VALUE PROPOSITION DESIGN – EM LYON

COMMENT FAIRE DES PRODUITS & SERVICES QUE LES GENS VEULENT

OUVREZ VOS CAHIERS

1. QUE SAVEZ VOUS ?2. QUELQUES FONDAMENTAUX3. LA MÉTHODOLOGIE

QUE SAVEZ VOUS ?

LA BIBLE DU STARTUPER

CHEZ AKERZ, ON PIRATERESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

VALEUR AJOUTEE

CE QUI NOUS INTÉRESSERESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

VALEUR AJOUTEE

Ce que les clients

viennent chercher et

qu’ils ne trouvent pas

ailleurs

Ceux qui achètent et qui utilisent

QUE VENDEZ VOUS ?

LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND

UNE VOITURE ?

UNE ENSEIGNE ?

SEGMENTATION - CIBLAGE

SUSPECT n°1

SUSPECT n°2

SUSPECT n°3

A QUI VENDEZ VOUS ?

• Je vais prendre 10% de part de marché

• Je cible tout le monde• Les clients vont venir tout seul

CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODES1

S2S3

S4

Homme / Parisien / 18 – 30 ans / CSP +

OK, MAIS COMMENT FAIRE

UN PEU DE MÉTHODORESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

VALEUR AJOUTEE

VALUE PROPOSITION CANVAS

PROFIL CLIENT

1. CE QUE LES CLIENTS ESSAYENT

DE RÉALISER

3. LES GAINS ATTENDUS PAR LE

CLIENT AU MOMENT DE

RÉALISER CE JOB

2. LES PROBLÈMES/DOULEURS

RENCONTRÉS AVANT/PENDANT/APRÈS LA RÉALISATION DU JOB

CUSTOMERS JOBS

La tâche que le client souhaite accomplir, le problème qu’il essaye de résoudre ou le besoin qu’il tente de satisfaire.

Ex : refondre le SI de son entreprise, se déplacer d’un point A à un point B, faire garder ses enfants

CUSTOMERS JOBS

Jobs fonctionnels Les Jobs Sociaux

Les Jobs Emotionnels

Les Jobs Supports

CUSTOMERS PAIN

Tout ce qui ennuie votre client, avant, pendant ou après avoir essayé de réaliser son job ou simplement les empêchent de faire ce job.

Ex : pas de ressources internes qualifiées pour mener la refonte, pas d’offre accessible vu son budget, problème de confiance pour faire garder ses enfants

CUSTOMERS PAIN

Résultats non attendus

Obstacles et freins

Risques

CUSTOMERS GAIN

Les gains décrivent les résultats attendus et les bénéfices par le job qu’il veut réaliser

Ex : obtenir une promotion, voyager vite et confortablement, se relaxer le temps d’une soirée.

CUSTOMERS GAIN

Pré-requis Gains attendus

Gains désirés Gains inattendus

PUIS CLASSERImportance des jobs

Criticité des douleurs

Pertinences des gains

Important

Insignifiant

Extrême

Modéré

Essentiel

Juste un bonus

LES PIÈGES…

…À ÉVITER

• LE FAIRE SUR UN SEGMENT FLOU• MÉLANGER JOBS ET GAINS• SE FOCALISER SUR LES JOBS

FONCTIONNELS• PENSER À SON OFFRE

QUELQUES EXEMPLES

CARTE DE VALEUR

1. VOS PRODUITS ET VOS SERVICES

3. LES CRÉATEURS DE GAINS

2. LES PROBLÈMES/DOULEURS

QUE VOUS RÉSOLVEZ

PRODUITS ET SERVICES

• PHYSIQUE / TANGIBLES : UNE BROUETTE• INTANGIBLE : UNE LICENCE• DIGITAL : MUSIQUE EN LIGNE• FINANCIAL : UN PRODUIT FINANCIER

PAIN RELIEVERS

• CE QUE VOUS RÉGLEZ : MOINS DE RISQUE, MOINS DE DÉPENSES, PLUS DE TRANSQUILITÉ, LES OBSTACLES

• CONCENTREZ VOUS SUR LES DOULEURS EXTRÊMES

GAIN CREATORS

• LES BÉNÉFICES DE VOTRE SOLUTIONS : UNE MEILLEURE IMAGE DE LUI MÊME, UN PROCESS PLUS STRUCTURÉ, UN GAIN DE TEMPS, ETC.

• CONCENTREZ VOUS SUR LES GAINS IMPORTANTS

LES PIÈGES…

…À ÉVITER

• METTRE DES GAINS ET PAINS QUI N’ONT RIEN À VOIR AVEC LE SEGMENT

• VOULOIR TOUT ADRESSER• MÉLANGER OFFRE ET GAINS/PAINS

A LA FIN ÇA DONNE

QUELQUES EXEMPLES

MODÈLE MULTIFACE

UN DESIGN PAR FACE

EN B2B

TOUT EST FAUX

HYPOTHESE, TEST, MESURE

LA DÉMARCHE COMPLÈTE

LES ETAPES DE VALIDATION

PROBLEM – SOLUTION FIT

PRODUCT – MARKET FIT

BUSINESS MODEL FIT