LES 7 GALRES DU CONSULTANT INDPENDANT

Jai exerc la profession de consultant indpendant il y a plus de 15 ans, et jai relanc cette activit il y a maintenant trois ans (aprs une douzaine dannes passes dans les mandres de Corporate America)..Dabord frapp par lvolution de ce mtier, jai repens entirement mon activit de conseil et jai envisag cette profession comme une vritable entreprise (plutt que comme un business personnel). Cela a considrablement modifi les perspectives autant financires de cette activit que celles en rapport avec mon dveloppement personnel..Pour le premier article de ce blog, je souhaitais revenir sur les proccupations et difficults majeures du mtier de consultant indpendant et vous donner un avant-got de ce que vous pourrez dcouvrir dans mes articles..Ce blog sadresse tous les consultants en activit (quelle que soit leur spcialit) et qui souhaitent dvelopper leur activit, mais galement aux personnes qui ont le dsir de se lancer dans laventure...LES SEPT GALRES DU CONSULTANT INDPENDANT.La profession de consultant indpendant comporte des challenges trs spcifiques qui peuvent, sils ne sont pas compris, provoquer lchec de lentreprise malgr une expertise reconnue.Identifier et comprendre limpact de ces risques est le premier pas vers le succs. Jai compil une liste de sept challenges auxquels, je le pense, tout consultant est confront de faon quotidienne...RISQUE DE REVENUS IRRGULIERSLactivit de consultant est base sur la ralisation de projets spcifiques pour un client donn. Lorsque le consultant facture son temps, il se concentre sur cette mission, et lorsque cette dernire se termine, il doit relancer ses activits de prospection. Ces alternances provoquent une irrgularit dans les ventes..Bien que la solution vidente ici soit de rserver du temps durant une mission pour continuer la prospection, elle est cependant rarement mise en uvre par le consultant. Essayons de comprendre pourquoi..Bien sr, certaines missions ncessitent lengagement plein et entier du consultant et laissent peu de temps ou dnergie pour la prospection. Mme si ce scnario existe, il ne reprsente pas la majorit des cas..Il y a par contre un lment beaucoup plus humain qui rentre en jeu. Lorsquun consultant estfactur, il est reconnu pour sescomptenceset expertises par le client, et amplifie sa crdibilit vis--vis de ses pairs et/ou futurs clients. Sortir de cet tat implique donc un effort..Jai pu observer durant ces dernires annes des comportements paradoxaux qui illustrent ce biais. Le plus commun est de continuer travailler pour le client alors que la mission est termine..Fixez-vous comme rgle gnrale que le dveloppement de votre activit (prospection, avant-vente, promotion) a la mme importance que votre expertise. Noubliez jamais que si 70 % des consultants chouent dans leur entreprise, cest principalement par manque de chiffre daffaires...LA VENTE NEST PAS LATOUT PREMIER DU CONSULTANTEn effet, si le consultant possde de nombreuses qualits, il faut admettre, en rgle gnrale, que la vente et sa panoplie de tches rcurrentes et non gratifiantes (prospection tlphonique par exemple) sont loin de reprsenter ses atouts majeurs. Cependant, cette comptence est vitale pour la survie de son entreprise..Il existe des techniques de vente et dactions commerciales plus en accord avec le mtier de consultant tires de rcentes avances dans le marketing. Elles sont connues sous le nom dePull Marketing. Pour faire simple, vous ne vendez pas un service, mais cest le client qui achte. Jaborderai ces techniques ainsi que des pistes de mise en uvre dans de prochains articles...LE RISQUE DES PROJETS MAL CALIBRSCest la hantise de tout consultant qui se respecte : un projet sans fin, un client qui en veut toujours plus, et au bout du compte, lpuisement assur. Bien sr, ce profil de client existe et il vaut mieux lidentifier le plus tt possible dans le processus. Cependant, la plupart des clients ne rentrent pas dans cette catgorie..Ainsi, pour viter ce pige, le consultant blinde le projet avec des contrats sans fin ou des spcifications interminables. Imposer une telle gouvernance de projet a un impact dterminant sur le type de relation que le consultant envisage avec son client. Et elle ne concerne pas que le projet en cours..Une autre approche est de facturer sa prestation au temps pass. Mais ceci reprsente un autre dsavantage que jexpose plus loin dans larticle...LE PROBLME DE TRSORERIEBien connu du consultant, il est sans nul doute une de ses proccupations majeures..Ce problme peut venir de plusieurs facteurs :. nous avons dj parl des revenus irrguliers dans le premier paragraphe ; le client demande des conditions de paiement inadquates ; le client ne paye pas en temps et en heure..Pour cette dernire catgorie, cela aura deux impacts majeurs sur lactivit de conseil :.1- Un cycle long de paiement de la part de nos clients va bien sr reprsenter un problme financier.2- Mais le temps, lnergie dpense et le stress gnr recouvrer ces paiements sont encore plus nfastes pour le consultant..Nous verrons que de simples pratiques et arbitrages peuvent rellement faire la diffrence et permettre davoir une trsorerie quilibre...LE PROBLME DU LOUP SOLITAIREEh oui, un consultant se sent parfois un peu seul dans son activit. Pour certains, cela provoque la fin de lactivit et le retour au salariat. Pour dautres, cest un mal ncessaire. Un bureau install son domicile, avec Internet comme seul compagnon et quelques appels tlphoniques, et le consultant se retrouve trs vite isol et manque de miroirs..Cette situation peut tre vite avec la mise en place dune discipline et des rflexions tournes vers laction..

LE PLAFOND DE VERRECest une des complexits du conseil et elle concerne la croissance limite de lactivit. Pour certains consultants,facturer lheure reprsente le nirvana de la profession. Mais en y rflchissant un peu, cela peut tre la recette pour un puisement assur et un dveloppement contraint de lentreprise..Sil existe une chose qui est incompressible, cest le temps. Et le maximum de chiffre daffaires que vous pourrez gnrer sera gal au temps que vous passez en mission par mois. Jamais plus, moins dtre dot du don dubiquit..Lobjectif de tout business est de crotre, et le conseil indpendant ne devrait pas droger cette rgle. Je vous exposerai dans ce blogles approchespour dpasser les limites de cette contrainte et btir une vritable entreprise autour du conseil..VOTRE VALEUR MARCH : LEXPERTISE ET LA COMMODITLorsque jai repris mon activit de conseil indpendant il y a maintenant 3 ans, jai t frapp par lvolution de ce mtier durant la dernire dcennie :. des intermdiaires de plus en plus prsents qui rognent de manire outrancire notre marge ; des clients qui ont le pouvoir de dcision, inaccessibles ; et surtout, une hyper spcialisation de la profession, donnant au statut dexpert une prpondrance certaine sur celui du consultant..Mon opinion ce sujet est que le statut dexpert est le meilleur moyen de se positionner comme commodit. Peu importe si votre activit de niche remporte un certain succs aujourdhui. Si elle reprsente une opportunit de dveloppement, dautres sy engouffreront et vous ne tarderez pas voir arriver en masse la concurrence, plus jeune et plus agressive commercialement parlant (surtout durant la priode de crise que nous vivons aujourdhui)..Mon approche est de toujours positionner mon activit de conseil comme un business long terme, avec une profitabilit marginale importante et une capacit de croissance consquente. Avec cet objectif, se positionner comme expert (ou micro-expert) gnre un risque suffisamment important pour que je ne lenvisage pas une seule minute...IL FAUDRA CHOISIRVous aurez, vous aussi, faire ce choix et prendre la dcision qui simpose. Voulez-vous devenir spcialiste dun micro-domaine et vous battre sur les tarifs, tre sous-trait par des grands cabinets ou SSI, ou prfrez-vous btir une entreprise qui assurera des revenus croissants et des marges fortes ?..Je ne prtends pas dtenir de solutions magiques, mais le rsultat des dcisions que jai prises et des actions que jai mises en place depuis trois ans me montre que je suis dans la bonne direction. Cest cette exprience que je souhaite partager avec vous sur ce blog..Et je vous invite partager avec moi vos propres expriences et les problmes que vous pouvez rencontrer dans cette fabuleuse aventure de consultant indpendant..