Le modèle économique de DELL

David AncelinNassim DrouetPierre-Henri HabertJean-Louis QuachRichard Hayek

L’entreprise DELL

A - Présentation de l’entreprise

• Créée en 1984 par Michael Dell• Dell Inc est un concepteur et fabriquant de micro

ordinateur, serveurs professionnels, PDA, etc…• Le site http://www.dell.com est arrivé en 1996 (concept

de vente directe au consommateur)• L’entreprise a été l’un des leaders mondiaux sur son

marché.• Logistique efficace, rotation des stocks de 5 jours • Clientèle composée pour 85% de professionnels• Kevin Rollins remplace Michael Dell en 2004 à la tête de

Dell…• Demission de Rollins et retour de Michael Dell à la tête

de Dell

B - Facteurs clés de succès

• La rupture de Dell correspond à 2 concepts :

• Le build-to-order : économie de coûts.

• La vente directe : vente exclusivement sur Internet et téléphone.

• La rupture de la structure du secteur de l’informatique

• La rupture technologique de l’Internet

C - Quelques chiffres

• Un chiffre d’affaires de 57.9 Milliards de US$ en 2006 et en progression de 3.5%

• 78700 Collaborateurs à travers le monde• Présent dans 52 pays• 25è position du classement Fortune 500 en

terme de chiffre d’affaires• Près de 428 millions de visites sur le site

www.dell.com au cours du dernier trimestre 2006

• + de 150 Dell Kiosks (magasins) aux USA

Présentation des stratégies Dell

A – Un modèle de la vente directe

Dell utilise 3 supports de la vente directe :• Vente directe en face à face - B2B –• Télévente• E-Commerce

Cela lui permet d’entretenir une politique de rapport qualité/prix imbattable pour ainsi optimiser la profitabilité ainsi que les besoins de sa clientèle.

B - Produit sur mesure et à la demande

Stratégie commerciale de vente directe assistée par une autre stratégie :

• Fabriquer exactement ce que le client souhaite, à la demande.

• Opposition à la standardisation et au modèle fordiste.• Extranet dédié aux grands comptes.

Avantage de cette stratégie de production à la demande :• Economique : Dell achète les prix du marché• Avantage concurrentiel par rapport à la concurrence

C - Relation privilégiée avec le client en « one-to-one »

Le one-to-one :

• consiste à connaître ses clients principaux

• pour mieux répondre à leurs besoins.

• est gage de qualité et de réactivité

• est un élément essentiel dans la fidélisation

D – Système d’informations

• Début du e-commerce en 1996• Développement d’outils permettant: Rotation des stocks très faibles

Paiement client avant achat auprès des fournisseurs Recueil d’informations sur les clients

• Interactivité avec les clients : Pages « Premier » Discussion en direct sur site Web

Exemple de Page « Premier »

Discussion en direct avec un conseiller

Les différents organes du système d’informations

Clients professionnels/particuliers

DELLOutils internes

B2E sur http:// inside.dell.com

Fournisseurs

http:// Premier.dell.com

Gestion Relation Client (GRC ou encore CRM)Pages personnalis ées

B2B

http:// www.dell.com

E -Commerce428 millions de visites lors du dernier trimestre 2006Interactivit éClient/Entreprise

B2B / B2C

http:// support.dell.com

Interactivit é entre le Client et l ’entrepriseSites disponibles en 21 langues250 000

Téléchargements de logiciel / semaineB2B / B2C

http:// valuechain.dell.com

Gestion de la Cha îne Logistique (GCL ou encore SCM)

5 jours de rotation des stocksActualisation toutes les 2 heures120 Serveurs Dell pour 250 fournisseurs et plus de 3500pièces

B2B

Clients professionnels/particuliers

DELLOutils internes

B2E sur http:// inside.dell.com

Fournisseurs

http:// Premier.dell.com

Gestion Relation Client (GRC ou encore CRM)Pages personnalisées

B2B

http:// www.dell.com

E -Commerce428 millions de visites lors du dernier trimestre 2006InteractivitééClient/Entreprise

B2B / B2C

http:// support.dell.com

Interactivitéé entre le Client et l ’entrepriseSites disponibles en 21 langues250 000

Téléchargements de logiciel / semaineB2B / B2C

http:// valuechain.dell.com

Gestion de la ChaîneLogistique (GCL ou encore SCM)

5 jours de rotation des stocksActualisation toutes les 2 heures120 Serveurs Dell pour 250 fournisseurs et plus de 3500pièces

B2B

Un modèle économique qui a des ratés

• Kevin Rollins a démissionné de son poste de PDG le 31 janvier 2007

• Tassement de la croissance avec baisse du CA• HP a récupéré la place de leader sur le marché• Chute du titre de DELL de plus de 40%• 2 enquêtes menées sur leurs irrégularités

comptables fin 2006

A - Constat

B - Raisons

• Chute du CA en 2005 lié à la mauvaise qualité des composants dont le remplacement fut très onéreux.

• Dell n’a pas accordé suffisamment d’importance à l’expansion d’internet et aux besoins qui en découlent

• n’a intégré AMD à ses ordinateurs que trop tard…

C - Solutions stratégiques

• Accord passé avec AMD

• Ouverture d’un réseau de magasins de démonstration de ses produits

• Amélioration du design

• Intégration de sang neuf dans la société

Analyse Marketing

SwotForce : • Leaders des assembleurs

informatiques• Vente directe• Dell est son propre distributeur• Personnalisation des

ordinateurs• Les partenariats

Opportunités• Le retour de Michael Dell et

l’intégration de sang neuf• Le réseau de magasin de

démonstration des produits•

Faiblesse• Certains composants ont

coûtés cher à Dell…• Politique de partenariat avec

les constructeurs qui lui ont nuit (AMD)

• Fragilité de son modèle

Menaces• Barrière à l’entrée relativement

faible comparée au marché des fabricants

• La fluctuation des prix et des tx de change ont un impact important sur l’économie de Dell.