Une journée chez Scala Patrimoine 16.06.15

Dix-huit mois d'existence, et 15 millions d’euros d’encours sous conseil, tel est le premier bilan de Scala Patrimoine, cabinet fondé par Guillaume Lucchini. Le développement s’appuie sur une clientèle pluriforme, composée à 80% de professions libérales et de chefs d’entreprise, et à 20% de sportifs et d’artistes. Satisfait par cette phase de décollage, le fondateur envisage désormais de faire grandir son bureau à Paris, d'ouvrir des succursales en province, et de confier un mandat de gestion pour sa clientèle.

Le cabinet a su croître grâce à un dense réseau d’avocats et de fiscalistes qui ne peuvent pas gérer directement les intérêts patrimoniaux de leurs clients. Pour Scala Patrimoine, les professions juridiques sont donc autant, des clients que des apporteurs d’affaires. « Nous sommes appelés par ces cabinets pour continuer le service qu’ils ont mis en place pour leurs clients mais qu’ils ne peuvent pas poursuivre pour des questions de déontologie », précise Guillaume Lucchini. Cela concerne également les sportifs de haut niveau qui, face à l’internationalisation du marché et la complexification des contrats, font de plus en plus appel aux avocats et aux fiscalistes.

Avec un passé professionnel dans le management de carrière d’artistes puis de gestion de patrimoine de sportifs, Guillaume Lucchini a acquis un carnet d’adresses et une légitimité importante pour être crédible auprès de ces deux populations. « Beaucoup de CGP aimeraient conseiller des artistes ou des sportifs mais peu y parviennent. C’est un métier de relations », estime-t-il. Pour Guillaume Lucchini, le sportif est un client compliqué. « Un joueur moyen de football gagne 30 000 euros par mois en Ligue 1, détaille-t-il. Pourtant, près de la moitié vont faire faillite. Ce taux grimpe jusqu’à 75% dans le football américain ».

« Beaucoup de CGP aimeraient conseiller des artistes ou des sportifs mais peu y parviennent. C’est un métier de relations »

Son cabinet est approché par des avocats en relation avec des sportifs professionnels, qui lui confient la gestion du patrimoine de leurs clients. Guillaume Lucchini est rarement en relation directe avec les sportifs professionnels. Sa principale difficulté est de remplacer l’entourage du joueur en matière de gestion, entourage qui peut être fortement nuisible. « Un joueur de football est une entreprise à lui tout seul. Du jour au lendemain, se présente une multitude de nouveaux amis... », ironise Guillaume Lucchini. Il pointe également du doigt les erreurs des banques qui prêtent des sommes importantes sur de longues durées à de jeunes joueurs, en se basant sur le salaire annuel. Pourtant, elles oublient que ces mêmes joueurs peuvent terminer leur carrière sur blessure ou à cause de mauvais choix sportifs. « Nous approchons les jeunes joueurs dès le

centre de formation pour les éduquer, eux et leurs parents, à la capitalisation, explique Guillaume Lucchini. Cela permet également de tisser un lien de confiance ». Au contraire du sportif, il constate que le client artiste est plus sage. « L’artiste a généralement vécu l’intermittence et sait qu’il a besoin de capitaliser, analyse-t-il. Il souhaite donc, avant toute chose, être propriétaire de sa maison ».

Confier un mandat pur actions multi-risques

Pour répondre aux besoins patrimoniaux de ses clients, Guillaume Lucchini utilise une approche qui favorise la liquidité. Les investissements financiers concernent principalement l’assurance-vie, sans comptes-titres, et un peu de PEA pour les clients qui souhaitent conserver une exposition au risque importante. La sélection de gérants s’effectue via les outils Morningstar et Quantalys, et avec une lecture attentive des notes de conjoncture. Une synthèse est ensuite envoyée régulièrement aux clients sous forme de newsletter, nommée « Daily d’initiés ». On retrouve parmi la buy list les principaux gérants de la Place comme la Financière de l’Echiquier, Rothschild & Cie Gestion, ou Carmignac Gestion. Néanmoins, Guillaume Lucchini envisage de confier à un asset manager la gestion d’un fonds dédié ou d’un mandat pur actions avec plusieurs profils de risque, avec un encours avoisinant les 4 millions d’euros, uniquement pour ses clients. L’idée est encore à l’état de projet et aucun prestataire n’a encore été choisi.

Les artistes et les sportifs investissent pour leur part principalement dans l’immobilier afin de garantir une rente lorsque leur carrière sera terminée. Ces investissements sont réalisés avec le levier de l’emprunt, dont le montant doit pouvoir être couvert par les revenus annuels. « Les banques traditionnelles refusent de plus en plus de s’occuper d’artistes car ils n’arrivent pas à déterminer leurs flux de revenus », complète Guillaume Lucchini. La présence d’un CGP auprès de ce type d’investisseurs immobiliers est également importante en matière de fiscalité. « Quand les impôts arrivent dans la boîte aux lettres, les sportifs n’ont généralement pas provisionnés les montants réclamés, raconte Guillaume Lucchini. De même, lorsqu’ils rentrent en France après plusieurs années passées à l’étranger, ils se retrouvent souvent en contentieux avec le fisc car ils n’ont pas pensé aux impôts ».

Un développement basé sur la communication

Depuis l’origine, le cabinet compte deux associés, Guillaume Lucchini et Marion Corbel, et fait intervenir différents spécialistes externes regroupés dans le « carré d’experts ». Aujourd’hui, le fondateur travaille au développement de sa structure, via recrutements internes pour renforcer la masse de conseillers, et partenariats externes pour accroître la visibilité. Au cours du mois de juin, deux banquiers privés juniors vont donc rejoindre la structure. « Mon objectif est d’avoir à terme une quinzaine de collaborateurs à Paris et des bureaux dans les grandes villes de province », précise le fondateur, qui envisage désormais de recruter des profils seniors.

«J’ai beaucoup à apprendre de professionnels aguerris, et ceux-ci peuvent profiter de notre maîtrise de la communication et du développement », complète Guillaume Lucchini. Les deux aspects sont gérés par son associée. D’une part, pour consolider sa proximité avec les professions juridiques, le cabinet sponsorise les Trophées du droit. D’autre part, il noue des partenariats dans des domaines intéressant sa clientèle : galerie d’art, automobile de collection avec la marque Porsche Classic, loge au Parc des Princes… « Nous travaillons beaucoup le

marketing car il faut aller chercher la clientèle. Il faut constamment communiquer et apporter une valeur ajoutée », conclut Guillaume Lucchini.

Jean-Loup Thiébaut