Guide de l'Exportation

Le Service des dlgus commerciaux du CanadaPartout o vous faites des affaires

GUIDE PAS--PAS LEXPORTATION

2011

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AffAires trAngres et CommerCe internAtionAl CAnAdA guide pAs--pAs lexportAtioni

REMERCIEMENTSCertains Conseils sont tirs de la publication du Service des dlgus commerciaux du Canada intitule largir vos horizons. Certains Piges viter proviennent de documents dExportation et dveloppement Canada. Les capsules Mythe ou ralit sont tires de louvrage Exporting Basics de Maurice Kogon, directeur du Centre for International Trade Development, collge El Camino, Torrance, CA, tats-Unis.

AVERTISSEMENTLinformation contenue dans le prsent guide est fournie titre indicatif seulement et ne doit pas tre cite ni considre comme une autorit lgale. Les renseignements peuvent devenir prims, en tout ou en partie, nimporte quel moment et sans avis pralable.

ISBN: FR5-27/2008F-PDF Numro de catalogue: 978-0-662-08643-7

PROPOS DU GUIDELe Guide pas--pas lexportation est conu pour aider les entreprises canadiennes comprendre les ralits des marchs internationaux et les moyens dy faire des affaires. Il explique tout particulirement les principes gnraux de lexportation et dcrit la faon dont les entreprises procdent habituellement pour concevoir des stratgies dexportation adaptes leurs besoins. Entre autres choses, le guide vous aidera :

valuer ltat de prparation de votre entreprisedresser un plan dexportationeffectuer des tudes de march et choisir votre march cibleconcevoir un plan de marketingdterminer les meilleurs modes de livraison des produits

ou de prestation des services dans le march cible

laborer un plan financier rigoureuxcomprendre les principaux aspects juridiques du

commerce international

Se prparer faire des affaires lextrieur du Canada est une tche complexe. Les principes de base sont pourtant assez simples, et des milliers dentreprises canadiennes de toutes tailles et de tous les secteurs ont appris les utiliser avec succs. Tout entrepreneur qui se dote dune bonne planification et sengage rsolument devenir exportateur peut faire sa place sur les marchs mondiaux.

REMARQUELe Guide pas--pas lexportation contient de linformation de nature gnrale. Pour vos besoins particuliers, nhsitez pas vous renseigner auprs de spcialistes comme les dlgus commerciaux des bureaux rgionaux dAffaires trangres et Commerce international Canada, www.deleguescommerciaux.gc.ca.

1-888-306-9991 (sans frais depuis le Canada et les tats-Unis)

613-944-9991 (depuis la rgion de la capitale nationale ou de lextrieur du Canada), ou tlphonez un agent dinformation de Rseau Entreprises Canada au 1-888-576-4444.

G U I D E P A S - - P A S L E X P O R T A T I O N

Prpar pour : Affaires trangres et Commerce international Canada

AffAires trAngres et CommerCe internAtionAl CAnAdA guide pAs--pAs lexportAtionii

G U I D E P A S - - P A S L E X P O R T A T I O N

tABle des mAtires

1. PREMIRE TAPE : valuer le potentiel dexportation 1

1.1 Lexportation 1

1.2 tes-vous prt? 2

1.3 valuer votre potentiel dexportation 3

1.4 Commerce international et innovation

en science et technologie 4

1.5 Questionnaire sur lexportation 5

2. MONDIALISATION : sintgrer aux chanes de valeur mondiales 7

2.1 propos de la mondialisation 7

2.2 Les chanes de valeur mondiales 7

2.3 Lessor des chanes de valeur mondiales 8

2.4 Les chanes de valeur mondiales et les

exportateurs canadiens 8

2.5 Les chanes de valeur mondiales et

votre entreprise 8

3. TRACER VOTRE ITINRAIRE : laborer un plan dexportation 10

3.1 Pourquoi planifier? 10

3.2 La base 10

3.3 Poursuivre sur votre lance 10

3.4 Les lments de votre plan dexportation 11

4. METTRE LE CAP SUR LA DESTINATION : slectionner le march cible 12

4.1 Comprendre les tudes sur les marchs

internationaux 12

4.2 Les types dtudes de march 13

5. ATTEINDRE LES CLIENTS : tablir la stratgie de marketing international 16

5. 1 Le plan de marketing pour lexportation 16

5.2 Les nombreux p du marketing international 17

5.3 laborer le plan dexportation 17

5.4 Ltablissement des prix 18

5.5 La promotion 20

5.6 Les outils de marketing 21

6. OUVRIR LES PORTES : simplanter dans le march cible 22

6.1 Les stratgies dentre sur le march 22

6.2 tablir une stratgie dentre 22

6.3 Les mthodes dentre sur le march 22

6.4 Intermdiaires: Est-ce le bon choix? 25

6.5 Choisir le bon intermdiaire 26

7. EXPDITEURS ET EXPDITION : livrer la marchandise 28

7.1 Rglements en matire de commerce international 28

7.2 Dclarations dexportation 28

7.3 Licences dexportation 29

7.4 Livraison des produits 29

7.5 Transitaires et courtiers en douane 30

7.6 Emballage des marchandises 30

7.7 Marquage et tiquetage 30

7.8 Assurances transport 30

7.9 Documents dexportation 31

7.10 Report des droits et exonration des

droits de douane 32

7.11 Prestation de services 32

iiiAffAires trAngres et CommerCe internAtionAl CAnAdA guide pAs--pAs lexportAtion

8. TROUVER LES FONDS POUR FINANCER LES EXPORTATIONS 33

8.1 Comprendre les risques lis au financement

des exportations 33

8.2 Le recours des capitaux 34

8.3 qui sadresser pour obtenir une aide financire 34

8.4 Comment se faire payer 35

8.5 Assurance contre dfaut de paiement 36

9. LIRE TOUTES LES CLAUSES : Comprendre le ct juridique du commerce international 37

9.1 Comprendre les contrats internationaux 37

9.2 Comprendre les lois applicables 37

9.3 Contrats pour la vente de marchandises 37

9.4 Contrats pour la vente de services 38

9.5 Ngocier dans dautres cultures daffaires 39

9.6 Responsabilit sociale des entreprises 39

9.7 Respect des normes internationales 40

9.8 Protection des droits de proprit intellectuelle 41

9.9 Rglement des diffrends 43

10. VENDRE EN LIGNE : les affaires lectroniques et lexportation 44

10.1 Comprendre les affaires lectroniques 44

10.2 Applications et avantages des affaires

lectroniques 44

10.3 valuer votre potentiel en matire daffaires

lectroniques 45

10.4 Localisation 46

10.5 Aspects techniques des affaires lectroniques 46

10.6 Trouver des cyberclients ventuels 46

10.7 Vrifier les cyberclients ventuels 47

10.8 Paiements lectroniques 47

10.9 Soutien aux clients en ligne 47

ANNEXEA : liste de vrification de vos exportations 48

ANNEXEB : ressources pour les exportateurs 50

ANNEXEC : glossaire des termes du commerce international 51

AffAires trAngres et CommerCe internAtionAl CAnAdA guide pAs--pAs lexportAtion1

C H A P I T R E 1

PREMIRE TAPE : valuer le potentiel dexportation

1.1 LEXPORTATION

Quels en sont les avantages?

Le Canada a toujours t une nation commerante. Les exportations et les importations reprsentent de faon constante environ les deux tiers du produit intrieur brut(PIB) du pays. mesure que le libre-change sintensifie dans le monde, de plus en plus dentreprises canadiennes commencent chaque anne mener des activits lchelle internationale.

pourquoi une entreprise dj florissante au Canada envisagerait-elle dexporter? Voici quelques bonnes raisons:

Augmentation des ventes si vos ventes au pays sont bonnes, lexportation vous offre le moyen dlargir votre march, de trouver des marchs crneau et de tirer parti de la demandemondiale.

Rentabilit accrue si vos cots fixes sont couverts par vos activits au pays ou par un autre moyen de financement, vos bnfices lexportation pourraient crotre trs rapidement.

conomies dchelle si vous disposez dune base commerciale tendue, vous pouvez produire grande chelle, ce qui vous permettra de maximiser vos ressources.

Vulnrabilit moindre en diversifiant vos activits ltranger, vous viterez de dpendre dun seul march et de souffrir du recul de lconomie intrieure.

Acquisition de connaissances et dexprience le march mondial fourmille dides, de mthodes et de techniques de marketing indites qui pourraient galement tre avantageuses au Canada.

Comptitivit lchelle internationale lexprience acquise ltranger aidera votre entreprise demeurer concurrentielle sur les marchs internationaux et au Canada.

Comptitivit lchelle nationale si votre entreprise connat du succs sur les marchs internationaux, elle sera mieux outille pour soutenir la concurrence trangre au Canada.

2AffAires trAngres et CommerCe internAtionAl CAnAdA guide pAs--pAs lexportAtion

le processus dexportation est parsem dobstacles, mais vous parviendrez les surmonter grce une prparation et une planification minutieuses. Voici certains des dfis relever:

Cots accrus pour vous adapter aux marchs trangers, il vous faudra peut-tre modifier lemballage, voire vos produits ou services, et prvoir des dpenses court terme, par exemple pour les dplacements, la production de nouveau matriel publicitaire et lajout de personnel.

Niveau de dtermination il vous faudra consacrer temps, efforts et ressources pour vous tablir ltranger et y maintenir votre prsence.

Projet long terme bien que la plupart des entreprises comptent obtenir des revenus importants de leurs exportations, il faut souvent attendre des mois, voire des annes, avant que les investissements portent fruit.

Diffrences linguistiques et culturelles vous devrez vous familiariser avec la langue et la culture du march cible de mme quavec ses pratiques commerciales. Si vous ngligez cet aspect, vous risquez de froisser involontairement vos clients potentiels et de perdre des ventes.

Formalits administratives pas moyen de vous en sortir. Tant le gouvernement canadien que les gouvernements trangers exigent une multitude de documents pour lexportation de produits et de services.

Accessibilit vos clients trangers doivent pouvoir vous joindre facilement.

Concurrence vous devrez en savoir le plus possible sur vos concurrents dans le march cible.

Source: Destination: Marchs internationaux, adapt avec lautorisation du Forum pour la formation en commerce international.

1.2 TES-VOUS PRT?Une entreprise qui est prte exporter doit avoir un produit ou un service commercialisable, ainsi que la capacit, le mode de gestion et les ressources ncessaires pour livrer le produit ou le service sur le march international un prix concurrentiel. Il sagit de dterminer si votre entreprise runit ces conditions et, dans le cas contraire, de rflchir la faon de les crer.

La premire tape consiste examiner les ressources et les connaissances que votre entreprise possde dj. Pour commencer, penchez-vous sur les aspects suivants:

Vos attentes Avez-vous:

des objectifs dexportation clairs et ralisablesune ide raliste de ce quimplique lexportation et du

temps ncessaire pour obtenir des rsultats

lesprit ouvert de nouvelles faons de faire des affairesune ide prcise de ce quil faut faire pour russir sur la

scneinternationale

TROUVER DE LAIDELe site Web Entreprises Canada vous propose des renseignements plus dtaills wwwentreprises canadaca/fra/105/165/

Le site Web du Service des dlgus commerciaux du Canada a offre galement des ressources et les coordonnes de personnes qui pourront vous aider en vous fournissant des conseils lexportation, de linformation sur la stratgie de marketing, du soutien pour lentre sur les marchs, du financement lexportation et de laide sur les marchs.

Vous en apprendrez davantage wwwdeleguescommerciauxgcca

EXPORTER DES PRODUITS OU EXPORTER DES SERVICESLes dfis sont fort diffrents selon que vous exportez des produits ou des services. Dans le premier cas, il vous faudra rgler entre autres des questions concernant lemballage, les douanes et la livraison, tandis que, dans le second, les questions toucheront les permis de travail, la validation des titres de comptences, la connaissance des langues, les dplacements ltranger, etc. Toutefois, mme si vous exportez des produits, il est important de garder lesprit que vous devrez assurer la prestation de quelques services (installation, formation, service, garantie, etc.).

Vous en apprendrez davantage wwwexportateursavertisca


ressources humaines Avez-vous:

la capacit voulue pour rpondre la demande accrue quentrane un projet dexportation

une quipe de cadres suprieurs dtermins exporterun mcanisme efficace pour rpondre rapidement aux

demandes de renseignement des clients

des employs possdant des aptitudes en marketing adaptables aux diffrences culturelles

les moyens de rsoudre le problme de la barrirelinguistique

ressources financires et juridiques pouvez-vous :

obtenir les fonds ou les marges de crdits ncessaires pour fabriquer le produit ou assurer le service

trouver des moyens de rduire les risques financiers lis aux marchs trangers

avoir accs des professionnels qui pourront vous conseiller sur les aspects juridiques et fiscaux de lexportation

traiter sans problme avec diffrents systmes montaires et assurer la protection de votre proprit intellectuelle

Comptitivit Avez-vous:

un produit ou service potentiellement viable dans le marchcible

les ressources voulues pour effectuer des recherches sur le march afin de savoir si votre produit ou service estexportable

des mthodes dentre sur le march volues et prouves

MYTHE OU RALIT

mon entreprise est trop petite pour exporterRien nest plus faux! Le succs sur les marchs internationaux nest pas rserv aux grandes entreprises. lheure actuelle, des dizaines de milliers de petites et moyennes entreprises (PME) canadiennes, dont les ventes ltranger se situent entre 30000dollars et 5millions de dollars, sont prsentes sur les marchs internationaux et connaissent beaucoup de succs.

1.3 VALUER VOTRE POTENTIEL DEXPORTATIONY a-t-il un march rentable ltranger pour votre produit ou service?Il est crucial de rpondre cette question de faon satisfaisante; sil ny a pas de demande, il ne serait pas sage de vous lancer dans lexportation.

CONSEIL

Les vnements spciaux comme les colloques et les djeuners daffaires constituent une excellente occasion de profiter de lexprience dautres entreprises sur les marchs trangers.

Voici quelques lments prendre en considration dans lanalyse de votre potentiel dexportation:

profil des clients qui vendez-vous votre produit ou service en ce moment?Votre produit ou service est-il utilis par le grand public ou

par un groupe en particulier?

Votre produit ou service est-il plus populaire auprs dun certain groupe dge?

Son achat est-il fonction dautres caractristiques dmographiques importantes?

Quels sont les facteurs climatiques ou gographiques qui influent sur lutilisation de votre produit ou service?

Adaptation du produitFaut-il apporter des modifications votre produit pour quil

plaise des clients trangers?

Quelle est sa dure de validit ou de conservation? Le temps de transit rduira-t-il cette dure?

Pouvez-vous modifier facilement lemballage en fonction des gots de la clientle trangre?

Votre produit est-il accompagn dune documentation spciale? Doit-il tre conforme certaines exigences techniques ou rglementaires?


transportVotre produit se transporte-t-il facilement?Le cot du transport risque-t-il de rendre son prix

moins concurrentiel?

reprsentation ltrangerAvez-vous besoin dun reprsentant local pour commercialiser

votre produit?

Votre produit doit-il tre assembl par des professionnels ou requiert-il dautres comptences techniques?

Un service aprs-vente est-il ncessaire? Dans laffirmative, ce service est-il disponible dans le pays, o cest vous qui devez lassurer? Disposez-vous des ressources ncessaires pour lefaire?

exportation des servicesQuy a-t-il dunique ou de particulier dans les services que

vous voulez exporter?

Vos services sont-ils considrs comme tant de calibre mondial?

Devrez-vous modifier vos services pour tenir compte des diffrences au chapitre de la langue, de la culture et du contexte commercial?

Comment comptez-vous fournir votre service: en personne, par lintermdiaire dun partenaire local ou par voie lectronique comme Internet?

Capacittes-vous en mesure de rpondre la demande de vos clients

actuels au pays et de vos nouveaux clients ltranger?

Si la demande augmente sur le march intrieur, serez-vous toujours en mesure de rpondre la demande la fois des marchs trangers et du march interne, et vice versa?

1.4 COMMERCE INTERNATIONAL ET INNOVATION EN SCIENCE ET TECHNOLOGIELes principaux produits exports par le Canada ont toujours t les ressources naturelles et les produits de base. Cependant, pour conserver la solidit et la souplesse de notre conomie sur les marchs mondiaux, il est essentiel de diversifier nos exportations et de commercialiser des innovations en matire de science et technologie(S-T).

Le gouvernement du Canada a fait de lvolution de la S-T une des principales priorits conomiques pour lavenir. Il compte donc favoriser les activits de recherche et dveloppement(R-D) et de commercialiser sur les marchs mondiaux les innovations en S-T. Ce modle de dveloppement tourn vers lextrieur permettra nos exportateurs davoir accs une recherche de pointe et contribuera, en fin de compte, amliorer la qualit de vie de tous les Canadiens.


En effet, le march canadien nest pas assez vaste pour accueillir bon nombre des technologies de pointe. Par exemple, les entreprises du secteur de larospatiale ne peuvent compter seulement sur le march intrieur pour commercialiser leurs produits ou leurs services. Pour survivre, une entreprise de S-T doit donc imprativement trouver un march international ou approvisionner des entreprises intgres une chane de valeurmondiale.

Si vous appartenez cette catgorie, vous aurez invitablement penser linternationalisation. En outre, il faut garder lesprit que linternationalisation consiste galement tablir une collaboration en matire de R-D avec une entreprise ltranger, conclure un partenariat international ou investir dans une entreprise trangre qui est complmentaire la vtre.

1.5 QUESTIONNAIRE SUR LEXPORTATION

tes-vous prt exporter?

Votre entreprise est-elle prte se lancer dans lexportation? pour en avoir le cur net, rpondez au questionnaire suivant et calculez vos rsultats.

1. disposez-vous dune capacit de production excdentaire ou de spcialistes disponibles pour rpondre une demande accrue pour vos produits ou services?Oui / non

2. disposez-vous des fonds ncessaires pour modifier votre produit ou service en fonction du march cible et pour en faire la promotion?A. Nous disposons du financement ncessaire B. Nous prparons le financement C. Nous navons pas de financement

3. les dirigeants de votre entreprise sont-ils dtermins soutenir vos activits dexportation?Oui / non

4. Habituellement, votre entreprise respecte-t-elle les chances?Oui / non

5. les dirigeants de votre entreprise possdent-ils de lexprience dans le domaine du commerce international?Oui / non

6. Votre produit ou service possde-t-il un avantage concurrentiel distinct (qualit, prix, raret, innovation) par rapport celui de vos concurrents sur le march cible?Oui / non

7. Avez-vous modifi lemballage (tiquettes ou matriel publicitaire) en fonction du march cible?Oui / non

8. Avez-vous la capacit et les ressources ncessaires pour fournir un service et un soutien aprs-vente dans le march cible?Oui / non

9. Avez-vous une liste de prix fAB (franco bord) ou CAf (cot, assurance, fret) pour votre produit, ou une liste de tarifs pour votre service?Oui / non

10. Avez-vous effectu une tude de march ltranger?A. Nous avons fait des tudes de march primaires et

secondaires et effectu une visite dans le pays visB. Nous avons effectu quelques recherches primaires

et secondairesC. Nous navons effectu aucune recherche


11. Avez-vous vrifi auprs des autorits des marchs cibles si vous pouvez vendre votre produit ou utiliser la marque de commerce ou la technologie associe ce dernier sans violer des droits de proprit intellectuelle(dpi) existants?A. Ma stratgie relative aux DPI prvoit des recherches

sur la proprit intellectuelle pralablement lentre sur le march

B. Mes DPI sont enregistrs au Canada seulementC. Que sont les DPI?

12. Votre matriel publicitaire a-t-il t traduit dans la langue du pays vis (cartes professionnelles, brochures, sites Web)?Oui / non

13. Avez-vous commenc faire la promotion de votre produit ou service dans le march cible?Oui / non

14. Avez-vous engag un reprsentant, un distributeur ou un agent local ou conclu un partenariat avec une entreprise locale?Oui / non

15. Avez-vous engag un transitaire ou un courtier en douanes?Oui / non

Source: valuation en ligne du site Web Femmes daffaires en commerce international, adapt avec lautorisation dAffaires trangres et Commerce international Canada.

QUEL RSULTAT AVEz-VOUS OBTENU?

Si vous avez rpondu A ou Oui 11 questions sur 15, bravo!

Vous tes conscient que, pour exporter, il vous faut de la dtermination, des stratgies et des ressources. Le moins quon puisse dire est que vous avez la base ncessaire pour mener avec succs des activits lchelle internationale.

Entre 7 et 11: ce nest pas mal

Toutefois, votre stratgie dexportation comporte quelques lacunes. Vous auriez intrt demander conseil des spcialistes du gouvernement, des experts-conseils en exportation ou au service du commerce international de votrebanque.

Moins de 7

Vous tes sans doute prt partir pour des pays lointains, mais vous avez encore du chemin faire avant de vous lancer dans lexportation. Pour obtenir de laide, adressez-vous aux sources mentionnes dans ce chapitre.

CONSEIL

Les dlgus commerciaux peuvent vous aider dans votre prparation aux marchs internationaux et valuer le potentiel de march pour vos produits et vos services.


2.1 PROPOS DE LA MONDIALISATIONCest au dbut des annes 1990 que le terme mondialisation de lconomie est devenu dusage courant, en mme temps que lon observait la progression rapide du commerce international et des flux des capitaux. De ce fait, les conomies du monde entier sont actuellement plus troitement intgres que jamais auparavant.

En raison de la mondialisation, nombreuses ont t les entreprises avoir dcompos leurs produits ou services en plusieurs composants. Ainsi, plutt que de produire elles-mmes les nouveaux composants ou de sen approvisionner auprs de fournisseurs nationaux, elles sous-traitent certains aspects du travail des entreprises ltranger. Cette intgration dactivits forme ce que les conomistes appellent une chane de valeur mondiale(CVM).

2.2 LES CHANES DE VALEUR MONDIALESUne chane de valeur, quelle soit mondiale ou non, est constitue des activits requises pour faire passer un produit ou un service de ltape de la conception celle de lutilisation finale, et au-del. Ces activits comprennent la conception, la fabrication, le marketing, la distribution et le soutien fourni au consommateur final. Les activits que recouvre une chane de valeur mondiale peuvent tre regroupes dans une seule entreprise ou tre rparties entre diverses entreprises. Lorsque les activits ne se droulent plus dans un seul emplacement gographique, un pays par exemple, on parle alors de chane de valeur mondiale.

Le concept de CVM nest pas nouveau. En effet, dj la fin du XIXe et au dbut du XXesicle, le commerce et linvestissement commenaient prendre de lexpansion lchelle internationale. Toutefois, le dclenchement de la Premire Guerre mondiale, puis lclatement de la Grande Crise et la Seconde Guerre mondiale ont mis un frein au processus de mondialisation, qui na repris quau dernier quart du XXe sicle.

Le commerce international sest loign du modle traditionnel, dans lequel les entreprises fabriquent leurs produits dans un pays pour les vendre dans un autre. Il scarte galement de lapproche de succursales, selon laquelle une entreprise fabrique ses produits dans un march tranger pour les vendre presque exclusivement dans ce mme march. Au contraire, le commerce international se caractrise dsormais par les mouvements dintrants intermdiaires (tant pour les produits que pour les services) le long de la chane de valeur mondiale dont les maillons peuvent se trouver nimporte o dans lemonde.

Pour plus de renseignements, consultez le site Web du Bureau de lconomiste en chef www.international.gc.ca/economist-economiste/index.aspx?lang=fra

C H A P I T R E 2

MONDIALISATION : sintgrer aux chanes de valeur mondiales


2.3 LESSOR DES CHANES DE VALEUR MONDIALES

Selon le Bureau de lconomiste en chef, trois forces principales stimulent lessor des chanes de valeur mondiales.

2.3.1 la baisse des cots de transport

moins que la question du temps ne lempche, lentreprise peut dlocaliser ses activits de production et de prestation des services dans des rgions qui prsentent les meilleurs avantages concurrentiels.

2.3.2 lamlioration des technologies de linformation et des communications

Grce aux progrs raliss dans le domaine des technologies de linformation et des communications(TIC), les entreprises sont beaucoup moins limites par les distances dans le cadre de leurs activits sur les marchs trangers.

2.3.3 la rduction des obstacles au commerce et linvestissement

La conclusion de traits bilatraux en matire de commerce et dinvestissement, la baisse des droits de douane appliqus lchelle internationale et la libralisation du commerce dans des marchs en dveloppement, comme la Chine et lInde, permettent aux entreprises daccder des marchs qui leur taient auparavant ferms.

2.4 LES CHANES DE VALEUR MONDIALES ET LES EXPORTATEURS CANADIENSDans lesCVM, chaque maillon se concentre sur son domaine de spcialit. Il en rsulte un accroissement de lefficacit et de la productivit ainsi quune baisse des prix la consommation pour des produits et services de meilleure qualit. Paralllement, ce contexte commercial stimule la froce concurrence mondiale qui favorise linnovation.

Partout dans le monde, les entreprises ont d sadapter lvolution des CVM. Un exemple de pratique courante est limpartition de certaines de leurs activits non essentielles des fournisseurs, des partenaires ou des entreprises affilies tablis dans des pays qui offrent des cots plus faibles en main-duvre ou dautres avantages concurrentiels. Par ailleurs, les petites et moyennes entreprises(PME) peuvent fournir des produits ou des services aux CVM cres par dautres entreprises, entre autres des multinationales trangres.

En gnral, le Canada russit plutt bien sadapter ces conditions. Ce succs est attribuable la qualit de notre environnement de R-D, notre main-duvre hautement qualifie ainsi qu notre longue exprience titre de nation commerante. Toutefois, le Canada devra dsormais relever le dfi de soutenir lvolution dune conomie diversifie et avance sur le plan technologique. cet gard, les entreprises canadiennes ont un rle jouer. Elles peuvent notamment crer des chanes de valeur mondiales dans leur secteur dindustrie, sintgrer des CVM existantes, fusionner avec des entreprises de plus grande envergure ou acqurir dautres entreprises.

2.5 LES CHANES DE VALEUR MONDIALES ET VOTRE ENTREPRISE

Un grand nombre de stratgies soffrent vous pour profiter des chanes de valeur mondiales. Voici les plus courantes:

2.5.1 fournir un intrant intermdiaire une chane de valeur existante

Si votre produit est utilis par une autre entreprise (quelle soit canadienne ou trangre) comme intrant intermdiaire, vous pouvez peut-tre vous intgrer sa CVM en devenant un fournisseur. Il sagit l dune approche trs courante, qui est srement aussi la plus simple. Les PME, en particulier celles qui offrent une technologie ou des spcialits de niche, disposent continuellement de nouveaux dbouchs pour vendre aux multinationales ou leurs fournisseurs.


2.5.2 Crer votre propre chane de valeur mondiale grce limpartition

Si vous fabriquez des produits finis ou des intrants intermdiaires, vous pouvez crer votre propre CVM. Autrement dit, vous pouvez vous approvisionner auprs de fournisseurs trangers en intrants intermdiaires, comme les matires premires, les composants, les sous-systmes et les autres produits et services, puis vous en servir pour fabriquer votre produit.

2.5.3 utiliser linvestissement tranger direct pour sintgrer une chane de valeur mondiale existante ou pour en crer une

En investissant ltranger, vous accdez immdiatement un march tranger o vous pouvez augmenter vos ventes et favoriser la croissance de votre entreprise. Il existe tout un ventail de mthodes dinvestissement, allant de lapproche passive lapproche active.

Vous pouvez, par exemple, vous intgrer une CVM simplement en investissant dans une entreprise trangre et ne participer que sommairement lexploitation de cette dernire, ou pas du tout. Lacquisition dune entreprise trangre, ou la mise en place dune coentreprise ou dun partenariat avec une entreprise trangre sont galement des moyens daccrotre votre comptitivit sur le march local. Cette approche peut savrer trs conomique si votre investissement vous permet daccder des capacits de production et de distribution existantes et que vous navez pas besoin de commencer zro.

Pour ce qui est de lapproche active, vous pouvez participer intgralement au march tranger en y tablissant une filiale cent pour cent. Cela peut vous aider stimuler les chanes de valeur mondiales dont fait partie votre entreprise et en profiter. Lavantage le plus significatif repose sur le fait que

vous ne dpendez pas dun partenaire pour contrler la voie suivre par votre filiale. Vous tes galement en contact direct avec vos utilisateurs finaux, vous tablissez des relations solides avec vos clients et votre nom nest pas dissimul par la prsence dun partenaire. Enfin, votre personnel ltranger ne rend des comptes qu vous seul, et toutes les donnes concernant vos activits internationales vous sont exclusivement rserves.

2.5.4 mettre laccent sur le secteur des services

Le secteur des services continue de souvrir partout sur la scne internationale. Mme si, lorigine, vous tes un fabricant, vous pouvez ventuellement vous lever dans la chane de valeur en y intgrant des services valeur ajoute lis votre secteur, comme la conception, la distribution, le marketing et lalogistique.

Les industries secondaires lies votre secteur peuvent vous offrir dautres dbouchs. Les entreprises demandent des services de plus en plus varis pour faciliter les changes, comme des services financiers et juridiques ou des services de traitement de linformation, de tlcommunications et de logistique. Votre entreprise dispose peut-tre dune expertise en la matire qui sapplique directement ce type dactivits.

CONSEIL

Pour en apprendre davantage, consultez le guide Devenir un maillon des chanes de valeur mondiales: Guide lintention des petites et moyennes entreprises sur le site Web du Service des dlgus commerciaux www.deleguescommerciaux.gc.ca/


C H A P I T R E 3

TRACER VOTRE ITINRAIRE : laborer un plan dexportation

3.1 POURQUOI PLANIFIER?En planifiant minutieusement votre projet dexportation, vous avez de meilleures chances de russir dans votre march cible. Une planification mal faite (ou aucune planification) peut se solder par un chec cinglant ltranger et pourrait srieusement mettre en pril les activits de votre entreprise sur le march intrieur.

Les institutions financires et autres bailleurs de fonds naccordent gnralement pas de prt aux entreprises qui ne sont pas munies dun plan dexportation bien tay. De plus, vos partenaires et investisseurs potentiels voudront savoir comment vous comptez vous y prendre pour atteindre vos objectifs.

Bref, sans plan dexportation, vous nirez pas bien loin. Le prsent chapitre vous aidera laborer un plan.

MYTHE OU RALIT

exporter est trop compliquGardez lesprit que vous ntes pas oblig de tout faire vous-mme. Vous pouvez faire appel des spcialistes externes qui peuvent vous reprsenter temporairement, trouver des clients ltranger, grer les commandes, se charger des formalits administratives et livrer les marchandises.

3.2 LA BASE

Le plan daffaires

Un bon plan dexportation, a commence chez soi. Si votre plan daffaires est trop ancien, il est temps de le revoir et de le mettre jour. Si vous nen avez pas, il est impratif den tablir un.

Pour plus de renseignements sur la prparation dun plan daffaires, veuillez consulter: www.entreprisescanada.ca/fra/125/

CONSEIL

Communiquez avec votre association sectorielle pour obtenir le nom dentreprises qui ont russi leur projet dexportation et qui peuvent vous donner des conseilspratiques.

3.3 POURSUIVRE SUR VOTRE LANCE

Votre plan dexportation

Une fois que vous avez peaufin votre plan daffaires, vous pourrez passer llaboration de votre plan dexportation. Toutefois, cela ne se fait pas du jour au lendemain et, mme aprs avoir commenc exporter, vous devrez le mettre jour rgulirement.

Il est essentiel de connatre votre march et lorientation principale de votre entreprise avant de vous lancer sur le march international. Laurat dun prix dexcellence lexportation canadienne


3.4 LES LMENTS DE VOTRE PLAN DEXPORTATIONUn plan dexportation est en fait un plan daffaires ax sur les marchs trangers. Il dfinit le ou les marchs cibles, les objectifs dexportation, les ressources ncessaires et les rsultats escompts.

Votre plan dexportation doit renfermer les lments suivants:

1. introduction

Historique de lentreprisenonc de vision et de missionObjectifs du plan dexportationObjectifs organisationnelsObjectifs sur les marchs internationauxObjectifs dexportation court et moyen termeEmplacement et installations

2. organisation

PropritGestionDotationNiveau dengagement des cadres suprieursRapports entre lexportation et les autres activits

de lentreprise

Exprience et connaissances de lentreprise en matire dexportation

Alliances stratgiquesQuestion touchant le march du travail

3. produits et services

Description des produits et des servicesCaractristiques principalesAdaptation et redfinition en vue de lexportationProduction des produits et servicesProduits et services futursAvantages comparatifs sur le plan de la production

4. Aperu du march

tudes de marchContexte politiqueContexte conomique

Taille du marchPrincipaux segments du marchMthodes et critres dachatDescription des membres de lindustriePart de march occupe par les importationsBarrires tarifaires et non tarifairesTendances de lindustrie et autres facteurs commerciauxPerspectives du march

5. stratgie dentre sur le march

Marchs ciblesDescription des principaux concurrentsAnalyse de la position concurrentiellePositionnement du produitStratgie de prixConditions de venteStratgie de distributionStratgie de promotion et recherche de dbouchsDescription des intermdiaires et des partenaires

6. Questions rglementaires et logistiques

Protection de la proprit intellectuelleAutres questions touchant la rglementationModes de transport et assurance des marchandisesDocuments commerciauxRecours des fournisseurs de services commerciaux

7. facteurs de risque

Risques lis au marchRisques lis au crdit et au changeRisques politiques et autres

8. plan de mise en uvre

Principales activitsCritres et processus dvaluation

9. plan financier

Revenus ou sources de financementBudget dexploitationCots des ventesCots du marketing et de la publicitAutres dpenses


4.1 COMPRENDRE LES TUDES SUR LES MARCHS INTERNATIONAUXAprs le plan dexportation, les tudes de march sont le facteur le plus important pour russir sur les marchs trangers. Il existe environ 190pays dans le monde, et vous voulez bien sr trouver celui ou ceux qui sont les plus prometteurs pour votre produit ou votre service.

Pour ce faire, vous avez besoin de renseignements qui vous donneront une bonne ide des facteurs politiques, conomiques et culturels qui auront une incidence sur vos activits dans le pays. Grce aux tudes de march, vous pourrez en apprendre davantage sur les dbouchs qui soffrent vous. Elles vous permettent de confirmer si les dbouchs existent bel et bien dans un march donn, dobtenir une ide gnrale de la manire de vous y prendre pour le dvelopper et de dterminer ce qui est important aux yeux de vos clientspotentiels.

les trois tapes fondamentales de ltude dun march international, bien quelles soient trs dtailles, ne sont pas particulirement complexes:

tape1: examiner les marchs potentiels

Recueillez des statistiques sur les exportations des produits ou des services de votre secteur dans diffrents pays.

Choisissez entre cinq et dix marchs importants pour votre produit ou service et qui affichent une croissance rapide.

tudiez leur volution au cours des trois cinq dernires annes. Le march progresse-t-il rgulirement dune anne lautre? Les importations ont-elles augment, mme pendant les priodes de rcession? Si elles ont recul, la croissance a-t-elle repris lorsque lconomie sest rtablie?

Choisissez quelques marchs mergents de plus petite taille dans lesquels il y aurait peut-tre moins de comptiteurs que dans un march bien tabli.

Choisissez entre trois et cinq marchs, parmi les plus prometteurs, pour effectuer une tude plus approfondie.

Prenez le temps de vous renseigner sur la culture du pays, de voir comment les gens agissent et de vous y adapter. Une partie du processus consiste trouver le bon partenaire sur place. Laurat dun prix dexcellence lexportation canadienne pour lensemble

des ralisations

C H A P I T R E 4

METTRE LE CAP SUR LA DESTINATION : slectionner le march cible


tape2: valuation des marchs cibles

Examinez les tendances qui pourraient influer sur la demande pour votre produit ou service. Calculez la consommation totale des produits ou services similaires aux vtres et le volume des importations les concernant.

tudiez la concurrence, au pays et ltranger, et valuez la part de chaque comptiteur la fois sur les marchs canadien ettrangers.

Aux fins du marketing, familiarisez-vous avec les canaux de distribution, les diffrences culturelles et les pratiques commerciales.

Cernez les barrires (tarifaires ou non tarifaires) qui limitent limportation du produit ou service dans le pays tudi, de mme que tout barrire impose par le Canada (tels les contrles lexportation) qui touche les exportations dans le pays en question.

Recherchez les mesures incitatives mises en place par les gouvernements fdral, provinciaux ou trangers pour favoriser lexportation du produit ou service.

tape3: tirer des conclusions

Aprs avoir analys les donnes, vous dciderez peut-tre de finalement limiter vos activits de marketing quelques pays. Pour commencer, il suffit gnralement habituellement de cibler un ou deux pays.

partir de ces conclusions, vous pouvez commencer laborer votre stratgie de marketing (voir chapitre5).

Source: READY FOR EXPORT: Building A Foundation For A Successful Export Program, adapt avec lautorisation de Diversification de lconomie de lOuestCanada.

CONSEIL

Pour tre prt saisir toutes les occasions pouvant se prsenter, prvoyez des dpenses supplmentaires pour les tudes de march, les lancements de produit et les visitespersonnelles.

4.2 LES TYPES DTUDES DE MARCH

Vous pouvez tudier un march de nombreuses faons, mais plus vos recherches sont dtailles et objectives, mieux cest.

il existe deux grands types dtudes de march: la recherche secondaire et la recherche primaire.

4.2.1 recherche secondaire

Vous menez cette recherche au Canada en consultant des revues, des tudes, des rapports sur le march, des ouvrages, des sondages et des analyses statistiques. Vous pouvez vous procurer la plupart de ces ressources en ligne, ou en vous adressant des chambres de commerce, des organismes de dveloppement conomique, des associations sectorielles ou commerciales ou des entreprises canadiennes qui sont dj implantes dans le pays.

4.2.2 recherche primaire

Aprs avoir effectu vos recherches secondaires, recueillez des renseignements sur le march en communiquant directement avec des clients potentiels ou dautres sources. Le plus souvent, la recherche primaire ncessite une participation personnelle directe des entretiens ou des consultations. tablissez les objectifs de votre entreprise ds le dpart et formulez clairement vos questions. Par exemple:

Description de lentreprise donnez une brve description de votre entreprise, de son histoire, des secteurs ou des marchs quelle approvisionne, des associations auxquelles elle appartient (sil y a lieu) et de votre produit ou service.

Objectifs numrez brivement ou dcrivez un ou plusieurs objectifs que vous avez tablis pour lexportation de votre produit ou service, en fonction des rsultats de vos recherchessecondaires.

Produit ou service dcrivez en termes clairs le produit ou service que vous voulez exporter.

Questions vos questions doivent sappuyer sur vos recherches secondaires et tre aussi prcises que possible. Vous obtiendrez de meilleures rponses sil est clair que vous matrisez bien lesujet.


4.2.3 ressources en ligne

Entreprises Canada www.entreprisescanada.ca/fra/105/ La section consacre lexportation concentre une foule de renseignements destins aux exportateurs canadiens, y compris des liens vers des renseignements sur divers marchs et secteurs, des statistiques commerciales et des sources dinformation sur des occasions daffaires et des partenairespotentiels.

Le Service des dlgus commerciaux du Canada www.deleguescommerciaux.gc.ca Ce site met votre disposition des centaines dtudes de march et de rapports sur les pays trangers.

CanadExport www.canadexport.gc.ca Excellente source dinformation sur les entreprises et les marchs, ainsi que sur les confrences et les salons commerciaux venir.

Exportation et dveloppement Canada www.edc.ca Offre une liste tendue de ressources sur divers marchs.

Service dexportation agroalimentaire (Section du site Web dAgriculture et Agroalimentaire Canada) www.ats-sea.agr.gc.ca Les entreprises du secteur agroalimentaires y trouveront une multitude dtudes de march et de rapports sur les paystrangers.

MYTHE OU RALIT

mon entreprise ne parviendra pas soutenir la concurrence ltrangerCe nest pas forcment vrai. En fait, si votre produit marche bien au Canada, il ny a aucune raison que vous ne trouviez pas de clients ltranger. Noubliez pas que le prix nest pas le seul facteur pouvant influer sur votre comptitivit; les besoins et les gots des consommateurs, lutilit, la qualit et le service lis votre produit contribuent galement la comptitivit de votre entreprise.

4.2.4 tablir un profil des marchs potentiels

La liste qui suit vous aidera rsumer ce que vous avez appris sur les marchs qui vous intressent. Aprs avoir dress deux ou trois profils, vous pourrez faire une comparaison et dterminer lequel ou lesquels vous offrent globalement les meilleures chances de succs.

1. type de march Il sagit:

dun march pleinement dvelopp (Canada, Allemagne, tats-Unis)

dun march en dveloppement croissance rapide (Chine, Inde)

dun march en dveloppement croissance marginale (plusieurs pays africains)

2. Caractristiques politiques Dcrivez:

le gouvernementles personnalits importantesles grands thmes politiquesles relations du pays avec le Canada, y compris

les accords

3. Caractristiques conomiques Dcrivez:

lconomie intrieureles tendances conomiquesles importations et les exportations en gnralle commerce avec le Canada (importations

et exportations)

4. renseignements commerciaux Prcisez:

la devisela ou les languesles pratiques commerciales et les rglements connexesles diffrences concernant le cadre juridiqueles pratiques gouvernementales dapprovisionnementles relations de travailles heures de travail


5. possibilits de partenariat numrez:

les entreprises canadiennes qui sont implantes dans le pays

les grandes entreprises du pays qui sont implantes au Canada

les possibilits de partenariat dans le pays

6. Appui aux stratgies dentre sur le march numrez:

les associations sectoriellesles vnements commerciaux qui se tiennent dans

le pays

les autres possibilits de rseautageles mdias spcialissles installations de rechercheles sources dinformation sur le march

7. Considrations culturelles Indiquez:

les salutations et les formes dadresseles choses faire et viterles diffrences culturelleslattitude de la population lgard des Canadiensles conseils dordre gnral

8. Conseils pour les voyages Dcrivez:

les exigences en matire de visa, de permis de travail et autres

les services de soutien aux entreprisesles htels convenablesles normes en matire de tlcommunicationsles habitudes pour les pourboiresle voltageles ftes religieuses


C H A P I T R E 5

ATTEINDRE LES CLIENTS : tablir la stratgie de marketing international

Traitez chaque march diffremment. Il existe des diffrences culturelles dont il faut tenir compte. Laurat dun prix dexcellence lexportation canadienne

5. 1 LE PLAN DE MARKETING POUR LEXPORTATION

Bien avant davoir en main votre premire commande, il vous faudra prparer un plan de marketing pour lexportation.

cette tape, il ne faut pas confondre le marketing avec la publicit, la vente ou la promotion. Le marketing est une stratgie, alors que la publicit, la vente et la promotion sont les outils sur lesquels sappuie votre stratgie pour communiquer avec le public cible.

un bon plan de marketing doit sappuyer sur vos recherches et rpondre aux questions suivantes:

Quelles sont les caractristiques de votre march cible?Comment vos concurrents abordent-ils ce march?Quelle est la meilleure stratgie promotionnelle?Quelles modifications devriez-vous apporter vos outils

de marketing, voire vos produits ou services?

CONSEIL

Pour nouer des relations daffaires dans les marchs trangers, il est prfrable de le faire en personne. Les tlcopies, les appels tlphoniques et les courriels conviennent mieux pour assurer un suivi.


5.2 LES NOMBREUX P DU MARKETING INTERNATIONAL

on appelle communment les Quatrep du marketing les principaux lments du marketing, qui sont les suivants:

Produit quel est votre produit ou service et que devez-vous faire pour ladapter au march?

Prix quelle est votre stratgie en matire de prix?

Promotion comment comptez-vous faire connatre votre produit ou service vos clients?

Place comment et o comptez-vous livrer ou distribuer votre produit ou assurer votre service?

le commerce international est plus compliqu. Ajoutez les neuf autres p pour obtenir les 13 p du marketing international:

Paiement les transactions internationales sont-elles compliques?

Personnel votre personnel possde-t-il les comptencesvoulues?

Planification avez-vous planifi vos activits en ce qui concerne le march, les comptes clients et les visites dereprsentants?

Paperasserie avez-vous rempli tous les documents ncessaires?

Pratiques avez-vous tenu compte des diffrences culturelles et des pratiques commerciales?

Partenariats avez-vous recrut un partenaire afin dtablir une prsence forte dans le march?

Politiques quelles sont vos politiques actuelles et venir?

Positionnement comment votre entreprise sera-t-elle perue dans le march?

Protection avez-vous valu les risques et pris des mesures pour protger votre entreprise et sa proprit intellectuelle?

Source: Destinations: Marchs internationaux, Forum pour la formation en commerce international.

CONSEIL

Soyez prt faire traduire vos documents dans la langue du march cible. Les clients actuels et potentiels lapprcieront.

5.3 LABORER LE PLAN DEXPORTATION

Votre plan de marketing est un projet en volution que vous aurez modifier constamment. ltape de llaboration, posez-vous les questions suivantes:

Quelle est la nature de mon industrie?Qui sont mes clients cibles?O sont-ils tablis?Quelle est la stratgie de marketing de mon entreprise?Quels sont les produits ou services que je souhaite

commercialiser?

Comment vais-je me prendre pour fixer les prix de mes produits ou services?

Quel segment de march vais-je cibler?Mon matriel promotionnel donne-t-il une image exacte

de la qualit et de la valeur de mes produits ou services et du professionnalisme de mon entreprise?

Pour ce qui est du contenu, un bon plan de marketing est troitement reli au plan dexportation et doit comprendre les lments suivants:

Sommaire noncez le but de votre plan de marketing et indiquez comment vos objectifs sinscrivent dans votre stratgiedexportation.

Analyse du produit ou service donnez une description dtaille de votre produit ou de votre service en faisant ressortir leurs points forts et expliquez la manire dont vous pourriez le commercialiser ltranger.

Analyse du march indiquez les principales caractristiques conomiques, sociales, politiques et culturelles du march, le profil du client cible, les comportements de consommation et les facteurs qui influencent les dcisions dachat.


Analyse de la concurrence exercice qui vous permet de dterminer vos stratgies de prix et de marketing pour votre produit ou service.

Objectifs indiquez comment vous comptez atteindre vos objectifs en ce qui concerne la part de march, le positionnement, les revenus et les profits.

Stratgie de marketing dcrivez votre stratgie de marketing, en incluant des recommandations pour ltablissement des prix, le mode de livraison et les mthodes de promotion.

Mise en uvre numrez les activits que vous comptez entreprendre pour mettre en uvre votre plan de marketing, en prcisant les dates butoir, et tablissez un budget de marketingdtaill.

valuation valuez votre plan de marketing diffrentes tapes pour vrifier si vous atteignez vos objectifs et, sil y a lieu, dterminez les modifications apporter.

Rsum dans une demi-page, rsumez les objectifs de votre plan de marketing et dcrivez comment ils sintgrent votre plan dexportation global.

CONSEIL

Prenez le temps quil faut pour recueillir des renseignements de base sur le march cible, notamment en ce qui concerne la demande des consommateurs, la concurrence, les lois relatives aux importations, les exigences douanires et dautres facteurs importants.

5.4 LTABLISSEMENT DES PRIXLa stratgie dtablissement des prix est lun des facteurs les plus importants du succs financier dun projet dexportation. Pour tablir un prix lexportation raliste, et donc une marge bnficiaire adquate, il faut prendre en compte les cots de production et de livraison, la concurrence et la demande. Il faut galement examiner les paramtres qui caractrisent le march cible ainsi que dautres cots lis lexportation, entre autres:

les taux de change et les fluctuationsles tudes de march et les vrifications de solvabilit

lassurance risques et lassurance dbiteursles voyages daffairesles tarifs daffranchissement internationaux, les frais de

tlphone et de tlgraphie

la traductionles commissions, la formation et les autres cots lis aux

reprsentants ltranger

les experts-conseils et les transitairesla modification du produit ou du service et

lemballage spcial

5.4.1 la demande du march

Sur les marchs trangers comme sur le march intrieur, la demande peut influer sur le prix. Il faut donc savoir quel est le prix que le march peut absorber.

Pour la plupart des biens de consommation, le revenu par habitant est un indice relativement fiable pour dterminer la capacit financire du march. Dans la plupart des pays industrialiss, ce revenu est similaire celui du Canada ou des tats-Unis, mais il est beaucoup plus faible dans le reste du monde. Souvent, la meilleure solution consiste simplifier le produit ou le service afin den rduire le prix.

noubliez pas que la valeur des devises a un effet sur le prix. Vous devriez donc tenir compte des fluctuations du taux de change et de la valeur comparative du dollar canadien au moment dtablir vos prix.

Pour obtenir des renseignements sur la faon de grer les risques associs aux taux de change, consultez le site Web dExportation et dveloppement Canada(EDC) www.edc.ca/french/index.htm

5.4.2 la concurrence

Sur les marchs trangers comme sur le march intrieur, peu dentreprises peuvent se permettre de fixer un prix sans tenir compte des prix de leurs concurrents.

Si de nombreux concurrents sont dj prsents sur le march, il vous faudra probablement fixer un prix gal ou infrieur au prix courant pour saisir une part de march. En revanche, si votre produit ou service est unique ou nouveau sur ce march, vous pourrez peut-tre fixer un prix plus lev.


5.4.3 la stratgie de prix

Quelle influence chaque march exerce-t-il sur la stratgie de prix? Le prix doit tenir compte des modifications apporter au produit, des cots dexpdition et des assurances. Comme nous lavons mentionn, vous devez galement prendre en considration les prix tablis par vos concurrents.

Ltablissement du prix sappuie aussi sur vos objectifs relativement au march: cherchez-vous par exemple pntrer un nouveau march, envisagez-vous une croissance long terme, ou bien sagit-il dcouler une production excdentaire?

Il vous faudra peut-tre adapter vos objectifs de marketing et de prix pour certains marchs (p.ex. dans les pays en dveloppement). Vous avez le choix entre plusieurs stratgies de prix:

Prix fixe le prix est le mme pour tous les clients.

Prix variable le prix varie selon le type de client.

Prix partir du cot complet le prix couvre les cots fixes et les cots variables de la vente lexportation.

Prix en fonction des cots marginaux le prix ne couvre que les cots variables de production et dexportation, mais les frais gnraux et les autres cots fixes sont absorbs par vos ventes sur le march intrieur.

Prix de pntration le prix est rduit dans le but dattirer plus de clients, de dcourager les concurrents et de saisir rapidement une part du march.

Prix dcrmage le prix est fix la hausse pour attirer la clientle la plus riche dans un march o la concurrence est faible.

Aprs avoir dtermin vos cots et tabli votre stratgie de prix, vous devez fixer un prix concurrentiel pour votre produit ou service qui vous donne une marge de profitacceptable.

5.4.4 tablissement des prix: liste de vrification

Cette liste pratique vous aidera dterminer vos cots et tablir votre stratgie de prix.

marketing et promotion

Honoraires des agents ou des distributeursPublicit, relations avec les mdias

VoyagesCommunicationsMatriel promotionnel (dpliants, cartes professionnelles)Foires commerciales et expositions

fabrication

Cot unitaire de fabricationModification du produit ou du serviceApprobation rglementaireAugmentation du cot de R-Dtiquetage / EmballageMarquage / Emballage pour lexpdition

documents

InspectionCertificationPrparation des documentsAssurance des marchandisesFrais de transitaire

transport

Chargement et cots connexesAcheminementMise en entrept et entreposageAssurance

douanes

Droits de douane / taxes d'importation / droits au portdentreFrais de courtage

financement

Cot du financementFrais dintrtFluctuations des taux de changeAssurance crdit lexportationSource: Destination: Marchs internationaux, Forum pour la formation en commerce international.

Le tableau la page suivante fait ressortir certains aspects qui diffrencient le marketing des biens de celui des services dans le contexte de lexportation.


Le marketing des biens et le marketing des servicesfacteur Biens services

dmonstrations chantillon Prsentation des comptences

marketing initial Reprsentants des ventes Dirigeants de lentreprise

tapes du marketing Marketing de votre produit Marketing de lentreprise et du service

prsence locale Unit de vente ou de distribution Bureau ou bureau virtuel dans le marchcible

Besoins lis linformation

facteurs culturels Conception et emballage du produit Dynamique interpersonnelle

Associations locales Distributeurs, spcialistes du marketing Secteur des services

vnements locaux Foires commerciales Confrences (participation titre de confrencier)

mdias Publicit sur le produit Articles de presse

partenaires locaux Entreprises de production ou de distribution Autres entreprises de service

marchs publics Acquisition de biens Contrats de service

5.5 LA PROMOTION

Les rsultats de la stratgie de promotion jouent souvent un rle dcisif dans le succs ou lchec dun projet dexportation.

Par promotion on entend tous les outils de communication que vous utilisez pour convaincre les gens dacheter votre produit ou service.

Publicit choisissez avec soin les supports qui atteignent une grande partie de votre groupe cible. Si les tlviseurs sont rares, vous pouvez avoir recours la radio, aux mdias crits, Internet, aux mdias sociaux et au bouche--oreille (tmoignages, chantillons, etc.).

Matriel promotionnel vous devrez peut-tre modifier votre matriel promotionnel et supprimer les lments qui risquent dtre inappropris, choquants ou dpourvus de sens dans le march cible. Procurez-vous les services dun traducteur qui a de lexprience dans le domaine commercial pour adapter votre matriel et faites-le vrifier par une personne du pays.

Publipostage mesure que vous faites vos recherches et gagnez de lexprience dans le march cible, une campagne de publipostage bien cible peut donner dexcellents rsultats.

Mdias prparez une trousse lintention des mdias contenant une prsentation de votre entreprise ainsi quune description de ses nouveaux produits ou services et faites ressortir les activits qui mritent dtre signales dans la presse. Joignez-y des copies darticles de journaux sur votreentreprise.

Visites personnelles de nombreuses cultures considrent le contact personnel comme le meilleur moyen de faire de la promotion et dtablir des relations daffaires.

Foires commerciales assister ou participer des foires commerciales internationales est un excellent moyen de promouvoir votre entreprise, dvaluer la concurrence et dtudier le march.


Internet soyez prt consacrer du temps et de largent la mise jour de votre site Web et veillez ce quil soit utile pour les consommateurs et traduit dans dautres langues.

PROMOTION DE LIMAGE DE MARQUE CANADA POUR LES ENTREPRISES AGROALIMENTAIREStes-vous dans le secteur de lagroalimentaire? Dans laffirmative, informez-vous au sujet du programme intitul Promotion de limage de marque Canada, mis au point par Agriculture et Agroalimentaire Canada en troite collaboration avec lindustrie et les gouvernements provinciaux. Conue pour tirer parti de la solide image de marque dont jouit le Canada lchelle internationale, cette initiative vise accrotre les ventes de produits alimentaires et agricoles canadiens et en promouvoir limage. Consultez le site wwwmarquecanadabrandagrgcca pour plus de renseignements.

CONSEIL

Soyez attentif la signification que peut prendre votre nom et votre image de marque dans le march cible.

5.6 LES OUTILS DE MARKETING

Il est trs important dutiliser les bons outils de marketing. Voici une liste des lments prendre en considration:

les cartes professionnelles doivent tre:

conues par des professionnels et de bonne qualitfaciles lirerdiges dans la ou les langues appropriesuniformes lchelle de lentrepriseoriginales et informatives jour et comporter tous les renseignements ncessaires

(indicatif rgional, nom du pays, numros de tlphone et de tlcopieur, code postal, adresses courriel et Internet)

les brochures doivent tre:

originales et attrayantesinformatives, faciles lire et mettre en valeur ce qui

caractrise votre entreprise

conues et imprimes par des professionnelsagrables visuellement

les tmoignages des clients doivent:

montrer que votre entreprise est hautement recommande

reprsenter vos meilleurs clientsmaner de chefs dentreprisesfigurer sur votre brochure et votre site Web

les articles de journaux doivent:

indiquer clairement que votre entreprise est un chef de file reconnu

tre cits dans votre dplianttre reproduits sur votre papier en-ttetre bien en vue dans votre bureau ettre envoys vos clients potentiels

les vidos doivent tre:

raffines et intressantesproduites par des professionnelsaxes sur la qualit et les avantages de votre produit

ou service

claires et concisesfaciles visualiser (p. ex. sur votre site Web)

Votre site Web doit tre:

complet et informatifconu par des professionnelsfaciles naviguervisuellement attrayant jour et fiablesmuni dun systme de rponse par courrieldot dun systme dachat en ligne (sil y a lieu)


6.1 LES STRATGIES DENTRE SUR LE MARCH

Llaboration dune stratgie dentre sur le march consiste tout simplement dterminer les meilleures mthodes pour expdier et distribuer vos produits dans le pays vis.

Dans le cas des services, il sagit de dterminer les moyens qui vous permettront dobtenir et de grer des contrats dans un pays tranger.

Les dlgus commerciaux dAffaires trangres et Commerce international Canada prsents dans toutes les provinces peuvent vous aider prparer votre stratgie dentre sur les marchs. ltranger, les dlgus commerciaux en poste dans plus de 150villes peuvent vous aider pntrer vos marchs cibles.

Pour plus de renseignements, consultez le site Web www.deleguescommerciaux.gc.ca

6.2 TABLIR UNE STRATGIE DENTRE

Vous avez slectionn les marchs les plus prometteurs pour votre produit ou service.

Maintenant, partir de vos tudes de march, vous devez tablir la stratgie dentre la mieux adapte vos besoins.

parmi les lments dont il faut tenir compte, notons les suivants:Quelles sont les pratiques commerciales dans le pays vis

et dans votre secteur industriel?

Quelles sont les forces et les faiblesses de votre entreprise au chapitre de lexportation?

Quelle est la capacit financire de votre entreprise?Quel est le produit ou service que vous entendez exporter?Quels seront les besoins de vos clients en matire de soutien

ou des services aprs-vente?

Y a-t-il des accords commerciaux ou des obstacles au commerce qui concernent votre march cible?

6.3 LES MTHODES DENTRE SUR LE MARCHLes mthodes traditionnelles dentre sur le march se rpartissent en quatre grandes catgories: lexportation directe, lexportation indirecte, les partenariats, et les acquisitions ou les investissements. Nous dcrirons chacune de ces catgories avant de nous pencher sur la question des intermdiaires: agents, distributeurs et autres mandataires.

6.3.1 lexportation directe

Dans le cas des produits, vous vous adressez directement vos clients pour la promotion et la vente de vos produits. Dans le cas des services, vous traitez directement avec vos clients pour la ngociation et la conclusion du contrat et la prestation desservices.

Avantages

Meilleur rendement du capital investi que si vous faisiez appel un agent ou un distributeur

Possibilit de fixer un prix plus bas qui vous permettra dtre concurrentiel

Contact troit avec vos clients

C H A P I T R E 6

OUVRIR LES PORTES : simplanter dans le march cible

Il est trs important que les nouveaux exportateurs tablissent un partenariat avec quelquun qui connat les pratiques commerciales locales. Exportateur


InconvnientsVous ne profitez pas des services dun intermdiaire

ltranger

Il faudra peut-tre plus de temps pour que vos clients vous connaissent

6.3.2 lexportation indirecte

Dans le cas des produits, lexportateur traite avec un intermdiaire, par exemple un distributeur, pour la vente et la promotion. Il peut aussi engager un agent ou un reprsentant tranger qui nachtera pas directement les produits.

Pour ce qui est des services, lexportateur signe un contrat avec un intermdiaire qui ngocie avec le client et qui sengage au nom de lexportateur.

Pour bon nombre de nouveaux exportateurs, le recours un intermdiaire constitue souvent la meilleure mthode adopter.

6.3.3 les partenariats

Vous pourriez trouver bien des avantages vous associer avec une entreprise locale dont la position stratgique complte ou

amliore la vtre. Si elle est bien structure, une telle association peut tre profitable aux deux parties de diffrentes faons:

Le partenaire complte vos capacits et vous permet davoir accs un savoir-faire, des conseils et des contacts locaux

Chaque entreprise se charge des activits quelle connat le mieux et dans lesquelles elle excelle

Les deux partenaires partagent les risquesLes deux partenaires mettent en commun leurs ides et leurs

ressources pour mieux sadapter lvolution des marchs

Vous pouvez vous lancer la conqute de plusieurs marchs la fois

Votre partenaire peut vous aider avoir accs des technologies, des capitaux ou des marchs que vous ne pourriez obtenir autrement

Vous pourrez plus facilement rsoudre les problmes lis la reconnaissance professionnelle, la mobilit du personnel entre les frontires, et aux rgimes fiscal et juridique

En combinant les comptences techniques et financires des deux entreprises, les partenaires deviennent plus comptitifs, ce qui constitue un avantage de taille dans un march mondial hautement concurrentiel


la mise sur pied dun partenariat stratgique en trois tapes:

1. Dterminer si votre entreprise a rellement besoin dun partenariat. Si vous pouvez rpondre vos besoins linterne, un partenariat est peut-tre superflu. Si vous avez besoin de financement, vous auriez plutt intrt chercher des investisseurs. En revanche, si vous avez besoin dune expertise particulire ou dune prsence locale sur le march, le partenariat est peut-tre la solution idale.

2. tablir la forme, la structure et les objectifs dun partenariat qui rpondra vos besoins. cette fin, il vous faudra valuer les buts de votre entreprise, sa capacit les atteindre et laide dont elle pourrait avoir besoin en cours de route. Il reste alors dterminer comment le partenariat doit fonctionner pour combler ces besoins.

3. Enfin, trouver un partenaire rpondant ces critres et correspondant au profil de votre entreprise. Pour que votre partenariat soit couronn de succs, il est trs important de choisir un partenaire dont les valeurs et les mthodes commerciales correspondent aux vtres.

un partenariat peut prendre diffrentes formes. les plus rpandues sont les suivantes:

La concession de licence une licence accorde une autre entreprise le droit dutiliser lgalement votre technologie brevete ou votre proprit intellectuelle. En gnral, il nest pas obligatoire daccorder la totalit des droits.

Le franchisage une forme de partenariat qui va au-del de la concession de licence. Elle donne au franchis le droit dutiliser un ensemble de processus de fabrication ou de prestation de services, en plus des systmes oprationnels ou des marques de commerce tablis, dont lutilisation est rgie par un contrat delicence.

La concession rciproque de licences chaque entreprise accorde lautre le droit de commercialiser les produits ou les services dans le but de les vendre.

La fabrication en rciprocit forme de concession rciproque de licences dans laquelle les entreprises sentendent pour fabriquer les produits de lautre.

La commercialisation en commun ralise en fonction dun tarif ou dun pourcentage des ventes, la commercialisation en commun permet aux partenaires de tirer parti des rseaux de distribution et des marchs existants.

La coproduction fabrication en commun des produits, permettant ainsi votre entreprise de tirer le parti des comptences et des ressources du partenaire et de rduire vos cots de fabrication.

La coentreprise chaque entreprise apporte des capitaux une nouvelle socit quils exploitent ensemble, ou bien lentreprise canadienne et lentreprise locale constituent une socit en nom collectif et lexploitent comme un partenariat.

il est primordial de recourir lexpertise des avocats, des comptables, des banquiers et dautres professionnels pour tablir un partenariat, quelle quen soit la nature.

Il ne doit subsister aucun doute dans lesprit de toutes les parties quant la distribution des droits et des responsabilits.

CONSEIL

Planifiez votre partenariat avec rigueur et soyez attentif aux comptences de lagent ou du distributeur tranger.

6.3.4 Acquisitions et investissements

Le partenariat nest pas le seul moyen de tirer parti des ressources dune entreprise ltranger. En achetant une entreprise situe dans votre march cible ou en y ralisant un investissement substantiel, vous obtiendrez les mmes rsultats.

En agissant de la sorte, vous accdez immdiatement au march local, ainsi qu des brevets et dautres proprits intellectuelles, des ressources disponibles, des capitaux, lexpertise de spcialistes, des technologies brevetes et des produits uniques.

Les cots dexploitation et de production seront peut-tre plus bas ltranger quau pays.

TRAVAILLER LTRANGERLes exportateurs de services doivent tre conscients des enjeux personnels et oprationnels que comporte le fait de travailler l'extrieur du Canada. Affaires trangres et Commerce international Canada publie un guide intitul Travailler ltranger : Comment y voir clair qui dcrit aux exportateurs les problmes qui pourraient survenir et comment les rsoudre.

Vous pouvez le consulter wwwvoyagegcca/publications/work-abroad_travail-etranger-fraasp


6.3.5 Vendre aux gouvernements trangers

Les gouvernements trangers peuvent constituer une excellente source de contrats pour les exportateurs. Le gouvernement des tats-Unis seulement achte plus de 500milliards de dollars en produits chaque anne. Entreprises Canada fournit de linformation qui vous permettra de comprendre les marchs publics et propose des services pour vous aider russir sur ces marchs sur son site Web www.entreprisescanada.ca/fra/90/895/

Dans le but daider les entreprises canadiennes vendre ces clients, le gouvernement fdral a cr la Corporation commerciale canadienne(CCC), une socit dtat qui agit en qualit dorganisme canadien de passation de contrats et dorganisme dapprovisionnement lchelle mondiale.

Pour aider les entreprises dans les processus de ngociation et de ralisation des contrats, la CCC signe un contrat avec lacheteur du gouvernement tranger et un autre avec lexportateur canadien. En tant quintermdiaire, la CCC veille ce que le contrat soit men bien conformment aux dispositions prvues par laccord et transmet les obligations contractuelles lexportateur. Il en rsulte un contrat de gouvernement gouvernement fiable assorti des meilleures modalits possibles pour toutes les parties. En outre, la CCC gre le cycle des paiements mis par le gouvernement tranger lexportateur canadien.

En outre, la CCC se spcialise dans la gestion des contrats avec le dpartement de la Dfense amricain et la NASA.

Pour plus de renseignements, consultez le site Web de la CCC au www.ccc.ca

videmment, les possibilits de vendre au gouvernement amricain ne sarrtent pas la dfense et larospatiale. Si vous souhaitez en savoir davantage sur les marchs publics amricains en gnral et comment vous pouvez en profiter, consultez le site dAffaires trangres et Commerce international Canada www.canadainternational.gc.ca/sell2usgov-vendreaugouvusa/index.aspx?lang=fra

6.4 INTERMDIAIRES: EST-CE LE BON CHOIX?Avant de prendre lavion pour aller vous-mme faire du dmarchage, envisagez la possibilit davoir recours un intermdiaire. Si vous trouvez la perle rare, vous pourrez conomiser beaucoup de temps et dargent. Diffrents types dintermdiaires soffrent vous: agents, reprsentants, maisons de commerce et distributeurs.

6.4.1 Agents et reprsentants

Les agents et les reprsentants noffrent pas exactement les mmes services. Un agent obtient des commandes de clients trangers moyennant une commission, tandis quun reprsentant est un agent qui se spcialise dans les ventes dans un secteur gographique donn.

Tous les deux peuvent tre autoriss conclure des contrats de vente au nom de lexportateur avec un client ltranger. Cela vous cotera gnralement moins cher que si vous deviez tablir un bureau de vente sur place. De plus, un tel arrangement vous donnera un meilleur contrle sur le produit ou le service et sur son prix, avantage qui nest pas ngliger.

Un agent ou reprsentant tranger comptent peut vous aider plus dun titre: raliser une tude de march, vous conseiller sur vos options en matire de financement ou de transport, ddouaner les marchandises, vous prsenter des clients potentiels, recouvrer les crances et vous renseigner sur les pratiques commerciales, les lois et les traditions culturelles du pays.

CONSEIL

Faites preuve de prcaution lgard dun agent ou dun reprsentant potentiel de manire vous assurer quil sert bien vos intrts, par exemple assurez-vous que son intrt conclure un contrat dexclusivit ne cache pas une intention dexclure votre produit ou service du march. Envisager de ngocier une priode dessai.


6.4.2 maisons de commerce

Les maisons de commerce sont des intermdiaires tablis au Canada qui commercialisent des produits ou des services ltranger. Les maisons de commerce multiservices se chargent de nombreux aspects de lexportation: tudes de march, transport, recrutement de distributeurs ou dagents, participation des foires commerciales et prparation des documents et du matriel publicitaire.

Certaines maisons agissent titre de mandant ou de ngociant lexportation et achtent tout simplement des produits des fournisseurs canadiens pour les revendre ltranger, tandis que dautres jouent le rle dintermdiaires et vendent moyennant une commission.

Si vous prfrez ne pas traiter directement avec vos clients et ne pas trouver vous-mme un intermdiaire tranger, la maison de commerce vous offre une solution intressante.

CONSEIL

Traitez vos agents ou distributeurs trangers comme des partenaires de premier plan et au mme titre que vos partenaires des chanes de distributions de votre march intrieur.

6.4.3 distributeurs trangers

Contrairement aux agents, les distributeurs achtent effectivement votre produit ou service afin de le revendre leurs clients sur leur march local. Souvent, ils fixent eux-mmes le prix de vente, offrent un financement aux acheteurs et soccupent des questions de garantie et de service.

En outre, le distributeur assure en gnral le service aprs-vente dans le pays tranger. Mais si vous avez recours aux services dun distributeur tranger, vous risquez de rduire vos marges de profit et de perdre un certain contrle sur votre produit ou sur son prix.

6.5 CHOISIR LE BON INTERMDIAIREVous pouvez vous renseigner au sujet des intermdiaires possibles auprs des dlgus commerciaux en poste au Canada et ltranger ainsi quauprs des associations commerciales, des conseils de chefs dentreprises et desbanques.

discutez avec plusieurs entreprises puis exercez une diligence raisonnable pour vous assurer de leur bonne rputation. Vous pouvez aussi protger votre entreprise en engageant le distributeur lessai pour une dure limite.

La liste ci-dessous vous aidera valuer les capacits dun intermdiaire potentiel.

force de vente

Combien de vendeurs travaillent pour lagent ou le distributeur?

Quels sont, sil y a lieu, ses objectifs de croissance court et long terme?

Lagent ou le distributeur devra-t-il engager du personnel pour rpondre vos besoins? Dans laffirmative, est-il dispos lefaire?

Chiffre daffaires

Ses ventes ont-elles progress rgulirement au cours des cinq dernires annes? Sinon, pour quelles raisons?

Quels sont ses objectifs de vente pour lanne venir? Comment ont-ils t tablis?

Analyse du territoire de vente

Quelle est ltendue du territoire de ventes actuel? Ce territoire correspond-il au march que vous visez? Lagent ou le distributeur est-il dispos llargir et capable de laccrotre?

Lentreprise a-t-elle des succursales dans le territoire que vousvisez?

Ses bureaux sont-ils situs dans les rgions o vos perspectives sont les plus prometteuses?

Lagent ou le distributeur prvoit-il douvrir dautres succursales?

gamme de produits ou de services

Combien de gammes de produits ou de services lentreprise reprsente-t-elle?

Sont-elles compatibles avec les vtres?Lagent ou le distributeur reprsente-t-il dautres entreprises

canadiennes?

Pourrait-il y avoir un conflit dintrts?Lagent ou le distributeur accepterait-il, si ncessaire,

de modifier sa gamme actuelle de produits ou de services pour mieux reprsenter les vtres?


Quel est le volume de ventes minimum quenvisage lagent ou le distributeur pour accepter de reprsenter votre produit ou service?

Ses prvisions de vente concident-elles avec ce minimum?Daprs ce que vous savez du territoire et de lagent ou

du distributeur, ces prvisions sont-elles ralistes?

installations et quipement

Les installations dentreposage sont-elles satisfaisantes?Quelle est la mthode de gestion des stocks de lentreprise?Les ordinateurs de lagent ou le distributeur sont-ils

compatibles avec les vtres?

Quels sont les outils de communication de lentreprise?Si votre produit demande un entretien, lagent ou le

distributeur est-il quip pour lassurer?

Sil faut acheter de lquipement et former le personnel, dans quelle mesure aurez-vous partager les cots supplmentaires?

En cas de besoin, lagent ou le distributeur acceptera-t-il dentreposer des pices ou des articles de rechange?

politiques de marketing

Comment le personnel de vente est-il rmunr?Lentreprise offre-t-elle des primes ou a-t-elle un programme

dincitation pour stimuler les ventes?

Les activits de vente de certaines gammes de produits ou services sont-elles coordonnes par des gestionnaires?

Comment lagent ou le distributeur surveille-t-il le rendement des ventes?

Quelle formation offre-t-il au personnel de vente?Serait-il dispos partager les frais pour permettre ses

reprsentants de participer des sminaires?

profil du client

Avec quel type de clientle lagent ou le distributeur est-il en contact actuellement?

Les intrts de cette clientle sont-ils compatibles avec vos produits?

Qui sont les plus gros clients de lagent ou du distributeur?Quel pourcentage du chiffre daffaires brut ces clients

reprsentent-ils?

entreprises reprsentes

Combien dentreprises lagent ou le distributeur reprsente-t-il actuellement?

Serez-vous son principal fournisseur?Si ce nest pas le cas, quel pourcentage de son chiffre daffaires

reprsenteriez-vous? Quelle serait votre place par rapport aux autres fournisseurs?

orientation promotionnelle

Lagent ou le distributeur peut-il vous aider effectuer une tude de march?

Quels types de supports publicitaires utilise-t-il, sil y a lieu, pour promouvoir les ventes?

Quel pourcentage de son budget consacre-t-il la publicit? Comment ces dpenses sont-elles rparties?

Aurez-vous partager les frais de publicit? Si tel est le cas, comment votre part sera-t-elle calcule?

Si lagent ou le distributeur utilise le publipostage, quel est le nombre de clients potentiels figurant dans sa liste denvoi?

Quels documents utilise-t-il pour prsenter son entreprise et ses gammes de produits?

En cas de besoin, pourra-t-il traduire votre matriel publicitaire?

A-t-il son propre site Web?Source: READY FOR EXPORT: Building A Foundation For A Successful Export Program, adapt avec lautorisation de Diversification de lconomie de lOuest Canada.


Pour russir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode dexpdition. Exportateur

C H A P I T R E 7

EXPDITEURS ET EXPDITION : livrer la marchandise

COMMERCE ET SCURIT INTERNATIONALELOrganisation mondiale des douanes(OMD) a rcemment mis en place une mesure visant protger la chane dapprovisionnement internationale contre les risques dexploitation terroriste. Intitule Cadre de normes SAFE, cette initiative a pour but dtablir et dintgrer des normes sur la scurit et la gestion des chanes dapprovisionnement, de renforcer la collaboration entre les administrations douanires, ainsi que dintensifier et de favoriser la circulation fluide des marchandises dans le cadre de chanes dapprovisionnement internationales bien scurises.

CONSEIL

Vous pouvez galement prsenter le formulaire B13A par voie lectronique grce la Dclaration dexportation canadienne automatise(DECA). Rendez-vous www.statcan.gc.ca/exp/index-fra.htm pour connatre la faon de procder.

7.1 RGLEMENTS EN MATIRE DE COMMERCE INTERNATIONALIl vous faudra vous familiariser avec les rglements dimportation, les normes relatives aux produits et les exigences en matire de permis de votre pays cible. Si vous exportez des services, vous devrez peut-tre devenir un membre agr de votre profession ou obtenir une autre sorte daccrditation dans le pays o vous exercerez vos activits.

7.2 DCLARATIONS DEXPORTATIONLes rglements canadiens exigent que tous les biens exports soient dclars, sauf si vous exportez vers les tats-Unis. Pour en savoir plus sur la faon de procder, consultez le site Web de lAgence des services frontaliers du Canada(ASFC) www.cbsa-asfc.gc.ca/publications/pub/pubs-fra.html et tlchargez ou lisez le Guide BSF5081 Lexportation de marchandises du Canada Un guide pratique lintention desexportateurs.

Avant dexporter leurs marchandises aux destinations autres que les tats-Unis, les exportateurs doivent remplir la Dclaration dexportation(B13A) et obtenir les permis et les licences applicables. Le formulaire (B13A) se trouve sur le site Web de lASFC www.cbsa-asfc.gc.ca/F/pbg/cf/b13a/


7.3 LICENCES DEXPORTATION

Vous aurez besoin dune licence dexportation si:

vos produits sont destins un pays figurant sur la Liste des pays viss (pays pour lesquels une licence dexportation est exige pour toutes les exportations, sauf les fournitures exportes des fins humanitaires). Pour consulter la loi, allez laws-lois.justice.gc.ca/fra/lois/E-19/

vous exportez des produits figurant sur la Liste des marchandises dexportation contrle (biens et technologies viss par une licence dexportation, conformment la Loi sur les licences dimportation et dexportation). Pour consulter la loi, allez laws-lois.justice.gc.ca/fra/lois/E-19/

Pour en savoir plus sur les contrles lexportation et limportation ainsi que sur les licences, consultez le site Web de la Direction gnrale des contrles lexportation et limportation(DGCEI) www.dfait-maeci.gc.ca/controls-controles/index.aspx?lang=fra

Vous trouverez galement une brochure en format PDF intitule Guide des contrles lexportation du Canada www.international.gc.ca/controls-controles/about-a_propos/expor/guide.aspx?lang=fra

Les entreprises du secteur agroali

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