Financement: les etapes optimiser votre projet...bliée en février 2014,67 % des patrons de PME...

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DOSSIER

Financement: les etapespour optimiser votre projet

Soucieux de doper leur croissance, de nombreux dirigeants de PMEse lancent à la poursuite de financements et se heurtent à des portesfermées. La recherche du bon investisseur constitue souvent un vraiparcours du combattant. Entre prêt bancaire, aides publiques, businessangels, recours aux sociétés de capital-développement, les choix sontmultiples et parfois nébuleux. Pour bien faire son choix et être capablede défendre son projet auprès de ces investisseurs potentiels, il estindispensable de le bâtir et le marketer en amont. Voici des astucespratiques pour renforcer ses chances de décrocher un financement.

Dossier réalisé par Charles CohenccotienOchefdentreprise.com

ETAPE 1Détectez les bonsinvestisseurs

ÉTAPE 2Comment monterun dossier béton

ÉTAPE 3L'art de pitcher votre projet


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Détectez les bons investisseursL'étape cruciale et indispensable pour décrocher un financement réside dans le choix de l'investisseur,dans le choix de la personne la plus à même de vous accompagner. Fonds de capital-risque, banques...Selon vos besoins, soyez attentifs à vous adresser au bon interlocuteur. Petit guide pratique.

Après la soif de l'or, c'estla soif de crédit quifait tourner les têtes.

Elle ne cesse d'augmenter.Selon une étude KPMG pu-bliée en février 2014,67 % des

patrons de PME affichent unbesoin de financement, soitune hausse de huit points endouze mois. Si l'accès clas-sique au prêt bancaire restel'une des premières pistes en-

visagées, Sylvie Vercleyen, ex-perte-comptable au sein ducabinet Expertise & Conseil,rappelle «que les banques semontrent sélectives». L'accès aucrédit bancaire (notammentles crédits d'investissement,obtenus par neuf PME sur drx)s'est légèrement amélioré aupremier trimestre 2014, d'aprèsune étude de la Banque deFrance. Néanmoins, «ces créditsémanent de PME déjà installées etsont des projets "concrets", lom deceux des start-up déployant plu-tôt des projets immatériels Lesbanques refusent aussi souventd'accorder les crédits de trésorerieen totalité», poursuit l'experte

Des demandesde crédit en baisseMais pourquoi une telle frilo-sité? Sylvie Vercleyen l'imputeà «l'adoption prochaine des ac-cords Bâle III». Cette réglemen-tation vise à mieux appréhen-der les risques bancaires enrenforçant les exigences enfonds propres des prêteurs.Résultat? «Les emprunteursdoivent de plus en plus trouver ducapital avant d'obtenir des finan-cements1.» explique Éric Fehx-Faure, cofondateur d'AeliosFinance, un cabinet de conseilen financement. Un cercle vi-cieux qui conduit de nom-breuses PME à tourner le dosaux banques. La preuve


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I F TEMOIGNAGE DE

Patrick Mauberger, dirigeant de McPhy Energy

«L'introduction en Bourse,un levier efficace pour financernotre développement»«En /'espace de quèlques années, nous avons boosté notrefinancement en réalisant trois levées de fonds '» lance PatrickMauberger, dirigeant de McPhy Energy, valeur montante du secteurporteur des cleantech En 2009, pour gonfler ses fonds propres,la PME, forte de travaux de R&D concluants, séduit deux acteursdu capital-risque (Emertec et Areva Delfi] Ces derniers investissentenviron 1,6 M€ dans la sociéte Line somme qui l'aide à établirses premiers prototypes et lignes de produits «Grâce à

ce développement fructueux, nous avons pu convaincre d'autres investisseurs à l'instar de SofinnovaPartners ou encore Amundi, auprès desquels nous avons levé13,7 M€ courant 2010 » Line vraie carte de visite qui permetà la PME d'enrichir son activité vers le marché desélectrolyseurs, avec l'acquisition d une société en Italie puisd'une autre en Allemagne De quoi l'inciter à franchir undernier cap, et pas des moindres s'introduire en Bourse '« Un levier efficace pour financer rapidement notredéveloppement à /'export, notamment sur les marchés russeet nord américain», commente le dirigeant Après une phasede préparation chronophage (préparation du ' prospectus"requis par l'AMF, road show, etc I, la PME, cotée en marsdernier sur Euronext catégorie C, a pu lever 32 M€en mettant en circulation k millions d actions Nonseulement elle a bénéficié de huit fois plus de demandesde titres que prévu, maîs ses actions intègrentune enveloppe fiscale attractive via le PEA-PME «Noussommes la premiere PME de France a être éligible à un teldispositif, adopté par décret le lendemain de notre entréeen Bourse » Un véritable coup de maître

McPhy Energy

> Activité: équipementsde production et stockaged'hydrogène

> Ville: La Motte-Fanjas(Drôme)

> Forme juridique : SA

> Dirigeant: PascalMauberger, 57 ans

> Année de création : 2008

> Effectif: 83 salariés

> CA 2013: 3 M€

38 % d'entre elles ont restreintleur demande de crédit début2014 (étude KPMG). Un constatqu'illustre Jean-François Noel,directeur de région sur le mar-ché PME chez HSBC: «Onressent un frémissement de la de-mande de la part de nos clients,mais les projets d'inuestissementsont peu nombreux actuellement »Ouïes PME trouvent-elles alorsdu capital? «Si la difficulté d'ac-céder aux fonds propres reste unéternel problème pour ces

dernières, confirme le directeur,un panel d'alternatiues existe »Parmi elles, le crowdfundmg,permettant à des particuliersayant un coup de cœur pourun projet de mettre la main auporte-monnaie. Même si lessommes investies restent mo-destes, dépassant rarementquèlques centaines dè milliersd'euros. «Internet est le vecteurde ce type de financement, quis'étend à toutes les entreprisessouhaitant diversifier leurs

sources de financement», déve-loppe Nicolas Lesur, présidentde l'association Financementparticipatif France. Au-delà desplateformes de dons telles queKissKissBankBank ou Ulule,d'autres, dédiées au crowdlen-ding, permettent de souscnreun prêt auprès de particuliersmoyennant le paiement detaux d'intérêt (voir le témoi-gnage d'Olivier Boubat,page 44). Autre acteur incon-tournable du financement,

Bpifrance (la banque publiqued'investissement) travailleavec tous types d'investisseursprivés. «Notre objectif est de com-bler les failles du marché en finan-çant les projets pour lesquels lesbanques n'interviennent pas né-cessairement», souligne AnneGuérin, directrice régionale IDFOuest de Bpifrance.

Bpifrance, dernier recoursL'une des spécialités deBpifrance réside dans le finan-cement de l'innovation, avecplusieurs nouveautés : le prêtinnovation pour financer lamise sur le marché de solu-tions innovantes, la FrenchTech, dédiée aux entreprisesdéveloppant de l'innovationnon technologique ou encorele fonds Large Venture pourdoper les start-up ayant degros besoins capitalistiques.Bpifrance entend aussi occu-per un rôle de facilitateur pourles PME soucieuses d'intégrerdes fonds d'investissementdans leur capital. «Le prêt amor-çage vise déjà à aider les start-upà déclencher leur première levéedefonds », précise Anne Guérin,en rappelant que la banquepublique peut également cofi-nancer une levée de fonds,souvent en appui avec unfonds privé. Un rôle égalementrempli par les conseils régio-naux. «R&D, export, RSE ., lesfonds publics portent souuent surun scope large de projets, même siles démarches dinnovationcaptent enuiron la moitié de telsJinancements », indique ThibaultFlamand, directeur associé deViséo Finance, spécialisé dansle conseil en financement pu-blic. Preuve que nombre dePME ne sont plus réticentes àouvnr leur capital à des


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-» I F TEMOIGNAGE PFfinanciers, d'après l'Asso-

ciation française des investis-seurs en capital (Afic), pasmoins de 1548 entreprisesont été soutenues par le ca-pital-investissement en2012, dont 82 % de petitessociétés.

Évaluez vos besoinsLa clé pour lever des fondsprivés est de bien appré-hender, en amont, le mar-ché complexe du privateequity (fort d'environ200 acteurs du capital-in-vestissement). Ce derniers'adresse à toutes les entre-prises, quelle que soit leur ma-turité. Pour cibler votre re-cherche, chiffrez déjà lesressources dont vous avez be-soin au regard de votre stadede développement. Car les so-ciétés d'investissement misantsur de petits montants sontloin d'être légions. Aussi, pourles projets naissants mais déjàrentables, mieux vaut privilé-gier les business angels, desparticuliers qui investissentleurs fonds propres. Certainesplateformes de crowdfundingtelles que Wiseed.fr sécurisentla démarche en mettant en re-lation entreprises et investis-seurs. «Les tickets d'entrée sontassez faibles, variant de W k€ àplusieurs centaines de milliers

CE QU'IL FAUT RETENIR• Pour faire votre choix entre prêt bancaire, business angelset recours aux sociétés de capital-développement,renseignez-vous en amont sur les stratégies de financementde chaque investisseur.• Chiffrez vos besoins de financement pour choisir le bonacteur, notamment en cas de levée de fonds, car les sociétésde capital-investissement n'ont pas les mêmestickets d'entrée

Olivier Boubat, gérant de Boubat Bâtiment

«Le crowdfunding n'est pasune solution uniquement dédiéeaux start-up parisiennes »Lever 100 k€ en l'espace de trois semaines, c'est le challenge qu arelevé Olivier Boubat, gérant de Boubat Bâtiment, en misant sur lecrowdfunding. « Un moyen original de faire un pied de nez auxbanques en leur montrant que nous n'avons plus besoin d'elles pournous financer», lance le dirigeant, en faisant référence à un petitprêt bancaire de 13 k€ obtenu dernièrement et pour lequel il avaitnéanmoins dû fournir une caution personnelle ' Si le crowdfundingconstituait donc une alternative aux rigidités bancaires, encore

fallait-il faire son marché parmi les solutions de financement participatif existantes «Commenous voulions financer un projet ponctuel, à savoir remettre àjour nos process de production pour bénéficier du labelReconnu garant de l'environnement IRGEI, nous ne souhaitionspas faire entrer des investisseurs dans notre capital», préciseOlivier Boubat Aussi, pour préserver sa pleine autonomie, lasociété s'oriente vers une toute nouvelle solution : Unilend,une plateforme de prêt participatif mettant en relationparticuliers et PME à la recherche de crédits «Si les intérêtssont in fine élevés, à savoir 9,5 %, explique le dirigeant, nousavons pu étaler les remboursements sur cinq ans » Maîsl'avantage d'un tel système réside ailleurs. «Pouvoirbénéficier d'argent frais très rapidement, puisque les papiersrequis sont limités au minimum » Line expérience réussiepuisque la société est parvenue à emprunter la sommedemandée, 1 DO k€, auprès de 256 prêteurs, un jour avant lafm de la campagne. «Ce succès prouve que le crowdfundingn'est pas qu'à la portée des start-up du Web basées à Pans,maîs qu 'il peut être utilisé par des sociétés du bâtimentimplantées au cœur du Cher1», conclut fièrement le dirigeant

Boubat Bâtiment

> Activité: Entreprisegénérale du bâtiment

> Ville: Neuilly-en-Dun(Cher)

> Forme juridique: SARL

> Dirigeants: OlivierBoubat, 48 ans, etIsabelle Boubat, 45 ans

> Année de création : 1957

> Effectif: 70 salariés

> CA 2013: 5,5 M€

d'euros», précise Éric Felix-Faure. Viennent ensuite lesfonds d'amorçage et de capi-tal-risque (dédiés au finance-ment de valeurs montantesbranchées innovations techno-logiques), pour des montantss'élevant jusqu'à un milliond'euros, et enfin les sociétés decapital-investissement pourdes sommes grimpant jusqu'à4 M€. «Pour ne pas se tromper, ilfaut bien benchmark^ les porte-feuilles de chacun, ainsi que leur

taux de réussite et d'échec danschaque secteur D'autant que laplupart d'entre eux sont généra-listes, même si certains ont unestratégie sectorielle, comme les cor-porate ventures, créées par degrands groupes industriels pourjînancer leur propre filière», in-dique Christian Fleuret, pré-sident de Finaréa, spécialistede l'investissement dans lesTPE-PME, qui a égalementlancé un fonds dédié aux pe-tites sociétés, Finaréa PME. I


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Comment monterun dossier béton

La constitution d'un dossier clair et complet est l'étape-clé d'une demandede financement. Mais, au-delà des documents comptables à fournir attestantde la rentabilité de votre démarche, la gageure consiste à marketervotre demande en fonction du type d'investisseur assis en face de vous.

M onter son dossier de fi-nancement est uncasse - t ê t e pour

nombre de dirigeants de PME.D'autant que l'objectif est detaille : permettre à votre futurpartenaire de comprendre lesenjeux de votre projet pour qu'ilait envie d'y injecter de l'argent.D'où la nécessité d'élaborer undossier qui soit le plus clair,

complet et circonstancié pos-sible. «Premier impératif: réunirun maximum d'éléments financiersprésentant votre entreprise, votremarché, votre stratégie de dévelop-pement, vos perspectives finan-cières, vos besoins en financement,et surtout attestant de la rentabilitéde votre projet», développe SylvieVercleyen d'Expertise et Conseil.Pour cela, planchez en amont

avec votre expert-comptablesur un résumé chiffre de votrebusiness plan incluant le bilanannuel de votre société, une si-tuation comptable à l'instant T,votre plan de trésorerie quiaccompagnera la mise enœuvre du projet et un comptede résultats prévisionnelsur trois ans.

Des investisseurs tatillons«En cas de sollicitation de prêt ban-caire, le partenaire sera plus conci-liant, si vous nouez des relations delong terme avec lui. N'hésitez doncpas à le briefer régulièrement surî'éuolution de votre entreprise, à luifaire visiter vos locaux... Une ma-nière d'éuiter de le consulter uni-quement lorsque uous auez un be-soin de liquidités», indique PascalBeuvelet, dirigeant d'In&FiCrédits, courtier en crédit. Unavis partage par Jean-FrançoisNoël, directeur de région sur lemarché PME chez HSBC: «Nousuoulons d'abord être séduits par leprojet. C'est pourquoi le prêt auraplus de chances d'être accepté sinous connaissons déjà bien l'entre-prise et son dirigeant. Nous préfé-rons accompagner des projets s'ins-criuant dans la durée » Cettelogique de partenariat

• 9 Les nouveaux

actionnaires intégrésdans le capital

de l'entreprise partagent

les risques avecle dirigeantC'est pourquoi les fonds

d'investissementsélectionnent en amont

à peine IQ % des dossiersqu'ils reçoivent

chaque année.»

Éric Felix-Faure, cofonda-

teur, Aelios Finance


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s'impose d'autant plus encas de levée de fonds, une dé-marche plus impliquante pou-vant s'étaler sur plusieurs mois.Car contrairement aux ban-quiers - qui vont surtout ana-lyser les liquidités, pour évaluerla trésorerie, et l'appréciationde la structure financière - l'in-vestisseur va rechercher unevue globale de la santé de l'en-treprise pour mieux évaluer sonretour sur investissement. «Lesnouveaux actionnaires intégrésdans le capital de l'entreprise par-tagent les risques auec le dirigeantC'estpourquoi les fonds d'inuestis-sement sélectionnent en amont àpeine 10 % des dossiers qu'ils re-çoivent chaque année», indiqueÉric Felix-Faure, cofondateurd'Aelios Finance.

Envisager une relationsur le long termeEt pour assurer leure arrières,ces financiers «sontplus tatillonsen allant davantage dans le détaildes pièces à fournir, jusqu'à passerau crible les politiques menées enmatiere de gestion et de RHpar l'entreprise», précise PascalBeuvelet. Un process chrono-phage qui suppose donc unebonne dose d'investissementde votre part, et, en filigrane,que vous vous interrogiezaussi sur votre capacitéà partager le pouvoir avec lenouvel actionnaire...

La confiance, élément-clé d'une relation avec son banquier

Pour Éric Lesay, cogérant d'Alns Communication, PME spécialisée dans la réalisationd'impressions numériques grand format, basée à La Ciotat dans les Bouches-du-Rhône,«les banques sont actuellement assez enclines à prêter de largent» ll faut dire que l'expériencepersonnelle du dirigeante de quoi le conforter dans une telle opinion «Entre2013et 2014, jaiobtenu une autorisation de découvert supplémentaire de 150 k€, à laquelle s'ajoute un créditd'investissement machines de 300 k€. Sans oublier un crédit de trésorerie de 100 k€ dont je compteprofiter dans les prochains mois, étant donné que la société, fondée en 1998 et employant 23 salariés,évolue dans un secteur où le BFR est largement mis à mal par des délais de paiement non respectés »Le secret d'un tel succès9 « Tbuf d'abord instaurer des relations de confiance avec mon banquierParexemple, lorsque] ai anticipé en début dannée des risques de trésorerie négative, je l'ai prévenudirectement en lui faisant part de mon besoin de prêt dans les prochains mois», explique le dirigeantdont la société a réalisé un CA de 2,7 M€ en 2013. Et pour obtenir un second crédit pour l'achatde matériels, Éric Lesay a joué la carte du pragmatisme: «J'ai monté un dossier complet prévoyantl'amortissement des machines sur les quatre prochaines années, sans oublier un bilan prévisionneldémontrant la rentabilité future d'une telle opération rémternaliser certains coûts pour mieuxpénétrer de nouveaux marchés.» Dernier levier activé parle dirigeant pour boosterson financement, «être le client fidèle de quatre banques différentes Un choix complexe qui supposeune gestion chronophage maîs qui multiplie véritablement nos chances d'obtenir un créditen ne mettant pas tous nos oeufs dans le même panier»

Pour rafler un financement, ilest donc de bon ton de mettreen avant votre souhait d'êtreaccompagné sur le long terme,un prérequis exigé par la plu-part des acteurs, Bpifrance in-clus. «Comme tout acteur du fi-nancement privé, nous voulonssavoir rapidement à quelle entre-prise nous auons à faire, en dispo-sant dès le premier rendez vousdes infos-dés Maîs pour les projetsplus complexes, relatifs à l'innoua-tion, la démarche de financements'avère plus structurante. Notreobjectif est donc de remplir un rôle

CE QU'IL FAUT RETENI• Pour élaborer un dossier clair et complet, réunissez unmaximum d'éléments financiers présentant votre stratégiede développement et surtout attestant de la rentabilité devotre projet au travers d'un business plan.• Au-delà du montage du dossier, privilégiez une approchesur le long terme avec votre financier, tant la mise en oeuvred'une logique de partenariat et d'accompagnement s'imposecomme une tendance de fond

Les financiers sontde plus en plus tatillonset exigent davantagede pièces à fournir dansle détail, jusqu'à passerau crible les politiquesmenées en matièrede gestion et de RHpar V entreprise.»Pascal Beuvelet,dirigeant, In&FiCrédits

de conseil pour aider l'entrepnse àadapter au mieux son projet», dé-taille Anne Guérin (Bpifrance).À l'instar de Bpifrance, la plu-part des financeurs publics as-socient financement et accom-pagnement. «C'est notammentle cas des acteurs basés en région,qui raisonnent largement en modeprojet pour faire émerger des dé-marches collaboratives s'inscnuantdans les priorités stratégiques af-fichées au niveau local, voire na-tional», indique ThibaultFlamand (Viséo Finance). C'estdire si l'investisseur public en-tend lui aussi tirer une contre-partie d'une telle démarche definancement. Ainsi, au-delà ducaractère rentable dudit projet,encore faut-il valonser sa di-mension sociétale: booster lemade in France, favoriser le dé-veloppement durable, etc. Untravail de marketing essentiel,et ce, même pour financerl'achat de matériel! I


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Lart de pitcher votre projetConvaincre votre investisseur lors de lentretien oral est loin d'être une tâche aisée. Alors, pour bienpitcher le jour J, voici quèlques bonnes pratiques à suivre à la lettre.

E ric Felix-Faure, cofon-dateur du cabinetAelios Finance, ne

mâche pas ses mots «Pour ob-tenir un financement, u faut savoir se vendre C'est un exercicede séduction a ne rater sousaucun prétexte ' » Etape-clé dela demarche le premier en-tretien avec votre investisseur,qui doit être préparé avec soin«Pour donner une bonne premiereimpression, il faut commencer parconnaître son dossier sur le boutdes doigts» , lance SylvieVercleyen d'Expertise etConseil, qui conseille aux dingeants de PME de s'entraînerà l'oral pour anticiper les ob-jections posées le jour J Aussi,la forme comme le fonddoivent être travailles (dis-cours et présentations synthé-tiques, connaissance des ac-teurs du marche, etude deconcurrence locale, donneesfinancieres cohérentes )Adoptez un discours de combat «II faut faire comprendre al'investisseur l'intérêt financier ainvestir dans la societe», compieté Thibaut de Monclm, cofondateur d'Aelios Finance

Une technique payante pourPatnck Mauberger, dirigeantde McPhy Energy (voir encadretemoignage page 43) «Nousavons su convaincre nos investis-seurs en leur expliquant claire-ment les points forts de notre pro-jet, de notre technologie et de nosmarches, notamment en termesd'innovation et de creation de va-leur » Oubliez les détails spé-cifiques et allez a l'essentiel«Savoir séduire en quèlques rmnutes est d'autant plus primor-dial que l'investisseur est rarement un expert du secteur Sonobjectif est donc de comprendreles infos cles en un temps record»,développe Pascal Beuveletd'In&Fi France

Misez sur la transparenceÊtre convaincant est pnmordial «maîs en restant transpa-rent», avertit Anne Guenn deBpifrance «Cela ne sen a riende cacher les lacunes de son pro-jet derrière des previsions irrealistes Plus le dirigeant va survendre son dossier, plus il perdrala confiance de l'investisseur»,développe Christian Fleuret,de Finarea « Chaque projet a ses

CE QU'IL FAUT RETENIR• Pour reussir votre entretien oral avec t investisseur,la forme comme le fond doivent être soignes etayez votresollicitation par un discours motivant et simplifiant• Misez sur une presentation synthétique et attractive ciblantles infos essentielles, maîs sans creer de zone d ombre

faiblesses A vous de rester francen montrant clairement commentvous allez surmonter les difficul-tés », poursuit-il Vous l'aurezcompris, votre presentationorale doit être cohérente etexclure toute zone d'ombreSi, pour etayer vos arguments,la presentation d'un businessplan (voir etape 2) est néces-saire, n'hésitez pas a dynami-ser une telle démonstrationen vous appuyant sur une pre-sentation PowerPoint valonsant de maniere conciseles chiffres-clés, vos forces etfaiblesses, etc Plus les sup-ports seront attractifs (animéspar des visuels, etc ), plus vouscaptiverez l'investisseur Uneméthode de séduction pnvi-

legiee notamment par OlivierBoubat, patron de BoubatBâtiment (voir encadre temoi-gnage page 44), pour réussirsa demarche de crowdfun-ding «La veritable gageureconsistait a présenter notre sodete de façon attractive pour donner envie aux particuliers de financer notre projet Et pour creerencore plus le buzz, nous avonsveille a communiquer autourde la demarche via les reseauxsociaux, Facebook, Tluitter, etc »Vous l'aurez compris, tousles moyens sont bons pourvendre votre projet Et surtout,conclut Sylvie Vercleyen(Expertise et Conseil), «lais-sez votre passion pour le pro-jet s'exprimer» I

Financement: les etapes optimiser votre projet...bliée en février 2014,67 % des patrons de PME...

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