Article 4 : « Je n’ai pas eu le temps de préparer mon RDV..."

Les aventures de José Ficace

Auteur : Charles VEROT

« On se reverra sur ce point, car j’ai besoin de réponses concrètes et il faut avancer rapidement. »

C’est la sempiternelle rengaine que me servent certains clients, avec qui les RDV se terminent sur un goût d’inachevé. Heureusement que l’on se revoie, mais cela me demande toujours plus de temps que pour les autres clients……

J’ai pourtant appliqué les conseils avisés que le formateur m’avait donnés (mon DIF m’a permis de suivre une formation sur les techniques de vente), mais malgré une qualité croissante dans mes phases de découvertes, j’ai toujours du mal à conclure.

J’en ai parlé à mon manager, et après plusieurs accompagnements terrain, le couperet est tombé : « SI tu ne prépares pas mieux tes RDV, tu vas perdre du temps, et vu tes objectifs pour cette année, tu ne peux plus te le permettre ! »

Article 4 : « Je n’ai pas eu le temps de préparer mon RDV..." Auteur : Charles VEROT

450 km aller-retour pour un entretien avec mon manager pour entendre ce que l’on nous rabâche dès l’école : l’importance de la préparation…..

Oui mais voilà, entre la théorie et le terrain, il y a parfois un fossé que nous seuls hommes de terrain nous pouvons mesurer…. Quoi faire, ce n’est pas dur à comprendre…..comment faire vite et bien, donc efficace, c’est cela que j’aimerais savoir, à moins de prendre encore un peu plus sur mon temps perso pour le faire, et la c’est dans ma vie privée que les négociations vont être les plus rudes !

Alors ok pour préparer, mais quand je n’ai que 5 minutes, sans avoir eu du temps avant pour le faire, comment je peux être préparé efficacement en un minimum de temps ?

Une idée ?

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Si on reprend à la lettre les points d’une préparation classique de RDV commercial,nous pourrions retrouver en synthèse :La définition de mon objectif de RDVL’Analyse du dossier client

•Résultats du précédent contact•Engagements pris à cette occasion : les miens / les siens•Analyse des informations "clients" enregistrées préalablement et vues surInternet

La liste les informations à obtenir•Quelles questions poser pour les obtenir ?•Quels accords obtenir du client ?

Les arguments à développer•Comment vais-je lui présenter mon service ?•Qu'est ce qui va l'intéresser, lui ?

Les objections prévisibles

Multipliez ce type de préparation sur tous vos RDV commerciaux…..et il va falloirbeaucoup de temps supplémentaire !Ou alors se concentrer sur l’essentiel et l’essentiel, c’est du bon sens encore une fois !

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Quand vous avez plusieurs RDV et que le temps vous manque pour bien les préparer, la première chose à faire est de prioriser les enjeux.

Le temps de préparation disponible est alors proportionnel aux enjeux de chaque RDV.

Quand le temps n’est pas suffisant, voir inexistant, focalisez vous sur 3 questions clés :-qu’est ce que je souhaite obtenir ? (si je me déplace, c’est que j’ai un objectif clair)- si je ne l’obtiens pas, quel est le minimum qui justifie que je me déplace ? (si je me déplace, ce n’est pas pour serrer des mains)- quelles sont résistances prévisibles ?

-Evitez de vous poser la seule question « qu’est ce que je vais faire / lui dire » mais plutôt « qu’est ce que je souhaite obtenir ? », ce que vous ferez en découle !

Article 4 : « Je n’ai pas eu le temps de préparer mon RDV..." Auteur : Charles VEROT