Global Account Management Reloaded Le concept Sales 3.0 appliqué à la gestion des grands comptes...

Global Account Management Reloaded

Le concept Sales 3.0 appliqué à la gestion des grands comptes globaux

Conférence GSSI 2009 – Clermont-Ferrand

© Olivier Riviere / Mmd – GSSI Conférence 2009 © Olivier Riviere / Mmd – GSSI Conférence 2009

Gestion des Comptes Globaux: inchangée?

Web 2.0Entreprise 2.0

• Individualisme et tribalisme

• Conversations• Complexes

mécanismes de confiance

GAM X.0?Vente 3.0

• Consultative• Collaborative• Transactionnell

e et relationnelle

• ???• ???• ???


Evolution du GAM

• Sélection des clients• Equipes virtuelles et

compétences• Méthodologie• Technologie• Métrique


Evolution de la définition des Clients Globaux

Classiquement définis par;• des besoins unifiés clairement établis• décision centralisée• primauté de la volonté du siège

Définition émergente;• globaux mais divers (”globalement intégrés”)• équilibre entre siège et régions• ambigue


Segmentation des clients

Valeur (revenu, relation)

Potentiel(croissanceprestige)

Haute Valeur

StarDéveloppement

Dilemnes

- Rétention de la relation- Gestion de la profitabilité

- Investissement pour la croissanceet la diversification des activités

- Limiter les coûts- Stratégie de remplacement

- Investissement contrôlé

Exemple pour un prestataire de services intellectuelsExemple pour un prestataire de services intellectuels


Segmentation multi-niveaux

• Application de la segmentation aux niveaux global, régional, et local– Exige une capacité de dialogue– Rend plus rationnelles les divergences

d’analyse – Aide à gérer l’ambiguïté

• Différencier les vrais comptes globaux des comptes multinationaux en développement


Equipe GAM et compétences

• Le directeur de compte: unentrepreneurmulticulturel– Réseau et influence– Intelligence politique– Gére l’ambiguïté– Apte à motiver une équipe virtuelle

• Compétences de l’équipe– Approche collaborative– Flexibilité multiculturelle– Réseau et influence


Méthodologie GAM

• Gestion des équipes virtuelles • Standard de Service• Plan de développement

du compte global– Inclus un plan spécifique

de ”réseautage”


Technologie pour la gestion des GA

• Tirer parti des outils Web 2.0

• Portail de partage desconnaissances et des idées

• Automatisation adéquate(accessible à tous)


Métrique et critères de succès

• Les chiffres– Chiffre d’affaire, marge

• Les hommes– Dynamique d’équipe– Développement personnel

• L’offre stratégique– Nature de ce qui est vendu

Carte de performancemultidimensionnelle


Gestion des Comptes Globaux: Reloaded

Web 2.0Entreprise 2.0

• Individualisme et tribalisme

• Conversations• Complexes

mécanismes de confiance

Vente 3.0

• Consultative• Collaborative• Transactionnelle

et relationnelle

GAM Reloaded

• Définition étendue de ”global”• Networking avec les clients• Equipes multiculturelles• Gestion avancée de la performance


Merci!

Olivier RiviereMmd, General Manager, Poland & Baltic States

Auteur, formateur, coach en Marketing et Communication”MARKETING LIGHTHOUSE”

[email protected]+48 693 837 6106

Skype: olivierriviere7808

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