Les ventes-ont-change-graffiti
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LES VENTES ONT CHANGÉ.
Comment l’Acheteur moderne a changé le processus de ventes
Laure BUSTIN / Marketing Director / @laurebustin
ORDRE DU JOUR.Définition de l’Acheteur moderne
Nouvelle méthode de vente destinée à l’Acheteur moderne
Récapitulatif
Questions ?
a c
b d
• Acheteur : relativement mal informé
• Parcours de l’Acheteur : linéaire
• Stratégie de vente : interruption (appels impromptus et publicité sortante).
• Acheteur : bien informé
• Parcours de l’Acheteur : fluide et aléatoire (commence avec Google)
• Stratégie de vente : en cours de définition.
AVANT INTERNET. AUJOURD’HUI.
54%de prospects en plus
sont générés par les tactiques entrantes
plutôt que par le marketing payant traditionnel.
2X2 fois plus de spécialistes
du marketing estiment que le marketing entrant offre un coût de revient moyen
inférieur par prospect par rapport aux méthodes
sortantes.
« UN PROCESSUS DE VENTE DU PASSÉ EST CENTRÉ SUR LA FAÇON
DONT LES VENDEURS VENDENT, AU LIEU DE L’ÊTRE SUR LA FAÇON
DONT LES PERSONNES ACHÈTENT »
« Aujourd’hui, les organisations des ventes doivent essayer de contrôler leur cycle de ventes conduit sur le plan interne et prendre en compte véritablement le nouveau cycle d’achat axé sur les clients - sinon, les prospects vous élimineront de leur champ de considération et achèteront à vos concurrents. »
TIFFANI BOVA, Force de vente au niveau mondial, Évangéliste de l’innovation et de la croissance des clients
ATTIRER
BlogMots clés
Édition partagée
FormulairesActions d’appelPages de renvoi
CRME-mail
Flux de production
EnquêteContenu intelligent
Suivi social
CONVERTIR CONCLURE ENCHANTER
Étrangers Visiteurs Leads Clients Promoteurs
Le représentant du développement des ventes passe
en moyenne 52 appels par jour
Il faut 18 appels pour communiquer
avec un seul acheteur
Les taux de rappels sont <1%
Les leads à qui l’on répond dans
les 5 minutes sont 100x plus susceptibles
d’être qualifiés.
Vous êtes 4,2X plus
susceptible d’obtenir un
rendez-vous si vous avez un lien personnel avec
un acheteur
IDENTIFIER CONNECTER EXPLORER CONSEILLER
Étrangers Leads OpportunitésLeadsqualifiés Clients
MÉTHODOLOGIE DES VENTES ENTRANTES
SENSIBILISATION CONSIDÉRATION DÉCISION
MÉTHODOLOGIE DES VENTES ENTRANTES
L’essor d’Internet a provoqué un retournement de situation : le pouvoir n’est désormais plus dans les mains du vendeur,
mais dans celles de l’acheteur.
Les Ventes entrantes consistent à transformer la vente pour s’aligner sur l’acheteur d’aujourd’hui.
LA RECHERCHE DE PRODUIT EST SIMPLE
Moteur de recherche / LinkedIn / Facebook / Twitter / Fils RSS...
IDENTIFIER CONNECTER EXPLORER CONSEILLER
Étrangers Leads OpportunitésLeadsqualifiés Clients
MÉTHODOLOGIE DES VENTES ENTRANTES
SENSIBILISATION CONSIDÉRATION DÉCISION
PHASE 1 : IDENTIFIER
Trouvez votre Acheteur :
• a visité votre site Internet• a rempli un formulaire• a ouvert un e-mail
IDENTIFIER
Étrangers Leads
PHASE 2 : CONNECTER
Créez des liens avec votre Acheteur :
• Blogs• LinkedIn• Twitter
Bâtir la confiance et l’autorité
• Comprendre ce qui les intéresse - passe-temps, enjeux commerciaux/challenges, etc.
• Quelles questions posent-ils (enjeux/challenges) ?• À quelles questions ont-ils répondu (expertise) ?• Recherche sur l’industrie/marché de votre
prospect. Y a-t-il des tendances ? De quoi les gens parlent-ils?
• Tirer parti de search.twitter.com
COMMUNIQUER
Leads Leadsqualifiés
PHASE 2 : CONNECTER
PHASE 2 : CONNECTER(INFORMATIONS DE PREMIER PLAN)
• Quelles pages ont-ils consulté ?• Quels contenus
ont-ils téléchargé ?…Notez toutes les tendances• Informations sur les
réseaux sociaux• Catégorie du prospect Client
CONNECTER
Leads Leadsqualifiés
PHASE 3 : EXPLORER
Tirez parti de l’intérêt initial de l’Acheteur :• Conversation exploratoire• Tirez parti des informations
recueillies lors des étapes d’identification et de communication
• Découvrez les objectifs de l’Acheteur
EXPLORER
OpportunitésLeadsqualifiés
PHASE 4 : CONSEILLER
Soyez le Conseiller de confiance :• Adaptez la présentation• Collaborez avec l’Acheteur
pour développer une chronologie d’achat
• Transfert de connaissances vers l’après-vente
• Discutez avec l’Acheteur après la vente, continuez à entretenir des relations
CONSEILLER
Opportunités Clients
ANCIENS VENDEURS
• Ignorent quels acheteurs sont actifs dans leur processus d’achats
• Utilisent une sensibilisation peu efficace ; prospectent avec un argumentaire éclair générique pour qualifier un budget
• Transition en mode présentation quand un acheteur exprime un intérêt
• Fournissent la même présentation à chaque fois et offrent des escomptes pour obtenir des acheteurs qu’ils achètent selon le calendrier du vendeur
VENDEURS ENTRANTS
• Donnent la priorité aux acheteurs qui sont actifs dans leur processus d’achat
• Établissent la confiance en participant aux conversations en ligne de l’acheteur ; pros-pectent avec une messagerie personnalisée et des conseils basés sur l’intérêt de l’Ache-teur
• Transition en mode exploration quand un Acheteur exprime un intérêt
• Personnalisent la présentation en fonction de chaque Acheteur et ajustent le processus de vente au calendrier de l’Acheteur
IDENTIFIER
Étrangers Leads
COMMUNIQUER
Leads Leadsqualifiés
EXPLORER
OpportunitésLeadsqualifiés
CONSEILLER
Opportunités Clients
« Tout revient à savoir qui ils sont, ce qu’ils cherchent et comment vous
pouvez ajouter de la valeur. »