NUMÉRO

50Été 2015

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E.D.I N°50 | été 201536

À son tour, Fujitsu fait l’événement. Le géant informatique a réuni une centaine de ses principaux revendeurs et grossistes en juin à Paris pour sa Convention Partenaires et l’étape française du Fujitsu World Tour : ce type de rendez-vous affiche complet tant les messages des dirigeants y sont attendus. « Nous sommes ravis de l’engagement de nos quelque cinq mille partenaires actifs français. Ils jouent un rôle essentiel dans notre activité, en contribuant à 90 % de notre C. A. pour l’activité produits », rappelle Benjamin Revcolevschi, nouveau VP, directeur général de Fujitsu France. Lequel a donc intérêt à convaincre ce réseau de le suivre dans sa stratégie de conquête de parts de marché. Les investissements consacrés par le groupe à l’écosystème vont d’ailleurs croissant, souligne le dirigeant, pour atteindre 1,8 Md $. Un enjeu majeur si Fujitsu veut disposer d’une force de vente qui lui confère un avantage concurrentiel. Le fournisseur mise en outre sur un réseau étoffé de partenaires. Même si le recrutement coûte cher, l’ambition de la filiale est de s’appuyer sur ses grossistes pour augmenter de 5 % le nombre des partenaires revendeurs actifs d’ici à l’année prochaine. « Dans le contexte économique, nous devons nous développer avec les revendeurs et les grossistes », explique Didier Halbique,

directeur commercial Channel & Produits de Fujitsu. Pour le dirigeant, cela passera principalement par des relations plus étroites entre Fujitsu et ses partenaires les plus impliqués, « en essayant notamment d’être davantage présents auprès des plus petits revendeurs ». Le groupe a ainsi annoncé le renforcement de ses ressources pour la vente commerciale auprès des clients finaux, qui se traduira par un meilleur accompagnement des partenaires chez leurs clients. « Dès les premiers contacts avec les prospects, ce soutien n’est pas négligeable. De plus en plus de clients, en particulier les grands comptes, sont sensibles au fait que nous ayons la certification Fujitsu et que nous soyons accompagnés par les équipes commerciales et techniques de Fujitsu », témoigne Patrick Peix, président de Caplaser, intégrateur informatique en Midi-

Pyrénées, qui a réalisé un C. A. de 5,5 M€ en 2014, dont environ un quart avec les solutions Fujitsu. Le constructeur entend choyer ses partenaires mais aussi mobiliser le réseau. L’objectif dévolu à ce dernier pour l’exercice fiscal 2015 sera d’abord de faire croître de 17 % les ventes de ses solutions d’infrastructure cette année, en mettant en place des actions concrètes pour aider les partenaires à monter en valeur pour remporter ce challenge autour des offres serveurs et stockage. Un autre pari consistera à réussir le lancement des nouvelles appliances Fujitsu tout-en-un, à base de logiciels Commvault ou Datacore, et commercialisées avec une offre de services. « Avec ces solutions tout-en-un, le cycle de décision des clients s’en trouvera accéléré et fera gagner du temps en avant-vente pour les revendeurs », assurent les responsables. Le groupe entend par ailleurs convaincre le channel de se concentrer sur les ventes à valeur ajoutée, en adressant les entreprises clientes par une approche métier renforcée autour de ses nouvelles

tablettes professionnelles – de plus en plus pensées pour le « vertical ». Enfin, les stations de travail feront, quant à elles, l’objet d’un programme de développement. « La commercialisation de nos workstations constituera une autre opportunité de marges nettement supérieures à celles des PC traditionnels », promet Olivier Van Den Daele, responsable Products Sales Development & Distribution. Les porte-parole ne cachent

pas que, et même si la filiale française enregistre un C. A. de 190 M€ sur l’exercice 2014-2015, tout l’écosystème devra redoubler d’énergie pour atteindre ces objectifs de croissance. Fujitsu attend beaucoup de Windows 10, et espère aussi que la fin de Windows Server 2003 se traduira par de nouvelles opportunités susceptibles d’attirer l’attention.

Le fabricant japonais a promis une année riche en annonces pour développer les ventes sur les marchés des infrastructures, des appliances et des stations de travail. Avec un poids croissant du channel.

Par Thierry Bienfait

Actualités Business

FUJITSU VEUT TROUVER LA CROISSANCE AVEC SON RÉSEAU

Plus de cinq cents participants ont assisté au Fujitsu World Tour, un rendez-vous axé sur des témoignages de partenaires et de clients de toutes tailles.

Convention Partenaires Fujitsu 2015

« L’innovation centrée sur l’humain en action résume notre stratégie. À 80 ans, nous consacrons 5 % du C. A.

à notre R & D qui emploie vingt mille chercheurs »Benjamin Revcolevschi, nouveau VP, directeur général de Fujitsu France

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Soirée des Select Partner Program Awards 2015

ActualitésBusiness

Des partenaires galvanisésComme chaque année, la Convention Partenaires Fujitsu est destinée à expliquer la roadmap tracée par le fournisseur d’équipements et de services informatiques. Réunissant une centaine de revendeurs Select et Expert ainsi que les grossistes Tech Data, Ingram Micro, ALSO et Actual Systèmes, elle est également l’occasion d’assister à la cérémonie de remise des Select Partner Program Awards. Au-delà du caractère festif de la soirée de prestige – cette année, dans le cadre d’une croisière nocturne sur la Seine – l’événement sert avant tout à motiver un peu plus les dirigeants des entreprises constituant l’écosystème Fujitsu et à rappeler que Fujitsu s’engage à transmettre des ressources pour leur permettre d’aborder le nouvel exercice fiscal avec des ambitions renouvelées. « Ce genre d’événement reflète le dynamisme de nos partenaires », se réjouit Benjamin Revcolevschi, vice-président, directeur général de Fujitsu France. Galvaniser les troupes apparaît d’autant plus essentiel que le groupe japonais table sur l’augmentation des revenus générés par le réseau de distribution (lire ci-contre).

Les lauréats des Trophées Partners Select Fujitsu 2015. De g. à dr. : Benjamin Revcolevschi, directeur général de Fujitsu FranceFabien Taillandier, directeur général d’Agoravita, Meilleur Partenaire ertifiéPatrick Peix, président de Caplaser Meilleure Innovation technologiqueDany Edon, directeur général de Conty, Meilleur CroissanceJoris Gontier1, Pentasonic, Meilleure Performance d’équipeThierry Clabault, directeur général de CFI, Meilleur ClientGilles Perrot, président-directeur général de Quadria, Partenaire ChannelDidier Halbique, directeur commercial Channel & Produits de Fujitsu FranceThomas Meunier, directeur général de D.FI, Meilleur Nouveau partenaireJean-Louis Fernandes, directeur général de PSI, Ambassadeur de l’année1 Représentant Gaël Brisson, directeur général de Pentasonic1 Représentant Gaël Brisson, directeur général de Pentasonic1

La magie du lieu opère toujours : La magie du lieu opère toujours : cocktail sur le pont et dîner de qualité cocktail sur le pont et dîner de qualité qui garantit des échanges soutenus. Le tout, dans un décor soutenus. Le tout, dans un décor agrémenté de boiseries aux essences rares.

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