtes où laclientèle correspond plus à notremarchandise. J’ai une amie et une

cliente qui en tiennent et cela n’estpas tombé dans l’oreille d’unsourd ! En chambres d’hôtes, jesuis seule à vendre ce qui est plusagréable, je me cale généralementsur l’apéritif de bienvenue organisépar les gérants”. Séverine Bourdaisconfie quant à elle que l’expériencede la vente en chambres d’hôtesn’a pas été un succès car la géranten’a pas été convaincue. Elle re-connaît cependant que c’est unmoyen efficace de vendre et quipeut se développer assez rapide-ment. La conseillère Akéo privi-légie essentiellement les rendez-vous individuels durant les moisde juillet et août. “Quand je sensque je suis en quelque sorte en panne,j’organise un moment détente et

généralement cela fonctionne. Tousmes rendez-vous sont calés dès lemois de juin. Les mois de juilletet août sont plus creux en termesd’activité c’est pourquoi je tented’échelonner le plus possible lesrendez-vous afin qu’ils se répar-tissent sur l’ensemble de la période”,confie-t-elle. Ainsi, l’été peut êtreune vraie aubaine pour les ven-deurs qui savent en tirer profit.

UNE CLIENTÈLEPLUS DISPOSÉE

“J’ai commencé mon activité devente à domicile un 1er juillet 2004et vendre l’été n’a jamais été unproblème. En revanche, quand jepars et que je prends une semainede vacances, je ne parle plus demon activité, je fais une vraie cou-pure car j’estime qu’il faut aussisavoir s’arrêter”, raconte AnneDziurda, distributrice chez ForeverLiving Products (beauté et bien-être). Pour elle, la période estivalen’est pas un frein à l’activité maisplutôt une véritable aubaine. Etla distributrice a fait le choix d’enprofiter pleinement. “L’été on estplus souvent chez soi et il arriveque des personnes puissent égale-ment être en congés et à la maison.C’est pourquoi de mon point devue, la période estivale est excellentepour la vente directe d’autant quenous avons des gammes de pro-duits adaptées à l’été. Personnel-lement, je ne vends pas en cam-pings et chambres d’hôtes. Cer-taines distributrices le font systé-matiquement et c’est souvent unbon moyen, notamment en ce quiconcerne les produits qui sont lesnôtres. Pendant ces deux mois, lesgens ont le temps de s’arrêter etc’est un moment particulièrementpropice aux recrutements car ilssont plus réceptifs et se posent déjà

u

“C’est un moment particulièrementpropice aux recrutements.”


la question de savoir commentfinancer les dépenses liées à larentrée, etc.”, pointe Anne Dziurda.En outre, elle constate que lesgens ont tendance à recevoir pluspendant l’été et cela lui permetde faire la connaissance des amiset de la famille de ses clients. Unmoyen de parfois faire des ventesplus conséquentes que le reste del’année. Si elle confesse afficher d’excellentsrésultats, la distributrice concèdequ’elle n’adopte pas d’organisationparticulière : “J’avoue ne pas avoirde stratégie pré-établie. Pour moi,les saisons changent mais les pro-blèmes restent les mêmes. Nousdevons être positives et être la vi-trine de nos produits. Le rythmen’est pas le même l’été, il est pluscool. C’est pourquoi j’en profitetout de même pour reprendre mesfiches et les remettre à jour, pourrepartir sur de bonnes bases à larentrée”.

UNE PÉRIODE À EXPLOITERPas de panique donc pour les VDIdébutants que l’été pourrait ef-frayer. “Il y a toujours des incon-ditionnelles qui nous contactentpendant l’été. Ce n’est pas parcequ’il s’agit des mois de juillet etaoût qu’il faut se dire que l’on nefera rien, souligne Laurence Gillot.Aux distributrices débutantes, jeconseillerais de planifier leur étédès maintenant à travers des sys-tèmes de portes ouvertes commeje le fais. Quelque temps avant ladate, je rappelle les personnes quisemblaient intéressées et géné ra -lement, cela fonctionne car les‘soldes’ sonnent comme un mot ma-gique. Il ne faut pas hésiter à pré-voir cela en amont dès le moisd’avril”. Quant au mois d’août,elle explique que s’il est plus com-

pliqué, la dernière quinzaine estnéanmoins une période à exploiter,avec l’arrivée de la nouvelle col-lection. Séverine Bourdais, recommandequant à elle de se rendre chez lesclients avec des paniers moyensaxés sur des produits qu’elle consi-dère comme étant faciles à vendre.Elle propose également à ses ven-deuses d’organiser des ateliers carelle estime que les gens ont plusde temps pour prendre soin d’euxet sont beaucoup plus détendus àcette période de l’année. Les mois de juillet et août ne sontdonc pas à bannir de votre stra-tégie de vente mais ils doivent belet bien être anticipés, autant, sice n’est plus, que les fêtes de find’année. ■

Julie TADDUNI


“Ce n’est pasparce qu’il s’agit

des mois de juilletet août qu’il fautse dire que l’onne fera rien.”

Les conseilsd’ANNE DZIURDA distributrice chez Forever Living Products(beauté et bien-être) :

“En été plus que le reste de l’année, il faut êtreà l’écoute et aller au devant des gens, profiterdu fait qu’ils soient beaucoup plus accessiblesque le reste de l’année. C’est l’occasion derencontrer de nouvelles têtes et où que l’on setrouve, c’est une période vraiment facile pourcréer des liens. Beaucoup de vendeusespréparent des plans d’actions dans les sixsemaines qui précèdent le mois de juillet. Celapermet de dresser la liste des campings etdes chambres d’hôtes à démarcher, despersonnes à contacter, etc. C’est quelquechose qui doit se décider dans le courant dumois de mai. On peut également se renseignerauprès de ses amis pour savoir s’ils reçoivent,et on peut ainsi parler des produits et del’activité elle-même pendant l’apéritif. Pour moi,démarrer l’été est beaucoup plus facile enraison de l’accessibilité des gens, c’est unmoment pendant lequel tout le monde est plusépanoui.”


ÊTRE DISTRIBUTEUR NOUVEAUX PRODUITS Par Mathieu CÉCÉ


Favao, une nouveautésignée Xango

Xango a développé unprogramme bien-êtrepour accompagner defaçon complète les per-sonnes souhaitant sesentir mieux au quo -tidien : Favao. Il s’agitd’une association de

compléments alimentaires,d’exercices physiques et d’unprogramme de nutri tion pourcontribuer à se maintenir enmeilleure forme.Le pack Favao contient notam -ment quatre compléments ali-mentaires : Favao Detox, Favao Fiber,Favao Metabolic et Favao Protein.Le pack est disponible au prix de 180 euros.

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Les Senteurs du Maroc parNutrimetics

Nutrimetics a spécialement développé àl’occasion du Rallye des Gazelles 2013(16 au 30 mars) le duo soin du corps“Les Senteurs du Maroc”. Il est composé :- d’un gel bain douche (250 ml) : avecune base lavande, il laisse la peau douce

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erba

life

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L’entreprise de vente à domicile de lin-gerie Charlott’ ne cesse de se développer.Pour accompagner cette croissance, elleva déménager. En effet, au cours del’automne 2013, elle inaugurera ses nou-veaux locaux à Chaponost dans la régionlyonnaise. Le nouveau bâtiment, créépour optimiser la gestion de production,sera doté d’un entrepôt d’une capacitétrois fois supérieure à l’actuel.Toujours dans l’actualité de la société,Charlott’ recrute et organisera en sep-tembre un Tour de France pour per-mettre aux futures conseillères de choisirleur marraine. Un bus sillonnera ainsiles routes de l’Hexagone pendant ladeuxième quinzaine de septembre.

Pour rappel, en janvier dernier, Charlott’lançait sa première application mobile.Les clientes peuvent ainsi retrouvertoutes les collections et la conseillère laplus proche pour commander, organiserune réunion ou devenir conseillère. ■

Du 21 au 24 janvier 2013, toutes leséquipes d’Enjo (qui conçoit et fabriquedes produits pour entretenir l’habitat),soit plus de 180 personnes de 26 pays,étaient réunies à Paris pour donner lecoup d’envoi au développement de lamarque dans l’Hexagone. Lors du dînerde gala, son fondateur, Johannes Engl,était fier de récompenser les meilleursconseillers, animateurs, chefs de groupe,responsables des ventes… L’invité d’hon-neur n’était autre que Jacques Cosnefroy,délégué général de la Fédération de lavente directe (FVD). Enjo veut faire brillerla maison des Français grâce à sa méthoded’entretien basée uniquement sur desfibres et de l’eau. À chaque fois qu’unemaison est convertie à sa méthode, cesont moins de produits chimiques déver -sés, moins d’eau utilisée et moins de bou-teilles en plastique jetées. En France,Diane Leraille et Christelle Burba distri-buent de manière exclusive la marque :“Enjo permet de gagner du temps, de fairedes économies tout en respectant la planète.En tant que mamans, nous sommes aussisensibles au fait que l’habitat devienne

plus sain en éliminant l’utilisation desproduits ménagers et les émissions deproduits toxiques dans l’air de la maison.L’atelier à domicile étant le meilleur moyende démontrer l’efficacité des produits etd’accompagner le changement d’habi-tudes, la vente directe a rendu possiblenotre projet d’entrepreneuriat. Nous avonsdécou vert un secteur moderne en parfaiteadéquation avec les attentes des consom-mateurs”. Si la marque Enjo se lance enFrance, elle existe depuis plus de 20 ansà travers le monde. En 2012, ses ventes àl’échelle internationale ont d’ailleurs atteintles 34 millions d’euros. ■

Nutrimetics possédait un équipagesur le Rallye des Gazelles, composé deBénédicte Mounier, la pilote, et NellyBicheron, co-pilote. Ces deux belles-sœurs se sont lancées à l’assaut desdunes du Rallye du 16 au 30 mars 2013.Pour la première, aventurière et pas-sionnée d’automobiles, il s’agissait d’uneoccasion de se dépasser et d’aller à larencontre des autres. C’était avant toutun moment unique de partage et d’ex-périences humaines qu’elle a vécu à100 %. La seconde, dynamique et toutaussi aventurière, aime se lancer dansde nouvelles expériences sensationnelles.Le Rallye des Gazelles a été pour elleun défi personnel et l’occasion de seprouver qu’elle peut aller jusqu’au boutde ses limites.Félicitation à cet équipage ! Il est eneffet arrivé 60e sur 127 au classementgénéral et 28e sur 84 au classement “1ère

participation”. Encore bravo ! ■

Enjo en séminaire

Quoi de neuf chez Charlott’ Lingerie ?

ÊTRE DISTRIBUTEUR VIE DES ENTREPRISES Par Mathieu CÉCÉ


Bravo aux gazellesde Nutrimetics !

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Bénédicte Mounier, à gauche, avec Nelly Bicheron.


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Stampin’Up :une success story à l’américaine


Implantée en Francedepuis 2007, Stampin’Upse positionne surle marché des loisirscréatifs. Une activitéqui en était alors àses balbutiements,particulièrement envente à domicile.

Dossier réalisé par Julie TADDUNI

ÊTRE DISTRIBUTEUR FOCUS SUR…

I l y a vingt-cinq ans, ShelliGardner et sa sœur Vonnacréaient la société de ventedirecte Stampin’Up aux États-Unis, dont les produits phares

étaient les tampons en caoutchouc.À l’époque, les deux sœurs déve-loppent un intérêt pour les loisirscréatifs et se disent que cela pour-rait bien fonctionner en ventedirecte. Mais lorsqu’elles se met-tent à la recherche de sociétésdans le secteur en vue de devenirdistributrices, elles n’en trouventaucune. C’est pourquoi elles choi-sissent de créer leur propre struc-ture. C’est en 2007 que l’entre-prise arrive simultanément enFrance, en Allemagne, ainsi qu’auRoyaume-Uni. “Tous les espoirsn’étaient pas tournés vers la France,raconte Jérôme Freytag, directeurgénéral de Stampin’Up France. u


La société a même hésité à s’yimplanter car le marché des loisirscréatifs en vente directe était qua-siment inexistant et nous nesavions pas comment cela allait être

reçu. Plus de cinq années se sontécoulées depuis, et la France afficheaujourd’hui de meilleurs chiffresque le Royaume-Uni, ce qui relèvepresque de l’exploit sur ce type deproduits.”

UN MARCHÉ RÉCENTCette année, l’entreprise espèreattein dre les 4,6 millions d’eurosde chiffre d’affaires. Si aujourd’huile marché du loisir créatif s’estrela tivement développé, cela n’a pasété toujours le cas se souvientJérôme Freytag : “Le scrapbookinga fait son apparition en Franceseulement deux ou trois ans avantnotre arrivée dans le pays. Il apresque fallu créer un marché caril n’y avait pas grand chose. Au-jourd’hui cela se structure un peu,quelques marques se mettent éga-

lement à faire des tampons, maisnos concurrents ne s’aventurentpas tellement en France.” Pour ledirecteur général, la vente directeest le mode de distribution quicorrespond parfaitement aux pro-duits Stampin’Up. Il explique queces derniers gagnent à être montréset démontrés. Jérôme Freytag estconvaincu que les produits de loi-sirs créatifs ont du mal à attirerlorsqu’ils sont distribués en ma-gasin. Pour preuve, il précise quede plus en plus d’enseignes se sontmises à organiser des ateliers ausein de leurs points de vente. “Celadonne à la vente directe un tempsd’avance considérable et une grandeforce sur les modes de distributiontraditionnels dans ce secteur”.

MISER SUR LES PRODUITSComme dans beaucoup de socié-tés de vente directe, c’est le produitqui est la star chez Stampin’Up.L’entreprise fabrique et proposedes gammes qui se coordonnententre elles avec des couleurs éga-lement assorties. “L’intérêt est qu’unnovice trouvera facile de faire unjoli projet très rapidement. Nosdémonstratrices sont de véritablescoachs créatifs à domicile”, expli -que le directeur général. En termesde tarifs, les produits vont de 6,50

euros pour un tampon encreur à104,95 euros pour acquérir unemachine de découpe. Une four-chette qui permet d’avoir un paniermoyen assez élevé selon JérômeFreytag. Si la clientèle est relativement variéeen termes de catégories sociopro-fessionnelles, le directeur générala remarqué qu’en général, il s’agis-sait pour la plupart de femmes quientraient dans les loisirs créatifspar la porte du mariage ou de lamaternité. En effet, celles-ci tien-nent à s’impliquer dans ces projetsde vie en créant leurs propres faire-part personnalisés.

UN RECRUTEMENTDYNAMIQUEChez Stampin’Up, les démonstra-trices ont le statut de VDI ache-teur-revendeur. L’entreprise miseencore sur 200 recrutements avantla fin de l’année. “Il n’y a pas beau-coup de turn-over dans l’entreprise,c’est pourquoi nous n’avons pasd’énormes besoins. En ce moment,nous travaillons à une diversifi-cation de produits dans le but d’at-tirer un nouveau public”, confiele directeur général. Pour lui, leplan de rémunération de Stam-pin’Up a l’avantage d’être peucontraignant puisqu’il n’exige que



“La porte d’entrée versle recrutement reste le produit.”

u



“Nos concurrentsne s’aventurent pas tellement

en France.”

300 euros minimum d’activité partrimestre. “Notre philosophie estque la porte d’entrée vers le recru-tement reste le produit, car nouspensons qu’il y a encore beaucoupde potentiel sur le marché qui est lenôtre.”Le kit de démarrage coûte 129 eu-ros, que l’entreprise demande depayer cash. Une partie du kit estimposée (bons de commande, etc.)et la seconde est composée deproduits que les distributrices peu-vent choisir elles-mêmes en fonc-tion de ceux qu’elles connaissentdéjà ou de leurs envies. Plusieurséchelons existent en termes detitre. Ainsi, une débutante com-mence comme bronze 1, jusqu’àatteindre le niveau platine. En re-vanche, Jérôme Freytag expliqueque, contrairement à d’autres ré-seaux, Stampin’Up n’est pas struc-turé au niveau régional car le di-recteur général n’en ressent pas lebesoin pour le moment. “Nouscroyons au leadership naturel”,lance-t-il.

DES PERSPECTIVESDE DÉVELOPPEMENTLa société affiche actuellement uneprésence en Europe en France, auRoyaume-Uni, en Allemagne, maisaussi en Autriche et aux Pays-Bas.L’entreprise ambitionne de pour-suivre cette expansion sur le terri-toire européen. “Concernant le mar-ché français, nous souhaitons at-teindre à moyen terme les 10 mil-lions d’euros de chiffre d’affaires.Au sujet de l’étranger, une démons-tratrice française peut très bien, sielle le souhaite, recruter par exemple,une force de vente en Belgique etdévelopper quelque chose sur place.Nous sommes très ouverts”, indiquele directeur général. Côté formation, un Intranet avecun maximum d’informations est àla disposition des VDI. “Lorsqu’unepersonne démarre avec nous, nouslui proposons, s’il n’y a pas de for-mation près de chez elle, de parti-

ciper à ce que l’on appelle un Webi-naire (séminaire sur le Web, ndlr).En effet, beaucoup de nos démons-tratrices ont un emploi salarié enparallèle, des enfants… Elles ontdonc besoin de gagner du temps etne peuvent pas toujours se permettrede se déplacer parfois plusieursjours pour se former”, souligneJérôme Freytag. Le Webinaire per-met ainsi aux VDI de se formerdirectement de chez elles, auxheures qui leur conviennent. Enparallèle de cela, Stampin’Up ren-contre ses démonstratrices environtrois à quatre fois par an. Vientégalement s’ajouter l’outil VenteDirecte Academy. ■

Le set de tampons “Félicitations du Jury” au premierplan. Faciles à ranger dans leurs boîtes en plastique,ils permettent de personnaliser vos messages oualbums en un clin d’œil. Prix : 27,95 euros.

UN PRODUIT À LA LOUPE




LE TÉMOIGNAGE DE VANESSA WIRCKEL,

démonstratricepour Stampin’Up à

Ribeauvillé en Alsace.

Quel a été votreparcours ? Je suis démonstratriceen parallèle de montravail de journalistephotographe car c’estun vrai loisir pour moi.Au départ, je me suislancée car je voyaiscela comme un défi.

Comment avez-vousconnu Stampin’Up ?Je faisais duscrapbooking de moncôté, avec une amie.Il y a quelques années,

celle-ci s’est inscriteà une vente en réunionStampin’Up et estdevenue démonstratrice.Je me suis lancée àmon tour sansconnaître le système dela vente directe. J’ai vitetrouvé cela sympa et jeme suis laissé prendreau jeu.

Quels sont les pointsforts et les pointsfaibles de l’entreprise ? Leur capacité à écouteret à se remettre en

question de manièreperpétuelle est un réelatout. Cela m’a bluffédès mon arrivée. Ilss’améliorent au fur et àmesure. En revanche, jene saurais pas direquels sont leurs pointsfaibles. Je ne sais pascomment cela peut sepasser ailleurs, je n’aiaucun point decomparaison avecd’autres entreprises devente directe, mais ici,tout va bien.

TROIS QUESTIONS À JÉRÔME FREYTAG,directeur général France de Stampin’Up

Quel a été votre parcours ? J’ai été diplômé de l’ESCP Europeen 2004. J’aime à dire que je suistout de suite tombé petit dans lamarmite de la vente directe. Eneffet, en fin de première année,nous devions effectuer un stagedans la vente. Une personne estvenue à l’école pour nous proposerd’aller vendre des livres éducatifsen porte-à-porte aux États-Unis.J’ai relevé le défi qui était un peufou à l’époque car on ne savait pastrop où l’on allait, c’était un peul’aventure. Cela ne s’est pas trèsbien passé au début, puis, au furet à mesure de l’été, j’ai apprisplein de choses et l’entreprise m’apermis de revenir les étés suivants.J’ai fait cela pendant toute mascolarité. Au bout de quelquesétés, j’avais une équipe d’unesoixantaine de personnes en étant

encore étudiant. Cela m’a en pluspermis de financer une partie demes études. Cette société m’a en-suite embauché et nous avons créésa filiale française en 2006. Celaa duré deux ans, et ensuite, j’aicroisé le chemin de Stampin’Up,mon entreprise actuelle.

Quelle est votre visionde la vente directe et deson évolution ? Je suis un vrai passionné. J’auraispu faire beaucoup d’autres chosesen sortant de l’école. Mais pourmoi, c’est un métier magique dansle sens où l’on change la vie desgens. Tant que la vente directeconservera ses valeurs, elle conti-nuera indéniablement de s’accroî-tre. De plus, la Fédération de lavente directe est très active. Onsent un dynamisme qui fait que

la notoriété de ce mode de distri-bution se renforce, notammentvia le lien avec l’enseignement su-périeur. Cela participe à une cer-taine reconnaissance de la ventedirecte par le monde intellectuelet professionnel. Actuellement, lepays est en crise, le problème duchômage a besoin d’être résolu etla vente directe est une solution.

Un conseil pourdes distributeurs ? Pour ceux qui le sont déjà, restezsimples, c’est la solution pour êtreefficace et pour donner aux autresl’envie de nous rejoindre. Dans cemétier, les meilleurs sont ceux quiont un business model efficace. Ilfaut avoir confiance en la marquepour laquelle on travaille, maisavant tout, être duplicable, c’estcela la clé. ■

Stampin’Up :une success story à l’américaine



Philippe Dailey, consultant référencéMéridian-France et président d’honneur de la FVD

La démarche de cette sociétéest très attachante, elle merappelle une entreprise fran-çaise qui proposait des activitésde dessins et qui a eu beaucoupde succès pendant des annéesjusqu’à la disparition de sasociété mère pour des raisonsqui lui étaient étrangères.Stampin’Up est présente dansde nombreux pays, en parti-culier en Europe, et elle a une

longue expérience qui se traduitpar une très grande variété deproduits.Grâce aux tampons qu’elle pro-pose, il est possible de réaliserde multiples décorations, let-tres, enveloppes, invitations,suivant l’imagination de l’uti-lisatrice.L’examen de ces documentssouligne une volonté de clartéet de sérieux. Ils constituent,pour une débutante, un sup-port efficace pour démarrercette activité avec succès. Lasociété étant adhérente de laFédération de la vente directe,ces documents ont été étudiéspour s’assurer de leur confor-

mité avec la réglementation etla déontologie de la profession.Le contrat des conseillèresest très complet et très bienrédigé.Leur lecture attentive m’aamené à constater des erreursmineures qui sont indiscuta-blement dues à leur réalisationil y a au moins deux ans. À titred’exemple, la garantie de reprisedu kit de démarrage est d’unmois au lieu de quinze joursdepuis la mise en place de laCharte des entreprises de ventedirecte par réseaux. J’ai été un peu surpris, pourune entreprise américaine, parl’équilibre entre les commis-

sions obtenues par la ventedes produits et les commissionsd’animation.La commission sur les ventesvarie de 20 % à 35 % et lescom missions d’animation sontau maximum de 6 %. Il mesemble que cet équilibre dénotela volonté d’avoir un réseauessentiellement composé deconseillères qui organisent desréunions avec un encadrementassez limité. Je me suis inter-rogé sur l’impact de cette orga -nisation sur le niveau du recru -tement. Globalement l’entre-prise dégage une impressionde créativité et de solidité. ■

Selon vous est-il nécessaired’accompagner et de formervotre force de vente ? D’embléeJérôme Freytag, directeurgéné ral de Stampin’Up, nousrépond oui. D’ailleurs, dans ceréseau l’accent est particuliè-

rement mis sur le leadershipdes démonstratrices. Conven-tions annuelles, formations na-tionales et suivi sont proposéstout au long de l’année. Lesdocuments commerciaux sonttrès explicites, toutes les nou-velles recrues sans exceptionpeuvent gravir les échelons !Dans ce sens, dès 2011 un nou-veau plan de rémunérationplus attractif est mis enplace. Commissions évolutivessur les ventes personnelleset commissions de lignées

permettent à chacune desdémonstratrices de transfor-mer leur passion en un véri -table métier et par la mêmeoccasion, de développer deréels objectifs de carrière.Comme en témoigne le plande rémunération, Stampin’Upa bien compris l’importancedu recrutement. Mais pas seu-lement. Pas question pourautant d’oublier le produit !Celui-ci doit rester au cœurdu réseau nous confirme ledirecteur général. Les démons-

tratrices ne sont ni des expertesni des artistes, mais elles onten commun la passion du fairesoi-même et la volonté d’aiderles autres à créer en s’amusant.En vente directe, art de faire,accompagnement et relationavec les autres portent toujoursleurs fruits. Pour preuve, forted’une stratégie de développe-ment active et pragmatique,la filiale française présentedans l’Hexagone depuis 2007réalise déjà un chiffre d’affairesde 3,8 millions d’euros ! ■

Valérie Bertrand, Conseils Recrutplus

Stampin’Up face aux experts



ÊTRE DISTRIBUTEUR À LA LOUPE Par Chloé GOUDENHOOFT

Divilune et Gérard Matel sont deuxmarques de prêt-à-porter féminin de lasociété HCT. “Gérard Matel, racheté en2010, travaille dans une ligne plus clas-sique, explique Cécile Rousseau, chargéede communication. Divilune propose desproduits plus originaux et qui s’adressentà une cible plus jeune.” La société proposenéanmoins à ses conseillers de vendre lesdeux types de vêtements. Chaque lignesort deux collections par année, auxquelless’ajoutent des mini-collections qui parais -sent tout au long de la saison. Avec unsiège social situé dans les Deux-Sèvres,Divilune et Gérard Matel se diffusent surtout le territoire français. “Nous sommesparticulièrement bien développés dans

l’Est, précise Cécile Rousseau. En revanche,la marque ne s’exporte pas pour l’instantet préfère poursuivre son développementdans l’Hexagone. “Nous faisons du recru-tement une priorité.” Début janvier, lasociété a en effet annoncé chercher 200nou veaux conseillers. “Des responsablessont chargés de trouver de nouveaux dis-tributeurs sur place. Nous émettons aussides annonces via la Fédération de lavente directe ou sur des sites Internet.”Les régions à développer concernent plusspécifiquement le Nord et la Bretagne.La marque possède enfin des entreprisesde fabrication françaises qui emploient180 personnes. ■

ÉLÉONORE DÉCO :FORMATION À LA VENTEEN E-LEARNING

Pour mieux préparer ses conseillersau travail de vendeurs, ÉléonoreDéco a lancé une académie virtuellequi propose des formations en ligne.Ce système complète les réunionsphysiques de présentation dematériels.

Spécialiste du matériel de décoration dis-tribué en vente directe, Éléonore Déco adécidé d’aiguiser le sens commercial deses conseillers. “Nous venons de lancerune académie d’e-learning pour formernos vendeurs au métier, explique AgnèsBretagne, responsable de la communi-cation. Cette formation se compose detrois niveaux et a été lancée début février2013. Elle est prise en charge par l’entre-prise et concerne surtout l’apprentissagedes techniques de vente, l’organisationou encore le suivi après vente.” Résolumenttourné vers le Net, Éléonore Déco diffuseses produits aussi grâce à son site. “Lesconseillers travaillent avec très peu de

stocks. Ils font leur démonstration, puissi les clientes sont intéressées, elles com-mandent directement en ligne grâce à uncode donné par la conseillère qui réalisela vente.” Les conseillers sont sinon formésde manière plus classique lorsqu’ilsdébutent comme vendeur et participentrégulièrement à des réunions physiques

pour apprendre à manipuler le matériel.Fondée en Belgique en 1999, et arrivéeen France en 2009, Éléonore Déco pour-suit enfin sa descente vers le sud. “Uneconseillère franco-italienne commence àdévelopper le réseau en Italie”, poursuitla responsable communication. ■

GÉRARD MATEL ET DIVILUNE :LE RECRUTEMENT COMME PRIORITÉ

Racheté en 2010 par HCT, Gérard Matel est associé, dans son réseau dedistribution à la marque Divilune. Le groupe fait du recrutement une priorité,notamment dans le Nord et la Bretagne.



ÊTRE DISTRIBUTEUR JEUNES RÉSEAUXPar Julie TADDUNI

Dans cette rubrique, nous vous présentons des réseaux qui viennent de se lancerdans la vente directe. Bien qu’ils offrent de nombreux avantages, il ne fautcependant pas perdre de vue qu’ils sont encore fragiles. Vous devez donc vousentourer de toutes les précautions nécessaires avant de franchir le pas.

Il y a un an, Evelyn et Mickael Leduccréaient Diamova. D’origine américaine,Evelyn connaît bien la vente directe. Fortd’un parcours professionnel effectué chezde grands joailliers, elle décide de créer sapropre ligne et de proposer des bijoux fan-taisie de qualité. “Nous avons choisi de de-venir partenaire de Swarovski afin de pou-voir utiliser leurs cristaux dans nos créa-tions, ainsi que leur marketing”, rapporteMickael Leduc. L’entreprise compte actuel -lement trente-quatre VDI mandataires et

souhaite atteindre les cent fin 2013. Tou-tefois, Mickael Leduc confie ne pas avoird’urgence de développement massif pourle moment. Chez Diamova, le kit de démar -rage est prêté soit de manière gratuite,auquel cas le VDI ne pourra le gagner,soit en contrepartie d’un chèque de cautions’il souhaite le remporter, en fonction desventes réalisées. “Nous avons choisi decréer en France afin de profiter de la noto-riété du pays dans le secteur de la joaillerie,explique le gérant. Toutefois, nos ambitions

se portent surtout vers l’international. Dès2014, nous souhaitons nous implanter àl’étranger. Nous commencerons par l’Asie.Pour le moment, nous sommes essentiel -lement présents en Poitou-Charentes etdans la région lyonnaise”. Depuis la créationde la société, la collection s’est enrichie etDiamova propose désormais de la maro-quinerie et de l’accessoire. ■

DIAMOVA : DES AMBITIONS INTERNATIONALES

Créée en France il y a un an, la société de vente directe Diamova se positionnesur le marché du bijoux fantaisie de qualité. L’entreprise souhaite s’implanter àl’étranger dès 2014.

Bertrand Baudaire, PDG fondateur dugroupe La Boucherie, et Christophe Gui-cheteau, ancien caviste, courtier en vins etnégociant, ont créé Mon Caviste à la Maisonen novembre 2012. “Nous voulons répondreà un besoin simple. Celui de faire redécou-vrir le plaisir du vin grâce à une approchetrès simplifiée, personnelle et non pas en-cyclopédique. Pour cela, nous proposonsaux clients des dégustations à l’aveuglepour ne pas qu’ils soient influencés parl’étiquette, la provenance ou encore le mil-lésime”, indique Christophe Guicheteau.

Depuis le mois de décembre dernier, lasociété est adhérente à la Fédération de lavente directe. Elle regroupe vingt-cinq cavis -tes ambassadeurs qui ont le statut de VDImandataires, ainsi que six personnes ausiège. Mon Caviste à la Maison espère comp-ter 80 à 100 vendeurs en fin d’année. Le kitde démarrage, nommé coffret de présenta-tion, coûte 250 euros TTC avec des modalitésd’acquisition qui font que le caviste ambas-sadeur qui se développe rapidement nes’acquit tera pas de cette somme. Les vinsproposés sont distribués en exclusivité sur

le circuit grand public. “Le vin est avanttout un produit convivial et cet universcorrespond de façon naturelle et légitime àcelui de la vente directe, raconte ChristopheGuicheteau. C’est toujours plus facile deréunir des amis ou de la famille autourd’une bonne bouteille. En outre, le lien deconfiance qui existe entre un caviste et sesclients est un lien de fidélisation qui cor-respond à ce mode de distribution”. ■

Mon Caviste à la Maison naît fin 2012 sous l’impulsion de Christophe Guiche-teau, professionnel du vin depuis vingt-et-un ans, et de Bertrand Baudaire, PDGfondateur du groupe La Boucherie. Leur ambition ? Faire redécouvrir le plaisirdu vin.

MON CAVISTE À LA MAISON : UNE APPROCHE PERSONNELLE DU VIN

L’abus d’alcool est dangereux pour la santé, à consommeravec modération.



L’auto-consommation :peu de règles, mais desprécautions à prendreQuand un vendeur aime son produit, il est forcémentplus crédible dans son effort de persuasion.L’auto-consommation est ainsi normale, voirerecommandable en vente directe. Mais pour lasociété, l’usage personnel des produits par lesvendeurs comporte un risque : celui d’une reventenon déclarée. Cette pratique n’est pas encadrée.C’est donc aux sociétés de déterminer les limites.

ÊTRE DISTRIBUTEUR RÉGLEMENTATION

C ’est souvent par laconsommation d’unproduit qu’on devientconseiller en ventedirecte. Il est donc

normal de continuer à l’utiliser soi-même lorsque l’on prend la cas-quette du vendeur. “C’est mêmesouhaitable, explique ArnaudMoquin, avocat chez Vatier &Associés. Plus le conseiller mani-pule lui-même le produit, plus ille connaît et est à même de le pro-mouvoir.” Certains réseaux encou-ragent même, pour cette raison,l’auto-consommation des produits.Le problème, c’est qu’il n’existe pasde réglementation encadrant cettepratique. C’est aux entreprises decréer leurs règles. Des tarifs avan-tageux sont alors pratiqués. “Ladifférence de prix varie d’unesociété à l’autre”, poursuit ArnaudMoquin. Mais dans certains cas,les entreprises changent aussi par-fois le taux de remises sur la vente,car ce qui est acheté pour l’auto-consommation est comptabilisédans le volume global du chiffred’affaires du vendeur. Par exemple,le vendeur peut se faire une margede 30 % sur une vente normale,alors qu’il se fera une marge entre20 et 25 % sur le produit acheté,moins cher, en auto-consomma-

tion. Cette organisation prévautdans le cas des vendeurs à domicileacheteurs-revendeurs.

AVANTAGE EN NATUREDans le cas des mandataires, payésen commissions, le vendeur peutégalement bénéficier d’une remisesur la vente personnelle. MaisArnaud Moquin suggère que cetteremise n’excède pas les 30 %. Unecirculaire du 7 janvier 2003, quia pour objet la mise en place del’arrêté du 10 décembre 2002, rela -tif à l’évaluation des avantages ennature en vue du calcul des coti-sations de Sécurité sociale, fixeles choses dans le cas d’une en-treprise classique. Si la remise surun achat personnel de la part d’unvendeur ne dépasse pas les 30 %,elle n’est pas considérée commeun avantage en nature. Lorsqu’elleest supérieure à 30 %, le surplusest considéré comme tel et doitêtre soumis aux cotisations socia -les. Exemple : sur un rabais de40 %, les cotisations porterontsur 10 % seulement. “Cette règlepourrait être transposable au casdu mandataire.”

RISQUE DE TRAVAIL AU NOIRMais l’auto-consommation faitcourir un autre risque à l’entre-

prise. “Il est possible que le produitacheté pour une consommationpersonnelle soit revendu. Il s’agitalors d’une activité dissimulée.”En clair, ce type de vente consisteà travailler au noir.

Il existe une certaine tolérancevis-à-vis du cercle familial proche.Mais rien ne permet de surveillerla circulation du produit. “Jeconseille de plafonner la quantitéde produits qui peut être achetéepour une consommation person-nelle à ce que doit utiliser le par-ticulier.” Par exemple, dans le casd’une boisson énergétique, si ellese consomme à raison d’une unitépar mois, inutile de vendre troisbouteilles à un conseiller pour unseul mois. “Même si le vendeurfait valoir l’usage de sa famille,l’entreprise court un risque. Lefrère, le beau-frère, doivent êtreconsidérés comme des clients.” ■

Chloé GOUDENHOOFT

“Dans une entreprise classique,lorsque la remise est supérieure à30 %, le surplus doit être soumis

aux cotisations sociales.”



L es Français sont sensi-bles à l’univers de lamaison, que ce soitpour le côté intimité etbien-être de l’entre-soi,

ou pour l’aspect plus convivialqu’offre son propre logement pourrecevoir. Cette tendance se ressentd’autant plus en vente directe, quiimplique la rencontre des clientschez eux. Les chiffres prouvent cetengouement. Selon les données de2011 fournies par la Fédération dela vente directe (FVD) : parmiles sociétés membres, celles quitraitent de la gastronomie et del’univers culinaire se classent endeuxième position. Le chiffre d’af-faires (CA) du secteur représente14 % du CA total des entreprisesmembres, derrière celui de la pro-tection et de l’amélioration de l’ha-bitat (39 %).

Les arts de la table et lelinge de maison relèventd’un même univers :celui du bien-être et dela convivialité chez soi. Sile secteur peine dans ladistribution classique, ilsemble bien adapté aufonctionnement de lavente directe. Lademande est en tout casréelle, encorefaut-il réussir à la capter.

Dossier réalisé parChloé GOUDENHOOFT

Arts de la table et une consommation


linge de maison :


Dans la vente classique, le com-merce des arts de la tablen’échappe pas au contexte decontraction du pouvoir d’achat etde recrudescence du chômage,selon le Comité Franceclat1. Entrefévrier 2012 et février 2013, lechiffre d’affaires du secteur a baisséde 4,5 %. Néanmoins, le comitésouligne qu’il souffre moins quela grande distribution dans sonensemble (- 5,5 %) ou que lespetits commerçants (- 7,7 %). Surl’année, l’évolution de ce chiffred’affaires se dégrade de 3 %. Hor-mis la question de la fragilité éco-nomique des ménages, l’enquêtesouligne l’impact de la météo défa-vorable : “60 % des professionnelsfont état d’une diminution dunombre de clients contre seulement12 % qui jugent d’une progression.”

UN SECTEUR À LA MODEUn constat qui serait favorable àl’essor de la vente directe ? Entout cas, les sociétés qui ont choisice canal de distribution voient leschoses plutôt d’un bon œil. “Lescours culinaires sont très tendancedepuis quelques années, commele prouvent de nombreuses émis-sions télévisées, précise NathalieObriot, responsable marketing deSilit, spécialiste d’ustensiles decuisson. Influence directe ou non,le fait est que les Français reçoiventde plus en plus pour des dînersou apéritifs dinatoires.” Ils se sou-cient donc plus de la manière dedresser leur table avec des assiettes,des couverts et des objets en rela-

tion avec un thème précis. “Résul-tat : le marché des arts de la tableest en pleine effervescence mais àcondition de se renouveler en per-manence pour répondre à unedemande très large. Tous les goûtssont dans la nature : ambianceépurée zen, rétro, hippie chic,nomade/ bobo... En parallèle, lesarts de la table doivent aussi pro-poser des produits atemporels quis’adaptent à tous les styles.”Malgré la baisse des ventes dansle secteur classique, l’étude duComité Francéclat note une moin-dre détérioration du coût dépensépar achat, même si cela ne sereflète pas dans le ressenti des

vendeurs. “Le reflux du paniermoyen s’est poursuivi en févriermais à un rythme nettement atté-nué par rapport à janvier. Malgrécela, 48 % des responsables depoints de vente ou de rayons artsde la table continuent de faire étatd’une dégradation du ticket moyencontre seulement 16 % qui émettentl’opinion inverse.” u

ÊTRE DISTRIBUTEUR DOSSIER SPÉCIAL

à stimuler !

“La conseillère partagesa connaissance de la fibre du lin

et rassure sur l’entretien.”


Le secteur doit, quoi qu’il ensoit, prendre en compte l’impactde la crise sur la consommation.Car si manger est nécessaire, met-tre les petits plats dans les grandsne l’est pas, ce qui vaut aussi bienpour l’achat de linge de maisonde qualité. Comme le précise uneenquête Xerfi-Precepta2 : “Ladégradation de l’environnementéconomique et du pouvoir d’achatdes ménages pèse sur les dépensesdes Français en arts de la table etde la cuisine.” Dorothée Druon,directrice associée d’Intérieur Lin,souligne l’importance de s’adapter.“Face à la crise, notre société sedoit de proposer des collectionsencore plus créatives, particuliè-rement bien finies, régulièrementrenouvelées suivant les tendances,mais avec des prix attractifs pourune qualité haut de gamme.”

L’IMPORTANCEDE LA DÉMONSTRATIONUne fois pris en compte ces élé-ments conjoncturels, les profes-sionnels du secteur soulignent les

atouts structurels de la vente.“L’achat de linge de maison répondparfois à un véritable besoin maissouvent à un coup de cœur, pour-suit Dorothée Druon. La ventedirecte nous apparaît comme laméthode idéale pour déclencher etpartager ce coup de cœur : uneambiance conviviale et détendue,l’écoute des besoins, le toucher...”La directrice associée d’IntérieurLin souligne aussi l’importancedes conseils au sujet des produitsde sa marque, particulièrementspécifiques. “La conseillère partagesa connaissance de la fibre, rassuresur l’entretien et accompagne lacliente dans ses choix déco.” L’ar-gumentaire vaut également pourles cours de cuisine, comme ceuxproposés par Guy Demarle, oupour d’autres éléments spécifiquesaux arts de la table, comme lesépurateurs d’eau ou les robots.“La plupart des produits Silitnécessitent une démonstration dela part du conseiller pour expliquerle matériau, le mode d’emploi desustensiles et transmettre desconseils et astuces pour la réali-sation de recettes, souligne encoreNathalie Obriot. Particulièrement adaptées au sec-teur, les enseignes de vente directespécialistes des arts de la table etdu linge de maison n’ont plus qu’àse faire connaître du grand public,et ce d’autant plus que le potentielde ce marché est bien réel, commele souligne l’étude Xerfi-Precepta.“La consommation ne demandequ’à être stimulée.” Malgré cepotentiel, selon l’enquête, le mar-ché est au point mort, et Xerfi-Precepta estime qu’il restera dansune quasi-stagnation d’ici 2015.

D’où l’importance de renouvelerses stratégies. L’institut rappelle,pour cela, l’importance de l’espritde partage et de convivialité à labase du secteur. “Les achats relatifs(au marché des arts de la table etde la cuisine) s’inscrivent dansune logique rationnelle/ indivi-duelle. Aux marques et aux dis-tributeurs d’actionner les bonsleviers pour impulser une nouvelledynamique et déplacer le curseurvers des logiques plus ‘affectives’(achat plaisir, achat coup decœur).” La démarche doit donc“s’inscrire dans la continuité desvaleurs immatérielles associées àla préparation et au partage derepas en famille ou entre amis.L’enquête relève également que despistes peuvent être exploitées ducôté de la consommation collabo-rative (location, partage...), notam-ment auprès des plus jeunes cibles,très réceptives aux initiativesmenées dans ce domaine”. Enfin,Xerfi-Precepta souligne la néces-sité du pluricanal et de l’utilisationd’Internet pour faire connaître etvendre ses produits. À voir com-ment les sociétés de vente directepeuvent s’approprier ce type destratégies. ■

1- Ecostat pour le Comité Francéclat.

2- Attitude et comportement d’achatdes consommateurs, prévisions àl’horizon 2015, dynamique des circuitsde distribution. L’enquête a été menéeen partenariat avec l’Observatoire Sociétéet Consommation (ObSoCo). Édition juin2012.

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“Les cours culinaires sont très tendancedepuis quelques années.”



ECOSYSTEM

Le laboratoire Ecosystem aété créé en 1989. Il se spécialisedans la commercialisation envente directe à domicile decompléments alimentairesnaturels et d’appareils de fil-tration de l’eau. Son chiffred’affaires pour 2012 était de2 millions d’euros. L’entreprisecomptait alors 1 500 vendeurset soulignait un gros dévelop-pement dans les départementsd’Outre-Mer. Selon FrédéricPottecher, le directeur de lasociété, la vente directe estparticulièrement adaptée àEcosystem car elle permet defaire des démonstrations. “C’estdéterminant pour des pro-duits innovants”, précise-t-il.La cible visée par l’entrepriseconcerne essentiellement desfemmes de plus de quaranteans, situées en milieu rural.“Le laboratoire investit beau-coup dans la recherche, ce quinous permet de développer nosgammes”, explique FrédéricPottecher. Le directeur comptedoubler le chiffre d’affaires dela société en 2013 et soulignele fort développement à l’in-ternational, notamment enAfrique.


SILITLa société Silit, fondée en Alle-magne en 1920, fabrique desustensiles de cuisson. Implan-tée en France à partir de 1977,l’entreprise choisit la vente àdomicile pour expliquer l’usagede ses produits grâce à ladémonstration. Aujourd’hui,Silit propose des menus éla-borés par un chef étoilé etexpliqués aux clients lors decours culinaires gratuits dis-pensés à domicile par lesconseillers. Selon NathalieObriot, responsable marketingde la marque, Silit réaliseactuellement un chiffred’affaires de5 millionsd’euros, vend150 000 produits paran, dispense 8 000 coursde cuisine en une annéeet compte 400 conseil-lers culinaires partout enFrance. Concernant la cible

de Silit : “Jusqu’à présent, notreclientèle se situait dans latranche d’âges des 40-60 ans.Mais depuis quelques années,avec l’émergence de nouvellestendances (produits bio, pro-tection de notre planète, bien-être, cocooning, retour auxvaleurs de tradition et d’au-thenticité), notre clientèle serajeunit”. À court terme, lasociété envisage de doublerle nombre des cours culi nairesainsi que de développer massi-vement son effec -

tif via un nouveau plan de car-rière et de rémunération. Ils’appuie ra sur la base d’un sys-tème de parrainage simple(commissions cumulables jus -qu’à 55 %) : de 15 à 30 % surle CA personnel, de 5 à 10 %sur le CA des filleuls (parrai-nage simple), de 10 à 15 % surle CA des filleuls (parrainageanimation).

GUY DEMARLE

Guy Demarle est une sociétéqui propose des ustensiles decuisine. “L’histoire de l’entre-prise remonte aux années 1960,quand Guy Demarle a inventéles premiers filets à baguetteset supports anti-adhérents pourles professionnels des métiersde bouche”, explique JulieLenoir, responsable commu-nication. En 1989, il a élaboréson concept phare, celui duFlexiplan : une trame de fil defer recouverte d’un silicone ali-mentaire. Depuis, la sociétéa développé différents typesde moules utilisant ce maté-riau. C’est en 1995 que PatriceJaquelin, président de l’en -treprise, décide de conquérirle marché par le biais de lavente directe. Aujourd’hui, GuyDemarle possède un réseaude plus de 4 500 conseillers

réguliers en France et enrecrute 1 500 chaque année.Le réseau est très présent dansl’Ouest et dans l’Est. “ La cibleest large, explique Julie Lenoir.Guy Demarle peut attirer aussibien des hommes que des fem -mes, des jeunes et des moinsjeunes. Il suffit d’avoir enviede rencontrer du monde, d’ai-mer cuisiner ou tout du moins,

d’aimer apprendre à cuisiner.”Pour l’Hexagone, l’entreprisea enregistré un chiffre d’affairesde 22 millions d’euros en 2012.La société est aussi présenteen Belgique, en Italie, aux Pays-Bas et aux États-Unis. Enfin,la marque a lancé, en septem-bre 2012, Cookilink.com, unréseau social gratuit consacréà la cuisine.

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VORWERK THERMOMIX

La société Vorwerk, spécialiséedans l’électroménager (aspi-rateur et robot culinaire) etles cosmétiques, a été fondéeen 1883 en Allemagne. Vor-werk France a débuté en 1961,avec deux divisions : Koboldet Thermomix. Aujourd’hui,Vorwerk Thermomix distribueun robot de cuisine destiné àune clientèle plutôt féminine,ainsi qu'aux familles avecenfants. Fin 2012, l’entreprisecomptait 4 800 conseillers devente en France, près de 400responsables de secteurs, 44directeurs d’agence en régionet 7 directeurs de zone. L’ef-fectif a augmenté de 25 % en2012 (soit 200 personnes enplus par mois) et le chiffre

d’affaires de la société en 2011se chiffrait à 132 millions d’eu-ros. 17 agences ont été crééesdepuis 2011. “Thermomix conti -nue à recruter partout en Franceet à étoffer ses services auxclients, explique Anne-LaureAllien, responsable communi-cation de la société. En 2020,nous comptons créer environ30 agences supplémentairesen région et continuons, pourcela, à recruter partout enFrance.” Condensé de techno-logies conçu par des ingénieursallemands, le Thermomix estfabriqué en France à Cloyes-sur-le-Loir pour le mondeentier. 4 000 appareils sontproduits par an.

INTÉRIEUR LIN

“Notre histoire débute dans leNord de la France, aux cœursdes plaines flamandes où l’oncultive le lin depuis des géné-rations”, explique DorothéeDruon, directrice associée d’In-térieur Lin. Créée en 2008, lasociété est une filiale de Saneco,située à Nieppe à côté de Lille.Le groupe se spécialise depuis1950 dans le négoce de la fibrede lin. Intérieur Lin a été pensépour commercialiser des arti-cles de linge de maison uni-quement à base de lin, et parle biais de la vente directe. Lagamme proposée par la société

concerne aussi bien le lingede table, de lit, de bain, desaccessoires de mode, des tissusau mètre et une gamme ali-mentaire riche en oméga 3(farine au lin bleu-blanc-cœuret graine de lin). Aujourd’hui,la marque com pte 80 conseil-lères déco dans le Nord, lePas-de-Calais, la Somme, laSeine-Maritime, la Normandie,la Bretagne, la région pari-sienne, les Charentes etquelques départements duSud. La clientèle visée est com-posée d’amateurs de beau lingede maison, axés sur la créationet particulièrement de pur lin.


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Et aussi : Amway, Culligan, Déco D’Ac, Nydel, Tupperware, Zepter International.(Liste non exhaustive.) ■


Quel a été votre parcours ?J’ai fait Sup de Co Dijon, commeun certain Philippe Jacquelinet(président de la FVD, ndlr). Mespremières expériences ont eu lieudans la grande distribution. J’aitravaillé successivement chez Pro-modès puis à la Fnac, à chaquefois à des postes de direction opé-rationnelle. En 1994, j’ai repris cequi était à l’époque Demarle. J’aichoisi cette entreprise car elle ven-dait à des professionnels desmétiers de bouche et était vérita-blement innovante. Elle venait desortir le tout premier moule ensilicone, le Flexipan, c’était unepremière mondiale.

Quand l’entreprise s’est-ellelancée en vente directe ?Dès l’année suivante, en 1995. Nousavions constaté que le produit étaittellement innovant qu’il étaitimpossible à vendre au grand publicpar les circuits classiques. La seulefaçon d’être efficace était de s’ap-puyer sur la démonstration dansle cadre convivial du domicile.

Quel regard portez-vous sur lavente directe ?Je crois que très souvent un indus-triel comme moi vient à la ventedirecte par le produit et qu’il yreste pour les relations humaines.C’est un secteur où le facteurhumain est prépondérant à tousles niveaux. Dans la relation entrele vendeur et le client tout d’abord,

il faut de la proximité, de la pas-sion, il faut aimer la convivialité,aimer les autres. Ensuite il fautfaire en sorte que tous les colla-borateurs aient ce même type derapports avec les équipes de ven-deurs. Mais pour que cela marche,il faut que l’entreprise elle-mêmetravaille dans cette logique auquotidien. C’est un peu commeune belle église qui possède plu-sieurs cloches, la qualité du sonvient du fait que tout est en har-monie. Aucun élément ne doitsonner faux. Il faut une grandevérité en vente directe sans quoicela ne tient pas la route.

Quels sont les principalesqualités de la vente directeet les points qui peuvent êtreaméliorés ?En France, la législation, avec lestatut de VDI, est très favorable.Mais il y a sans doute des choses

à faire pour aider le conseillerqui veut se professionnaliser, afinde faciliter le passage au 100 %indépendant. Dans les points posi-tifs, je vois aussi une fédérationqui travaille, qui le fait avec beau-coup d’ardeur et de volonté. Enrevanche, la vente directe n’a pasencore l’image qu’elle mérite,même si on commence à voir lebout du tunnel.Enfin, je crois qu’elle doit se moder-niser, il faut intégrer beaucoupplus les technologies dans notreapproche client, pour davantagealler à la rencontre des consom-mateurs. On peut faire un parallèleavec les rencontres pour les céli-bataires (et des sites comme Meeticou autres). En vente directe, on sedit parfois qu’elles vont se fairetoutes seules, chez le boulanger, lecoiffeur, c’est vrai. Mais quand onvoit à quel point les gens sont pres-sés, il faut que les entreprises déve-loppent des outils qui viendronten complément. Nous ne sommespas encore assez forts dans lesvilles, nous ne touchons pas assezla clientèle masculine et les jeunes.Par contre, sur le fond, la ventedirecte n’a pas de difficultés à prou-ver qu’elle est dans son époque. ■


CRÉER EN VENTE DIRECTE INTERVIEW

Patrice JACQUELIN, PDG de Guy Demarle.

“En vente directe,aucun élément ne doit

sonner faux”Patrice Jacquelin est le PDG de Guy Demarle.

Il nous raconte son parcours etnous livre son regard sur le métier.

Propos recueillis par Aline GÉRARD

Cuisinez-vouspendant votretemps libre ?Quel est votreplat préféré ?

Pas vraiment.En raison de nosactivités, il est vraique je mangesouvent dansdes endroitsexceptionnels, avecles meilleurs chefs,les meilleurspâtissiers. Et puisdans notre entreprisenous avons nospropres chefs quiélaborent beaucoupde recettes, il n’y apas un jour où je negoûte pas quelquechose de bon.Mes plats préféréssont liés aux repasde mon enfance,ce sont ceux dema grand-mèreet notammentle coq au vin. C’estla simplicité à partirde bons produits etde savoir-faire quise transmettent.

“Un industrielvient à la vente

directe par leproduit et y reste

pour lesrelations

humaines.”


Assurer la formation de ses vendeurs : u

S elon Guislain Demont,consultant en ventedirecte et dirigeant dela société DA Partners,la première partie de

la formation est l’information quel’entreprise délivre au vendeur:“La société doit d’abord expliquerau vendeur ce qu’est la ventedirecte. Un distributeur ne peutbien travailler que s’il ne se posepas de questions sur son statut.Cela lui permet d’exercer en ayantl’esprit libre”. Une fois cette pre-mière phase passée, il est selon luiindispensable qu’une société de

vente directe s’occupe de formerses vendeurs. “En vente directe onne demande pas de CV. Les candi-dats n’ont pas de BEP force de venteou un autre diplôme qui les a déjàformés. Ils doivent apprendre com-ment on organise une réunion,comment on répond aux objectionsdes clients, etc.”, explique-t-il. Unpoint de vue que semble partagerÉvelyne Platnic Cohen, présidenteet fondatrice de Booster Academy(centre de formation intensive àla vente) : “On apprend à vendrenulle part. De plus, en vente directeune entreprise a besoin de beau-

coup de vendeurs, et peu de per-sonnes sont directement opération-nelles. C’est l’entreprise qui est res-ponsable de la montée en compé- tences de ses recrues”.

L’IMPORTANCE DE LAFORMATION INITIALE

Pour que votre vendeur soit motivé,vous devez prendre en main saformation dès le début de son acti-vité. “Si les gens n’arrivent pas àvendre rapidement, ils se lassentde ce système. Dans les deux pre-miers mois, il faut suivre très assi-dûment ses vendeurs pour ne pasles perdre”, rappelle Évelyne PlatnicCohen. Au-delà des techniques devente, vous devez aussi former leVDI à la connaissance des produits.Il n’arrivera pas à vendre quelquechose qu’il ne maîtrise pas. “Cen’est pas un professionnel du pro-duit. Il a besoin d’avoir un mini-mum de connaissances pour pou-voir répondre aux clients. Biensûr, le vendeur peut se renseigneraprès coup quand il ne sait pasrépondre immédiatement à uneinterrogation. Mais, il faut qu’ilsoit capable de répondre à 80 %des questions classiques. Et pourcela, il est obligé d’apprendre”,explique Guislain Demont.

DISPOSITIF GLOBAL DE FORMATION

L’entreprise peut mettre en placedes sessions d’apprentissage pare-learning (c’est-à-dire par Inter-

net, par exemple via des vidéosexplicatives), téléphone ou par uncoach. Ensuite, la formation peutse poursuivre de façon individuelleen fonction de l’avancée de chaquevendeur. Les marraines peuventaussi s’en occuper. Pour ÉvelynePlatnic Cohen, la meilleure façonde former ses VDI reste de mettreen place un dispositif global : “Ilfaut qu’il y ait à la fois du groupeet des sessions individuelles. Encomplément, cela peut aussi sefaire par Skype ou par téléphone.Ce qui est important c’est que ledispositif soit intelligent”. N’ou-bliez pas qu’un vendeur bien formésera un collaborateur qui sera àson tour capable de s’occuper dela montée en compétences d’unenouvelle recrue. C’est souvent le


CRÉER EN VENTE DIRECTE LES BONS CONSEILS

“C’est l’entreprise qui est responsable de la montée

en compétences de ses vendeurs.”

Assurer la formation de vos vendeurs est nécessaire.Il faut d’une part qu’ils apprennent à vendre et qu’ilsacquièrent une connaissance de vos produits. Si lesmoyens diffèrent entre les entreprises, des outilssimples existent. Et puis, au-delà de l’apprentissage,la formation permet de créer un sentimentd’appartenance à l’entreprise.

P048-049_VDM_121_LES BONS CONSEILS-VDM 29/04/13 11:48 Page48

: un indispensable de la vente directe

rôle que jouent les marraines, parexemple en accompagnant le ven-deur lors de sa première réunionou en l’aidant à trouver des clients.En effet, la formation d’un VDIdoit se poursuivre même lorsqu’ilcommence ses ventes. C’est unefaçon d’apprendre tout en mettantdirectement en pratique sesconnaissances. “On lui met le piedà l’étrier et ainsi on peut validerses acquis”, illustre Évelyne PlatnicCohen. De plus, selon elle, la for-mation doit continuer mêmequand les vendeurs commencentà avoir de l’ancienneté. “La venteest un sport de haut niveau, ilfaut s’entraîner”, résume la fon-datrice de Booster Academy. Pouroptimiser vos sessions d’appren-

tissage vous pouvez mettre enplace différents outils comme desplaquettes, des dossiers, des sché-mas, etc. “On peut aussi structurerson plan de formation. Nous avonspar exemple des référentiels oùl’on schématise les différentesétapes”. Cela peut permettre auvendeur de savoir où il en est.

ADAPTER LA FORMATION EN FONCTION DE SON ENTREPRISE

“Il y a une différence entre les socié-tés de 10-20 personnes avec de l’ex-périence et celles qui démarrent.Elles n’ont pas les mêmes moyens”,rappelle Guislain Demont. Maisil insiste tout de même sur l’im-portance d’essayer de mettre des

choses en place, avec des outilssimples. Vous pouvez par exempleorganiser des réunions de groupeou des sessions à plusieurs parSkype. Pour éviter les déplace-ments qui seraient trop coûteuxpour les vendeurs, vous pouvezaussi mettre en place des forma-tions par région. Il faut que lesvendeurs se sentent entourés,même si vous êtes une jeune entre-prise. “La formation a aussicomme but de montrer à ceux quisont seuls dans un endroit un peuisolé qu’ils ont un groupe autourd’eux”, poursuit-il. En effet, elleest aussi une façon de créer unecohésion entre ses vendeurs, mêmes’ils travaillent de façon indépen-dante. “Cette notion d’apparte-nance à l’entreprise, on peut lafaire passer par la formation”,insiste-t-il.

SUSCITER L’INTÉRÊT DES VDIVos vendeurs étant indépendants,vous ne pouvez pas les obliger àassister à des sessions de forma-tion. C’est à vous en tant que chefd’entreprise de faire en sorte queles gens viennent. Il faut réussir àsusciter auprès d’eux l’envie dedécouvrir de nouvelles choses etleur faire comprendre que celaaméliorera leurs performances.Et puis n’oubliez pas que si vosprécédentes formations ont eu dusuccès, les vendeurs en parlerontentre eux et pousseront les nou-velles recrues à s’y rendre. “Si lesgens apprennent quelque chose,ils viendront d’eux-mêmes”,explique Guislain Demont. Selonlui, la présence des VDI dépendbeaucoup de la confiance qu’ilsaccordent au dirigeant. ■

Innocentia AGBE


“La société doit d’abord

expliquer au vendeur ce qu’est la

vente directe.”

VENTEDIRECTEACADÉMIE

La Fédération de lavente directepropose auxentreprisesadhérentes un outilappelé “VenteDirecte Académie”. Ils’agit d’un dispositifdédié à la formationinteractive et àdistance desvendeurs à domicile.Il a été créé enpartenariat avec leCFA (Centre deformationd’apprentis)Stephenson etAgefos PME.


Consultant : accompagnerles entreprises sur les cheminsde la réussiteVéritables professionnels du commerce, les consultants épaulent les entreprisesqui souhaitent se lancer en vente directe dans la mise en place des contrats,statuts, plans de rémunération, etc. Garants de la viabilité des projets etdu bon départ des structures, ils assurent une prise en charge totale dudevenir de l’entreprise.

Q u’il s’agisse d’unetoute jeune struc-ture qui souhaite sedévelopper grâce àla vente directe ou

d’un réseau affirmé désireux de seperfectionner ou d’ouvrir de nou-veaux circuits de distribution,s’attacher les services d’un consul-tant peut s’avérer essentiel. Statutdes conseillers (VDI [Vendeursà domicile indépendants], VRP[Voyageurs, représentants, pla-ciers], agents commerciaux, auto-entrepreneurs, etc.), contrat desdistributeurs, plans de rémunéra-tion, viabilité du concept, analysede la concurrence et des produits...tous les aspects de la vie d’unréseau sont passés au crible par cesprofessionnels.L’occasion pour les petits nou-veaux d’avoir un regard extérieuret objectif sur leur projet, et pourles plus anciens de toujours garderun point de chute pour un avis,un conseil, dans le cadre derestructurations ou autres évé-nements de l’entreprise.

POSER DES BASES SAINESSi les apports du consultant peu-vent être utiles à différents stadesde la vie de l’entreprise, les sociétésqui se lancent ont parfois du malà se dire qu’elles vont devoir payerdes frais supplémentaires pour

s’offrir les lumières d’un spécia-liste. Pourtant, les débuts sontclés, com me le soulignait GuislainDemont, consultant en ventedirecte (DA Partner), dans lescolonnes de Vente Directe Maga-zine en novembre-décembre 2012.“Attention : ne pensez surtout pasqu’il s’agit de faire quelques recher -ches sur Internet, quelques ‘copiés-collés’ pour acquérir une connais-sance, une expérience. Évidemment,vous pensez que cette façon de fairecoûte beaucoup moins cher que defaire appel à un consultant expert.Peut-être qu’à très court terme,vous avez raison. Mais il y a unechose qu’il ne faut jamais perdrede vue : une entreprise ne se créequ’une fois, et le temps perdu, nonseulement ne se rattrape jamais,mais en plus coûte très cher, bienplus que ce qu’aurait coûté unconsultant au départ.”Certaines personnes, par exemple,se lancent dans le choix d’un statutpour leurs vendeurs et dans larédaction des contrats sans l’aided’un spécialiste. “On peut s’ensortir seul, lance Valérie Bertrand(Conseils RecrutPlus), expertespécialisée dans le recrutement,l’animation et la formation desVDI. Il y a des personnes qui vonty arriver mais si vous faites uneenquête approfondie, vous verrezqu’ils ont déjà des compétences cer-


CRÉER EN VENTE DIRECTE MÉTIER

“Le consultantn’est pas

dépositaire de lavérité absolue,

ce n’est pasun gourou.”


taines en vente directe. Les autresvont petit à petit se rendre comptequ’ils n’ont pas bien fait les choses.Notre rôle est de leur éviter de man -ger la poussière trop longtemps,car cela a toujours des conséquenceset les gens ne les mesurent pas enamont. En fonction du statut, vousn’allez pas avoir la même commu-nication commerciale, pas la mêmefaçon de manager et ce ne sera pasla même relation avec le consom-mateur final.”

ACCOMPAGNERDANS LA DURÉE

Outre cet aspect, le consultantapporte, selon Valérie Bertrand,un regard extérieur, une touched’originalité à un client qui biensouvent, à force d’étudier le mar-ché, s’enferme dans un certainconformisme et s’apprête à fairedu “déjà vu”. “Notre vision va luipermettre de sortir des sentiersbattus, explique-t-elle. Pour qu’uneentreprise soit pérenne, il faut queles VDI comprennent bien la dif-férence commerciale qu’apporte lasociété. Il s’agit donc pour nousde leur ouvrir des pistes, de leurproposer des solutions différentes.Très souvent, l’entreprise clienterepart avec une nouvelle feuillede route.”Mais le travail du consultant nes’arrête pas là, Valérie Bertrandpréfère d’ailleurs parler d’accom-pagnement. Car il faut égalementcoordonner la mise en place de lastratégie, vérifier que les budgetsalloués et les rôles de chacun sontbien respectés. “Les gens ont parfoistendance à s’éparpiller”, souligne-t-elle.

FAIRE LE BON CHOIXSi un consultant éclaire les choixdes entreprises et les guide, il n’estpas pour autant décisionnaire.Car celui qui prend le risque restele client lui-même. “Les gens s’ima-

ginent souvent que le consultantse veut dépositaire de la véritéabsolue, mais ce n’est pas un gou-rou. Il doit donc expliquer les rai-sons de telle ou telle piste. Unerelation de confiance s’instaure”.Et même s’il ne partage pas néces-

sairement le même avis, l’expertdevra accepter la décision prise etfaire en sorte d’accompagner aumieux son client dans la voie qui aété choisie, sur le long terme. “Ilne s’agit pas juste de faire payerun packaging à 2 000 ou 3 000euros et de se dire que c’est bon. Ilfaut que le client et le consultantaient envie de travailler ensemble.”Autres critères pour bien choisirl’expert à qui faire appel : “Il fautse demander si le consultant lui-même sait vendre. Serait-il capablede partir en relation client ? Qu’a-t-il fait par le passé, a-t-il été luimême sur le terrain ? Il faut éga-lement qu’il soit doté d’une capacitéd’analyse, qu’il sache rebondirpour vous proposer des choses.Enfin, lorsque le client rencontreun problème, peut-il interroger leconsultant sans nécessairementavoir à ouvrir le tiroir-caisse ? Ils’agit d’éthique, l’entreprise peutavoir des difficultés. Il ne faut passans cesse tomber dans la factu-ration. Il y a bien sûr une réellevaleur ajoutée dans les préconi-sations que nous faisons, mais il

faut agrémenter tout cela d’hu-manité. Il s’agit aussi de dédra-matiser l’appel au consultant.”

ACCEPTER D’ÊTRE BOUSCULÉOn l’aura compris, si le consultantest fortement impliqué, il resteindépendant d’esprit. En outre, ilne doit pas déborder de son rôlede conseiller. Proposer, donc, maisen aucun cas prendre des décisionsen lieu et place des dirigeants.Par ailleurs, et même si cela peutfâcher, l’expert en vente directeest là pour aborder tous les sujets,même les plus dérangeants. Etc’est là que le bât blesse. Certainschefs d’entreprise passionnés etconvaincus peuvent s’offusquerde s’entendre dire, de la part d’unepersonne extérieure, que leur pro-jet n’est pas viable. Mais commele relève Valérie Bertrand, “celareste beaucoup moins douloureuxque de s’apercevoir que l’on a perdudes milliers d’euros parce que l’onn’a pas pris le bon chemin. Lescréateurs d’entreprise ont parfoisune vision idyllique de la ventedirecte, alors qu’ils n’ont pas tou-jours les moyens humains et finan-ciers de monter un réseau. Mêmesi c’est dur, je préfère avoir à direen audit qu’il faut s’arrêter là carle consultant doit s’engager, êtreinvesti. La finalité n’est pas defaire signer un contrat mais d’em-mener les gens sur les chemins dela réussite.” ■

Aline GÉRARD


“Notre visionva permettre

au client de sortirdes sentiers

battus.”



La vente directe n’est pas légale au Luxembourg. Malgré tout, les sociétés quiy sont implantées sont parvenues à mener leurs affaires. Mais la situation devraitchanger, du fait de la législation européenne en cours, qui facilitera la pratiquedu métier dans le pays. À surveiller.

Luxembourg : la vente directe dans les starting-blocks

Implantée dans le Grand-Duchédu Luxembourg depuis unevingtaine d’années, la ventedirecte a réussi à prendre sesmarques. “À domicile, elle est

tolérée mais elle n’est pas légale,raconte Bernard Lucas, le présidentde l’association de la vente directe(AVD) au Luxembourg, créée en1996. Il y a 10 à 15 ans, elle étaitconsidérée comme le grand ennemides réseaux de distribution ! Maisdepuis, cette manière de vendrecommence à être de plus en pluscomprise. Un procès avait mêmeété engagé par le Parquet, maisle tribunal a jugé qu’il n’y avaitaucun mal à vendre à domicile,ce qui a fait jurisprudence.” Néanmoins tout reste à faire. Unvide juridique règne autour de laprofession, pas de statut pour lesconseillers et distributeurs, unecertaine méconnaissance du publicaussi. Pour autant, les sociétés surplace se démènent. “Nous estimons,aujourd’hui, le chiffre d’affaires

des sociétés en vente directe autourde 25 millions d’euros et le nombrede conseillers ou contributeurss’élève à environ 2 500 personnes,poursuit le président. Le Grand-Duché accueille environ 25 sociétésactives en vente directe.” Parmicelles-ci, quelques marques fran-çaises : Charlott’lingerie, Allande,Auriège, ou encore des étrangères,telles que Amway. 60 % des sociétéssont néanmoins nationales, selonl’AVD, et travaillent au Luxem-bourg comme dans les pays limi-trophes.

UNE PROFESSIONEN CONSTRUCTION

Si les sociétés françaises hésitentà se lancer pour des raisons admi-nistratives, elles doivent savoir quela situation devrait s’améliorer trèsrapidement. “Nous attendons lamise en place de la directive euro-péenne 2011/ 83/ UE, relative auxdroits des consommateurs, quitraite de la vente directe. Un projetde loi 64 – 78 se chargera d’appli-

quer cette directive au Luxem-bourg.” Cette loi devrait débarrasserle Luxembourg de vieilles inter-dictions qui pouvaient gêner levendeur à domicile, et dynamiserdu même coup le développementde la vente directe. L’association,qui travaille de son côté à pro-mouvoir la vente directe, s’attèleraà la question du statut du vendeur.L’idée étant de trouver quelquechose de similaire à celui du ven-deur à domicile indépendantfrançais.Pour les entreprises qui souhaitentsaisir l’aubaine, Bernard Lucasconseillerait avant tout de biencommuniquer. “Les Luxembour-geois se méfient des nouveaux pro-duits, il faut donc s’assurer de leursbonnes qualités et travailler à lesfaire connaître.” Parmi les secteursphares, l’association signale les us-tensiles pratiques et accessoires.“Ce secteur représente 70 % dumarché”, précise Bernard Lucas.Les bijoux connaîtraient ensuiteun certain succès, puis les bougieset décoration d’habitat, les produitsde beauté, le linge de lit et de mai-son, les vêtements, la lingerie etles compléments nutritionnels. “Cesec teur est le moins développé desprincipaux marchés, mais il pro-gresse, notamment en ce qui concernela diététique. Le désir de se procurerune alimentation saine croît auLuxembourg.” ■

Chloé GOUDENHOOFT

“Le secteurdes ustensiles et

accessoiresreprésente

70 % du marché.”

CRÉER EN VENTE DIRECTE PLANÈTE

Le quartier du Grund de Luxembourg.



Les sextoys en vente directePropos recueillis par Julie TADDUNI

Stéphanie Dias, dirigeante d’Au MoulinRose (lingerie et accessoires coquins).

“Nous ne sommes pas un réseau de vente de sextoys, mais noussommes multi-gamme. Nous faisons d’abord beaucoup de lin-gerie coquine, des accessoires et enfin des sextoys. La Fédérationde la vente directe nous catégorise d’ailleurs dans les produitsliés à l’intimité de la femme.Nous sommes pour car lesproduits liés à la sexualitésont très demandés. Nousnous sommes lancés il y asept ans et à cette époqueles options en la matièreétaient les sex-shops ou la vente en ligne, avec bien souventdes univers pornographiques ou vulgaires. Il fallait créer unjuste milieu pour la mise en valeur de la sexualité. Notre universest plutôt glamour pour ne pas dégrader la vente à domicile,il n’y a pas d’objets choquants. En outre, je ne pense pas que ce soit le produit qui dégrade lavente directe, mais plutôt le vendeur. La formation que nousdonnons à nos distributrices véhicule une bonne image et direle contraire c’est dévaloriser toutes les femmes qui vendentdes objets coquins. Le format se veut plus sur des soirées shop-ping entre copines. Nous formons nos vendeuses car elles vendent avant tout duconseil, nous ne les laissons pas dans la nature sans les formersur la partie sexualité. C’est quelque chose de très cohérentavec l’univers de la vente directe. Je suis donc pour, sauf si c’estfait n’importe comment. Cela modernise la vente directe et unsextoy, cela n’a rien de sale !” ■

Muriel Pantuso, distributrice privilégiéepour Frédéric M (beauté et bien-être) et créatrice de la société “Capréussite”.

“Cela ne donne pas une représentation positive de la ventedirecte. Nous avons besoin de professionnaliser le métier, d’endonner une image respectable. Avec les sextoys, on tombe dansle gadget et sur le plan de la dignité, je trouve cela un peu

limite. Sous couvert deféminisme, on rabaisse lesfemmes au contraire. Celane contribue pas à véhi-culer une haute opinion dela vente à domicile. On peut se demander où se

trouve la frontière dans l’acceptation de ses entreprises par laFédération de la vente directe au sein de ses adhérents. Celasignifie-t-il que si une entreprise remplit toutes les conditions,elle peut devenir membre, quels que soient ses produits ? Est-ce la porte ouverte aux vendeurs d’articles à caractère porno-graphiques ? La FVD aurait-elle le droit de refuser une tellecandidature ? Je pense que les vraies interrogations à avoir setrouvent là. Nous faisons, avec la FVD, beaucoup d’efforts pourcrédibiliser nos métiers et les sextoys en vente directe apportentà mon sens un côté un peu ridicule. D’autant que les médiasvont plus s’intéresser à cela qu’aux entreprises qui recrutentet qui se professionnalisent. À mes yeux, il faut, au lieu de seprotéger au sujet de détails du kit de démarrage, s’intéresserau ridicule et au rabaissement que la vente de ce type d’articlesengendre.” ■

“Je ne pense pas que ce soitle produit qui dégrade

la vente directe, mais plutôtle vendeur.”

“Cela ne contribue pas à véhiculer une haute opinionde la vente à domicile.”

LE COIN DES EXPERTS POUR OU CONTRE


Ne laisse pas… passer ta chance !Même si vous n’êtes pas encore un commercial professionnel,la vente est partout, partout… partout ! Que ce soit en vente directe ou ailleurs, pas un jour de votre existence sans que vous n’ayez quelque chose à vendre…

Par Évelyne PLATNIC COHEN, PDG de Booster Academy et auteur de différents ouvrages dont Nous sommes tous des vendeurs aux éditions Eyrolles.

V ous savez quoi ? Si lescommerciaux d’éliteen sont là où ils sont,c’est notamment par -ce qu’ils possèdent en

eux quelque chose d’infinimentprécieux : la chance. Dans leur acti-vité professionnelle comme dansleur vie privée, tous sans exceptionsont d’incroyables veinards. Il n’ya pas à tortiller, cela joue un rôlenon négligeable dans leur réussite.Mais vous savez re-quoi ? Vous quiêtes en train de lire ces lignes, vousêtes tout aussi… chanceux quen’importe quel cador du carnet decommandes. Aller expliquer au

petit Africain qui meurt de faimqu’il est verni serait bien sûr d’uneinsupportable indécence. Maispour le reste… Jeune ou vieux, beauou moche, prospère ou dans ladèche, vous êtes né - ou tout aumoins vous vivez - dans une régiondu monde où même l’impossibleest atteignable pour qui cherche àsaisir les opportunités qui s’offrentà lui ! De la philosophie de bazar que toutceci ? Si vous voulez. Chacun est endroit de voir les choses ainsi. Toutcomme chacun est en droit de selamenter sur son sort. Mais cela nemodifie en rien la vérité suivante :

la chance appartient à tout lemonde ! Personne ne naît pluschanceux ou plus malchanceux queson voisin de berceau. Bienentendu, cela ne signifie pas que laveine dont vous jouissez au naturelva nécessairement vous tombertoute crue dans la bouche. Ainsique nous l’enseigne cette ancestralesagesse brahmane, “la chance aideparfois, le travail toujours”. Ou,comme nous le rappelle ce proverbeanglais “le paresseux appelle‘chance’ le succès du travailleur”.Telle est la leçon à en tirer : leurbonne fortune, les grands vendeursvont la chercher avec les dents. Avecune certaine dose d’effort donc,mais pas seulement. Trêve de longsdiscours, découvrez plutôt com-ment ils s’y prennent.

QU’EST-CE QUE JE DÉSIRE VRAIMENT ?

Petit préalable qui pourra semblersuperflu à certains, mais il n’en estrien : pour être sûr d’attraper lachance au vol lorsqu’elle se pré-sente, il convient avant toute chosed’avoir réfléchi deux secondes à cequ’elle signifie pour vous. Dit autre-ment, si votre seul objectif se limiteà être heureux ou à réussir dans lavie, il y a fort à parier que vous allezattendre longtemps. Ces notions debonheur et de succès sont si flouesqu’elles ne constituent pas un sup-

LE COIN DES EXPERTS EFFICACITÉ COMMERCIALE


C’est un fait, la chance sourit infiniment plus à celuiqui est persuadé d’en avoir à revendre !

“Leur bonnefortune,

les grandsvendeurs vont la

chercher avecles dents.”



port sur lequel construire ses ambi-tions. Non, ce qu’il vous faut pourattirer la baraka, c’est une bonnedose de rêve, mais en versionconcrète, tangible, consistante. Afinde formaliser les choses, voici troislistes à remplir. Vous verrez, l’exer-cice est passionnant mais plus arduqu’il n’y paraît au premier abord.Reste qu’il constitue un excellentdébut pour bien reconnaître lachance lorsqu’on la croise. - liste 1 : les 10 choses à faire à titreprofessionnel avant de mourir ;- liste 2 : les 10 choses à faire à titrepersonnel avant de mourir ;- liste 3 : les 10 personnes à ren-contrer avant de mourir. Dans chaque liste, mettre quatrecolonnes : - tout à fait réalisable ;- compliqué, mais réaliste ;- quasi irréalisable ;- personne de ma connaissancepouvant m’aider à réaliser ce rêve.

RECEVOIR, IL SUFFIT SOUVENT D’Y CROIRE…

Peut-être l’avez-vous déjà remar -qué, la cohorte des automobilistesdes grandes villes se partage endeux catégories bien distinctes :ceux qui sont convaincus qu’ils nevont pas trouver de place pour segarer lorsqu’ils se rendent à unrendez-vous et ceux qui sont per-suadés du contraire. Comme par

hasard, le premier groupe (de trèsloin le plus fourni) fulmine le plussouvent pendant une demi-heureavant de pouvoir enfin faire son cré-neau. Ultra serré en plus, le cré-neau… Autre mystère de l’existence, lesmembres du second groupe ontquant à eux beaucoup plus de faci-lités à se garer. Généralement, cesveinards arborent en plus unimmense sourire en vous racontantqu’ils ont eu le bol incroyable detomber sur quelqu’un qui leur adonné son ticket d’horodateur enpartant. Une vue de l’esprit que ce mondecoupé en deux ? Ne croyez pas cela.C’est un fait, la chance sourit infi-niment plus à celui qui est persuadéd’en avoir à revendre qu’à celui quis’autoproclame Mister Scoumoune.Le phénomène n’est pas des plussimples à démontrer scientifique-ment, mais il n’en est pas moinsincontestable. L’explication est sans doute à cher-cher du côté de l’intelligence émo-tionnelle. Popularisé par le psycho-logue américain Daniel Goleman,ce concept définit la capacité dechacun à identifier, influencer etcontrôler ses émotions. Or, ilsemble bien que plus l’on chercheà développer son optimisme endécidant de voir la vie en rose etplus… la vie devient rose. Pas très

cartésien tout cela, me direz-vous !Mais puisque la thèse se vérifieempiriquement, pourquoi s’enpriver ?

IL N’Y A QUE LES BÉBÉS QUI PLEURENT QUI TÊTENT

En entreprise comme ailleurs, lesuccès se laisse charmer par celuiqui lui fait de l’œil. En d’autrestermes, ce n’est pas parce que vousn’avez pas démérité dans votre tra-vail que cela peut suffire à “booster”

votre carrière. Si vous voulez vrai-ment progresser, commencez parle… demander ! Une dernière chose sur le sujet :des études prouvent que lemachisme est loin d’expliquer à luiseul les carrières moins flam-boyantes des femmes que deshommes. Allons Mesdames, il esttemps de jouer des coudes pouroccuper les places qui vous revien-nent de droit ! Pourquoi ? Parceque vous le valez bien. ■

“Personne ne naît plus chanceuxou plus malchanceux

que son voisin de berceau.”


Le référencement payant :Pôle position pour votre marque !Levier majeur du e-marketing, le référencement payant est devenuun canal de conversion stratégique pour qui aura la meilleure annonceau meilleur emplacement.

Par Stéfanie KELLER, expert SEA chez Activis.

N ombreux sont les ter -mes employés pourparler de liens spon-sorisés : le PPC (Pay-Per-Click), le SEA

(Search Engine Advertising), leSEM (Search Engine Marketing),le référencement payant… PourGoogle, Facebook, Yahoo! BingNetwork, le fonctionnement restele même : l’annonceur via une pla-teforme dédiée paie en fonction desclics générés sur son annonce.Réponse immédiate à une requêted’internaute, un lien sponsorisése présente sous la forme d’uneannonce textuelle ou visuelle. Dif -férents supports e-publicitairespermettent aux annonceurs d’êtreprésents soit directement sur lespages de résultats des moteurs ousur un “réseau display”, c’est-à-diresur des sites partenaires qui propo-sent l’achat d’espaces publicitaires.

POURQUOI ET COMMENT ?Les sources pour entrer en contactavec votre marque ou votre produitsont nombreuses. Si le référence-ment naturel vous apporte despositions durables pour apparaîtredans les résultats de ses requêtessur les moteurs, le référencementpayant vous permettra de pousserà un moment précis votre mes-sage. Vente spéciale, lancementde produit ou encore événementéphémère ? Les campagnes deliens sponsorisés sont un moyende vous offrir la première page desmoteurs de recherche pour béné-ficier d’une visibilité accrue face àun Internaute en recherche.

Cette position stratégique nécessitede fixer les objectifs en amont devotre stratégie. En voici quelques-uns :

1 - Visibilité : Développer sa visi-bilité ou faire connaître ses opé-rations promotionnelles, offres,produits ou services de manièreimmédiate.2 - Ciblage : Géolocaliser la dif-fusion de ses annonces selon sazone de chalandise. Les différentesplateformes proposent un ciblagegéographique afin de toucher sesprospects là où ils sont.3 - Trafic : Grâce au caractère im -médiat de la diffusion des annon -ces, à l’emplacement valorisé etles mots clés définis en amont,l’ePublicité est un levier pour géné -rer du trafic qualifié sur un site web.4 - Conversion : Transmettre auxInternautes l’information ciblée etles guider directement sur les pagesd’atterrissage les plus pertinentes.5 - Budget : Contrôler parfaite-ment ses dépenses grâce au budgetquotidien attribué par vos soinsaux campagnes.

COMMENT MESURERL’EFFICACITÉ D’UNECAMPAGNE ?

Avec 93 % de part de marché pourGoogle en France et 54 % de tauxde pénétration pour Facebook, ils’agit là de deux plateformes dechoix pour les campagnes publi-citaires en ligne. Les plateformesePublicitaires de ces acteurs intè-grent des outils pour la création,gestion et mesure de la perfor-

mance des campagnes. Grâce àces outils, vous pourrez mesurerl’efficacité des campagnes à traversnotamment quatre facteurs clésà suivre :

- Le taux de clics : rapport entrele nombre d’impressions de vosannonces et le nombre de clicsgénérés. Cet indicateur est incon-tournable.- Le taux d’impression : propor-tion d’affichage des annoncesobtenu par rapport au nombremaximal d’affichages potentielspour la campagne. Une baisse desimpressions est dans la plupart descas l’indicateur d’un budget insuf-fisant ou un ciblage trop large.- Le taux de conversions : mesuredu nombre de conversions obte-nues par rapport au nombre declics enregistrés sur la mêmepériode.- Le coût par acquisition : maî-triser votre rentabilité en représen-tant la somme que vous êtes prêt àdépenser pour une conversion. ■

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Les experts de Vente Directe Magazine

“Je suis tombé dans la ventedirecte en 1998”, raconte YannBédard. Avant même de larejoindre, ce responsable juri-dique suivait donc déjà les acti-vités de la FVD (Fédération dela vente directe), par le biais deson réseau relationnel “qui bai-gnait dedans”.Titulaire d’un DESS de conten-tieux, d’un doctorat en droit etdu certificat professionneld’avocat, Yann Bédard a com-mencé sa carrière de juriste dans

une organisation de consom -mateurs. Puis il s’oriente vers lafonction publique avant de sediriger vers le conseil aux entre-prises en tant qu’indépendant.Il travaille ensuite pour ungroupe de prestations de servicesavant d’intégrer la FVD en 2008.Aujourd’hui responsable juri-dique de l’organisme, il a encharge les aspects techniquesconcernant la défense du sec-teur et de la fédération, et s’as-sure que les adhérents respec-

tent leurs engagements juri-diques et déontologiques.Sa vision de la vente directe “estfondamentalement enthou-siaste. Le contexte socio-écono-mique actuel de la France mefait dire que c’est le canal de dis-tribution de l’avenir. Noussommes dans une société quioffre de moins en moins de ser-vices et de contacts humains :la vente directe permet de pal-lier tous ces manques”. ■

Diplômé en gestion financièrede l’EDC, Michel Bielikoff adébuté sa carrière à la directionfinancière de plusieurs multi-nationales et comme contrôleurde gestion d’une importantesociété du BTP. En 1981, ilrejoint Oriflame, société sué-doise de vente directe dont ilassure la direction administra-tive. En 1986, il crée SGFI etdéveloppe avec un partenaire lepremier progiciel de vente

directe. Sa société est égalementspécialisée dans le conseil. Maisl’un de ses premiers clients,Nutrimetics, décide rapidementde l’engager comme secrétairegénéral. En 1993, MichelBielikoff reprend sa liberté pourdévelopper SGFI. Aujourd’huiSGFI représente plus de 30logiciels vendus et 60 missionsde conseil auprès de sociétés,naissantes à l’époque, commeDemarle, Charlott’, Zabok, H2O

ou de multinationales commeAtlas, Forever Living Products,Nikken, Nu Skin, Partylite, etc.SGFI a été le 1er partenaire pion-nier de la FVD de 1995 à juin2009. “Le métier de consultantest parfois frustrant mais monvrai plaisir, c’est de bâtir unprojet, de l’aider à naître et dele voir réussir”. ■

Charles-Louis Paolini6 square Denis Papin78330 Fontenay-le-FleuryTel : 06 82 83 54 [email protected]

Christophe BardoneSogiciel France - Vente Directe Consulting21 Forêt des Flambertins78121 CrespièresTel : 01 84 20 01 [email protected]

Valérie BertrandConseils Recrutplus14, avenue des Clairs Chênes95370 Montigny-lès-CormeillesTél. : 06 87 06 99 [email protected]

Michel BielikoffSGFI3, villa Cardinal78590 Noisy le RoiTél. : 01 34 62 57 [email protected]

Philippe DaileyMéridian-France5, boulevard Jean Mermoz92200 Neuilly-sur-SeineTél. : 06 07 53 13 [email protected]

Guislain DemontDA PartnerLe Coussadeau16410 SersTél. : 05 45 65 59 50Fax : 09 70 80 10 [email protected]

Daniel PiestrakDPMC26, boulevard du Lac95880 Enghien-les-BainsTél. : 01 39 64 88 70Fax : 01 39 64 46 [email protected]

Yann BédardFédération de la vente directe(FVD)100, avenue du Président Kennedy75016 ParisTél. : 01 42 15 30 00Fax : 01 42 15 30 [email protected]

Maître Arnaud MoquinCabinet Vatier & Associés12, rue d’Astorg75008 ParisTél. : 01 53 43 15 55Fax : 01 53 43 15 [email protected]

Étienne Du TertreEuromiles103, avenue Charles de Gaulle92200 Neuilly-sur-SeineTél. : 01 40 88 90 [email protected]

Jean-Christophe DanchaudBoracay20, rue Ribera75016 ParisTél. : 01 45 72 44 00Fax : 01 46 47 53 [email protected]

Bruno LafitteDirect Diffusion126 bis, rue Lavoisier78140 VélizyTél. : 01 34 65 00 55Fax : 01 34 65 30 [email protected]

Évelyne Platnic CohenBooster Academy44 bis, rue Pasquier75008 ParisTél. : 0810 15 20 [email protected]

YANN BÉDARD, RESPONSABLE JURIDIQUE DE LA FVD

LE COIN DES EXPERTS CONTACTS

CONSULTANTS JURIDIQUE

INCENTIVE ET CADEAUX D’AFFAIRES

COMMUNICATION

FORMATION

MICHEL BIELIKOFF, FONDATEUR DE SGFI


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DURÉE MAXIMALE DU TRAVAIL ?

Je suis actuellement salariée et je travaille 35 heurespar semaine. Je pense prochainement devenir dis-tributrice sous statut VDI pour une société de lin-gerie. Puis-je cumuler autant d’heures que je lesouhaite ou bien peut-on m’interdire de dépasserun certain seuil ?Anne M.

Réponse de la rédactionLe Code du travail (articles L3121-34 à L312-37)prévoit que sauf dérogations ou circonstancesexcep tionnelles, la durée quotidienne du travaileffectif par salarié ne peut excéder dix heures,qu’au cours d’une même semaine, la durée dutravail ne peut dépasser quarante-huit heures etque la durée hebdomadaire de travail calculée surune période quelconque de douze semaines consé-cutives ne peut dépasser quarante-quatre heures.Un décret pris après conclusion d’une conventionou d’un accord collectif de branche peut prévoirque cette durée hebdomadaire calculée sur unepériode de douze semaines consécutives ne peutdépasser quarante-six heures. Les règles sont doncstrictes et il n’est pas possible de cumuler plusieursemplois salariés au-delà de ces limites. Seulementvoilà : si vous signez un contrat de VDI, celui-cin’est en aucun cas régi par le Code du travail. Au-trement dit, les articles L3121-34 à L312-37 nes’appliqueront pas et vous serez ainsi libre d’exercervotre activité de VDI comme bon vous semble ! Àvous de savoir vous limiter et trouver un moded’organisation qui vous permet également d’êtrepleinement efficace lorsque vous êtes chez votreemployeur. ■


COURRIERmagazine

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125, rue Aristide Briand 92300 Levallois-PerretTél. : 01 84 16 56 60www.courriercadres.comREVUE BIMESTRIELLE N° 121Mai-Juin 2013Le numéro : 7 €Abonnement 10 numéros 70 € [email protected]

VENTE DIRECTE MAGAZINE édité par HolipresseSARL de presse au capital de 106 800 eurosSiret 403 730 435 RCS NanterreCode A.P.E. : 5814 Z

DIRECTEUR GÉNÉRALLaurent MINAUD

DIRECTEUR DE PUBLICATIONLaurent MINAUD

DIRECTEUR DES RÉDACTIONSMathieu CÉCÉ

RÉDACTEUR EN CHEFMathieu CÉCÉ

RÉDACTRICE EN CHEF ADJOINTEAline GÉRARD

RÉDACTIONMathieu CÉCÉ, Julie TADDUNI,Aline GÉRARD, Innocentia AGBE, ChloéGOUDENHOOFTEmail :[email protected]

RÉALISATIONDirection artistique : Éric LARDENOISMaquette : Estelle DE RENTY, Éric LARDENOISPhotos : Shutterstock (hors mentions contraires).Email :[email protected]

SERVICE ABONNEMENTSDMG / Vente Directe MagazineBP 450 - 91005 Evry CedexEmail :[email protected]él : 01 69 11 23 90Fax : 01 69 11 23 91

GESTION & MARKETING DE LA DIFFUSION Bo Conseil Directeur : Otto BORSCHA [email protected]él. 01 40 27 00 18

PUBLICITÉDirection commerciale :Matthieu MINAUDEmail :[email protected]él. : 01 84 16 56 77

VENTE DIRECTE MAGAZINE :Numéro de commission paritaire : 0417 T 82607Dépôt légal : À parutionImpression : Léonce-DeprezDiffusion : Presstalis

Copyright : “VENTE DIRECTE MAGAZINE”Toute reproduction d’articles ou de dessins,sur tous supports y compris Internet, doitfaire l’objet d’une demande écrite auprès dela direction du magazine. La reproduction, même partielle, de toutmaté riel publié dans le magazine est interdite.La rédaction n’est pas responsable de laperte ou de la détérioration des objets, textesou photos qui lui sont adressés pour appré-ciation ou spontanément. Tous les prix indiqués dans les pages sont donnés à titre indicatif.

À votre écoute !Nos articles vous interpellent ? Une question concernant vos droits,votre quotidien... vous trotte dans la tête ? Cette rubrique est faite pour vous !Envoyez-nous vos témoignages, expériences, interrogations... c’est ici quenous les publierons !

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STATUT DE VRP

Vous évoquez régulièrement dans vos pages le statutde VDI mais vous parlez moins souvent de celui deVRP. L’entreprise de vente directe que j’aimeraisrejoindre ne propose toutefois que ce type de contrat.Ai-je intérêt à opter pour cette solution ?Vincent S.

Réponse de la rédaction :Effectivement, une entreprise de vente directepeut parfaitement choisir de travailler avec desvendeurs salariés plutôt qu’avec des VDI, mêmesi cela est moins courant. Si c’est le cas, elle peutnotamment vous proposer un contrat de vendeurreprésentant placier (VRP).Le VRP exerce cette profession à titre exclusif etconstant, à l’exclusion de tout autre métier. S’il ala possibilité de travailler pour plusieurs sociétés,il ne peut, en revanche, mener parallèlement uneactivité indépendante. Sa rémunération est liée auchiffre d’affaires qu’il réalise. Cependant, le contratpeut stipuler un fixe, en plus des commissions. Avant de s’engager en tant que VRP et d’opter pourcette solution, il faut bien prendre conscience de ceque cela signifie. Comme tout salarié, le VRP a unlien de subordination juridique avec l’entreprisepour laquelle il travaille. Votre employeur peutdonc vous imposer des contraintes de lieu ou encoreun chiffre d’affaires minimum à réaliser. Il peutparfaitement vous demander de lui remettre descomptes rendus journaliers de vos activités. Si vousne respectez pas les règles fixées, il a le droit devous sanctionner. Ce qui n’est bien sûr pas le caslorsque vous êtes VDI. Mais être VRP induit aussi les avantages liés ausalariat. En matière de protection sociale, ils sontrattachés au régime général de la Sécurité Sociale.Les cotisations sont versées par l’entreprise àl’Urssaf pour les VRP “exclusifs” et à la CCVRPpour les “multicartes”. À vous de voir dans quelcadre vous vous épanouissez le plus. ■

• Envoyez-nous vos courriers à l’adresse suivante :

• Rédaction de Vente Directe Magazine125 rue Aristide Briand, 92300 Levallois-Perret

• ou par e-mail à : [email protected].

MODERNES OU ANCIENS ?

BILLET D’HUMEURD’OLIVIER GUILBAUD,

président du Laboratoire Body Nature*.

À chaque époque, sa querelle des Anciens contre les Modernes.Un débat né à l’Académie française au XVIIe siècle mais un débatégalement intemporel autour du “c’était toujours mieux avant”. La modernité d’aujourd’hui passerait-elle par : donner de la viande auxherbivores ? Ne pouvoir dormir qu’avec des cachets ? Se nourrir sansprendre plaisir à manger ? Décréter une journée de la femme ou unefête des grand-mères en les oubliant le reste de l’année ? Placer seséconomies dans les paradis fiscaux ? Mentir sans vergogne ? Nous vivons en fait une course folle qui nous coupe de la réalitédu terrain et des valeurs humaines essentielles. Une agriculture raisonnée ? Est-ce à dire que l’agriculture n’était passérieuse avant ? Sans être “à cheval” sur les principes, il y a unminimum ! Déballer un plat cuisiné prêt à cuire : moderne oupasséiste ? Les émissions culinaires et la recherche du “fait maison”,contrebalancent cette facilité. Trop de bisphénol dans notre quotidien ? C’était pourtant moderne etbien pratique mais préservons les générations futures ! Yoga etrelaxation, plus efficaces que des pilules pour bien “vivre” ? En toutcas, plus naturels ! Et si la modernité, c’était de revenir à la praticité, au bon sens, àdes valeurs morales, franches et authentiques, sans mensongeset sans contrats de centaines de pages, sans succomber à la facilitédes avancées techniques, chimiques, relationnelles… qui bien quepratiques, ont leurs revers sournois. Un revirement de tendance extraordinaire est en train de se produire !Être “in”, c’est le retour au simple, au bio, à des principes, qui voilàquelques années, passaient pour ringards. A contrario, les élémentsde modernité récents passent désormais pour “out”. Ainsi va l’évolution de notre Société avec une accélérationdu “modernisme”, qui arrive à un paroxysme autodestructeur favorisantle renouveau de la simplicité et l’authenticité “d’avant”. À chaque excèsou scandale, un réveil nous remet dans le “vrai”, même si finalementnous sommes tous à la fois modernes et anciens dans notre quotidien. Notre société a besoin de ces allers et retours pour toujoursprogresser et faire coexister les deux, sans bien entendu revenir à labougie… En ce qui concerne la vente à domicile, elle connaît une certainemodernité de par les excès d’autres circuits de distribution et vit doncun retour en grâce. Cela dit la roue tourne et il faudra bien s’adapter àde nouveaux outils (Internet…) pour éviter que le moderne d’aujourd’huine devienne l’ancien de demain.Modernes contre Anciens, un cycle sans fin…

*Société de vente directe proposant des produits biologiques pour la maison, la santé et la beauté.

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