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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIFORNIA SUR

ÁREA DE CONOCIMIENTO DE CIENCIAS SOCIALES Y HUMANID ADES

Departamento Académico de ciencias políticas y admi nistración publica

MEMORIA DE CURSO ESPECIAL DE TITULACION:

MERCADOTECNIA Y GESTION ESTRATEGICA

Para obtener el título de:

LICENCIADO EN CIENCIA POLITICA Y ADMINISTRACION PUBLICA

Presenta:

OLGA JANETH PERALES AVILA

M. en C. KARLA SOFÍA BURGOIN CASTRO

LA PAZ, BAJA CALIFORNIA SUR, SEPTIEMBRE de 2011

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ÍNDICE: 2-4 INTRODUCCIÓN 5-6 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 7 OBJETIVOS 8 CAPITULO I ATENCIÓN A CLIENTES 1.1 Importancia de una filosofía de calidad en el servicio en las empresas 9-11

1.2 Momentos de verdad y como reconocemos su importancia 12-14 1.3 Componentes de la calidad en el sistema de servicio 14 1.4 Filosofía en función de la calidad 15-17 1.5 Relación de la mercadotecnia con la calidad en los servicios 17-19 CAPITULO II MERCADOTECNIA 2.1 Defina mercadotecnia y menciones su importancia 20 2.2 Defina la segmentación de mercado y explique la importancia de sus variables 21 2.3 Producto y su clasificación 22-24 2.4 Diferencias entre promoción y publicidad 24-27 CAPITULO III INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 3.1 Importancia de la investigación de mercados, factores que la aceleran y sus principales usos 28-29

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3.2 Proceso de la investigación de mercados 29-31 3.3 Características de la investigación cualitativa y concluyente 32-34 3.4 Tipos de muestreo e informe final de investigación 34-36 CAPITULO IV ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN EN LA MIPYME 4.1 Mercadotecnia en la PYMES 37-38 4.2 Mercado 39 4.3 Tipos de segmentación de mercado 40 4.4 Tendencias actuales 41 4.5 Estrategias de marketing 42-43 CAPITULO V MÁRQUETING FINANCIERO 44 5.1 Pronósticos 45-46 5.2 Métodos para pronosticar la demanda 47 5.3 Análisis d los factores del mercado 48-49 5.4 Matriz BCG. 50-52 CAPITULO VI ¿Y tú, cuanto cuestas? 6.1 resumen de documental ¿y tú, cuanto cuestas? 53-54 CAPITULO VII PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 7.1 Globalización 55

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7.2 Competitividad 56 7.3 Planeación 56 7.4 Planeación estratégica 57 7.5 Proceso de la planeación estratégica. 57 7.6 Importancia de la planeación estratégica 58 7.7 Nicho de mercado 59 7.8 El poder de la marca 59-60 7.9 merchandising 61-62 CAPITULO VII MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN 8.1 Conceptos principales 63 8.2 Importancia 64-65 CONCLUSIONES…………………………………………………………… 66-67 BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………… 68-69

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INTRODUCCIÓN

La mercadotecnia nace y crece a medida que la sociedad pasa de la economía

artesana de autosuficiencia a un sistema socioeconómico que entraña la

división del trabajo, la industrialización y la urbanización de la población.

En una economía feudal, agraria o forestal, la población es en gran parte

autosuficiente. Produce sus propios alimentos, hace sus propias telas y

construye sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especialización en el

trabajo y muy poca necesidad de cualquier tipo de comercio. Con el paso del

tiempo, sin embargo, comienza a nacer el concepto de división del trabajo y los

artesanos concentran sus esfuerzos en la producción de aquel artículo en el

que sobresalen. Esto da como resultado no que cada hombre produce algunos

artículos más de lo que necesita pero carece de los demás productos.

En cuanto aparece una persona que produce más de lo que desea, o sea

menos de lo que produce, existe la base para el comercio, y este, es el corazón

de la mercadotecnia.

Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economías agrarias, lo

hace sobre bases muy sencillas. La mayoría de los negocios son en pequeñas

escala sin especialización alguna en su dirección. Se desarrollan a partir de

organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a la

producción prestando muy poca o ninguna atención a la mercadotecnia. De

hecho la práctica normal es producir manualmente bajo pedido.

En el paso siguiente de la evolución histórica de la mercadotecnia los

pequeños productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad

anticipándose a los pedidos futuros. Aparece una nueva división de trabajo

cuando un tipo de hombre de negocios empieza a ayudar a la venta de esa

mayor producción. Este hombre que actúa como ligazón entre productores y

consumidores es el intermediario. Para hacer más fácil la comunicación, la

compra y la venta, las distintas partes interesadas tienden a agruparse

geográficamente; de esa forma se crean los centros comerciales.

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La mercadotecnia moderna nació asociada o como subproducto de la

Revolución Industrial vino el crecimiento de los centros urbanos y el desarrollo

de la población rural. Las artesanías familiares se transformaron en fábricas y

la gente paso del campo a la ciudad buscando trabajo. Crecieron las empresas

de servicios para satisfacerlas necesidades diarias de los obreros industriales

que dejaron de ser autosuficientes. La mercadotecnia apenas se desarrolló

durante la segunda mitad del siglo XIX y las dos primeras décadas del siglo XX.

Todo el interés se concentraba en el aumento de la producción debido a que la

demanda del mercado generalmente excedía a la oferta de producto.

De hecho, la mercadotecnia masiva fue un requisito previo para la producción

en serie. A medida que se desarrollo la economía fabril y se hizo mas compleja,

los canales por los que fluyó el comercio se hicieron mayores o tuvieron que

encontrarse métodos mejores para vender la producción industrial. El aumento

de especialistas en mercadotecnia fue el paso obligado de este desarrollo

evolutivo.

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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En México, mercadotecnia política es un concepto relativamente nuevo ya que

no tenemos una cultura muy amplia sobre el tema y comparándonos con otros

países tales como Estados unidos o España, somos un país emergente en esta

área. La implementación de esta. La implementación de este tema en la

opinión publica en nuestro país cobro importancia con las campañas políticas

del los partidos políticos por el tipo de elecciones que se han dado como son

municipales, estatales y presidenciales.

Dentro de la mezcla de la mercadotecnia política encontramos a la promoción o

comunicación de mercadotecnia, la cual es el conjunto de acciones que

posibilitan que la propuesta política sea presentada y conocida por el entorno.

De esta manera, el trabajo de un partido político y de sus candidatos, sus

intenciones, aspiraciones o intereses serán presentados a través de un trabajo

promocional que plantean. Así mismo atraer la atención de los diferentes

segmentos sociales, generar el sentimiento de empatía con la propuesta

política, obtener su aceptación y convencimiento para lograr una comunicación

efectiva requerimos de diferentes herramientas de promoción como: publicidad,

puntos de venta, relaciones publicas, promociones, marketing directo, entre

otros, para integrarlas a una estrategia de comunicación de mercadotecnia.

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OBJETIVO GENERAL

El objetivo de esta memoria es presentar los elementos teóricos del marketing

utilizados en los negocios, con la finalidad que los emprendedores,

empresarios y egresados las apliquen en su campo laboral y beneficien a las

organizaciones.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

a) Presentar los conceptos e importancia del marketing en los negocios.

b) Mostrar las metodologías financieras utilizadas en las organizaciones

para buscar la estabilidad.

c) Presentar las estrategias que utilizan las grandes organizaciones.

d) Mostrar los flujos de competitividad, oferta y demanda.

e) Ilustrar los elementos básicos de atención a clientes que las empresas

deben de considerar.

f) Conocer las bases teóricas de la investigación de mercado.

g) Dar a conocer los conceptos de la planeación estratégicas necesarias de

las empresas.

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CAPITULO I

ATENCIÓN A CLIENTES

1.1 ¿Por qué es importante una filosofía de calidad en el servicio en las

empresas?

A lo largo del tiempo las empresas se han percatado que los factores que

influyen en la calidad del servicio casi siempre son los mismos. Es por esto que

es importante que la empresa defina su filosofía para lograr su fin. Ya habiendo

definido la misión, visión, valores y objetivos de la empresa estos deberán de

ser transmitidos a todo el personal en general para ejercer su función en una

filosofía operativa.

Antes de operar el colaborador este deberá ser capacitado en una inducción a

la empresa, al puesto y al aprendizaje aunque este lo obtendrán del ejemplo de

los líderes de la empresa.

Además, Toda empresa debe de definir el tipo de cliente al que se brinda el

servicio, porque es la fuente más importante con la que cuenta y a través de

diferentes métodos como: encuestas, tarjetas de comentarios, etc. Se podrá

saber que, es lo que, el cliente espera de la empresa.

Es por eso importante que los colaboradores de las empresas tengan una muy

buena capacitación de atención al cliente porque será el mismo trato que el

cliente de al colaborador.

Es importante mencionar que todo esto se desarrolla en un proceso, donde la

empresa crea, políticas, procedimientos, reglamentos, etc. Porque por medio

de estos se rije la empresa. Asegurando sus líderes que esta llegue a ser

rentable.

Y para que la empresa brinde un servicio de calidad con dichos documentos,

se tiene que apoyar en:

1) Mantenerlos vigentes y mejorándolos, dependiendo del cliente y la

empresa.

2) Capacitación al colaborador desde el primer día.

3) Darse a respetar las jerarquías.

4) Concientizar al personal de las necesidades del cliente.

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La organización no debe olvidar que tiene que medir y analizar

congruentemente la calidad en el servicio que brinda a sus clientes porque esto

le ayudara a mejor.

Con la evolución y la modernidad el cliente se ha vuelto más exigente. Es por

eso que muchas empresas se anticipan a las necesidades de este.

Manteniéndose por su gran esfuerzo en la calidad de su servicio, siendo este,

excelente, fabuloso o simplemente, buen servicio.

Después de haber establecido su filosofía la organización empezara a crear

una cultura de calidad, donde todo el personal estará envuelto en la integración

de la organización. Así se obtendrán ventajas, como es, la competitividad

dentro del mercado y la productividad.

Philip Crosby, profesional de la calidad, menciona que para comprender la

calidad en una empresa es necesario hacer un análisis del estado en que se

encuentra y tomando como puntos importantes: la calidad, crecimiento,

clientes, cambios y empleados.

Muchas empresas no logran dar un servicio con calidad porque no cuentan con

este conocimiento, incluso sus clientes mismos.

Podemos entender como calidad en el servicio, cuando sobrepasamos las

expectativas de los clientes internos y externos.

Entendiendo como cliente interno: todo aquel que contribuye al logro de los

objetivos de la empresa.

El cliente externo seria, todo aquel que va a la empresa en busca de satisfacer

sus necesidades, a través, de un producto o servicio.

Pero así como la empresa evalúa esa calidad, de igualmente o de una manera

más estricta el cliente evalúa el servicio que recibe, mediante cinco factores:

1. Elementos tangibles: todo aquello que le brinde apariencia al

establecimiento, desde la presentación del personal hasta el pasto

que esta en la entrada del establecimiento.

2. Cumplimiento de promesa: es entregar correcta y oportunamente el

servicio acordado. Si es una pizza con, chorizo, aceituna, jamón,

frijol, anchoas, salami, atún en 15 minutos, eso es lo que se debe

entregar tal y como lo pidió el cliente y en el tiempo establecido.

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3. Actitud de servicio: es como espera el cliente ser tratado, de la mejor

forma y con la mayor disposición.

4. Competencia del personal: aquí, el cliente califica que tanto sabe el

personal, sobre el servicio o producto que ofrece o que el cliente

busca.

5. Empatía: para este término se manejan tres rubros, facilidad de

contacto (que tan dispuesta esta la empresa, incluyendo empleados

e instalaciones). Comunicación (que el cliente no batalle por el

idioma), gestos y necesidades (ser tratado como único y mejor aun

superar las expectativas de este).

Debemos de tener en cuenta los principios del servicio y calidad:

Del servicio:

1. Intangible

2. Inseparable

3. Caducidad

4. Heterogéneo

De calidad:

1. Dar al cliente un servicio o producto.

2. El sistema de la calidad es la prevención.

3. Mantener un estándar.

4. La medida de la calidad es el costo de la vida.

5. Todo trabajo es un proceso.

Dichos principios van de la mano para brindar un servicio de calidad, porque

este es el resultado final de todos los esfuerzos de todas las áreas de la

empresa.

Y para que esto se de nuestros colaboradores deben tener una cultura de

servicio, ayudándose como equipo y superando todas las expectativas.

Con una cultura en el servicio se obtendrán mejores resultados, el esfuerzo

será mínimo y habrá una mejor coordinación entre sus colaboradores.

(Moreno Fontes, 2011)

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1.2 ¿Qué son los momentos de verdad y como reconoce mos su

importancia?

El momento de la verdad es cualquier situación donde el usuario tiene contacto

con cualquier aspecto de la organización y se crea una impresión de este

contacto. Los momentos de verdad ayudan tanto a la empresa privada como

publica y estos deben de mantener su filosofía como en beneficio de sus

clientes, usuarios, contribuyentes, etc.

En primer lugar los líderes deben de definir su misión y estrategias para dar

calidad en el servicio. Acto seguido es el de sensibilizar al personal operativo

para brindar una mejor calidad para esto la organización apoyara y capacitara

al personal. Empleando los momentos de verdad se comenzara en pensar en

términos de resultados, se analizaran y se buscara su mejora para

perfeccionarlos.

Lo más importante de los momentos de verdad es ver el resultado que este

genera. Desde abrir un paquete, hasta contestar una llamada por teléfono

generan un momento de verdad y todos estos en conjunto contribuyen a la

imagen del servicio.

Como los gerentes no pueden estar en todos los momentos de verdad tienen

que confiar en sus colaboradores y en ese momento ellos se convierten en

gerentes y toda la responsabilidad de dar un servicio con calidad cae en ellos.

Pero cuidado, porque también se dan momentos críticos y en una organización

se pueden dar más de cien tipos de momentos. Porque no vienen solos, sino

en conjunto. Son críticos porque pueden generar un gran impacto sobre el

cliente y la organización, ya sean positivos o negativos.

El ciclo del servicio es importante porque ayuda a ofrecer una mejor asistencia

a los ciudadanos, en ese momento de verdad el colaborador ya no es

fabricante sino es parte del producto y la calidad pasa a ser el resultado de ese

momento de verdad.

En este ciclo se da lo que es el triangulo del servicio el cual tiene el papel

fundamental en el análisis del los factores del éxito. Estos factores son:

• Visión o estrategia para el servicio.

• Personal operativo dirigido al cliente.

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• Sistemas de buen trato al cliente.

En este triangulo deben de funcionar conjuntamente estos factores básicos

para mantener un servicio de calidad alto.

En una organización es importante tener una estrategia bien definida porque el

personal operativo dirige toda su atención al cliente a satisfacer las

necesidades de este, tener un personal eficiente ayuda a que el servicio sea de

un nivel superior. Este personal se llamado cliente interno es el que recibe el

resultado de la interacción con el cliente y es de suma importancia que la

organización también satisfaga a este cliente interno, con motivación,

resolviendo cuestiones o ayudándole en la capacitación y superación de este.

Un cliente interno sino se encuentra bien atendido empezara a quejarse de la

organización incluso puede alentar a que sus demás compañeros se quejen e

incluso abandonar su trabajo. El estar rotando constantemente de personal

ocasiona una gran pérdida económica y de tiempo porque la organización

depende de su venta pero para generar buena venta, sus colaboradores se

encargaran de esto y para ello deberán estar envueltos en una cultura de

calidad en el servicio.

La visión de Deming es que el sistema de producción puede aplicarse en las

organizaciones de servicio como a las de manufactura, se deben de cumplir las

expectativas del usuario. Un ejemplo muy claro es; en un lavado de carros

establecen un tiempo de lavado entre cada carro de 40 minutos, si se pasan de

ese tiempo, pierden clientes, pero, si lo hacen en el tiempo establecido y con

una buena calidad ganan clientes y si superan el tiempo pueden ganar aun

más clientes.

Los servicios tienen dimensiones únicas tipificadas de la siguiente manera:

a) Tiempo

b) Oportunidad

c) Totalidad

d) Cortesía

e) Consistencia

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f) Accesibilidad y conveniencia

g) Precisión y

h) Sensibilidad.

Esto es que la producción en los servicios requiere de una personalización más

que la manufactura. El sistema de servicio es intangible, en tanto que la

manufactura produce productos visibles y tangibles, la calidad en la

manufactura se puede juzgar contra especificaciones de diseño, pero la calidad

del servicio solo puede ser juzgada por el cliente y es contra las expectativas y

experiencias que este vive.

Para ser más concretos los bienes manufacturados pueden devolverse o

remplazarse por el fabricante, pero un servicio malo, solo puede ser seguido

por disculpas y compensaciones.

(CHAVEZ, CISNEROS 2011)

1.3 Componentes de la calidad en el sistema de serv icio.

Existe muchas organizaciones de servicio tiene sistemas de aseguramiento de

la calidad, basados en analogías respecto a la manufactura y orientados al

producto que al servicio.

Los componentes clave de la calidad del sistema de servicio son:

Empleados: cuando un empleado de servicio está satisfecho, la satisfacción del

usuario es elevada, y si esta baja, también la del usuario será baja.

Tecnología de la información: incluye todo lo que es manejo de medios

tecnológicos para procesar los datos y convertirlos en forma útil. Llevando a

una mejor calidad y productividad.

Una industria de servicio y que adopto esta mejora en la calidad fue el sector

salud, vemos como con el tiempo ah mejorado su atención al usuario. Aquí en

México el sector público ha beneficiado a millones con esta nueva estrategia de

seguro popular, con un menor costo para sus usuarios.

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1.4 Filosofías en función de la calidad

Crosby: calidad significa conformidad con las necesidades y no elegancia.

-Es mejor hacer el trabajo bien desde la primera vez.

-el estándar de desempeño es cero defectos.

Feigembaun: liderazgo de la calidad.

-tecnología de la calidad moderna.

-compromiso organizacional.

Ishikawa: la calidad empieza por la educación y termina por la educación.

-conocer las necesidades del usuario.

-el estado ideal de control es cuando ya no hay supervisión.

-elimine la causa de raíz y no los síntomas.

-etc., etc.

De los tres autores considero que el más completo es Ishikawa aunque todos

van directos a la calidad.

Como medir la satisfacción del cliente: Hayes

Según Hayes existen incidentes críticos y cruciales.

Incidentes críticos: el desempeño organizacional entra en contacto directo con

el usuario, definiendo el desempeño del personal y calidad del producto.

Incidentes cruciales: aquí se describe el desempeño positivo o negativo de un

servicio o producto.

(THOMPSON, 2011)

Administración del servicio

Para mantener un elevado índice de calidad es necesario administrarlo y

dirigirlo.

La administración del servicio es una ampliación del concepto de momentos de

verdad de Jan Carlzon, el, uso este concepto como base para el entrenamiento

de todo el personal de soporte y servicio, hacia la orientación al cliente y dar un

servicio amigable.

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Los clientes dependiendo de la percepción que tengan, crearan una imagen de

la calidad de servicio que presta la organización a la que acudieron. Aquí e s

donde se dan los momentos de verdad y la organización no puede ignorarlos al

contrario debe de saber manejarlos y administrarlos.

Usando el triangulo de servicio de Kart Albrecht (mencionado anteriormente) se

demuestra que los elementos claves de la administración del servicio es donde

se dan los momentos de verdad.

En la cumbre de la pirámide vemos, estrategia de servicio, aquí implica los

estándares de servicios y la descripción de funciones.

De lado derecho, toda la gente que da los servicios, tanto empleados como

gerencia.

De lado izquierdo, el sistema que permite al personal dar el servicio al cliente,

aquí se respalda al personal, el sistema se ajusta a sus propias necesidades.

En el centro se encuentra el factor mas importante, el cliente, porque todos los

factores a su alrededor son para este en especifico.

ESTRATEGIA

CLIENTE

SISTEMAS

PERSONAS

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Siendo el cliente el mas importante, el personal debe de estar sumamente

preparado para cualquier situación porque este deberá de tomar la mejor

decisión según la acción o problema que se este dando.

1.5 ¿Cómo se relaciona la mercadotecnia con la cali dad en los servicios?

Mercadotecnia, se entiende como el conjunto de principios y prácticas que

buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda.

Mercadotecnia de servicios se refiere a la aplicación de los mismos principios

de la mercadotecnia general a bienes intangibles, con sus propias diferencias.

Según Lovelock, los servicios son bienes intangibles.

Las actividades estratégicas son de suma importancia en una empresa de

servicios, porque estas pueden generara ahorros de costos y el modo en que

opera sus actividades es donde se refleja la estrategia empleada en un área en

particular.

Las actividades primarias se relacionan con la creación del servicio, su venta y

transferencia para el consumo del comprador y el servicio.

Las actividades de apoyo proporcionan recursos humanos, tecnología y otros

elementos.

Mediante estas dos actividades se hace un análisis de las actividades de valor

que requieren un análisis individual.

La diferencia entre mercadotecnia de servicios y la de bienes radica en que la

de los servicios ofrece mejor calidad en la atención al cliente.

La tecnología es otro punto importante porque con ella se ofrece un mejor

servicio y sin ella se limita a dar un servicio mejor.

Los servicios son procesos, los cuales se debe delimitar un diseño, con el fin

de conseguir lo que se aspira como servidor, manteniendo la clientela cautiva,

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Debemos mantener al cliente satisfecho a largo plazo, traduciendo esto en

beneficio para el servidor.

En resumidas cuentas Mercadotecnia es….la satisfacción de las necesidades

del cliente y esta, nos la da.

El mercado de servicios se divide en:

1. Mercado de servicios del sector público:

Aquí la oferta de este mercado está conformada por las instituciones del estado

que ofrecen y brindan servicios a través del parlamento, agencias públicas, etc.

2. Mercado de servicios del sector privado:

Esta oferta está conformado por diversos tipos de organizaciones: 1-

instituciones no lucrativas, estas organizaciones ofrecen servicios sin fines de

lucro, por ejemplo, iglesias, museos, fundaciones, asilos, etc. 2- empresas de

servicios con fines de lucro, dividiendo esta en dos grupos: 1) empresa que

ofrecen servicios a negocios y 2) empresas que ofrecen servicios de consumo.

3. Mercado de servicios del sector productivo:

Aquí pertenecen todos los operadores de servicios, por ejemplo, contadores,

informáticos, personal de limpieza, etc.

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4. Mercado de servicios en internet:

La oferta y demanda de servicios por internet está proliferando rápidamente y

sobre todo los orientados a los negocios.

Los servicios son actividades, identificables, intangibles y perecederas que son

el resultado de esfuerzos humanos o mecánicos que producen un hecho, un

desempeño o un esfuerzo que implican generalmente la participación del

cliente y que no es posible físicamente poseer.

En este capítulo concluyo que el cliente siempre va ser lo más importante

y como dice el dicho: ¨el cliente siempre tiene la razón¨ se tiene que

identificar los momentos y sobre todo tener un clie nte interno capacitado

para que de un excelente servicio.

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CAPITULO II

MERCADOTECNIA

2.1 Defina mercadotecnia y menciones su importancia .

La mercadotecnia es muy importante para todos los sectores de la sociedad y

mas para las instituciones, como son, la empresa, la cual obtiene una utilidad,

los partidos políticos, ganando votantes, la religión ganando feligreses y las

organizaciones sin fines de lucro buscando un reconocimiento público.

Pero para poder ver las actividades de esta área, es necesario: planear,

organizar, dirigir y controlar los movimientos de la empresa o la cualquier otra

institución que quiera aplicar la mercadotecnia.

Entre las funciones más importantes destacan las siguientes: Planeación de

ventas, Desarrollo de investigación de mercado, Desarrollo de productos,

Diseño de estrategias de competencia, Control de estadísticas de ventas,

Segmentación de mercado, Relaciones públicas, Distribución.

Se debe recordar que la mercadotecnia siempre va a estar en función de la

demanda a como esta se mueva en el mercado la mercadotecnia cambiara

con ella.

PUEDO CONCLUIR QUE MERCADOCTENIA ES:

Un conjunto de actividades, que se realiza mediante un proceso para identificar

las necesidades o deseos del consumidor y así poder satisfacerlos con la mejor

calidad por medio de u producto o servicio

(MOLINA, 2007)

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2.2 Defina la segmentación de mercado y explique l a importancia

de sus variables.

La segmentación la podemos definir como la estrategia utilizada para dividir el

mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren

productos. De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad, los mercados

se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones: Segmentación

geográfica, psicográfica, demográfica, basada en criterios de comportamiento

del producto y por Categoría de cliente.

Segmentación Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades

Geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades,

comunas, barrios.

Segmentación Psicográfica: El mercado se divide en diferentes grupos con

base en características de los compradores tales como clase social, estilo de

vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su

trabajo, la familia, creencias y valores.

Segmentación Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con

Variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y

nacionalidad.

Segmentación posición del usuario: Se refiere a la forma en que los

compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos

de percepción de sus necesidades y deseos.

Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados

de Consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse

utilizando también estas variables. Hoy en día existen nuevas tendencia de

segmentación.

NICHO: es un grupo de consumidores definido. Muy selecto.

MICROMARKETING: este segmento esta ligado a la tecnología es preciso y

pequeño.

SEGMENTO DE UNO: se satisfacen las necesidades individuales pero en

masa.

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Los beneficios más directos de una segmentación eficiente, es que la empresa

u organización está en mejor posición para localizar y comparar las

oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite una mejor posición para

realizar modificaciones y ajustes a sus productos o satisfactores, cuando el

mercado así lo requiera y, finalmente, la empresa u organización puede

preparar un programa de marketing o mix comercial, teniendo claramente

definidas las características propias de cada segmento específico.

La segmentación de mercado es la base para la elección de los mercados

objetivos.

Dependiendo del tipo de mercado objetivo, la organización o empresa debe

elegir entre una estrategia de marketing indiferenciada, diferenciada o

concentrada para abordar de mejor forma el mercado meta o segmento.

2.3 Defina producto y su clasificación.

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma,

tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el

comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus

necesidades.

Clasificación general:

Clasificación de producto:

1. productos de consumo: esta destinado al consumo diario de las familias.

2. productos de negocios: es la elaboración de otros productos o la

provisión de servicios a una organización.

3. productos según su duración y tangibilidad: esta clasificado según la

cantidad de usos que se le de al producto, el tiempo que dura y si se

trata de un bien tangible o intangible.

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Clasificación especifica:

1. productos de consumo:

a) productos o bienes de conveniencia: es un artículo relativamente barato,

cuya compra exige poco esfuerzo.

b) Productos de comparación o bienes de compra comparada: es un

producto tangible, del cual el comprador busca calidad y precio.

c) Productos o bienes de especialidad: son productos con características

únicas o identificables como son: la marca.

d) Productos o bienes no buscados: son aquellos que no son conocidos,

que solo el consumidor los compra cuando salen a conocer:

enciclopedias, seguros, etc.

Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad:

1. bienes de consumo no duraderos: siendo tangibles se consumen

rápidamente, ejemplo. Comida, jabón, etc.

2. bienes de consumo duraderos: son tangibles y suelen usarme muchas

veces, ejemplo: herramientas, ropa, etc.

3. servicios: son intangible, inesperados, variables y perecederos, suelen

exigir un mayor control de calidad.

Un servicio es un conjunto de actividades que buscan responder a una o más

necesidades de un cliente. Se define un marco en donde las actividades se

desarrollarán con la idea de fijar una expectativa en el resultado de éstas. Es el

equivalente no material de un bien. La presentación de un servicio no resulta

en posesión, y así es como un servicio se diferencia de proveer un bien.

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La característica básica de los servicios, consiste en que estos no pueden

verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la compra. Esta característica

dificulta una serie de acciones que pudieran ser deseables de hacer: los

servicios no se pueden inventariar ni patentar, explicados o representados

fácilmente, etc., o incluso medir su calidad antes de la prestación.

(THOMPSON, 2011)

2.4 Señale las diferencias entre promoción y public idad, así mismo indique los medios de comunicación más rentab les en la actualidad.

La promoción es un Plan Integral de Marketing de corta duración, destinado a

lograr objetivos específicamente delimitados por la empresa.

Los objetivos de las promociones son delimitados y concretos. Se trata de

lograr objetivos de corto plazo relativamente simples de medir y evaluar, tales

como un incremento en las ventas o la realización de una actividad específica

por parte de los consumidores.

Clasificación:

Promoción de consumo.- ventas promociónales para estimular las

adquisiciones de los consumidores.

Instrumentos de promoción de consumo:

Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los

consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de

determinados productos.

Devolución de efectivo (o rebajas): Devolución de una parte del precio de

compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al

fabricante.

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Paquetes promociónales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el

fabricante en la etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo

para la adquisición de algún producto.

Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el

uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

Promociones en el punto de venta: Exhibiciones o demostraciones en el punto

de venta o compra.

Concursos y rifas: Eventos promociónales que dan al consumidor la

oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del

revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para

motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo

resulten más eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de

ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensaje

de venta en el trato.

LA PUBLICIDAD , utilización de los medios pagados por un vendedor para

informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización,

es una poderosa herramienta de promoción.

La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por

Cinco pasos:

1. determinación de objetivos

2. decisiones sobre el presupuesto

3. adopción del mensaje

4. decisiones sobre los medios que se utilizarán,

5. Evaluación.

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Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que

supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.

El presupuesto puede determinarse según lo que puede gastarse, en un

porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y

tareas.

La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo redactará; que

se evalúe su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva.

Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance,

frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehículos y

programarlos. Por último, será necesario evaluar los efectos en la

comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de

publicidad.

27

Los medios de comunicación son tres grandes grupos:

a) medios masivos: Son aquellos que afectan a un mayor número de

personas en un momento dado. También se conocen como

medios medidos. (televisión, radio, periódico, revistas, Internet)

b) Medios Auxiliares o Complementarios: Éstos afectan a un menor

número de personas en un momento dado. También se conocen

como medios no medidos. (publicidad exterior e interior, correo

directo)

c) Medios Alternativos: Son aquellas formas nuevas de promoción

de productos, algunas ordinarias y otras muy innovadoras. (fax,

discos, anuncios que pasan antes de la película, protectores de

pantalla)

Mercado, mercadotecnia, márquetin, publicidad, etc. Son un conjunto que

toda empresa tiene y que tiene que estar en constan te avance, buscando

mejoras, estar sobresaliendo manteniéndose en la co mpetencia. Porque

en este mundo globalizado o te superas, mantienes o mueres.

28

CAPITULO III INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.1 Importancia de las investigaciones de mercados, factores que la aceleran y sus principales usos.

La investigación de mercados nos ayuda a tomar una decisión más asertiva.

Una investigación de mercado debe estar acompañada de estudios y

recopilación de información, si una compañía quiere lanzar un nuevo producto

necesitará de una investigación de mercados, si desea conocer la respuesta

del público a un anuncio comercial también la necesitará, etc. Cada vez son

más las organizaciones que emplean la investigación de mercados para

planear y ejecutar acciones de mercadeo.

A través de los años los mercados van evolucionando, se van abriendo nuevos

caminos, es decir, nuevas competencias, la población no es la misma, año con

año las razas, gustos, culturas, etc. van evolucionando generando que los

mercados recurran a la investigación para poder mantenerse y satisfacer las

nuevas necesidades.

Muchas generaciones van observando esos cambios que se van generando.

Ejemplos muy conocidos como son: pepsi, coca cola, macdonall, telefonías,

etc. Son empresas que s e mantienen gracias a las investigaciones de mercado

que realizan, sacan nuevos productos, modifican vistas, modifican lagos, etc.,

etc.

Las actividades más comunes de investigación de mercados son la medición

de potenciales de mercado, análisis de participación en el mercado,

determinación de las características de un mercado, análisis de ventas,

estudios de tendencias comerciales, pronósticos a corto plazo, estudios de

productos competidores, pronóstico a largo plazo, estudios de SIM y pruebas

de productos existentes. Se tiene más y mejor información para tomar

decisiones acertadas, que favorezcan el crecimiento de las empresas.

Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que

ayudan a resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan

en los negocios. Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir,

29

en el caso de vender o introducir un nuevo producto. Sirve para determinar el

tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades

manifestadas por los consumidores, durante la investigación. Determina el

sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está

demandando. Define las características del cliente al que satisface o pretende

satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra,

nivel de ingreso, etcétera. Ayuda a saber cómo cambian los gustos y

preferencias de los clientes, para que la empresa pueda responder y adaptarse

a ellos y no quede fuera del mercado.

3.2 Proceso de la investigación de mercados. Desde la formulación del problema a la investigación exploratoria.

El proceso de investigación de mercados consta de cuatro pasos, Definición del

problema y los objetivos de la investigación, desarrollo del plan de investigación

para recopilar información, implantación del plan de investigación e

interpretación e informe de los resultados.

Definición del problema:

Este suele ser el paso más difícil del proceso, ya que se puede conocer que

hay algo andando mal, pero no se tienen determinadas las causas específicas.

Por ejemplo, cuando se disminuyen las ventas de un fabricante de bebidas

lácteas, cómo determinar qué ocurre en el mercado, cómo saber si es la

publicidad la que falla, el producto o el precio. Es común equivocarse, por ello,

el problema debe definirse de manera concreta y debe estar relacionado con

decisiones específicas.

Una vez que se delimita el problema se procede a establecer los objetivos de la

investigación. Hay básicamente tres tipos de objetivos para un proyecto de

investigación.

30

1) objetivo exploratorio: busca recabar información preliminar que ayudará

a definir el problema y a recomendar hipótesis en una forma más óptima.

2) Objetivo descriptivo: busca describir aspectos como el potencial del

mercado o la demografía de los consumidores.

3) Objetivo casual: busca probar hipótesis de relaciones causa-efecto. Por

Ej.: si se aumentan la inversión en publicidad en televisión cuánto

aumentan las ventas del producto.

(LOPEZ, 2011)

Planeación de la recopilación de datos:

La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin

de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones

acertadas. El plan para recoger la información primaria debe ser concebido por

expertos.

La investigación de mercados en su aparte de recolección de datos primarios

puede contemplar tres enfoques, de observación, de encuesta y de

experimento.

- Investigación observación: consiste en recopilar datos primarios a partir

de la observación de personas, acciones y situaciones pertinentes.

- Investigación por encuesta: es la más adecuada para procurar

información descriptiva. Preguntando directamente a los consumidores

se pueden hallar datos relativos a sus creencias, preferencias,

opiniones, satisfacción, comportamientos, etc.

31

- La encuesta es típicamente el enfoque de investigación más usado y

casi siempre el único, para determinar la información primaria y aunque

presenta buenos resultados para tomar decisiones, también tiene

algunos defectos que pueden deteriorar la calidad de la información

obtenida,

- Investigación experimental: apropiada para recopilar información causal.

Estudia relaciones de causa y efecto eliminando las explicaciones

competidoras de resultados observados. Por ejemplo, Una firma de

desarrollo de medicamentos puede probar los efectos de un nuevo

producto en varios grupos de pacientes diferentes en el sexo y el rango

de edad para determinar efectos positivos, negativos y/o colaterales del

medicamento en estos diferentes grupos, también podría tomar dos

grupos de características similares en cuanto a edad, sexo y nivel de la

enfermedad, pero proporcionarle a cada grupo una dosis diferente del

medicamento para detectar la reacción.

(LOPEZ, 2011)

32

3.3 Características de la investigación cualitativa y concluyente. Del

diseño del cuestionario a la investigación de motiv aciones. La investigación cualitativa: se utiliza para generar ideas. Se realiza con grupos

reducidos de personas y requiere una estrecha interacción entre el investigador

y los participantes.

La investigación cuantitativa se emplea para obtener datos cuantitativos sobre

los hábitos o para evaluar nuevas ideas o prototipos. Se lleva a cabo con

grupos más numerosos y con análisis estadísticos de los datos

Es necesario conocer, directamente, lo que el cliente desea, como por ejemplo:

su opinión sobre el producto, el precio que está dispuesto a pagar y, en

general, las expectativas que éste tiene. Para conocer lo anterior, le

recomendamos aplicar una encuesta en la que es muy importante que los

datos que se desean conocer, sean cuestionados breve y claramente para que

obtenga la información que desea.

El consumidor no toma decisiones sin pensar, hay aspectos que influyen en su

comportamiento. Su compra recibe una fuerte influencia de las circunstancias

culturales, sociales, personales y psicológicas. Casi ninguna de ellas es

controlable, pero deben tenerse en cuenta.

El cuestionario no sólo debe permitir una correcta plasmación de la información

buscada, sino que también tiene que ser diseñado de tal forma que facilite al

máximo las posibilidades de un tratamiento cuantitativo de los datos recogidos.

Es decir, hay dos aspectos que se deben tener en cuenta:

• Por un lado, el cuestionario es el punto de encuentro, en la relación de

comunicación, entre el entrevistador y el entrevistado. De ahí la importancia de

que el cuestionario posibilite una corriente de comunicación, fácil y exacta, que

no dé lugar a errores de interpretación y permita cubrir todos los objetivos.

• Por otra parte, el cuestionario es un formulario, es decir, un impreso en el que

se registran datos e información, por lo que en su elaboración se definen ya los

códigos de tabulación y el formato, de manera que la labor del procesado de

33

datos resulte simple. Asimismo, la experiencia aconseja que se aproveche la

realización de los «pretests» o encuestas piloto para probar el cuestionario

diseñado, incluso después de los estudios necesarios.

Un buen cuestionario debe tener las siguientes propiedades:

• Claridad del lenguaje. Hay que procurar términos que sean suficientemente

claros, lo que evitará errores de interpretación.

• Respuestas fáciles. Para evitar incorrecciones como consecuencia de la

fatiga, hay que elaborar preguntas cuyas respuestas no supongan gran

esfuerzo mental.

• Evitar, en lo posible, preguntas molestas. Si a pesar de ello es preciso

realizarlas, conviene introducir al entrevistado en el espíritu de la encuesta.

• No influenciar en la respuesta. Hay que dejar entera libertad a la hora de

elegir la respuesta, sin influir de ninguna forma al entrevistado.

Diferentes tipos de preguntas.

Dentro del cuestionario, se pueden realizar diferentes tipos de preguntas:

• Abiertas y cerradas. Abiertas, son aquellas en que el entrevistador puede dar

libremente su respuesta. Por el contrario, en las cerradas el entrevistador debe

elegir una o varias.

• Preguntas para ordenar. En ellas se pide al entrevistado que según su criterio

coloque por orden los términos que se le indican.

34

• Preguntas en batería. Constituyen un conjunto de cuestiones o interrogantes

que, en realidad, forman una sola pregunta, con el objetivo de obtener una

respuesta concreta.

• Preguntas proyectivas. Se pide la opinión al entrevistado sobre una persona,

marca o situación que se le muestre.

• Preguntas de control. Sirven para proporcionar una idea de la verdad y

sinceridad de la encuesta realizada, es conveniente incluir una o dos en todo

cuestionario. En el caso de detectar en las preguntas de control falsedad de

criterio, se ha de proceder a la eliminación de todo ese cuestionario.

3.4 Tipos de muestreo e informe final de investiga ción. Para conseguir la información que se quiere no es necesario entrevistar a toda

la población que conforma el segmento meta, basta con identificar una muestra

y a ella se le contacta para obtener la información. El Plan de Muestreo

consiste en tomar decisiones sobre tres factores, la unidad de muestreo, el

tamaño de la muestra y el procedimiento de muestreo.

La unidad de muestreo: consiste en decidir a quienes se va a entrevistar. Por

lo general resulta evidente, por ejemplo si se busca información en el proceso

de lanzar una nueva licuadora más potente que las existentes ¿a quien se

deberá entrevistar?

Tamaño de la muestra: la decisión se toma sobre cuántas personas deben ser

entrevistadas para que la información obtenida sea representativa de toda la

población meta.

Procedimiento de muestreo: determina cómo deberá escogerse a los

entrevistados, de tal manera que la muestra se obtendrá de manera

probabilística para que sea representativa. El muestreo probabilística permite

obtener límites de confianza y error (en la columna a la derecha se observan

los tres tipos de muestreo probabilística). Además del procedimiento

probabilística se pueden determinar muestras no probabilísticas a través de

35

factores como la conveniencia, en la cual se seleccionan los miembros más

fáciles de la población de los que se tiene información; el juicio, en el que se

seleccionan muestra de acuerdo con el juicio del investigador y la cuota, en la

que se busca y entrevista a un número determinado de personas en cada una

de varias categorías.

Tipos de muestra probabilística:

* Muestra aleatoria simple: cualquier miembro de la población tiene

oportunidad de selección conocida e igual;

* Muestra aleatoria estratificada: población dividida en grupos mutuamente

excluyentes y se sacan muestras aleatorias de cada uno;

* Muestra de grupo (área): población dividida en grupos mutuamente

excluyentes y el investigador saca una muestra de los grupos a entrevistar

El proceso de investigación de mercado termina con un informe final o

documento escrito que tiene como objetivo comunicar los resultados de la

susodicha investigación mediante una presentación de hechos y datos

obtenidos y elaborados, su análisis e interpretación, indicando los

procedimientos utilizados y formulando un listado de

Conclusiones y recomendaciones.

Atendiendo a los criterios de clasificación de los destinatarios, así como a los

fines de la investigación existen varios tipos de informe final:

1. Informes Científicos: Dirigidos a hombres de ciencia con alta

competencia en el tema de la investigación; en este caso, el lenguaje

es riguroso y no hay limitaciones en el uso de tecnicismos; estos

informes pertenecen a la categoría de «memorias científicas».

36

2. Informes Técnicos: Destinados a las organizaciones públicas o privadas

que han encargado el estudio o investigación; en este caso,

manteniendo el máximo rigor, se procurará que el informe sea

accesible a los destinatarios, que no siempre dominan los términos y

vocablos propios de la sociología, antropología, psicología social, etc.

3. Informes de Divulgación: Consisten en estudios destinados al público

en general, de ahí que sean en un lenguaje accesible a una persona.

4. Informes Mixtos: Suelen estar destinados a una organización, al mismo

tiempo que se dan a conocer al público en general.

(MENDOZA, 2011)

La investigación de mercados es fundamental para la nzar nuevas marcas,

productos o servicios. Se debe conocer que es lo qu e necesita el cliente,

como podemos satisfacer al cliente, siempre investi gando que es lo que

busca para así crearlo o incluso inventarlo.

37

CAPITULO IV ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN EN LA MIPYME

4.1 Mercadotecnia en las PYMES

Marketing, es el sentido común aplicado a los negocios bajo técnicas e

instrumentos teóricos-prácticos.

El fin principal del marketing está en satisfacer las necesidades y deseos de los

clientes, para lo cual primeramente habrá que descubrir esas necesidades y

deseos del mercado.

La implantación del marketing en la PyME requiere una adecuada organización

de las actividades comerciales y su respectivo control.

Las actividades de marketing con sus tareas correspondientes que se pueden

estructurar en una pequeña o mediana empresa pueden ser entre otras, las

siguientes:

Organización de ventas:

* Creación, formación y remuneración del equipo de ventas.

* Valoración y control de vendedores.

* Administración de las ventas: control de pedidos, clasificación de clientes,

fijación precios y descuentos, etc.

Planificación comercial:

* Establecimiento de objetivos comerciales: ventas, por zonas, por vendedores,

etc.

* Elaboración del plan comercial o de marketing.

* Políticas, estrategias y tácticas referentes a: producto, precios, distribución,

ventas y comunicación.

38

Distribución.

* Elección del canal de distribución en función de: las características propias de

la empresa (recursos económicos, humanos, etc.); las características físicas

del producto; el ámbito operativo o geográfico; los objetivos comerciales

planteados; etc.

* Organización de la distribución física o logística de distribución:

* Localización de los almacenes.

* Localización Puntos de Venta.

* Elección de los medios de transportes.

* Control de stocks o existencias, etc.

Investigación comercial

* Cuantificación del mercado: Demanda potencial del producto y competidores

existentes.

* Análisis Cualitativo del mercado: Motivos de compra de nuestros productos y,

actuaciones y operativa llevada a cabo por nuestros competidores.

* Análisis del producto: el nuestro comparado con el de la competencia en todo

sus ámbitos (gamas, envases y presentaciones, calidades, situación en el

punto de venta,...).

* Análisis publicidad y promociones.

* Análisis de la distribución.

Comunicación

* Publicidad, relaciones públicas, promociones, ferias, merchandising, etc.

* Análisis y selección del medio de comunicación más adecuado a las

características de la empresa y su producto.

* Control de la eficacia y resultados de la Campaña de Comunicación realizada.

(SANTOYO, 2011)

39

Mercado.

Para el marketing, el mercado es el conjunto de individuos y empresas que

llevan a cabo procesos de intercambio.

Hoy en día, el mercado está sometido a innumerables influencias o factores:

presiones de los competidores, intermediarios, fabricantes, compradores /

usuarios, prescriptores, etc.; ambiente-económico, socio-cultural, demográfico,

tecnológico, político-legal, etc. Todas estas influencias obligan a la PyME a

estar muy atenta de lo que ocurre en el mercado.

Fases del conocimiento del mercado

Consiste en la recopilación, de forma objetiva, de los hechos o situaciones que

se producen en el mercado donde opera la PyME, con el fin de determinar:

a) Cómo son las cosas, no cómo la PyME cree, que son o cómo le gustaría que

fueran.

b) Qué desean las personas comprar, y no sólo limitarse a lo que la PyME

desea vender.

Realmente se podrá conocer el mercado mediante una relación estrecha entre

la empresa y los clientes / consumidores:

Por tanto, la mejor forma para conocer con precisión, las necesidades, deseos

y expectativas de nuestros clientes/consumidores, para estar en disposición de

satisfacerlas, y a su vez consolidar y garantizar nuestra “cuota de mercado” y,

en consecuencia, los volúmenes de venta y niveles de rentabilidad a largo

plazo, es investigando de forma ordenada, sistemática y continua los clientes y

los mercados en los que opera nuestra empresa.

La segmentación del mercado se puede definir como, “el proceso mediante el

cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de

acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la

segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con

actividades específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva”.

40

Un producto o servicio específico no resulta ser atractivo para todos los

consumidores, más aun si se tiene en cuenta el gran de número de

compradores que hay en un mercado y que cada uno de ellos representa

expectativas, esperanzas y necesidades diferentes.

4.3 Tipos de Segmentación de mercado

Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su

ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Segmentación Demográfica : se utiliza con mucha frecuencia y está muy

relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las

características demográficas más conocidas están: la edad, el genero, el

ingreso y la escolaridad.

Segmentación Psicográfica : Consiste en examinar atributos relacionados con

pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando

dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

Segmentación por comportamiento : se refiere al comportamiento

relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de

un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

Beneficios de la Segmentación del Mercado:

La segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas

que la practican:

Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus

productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.

Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia

segmentos realmente potenciales para la empresa.

41

Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede

desplegar sus fortalezas.

Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de

esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean

un mayor potencial.

Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus

necesidades o deseos.

4.4 Tendencias actuales.

Después de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan

por la orientación al marketing social, mientras que otros autores indican un

cambio paradigmático, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo:

marketing social, marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 1x1

(Rogers,y Peppers), Warketing, marketing holístico (Kotler), entre otras.

“Marketing social ” u orientación a la responsabilidad social (marketing

responsable): Finalmente, cuando el mercado está completamente asentado,

las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus

consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la

sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social,

culturales, etc.

Marketing relacional : orientación que indica la importancia de establecer

relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente

como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado

interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

Holístico (Kotler, 2006): orientación que completa marketing integrado,

marketing interno, marketing responsable y marketing relacional.

Dayketing : Una herramienta de marketing con la que obtener el máximo

rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con

diferentes fines comerciales.

42

Warketing : El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los

ejecutivos de las empresas, exige que piensen y actúen con iniciativa, que

aprovechen toda situación de modo meditado, el valor combativo de una tropa,

lo da la capacidad del comandante y de su gente.

Hay cinco niveles en el marketing relacional:

Nivel Básico . Es el nivel básico de relación que parte de un saludo al cliente o

una pregunta.

Marketing reactivo . En este nivel el vendedor ofrece servicios que no se

requieren en ese mismo momento. Es el papel típico de los comerciales

personales que invita al cliente que lo llame ante cualquier problema.

Nivel activo-responsable . Un ejemplo habitual en este nivel son las llamadas

de satisfacción por la adquisición de un producto.

Marketing proactivo . Aquí la empresa se pone en contacto con el cliente para

ofrecerle soluciones a problemas que no dependen directamente de la

actividad del comercial ni de la empresa vendedora, sino de la empresa cliente.

Marketing de sociedades . El vendedor actúa como socio de la empresa

cliente hasta el punto que incluso trabaje en sus propias oficinas pensando

formas de mejorar el rendimiento. Serviría de ejemplo la relación que puede

tener un productor de líquidos con una embazadora.

4.5 Estrategias de marketing.

El Marketing de Guerrilla es un conjunto de técnicas de comunicación no

convencionales que consisten en obtener el máximo de visibilidad con el

mínimo de inversión. El Marketing de Guerrilla participa de muchas estrategias

de mercado para poner en escena acontecimientos, actuaciones, performance

o acciones que se dirigen a la integración de la imagen de la empresa.

43

El Marketing de Guerrilla se aprovecha de la necesidad de la innovación de la

comunicación en los medios y de la permeabilidad de sus mecanismos para

promover las ideas, marcas o productos. El Marketing de Guerrilla inyecta en

diferentes sistemas (reales o virtuales) conceptos virales que se auto-

multiplican en la mente de los consumidores.

Más allá de una poderosa herramienta de comercialización, el concepto de

Guerrilla puede trascender el ámbito del marketing y elevarse a la categoría de

estrategia competitiva. Es el caso de aquellas empresas que deciden

aprovechar su flexibilidad y ligero tamaño para competir con los grandes

players en base a un posicionamiento que les lleva a concentrar sus esfuerzos

en agresivos ataques puntuales con posteriores retiradas que les proporcionen

gran notoriedad en sus mercados.

(SANTOYO, 2011)

Las pequeñas y medianas empresa en México se han da do mucho a

conocer porque son pequeños negocios con capitales pequeños que

muchas veces el gobierno federal dan un subsidio pe ro se mantienen

bajo un control para saber cuál es su avance. Tambi én a su ves

investigando los tipos de mercado para ubicarlos

44

CAPITULO V

MÁRQUETING FINANCIERO

La investigación de mercados es como una “cuidadosa y objetiva labor de

recopilación, anotación y análisis de datos acerca de problemas vinculados con

la comercialización de bienes y servicios”.

Resulta necesario realizar previamente un análisis para determinar cuál es la

información necesaria que precisa recopilarse, anotarse y analizarse.

La investigación de mercados abarca desde el marketing, entendido como el

proceso de planificación y ejecución de la producción, fijación del precio,

promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios

que satisfagan objetivos individuales y de organización, hasta el estudio

propiamente dicho del mercado, su comportamiento, así como de los

consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por

la empresa.

Entendiendo como demanda el volumen total que sería adquirido de un

producto por un grupo determinado de compradores, en un lugar y período de

tiempo fijados con unas condiciones del entorno y esfuerzo comercial dados.

Podemos dividir la demanda en tres dimensiones:

Dimensión producto o producto demandado.

Dimensión mercado o compradores del producto.

Dimensión temporal o periodo de tiempo en el que se cuantifica la

cantidad de producto vendido.

Es importante para la empresa conocer su cuota de mercado, entendiéndose

como tal la parte de la demanda global que se dirige hacia una marca

determinada, siendo la demanda global el conjunto total de productos

adquiridos en un mercado definido, para unas condiciones económicas dadas y

un presupuesto comercial establecido, es preciso pues concretar el producto,

45

grupo de consumidores, ámbito geográfico, período de tiempo y condiciones

comerciales en que se cuantifica dicha demanda global.

A continuación presento las estrategias de análisis como es la matriz BCG y su

implicidad de las finanzas.

5.1 Pronósticos.

Los pronósticos son la estimación anticipada del valor de una variable, por

ejemplo: la demanda de un producto.

Todas las situaciones en que se requiere un pronóstico, tratan con el futuro y el

tiempo está directamente involucrado. Así, debe pronosticarse para un punto

específico en el tiempo y el cambio de ese punto generalmente altera el

pronóstico.

EL PRONÓSTICO DE LA DEMANDA DEL MERCADO

Pronosticar la Demanda de Mercado es estimar las ventas de un producto

durante un determinado período en el futuro. Se calcula la demanda de las

industrias o mercados; posteriormente se predicen las ventas en sus

compañías.

Este pronóstico da origen a varias proyecciones, las cuales pueden referirse a

una industria entera, a una línea de productos o marca individual. Para que un

pronóstico se entienda y sea útil, se debe aclarar exactamente qué cosas se

describen.

La importancia de ésta constituye el fundamento de la elaboración de

propuestas y de la planeación operativa en todos sus departamentos

(marketing, producción y finanzas).

46

TÉRMINOS QUE INFLUYEN EN LOS MÉTODOS DE PRONÓSTICO

a) Factor de Mercado. Objeto o elemento que existe en el mercado. Se puede

medir cuantitativamente; se relaciona con la demanda o buen servicio

b) Índice de Mercado. Es simplemente un factor de mercado expresado en

porcentaje o en forma cuantitativa relacionado con alguna cifra base.

c) Potencial de Venta. Es la parte potencial del mercado que una compañía

piensa alcanzar en condiciones ideales. Esta se aplica a marca del producto.

d) Participación en el mercado. Indica la proporción de las ventas totales de un

producto durante determinado período en un mercado específico capturado por

una compañía.

e) Pronóstico de Venta. Estima las ventas probables de una marca de producto

durante determinado período en un mercado específico. Aplicando un plan de

marketing establecido, este tipo de pronóstico puede expresarse en importes o

en unidades; éste se fundamenta en un plan específico de marketing para el

producto en cuestión. Estos pronósticos de ventas suelen abarcar un año.

Aunque muchas empresas lo revisan mensual o trimestralmente, éstos se

vinculan a la planeación financiera, y la presentación de informes anuales. Las

metas y estrategias del marketing, o sea, la base del plan ha de realizarse

antes de establecer el pronóstico.

(CRUZ CHEVEZ, 2011)

47

5.2 Métodos para pronosticar la demanda.

Un pronóstico de ventas se puede realizar mediante un método: De Arriba

Abajo, Descendente; o De Abajo a Arriba, Ascendente. Si utiliza el método de

Arriba Abajo.

Los directivos deben:

· Hacer un pronóstico de condiciones económicas generales

· Determinar el potencial de mercado de un pronóstico

· Medir la Participación de Mercado que tiene la empresa o que proyecta captar

· Pronosticar las ventas de sus marcas de productos

Para el Método de Abajo a Arriba, los directivos siguen un procedimiento de

dos pasos:

· Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen información de

segmento de mercado o de las unidades organizacionales.

· Se incorporan estimaciones para obtener un pronóstico total.

48

5.3 Análisis de los factores de mercado.

La demanda de un producto depende del comportamiento de algunos factores

en el mercado. Hay que determinar cuales son esos factores, y medir sus

relaciones con las actividades de ventas; para esto se requiere:

a) Seleccionar los factores apropiados del mercado

b) Reducirlos al mínimo

1. Método de Derivación Directa. Es analizar por estadística acerca de un

producto en el mercado y su tiempo, y para estimar su refacción de éste; este

método es simple y económico.

2. Análisis de correlación. Es un perfeccionamiento estadístico del método

anterior, pero en general este análisis mide en una escala del 0 al 1 las

derivaciones directas. Este proporciona una estimación más exacta de la

demanda del mercado que la derivación directa. Este análisis presenta dos

grandes limitantes:

a) No todos los ejecutivos del marketing los comprenden

b) Puede emplearse solo cuando se cuenta con los datos (una historia de las

ventas de la industria que abarque al menos dos períodos consecutivos, una

historia del factor del mercado que se utilizará al pronosticar la demanda).

3. Encuesta de las intenciones del comprador. Consiste en preguntarle a una

muestra de clientes actuales o potenciales cuando comprará el producto a

49

determinado precio durante cierto período futuro. Algunas empresas se valen

de Grupos Consumidores y panelistas.

4. Prueba del mercado. Es una técnica que sirve para determinar si existe

suficiente demanda para un nuevo producto. También sirve de criterio para

evaluar sus características y otras estrategias de marketing.

5. Análisis de ventas anteriores. Es el incremento porcentual aplicado al

volumen obtenido en el año anterior o al volumen promedio de los últimos

años. Esta es una técnica simple, económica y fácil de aplicar.

6. Análisis de Tendencia. Se basa también en datos referentes a las ventas

anteriores. Esta tendencia es más complicada por ser un tipo de proyección de

ventas a largo plazo. Este es calculado por una técnica denominada Regresión.

7. Participación de la fuerza de ventas. Consiste en tomar la información

estimativa de todos los vendedores en sus zonas en un período futuro en

cuestión. La suma de estos estimativos constituye el pronóstico de ventas de la

empresa; los vendedores deben tener una participación directa en este tema y

así estar dispuestos a aceptar las cuotas de ventas que se le originen.

8. Juicio de los ejecutivos. Consiste en extraer opiniones de uno o más

ejecutivos acerca de las ventas futuras, y éstas son basadas en medidas

válidas como el análisis de factores de mercado. Los pronósticos serán

exactos. Algunas veces estos pronósticos serán riesgosos debido a que se

basan en simples conjeturas o simples instrucciones.

50

5.4 Matriz BCG

La matriz BCG o matriz Boston Consulting Group o también conocida como la

matriz de crecimiento o participación. Es un método gráfico desarrollado en la

década de 1970 por The Boston Consulting Group, y que se utiliza para llevar a

cabo un análisis de la cartera de negocios, así como la posición de un negocio

o un producto dentro del mercado.

Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios o Unidades

Estratégicas de Negocio (UEN), es decir, entre empresas o áreas sobretodo en

aquellas donde debemos: invertir, retirar la inversión o incluso abandonar.

¿Cómo está compuesta la matriz BCG?

El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado y el horizontal la

cuota de mercado o la posición que tiene el negocio en el mercado.

51

De la interacción entre ambas variables surgen cuatro estados en los que se

puede encontrar el producto o negocio:

Negocios Estrellas

Son aquellos negocios que tienen una alta participación en el mercado con una

alta tasa de crecimiento del mismo. Son negocios generadores de rentabilidad

pero que requieren constantes inversiones lo que hace que tengan un flujo de

fondos nulo o negativo generalmente.

Negocios Vacas

Son aquellos negocios que tienen una alta participación en el mercado, pero el

mercado tiene una baja tasa de crecimiento. Es este estado, los negocios son

generadores de ingresos, lo que implica una importante rentabilidad y con

bajas inversiones.

52

Negocios Signos de Interrogación

Estos negocios tienen una baja participación en el mercado y el mercado a su

vez tiene una alta tasa de crecimiento. Son negocios que no se conoce

exactamente qué pasará con ellos. Requieren de constantes inversiones, las

cuales se desconoce si serán rentables o no.

Negocio perros

Se combina una baja participación del mercado por parte de la empresa, con

un mercado estancado o pleno decrecimiento. Son productos en su última

etapa del ciclo de vida generalmente. En algunos casos puede ser rentable

participar en este estado.

(CRUZ CHEVEZ, 2011)

Márquetin financiero es un proceso el cual es más u na investigación

profunda donde aplicamos la mencionada matriz BCG d onde podemos

concluir si la empresa es rentable o no. También in cluye los análisis y

resultados de cada investigación.

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MODULO VI

¿Y tú, cuanto cuestas?

Documental de Olallo Rubio, comentarista de radio y ahora director de cine,

donde analiza el valor de la vida, y el valor del dinero.

Es un documental que combina diferentes tonos y vertientes discursivas,

entrevistas con gente común elegida al azar, parodias televisivas y segmentos

animados en distintas técnicas. Captura opiniones entre individuos de

diferentes clases sociales y culturales de Los Estados Unidos de Norteamérica,

así como de su vecino tercermundista geográficamente más cercano: México.

La cinta muestra una parte del mundo donde el capital económico determina

los valores materiales y simbólicos de la humanidad, y como el modelo

dominante y la cultura del consumo de la principal potencia de occidente

(Estados Unidos) influye en la conducta y hábitos de los mexicanos. La película

trata temas como el racismo, la lucha por el poder, la manipulación mediática,

la crisis energética, la migración y la esclavitud. El lenguaje es muy comercial y

digerible, por lo tanto, pone en evidencia las técnicas y métodos de persuasión

utilizadas por los medios masivos electrónicos.

El documental incluye algunas sátiras y momentos humorísticos que invitan a la

reflexión y complementan el discurso crítico de la cinta.

En una sociedad donde todo se ha convertido en una mercancía ¿Y tú cuanto

cuestas? Cuestiona a la gente de las calles de la ciudad de México y Nueva

York (las metrópolis más importantes de sus respectivos países) sobre su

relación con el dinero, la vecindad geográfica o la influencia cultural. El autor

asegura que los círculos de poder que controlan al mundo ven al ser humano

como un producto, el cual está diseñado y programado (con la ayuda de los

medios) para consumir otros productos.

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También en la película podemos observar la comparación desde el desarrollo

inicial de dos seres humanos, pero que pertenecen a países y culturas distintas

pero unidas por el sistema capitalista. Podemos observar que desde el

nacimiento el mercado nos predispone para ser esclavos de la mercadotecnia.

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MODULO VII PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

7.1 Globalización Es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a nivel mundial, que

permite producir, vender, comprar e invertir.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS: VENTAJAS:

Reducción de costos.

Calidad mejorada de productos.

Generación de nuevos mercados.

Incremento de la tecnología.

Personal más capacitado.

DESVENTAJAS:

Altos costos administrativos.

Clientes no satisfechos.

Menores márgenes de utilidad.

Menor índice de fidelidad por parte de los clientes.

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7.2 Competitividad ¨la competitividad se define por la productividad con la que un país

utiliza sus recursos, humanos económicos y naturales...¨ (PORTER,

2005)

CLASIFICACIÓN DE LA COMPETITIVIDAD:

1) NIVEL MACRO: capacidad de un país para incrementar

su productividad de manera eficiente.

2) NIVEL MESO: capacidad para alcanzar una mayor

productividad y los ingresos, mediante consorcios o

grupos de colaboración empresarial.

3) NIVEL MICRO: capacidad de generar ingresos por

encima de los demás, ya sea mediante productos,

calidad, precio, tecnología, etc.

4) NIVEL META: capacidad que tiene una sociedad para

lograr consensos y marcar de forma integrada en la

búsqueda de los objetivos establecidos de manera

conjunta.

7.3 Planeación Es el proceso a través del cual se declara la visión y la misión de la empresa,

se analiza la situación externa y externa de ésta, se establecen los objetivos

generales, y se formulan las estrategias y planes estratégicos necesarios para

alcanzar dichos objetivos.

57

7.4 Planeación estratégica Se realiza a nivel de la organización, es decir, considera un enfoque global de

la empresa, por lo que se basa en objetivos y estrategias generales, así como

en planes estratégicos, que afectan una gran variedad de actividades, pero que

parecen simples y genéricos.

Toda administración se comprende de:

Planeación.

Organización.

Dirección.

Control.

7.5 Proceso de la planeación estratégica DIAGNOSTICO DISEÑO ESTRATÉGICO IMPLEMENTACIÓN ¿Dónde estamos? ¿Dónde deberíamos de estar? ¿Cómo lo conseguimos? OBJETIVOS ESTRATÉGICOS EN SUS 4 PERSPECTIVAS

Los accionistas se enfocan por la rentabilidad y crecimiento.

Los clientes: el precio, calidad y servicio.

Procesos: productividad, costo/ingreso, tiempo de respuesta.

Conocimiento y aprendizaje: transformación e innovación.

ACCIONISTAS

CLIENTES PROCESOS CONOCIMIENTO Y APRENDIZAJE

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7.6 Importancia de la planeacion estratégica. Sin planes, los administradores no pueden saber cómo organizar a la gente y

los recursos; puede que no tengan ni siquiera la idea clara de qué es lo que

necesitan organizar. Sin un plan, no pueden dirigir con confianza o esperar que

otros los sigan. Y sin un plan, los administradores y sus seguidores tienen muy

pocas probabilidades de lograr sus metas o de saber cuándo y dónde se están

desviando de su camino. El control se convierte en un ejercicio fútil. Con

frecuencia, los planes erróneos afectan la salud de toda la organización. Esta

es la razón por la que la prensa comercial (The Wall Street Journal, Fortune, y

otros) dedican tanta atención a las estrategias organizativas, a los planes que

los principales administradores elaboran para satisfacer las metas generales de

una organización. Sus lectores son accionistas que utilizan esta información

para juzgar el desempeño actual de la organización y sus posibilidades de éxito

futuro.

7.7 Un nicho de mercado

Es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un

segmento de mercado en la que los individuos poseen características y

necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la

oferta general del mercado.

Ejemplos de nichos

• Dentro del mercado de alimentos: alimentos orgánicos.

• Dentro de mercado de la información: blogs y revistas especializadas

• Dentro de mercado del entretenimiento: obras de teatro

• Dentro de mercado de la ingeniería: asesoría, insumos.

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• Dentro de mercado de la escritura: máquinas de escribir mecánicas

Thompson, (2011)

7.8 El poder de la marca

Una marca es todo signo visible que se utiliza para distinguir e individualizar un

producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Su función

principal es la de servir como elemento de identificación de los diversos

productos y servicios que se ofrecen y se prestan en el mercado.

La marca constituye el único instrumento que tiene a su disposición el

consumidor para identificar y poder seleccionar los artículos y los servicios de

su preferencia. De ahí su importancia y sobre todo la de registrarla

Ventajas de una Marca

• Para el Consumidor

• Para la Empresa

Ventajas para el Consumidor

• Las marcas bien posicionadas se identifican con facilidad, lo que

favorece la compra.

• La marca protege a los consumidores asegurándoles una calidad

consistente.

• Una marcha establecida asegura, también, que los consumidores

adquieren una calidad comparable, no importa dónde adquieran el

producto o servicio.

60

• Las marcas proporcionan satisfacción sociológica adicional que no se

consigue de ninguna otra manera.

• Con productos de marca existe la tendencia a recibir mejoramiento en

la calidad en el curso de los años. La competencia obliga a este

mejoramiento, por que los dueños de las marcas modifican

constantemente sus productos para asegurar una mejor posición.

Ventajas para la Empresa

• Una marca ayuda a los fabricantes a diferenciar sus productos

confiriéndoles algo distinto para darlos a conocer y promoverlos. La

imagen de una compañía se construye a menudo en torno de su

marca conocida, que por sí sola, vende los productos a los

consumidores y estimula las ventas de una manera más eficiente.

• La promoción de una marca en particular permite que los especialistas

controlen el mercado o aumenten su participación en el mismo.

• Una marca ayuda a su propietario a estimular ventas reiteradas y

desarrollar una lealtad a la marca.

• La lealtad a la marca genera una menor competencia de precios,

porque la misma marca crea una diferencia entre los productos.

Cuando se ha creado una lealtad a la marca, los consumidores están

dispuestos a pagar un precio un precio adicional por la marca

específica que desean.

• Una marca ayuda a los especialistas en mercadotecnia a ampliar su

línea de productos. La calidad asociada a una marca famosa ya

establecida se atribuirá a nuevos productos comercializados bajo la

misma.

Thompson, (2011)

61

7.9 Merchandising

Es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el

punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta.

Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el

producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas,

al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una

presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de

mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc.

Merchandising para el lanzamiento de un perfume, con desfile de modelos.

El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que

pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos

más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising

son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de

compra.

Muñiz Gonzales (2011)

Aplicación del merchandising

Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising" con el

producto en relación al lineal. También se suele aplicar a la zona de venta. Son

pocos los técnicos, sobre todo los teóricos, que conocen las auténticas

necesidades del comercio, pues existe una gran diferencia entre los libros y la

vida cotidiana, pero de forma genérica se puede decir que el "merchandising"

se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada

espacio a donde llegue el ojo del cliente. En el grafismo, en el color, valor de la

superficie, situación de puertas y pasillos, situación de los departamentos o

grupo de productos, exposición del producto, exposiciones y elementos

decorativos, presentación del producto, trato al público, zonas de descanso,

niveles de ventas, tarjetas comerciales, cartas, impresos promocionales,

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etiquetas de productos, etc., hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y

se tiene que rentabilizar.

Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising, sobre todo en los

comercios de cierta antigüedad, pero es más lamentable que sus propietarios,

al informarse sobre el tema, suelen carecer de interés y casi nunca lo aplican.

El que un comercio tenga o carezca de Personalidad, dependerá en gran parte

de que se le aplique o no un adecuado Plan de Marketing, Vocabulario,

presencia del vendedor, luz ambiental, zona de descanso, sonido ambiental y

megafonía, y elementos decorativos. Estos son algunos de los ejemplos de

elementos donde no se aplica el "merchandising".

Muñiz Gonzales (2011)

8.1 METODOS DE INVESTIGACION

La metodología

Dicho determino está compuesto del vocablo método y el sustantivo griego

logos que significa juicio, estudio, esta palabra se puede definir como La

descripción, el análisis y la valoración crítica de los métodos de investigación.

La metodología es el instrumento que enlaza el sujeto con el objeto de la

investigación, Sin la metodología es casi imposible llegar a la lógica que

conduce al conocimiento científico.

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La investigación Científica

Podemos decir que la investigación científica se define como la serie de pasos

que conducen a la búsqueda de conocimientos mediante la aplicación de

métodos y técnicas y para lograr esto nos basamos en los siguientes.

Exploratoria: Son las investigaciones que pretenden darnos una visión general

de tipo aproximativo respecto a una determinada realidad.

Este tipo de investigación se realiza especialmente cuando el tema elegido ha

sido poco explorado y reconocido, y cuando aun, sobre el es difícil formular

hipótesis precisas o de ciertas generalidad.

Métodos empíricos de la Investigación Científica Los métodos de investigación empírica con lleva toda una serie de procedimientos prácticos con el objeto y los medios de investigación que permiten revelar las características fundamentales y relaciones esenciales del objeto; que son accesibles a la contemplación sensorial. Los métodos de investigación empírica, representan un nivel en el proceso de investigación cuyo contenido procede fundamentalmente de la experiencia, el cual es sometido a cierta elaboración racional y expresado en un lenguaje determinado.

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8.2 Método de la observación científica La observación científica como método consiste en la percepción directa del objeto de investigación. La observación investigativa es el instrumento universal del científico. La observación permite conocer la realidad mediante la percepción directa de los objetos y fenómenos. La observación, como procedimiento, puede utilizarse en distintos momentos de una investigación más compleja: en su etapa inicial se usa en el diagnóstico del problema a investigar y es de gran utilidad en el diseño de la investigación.

Importancia de la observación

Históricamente la observación fue el primer método científico empleado,

durante mucho tiempo constituyó el modo básico de obtención de la

información científica. La observación, como método científico, nos permite

obtener conocimiento acerca del comportamiento del objeto de investigación tal

y como éste se da en la realidad, es una manera de acceder a la información

directa e inmediata sobre el proceso, fenómeno u objeto que está siendo

investigado.

La observación estimula la curiosidad, impulsa el desarrollo de nuevos hechos

que pueden tener interés científico, provoca el planteamiento de problemas y

de la hipótesis correspondiente.

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El método experimental

El experimento dentro de los métodos empíricos resulta el más complejo y

eficaz; este surge como resultado del desarrollo de la técnica y del

conocimiento humano, como consecuencia del esfuerzo que realiza el hombre

por penetrar en lo desconocido a través de su actividad transformadora.

El experimento es el método empírico de estudio de un objeto, en el cual el

investigador crea las condiciones necesarias o adecua las existentes, para el

esclarecimiento de las propiedades y relaciones del objeto, que son de utilidad

en la investigación.

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CONCLUSIONES

Con esta memoria concluyo que, Mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar las acciones necesarias para una efectiva promoción y distribución de bienes y servicios, a fin de crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y empresariales.

El término investigación de mercado se usa muchas veces como investigación comercial, sin embargo, es más amplio y preciso dado que comprende la investigación de cualquier problema de mercadeo con independencia de que se estudie o no un mercado.

En la realización del trabajo pude conocer las diferentes conceptualizaciones de la mercadotecnia, conociendo los diferentes términos que la componen como son: necesidades, deseos y demanda, la cual es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos. Producto, es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad. Valor, costo y satisfacción, siendo estas un conjunto de necesidades en el consumidor, de las cuales depende la satisfacción total del cliente. Intercambio, transacciones y relaciones, la mercadotecnia surge cuando la gente decide satisfacer necesidades y deseos a través del intercambio; y por ultimo pudimos conocer lo que es un mercado, siendo este, aquel que esta formado por todos los clientes potenciales que comparte una necesidad o deseo especifico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.

Baja california sur es un estado lleno en riqueza natural y es necesario emplear una estrategia de márquetin basada en el turismo, tenemos playa, montaña, sierra, etc. Lo que nos hace atractivos para personas foráneas.

Necesitamos una cultura de inversión ya que la mayoría de las medianas y pequeñas empresas son de inversionistas externos como son de: sonora, Sinaloa, Veracruz, Tijuana, etc.

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Aquí existe personas con grandes ideas y con un capital que muchas veces prefieren solo mantenerlo guardado que invertirlo. Son varios factores como puede ser falta de información, poca motivación, desconfianza, etc.

En esta memoria no solo está el desarrollo de la mercadotecnia sino los elementos para la elaboración de nuevas ideas, empresas o una sencilla marca. Los cuales son los elementos para que en baja california sur se desarrolle un buen proyecto de inversión pero buscando personas internas en el estado que no se tenga que manejar una matriz en otro estado.

Hoy en día nuestro mundo gira en torno a la economía, al mercado, la globalización, etc. Siendo la actualización y el comportamiento del cliente el modo de supervivencia de todos ellos.

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ALTO NIVEL www.altonivel.com.mx/contenidos/marketing.html ASOCIACIÓN MEXICANA DE AGENCIAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y DE OPINIÓN www.amai.org/publica_revista.php ENTREPRENEUR, Grupo Editorial Impresiones Aéreas, S .A. de C.V. http://www.soyentrepreneur.com/ MERCA 2.0 www.merca20.com/marketing-con-sabor-a-turismo/