Commercialiser mes produits

ObjectifS de la fiche : Déterminer vos choix tout au long de

l’élaboration de votre projet.

Prendre le temps de réfléchir à son projet et définir clairement ses objectifs dans la manière de commercialiser ses produits.

Vendre votre production avec la meilleure valeur ajoutée et de façon efficace.

Différentes étapes sont nécessaires avant de se lancer dans votre projet :

•Déterminer la gamme de produits qui sera commercialisée

• Quel projet de commercialisation (voir ci-dessous)

• Déterminer vos prix de vente en fonction du produit et de la cible

• Quelle(s) cible(s) de clientèle

• Rechercher un lieu où la zone de chalandise correspond au projet et aux cibles choisies

• Connaître les moyens de communication que vous allez mettre en place afin de vous faire connaître

La commercialisation fait partie intégrante des étapes de la conception de projet (cf fiche « Conception de pro-jet »).

Une fois votre projet validé, il convient de démarrer les démarches administratives liées à la vente de vos produits, comme la demande de déclaration de Vente Directe. Pour réaliser ces démarches, renseignez-vous auprès de la DDCSPP de votre département ou sur le lien suivant : http://agriculture.gouv.fr/circuits-courts-exigences-sanitaires-et-flexibilite-pour-les-petites-entreprises

LES étapes du projet

FICHE THéMATIQUE

En Basse-Normandie, 1 agriculteur sur 5 pratique la Vente Directe. En bio, c’est même 1 agricul-teur sur 2 ! 20 % de la population est touchée par les circuits courts BIO classiques. La commercialisation des produits est un mé-tier bien différent de la production : la com-plémentarité du métier producteur/vendeur ne doit pas être négligée.

AVEC LE SOUTIEN DE

Différentes questions peuvent vous aider à savoir où vous allez :• Quelle(s) priorité(s) vous donnez-vous pour la commercialisation de vos produits ?• Quels sont vos objectifs à long terme ?• Quelle gamme et quelles quantités ?• Quelle valorisation et quel prix ?

C’est avant son installation que l’on a le plus de temps pour construire une bonne stratégie de vente.

Choisir sa stratégie commerciale est un élément décisif dans votre projet puisqu’elle va directement impacter :

• La rentabilité économique de votre activité (chiffre d’affaires des ventes, charges de commercialisation : transport, publicité, etc.).• Votre temps de travail et son organisation, à la fois sur la vente mais aussi à l’échelle de l’exploitation. Prévoir le temps de com-mercialisation qui est souvent sous-estimé par rapport à la pro-duction.

La possibilité de commercialiser via les circuits longs est aussi envisageable. Il existe dans ce cas plusieurs intermédiaires entre le producteur et le consommateur final. Cela demande une quan-tité plus importante de production pour permettre une rentabilité économique de son projet. Un agrément CE est aussi exigé pour les produits transformés.

QUEL PROJET DE COMMERCIALISATION ?

choisir sa stratégie commercialeUne bonne stratégie de vente, c’est une vente :• Rentable : Permet la pérennité de l’entreprisePermet une rétribution jugée suffisante• Rapide : Bon équilibre vente/productionPermet de dégager du temps• Identitaire : En accord avec soiEn lien avec son territoireNécessite de se différencier

LES CIRCUITS DE COMMERCIALISATIONIl existe une diversité dans les circuits de distribution de ses produits, chacun ayant ses avantages et ses inconvé-nients :L’innovation est aussi présente dans les circuits courts : on a ainsi vu se développer ces dernières années les AMAP, les distributeurs automatiques ou plus récemment les formules type « drive » etc….. D’autres types de vente sont encore peu développés et sont des pistes à réfléchir (ventes dans les gares, livraison des comités d’entreprise, collectivités…)

QUELLE CIBLE DE CLIENTèLE ?Cette question est importante car elle va vous per-mettre d’adapter vos produits et la communication en fonction des cibles choisies.Voici les différentes questions à se poser :• Quelles cible(s) ?• Pourquoi cette cible ?• Comment toucher cette cible ?

FIXER SES PRIX DE VENTE AU DéMAR-RAGE DE L’ACTIVITéLe prix de vente doit impérativement tenir compte :1. du prix de revient du produit (en tenant compte des charges de transformation, de commerciali-sation et de la rémunération du travail)2. des prix pratiqués sur le(s) marché(s) sur lesquels vous vous positionnez.Pour un même produit, le prix peut bien sûr varier selon le circuit sur lequel il est vendu.

EXEMPLE DE CIRCUITS DE DISTRIBUTION

VENTE DIRECTE Marché Marché de plein ventMarché à la ferme

Vente collective Magasin de producteursPanier collectif (ex : GIE)

Point de vente à la fermeAMAPVente par correspondance

VENTE INDIRECTE Restaurateur Restaurateur traditionnel ou commercialRestauration collective

Commerçant GMSVente en boutique/commerce de proximité

NB : Un outil de Calcul du prix de revient a été déve-loppé par la FNAB. Informa-tions auprès d’Agrobio Basse Normandie.

POUR éLABORER VOTRE PROjET EN CIRCUITS COURTS Agrobio Basse-Normandie peut vous ac-compagner dans l’élaboration de votre stratégie de commercialisation, ou sur d’autres thèmes liés à la vente des pro-duits en circuits courts, au travers de for-mations.Le Chèque Conseil Agricole vous permet de financer une partie de cette presta-tion.

Agrobio Basse-Normandie6 rue des Roquemonts CS 45346 | 14053 CAEN cedex 402 31 47 22 85

Antenne Manche Avenue de Paris 50009 SAINT Lô02 33 06 46 85

Antenne Calvados4 rue du Docteur Gourdin14 220 THURY HARCOURT02 31 30 03 90

Antenne Orne52 Boulevard du 1er Chasseurs61000 ALENçON02 33 31 47 83

Inter Bio Normandie6 rue des RoquemontsCS 45346 | 14053 CAEN cedex 402 31 47 22 25

CONTACTS

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LES FORMATIONS

Les thématiques de ces formations varient d’une année à l’autre en fonction des demandes et des besoins des agriculteurs. Contacter Agrobio Basse-Normandie pour plus d’informations ou sur www.bio-normandie.org.

Sources : Brochure Mémento pour les porteurs de projet – CA Pays de Loire, CAB, CIVAM – mars 2013Fiche Règlementation relative au lieu de vente - Document «Diversifier… ?» de Bourgogne - Octobre 2014

Les aides du Conseil RégionalPour tout savoir sur les aides aux investissements proposées par le Conseil régional, rendez-vous sur http://bn-aides.normandie.fr/

jusqu’au 31 décembre 2016, le Conseil départemental du Calvados peut vous accompagner dans votre projet de diversification (aide aux investissements + étude de marché)

IMPORTANT :Même si vous pouvez bénéficier des aides, n’engagez jamais les travaux avant d’avoir eu l’accord des aides.

aides aux investissements et approche commerciale

Une étude de marché se compose de plusieurs étapes :• Etude de sa zone de chalandise, c’est-à-dire sa zone géographique d’influence sur laquelle transitent ou habitent les consommateurs potentiels et la concurrence : zones d’habitation, zones résidentielles, zones rurales, zones urbaines, zones touristiques, axes routiers, marchés existants, offre en paniers existante, concurrence, …• Réalisation d’enquêtes auprès des distributeurs et consommateurs potentiels. Il s’agit de réaliser une démarche de prospection sur le secteur de vente par le biais d’enquêtes auprès des consommateurs, de prises de contacts avec des clients potentiels, des distributeurs, collectivités, mairies… L’objectif étant de présenter votre projet et de recenser l’intérêt qu’ils y portent et leurs besoins. • Analyse et concordance avec son projet de diversification, c’est-à-dire vérifier si le projet imaginé au départ est cohérent et peut être viable : liste des produits, prix, circuits de distribution, communication et accueil, orga-nisation de la vente,....

FAIRE UNE éTUDE DE MARChé L’étude de marché vous servira à mieux connaître les possibilités du marché. Elle est nécessaire pour s’assurer de la faisabilité commerciale du projet et réduire au maximum les risques. Vous investir dans cette étape vous permet de mieux cerner les attentes des consommateurs ou des intermédiaires avec lesquels vous souhaitez travailler, d’analyser l’offre déjà présente, d’évaluer un potentiel de vente.

Rentrer sur des marchés historiques est plus difficile.