Gilbert Rock © 2002Chapitre 6 Marketing : comprendre le client1 de 26 Marketing : comprendre le...

Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client 1 de 26

Marketing : Marketing : comprendre le clientcomprendre le client


SommaireSommaire Qu’est-ce que le marketing ?

• L’évolution du marché • Comprendre le client

La recherche commerciale • Les sources d’information • Les techniques de recherche

Le rôle stratégique du marketing• Le marché et la segmentation • La planification stratégique

Les liens avec les autres fonctions de l’entreprise

Salle de montre


Qu’est-ce que le Qu’est-ce que le marketingmarketing ??

Processus de ___________ et de mise en œuvre de la conception de produits,

services ou idées, de la distribution, de la détermination du _____

de vente et de la communication avec le marché _____, dont le but est de créer des

échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels.

Processus de ___________ et de mise en œuvre de la conception de produits,

services ou idées, de la distribution, de la détermination du _____

de vente et de la communication avec le marché _____, dont le but est de créer des

échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels.

Source: American Marketing Association, AMA.

planification

prix

cible


________ de marketing de marketingTypesTypes


Biens de __________ Chandail

Biens __________

Autobus

Services

médecin, pompier

_______ la forme physique

_______ sociales dons

Produits, services Produits, services et idéeset idées

consommation

industriels

Idées

Causes


Les utilitésLes utilités


L’évolution du L’évolution du marketingmarketing


Le ______Le ______ : définition: définition

Ensemble des __________ ou des ____________ qui achètent ou qui sont susceptibles d’acheter un produit.

Ensemble des __________ ou des ____________ qui achètent ou qui sont susceptibles d’acheter un produit.

marchémarché

personnesorganisations


Types de marchéTypes de marché

MARCHÉ ACHETEURSituation où la ________ de production des entreprises (offre) __________ ce que les clients désirent acheter (demande).

MARCHÉ ACHETEURSituation où la ________ de production des entreprises (offre) __________ ce que les clients désirent acheter (demande).

MARCHÉ ___________

Situation où la demande est supérieure à l'offre, où le vendeur est en position _________ et peut facilement écouler ses produits.

MARCHÉ ___________

Situation où la demande est supérieure à l'offre, où le vendeur est en position _________ et peut facilement écouler ses produits.

Demande > Offre Offre > Demande

VENDEUR

favorable

capacité

dépasse


Le Le processus processus ______________

DISSONANCE COGNITIVE ?

d’achatd’achat


Pourquoi les gens achètent-ils ? Influences de

l’___________

Influences individuelles

__________________________du consommateurdu consommateur

ComportementComportement

’environnement


__________________ de de l’environnementl’environnement

Les ______ : comportement (gestes, langage,vêtements, etc.) considéré

comme acceptables dans un _______.

Les ______ : comportement (gestes, langage,vêtements, etc.) considéré

comme acceptables dans un _______.

Facteurs liés à l’environnement : la ______, la culture (la mode), la société.

InfluencesInfluences

normes

groupe

famille


Influences individuellesInfluences individuelles

Les besoins et les motivations, la perception et les attitudes.

Les besoins et les motivations, la perception et les attitudes.

PERCEPTION

Représentation d’objets ou d’événements que se fait un individu sous l’action des stimuli.

Cette perception est fonction des : ________ sensorielles de l’individu,

caractéristiques du __________

ATTITUDES

Manières de se comporter, dispositions à l’égard de quelque chose.

IMAGE DE _____

capacités

stimulus.

SOI


Vérification des Vérification des connaissancesconnaissances

1. Définissez le marketing.

2. Quelles sont les utilités ?

3. En quoi consiste le marché ?

4. Quelles sont les éléments de l’environnement qui influencent le comportement du consommateur ?


La recherche La recherche en marketingen marketing

DéfinitionEnsemble des techniques relatives à la collecte et à l’________ systématique de données relatives à un problème de mise en marché d’un produit ou d’un service.

DéfinitionEnsemble des techniques relatives à la collecte et à l’________ systématique de données relatives à un problème de mise en marché d’un produit ou d’un service.

Rôle de la recherche________ le risque de _________ décisions.Exemples d’utilisation :

recherche sur les produits(emballage, usage),

études de marché etpotentiel de vente,

efficacité des publicités.

Réduiremauvaises

l’analyse


Sources _______• Service de la comptabilité, de la

__________, à la clientèle, etc.

Sources externes• Internet – Google.com• Gouvernements – Statistique Canada• Associations – Compagnies de

recherches• Journaux, télévision.

Données recueillies pour un problème ou une situation _____ que l’objet de l’étude.

Données recueillies pour un problème ou une situation _____ que l’objet de l’étude.

Informations Informations ______________________secondairesecondaire

autre

internes

production


Informations Informations primairesprimaires

Données ____ ________, recueillies pour la première fois au moyen d’une _______ ou d’une expérience en vue de répondre à une situation de recherche particulière.

Données ____ ________, recueillies pour la première fois au moyen d’une _______ ou d’une expérience en vue de répondre à une situation de recherche particulière.

Techniques Observation _____________ Sondage

non publiéesenquête

Expérimentation


__________ du marché en un certain nombre de sous-ensembles aussi __________ que possible afin d’adapter la _________ commerciale de l’entreprise.

__________ du marché en un certain nombre de sous-ensembles aussi __________ que possible afin d’adapter la _________ commerciale de l’entreprise.

La segmentation La segmentation de marchéde marché

Découpage

homogènes

stratégie


Les principaux Les principaux ______ de segmentation ______ de segmentation

d’un marchéd’un marché critèrescritères


La planification La planification stratégiquestratégique

L’entreprise identifie les __________ d’affaires pour lesquelles elle

dispose des __________ nécessaires.

L’entreprise identifie les __________ d’affaires pour lesquelles elle

dispose des __________ nécessaires.

possibilités

ressources


La planification porte sur des

____ qui seront maintenus

sur une _____ période.

La planification porte sur des

____ qui seront maintenus

sur une _____ période.

_____ de _____ de l’environnementl’environnementÉtudeÉtude

choix

longue


Le marketing mixLe marketing mix

C’est l’ensemble des éléments qui sont sous le _______ de l’entreprise.C’est l’ensemble des éléments qui

sont sous le _______ de l’entreprise.

L’entreprise _______ :• le produit ou le service qu’elle veut offrir,• le prix de vente,• l’endroit (distribution) et le _______

où elle veut l’offrir,• le message (______________) qu’elle

désire transmettre aux consommateurs.

contrôle

choisit

moment

communication


4P4P

La _______ du mixLa _______ du mix

Chacun des

éléments doit

s‘_______ aux

autres.

Chacun des

éléments doit

s‘_______ aux

autres.

communication produit

prix

dist

ribu

tion

MixPublicité, promotion des ventes, relations publiques, marketing direct, commandites

synergiesynergie

intégrer


Le _____________Le _____________

Place qu'occupe un produit donné par rapport

à ceux des _________ dans l’______ de la

clientèle cible.

Place qu'occupe un produit donné par rapport

à ceux des _________ dans l’______ de la

clientèle cible. Marché cible

Cie x

Prix

Qualité

Cie y

positionnementpositionnement

concurrentsesprit


Vérification des Vérification des connaissancesconnaissances

1. Quelles différences faites-vous entre les données primaires et les données secondaires ?

2. Définissez la segmentation de marché.

3. Quels sont les éléments du mix ?

4. Identifiez les liens entre la fonction marketing et les autres fonctions de l’entreprise.


La marketing s’occupe de la mise en marché des produits, des services et des idées.

Le comportement du consommateur – pourquoi il achète – intéresse grandement l’entreprise .

L’entreprise fait une planification stratégique tenant compte des besoins des clients et des forces de l’entreprise. Elle fait une offre (mix) à des segments de marché, groupes particuliers de clients ayant des besoins communs

Elle utilise des données secondaires et fait de la recherche primaire pour obtenir les bonnes informations de gestion.

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