[DIAGNOSTIC COMMERCIAL PETITES ENTREPRISES] www.netpme.fr

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1 Vision stratégique 5,2 1 2 3 4 5Action

prioritaire

Nous avons identifié qui sont nos clients types 2

Nous avons identifié quels sont les types de clients les plus et les moins rentables pour l'entreprise 2

Nous avons identifié quels sont les types de clients les plus faciles ou les moins faciles à conquérir 2

Nous connaissons l'évolution de notre marché 4

Nous connaissons le nombre de clients de notre entreprise 4

Nous avons la liste de tous les prospects potentiels pour l'entreprise ou nous savons où la trouver sous 3 jours

5

Cette liste de prospects est classée par type (+/ – rentables, +/ – faciles à conquérir...) 1

Notre chiffre d'affaires est en croissance depuis plusieurs mois 3

Notre marge est en croissance depuis plusieurs mois 3

Nous avons défini nos objectifs de développement 2

Nous savons quelles actions commerciales mettre en place pour atteindre nos cibles (prioritaires et non prioritaires)

2

Nous avons hiérarchisé les actions à entreprendre pour atteindre nos objectifs de développement (actions commerciales, visites, offres, devis...)

4

Qu'elle soit écrite ou non, nous avons défini une stratégie commerciale 3

Notre stratégie commerciale est connue de nos collaborateurs 1

Estimez-vous avoir assez de recul pour prendre vos décisions stratégiques ? 1

2 Vision de la concurrence 5,8 1 2 3 4 5Action

prioritaire 75 39 52% 48,0% 50%

Nous savons qui sont nos 3 premiers concurrents et nous pouvons citer leurs noms 3

Nous connaissons parfaitement les offres de nos concurrents directs 3

Nous connaissons leurs organisations, leurs CA, le nombre de leurs effectifs... 2

Nous connaissons leurs modes de commercialisation (commerciaux, vente par Internet, vente par téléphone, boutiques...)

2

Nous connaissons les produits/solutions commercialisés par nos concurrents directs 2

Nous savons qui sont les 10 premiers clients de nos concurrents directs et nous pouvons les atteindre si nécessaire

1

Nous avons identifié les avantages et les inconvénients dans l'offre de nos concurrents directs 4

Nous suivons régulièrement les données financières de nos concurrents directs et nous avons mis en place une veille concurrentielle

4

Nous connaissons le nombre total de concurrents dans notre zone d'action 5

3 La communication #REF! 1 2 3 4 5Action

prioritaire 45 26 58% 42,2% 50%

Nous avons une plaquette pour présenter notre entreprise (papier, PowerPoint ou Ipad) 4

Nous avons des documentations ou des documentations techniques pour présenter nos produits ou nos solutions

0

Nous avons défini notre identité visuelle (logo, identité, slogan, couleur...) et elle est déclinée sur l'ensemble de nos supports

0

Nous connaissons la notoriété de notre entreprise sur son marché et l'image projetée par celle-ci chez nos clients et prospects

0

o

Nous avons un site Internet et il est efficace 0

Si oui, nous connaissons les mots clés qui nous amènent des visiteurs

Si oui, nous pouvons lire les statistiques de fréquentation de notre site (nombre de connexions, région de connexion, heures, pages visitées...)

Nous sommes visibles sur les pages jaunes et autres annuaires 0 oNous sommes connus par les organismes tutélaires de notre profession 0

Nous avons défini un budget de communication 0

Nous communiquons par annonces de presse 0

Nous communiquons sur le/les lieux de vente 0

Nos clients et prospects peuvent facilement trouver nos coordonnées pour nous joindre 0

Nous avons un accueil téléphonique ouvert durant les heures de bureau 0

Nous avons identifié les sources de communication les plus efficaces 0

9 L'équipe commerciale 6,6 1 2 3 4 5Action

prioritaire#REF! #REF!

#REF! #REF! 50%

Avez-vous un ou plusieurs commerciaux pour représenter votre entreprise ? 4

Vous ou vos commerciaux, réalisez-vous des actions commerciales de terrain ? 4

Si vous avez un ou plusieurs commerciaux, sont-ils régulièrement coachés ? 4

Pour vos commerciaux ou vous-même, avez-vous mis en place des objectifs de vente ? 5

Pour vos commerciaux ou vous-même, existe-t-il dans l'entreprise des rapports de visite ? 1

Si vous avez une équipe commerciale, réalisez-vous régulièrement une réunion commerciale ? 2

Si vous avez une équipe commerciale, accompagnez-vous régulièrement celle-ci sur le terrain ? 3

10 L'action commerciale 4,9 1 2 3 4 5Action

prioritaire35 23

66% 34,3% 50%

Nous réalisons régulièrement des actions de prospection sur le terrain 3

Nous réalisons régulièrement des actions de suivi chez nos clients 3

Nous avons mis en place des plans d'action commerciaux 2

Personnellement avez-vous rencontré vos 3 plus gros clients durant ces 12 derniers mois ? 1

Diagnostic de l'activité commerciale P.EGrille d'évaluation

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(cf. « Outils de pilotage »)

52%

58%

66%

Déplacez les curseurs en fonction de vos

réponses1 = faible5 = Fort

Vos réponsesapparaissent ICI de

façon graphique

Si vous estimez que deslignes méritent de

votre part des actions prioritaires, intégrez un " o" pour oui dans cette

colonne. Attention, vous êtes limité à 10 pour l'ensemble du

document

Lorsqu'un point rouge est présent, passez la

souris dessus pour prendre connaissance

du message

Prenez un moment pour faire votre autodiagnostic sur la situation commerciale de votre activité :

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© Ange-Pierre POILANE

Ce graphique vous indique les zones de forces et de

faiblesses

Les lignes que vous avez indiquées comme

prioritaires sont automatiquement

reportées dans l'onglet N°2 . Actions

prioritaires. Vous devez maintenant faire UN seul choix de plan

d'action à lancer. Les autres plans d'action viendront plus tard...

Exemple ICI, la note est de 1 et l'action qui peut

être choisie est d'identifier le type de client le plus facile à

conquérir par l'entreprise.

La suite de la page Actions prioritaires

vous permet de définir votre plan d'action et

les phases pour y parvenir.

Cet exemple vous indique la marche

chronologique à suivre

Les lignes que vous avez sélectionnées comme "Prioritaires" ont été

automatiquement intégrées ICI.

Si vous le souhaitez, vous pouvez modifier le texte pour le rendre plus explicite, mais,

dans ce cas, vous perdrez l'usage de la formule

automatique d'importation.

Cette action ne cause aucune incidence dans le diagnostic

que vous avez réalisé.

Obtenez une vue de synthèse par domaine de compétence et générez automatiquement un plan d’actions :

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L’outil délivre aussi des recommandations en fonction des résultats de votre diagnostic :

Exemple :

Pour télécharger le diagnostic complet, RDV sur :

http://www.netpme.fr/produit/outil-pilotage/marketing/diagnostic-commercial-petite-entreprise