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VALUE PROPOSITION DESIGN – EM LYON

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VALUE PROPOSITION DESIGN – EM LYON

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COMMENT FAIRE DES PRODUITS & SERVICES QUE LES GENS VEULENT

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OUVREZ VOS CAHIERS

1. QUE SAVEZ VOUS ?2. QUELQUES FONDAMENTAUX3. LA MÉTHODOLOGIE

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QUE SAVEZ VOUS ?

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LA BIBLE DU STARTUPER

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CHEZ AKERZ, ON PIRATERESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

VALEUR AJOUTEE

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CE QUI NOUS INTÉRESSERESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

VALEUR AJOUTEE

Ce que les clients

viennent chercher et

qu’ils ne trouvent pas

ailleurs

Ceux qui achètent et qui utilisent

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QUE VENDEZ VOUS ?

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LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND

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UNE VOITURE ?

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UNE ENSEIGNE ?

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SEGMENTATION - CIBLAGE

SUSPECT n°1

SUSPECT n°2

SUSPECT n°3

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A QUI VENDEZ VOUS ?

• Je vais prendre 10% de part de marché

• Je cible tout le monde• Les clients vont venir tout seul

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CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODES1

S2S3

S4

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Homme / Parisien / 18 – 30 ans / CSP +

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OK, MAIS COMMENT FAIRE

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UN PEU DE MÉTHODORESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

VALEUR AJOUTEE

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VALUE PROPOSITION CANVAS

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PROFIL CLIENT

1. CE QUE LES CLIENTS ESSAYENT

DE RÉALISER

3. LES GAINS ATTENDUS PAR LE

CLIENT AU MOMENT DE

RÉALISER CE JOB

2. LES PROBLÈMES/DOULEURS

RENCONTRÉS AVANT/PENDANT/APRÈS LA RÉALISATION DU JOB

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CUSTOMERS JOBS

La tâche que le client souhaite accomplir, le problème qu’il essaye de résoudre ou le besoin qu’il tente de satisfaire.

Ex : refondre le SI de son entreprise, se déplacer d’un point A à un point B, faire garder ses enfants

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CUSTOMERS JOBS

Jobs fonctionnels Les Jobs Sociaux

Les Jobs Emotionnels

Les Jobs Supports

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CUSTOMERS PAIN

Tout ce qui ennuie votre client, avant, pendant ou après avoir essayé de réaliser son job ou simplement les empêchent de faire ce job.

Ex : pas de ressources internes qualifiées pour mener la refonte, pas d’offre accessible vu son budget, problème de confiance pour faire garder ses enfants

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CUSTOMERS PAIN

Résultats non attendus

Obstacles et freins

Risques

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CUSTOMERS GAIN

Les gains décrivent les résultats attendus et les bénéfices par le job qu’il veut réaliser

Ex : obtenir une promotion, voyager vite et confortablement, se relaxer le temps d’une soirée.

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CUSTOMERS GAIN

Pré-requis Gains attendus

Gains désirés Gains inattendus

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PUIS CLASSERImportance des jobs

Criticité des douleurs

Pertinences des gains

Important

Insignifiant

Extrême

Modéré

Essentiel

Juste un bonus

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LES PIÈGES…

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…À ÉVITER

• LE FAIRE SUR UN SEGMENT FLOU• MÉLANGER JOBS ET GAINS• SE FOCALISER SUR LES JOBS

FONCTIONNELS• PENSER À SON OFFRE

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QUELQUES EXEMPLES

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CARTE DE VALEUR

1. VOS PRODUITS ET VOS SERVICES

3. LES CRÉATEURS DE GAINS

2. LES PROBLÈMES/DOULEURS

QUE VOUS RÉSOLVEZ

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PRODUITS ET SERVICES

• PHYSIQUE / TANGIBLES : UNE BROUETTE• INTANGIBLE : UNE LICENCE• DIGITAL : MUSIQUE EN LIGNE• FINANCIAL : UN PRODUIT FINANCIER

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PAIN RELIEVERS

• CE QUE VOUS RÉGLEZ : MOINS DE RISQUE, MOINS DE DÉPENSES, PLUS DE TRANSQUILITÉ, LES OBSTACLES

• CONCENTREZ VOUS SUR LES DOULEURS EXTRÊMES

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GAIN CREATORS

• LES BÉNÉFICES DE VOTRE SOLUTIONS : UNE MEILLEURE IMAGE DE LUI MÊME, UN PROCESS PLUS STRUCTURÉ, UN GAIN DE TEMPS, ETC.

• CONCENTREZ VOUS SUR LES GAINS IMPORTANTS

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LES PIÈGES…

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…À ÉVITER

• METTRE DES GAINS ET PAINS QUI N’ONT RIEN À VOIR AVEC LE SEGMENT

• VOULOIR TOUT ADRESSER• MÉLANGER OFFRE ET GAINS/PAINS

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A LA FIN ÇA DONNE

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QUELQUES EXEMPLES

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MODÈLE MULTIFACE

UN DESIGN PAR FACE

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EN B2B

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TOUT EST FAUX

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HYPOTHESE, TEST, MESURE

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LA DÉMARCHE COMPLÈTE

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LES ETAPES DE VALIDATION

PROBLEM – SOLUTION FIT

PRODUCT – MARKET FIT

BUSINESS MODEL FIT

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