Distribution Risques Particuliers Ramses ARROUB Wafa Assurance

8/17/2019 Distribution Risques Particuliers Ramses ARROUB Wafa Assurance

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Le 7 novembre 2012

Distribution des risques des

particuliers : Quels avantages

pour la bancassurance?


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Sommaire

■ La bancassurance dans le monde et au Maroc• Les modèles de bancassurance• Les avantages de la bancassurance•Quelques chiffres clés

■La Bancassurance !a"a #ssurance•Historique• Les réalisations commerciales• Le réseau de distribution

• Les produits distribués• Les facteurs clés de succès


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La Bancassurance dans le monde et au Maroc

les di""$rents mod%les de bancassurance

#ccord de distribution &oint 'enture (iliale )mod%le int$gr$*

Faible Degr$ d+int$gration Elevé

• La banque ,oue un r-le

d.interm$diaire pour

une compagnied.assurance /

• as ou peu d+$canges

de bases de donn$es

clients /

• (aible investissement

•3p$rations et s4st%mes

totalement int$gr$s /

• 3""re globale de

services "inanciers

)banque et assurance :

5one stop sop6* /

• La banque et la

compagnie

d+assurances partagent

la mme vision8 les

mmes ob,ecti"s et

souvent la mme

culture

• La banque s+associe une

ou plusieurs compagnies

d.assurance /

• 9rans"ert de savoir "aire/

• nvestissement important

long terme

Le mod%le int$gr$ permet une plus grande marge de man;uvre pour

rationaliser les co


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Les avantages de la bancassurance

our l+assureur

•#cc%s une nouvelle client%le )celle de la banque* /

•Diversi"ication des modes de distribution /

•=>ploitation du r$seau e>istant de la banque pour adresser plus

rapidement de nouveau> marc$s /

•$duction des co "rais in$rents au>

r$seau> traditionnels

our la banque

•Source additionnelle de revenus )commissions sur primes d+assurance* /

•@ 3ne stop sop A des services "inanciers )banque et assurance* /

•(id$lisation de la client%le e>istante de la banque notamment travers le

multi$quipement /

•roduits d+assurances comme produits d+appels pour la conqute de

nouveau> clients /

•

Co

our le

consommateur

•@ 3ne stop sop A des services "inanciers )banque et assurance* /

•roduits d+assurance des pri> r$duits grce notamment l+o""re de

@ pacEs A de services "inanciers )banque et assurance* /

•Mode de r%glement simpli"i$ )pr$l%vement automatique* /

•Conseil de meilleur qualit$ pour les clients avec une meilleure ad$quation

entre leurs besoins et les solutions qui leur sont propos$es


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Quelques ci""res cl$s

• Formes l$gislatives et r$glementaires en vigueur )distribution 'ie et Fon'ie* /

• S4st%mes "iscau> )incitation "iscale* et structures des r$gimes de retraite )tau>

de remplacement o""erts par les r$gimes en place* /

• Fiveau> de densit$s bancaires et tau> de bancarisation /

• 9au> de p$n$tration de l+assurance

Les $carts de

d$veloppement

d$pendent

principalement des

"acteurs suivants :

art de la bancassurance dans l+assurance 'ie art de la bancassurance dans l+assurance Fon'ie

La bancassurance est un mod%le de distribution dominant en assurance 'ie et marginal en assurance Fon'ie


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• La croissance de l+assurance 'ie au Maroc a $t$ pr%s de 2 "ois sup$rieure celle de

l+assurance Fon'ie entre 200G et 2011

• Le 9C#M de la brance 'ie s+$tablit plus de 1GH par an sur la p$riode 200G2011 contre

IH pour la brance Fon'ie

• Le poids de l+#ssurance 'ie est pass$ de 2JH en 200G plus de K2H en 2011

Marc$ de l+assurance au Maroc en millions d+ $partition 'ie Fon'ie

2 1KI

1 IGN1 O7J

1 77N

1 GI0

1 K2G1 1NI


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• #u Maroc8 la r$glementation ne permet de distribuer travers le r$seau bancaire que les produits

d+assurance de personnes et l+assistance

• K Bancassureurs se partagent KN du marc$ de l+#ssurance 'ie au Maroc )lorsque les groupes

bancaires correspondants concentrent plus de la moiti$ des d$p-ts*

• Le succ%s de la bancassurance prend appui caque "ois sur des liens capitalistiques "orts entre

la banque et l+assurance8 qui garantissent une e>ploitation optimale du r$seau bancaire pour la

commercialisation des produits d+$pargne et de pr$vo4ance

arts de marc$ en d$p-ts bancaires en 2011

#utres

banques

=volution des parts de marc$ dans l+assurance 'ie au Maroc


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Sommaire

■ La bancassurance dans le monde et au Maroc• Les modèles de bancassurance• Les avantages de la bancassurance•Quelques chiffres clés

■La Bancassurance !a"a #ssurance•Historique• Les réalisations commerciales• Le réseau de distribution

• Les produits distribués• Les facteurs clés de succès


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La Bancassurance !a"a #ssurance

Les r$alisations commerciales

■Depuis l+a""iliation au roupe #tti,ariRa"a banE en 200K ,usqu+ "in 20118 les encours $pargne et le ci""re d+a""aires

bancassurance ont enregistr$ une "orte croissance :• Les encours =pargne ont $t$ multipli$s par K8O

• Le Ci""re d+a""aires par N8G


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• Le leadersip de !a"a #ssurance dans l+assurance 'ie au Maroc a $t$ atteint grce au

d$veloppement de la bancassurance

art de marc$ 'ie et bancassurance de !a"a #ssurance


Les r$alisations commerciales


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Le r$seau de distribution

n total 22JG agences sur un r$seau bancaire national de N2N0

soit plus de la moiti$

IK0

agences1000

agencesKKG

agences


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Les produits distribu$s

Les gammes Le besoin La cible

Epargne retraite Constituer une retraite de base oucomplémentaire tout en bénéficiant desavantages fiscaux

Les salariés et les professionnels

L’épargne éducation Préparer l’avenir des enfants Les chefs de famille parmi les salariés les fonctionnaireset les professionnels

Les produits deplacement

Faire fructifier son argent Les clients ‘’haut de gamme’’ cherchant la sécurité etrendement à long terme

Les produits deprévoyance décès

Couvrir des découverts, des crédits ou assurerl’avenir de la famille en cas d’évènement maeur

Les détenteurs de découverts, de crédits ainsi !ue leschefs de famille soucieux de l’avenir de leur famille

Les produits de

prévoyancehospitalisation

(garantie Accidentsde la Vie Privée)

Constituer un complément de couverture ‘’santé

" hospitalisation’’

Les salariés et les professionnels

Les produits deSanté aut de

gamme

#ospitalisation à l’étranger sans débours dedevises

Clientèle haut de gamme

ne gamme $to""$e r$pondant au> besoins des particuliers


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Les produits distribu$s

L’EPA!"#E

($ produits)

LA P!EV%&A#'E

( produits)

Quelques produits distribu$s travers le r$seau #tti,ariRa"a banE

#= D+3 =#F= C#9#L LS#= D+3 =9#9=

S=CC3M9= S#F9= LSL3B#L S=C(#MLL= C#9#L #'=F

#= D+3 STMP3F=L#F =DC#93F


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(acteurs cl$s de succ%s de la bancassurance

atio d+animation 170

2 K callenges par an et

une convention

bancassurance annuelle

ne "ormation l+acad$mie #9!

une "ormation de mise niveau

par an et continue sur le terrain

n comit$ qualit$ tous les 2 mois

=t un middle o""ice d$di$ au

traitement des r$clamations

n besoin clair et un produit par besoin

)pro>imit$ de la culture d+$pargne entre

banque et assurance*

n comit$ strat$gique tous les 2

mois

n comit$ op$rationnel


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Le mod%le organisationnel de l+animation bancassurance

Direction #nimation

Bancassurance

esponsable $gion esponsable $gion esponsable $gion

K Conseillers

Bancassurance

K Conseillers

Bancassurance

K Conseillers

Bancassurance

K Conseillers

Bancassurance

K Conseillers

Bancassurance

K Conseillers

Bancassurance

■ 1 Managers8 2 esponsables $gionau>8 1O Conseillers Bancassurance soit au total 22 personnes /■ Ces 22 personnes ont des liens "onctionnels $troits avec leurs visvis au niveau des r$seau>

U Directeurs de $seau>

U Directeurs de roupes

U Directeurs d+#gences

U Carg$s de elation

U Carg$s de Client%le


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La mission de l+animateur bancassurancearantir la connaissance des produits

Bancassurance par les commerciau>

•#ssurer des visites terrain au> agences

•#ccompagner le r$seau lors des ventes de masse

•#ssister le r$seau lors des ventes comple>es

•#pporter une assistance tecnique au r$seau

•roposer des #C au> agences pour atteindre les ob,ecti"s

•Doter le r$seau en outils d+aide la vente

•D$tecter les d4s"onctionnements qui ralentissent l+atteinte des

ob,ecti"s

Contribuer la r$alisation des

ob,ecti"s du r$seau dont il a la carge

arantir un bon climat relationnel avec

le r$seau dont il a la carge

• 9ransmettre une bonne image de la compagnie

• Mettre de la convivialit$ dans sa relation avec le r$seau

)accueillant8 souriant8 disponible et bienveillant*

•

especter les engagements pris visvis du r$seau

•D$tecter les besoins en "ormation du r$seau

•#nimer des s$minaires de "ormation )"ormation de mise

niveau8 "ormation sur les nouveau> produits*

•#ssurer des mini"ormations sur le terrain en agence

•=valuer le degr$ de maVtrise des produits travers des

QCM


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Merci devotre

attention

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