Les règles du BSP changent. Quelles conséquences pourles TMC et agences de voyages ?

1. BSP : vers un règlement bimensuel 4

2. TMC et agences de voyages :quelles sont vos options ? 10

3. Pourquoi intégrerune carte logée ? 13

4. Pourquoi AirPlus Internationalpeut vous aider 19

Sommaire

3

Vous aider à réussir la transition du BSP.

Depuis des décennies, le règlement du BSP a lieu tous les mois. Mais à partir du

1er avril prochain, le paiement sera bimensuel. Pour les TMC et les agences de voyages,

ce changement de fréquence constitue un vrai bouleversement. Il est source d’une vive

inquiétude car la gestion de la trésorerie pour un distributeur est un exercice périlleux

et vital. Cette crainte est d’autant plus forte que le BSP va aussi introduire une série

d’initiatives qui vont profondément modifier les relations qu’il entretient avec les TMC

et les agences de voyages.

Vu l’ampleur de ces transformations, il nous paraît indispensable d’en décrypter les

mécanismes et les conséquences que cela va avoir sur votre activité. C’est l’ambition

de ce livre blanc très didactique que vous avez en main.

Nous souhaitons aussi vous rassurer en vous démontrant que l’adoption d’une carte

logée est la solution qui vous permettra de passer le cap du BSP bimensuel le plus

sereinement possible. C’est un outil complet, facile à utiliser, bénéfique pour vous

comme pour vos clients, et très simple à mettre en œuvre.

Grâce à la carte logée, vous n’aurez plus à vous inquiéter des retards de paiement

et des impayés, vous n’avancerez plus les frais liés aux billets d’avion, vos coûts

administratifs vont baisser sensiblement, et surtout vous pourrez vous concentrer

sur ce que vous faites de mieux : gérer et optimiser les déplacements professionnels

de vos clients.

Chez AirPlus, nous ne nous considérons pas comme un fournisseur de services

financiers. Nous sommes avant tout un expert des voyages d’affaires et, à ce titre,

nous sommes votre partenaire. Les règles du BSP changent, nous pouvons vous aider

et vous accompagner à réussir cette transition.

Julie TroussicotDirectrice générale d’AirPlus France

Edito

4

BSP : vers un règlement bimensuel

Le BSP, c’est quoi ?

Le Billing and Settlement Plan (BSP), qui peut se traduire en français par « organisation et régulationdes paiements et des facturations », est un service proposé par IATA (International Air TransportAssociation). IATA est une association qui regroupe la majorité des compagnies aériennes du monde,quelque 260, soit 83 % du trafic aérien. Créé il y a 45 ans, le BSP facilite la distribution et les transferts de fonds entre les agents de voyagesaccrédités par IATA et les compagnies aériennes.

Comment ça marche ?

Le client réserve son billet auprès de sa TMC* ou de son agence de voyages. Ces dernières payentmensuellement au BSP (le 15 de chaque mois) l’ensemble des réservations réalisées dans les 30 derniersjours pour leurs clients. Puis le BSP reverse à chacune des compagnies aériennes le montant qui leur estdû pour toutes les réservations effectuées par les TMC et les agences de voyages. L’ensemble de cesprocess est totalement automatisé.

*TMC : c’est aujourd’hui le nom donné aux agences de voyages d’affaires nouvelle génération qui, en plus de la réservation, font du conseil etélaborent des stratégies d’optimisation des dépenses auprès de leurs clients entreprises.

> >Le clientréserve

son billetvia sa TMCou agence

La TMC ou l’agence

paye l’ensembledes résasau BSP

Le BSP règle les

compagniesaériennes

ClientTMC ouagence BSP

Chapitre 1

Le fonctionnement du BSP

5

Source : BSP France.

Le volume d’affaires TTC de billetterie aériennegénéré par les agences de voyages françaises et collecté par le BSP

Le nombre de billets émisgénéré par les agences de voyages françaises

2014

l1,67 %par rapport à

20,5Millions

22Millions

2015

j3 %par rapport à

6,3Milliards

d’€

6,1Milliards

d’€

2014

l2,8 %par rapport à

2014 2015

j7,5 %par rapport à

2015

6,1Milliards

d’€

Le montant des impayés d’agences au BSP

5Millions

d’€

433 €

441 €

433 €

11Millions

d’€vs

3,8 Men

2014

Le prix moyen du billet d’avion vendu en agences

230 Milliardsde $ de transactionsdans le monde

2 768points de venteagréés par le BSP France

1 340 distributeurs agréés par le BSP France

2015

2015 2016 2015 2016

2015 2015

2015 2009 2014 20162016

+8 € - 8

€

Les chiffres clés du BSP

NB : Il faut rappeler que ce chiffre n’intègre pas l’activité descompagnies low cost comme Ryanair et EasyJet qui ne font paspartie du BSP.

Qu’est-ce qui change ?

Le 1er avril 2017, le règlement du BSP par les TMC et les agences de voyages ne se fera plusmensuellement mais deux fois par mois. Motif invoqué : IATA souhaite se protéger contre lesdéfaillances des agences de voyages. En France, ces impayés se sont élevés en 2016 à 11 millionsd’euros pour un volume d’affaires global de 6,3 milliards d’euros*.

Aux Etats-Unis, le BSP a son équivalent, appelé ARC (Airlines Reporting Corporations) et son règlementest hebdomadaire comme pour les BSP de la plupart des pays d’Asie.

Pourquoi est-ce un problème pour les TMC et les agences de voyages ?

Régler le BSP deux fois par mois aura un impact important sur la gestion des agences de voyages,essentiellement sur leur trésorerie :

> Les TMC et les agences de voyages réservent les billets d’avion pour le compte de leurs clientsentreprises et envoient simultanément les factures à ces derniers. Mais elles doivent payer le BSP dansun délai inférieur à 30 jours suivant la réservation du billet, et donc inférieur à 15 jours à partir du 1er

avril 2017. Elles procèdent ainsi à une avance de trésorerie si leurs clients entreprises n’ont pas régléleurs factures avant le règlement du BSP, c’est-à-dire dans les 30 jours qui ont suivi la réservation. Or,selon la dernière étude Altarès réalisée en 2016, seules 38,7 % des entreprises françaises payent leursfournisseurs à la date convenue. Et le retard moyen lié aux délais de paiement s’élève à 12,2 jours. Pourles TMC et les agences de voyages, il n’est pas rare d’être confronté à des règlements supérieurs à30 jours, voire 45 jours.

> De plus, le risque d’impayés est toujours très élevé en France. Selon la dernière évaluation du cabinetAltarès, le nombre de défaillances d’entreprises en 2016 devrait atteindre les 59 000. Un chiffre certesen baisse par rapport à 2015 (63 000) mais qui reste important. En 2016, toujours selon Altarès, les défaillances d’agences de voyages se sont élevées à 68 contre 85 en 2015.

> Les TMC et les agences de voyages dont la situation financière est fragile, vont donc être très exposéesà ce raccourcissement du BSP, leur trésorerie étant de facto divisée par deux. A l’instar de celles quiauront accepté, pour conserver ou gagner des clients, des délais de paiement supérieurs à 30 jours.

> Par ailleurs, de nombreuses agences de voyages locales et régionales ont encore un modèle économiquemixte, basé sur la vente de billetterie et la vente de forfaits touristiques. Ce modèle historique avaitun réel avantage : le client loisir qui achète un forfait touristique règle un acompte de 30 % à l’achat,le solde étant payé 30 jours avant son départ en voyage. Un apport de trésorerie qui permet de

6

Bi-mensuel

Allemagnedepuis mars 2015

Royaume Unidepuis juin 2016

Tous les 10 Jours

Espagnedepuis mai 2015

Mensuel

France Italie Malte

*Source : BSP France.

Le règlement du BSP en Europe

contrebalancer les difficultés de trésorerie de l’activité « billetterie aérienne » liée au décalage potentielentre le paiement du client entreprise et le règlement du BSP, comme nous l’avons vu un peu plus haut.Depuis plusieurs années, la baisse des ventes de forfaits touristiques dans les agences de voyages(due en partie à la concurrence d’internet) a fragilisé ce modèle que le raccourcissement du BSPà 15 jours vient un peu plus déstabiliser.

> Enfin, pour les agences de voyages qui ne font que du voyage d’affaires, le changement de fréquencedu BSP est d’autant plus impactant qu’elles ne peuvent compter sur la clientèle loisirs pour équilibrerleur trésorerie.

Au-delà de ce passage au paiement bimensuel le 1er avril prochain, c’est l’ensemble du BSP qui va bientôtchanger et modifier ainsi profondément les relations avec les agences de voyages. Réunie en septembre2016, IATA a voté et acté le projet NewGen ISS, pour New Generation of IATA Settlement Systems. Ce projet est censé apporter plus de souplesse dans l’accréditation, encadrer le montant des émissionset proposer des alternatives de paiement. Il suscite aujourd’hui de nombreuses critiques et réserves dela part des agences de voyages et de leurs représentants. Que prévoit-il ?

1. Un nouveau modèle d’accréditation

Pour émettre des billets d’avion, il faut être accrédité auprès de IATA. Cette dernière envisage désormais3 niveaux d’accréditation pour les agences de voyages :

> Easypay : l’agence de voyages ne peut émettre qu’à concurrence de fonds préalablement déposés surun compte détenu par IATA, ce qui revient à payer comptant les émissions. Ce système s’adresse auxagences ayant un petit volume de billetterie aérienne.

> Standard : c’est le système actuellement en vigueur, dans lequel l’agence de voyages doit répondre àun certain nombre de critères financiers ou fournir une garantie financière (ces critères sont différentsselon les pays). Cette accréditation s’adresse à des agences de taille moyenne.

> Pays multiples : l’agence de voyages opérant dans plusieurs pays peut obtenir une accréditation unique (au lieu d’une par pays). Cette accréditation s’adresse aux grandes TMC internationales, OTA*ou consolidateurs actifs dans plusieurs pays.

2. La mise en place d’un plafond d’émissions

Ce plafond sera calculé, par agence, sur la moyenne des ventes des 4 meilleurs mois de l’année précé-dente, majorée de 15 %. En cas de dépassement du plafond, l’agence de voyages devra payer comptantpour émettre ou fournir une garantie bancaire à IATA. L’association souhaite ainsi, avec ce plafond, se prémunir contre la fraude potentielle des agences de voyages (elle représente 0,003 % au niveau mondial et 0,1 % en France selon l’association européenne des agences de voyages, l’ECTAA).

3. Mise en place d’une assurance globale facultative contre l’insolvabilité

L’idée étant de proposer une solution moins onéreuse qu’une garantie bancaire mais son coût et sesconditions ne sont pas encore déterminés.

7

*OTA : Online Travel Agency.

BSP : d’autres bouleversements à venir

*Ebitda : Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization qui correspond en comptabilité française à l’excédent brut d’exploitation.

Attention, certains points de ce projet sont encore en discussion, notamment le point 2 qui soulève uneforte contestation de la part des agences de voyages. L’objectif est une entrée en vigueur en 2018. Enrevanche, pour les TMC et agences de voyages françaises, certains critères financiers nécessaires àl’agrément IATA se sont durcis depuis le 1er juillet 2016 :

> Le ratio entre capitaux propres et dettes à long et moyen terme doit être supérieur à 0,5. Ce ratiopermet de mesurer la capacité de l’entreprise à s’endetter.

> L’Ebitda* doit être positif, dans le cas contraire l’agence doit fournir une garantie bancaire de 30 000euros au strict minimum. Toutefois, en cas d’Ebitda négatif, si un expert-comptable (ou un commissaireaux comptes) certifie que l’agence est capable de faire face à ses engagements financiers, il n’est pasnécessaire de fournir cette garantie bancaire. En cas d’Ebitda négatif pour la deuxième année consécu-tive, la certification d’un expert-comptable ou d’un commissaire aux comptes peut, là encore, servir dedispense. En revanche, l’agence doit accepter un règlement hebdomadaire sur les 12 prochains mois.

8

ArnaudFontanilleDirecteur Général Adjoint & Finance

9

Appréhendez-vous le passageau règlement bimensuel du BSP ?

Ce n’est pas vraiment une inquiétude malgrél’impact important sur notre trésorerie.Heureusement, chez Havas Voyages, on a une position de trésorerie assez forte et nous avons une vraie solidité financière. Ce qui n’est pas le cas de certains de nosconcurrents qui vont forcément souffrir de cepassage au règlement bimensuel. Dans ce sens,nous le prenons comme une opportunité.

Comment avez-vous anticipécette nouvelle fréquence du BSP ?

On a resserré nos modalités de paiement depuis 3 ou 4 ans en demandant à nos clientsentreprises de régler nos factures dans undélai inférieur à 15 jours, voire 30 joursmaximum. On a d’ailleurs perdu des comptesà cause de cela. Mais aujourd’hui, 90 % de nosclients nous payent à moins de 30 jours.Par ailleurs, on utilise depuis longtemps lacarte logée.

De quelle façon ?

Désormais, 25 % de notre volume d’affairespasse par une carte logée. L’idéal serait d’enavoir un bon tiers. Comme on est positionnésur le marché des PME, il existe encore un vraipotentiel de développement sur ce produitmais il y a encore un frein à cause du coût dela carte logée sur les dépenses « non air ». Or nos clients PME voyagent beaucoup en train. Mais nous tirons des bénéfices importants de la carte logée : la trésoreriebien sûr car nous sommes payés tout de suite,mais aussi le risque client qui est évité, et les coûts administratifs qui sont réduits.

861 1 200 10 00060 %voyagesd’affaires

40 %Loisirs

Havas Voyages en chiffres

Millions

d’€* salariés clientsd’affaires

2016

ILS EN PARLENT…

*volume d’affaires.

> Vos clients apprécient les facilités de crédit géné-reuses que vous leur accordez.

> Vous ne créez pas de rupture contraignante dansla relation avec vos clients.

10

Option 1

Vous restez sur une facturation identique avec vos clients (le plus souventmensuelle)

Option 2

Vous passez à la facturation bimensuelle avec vos clients

Inconvénient

Avantage Inconvénients

> Cela accentue la pression sur votre trésoreriepuisque vous devrez payer le BSP bien avant derecevoir le paiement de vos clients. Sans compterle risque éventuel de non paiement de la part decertains.

> Vous écartez une partie des menaces qui pèsentsur votre trésorerie en synchronisant la fréquencede la facturation à vos clients avec celle du BSP.

> Vous mécontentez vos clients habitués à la fréquencede facturation antérieure.

> Vous risquez de perdre des clients au profit de TMCou d’agences qui seront restées sur la fréquencede facturation antérieure.

Option 3

Vous passez vos clients en carte logée

En somme, la carte logée vous permet donc de positionner le paiement non pas comme un simpleinstrument comptable mais comme un outil de renforcement de la relation commerciale avec vos clients.

Et pour vos clients entreprises, elle apporte une visibilité très fine de leurs données voyages et permetd’optimiser leurs dépenses de voyages d’affaires.

>>> Le chapitre suivant explique cette dernière option en détail.

TMC et agences de voyages :quelles sont vos options ?

> Autre avantage, et non le moindre, la carte logéevous permet d’éviter le risque d’impayés puisquec’est le fournisseur de la carte qui supporte le risquede défaut de paiement.

> En minimisant vos risques financiers, la carte logéevous permet ainsi de limiter d’éventuelles garantiesbancaires exigées par IATA.

Convaincre vos clients de payer leurs dépenses via une carte logée estune solution qui présente des avantages décisifs pour votre trésorerie

Chapitre 2

> Plus besoin de passer par le BSP, c’est le fournisseurde la carte logée qui paye directement la compagnieaérienne.

> Non seulement la carte logée prend en charge le billetd’avion mais aussi le transaction fee qui y est associéet qui vous est réglé simultanément.

> La carte logée améliore de facto votre trésoreriepuisque vous êtes payé plus tôt par rapport à vosclients entreprises « en compte ».

Avantages

11

Le client

Résa

Le client

BSP

Paiement

TMC ou agenceTMC ou agence

Facture

Paiement

Le client

Paiement

Fournisseurcarte logée

TMC ouagence Carte logée

Confirmation Paiement

1

3

2

2

5Relevé3

4

4

Résa1

Compagnie aérienne

Le processBSP

sans cartelogée

Le processavec carte

logée**

18 % ETI*

Autres

31 %PME

48 %Grands comptes

Moyen de paiement

10 % ETI*

16 % PME

40 %Grands comptes

Source de reporting

Autres

Source : études menées en France en 2014 et 2015 par le cabinetB3TSI Concomitance auprès de travel managers et d’acheteurs.

La carte logée, c’est quoi ?

Il s’agit d’un numéro de compte « logé »dans la TMC ou dans l’agence de voyageset relié au compte bancaire de l’entreprisecliente. C’est un moyen de paiement simple et sécurisé qui permet de réglertoutes les dépenses voyages de vos entreprises clientes : compagnies aériennestraditionnelles et low cost, compagnies ferroviaires, loueurs de voitures, hôtels,restauration, VTC, visas et autres prestationsliées aux voyages. Grâce à la carte logée,la vision sur le périmètre voyage devientainsi globale d’autant qu’elle apporte une profusion de détails qui permettent un reporting optimal.

*ETI : Entreprise de Taille Intermédiaire comptant entre 250 et 4999 salariés pour un chiffre d’affaires inférieur à 1,5 milliard d’euros.**pour un billet d’avion…

Utilisation des cartes logées en France

Les flux financiers entre TMC/Agence de voyages, compagnie aérienne etclient entreprise

12

MarcLeidelingerPrésident de Frequent Flyer Travel Paris

91 30095 %voyagesd’affaires

5 %Loisirs

Frequent Flyer Travel Paris en chiffres

92salariés clients

d’affaires

Millions

d’€*

2016

ILS EN PARLENT…

Comment envisagez-vous le passageau règlement bimensuel du BSP ?

C’est totalement indolore pour FFTP car 80 %de notre volume aérien est en carte logée. On brasse 70 millions d’euros de billetterieaérienne mais on est considéré par le BSPcomme une agence de 10 à 15 millions seulement. En termes de risques et de garantie,ce n’est pas du tout la même chose. Ce n’estpas un hasard si depuis des années nousincitons nos clients à passer en carte logée,l’objectif était notamment d’amortir ledurcissement du BSP qui n’est une surprisepour personne.

Quels sont, pour une agence de voyagescomme la vôtre, les atouts majeurs dela carte logée ?

Le premier, c’est bien sûr la trésorerie. Ledeuxième est qu’on gagne un temps fou encomptabilité, on élimine des heures de travailliées à l’imputation des factures, aux relances…C’est un boulot ingrat, assez démotivant pour

ceux qui le font. Enfin, tout l’argent quitransite par la carte logée est garanti, je n’aipas de risque d’impayés et de défaillanceclient. Et puis bien sûr l’avantage client, lereporting détaillé, les assurances… C’est unvrai levier que nous pouvons proposer à nosclients.

Vous êtes l’un des premiers à avoir mis en place la carte logée il y a 14 ans, quel bilan global en faites-vous ?

Les bénéfices sont bien supérieurs au coût engendré par la carte sur les transactions« non air ». Mais pour moi, le débat va au-delàd’une simple mesure directe. Il faut savoirmesurer les retours indirects de la cartelogée. De façon générale, la carte logée nouspermet de ne plus parler d’argent avec nosclients, on se libère de cette relation pour seconcentrer sur le partenariat, l’innovation, leprogrès, l’accompagnement.

*volume d’affaires.

13

Pourquoi intégrer une carte logée ?

Les avantages pour vous, TMC et agences de voyages

Vous améliorez votre trésorerieVous ne subissez plus aucun retard de paiement de la part de vos clients entreprises.En effet, ces derniers règlent directement le fournisseur de la carte logée qui lui-mêmeaura payé auparavant la compagnie aérienne dès la réservation du billet (un process valablepour toutes les autres dépenses de voyages d’affaires réglées avec la carte logée).

Vous diminuez votre risque d’impayésC’est l’émetteur de la carte logée qui supporte le risque de défaut de paiement lorsquecette dernière est utilisée pour payer les dépenses de voyages d’affaires de vos clients.

Vous diminuez vos coûts de gestionLe nombre de factures, d’avoirs et les modifications inhérentes à l’organisation d’undéplacement professionnel créé une charge de travail pour votre agence de voyages, avec des processus compliqués, souvent manuels, alourdis par de possibles contestationset litiges. La carte logée simplifie ces processus comptables (voir infographie page 11)puisque c’est l’émetteur de cartes qui se charge de payer le fournisseur (compagnieaérienne, hôtel…) puis d’envoyer un relevé de facturation à vos clients entreprises. Le traitement des factures étant automatique, il facilite l’imputation comptable et le rapprochement facture-paiement.

Vous gagnez en productivitéVos clients entreprises payant directement l’émetteur de cartes pour leurs dépensesvoyages, vous n’avez plus à vous charger des relances et des recouvrements liés auxretards de paiement de ceux-ci. Non seulement vous gagnez du temps mais vous économisezaussi les frais de recouvrement et les pertes liées aux créances non recouvrées.

Chapitre 3

Vous vous concentrez sur votre métierVous n’êtes pas une banque. Passer par le BSP vous contraint à gérer un risque financier :traiter les retards de paiement et les procédures de recouvrement. Avec la carte logée,vous laissez ce travail et cette fonction à des professionnels du paiement (les émetteursde la carte) et vous pouvez vous recentrer sur votre mission : gérer les déplacementsprofessionnels de vos clients entreprises.

Vous êtes moins soumis aux critères d’accréditation IATAPour obtenir l’agrément IATA, émettre des billets d’avion et accéder au BSP, vous devezvous soumettre aux critères d’accréditation IATA et, le cas échéant, lui fournir des garantiesbancaires d’un montant minimum de 30 000 euros. Or, plus vous avez de clients entreprisesen carte logée, plus vous minimisez vos risques financiers, plus vous améliorez votretrésorerie, plus facilement vous répondez aux critères d’accréditation IATA (cf chapitre 1).

Les avantages pour vos clients

Un paiement simplifié des dépenses voyagesAu lieu de régler chaque facture séparément pour ses dépenses d’avion, de train, d’hôtel…,la carte logée permet à vos clients entreprises un paiement unique au fournisseur de lacarte à un rythme prédéfini entre les parties.

Un règlement des factures à la même fréquenceEn cohérence avec la fréquence mensuelle du BSP, vous leur fournissiez jusqu’à présenttous les mois un relevé de leurs dépenses aériennes ? C’est désormais l’émetteur de lacarte logée qui va leur envoyer ce relevé. Cela ne change donc rien pour eux, d’autant quel’émetteur de la carte devrait s’engager à poursuivre tant que faire se peut les modalitésde règlement que vous aviez mis en place avec eux.

Un gain de productivitéLa carte logée est compatible avec l’environnement technologique de vos clients entreprises :SBT, ERP, logiciels de comptabilité et de dépenses… L’intégration comptable est doncautomatisée. Par exemple, pour les entreprises qui disposent d’un outil de gestion desnotes de frais, chaque transaction réalisée via la carte logée remonte automatiquementdans le relevé de note de frais. Un énorme gain de temps quand on sait que le traitementmoyen d’une note de frais est de 20 minutes et son coût de 53 euros selon la dernièreétude menée par HRS et GBTA. Par ailleurs, les factures arrivant sur un relevé unique, celapermet un rapprochement facture-paiement beaucoup plus simple.

Un meilleur pilotage du budget voyagesLa carte logée capte l’ensemble des dépenses engagées par vos clients entreprises auprèsdes différents prestataires de voyages. Le reporting centralisé et détaillé de la carte donneune visibilité globale de ces dépenses, indispensable à une meilleure maîtrise du budgetvoyages.

14

15

Un meilleur respect de la politique voyagesLe reporting détaillé de la carte logée permet d’identifier les dépenses qui ont respecté ounon la politique de voyages de l’entreprise, et donc le potentiel d’économies qui en découle.

De meilleures négociations tarifaires avec les fournisseurs voyagesGrâce au reporting détaillé fourni par l’émetteur de la carte logée, vous pouvez aider votreclient à mieux analyser ses dépenses et à identifier des leviers potentiels de négociationtarifaires avec les prestataires de voyages, dont les compagnies aériennes.

Une assurance complète pour les voyageursLa carte logée inclut une assurance et une assistance couvrant la grande majorité desrisques encourus lors d’un déplacement professionnel.

Un changement facileIntégrer la carte logée implique un minimum de travail pour vous et vos clients entreprises.Et le process de réservation reste inchangé.

Combien ça coûte ?

Les TMC et les agences de voyages ne payent pas les commissions (merchant fee)liées à la carte logée sur les dépenses aériennes. Ce sont les compagnies aériennesqui règlent à l’émetteur de carte cette commission. Sur le « non-air », c’est l’agencede voyages qui supporte le merchant fee dont le montant varie selon les émetteursde carte (lire interview Philippe Klopman page 17 ).

JoséMartinezPrésident d’Amplitudes

Le passage au règlement bimensueldu BSP est-il un sujet d’inquiétude ?

Ce n’est pas le bon terme car on s’y préparedepuis deux ans. On ne rentre plus aucuncompte sans avoir les conditions de règlementadéquates. En effet, on impose désormais desprélèvements à nos clients ou on favorise lespaiements en carte logée si la typologie duclient s’y prête. Par ailleurs, chez Amplitudes,nous avons une activité tourisme, 40 %de notre volume d’affaires, qui fonctionne très bien et qui nous permet de générer de la trésorerie (cf chapitre 2).

Vos clients acceptent-ils facilementces nouvelles conditions ?

Ce n’est pas toujours simple à faire comprendre,surtout auprès des clients les plus anciens. Ils se réfèrent aux habitudes qui ont cours dans leurs secteurs d’activité et ne savent évidemment pas ce qu’est le BSP. Mais en définitive, 95 % de nos comptes ont consenti

aux nouvelles conditions de règlement. Nousavons perdu un seul client qui était à 60 jours.En revanche, il faut être réaliste, on ne peut pas passer tous nos clients à 15 jours, le délai de paiement est aussi un service qu’onleur rend.

Quel regard portez-vous surla carte logée ?

Je ne vois que des avantages, particulièrementsur notre trésorerie mais aussi : le suivide la facturation, la sécurité totale des paiements, la dématérialisation des factures…Le seul inconvénient concerne le coût de la carte logée sur les prestations « non air ».

62 %voyagesd’affaires

38 %Loisirs

47Millions

d’€*94salariés

187clientsd’affaires

Amplitudes en chiffres

2016

ILS EN PARLENT…

16

*volume d’affaires.

Philippe KlopmanResponsable des partenariats d’AirPlus France

Comment s’est comportée l’activité d’AirPlus en France en 2016 ?

On a réalisé une progression de 9 % de notrevolume facturé par rapport à 2015. La croissancene vient pas seulement de la billetterie. Nousobservons de fortes hausses également sur l’hôtellerie, la location de voiture, ainsi que sur le segment des solutions de paiement pour les prestataires de voyages. Le volumedes nouveaux clients signés en 2016 par l’intermédiaire des agences de voyages est en augmentation de 30 % par rapport à 2015.

Pour vous, pourquoi les agences de voyages sont-elles des partenairesimportants ?

La très grande majorité de leurs clients corporatesont des PME/PMI, or il reste beaucoup à fairesur cette cible en matière de moyens de paiement,notamment la carte logée. On estime qu’on peutcroître de 8 à 10 % par an sur ce marché au moinsjusqu’en 2020.

La carte logée ne s’adresse donc passeulement aux grands comptes ?

C’est un a priori qui n’est plus d’actualité. Elleest parfaitement adaptée aux ETI (entreprisede taille intermédiaire) et aux PME/PMI. Monexpérience montre que ce marché est désormaismature mais c’est vrai qu’il reste beaucoup àfaire sur les petites entreprises, dont les budgets voyages sont inférieurs à 500 000euros. Les atouts de la carte logée sontnombreux, à la fois pour les entreprises etles agences de voyages, tout le monde en profite.

Quelles relations entretenez-vous aujourd’hui avec les agences de voyages ?

On est de plus en plus présent auprès des TMCet des réseaux d’agences de voyages commeSelectour, Manor et Tourcom. On a dédié uneéquipe depuis 2014 à la gestion des partenariats(dont les agences de voyages), ce qui signifiedavantage d’échanges et de présence lorsdes workshops, congrès ou autres événementsorganisés par les réseaux auprès de leursadhérents. On a aussi beaucoup travaillé surla qualité des données que l’on transmet auclient final via les back office des agencesde voyages. On a aussi mis en place des accordsde référencement avec presque la totalité desréseaux de distribution. Le fait de rémunérerl’agence sur les volumes qu’elle nous apporteest évidemment un point important dans notrerelation commerciale.

17

Les PME sont de plus en plusséduites par la carte logée »«

« Les atouts de la cartelogée sont nombreux,tout le monde en profite,les entreprises, commeles agences de voyages. »

Quel est le profil des agences les plus réceptives à la carte logée ?

Jusqu'à présent, les agences qui encartaientle plus étaient celles qui faisaient 100 % decorporate car elles sont plus sensibles à laproblématique de la trésorerie. Désormais, cellesqui ont un volume mixte loisirs/affaires sontséduites par la carte logée, de même que cellesqui se concentrent sur leur cœur de métier pour proposer du service, de la technologie et del’innovation à leurs clients et se libérer ainside l’aspect facturation.

Existe-t-il encore un frein à la carte logéedans les agences de voyages ?

Le seul frein est celui des dépenses ferroviaires.Autant sur l’aérien, ce sont les compagnies qui supportent le coût marchand de la carte

logée (merchant fee), autant sur les dépensesferroviaires, ce sont les agences de voyages qui doivent encore l’assumer. Pour plus trèslongtemps je l’espère, car l’ouverture à la concurrence du rail devrait modifier la situation,certains acteurs ferroviaires européens acceptantdéjà AirPlus comme moyen de paiement.

Quelles sont vos actions pour limiterl’impact de ce coût lié aux dépenses ferroviaires ?

Je le disais, nous avons avec les réseaux de distribution des accords de référencement qui couvrent une partie du coût marchand. Parailleurs, nous accompagnons les agences sur des comptes ciblés. Nous les accompagnonsaussi dans leur proposition de valeur au client,grâce à la carte logée, l’agence se déleste eneffet sur nous d’une charge de travail et peut se concentrer sur l’innovation et la qualité de service.

Le changement de règles du BSPest-il une opportunité pour l’adoptionde la carte logée ?

Assurément. Le passage au règlement bimensueldu BSP constitue une tension sur la trésoreriedes agences de voyages. Or l’un des atoutsmajeurs de la carte logée est de soulager latrésorerie car les agences n’ont plus à avancerles frais liés aux billets d’avion.

« Grâce à la carte logée,l’agence se deleste surnous d’une charge de travailet peut se concentrer surl’innovation et la qualitéde service. »

TMC et agences de voyages :pourquoi AirPlus Internationalpeut vous aider ?

Nous sommes des experts du voyage d’affairesLa gestion des déplacements professionnels devenant de plus en plus complexe, il estessentiel de faire confiance à un expert. Vous êtes un spécialiste du voyage d’affaires ?Nous le sommes également chez AirPlus International, tous nos produits et services sont exclusivement dédiés au marché du voyage d’affaires. Notre carte logée est ainsi utilisabledans le monde entier grâce aux réseaux d’acceptation Mastercard et UATP (un réseau depaiement de voyages d’affaires géré par les compagnies aériennes du monde entier).

Nous faisons du sur-mesureQuelle que soit la taille de votre agence de voyages et celle de vos clients, nos produitssont conçus pour s’adapter à vos besoins, avec toute la flexibilité nécessaire. Notre philosophie est de construire avec vous une relation de confiance, de trouver ensembleles meilleures solutions sur-mesure, et de collaborer en harmonie à l’amélioration continuede nos produits et services.

Nous offrons les mêmes modalités de paiementVous souhaitez que le passage à la carte logée soit indolore ? C’est aussi notre volonté etc’est pourquoi nous offrirons tant que possible à vos clients les mêmes conditions de paiement que vous leur offrez aujourd’hui.

Nous vous accompagnons au quotidienNotre service clients est basé en France et disponible à tout moment pour répondre à vosquestions. Sa mission : vous accompagner au plus près dans la gestion des déplacementsprofessionnels de vos clients entreprises. Nous ne dépendons d’aucun fournisseur etsommes très attachés à cette neutralité. Nos produits, nos services et nos conseils sontguidés par une seule et unique exigence : répondre à vos besoins.

Nous travaillons avec vos partenaires technologiquesNotre carte logée est compatible avec votre environnement technologique, notammentles GDS et les SBT, et celui de vos clients entreprises, en particulier les ERP. Nous nousadaptons ainsi facilement à vos outils pour que le process de réservation reste le même.

Chapitre 4

19

Membres des réseaux d’acceptation UATP et Mastercard.

AirPlus International22, rue Caumartin • 75009 Paris

T + 33(0) 1 43 12 36 36 • F + 33(0) 1 43 12 32 78

paris@airplus.com • www.airplus.com FR 0

3/17