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TABLE RONDE

Les nouveaux services du voyage d’affairesDans le monde du voyage d’affaires, il n’y a pas que des grosses agences, des grandes compagnies aériennes et des chaînes hôtelières tentaculaires. De nouvelles offres apparaissent chaque année pour élargir le panier de services proposé aux voyageurs comme à ceux qui gèrent leurs déplacements. Alors, place à l’innovation avec nos six start-up du voyage d’affaires.

Les participants à la table ronde :

SUPERTRIPPERMaxime Pialat

HUBTOBEEBenoît Rabourdin

BIZMEETING Loic Passemard

ROAMING BY ME Jacques-Deleuze

AIR INDEMNITÉ Miguel Gomez

TRAVELENSEMBLERenaud Cornu

SUPERTRIPPERHugo Demorge

Table ronde animée par Julien Hirsinger

© Photos Cyril Etien

En collaboration avec

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Les nouveaux services du voyage d’affaires

Être une start-up dans le monde du voyage d’affaires, c’est compliqué ?

■ Jacques Deleuze En effet, ce n’est pas toujours simple de se faire connaître et d’obtenir des rendez-vous, notamment chez les grands comptes. Mais nous avons l’avantage d’être basés près d’Aix-en-Provence et le fait d’avoir des voyages cadrés avec peu de disponibilités nous permet paradoxalement de trouver des créneaux plus facilement que si nous étions installés à Paris ! Plus généralement, je pense que le plus important, c’est de bien définir sa cible. Pour ce qui nous concerne, par exemple, on préfère se concentrer au maximum sur les entreprises qui ont une activité importante en dehors de l’Union Européenne.

■ Loïc Passemard La première difficulté, c’est la diffé-rence de temporalité entre nos inter-locuteurs et nous. Quand on est une start-up, il faut valider son « POC » (proof of concept) le plus rapidement possible et nos interlocuteurs en entre-prise ont un temps de décision qui

est beaucoup plus long. Enfin, il peut être difficile de s’inscrire sur des appels d’offres, notamment publics, avec des clauses dans les cahiers des charges (ancienneté, chiffre d’affaires…) qui nous excluent d’office.

■ Renaud CornuIl y a aussi une grande difficulté à accompagner l’innovation. « C’est une bonne idée, mais comment va-t-on la mettre en place ? » : c’est l’obstacle que je rencontre souvent en entre-prise auprès de mes interlocuteurs. Il faudrait avoir le service déjà tout

packagé, les clients sont souvent assez peu ouverts au co-développement. Pourtant, pour adapter un outil à des process internes, il faut discuter, être ouverts, passer du temps et ça, les entreprises peuvent avoir du mal à l’admettre. Il y a une vraie contradic-tion entre un discours très ouvert à l’innovation et une réalité beaucoup plus prudente.

■ Benoît Rabourdin Indéniablement, il y a un vrai pro-blème de culture d’innovation. C’est une chose de se déclarer favorable à

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l’innovation, c’en est une autre de créer le contexte qui doit permettre à celle-ci de s’accomplir. Quel est le manager qui va investir dans une innovation qui mettra un an avant de porter ses fruits alors qu’il risque de changer de poste dans l’intervalle ? Si vous n’avez pas à un moment,

un discours très « top-down » qui affirme que la prise de risque et l’échec sont acceptés, vous ne pouvez pas fonctionner avec des start-up.

■ Hugo Demorge Je confirme ce qui a été dit sur l’inno-vation : elle est présente dans tous les discours mais, dans la réalité, la nouveauté fait peur. C’est très difficile de faire comprendre à un directeur des achats qui a toujours fonctionné dans un circuit que l’on peut très bien inverser le process. Il faut nécessairement passer par une phase d’éducation de nos clients pour les faire changer de mentalité.

■ Miguel Gomez Il y a aussi des mauvaises expé-riences qui peuvent nous faire du tort. Dans notre secteur, on se

souvient encore de Skymediator, montée par une personne mal inten-tionnée qui est partie à Hong Kong avec l’indemnité des voyageurs dont il était censé défendre le dossier. Quand on passe derrière, on a intérêt à sortir les rames…

AIR INDEMNITÉ• Assister les voyageurs dans leurs demandes d’indemnisa-tion aérienne : comment est née l’idée d’Air Indemnité ?Miguel Gomez : Elle est née en 2007 à la suite d’une péripétie vécue par un proche d’un des fonda-teurs, qui s’est retrouvé coincé dans un aéroport au fin fond de l’Asie… Renseignements pris, on a découvert un règlement euro-péen datant de 2004 qui, à côté de l’assistance due au voyageur par la compagnie, ouvre la voie à une indemnisation pour le passa-ger victime d’un retard ou d’une annulation de vol.

• Pourquoi aurait-il besoin d’être assisté dans cette démarche ?Miguel Gomez : Parce qu’elle est loin d’être simple. Les services de la compagnie aérienne sont surchargés, il y a un ensemble de procédures et d’obstacles à franchir et cela peut être très long. Nous, on vient simplement mettre de l’huile dans l’engrenage, déco-der, contrer les éventuels contre-arguments de la compagnie pour aboutir à une résolution dans 97 % des cas.

BIZMEETING• Pourquoi avoir créé BizMeeting ?Loïc Passemard : Aujourd’hui, le MICE reste un poste de dépenses mal consolidé dans les entreprises. Si vous interrogez un direc-teur des achats ou un travel manager, il pourra vous dire ce qu’il dépense - presque au centime près - sur l’aérien, l’hôtellerie ou la location de voitures mais sera inca-pable de vous donner une estimation de ses dépenses MICE, alors que cela repré-sente quand même entre 1 et 3 % des dépenses de l’entreprise et pèse environ un tiers du marché du voyage d’affaires.

• Face à cette difficulté, quelle solution proposez-vous ?Loïc Passemard : Notre idée, c’est de mettre de la technologie à la dispo-sition des entreprises pour les aider à consolider cette dépense. On a créé Bizmeeting il y a deux ans et demi avec une double mission : faire gagner du temps à l’utilisateur pour sa réservation de séminaire, de salle de réunion, d’activité de team building, mais aussi proposer à l’entreprise une solution technologique qui lui permette de contrôler ce poste de dépense. BizMeeting propose aujourd’hui une plateforme qui digitalise de bout en bout le processus de réservation : recherche en ligne parmi une base de 30 000 prestataires, devis en ligne des prestataires sous format unique et standardisé pour une comparaison facilitée des propositions, signature électronique des contrats et facturation centralisée. L’entreprise dispose ainsi d’une vision consolidée de ses dépenses.

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■ Loïc Passemard Il faut aussi tenir compte du fait que 90 % des start-up périclitent dans les cinq ans qui suivent leur nais-sance. Quand vous êtes un acheteur, cela peut vous faire hésiter, même si l’offre peut paraître attirante. C’est pourquoi le terme de start-up est un peu à double tranchant : cela renvoie une image innovante mais aussi une certaine fragilité…

Dans votre travail de prospection, avez-vous des partenaires sur lesquels vous appuyer ?

■ Jacques Deleuze Oui, nous travaillons avec des parte-naires déjà bien implantés auprès des grands comptes, qui gèrent leur flotte mobile ou font du reporting sur leur consommation télécom. Cela nous permet, derrière, d’arriver avec une offre vraiment adaptée.

SUPERTRIPPER• Supertripper, qu’est-ce que c’est ?Maxime Pialat : C’est un abonnement d’hôtels illimité, avec une offre loisirs mais aussi une offre « business » qui se décline en trois formules d’abonnement allant de 139 à 699 € par mois : « supérieur » (pour une sélection d’hôtels assimilables à du trois étoiles), « prestige » (quatre étoiles) ou « luxe » (cinq étoiles). Pour l’heure, on a déjà 500 hôtels dans notre base, dont 400 en France, ce qui nous permet de couvrir toutes les grandes villes.

• Quels sont les avantages pour les sociétés qui adhèrent au pro-gramme ?Maxime Pialat : Tout d’abord des économies, allant de 20 à 30 % sur leur facture hôtelière. Par ailleurs, la société a la possibilité de greffer autant de collaborateurs qu’elle veut sur son compte, ce qui va considérablement simplifier sa comptabilité, avec une seule facture mensuelle pour l’ensemble de l’entreprise. Cela entraîne également la suppression des notes de frais puisque les voyageurs n’ont plus à passer par la case « paiement ».

ROAMING BY ME• « Voyagez connecté » : c’est la promesse de Roaming by me. Comment se décline-t-elle ?Jacques Deleuze : Aujourd’hui, le roaming data (n.d.r. : faculté pour un abonné mobile de consommer de la data en 3G/4G à l’étranger) reste extrêmement cher dès que l’on sort des frontières de l’Union Euro-péenne. Pour éviter d’être soumis à des factures exorbitantes, nous avons développé une technologie qui agrège les accords de roaming entre les grands opérateurs mo-biles mondiaux. Cette technologie est embarquée dans un mini-boî-tier wi-fi, avec un pass qui démarre à 5,99 € la journée, valable dans 160 pays.

• Quel est le profil de vos clients ?Jacques Deleuze : Principalement des entreprises qui ont des dépla-cements fréquents dans les zones où les frais de roaming data sont les plus élevés : Afrique, Asie, Amé-rique latine… Leurs voyageurs ont besoin de rester connectés et ces entreprises ont besoin d’une solu-tion globale qui leur permette de réaliser des économies substan-tielles sur leur facture télécom. Nos clients ont réalisé en 2016 des économies de 70 à 90 % comparé à leur opérateur mobile traditionnel, quel qu’il soit.

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■ Miguel Gomez En nous lançant sur le marché du B to B, nous avons fait le choix de nous appuyer sur le levier des TMC, à qui nous proposons d’intégrer un « service plus » à destination de leurs voyageurs. Tout le monde y gagne : la TMC car cela lui permet de valoriser son service, Air Indemnité car cela nous permet d’intégrer un réseau de voyageurs que nous n’aurions pas pu atteindre seul, et enfin l’entreprise, qui est ravie d’externaliser ce service car elle n’a pas forcément envie que son voyageur passe des heures à monter son dossier d’indemnisation…

Certains d’entre vous ont éga-lement choisi de se regrouper au sein d’une alliance bapti-sée Biz Travel. Quel est son apport ? ■ Renaud Cornu Au risque de se répéter : c’est com-pliqué d’être sur les radars dans le

monde du déplacement profession-nel. Nous avons pensé qu’à plusieurs, avec un panel d’offres qui ne sont pas concurrentielles entre elles et qui couvrent un large spectre de services pour le voyage d’affaires, ce serait plus simple. C’est une alliance marketing, une « ombrelle » qui nous permet d’être mieux identifiés par les associations, les groupements d’achats du secteur. Nous n’avons pas (encore) d’offre commerciale commune mais il y a une vraie soli-darité. Si je peux glisser dans les der-nières minutes de mon rendez-vous avec un travel manager quelques mots sur l’offre d’un autre membre de l’alliance, je le fais car je sais qu’il fera la même chose de son côté.

■ Benoît Rabourdin L’idée de départ de l’alliance Biz Travel, c’est que l’union fait la force. Mais comme on est quand même dans le monde des start-up, il faut que cela reste agile ! ■

HUBTOBEE• Hubtobee, à quoi ça sert ?Benoît Rabourdin : C’est un outil de networ-king interne, une plateforme B to B qui per-met aux collègues d’une même entreprise d’entrer en contact à l’occasion d’un dépla-cement professionnel. Prenons l’exemple d’un déplacement à New York. Avec Hub-tobee, au moment de choisir vos dates de voyage, vous pourrez savoir exactement qui, au sein de votre entreprise, prévoit également d’aller à New York. Hubtobee préviendra aussi tous ceux qui sont déjà sur place de votre arrivée. Cela vous permettra d’ajuster éventuellement vos dates de séjour afin de pouvoir rencontrer celui, celle ou ceux que vous voulez rencontrer.

• Quels sont les avantages pour l’entreprise ?Benoît Rabourdin : C’est un outil de lean management du déplacement, qui permet de voyager mieux et de créer de l’intelligence collective. En s’appuyant sur cette création de valeur, on crée aussi des économies en termes de coûts : suppression des voyages qui peuvent être évités, réduction du stress par un meilleur équilibre vie personnelle/vie pro-fessionnelle… L’autre avantage, c’est que l’outil incite les voyageurs à anticiper leur réservation afin de préparer au mieux leur voyage, ce qui réduit tout naturellement le coût du billet.

TRAVELENSEMBLE• Comment est née l’idée de TravelEnsemble ?Renaud Cornu : L’idée, au départ, c’était de faire une sorte de « BlaBla-Taxi ». Il y avait une vraie logique, quand on sait que sur les 10 000 taxis qui quittent quotidiennement les plateformes aéroportuaires parisiennes, 80 % n’ont qu’un seul passager à bord. Mais j’ai vite com-pris que les grands comptes étaient réticents à l’idée de voir leurs voya-geurs embarquer dans un taxi avec des inconnus. En revanche, ils ont de vrais besoins d’optimisation en interne. Plutôt que de cibler le voyageur, j’ai donc réorienté mon offre vers un modèle B to B, en développant des plateformes de réservation et de partage de trajets en intra-entreprise.

• Quels types de déplacements sont concernés ?Renaud Cornu : On n’assure pas le covoiturage pour les trajets domi-cile-travail mais surtout le pré et le post acheminement, notamment depuis/vers les aéroports et majo-ritairement avec des taxis puisque nous avons un accord avec 130 flottes de taxis à travers la France. On a une offre spéciale « grands comptes » avec une forte couche de personnalisation, mais aussi une offre plus adaptée aux besoins des PME-PMI, avec des regroupements par zone géographique ou par groupement d’achats.