Développer son réseau relationnel

Comment le créer, l’étoffer, l’entretenir ? Comment communiquer et nouer des contacts

dans ce but ?

MANUEL DU PARTICIPANT

Cours conçu par : Marc DE TIENNE

(JCI Trainer IG – Sénateur 64636) Rue Ferdinand Delcroix 9 – B-1400 Nivelles (Belgium)

marc.detienne@skynet.be

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Bibliographie: Communiquez avec aisance. BARJOU, Bruno (1992). Paris: ESF, 187 pages. Mieux communiquer pour mieux réussir. BOUCHER, Denis; DOYON, Christian (1990). Agence d'Arc, 96 pages. La conquête du travail. BRIDGES, William (1995). Éd. Transcontinental inc. 295 pages. Des mentors pour la relève. HOUDE, Renée (1995). Éd. Méridien, 253 pages. Nouveaux profils de carrière. LANDRY, Claire (1992). Éd. de l'Homme, 271 pages. Tissez-vous un réseau de relations efficaces. RAYE-JOHNSON, Venda (1990). Les presses du management, 95 pages. Développez votre réseau emploi. SAHNOUN, P. ; BARBIER, F. (1994). First-Businessman. 231 pages Comment bâtir un réseau de contacts solides CARDINAL, Lise Let’s Connect ! VERMEIREN Jan (2006) A practical guide for networking at events and on the web for every professional whether in sales or not. Step by Step Publishing – ISBN 90 5466 8865 – 238 pages. Table des matières 1. Objectifs de la formation. 4 2. Le reseau relationnel : c’est quoi ? 4 3. L’attitude et l’ethique du réseauteur 9 4. Le réseau relationnel : ça sert a quoi ? 11 5. Le réseau relationnel : comment le créer et

l’entretenir ? 12 6. Le réseau relationnel : outils de communication 18

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1. Objectifs de la formation. 1. Prendre conscience de l’existence et de l’ampleur de son réseau relationnel 2. Définir l’attitude et l’éthique du réseauteur 3. Mener une conversation « réseau » et y formuler ses besoins 4. Nouer des contacts 5. Recevoir des outils pour créer, développer et entretenir efficacement et durablement son réseau de contacts

2. Le réseau relationnel : c’est quoi ?

2.1. Définition – composition

Au dictionnaire : Réseautage: L'échange d'information entre les individus, les groupes ou les institutions

Notre définition : Pour nous au sein de JCI, nous élargissons ce concept.

Pour cela nous analyserons le concept du réseautage sous 3 angles différents: − l'activité, − l'état d'esprit et − le processus du réseautage.

ACTIVITE Définition de l’activité

de réseautage C’est l’ensemble des étapes entreprises lors d'un événement où des gens se réunissent dans un cadre professionnel et aussi tout ce qu'on peut entreprendre pour s'aider l'un l'autre dans un environnement personnel.

Sur un plan professionnel, elle génère des craintes : crainte d’être jugé négativement. Notre culture occidentale ne nous porte pas à demander de l’aide facilement. Ce qui nous mène à analyser le réseautage sous l'angle de l’état d’esprit à y adopter.

ETAT D'ESPRIT Interrogeons-nous sur l'état d’esprit et la méthode à adopter pour entrer en relation avec

les autres. Préjugés et craintes en nous vis-à-vis des autres: − Je ne vais pas l'appeler elle est sûrement trop occupée − Ils penseront que je suis faible − Ils n’ont probablement pas le temps − Je n’ai besoin d’aide de personne − Je ne veux pas l’ennuyer − Je ne les connais pas assez que pour me permettre de les accoster − Je devrais être assez malin pour trouver seul la solution − Je n’ai pas le droit d’attendre de l’aide des autres − Ils ne connaissent sûrement personne qui pourrait m’aider − Je ne veux pas qu’ils sachent que je ne puis traiter ça par moi-même

Inhibitions liées à notre éducation: déculpabilisons de nos conditionnements et de nos inhibitions.

Exemples de conditionnements : − sois indépendant − n'ennuie pas les autres − sois fort − méfie toi de tout le monde − ne compte que sur toi-même… − ne parle pas aux étrangers − sois un grand garçon / une grande fille − ne te laisse pas marcher sur les pieds

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Notre éducation nous empêche de dire "J'ai besoin de toi"

Attention, tous ces freins-là peuvent être levés en prenant conscience de la véritable définition du réseautage en terme d'état d'esprit, c.-à-d.:

Définition du réseautage selon le bon état d'esprit

« Partager l'information, à la fois de façon proactive et réactive sans rien attendre en retour »

Explication de chacun des mots - Information: tout type d'info - Partage : avec ceux qui m’entourent être ouvert au fait d’aider les autres et d’accepter l'aide des autres - de façon proactive et réactive : je prends l’initiative d’aider, et je réagis aux demandes

- sans rien attendre en retour : le réseautage, ce n’est pas à court terme, mais à moyen et long terme qu’on en percevra du résultat ; par définition, je n’en attends rien immédiatement.

pas d'approche brutale et vendeuse (One shot). Processus sur la durée qui crée un lien

de confiance chez les autres vis-à-vis de toi-même, ce qui te rend attrayant pour les autres.

PROCESSUS DE RESEAUTAGE Il est avantageux de prendre des initiatives et d'être proactif.

Définition du processus du réseautage proactif Réseauter de façon proactive c'est:

Définition du processus de

réseautage

« Planifier et préparer de manière systématique la gestion de vos contacts existants et établir des relations avec de nouvelles personnes de telle manière que chacun puisse puiser dans son propre réseau pour atteindre ses objectifs professionnel et personnel. »

Un réseau relationnel, ou réseau de contacts, c’est bien plus qu’un carnet d’adresses. C’est :

- un ensemble de relations au sens le plus large, proches et moins proches, que l’on active et cultive régulièrement.

- le croisement entre toutes ces personnes qui fait qu’un réseau fonctionne ou pas. - un concept dynamique, actif : c’est la faculté de multiplier et de faire fructifier nos contacts, et donc la

capacité de recueillir des informations pertinentes. Les bonnes personnes, dans un réseau, ne sont pas les célébrités ou les vedettes. Ce sont celles qui sont à la jonction entre ces cibles et vous. Votre réseau relationnel comprend plusieurs niveaux qui doivent vous permettre d’accéder à votre cible : celui qui vous aidera concrètement, vraiment, à satisfaire votre demande, votre besoin, à résoudre votre problème, à atteindre vos objectifs.

Constat Qui parmi vous ne s'est jamais dit "Le monde est vraiment petit!"?

6 degrés au niveau mondial Le principe des 6 degrés de proximité (Mondial)

- Le monde est petit

Nous partageons tous des connaissances (personnes de notre réseau) communes. Selon la théorie des six degrés, nous serions reliés à tout individu sur terre par une chaîne de 6 personnes au maximum. Le potentiel de notre réseau est en tout cas vaste.

- Les 6 degrés en chiffres

Au premier degré : mes 250 contacts Au second degré, 250 x 125 contacts : 31.250 contacts Au sixième degré => 7.629.394.531.250 Contacts (soit plus de 1.000 fois la planète)

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o Le cercle ou réseau primaire couvre l’ensemble des personnes que vous connaissez et pensez pouvoir contacter par téléphone ou par e-mail ou rencontrer de visu sans intermédiaire. Etablissez-en la liste de manière exhaustive et veillez à la compléter au fur et à mesure de vos rencontres. A titre indicatif, pensez aux : - Membres de votre famille - Amis et relations d’associations ou de clubs, voisins, parents, parents d’élèves - Anciens employeurs, collègues ou collaborateurs - Camarades d’école, d’université, professeurs - Représentants d’organisations professionnelles, syndicats, fédérations - Clients et fournisseurs, sous-traitants - Médecins, dentistes, banquiers, avocats, assureurs, commissaires aux comptes, conseillers financiers,

fonctionnaires...

o Le cercle ou réseau secondaire regroupe toutes les personnes que vous pouvez contacter par le biais de votre réseau primaire et qui ne vous connaissent pas. Elles vous rapprocheront de la cible finale en vous permettant : - de valider votre projet professionnel ou associatif ou personnel - de mieux connaître le « marché » qui vous intéresse - de recueillir de l’information sur les personnes ou entreprises cibles - d’obtenir de nouvelles introductions vers de nouvelles relations - de générer de nouvelles introductions vers de nouvelles relations Il faut généralement plusieurs échelons successifs pour parvenir à la cible. Et comme chaque personne de votre réseau primaire est susceptible de vous fournir 2 à 3 contacts secondaires, le nombre d’opportunités d’y parvenir devient rapidement très important.

o Le cercle ou réseau extérieur regroupe toutes les personnes que vous pouvez contacter par le biais de

votre réseau secondaire et qui ne vous connaissent pas. Elles constituent la plupart du temps votre véritable cible. Ce sont souvent des décideurs. Ils représentent les personnes que vous souhaitez rencontrer dans les associations ou entreprises cibles. Eux seuls détiennent la clé de votre futur poste, de votre problème, de votre recherche d’avis, de conseils, de renseignements, de tuyaux.

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Et en faisant preuve d’imagination, vous pouvez élargir votre champs d’investigation et créer votre propre réseau sans recourir directement à votre réseau primaire en :

- prenant contact avec une cible en se référant à un article ou un reportage en rapport avec elle, et dont vous avez eu connaissance

- visitant les salons professionnels, les foires, les forums - participant à des formations, des congrès, des conventions

Quelques principes à retenir o Tout le monde dispose d’un réseau relationnel, y compris ceux qui pensent le contraire ! o Vous devez pouvoir approcher n’importe quelle personne ciblée par le jeu des contacts successifs générés

par votre réseau relationnel. o L’utilisation de ce réseau augmente considérablement les opportunités de trouver réponse à vos besoins,

voire de créer des solutions nouvelles auxquelles vous n’auriez pas pensé initialement. o Utiliser son réseau, c’est changer la ligne de son destin ! Une rencontre peut générer un effet semblable à

celui d’un battement d’aile de papillon : un ouragan ! o Cultiver et développer son réseau relationnel est un art contraignant qui nécessite du temps, de la rigueur et

de l’organisation.

Moi

Famille 1er et 2è degré

Amis Relations d’associations et clubs

Voisins

Parents d’élèves

Camarades d’étude

Professeurs

Clients et fournisseurs

Médecin, dentiste, banquier, avocat,

Membres de mon OLM

Membres des OLM voisines

Membres des OLM d’autres pays Relations et

connaissances de mon réseau primaire

Collaborateurs Confrères Concurrents

Chasseurs de tête

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2.2. La force des liens faibles et la relation ABCDA

La force des « liens faibles » Souvent les personnes qui ont le plus d’intérêt à nous aider font partie du cercle extérieur, inconnu de nous. Les connaissances des réseaux proches (famille, amis…) peuvent rarement nous aider directement. Elles auront même des difficultés à nous aider à résoudre nos difficultés, nos défis. Par contre elles sont nos passerelles indispensables vers les cercles secondaires, et ces relations secondaires sont les passerelles vers d’autres personnes (cercle extérieur) qui sont souvent la clé recherchée !

« Je connais quelqu'un qui connaît quelqu'un, qui connaît quelqu'un... »

Le tout représente donc plus que la somme de ses parties..!

Ce réseau élargi de relations s'appelle "la force des liens faibles" car ces connaissances éloignées, contactées à l'aide d'intermédiaires, sont souvent plus disposées que des parents ou des amis intimes à fournir des informations ou donner des avis. Ce genre de relations implique de leur part peu d'investissement de temps et peu d'implication émotionnelle; elles n'entraînent pas l'espèce de pudeur que ressentent parfois nos proches à prodiguer des conseils. Ce réseau a donc avantage à être développé et entretenu; à votre contact, les personnes avec qui vous communiquez élargissent aussi leur propre réseau!

"Il vaut mieux avoir beaucoup de relations "faibles" que quelques très bons amis. Pour une recherche d'emploi, vos amis vont compatir mais ne vous apporteront rien. A l'inverse, beaucoup de gens, dans un cercle large, ne vous aideront pas mais vous apporteront l'information sur un poste qui se libère ou le bon contact. On a tendance à valoriser les liens forts, or dans un travail de réseau, il faut cultiver les liens faibles. Par exemple, dans une réception, la personne intéressante est celle qui circule de groupe en groupe, parce qu'elle va apprendre beaucoup de choses." (Régis Verley - règles d’or du réseau)

La relation A-B-C-D-A Dans un petit pays, comme la Belgique par exemple, on constate souvent que « le monde est petit ». En effet, A connaît B. B connaît C, inconnu de A. C connaît D, inconnu de B. Mais D connaît A ! Recherchez dans vos expériences et souvenirs les cas où vous vous êtes rendus compte, en liant connaissance avec une personne inconnue, que vous aviez des relations communes. Cela vous est sûrement arrivé !

C

BD

A

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3. L’attitude et l’éthique du réseauteur

Nous savons que nous avons tous un réseau défini en plusieurs niveaux. C'est hors du premier cercle que l'on trouve ses atouts. Maintenant, comment allons nous nouer les relations avec ces gens-là? Auparavant, attardons-nous d’abord sur un point essentiel : L'attitude et l'éthique pour nouer les contacts.

Attitude et éthique du réseauteur: − Construire le triangle d'or du réseautage − Construire la confiance − Ecouter les gens

TRIANGLE D'OR GIVE - ASK - THANK GIVING

Donne sans te souvenir que tu as donné. Et reçois sans oublier que tu as reçu! Vendre = Produit et service Donner = quelque chose donné gratuitement, sans rien attendre en retour.

ASKING Objectif SMART Spécifique, Mesurable, Atteignable/Acceptable, Réaliste, lié au Temps et à des délais

intermédiaires Comment formuler une bonne question? − Bien formuler son objectif pour arriver à poser une question spécifique − Aider les autres à vous aider: être le plus spécifique possible

Image qui doit se former dans la tête, de ce que l’on recherche. S’il n’y a pas d’image concrète, l’objectif n’est pas bien décrit.

Aider l'autre à être spécifique dans sa question Les meilleures

questions Etape 0 : Style direct "Est-ce que vous pouvez m'aider à …?"

Etape 1 : Poser une question de manière indirecte "Connaissez-vous quelqu'un qui…?" Etape 2 : La meilleure question "Qui pensez-vous que je peux contacter pour…?"

THANKING

Principe Il est très important de remercier les gens. Cette attitude laisse des traces à long terme et toujours positives à votre égard.

Manière − Etre spécifique:

Dire pourquoi on remercie quelqu’un : mentionner la raison − Accepter les compliments: Soyez prêts et heureux à recevoir un remerciement

Conseil Remerciez par écrit ! Sincère

Les 4 S Succinct du remerciement Spécifique

Spontané

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CONFIANCE

Pour pouvoir réseauter, il faut que l'autre t'accepte. C.-à-d. qu'il faut établir un lien de confiance avec ton interlocuteur.

Cela veut dire qu'il t'apprécie.

Cette appréciation se construit sur toute une série de gestes et attitudes que tu manifestes envers lui.

Ex: « Cette personne m'a aidé, m'a écouté, m'a traité avec respect,… »

Ex: Raconter des histoires à succès, citer des dates précises, donner des preuves, des garanties…

ECOUTER Pourquoi écouter est

le plus important?

On rassemble les informations nécessaires. L'écoute permet un contact réel entre les interlocuteurs. La relation peut alors se développer.

Dictons: "On a deux oreilles mais une seule bouche" "Tu apprendras davantage en écoutant qu'en parlant"

Comment mieux écouter?

Volonté d'écouter Etre authentique au point de s'oublier soi-même Quelques trucs pour manifester la volonté d’écouter: − Sois ouvert au fait d’apprendre − Sois patient pendant que l'autre parle

− Ecoute avec l'intention de collecter le maximum d'info, d'établir la connexion avec l'autre et de créer un rapport avec l'autre.

− Recherche les points communs pour pouvoir rester sur la même longueur d'onde

− Sois prêt à aider l'autre Langage corporel − Tourne toi vers l'autre

− Regarde le fréquemment dans les yeux − Adopte une expression faciale neutre qui irradie ton ouverture − Souris

Actions possibles − Observe le langage corporel de l'autre − Laisse parler l'autre la plupart du temps − Pose des questions ouvertes − Compte jusque 3 avant de commencer à parler

Attitudes à éviter − Juger − Parler tout le temps − Penser que vous savez déjà ce qui va être dit! − Se fixer sur ses propres opinions − Se focaliser sur ce qu'on va dire ensuite − Penser qu’écouter, c’est ne pas parler − Penser que l'on ne peut pas être un bon écoutant

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4. Le réseau relationnel : ça sert à quoi ?

4.1. Introduction Au premier chef, avoir un réseau autour de soi procure un sentiment de sécurité et un remède contre la solitude. Une sensation d’exister, d’appartenir au monde qui bouge, qui respire, qui décide. Le réseau se constitue autour d’échanges libres, sans esprit de donnant-donnant. Si on n’a pas de raison d’échanger, pas de réseau. Le réseau s’utilise principalement pour entrer en contact avec d’autres personnes. Le réseau relationnel sert à beaucoup de choses. Lise Cardinal, auteur de l’ouvrage « Comment bâtir un réseau de contacts solide » nous dit : « Un réseau permet de s’entourer d’alliés avec qui partager des trucs, des connaissances, des expériences, même des préoccupations et des situations difficiles. Un réseau permet d’aller plus loin, plus vite. Réseauter, c’est établir des liens, de façon intentionnelle et stratégique, qui permettent d’ouvrir de nouvelles avenues ».

4.2. Petite liste non exhaustive des utilités

o Obtenir de l’information pratique sur des services, des entreprises, des institutions, des secteurs

d’activités o Se faire une idée précise des milieux de travail (valeurs, règles, culture, …) o Obtenir des renseignements de première main, ou privilégiés o Obtenir des avis pragmatiques sur des biens que l’on songe acheter o Déterminer les aptitudes, connaissances, exigences requises pour tel ou tel emploi, telle ou telle fonction o En apprendre davantage sur le style de gestion et la culture d’une entreprise ou de tout autre organisation o Obtenir des conseils sur tous les sujets possibles o Obtenir le nom de relations, de personnes-ressources o Obtenir des références d’hommes de métier ou de fournisseurs fiables o Entendre des expériences sur des projets similaires à ceux que l’on veut réaliser, pour distinguer les

écueils éventuels o Avoir des points de repères sur des prix à négocier o Bénéficier de bonnes idées quant à des lieux de vacances, des loisirs, de sites à visiter o Obtenir des adresses o Echanger des objets, des vêtements, des services… o Bénéficier d’avis éclairés pour mieux défendre ses droits et mieux connaître ses devoirs o Se faire connaître d’un maximum de gens o Faciliter son insertion dans un groupe, une communauté, une association, une ville… o Stimuler notre réflexion grâce à la collecte d’avis différents o Nous encourager à poursuivre des démarches o Confronter ou conforter notre vision des choses o Approfondir des connaissances personnelles ou professionnelles o Etendre notre culture générale ou nos sujets de conversation o Trouver des motivations à agir o Analyser ses acquis, ses forces, ses limites o Etre stimulé vers de nouveaux défis o Préciser un plan d’action o Ouvrir des portes

Les gens nous aident, nous accordent du temps, nous offrent leur collaboration, parce que

o ils aiment donner des conseils o ils aiment être reconnus compétents et experts o ils se valorisent en aidant un plus jeune ou un collègue à progresser o ils voient plus clair dans leur propre cheminement en faisant part de leurs opinions personnelles et

professionnelles

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Ils ont donc aussi quelque chose à retirer de la relation ! Vous leur apportez vos connaissances, votre propre réseau de contacts, vos idées nouvelles, votre ouverture d’esprit, votre écoute…

5. Le réseau relationnel : comment le créer et l’entretenir ?

5.1. Prendre conscience de nos habiletés relationnelles.

Donc, si vous désirez atteindre un ou plusieurs des objectifs utiles décrits ci-dessus,

Il faut investir du temps dans la création d'un réseau de contacts.

D'accord... mais comment faire ?

Tout d'abord, il faut prendre conscience de nos habiletés relationnelles pour pouvoir utiliser à bon escient celles que nous maîtrisons le mieux.

Il est alors rassurant de miser sur nos talents pour prendre contact et faire connaissance avec de nouvelles personnes avec plus d'assurance. Cet exercice vous permet aussi d'identifier nos points faibles et de prendre les moyens requis pour développer certaines de nos habiletés.

o En général, je n'ai pas de difficulté à exprimer clairement mes idées;

o Je lie facilement la conversation avec des gens que je connais peu;

o Je prends habituellement ma place dans une conversation quand j'en ressens le besoin;

o La plupart du temps, les gens écoutent ce que j'ai à dire;

o Je ne ressens pas de gêne à demander de l'aide à une personne inconnue;

o Je n'ai pas de difficulté à bien écouter ce que les autres ont à dire;

o Je suis généralement curieux et j'aime poser des questions pour approfondir un sujet de conversation;

o Il m'arrive peu fréquemment d'être intimidé par des gens loquaces;

o J'aime discuter d'un sujet chaud, même si les avis sont partagés et qu'il y a désaccord sur ma propre

opinion;

o Je n'éprouve pas de difficulté à me présenter à des inconnus;

o J'ai la plupart du temps la certitude que les gens qui m'écoutent sont intéressés par mes propos.

Si vous avez répondu vrai à la moitié (ou plus!) de ces affirmations, vous semblez posséder les talents relationnels suffisants pour bâtir et entretenir un réseau de contacts. En effet, une trop grande timidité, une difficulté à exprimer clairement vos idées, une intuition peu alerte pour poser les bonnes questions peuvent être autant d'obstacles ou de freins à surmonter pour constituer efficacement un réseau de contacts.

5.2. Créer son réseau de contacts

1. Repérer. Commencez par un inventaire exhaustif de vos relations (voir cercle primaire). Prenez une feuille de papier (ou votre ordinateur…), réfléchissez, et écrivez !

2.

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Niveau et sous niveau Nom et prénom Coordonnées d’appel, adresse Activités Affinités / Relations /

Utilité

1. Géographique

o Voisinage immédiat o Commune o Région - province o National o International

2. Professionnel

o Patrons o Collègues o Subordonnés

3. Social - associatif

o Membres de mon SL o Membres SL voisine o Annuaire o Respons. régionaux o Respons. nationaux o Autres associations

4. Familial

o Parents 1er degré o Parents 2ème degré

5. Les 3 C

o Confrères o Collaborateurs o Concurrents

6. Amis

7. Politique

8. Médiatique

9. Relations d’école

10. Corps de métier

11. Professions libérales

12. Copains d’armée

…

Qui connaissez-vous, qui pourraient vous être utiles, en quoi et comment pourraient-ils vous aider, pour quel objectif ? N’oubliez pas de mettre votre inventaire à jour !

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5.3. Nouer des contacts

Comment nouer des contacts: − Vous présenter − Etablir le contact VOUS PRESENTER Préparer sa carte d'identité

Relevé exhaustif de toutes vos qualités, de toutes vos expériences personnelles, professionnelles, associatives, sportives, de ce que vous recherchez, de ce que vous offrez, de vos loisirs, de vos passions, de vos hobbies, de vos voyages, de vos valeurs, de votre famille, etc.

Vos 50 mots 50 mots qui abordent tous les domaines de notre propre vie Permettre de créer des liens en lançant des ponts ; créer des affinités www.ecademy.com Votre introduction en 7 secondes 1. Prononcer lentement son nom et prénom 2. Quelque chose à votre sujet que les autres retiendront: job, hobby,… Conseils: informations uniques qui sortent du lot, humour, adapté à la situation

Dis qui tu es, donnes une expérience agréable, donne leur un moyen d'engager la conversation.

OBJECTIF: Attirer l'attention des autres, qu'ils se souviennent mieux de toi et qu'ils aient envie d'écouter la suite.

Votre "Elevator Story": l'histoire de l'ascenseur Court récit sur soi-même en 30 secondes, qui va donner une idée de ce que tu fais, de qui tu es, et

de la valeur ajoutée que tu peux apporter.

OBJECTIF: Contenu pouvant être retenu facilement et reproduit fidèlement par nos contacts directs vers leur propre réseau de contacts.

Exemples: Récit professionnel Récit personnel Valeurs, hobbies, passions… ETABLIR LE CONTACT Participer à un événement ou une réception

>> Les 7 étapes 1. Préparation

− Comment connaître l'existence d'événement intéressant?

Faire part de ses objectifs à son réseau et demander quelles organisations seraient intéressantes

Recourir à des moteurs de recherche (Google)

Rechercher les acteurs majeurs dans votre champ d'intérêt (personnes, organisations, entreprises)

Une fois l'organisation trouvée: en visiter le site Internet, voir qui en est membre et nouer contact

pour devenir membre, contacter le président et lui demander pourquoi il serait bon pour vous de vous affilier, abonnez-vous aux bulletins périodiques, demandez aux personnes rencontrées à quels autres événements ils vous conseilleraient d'assister.

Associations à considérer absolument: le secteur industriel, l'organisation professionnelle sectorielle, la Chambre de Commerce, la JCI, les services clubs, les associations d'anciens de ses études, les réseaux en ligne tels que Viadeo, Ecademy, LinkedIn, Plaxo, …

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− A quels événements de réseautage participer? S'interroger sur son objectif poursuivi!

Faire attention au fait que les autres personnes rencontrées n'ont pas nécessairement le même objectif que vous!

− De quel type d'événement s'agit-il?

Présence d'orateurs? Temps de pause pour réseauter? Occasion de se présenter au groupe? Cocktail dînatoire? Réunion déjeuner? Code vestimentaire?

− Qui sont les autres participants? Profil? Techniciens? Commerciaux? Consultants? Consulter la liste des participants!!! Participants intéressants pistés: consulter leur site web, "googlez" son nom − Quel est votre objectif spécifique?

Décrire un objectif smart pour votre soirée: ex.: contacter 3 entreprises qui seraient intéressées par sponsoriser votre projet

− Avez-vous vos outils prêts? Cartes de visite, stylo à bille, badge large (à porter du côté droit)

Ne pas hésiter à dire "excusez-moi, j'aime lire votre badge pour mieux me rappeler votre nom"

Initiateurs de conversation (ex.: porter le badge à l'envers)

Sujets de conversation (lire les journaux! Tendances récentes du secteur, sports, mode…)

Autres outils de marketing (trucs et astuces de votre champ d'expertise…)

Faire en sorte qu'on se souvienne de vous (par une caractéristique physique et par votre écoute)

− Comment vous sentez-vous en vous rendant à un tel événement? Humeur positive! Regarder les gens dans les yeux et sourire sincèrement. − Risques et avantages d'y aller à plusieurs!

Risques de se parler l'un à l'autre tout le temps; de créer une barrière pour les autres; de quitter l'événement trop tôt.

Avantages: être introduit auprès de nouvelles personnes; être secouru si un "ennuyeux" vous tient la jambe; approche plus aisée des groupes…

2. Passer le point d'accueil de l'événement (à l'entrée) Les opportunités de réseauter commencent:

− quelques heures et même quelques jours avant l'événement (en organisant des petits déjeuners rencontres avec des participants choisis)

− sur le parking

− au bureau de réception (parlez à ceux qui vous y entourent, demandez la liste des participants, nouer contact avec l'organisateur et complimentez-le

3. Nouer contact Cela commence par votre attitude et de ce que vous pensez de vous-même! − Trouver des points communs avec vos interlocuteurs

ce qu'on a toujours en commun: le lieu de l'événement, le thème et le programme de l'événement et l'organisation

autres sujets: leur métier, leurs noms, leur entreprise, leurs loisirs… Question-clef: "Quel aspect de votre métier appréciez-vous le plus?" Poursuivre par d'autres questions ouvertes et faire préciser les réponses. − Trucs pour démarrer la conversation (brise-glace) clichés: temps et trafic; métier, actualités, sports, ville où on habite… Questions ouvertes: exemples: - Qu'est-ce qui vous interpelle dans le programme? - Que savez-vous de l'organisation?

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- Quel aspect vous intéresse le plus dans votre métier? - Qui vous a invité? - Dans quel type d'activités votre société est-elle impliquée? - Que signifie votre nom? Origine, sens? - D'où venez-vous - êtes-vous originaire? Questions fermées: exemples: - Faites-vous partie de l'organisation? - C'est la première fois que vous venez? Poursuivre par d'autres questions ouvertes et faire préciser les réponses. − Recherchez les gens qui sont seuls approcher les solitaires 'qui n'osent pas' vous les rendra reconnaissants envers vous! − Allez au bar ou au buffet Les gens y sont plus relax! Et la nourriture permet de bien entamer la conversation. Faites-y de

l'humour respectueux. − Jouer à l'hôte

saluer les gens, mettez-les à l'aise, apportez leur à boire ou à grignoter, mettez-les en relation avec d'autres personnes

− Aider les organisateurs

devenez membre du comité organisateur: visibilité et confiance garanties, transférées sur votre image personnelle et professionnelle!

installer les micros, distribuer les badges…

− Tâcher d'être introduit par quelqu'un d'autre, qui racontera pour vous votre "récit ascenseur".

meilleurs choix: un client, ou un contact rencontré sur place à qui vous avez fait part de vos objectifs, ou un des organisateurs!

− Approcher les groupes

Attendre d'abord que le groupe, au départ fermé, s'ouvre un petit peu. Si vous y connaissez quelqu'un, lui dire bonjour. Sinon:

- rencontrez le regard de l'un d'entre eux - écoutez la conversation au sein du groupe - si la conversation aborde un point où votre apport peut être réel, parlez! − Rendez-vous "populaire" Si le bar est gratuit: offrez un verre à la personne derrière vous!

Si des serveurs se baladent avec un plateau: appelez-le auprès de votre groupe: ils vous seront reconnaissants!

− Parlez aux orateurs

La plupart d'entre eux ne connaissent pas grand-chose de l'organisation et sont mal à l'aise une fois la scène quittée...

4. Maintenir la conversation Ecoutez! Posez des questions! - Qu'est-ce qui différencie votre organisation des autres? - Que puis-je raconter de vous à mon réseau? - Que voulez-vous dire (plus spécifiquement)?

Ainsi vous découvrirez des points communs, des façons de vous entraider, ainsi que des connexions avec d'autres personnes de votre réseau.

5. Terminer la conversation La conversation devrait durer de 5 à 10 minutes Pour vous parler plus longuement, fixez un rendez-vous! Terminez la conversation convenablement : - ne prétextez pas d'aller aux toilettes! L'autre pourrait vous y suivre!

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- remerciez et échangez vos cartes de visite, tout en vous engageant à tenir vos promesses

- dites " nous sommes tous deux ici pour élargir notre réseau, profitons-en et allons chacun de notre côté pour rencontrer d'autres gens"

- annoncez que vous avez promis à d'autres personnes de les rencontrer

- appelez un collègue à la rescousse, qui vient vous chercher pour rencontrer quelqu'un d'autre...

- introduisez cette personne à quelqu'un d'autre! 6. Quitter l'événement N'oubliez pas de remercier les organisateurs, cela renforce vos liens avec eux!

5.4. Activer – réveiller le réseau. Maintenant vous savez que vous possédez un ou des réseaux. Il suffit d’en débroussailler le terrain pour en retrouver les racines et les jeunes pousses. Une fois le repérage fait, il faut bêcher, nourrir, dynamiser, tuteurer les branches et semer de nouvelles graines. Cela impose de parler de soi, d’aller au-devant des autres, de faire preuve de confiance et d’audace. Cela impose aussi de poser des questions. Pas de questions, pas de réponses. Pas de réponses, néant dans la solution : Liste de questions à titre d’exemple :

1) Pouvez-vous me décrire votre cheminement de carrière, y compris votre formation et vos autres expériences

de travail?

2) Quels conseils me donneriez-vous pour m’insérer dans ce secteur d'activités?

3) Quelle opinion avez-vous de votre spécialisation?

4) Quel est le style de vie habituel dans votre domaine d’activité?

5) Quels sont les aspects que vous préférez dans votre fonction / travail? Ceux que vous aimez moins?

6) Quels sont les aspects les plus stressants de votre travail / de votre fonction / vos responsabilités?

7) Pouvez-vous me décrire une journée typique d’activité?

8) Y a-t-il un lien entre votre niveau votre diplôme et votre activité / carrière?

9) Quels choix vous sont offerts dans votre cheminement, maintenant?

10) Quelles caractéristiques personnelles reconnaissez-vous valables pour réussir dans votre domaine (talents,

intérêts, valeurs...)?

11) Quels sont les créneaux susceptibles de se développer dans votre secteur d'activités?

12) Quel genre d'individus / membres / collaborateurs va-t-on rechercher dans l'avenir?

13) Y a-t-il des règles à connaître pour établir un réseau de contacts dans votre milieu?

14) Accepteriez-vous que l'on se rencontre à nouveau?

15) Y a-t-il des personnes dans votre entourage qui répondraient à certaines de mes interrogations et que vous

souhaiteriez me présenter?

16) Voici l'idée que je me fais de mon cheminement professionnel / associatif. Est-ce réaliste? Qu'en pensez-

vous?

17) Mes principales forces se situent surtout.....Est-ce qu'elles cadrent bien avec les exigences?

18) Mes difficultés actuelles se situent surtout... Comment voyez-vous cela?

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5.5. Entretenir ses relations.

Une fois par an au moins, tâchez de contacter ou de rencontrer toutes les personnes de votre réseau primaire dans un climat détendu et convivial. Un petit coup de téléphone peut parfois suffire à entretenir la flamme. Une carte au Nouvel An (de préférence une vraie carte cartonnée, avec une mini-composition littéraire de votre cru, originale), une carte de vacances, un petit mot sympa : ça fait énormément plaisir, et cela vous maintient dans la mémoire préférentielle de vos connaissances.

Si vous changez de travail, si vous déménagez, si vous obtenez une promotion, si un événement grave ou heureux vous arrive… N’oubliez pas d’en informer personnellement les membres de votre réseau ! Les petites et grandes nouvelles, ça compte. Surtout celles qui permettent à vos connaissances de mettre à jour leurs données à votre égard.

Il n’y a rien de pire que le silence. Le silence, c’est l’oubli. C’est aussi le ferment des scénarios du pire. Coupez les ailes à ces scénarios négatifs qui créent des images négatives de votre personne. Invitez vos amis !

Entretenir ses relations, c’est également « renvoyer l’ascenseur » au moment opportun. Vous faites partie du réseau de vos connaissances au même titre qu’elles font partie du vôtre ! Elles aussi peuvent faire appel à vous, et vous trouverez également plaisir et fierté à aider leurs relations, si vous le pouvez !

Entretenir ses relations et connaissances, c’est donc stimuler l’esprit de solidarité.

6. Le réseau relationnel : outils de communication

6.1. L’entretien.

Nous avons une difficulté, un problème, qui nous taraude. Pour le résoudre, nous faisons appel à un membre de notre réseau. Mais voilà. Comment l’aborder ? Comment lancer la conversation ?

Petits conseils structurés.

a) Se présenter en quelques phrases. b) Adresser une demande claire : expliquer rapidement ce que l’on cherche (info, service,

rencontre, contact…) c) Demander un service simple à réaliser d) Prendre note de la réponse et remercier e) Passer à l’acte

Plus tard :

f) Donner de ses nouvelles g) Renvoyer l’ascenseur (que puis-je lui apporter ?)

Exemple.

a) Bonjour, je m’appelle Jean, de la Jeune Chambre de Dèdatagogo. Cette année je préside mon association et supervise quelques projets.

b) Dans le cadre de la Francoformation 2006, un projet international de rencontre et de formation qui se déroule sur un week-end, nous recherchons des entreprises susceptibles d’être intéressées par rencontrer des jeunes entrepreneurs d’Afrique francophone. Nous aurons en effet des visiteurs de ces pays, qui désirent profiter de leur passage pour établir des contacts d’affaire.

c) Pourriez-vous nous renseigner des personnes ou des organismes susceptibles de nous aider ?

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d) Je prends bien note de vos précieux conseils. Vous me recommandez de m’adresser en votre nom au président de la Chambre de Commerce et d’industrie, Monsieur Dupuis, ainsi que chez Walloninvest, où je dois contacter Madame Trucmuche, du département Export. Je vous remercie beaucoup. Oui, je vous tiens au courant du fruit de mes démarches

e) Démarches f) Allô ? Oui bonjour, c’est Jean ici. Très bien, merci, et vous ? Vous vous rappelez ? Vous m’aviez conseillé de

contacter 2 personnes pour notre projet. Eh bien, c’est formidable. Grâce à vous, j’ai obtenu… g) A charge de revanche, si je puis vous être utile… Comment, votre épouse souffre d’une rage de dents ? Oh,

mais voici le numéro de mon dentiste, c’est quelqu’un de très compétent et de très doux. Il vous soignera ça en un tour de main. Merci encore et à bientôt !

Impératif : souvenez-vous des noms et des personnes ! Notez-les ! Gardez les cartes de visite dans un lieu facile à retrouver, et annotez-les de mots clés relatifs au contact.

N’oubliez pas que le meilleur moyen de recevoir de l’information, c’est d’en donner soi-même ! Partez du principe que votre entretien est un échange d’informations. Ne partez pas sans avoir obtenu les introductions ou informations désirées. Préparez vos questions d’avance !

Soyez bien préparé. Rédigez un script de 90 secondes résumant votre parcours et vos objectifs. Ce script que vous utiliserez par exemple lors du premier contact téléphonique avec le contact conseillé comprendra entre autres les éléments suivants :

o Votre nom o Le nom de la personne qui vous a mis en rapport o La confirmation que le choix du moment est opportun o Pourquoi (ou comment) la personne peut vous aider o Une brève description de la situation o Une proposition de rendez-vous o La définition des sujets prévus o La confirmation de la date, de l’heure et du lieu de la rencontre éventuelle o Le numéro où la personne pourra vous joindre en cas d’empêchement

En résumé, sachez bien vous affirmer sur ces 4 points : Voici…

o qui je suis o ce que je connais o ce que je propose o ce que je cherche

6.2. Les pauses lors d’un colloque, où vous ne connaissez personne.

L’horreur. Votre patron vous envoie suivre une journée d’étude quelque part, et vous ne connaissez personne parmi tout ce monde qui prend son café en se donnant des tapes sur l’épaule, conversant par petits groupes à qui mieux mieux, vous laissant vous, là, ignoblement seul(e) dans cette foule bruissante. Comment donc nouer des contacts et vous intégrer dans cette faune ?

1. Consultez la liste des inscrits et repérez les contacts que vous souhaitez rencontrer. 2. Déambulant parmi la foule, lisez les badges et repérez vos cibles. 3. Profitez qu’elles sont libres ou qu’elles détournent le regard vers vous pour leur sourire et les accoster. 4. Allez-y franchement, montrez que vous êtes très content de lier connaissance. 5. Présentez-vous brièvement, dites ce que vous faites, dites pourquoi vous souhaitez lui parler. Le tour est

joué : la conversation s’engage. 6. Si l’interlocuteur salue d’autres personnes pendant que vous conversez, demandez-lui qui sont-elles et

faites-vous les présenter. Votre réseau s’élargit…

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7. Vous ne connaissez personne ? Repérez un(e) autres solitaire qui, comme vous, recherche désespérément une oreille attentive. Souriez-lui, et avec humour, demandez-lui si lui non plus ne connaît personne dans cette vaste foule. Votre interlocuteur sourit ? Bingo, vous avez fait mouche. Entamez la conversation, présentez-vous, échangez les cartes de visite. Vous n’êtes plus seuls !

6.3. Vous organisez un colloque, une réunion, une assemblée, où les participants se connaissent peu.

Prenez les devants ! Créez des activités susceptibles de favoriser le réseautage entre les participants. Idées.

1. Distribuez des badges de couleur différente aux personnes qui viennent pour la première fois. Les habitués reçoivent pour mission d’accueillir et d’intégrer les nouveaux dans les conversations et les groupes de travail.

2. Transformez les pauses en « business cards meetings ». 3. Créez des jeux de communication : demandez à chaque participant de vous remettre par exemple 5 cartes

de visite, et redistribuez-les au hasard à d’autres participants. Chacun reçoit alors pour challenge de retrouver le propriétaire d’au moins 3 cartes de visite au cours de la journée, et de lier connaissance avec eux.

6.4. Outils pratiques pour votre « marketing » personnel.

CARTES DE VISITE ne pas avoir de carte = obstacle! avoir ses cartes de visite = avantages multiples (même si on ne travaille pas!) voir site www.vistaprint.com

Que mettre sur la carte de

visite? - Nom de l'entreprise ou de l'organisation + core business - site Internet et adresse e-mail - n° téléphone mobile (à noter sur la carte au moment de la donner >> privilège!) - utiliser les 2 faces de la carte >> dos: info supplémentaire / trucs… - vos 50 mots (dos) - votre photo (si vous rendez service personnellement : formateurs, consultants, représentants,

conférenciers…) Comment se servir de ses

cartes de visite? - ayez-en TOUJOURS sous la main, où que vous soyez.

- joignez-les à tous vos envois : courriers, folders et brochures, échantillons - fixez-en en une sur votre mallette, tel un label - ne donnez pas de cartes endommagées! - ayez deux étuis sur vous: l'un pour vos cartes, l'autre pour stocker leurs cartes

Quand et comment

s'échanger les cartes de

visite? quand c'est approprié! C'est-à-dire, quand vous sentez ou comprenez que vos cordonnées

pourront être utiles à l'autre! tâchez de la donner en 'one to one'; sinon, envoyez-la par courrier. en Asie, la carte est présentée et reçue avec les deux mains, car c'est comme si on se

transmettait un cadeau. lorsque vous recevez une carte, ne la mettez pas tout de suite en poche (ce serait une

insulte en Asie!)

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demandez une deuxième carte pour pouvoir en donner une à quelqu'un d'autre; cela charmera l'interlocuteur.

MEMORISER LES NOMS Sketch à jouer: l'un reconnaît l'autre et le salue, mais l'autre est bien embêté de ne pas se rappeler

le nom de son interlocuteur! Premier conseil: le problème n'est pas tant de se rappeler les noms que de les ranger!

10 trucs: - faites- vous en une priorité: entraînez votre mémoire - persuadez-vous que vous êtes capable de retenir les noms - concentrez-vous bien quand vous nouez connaissance, ne vous laissez pas distraire par

l'environnement - écoutez attentivement ce que l'autre vous a à vous dire - répétez plusieurs fois le nom de l'autre pendant la conversation - de retour chez vous, faites le suivi rapidement - passez à l'action (prenez rendez-vous, appelez-le, envoyez un mail…) - associez le nom à un objet ou une image - recourez à vos sens visuel, auditif et kinesthésique - faites de son nom le plus beau son du monde.

OUTILS ELECTRONIQUES EN LIGNE De nombreuses technologies aident aujourd'hui au réseautage: - e-mail - messagerie instantanée (MSN ou Yahoo Messenger) - sites Internet - blogs - forums - clubs de chat - téléphone gratuit par Internet (Skype, MSN, …) - barres d'outil de réseau dans Outlook: Plaxo, LinkedIn… - sites Internet de réseautage: LinkedIn, Ecademy, OpenBC, Ryze, Spoke) CE SONT DES MOYENS, PAS DES BUTS EN SOI!

e-mails Utilisez une signature, et même plusieurs signatures, en fonction de vos fonctions! Enregistrez vos contacts dans votre logiciel e-mail

votre Vcard c'est une carte de visite électronique, telle la fiche contact en Outlook. Notez les dates anniversaire!

Plaxo www.plaxo.com et barre d'outils intégrée à Outlook les données des autres contacts qui utilisent Plaxo sont mises à jour constamment; on peut

envoyer des requêtes pour contrôler et mettre à jour les données, et aussi créer des signatures pour les e-mails (optons graphiques)

Plaxo vous avertit des anniversaires une semaine à l'avance Barre d'outils

LinkedIn fonction "Grab" permettant de créer un contact en sélectionnant la signature dans un mail d'un

contact fonction de chargement des contacts Outlook sur le site LinkedIn et contrôle

Messagerie instantanée - MSN Messenger: www.msnmessenger.com

- Yahoo Messenger: messenger.yahoo.com - AOL Instant Messenger: www.aim.com - ICQ: www.icq.com (abréviation pour "I seek you") - Jabber: www.jabber.org

Skype Messagerie audio-visuelle largement répandue. Fonctions vocales, chat, transfert de fichier, téléphonie, forum de discussion.

Réseaux en Business: www.viadeo.com; www.ecademy.com; openbc.com; ryze.com; spoke.com

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ligne Social: www.orkut.com; tribe.net; craigslist.org Réseau: www.linkedi.com Relationnel: www.plaxo.com; tacit.com; visiblepath.com

Etiquette du réseauteur en

ligne la communication reste humaine! soyez personnel et spécifique montrez votre appréciation de l'autre, faites part de votre objectif mentionnez les points communs construisez une relation, ne vendez pas! donnez le contexte de votre demande mettez l'autre au courant des suites de son aide assurez le suivi partez du fait que l'autre nourrit de bonnes intentions n'écrivez rien qui pourrait causer du tort personnel

Résumé :

1. Carte professionnelle (de visite) et carte Jeune Chambre. Avec votre photo, de préférence. 2. « Trombinoscope » 3. Brochure ou dépliant 4. Curriculum vitae 5. Bulletin d’information de votre association ou de votre entreprise 6. Votre tenue vestimentaire appropriée 7. Votre communication verbale 8. Votre communication non verbale 9. Abonnements à des journaux et magazines 10. Participation à des activités culturelles et sportives 11. Participation à des associations telles que la Jeune Chambre 12. Annuaires d’anciens 13. Presse 14. CD-ROM d’entreprises et d’organismes professionnels 15. Outils Internet et sites web

6.5. Assurez le suivi de vos contacts Faire le suivi de ses contacts

Rien n'est plus important que de garder les contacts obtenus, actifs dans le temps. Suivi

Faites ce que vous avez promis de faire Donnez articles, site web intéressant, trucs et astuces, coordonnées utiles, mémos… Envoyez vos infos par voie électronique (e-mail avec Vcard) Adhérez au Cycle du Triangle d'or

- si vous avez donné quelque chose, vous pouvez demander quelque chose d'autre - si vous avez reçu quelque chose, vous pouvez remercier ou donnez en retour - répétez ce cycle sans cesse: la relation se renforce et les requêtes deviennent plus faciles à formuler

Demandez ce qu'il est advenu de vos informations précédentes Fréquence des contacts :

- 2ème contact dans les 24 h - 3ème contact dans les 15 jours suivants - 4ème contact dans le mois suivant le 3ème contact

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- Ensuite tous les 6 mois

1. Utilisez des tableaux de bord pour suivre l’évolution de chacun de vos contacts. 2. Faites immédiatement un compte-rendu pour formaliser les informations recueillies. 3. Envoyez un mot ou une lettre ou un mail de remerciement dans les 2 ou 3 jours qui suivent, en rappelant

les points clés de l’entretien, sans flatter. 4. Tenez informé votre interlocuteur de vos démarches auprès des contacts qu’il vous aura conseillés.

6.6. Encore quelques conseils

1. Allouez un budget à vos activités de bénévolat et de réseautage. 2. Fixez-vous des objectifs et réservez du temps exclusivement pour vos activités de réseautage. 3. Appelez chaque semaine quelqu’un à qui vous avez déjà parlé par le passé. 4. N’adhérez pas les yeux fermés à n’importe quoi 5. Sachez déclinez des requêtes. Refuser un service n’est pas refuser une personne ! 6. Sachez faire des compromis. 7. Ne monopolisez pas la parole pour faire passer votre message. Votre interlocuteur a des chances de se

lasser et de juger que vous manquez d’écoute. 8. Renvoyer l’ascenseur ne se fait pas dans un esprit donnant-donnant. Cela peut se produire des années plus

tard, fruit du hasard. Soyez reconnaissant, pas redevable. 9. Souvenez-vous des anniversaires et des périodes de vacances de vos relations. 10. Soyez visible. Dans les séminaires et colloques, intervenez debout dans les séances questions-réponses.

Le fait de prendre la parole en public vous fera accepter et reconnaître. 11. Le bénévolat est une bonne manière d’agrandir et de diversifier votre réseau. 12. En cas de succès dans vos entreprises, célébrez-les et prenez la peine d’en informer tous les membres de

votre réseau qui y auront contribué.