DESCRIPTIF DE L’UNITE COMMERCIALE

Fiche d’identité

Le siège social du Groupement Edouard Leclerc est situé à Ivry-sur-Seine.

Il a été fondé en 1967.

Il compte 500 salariés.

Forme juridique : Société Coopérative Anonyme (SCA)

Siret : 642 007 991 00044

Code APE : 741 G

Site Internet : www.e-leclerc.com

Activité : Gestion des différentes opérations dans les magasins E.Leclec

Capital souscrit : Variable

1.1 Contexte géographique

1.1.1 Zone d’activité

Le mouvement dispose de 16 sociétés coopératives régionales réparties dans les différentes régions économiques du mouvement.

L’activité du Gt est spécifique. Il ne s’agit pas de vendre en détail au client mais d’intervenir au profit des centrales régionales en étant l’interface entre fournisseurs, magasins et centrales.

1.1.2 Profil de la clientèle

Leclerc détient 16 centrales d’achats régionales, ces coopératives prennent le relais du Galec en négociant les achats au niveau régional. Elles assurent aussi entre autre le stockage, la répartition et le transport des marchandises dans les magasins. Le Galec travaille avec 460 adhérents qui pilote et anime les GT (Groupe de travail) ils viennent bénévolement plusieurs fois par mois.

1.2 Contexte organisationnel

Le Galec est le principal outil commercial de l’enseigne : c’est la centrale de référencement national du mouvement E. Leclerc. Ils y étudient au sein de Groupe de travail (GT) les marchés, mettent au point les stratégies commerciales, rencontrent les fournisseurs et négocient les conditions d’achats. Ils sont assistés dans leurs tâches par des équipes de permanents (les salariés du Galec) qui instruisent les dossiers et assurent leur gestion au quotidien.

Dans le service du monde de l’enfant dans lequel je travail, il y a différentes étapes qui mènent à la vente. Tout d’abord le marketing sélectionne des produits en fonction du marché ils les transmettent aux achats qui contactent les fournisseurs et font des appels d’offres, les prix et les conditions d’achats sont négociés. Un salon est préparé pour permettre aux magasins de savoir ce qu’ils vont mettre en rayons pour les aidés le service marketing fait des books acheteurs dans lequel se trouve des renseignements indispensables pour les aidés à choisir les produits, connaître les marchés, l’implantation, la gamme ainsi qu’un guide d’achat etc…Pour finir les remontés de commandes sont établi pour que les fournisseurs livrent les magasins et les catalogues sont remis aux consommateurs.

1.2.1 Organigrammes

- Le Galec est composé d’un vaste pole commerciale qui comprend les différents GT qui sont au nombre de 11, chacun animé par un adhérent et dédié à un secteur d’activité particulier, d’un pole informatique, un pole ressources et moyens et la direction.

SCA Zone géographiqueSCAPNOR A

SCADIF BSCAPEST C

SCARMOR DSCAOUEST E

SOCAMAINE FSCACHAP G

SCASO HSOCAMIL ILECASUD JSOCARA K

SCANORMANDE LSCAPALSACE NSCACENTRE OSCALANDES RSCAPARTOIS S

- Le GT 4 est composé d’un directeur de marché et de son assistante, de différents univers tel que les Arts Ménagers Déco, le Loisirs de Plein Air, le Bricolage-Auto, le Culturel, le Technique et Numérique, le Monde de l’Enfant (auquel j’appartiens), le service Accords qui s’occupe des contrats et le service BDlec qui est une base de donnée spécifique au GT4.

- Organigramme du Monde de l’Enfant :

Répartition des tâches   :

Rôle du responsable de GT4 : définir la politique commerciale, juridique. Il coordonne les 6 univers, il contrôle les procédures, il est en collaboration avec les adhérents responsable.Rôle du responsable de l’univers : c’est l’interlocuteur privilégié des adhérents Chefs de Marché, ils définissent la stratégie de développement des marchés, dans le respect de la politique nationale de l’enseigne. Il est aussi l’animateur de l’équipe, prépare les budgets, propose le planning global de travail.Rôle du chargé d’achat : mettre en œuvre la politique d’achat définie par les adhérents Chefs de Marché, organiser le sourcing, le référencement, les achats et l’approvisionnement des gammes.Rôle du chargé de catégorie : analyser les marchés et les performances de l’enseigne, structurer et présenter l’offre aux magasins, développer l’activité promotionnelle.

1.2.2 Rémunération, recrutement et animation de l’équipe commerciale

Le recrutement se fait par CV spontané à l’intention des ressources humaines, si le CV est sélectionné il y a deux entretiens, un avec les ressources humaines et l’autre par le responsable d’univers.L’animation se fait par l’intermédiaire de petites réunions quand l’équipe en ressent le besoin, ce n’est pas régulier.Elles peuvent être individuelles, en petit groupe.

1.3 Contexte commercial

1.3.1 Historique

1949 : Edouard Leclerc ouvre sa première boutique à Landernau en Bretagne, en pratiquant la vente à prix de gros. Très vite les grands magasins et les magasins populaires le contre et les industriels refusent de le livrer.

1970 : Le Galec voit le jour et aussi les centrales régionales.

1993 : Importantes diversifications (voyages, crédit, bijoux, espace culturel…).

1999 : Création de Lucie : Union de coopératives pour abriter les activités commerciales de l’alliance E. Leclerc / Système U.

Responsable Commerciale C. LEBEAU

Chargée d’achatsJouets

J.Durieux

Chargé d’achatsRentrée des classes

A. MASIAK

Chef de produit MDDSIPLEC

C. CARREE

Chargée d’achats JuniorP. LEFEBVRE

Assistante commerciaeC. MARCIMAIN

Chargé d’opérationJouet/RDC

A. DOMART

Chargée de catégorieJ. LAM

Chargé d’achatsJunior

T. CLERC

Assistante commercialeM-T. SANTAELLA

Chargée de catégorie Junior Jouets

J. BOUCHARD

Chargé de catégorieJunior RDCY. FRIGGI

Assistante commercialeO. LEFRANT

1.3.2 Les produits et services

A. Les produits

Les produits proposés sont le jouet et la papeterie.

La gamme de produits que nous proposons en papeterie est : le papier, le classement, les produits d’écriture, le matériel scolaire, le bureau, la correspondance.

La répartition du CA entre la rentrée des classes et le permanent est le suivant :

La gamme de produits que nous proposons en jouet est : les jouets bébé, fille, garçon, jeux, etc…

Part de marché :

B. Analyse concurrentielle

Produit Distribution PublicitéLeclerc Epicerie

LiquidesHygiène

Marchandises générales

Produits fraisTextile et chaussures

Centrale d’achat AffichageProspectus

InternetTélévision

PresseRadio

Carrefour AlimentaireTextile et chaussures

HygièneProduits fraisMarchandises

générales

Centrale d’achat AffichageProspectus

InternetTélévision

PresseRadio

Auchan AlimentaireTextile et chaussures

HygièneProduits fraisMarchandises

Centrale d’achat AffichageProspectus

InternetTélévision

Presse

générales Radio

SYSTEME D’INFORMATION COMMERCIALE

1. Analyse des flux d’information

L’information entranteLes sources d’information La nature des informations Le traitement des informations

Clients (adhérents)- Appels par téléphone et fax- Envoi de mail- Visite tous les lundi et mardi

Demande d’études de marché.Demande d’informations sur les produits.

Traitement de l’appel par la responsable de plateau ou le chargé de catégorie senior ou le chargé d’achats senior.

Fournisseurs- Appels par téléphone et fax- Envoi de mail

Demande si on est intéressé par son produit et son offre et par les délais de paiement.

Traitement de la demande par le chargé de catégorie ou le chargé d’achat.

Equipe commerciale- Appels par téléphone et fax

Compte rendu oral. Traitement de l’appel.

Marché - Visite de salon

Information sur le marché.

Les principaux modes de contact avec l’entreprise sont par téléphone avec les fournisseurs et les adhérents qui viennent tous les lundis et mardis pour travailler ensemble.

2. Le traitement de l’information

Système informatique et techniques utilisées

Services Matériel Logiciels

Les achats papeterie 1 PC récent connecté à Internet et au réseau interne + 1 imprimante.

Excel, word, lotus, gesap, opclec, isis, power point.

Les achats jouets 1 PC récent connecté à Internet et au réseau interne + 1 imprimante

Excel, word, lotus, gesap, opclec, isis, power point.

Le marketing 1 PC récent connecté à Internet et au réseau interne + 1 imprimante

Excel, word, lotus, doris, gesap, opclec, isis, power point, adobe acrobat.

La responsable 1 PC récent connecté à Internet et au réseau interne + 1 imprimante

Excel, word, lotus, doris, gesap, opclec, isis, power point, adobe acrobat.

Tous les postes sont reliés à un réseau interne. Les imprimantes se partagent à deux ou trois. Il y a une connexion Internet pas l’ADSL.

Formation et compétence du personnel

Les assistantes sont bien formées à l’utilisation des outils bureautiques ainsi qu’aux logiciels Lotus, Gesap, Isis et Opclec. De plus, elles utilisent les logiciels courant tels que Excel, Word et Power Point.Les acheteurs utilisent aussi les logiciels Lotus, Gesap, Isis et Opclec pour le référencement des produits et la gestion commerciale ainsi qu’Excel, Word et Power Point.Le marketing lui aussi utilisent les mêmes logiciels avec en plus le logiciel Doris pour connaître les remontées de ventes et Adobe Acrobat pour voir les visuels des produits.La responsable a elle aussi accès à tous les logiciels.

L’analyse organisationnelle

Les acteurs Rôle au sein du SIC Accès aux informations

Standard Elles accueillent, s’occupent des recommandés, prennent les appels téléphoniques et les redistribuent.

Accès aux informations administratives.

Directeur de marché Il est responsable des orientations stratégiques de l’entreprise.

Accès à toutes les informations.

Assistante de direction Elle assiste le Directeur de marché. Accès à toutes les informations.

Responsable commercial Elle est chargée d’animer l’équipe, de définir la stratégie, superviser et de planifier les tâches.

Accès à toutes les informations.

Chargé d’achats Il est chargé d’organiser la prospection, de négocier les prix, de gérer les contrats.

Accès à toutes les informations.

Chargé de catégorie Il est chargé d’analyser les marchés et les performances de l’enseigne, de structurer et de présenter l’offre aux magasins, de développer l’activité promotionnelle.

Accès à toutes les informations.

Assistantes commerciales Elles sont chargés de faire les plannings des commerciaux, relancer les fournisseurs gérer les contrats et gérer tous ce qui concerne l’administratif.

Accès à toutes les informations.

La diffusion de l’information dans l’entreprise

Support Cible et objet Modalités

Formation Comprendre et utiliser un logiciel Selon les besoins

Réunion De toute l’équipe ou juste quelques personnes

Selon les besoins

BilanAtouts Axes d’amélioration

L’utilisation de logiciels spécialisés favorise la collecte de la sauvegarde de l’information.Il y a réseau informatique pour chaque groupe de travail c’est très utile pour ce partager l’information surtout pour une aussi grande structure.

Conclusion : En conclusion, l’information circule bien on a tous les outils nécessaire pour que les informations soient bien diffuser, bien traiter. On ne rencontre pas de problème particulier tout le monde est plutôt satisfait.

Fiche BILAN n°1. RELATIONS AVEC LA CLIENTELE MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE

(cocher la ou les cases concernées par la mission)

STAGIAIRESTAGIAIRE :Nom : Lefrant………… …………………………..Prénom : Orphélia……….………………………….

UNITE COMMERCIALEUNITE COMMERCIALE :Raison sociale : SC GALECAdresse : 26, quai Marcel Boyer 94200 Ivry-sur-Seine.

Intitulé de la mission : Préparation du salon du jouet. Période   :

COMPÉTENCES MISES EN OEUVRE SAVOIRS ASSOCIES MOBILISESC12 Organiser le travail S41 Les bases de la mercatiqueC21 Assurer le fonctionnement de l’UC S421 La relation commerciale et son contexteC41 Vendre S422 La relation commerciale et le marchéC42 Assurer la qualité de service à la clientèle S423 La relation commerciale et la mercatique

opérationnelle de l’unité commercialeC51 Elaborer une offre commerciale adaptée à

la clientèleS424 Le contexte organisationnel de l’unité

commercialeC52 Gérer les achats et les approvisionnements S425 L’évaluation des performancesC53 Mettre en place un espace commercial

attractif et fonctionnelS531 Le contexte réglementaire

C54 Dynamiser l’offre de produits et de services

S532 L’équipe commerciale

C63 Enrichir et exploiter le système d’informations commerciales

S54 L’organisation de l’équipe

C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité

S61 Gestion courante de l’UC

S63 Gestion de l’offre de l’UCS65 Evaluation des performances de l’UCS7 CommunicationS82 L’organisation de l’informationS84 Informatique appliquée à la gestion de la

relation avec la clientèleS853 La mise en place de l’offre dans l’UCS87 Présentation et diffusion de l’information

commercialeUtilisations du système d’information commerciale

Fiche(s) d’utilisation du système d’information commerciale n°:

ANALYSE SYNTHÉTIQUE DE LA MISSION(contexte, degré d’autonomie, taille de l’équipe, objectifs, ressources, activités réalisées,….)

Contexte   : Le service dans lequel je travaille (le monde de l’enfant) s’occupe de gérer, de conseiller et d’élaborer des stratégies pour les magasins Leclerc. Tous les ans en mars, le Galec organise un salon « Jouets de Noël », dans le but de présenter aux

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EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALEEPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

magasins les produits catalogue et gamme référencés pour l’opération. Le salon est implanté selon la typologie I4, correspondant aux magasins de plus de 6500 m² dans la typologie E.LECLERC et comporte des mises en avant susceptibles d’être réalisées en magasin (espaces licences, vidéotroniques…). Sur ce salon, les magasins s’informent sur les nouveautés, les données de marché par catégories de produits et l’actualité (des licences notamment), ce qui facilite leur prise de commande. Des plans d’implantation pour les plus petites surfaces (non présentés physiquement) sont aussi disponibles dans les linéaires. Un salon de ce type nécessite une importante préparation de la part de l’équipe Jouet. C’est la mission que j’ai eu à réaliser. Degré d’autonomie : La préparation de ce salon, nécessite un travail d’équipe. Néanmoins, j’ai eu la responsabilité d’une partie de la mise en place physique du salon (Podiums, PLV, Informations marché et licences magasins, balisage…)Objectifs quantitatifs :

- Proposer plus 4000 produits répartis dans 6 familles de produits.- Recevoir les responsables bazar des 500 magasins.

Objectifs qualitatifs- Présenter les priorités produits- Informer les magasins sur le marché- Sensibiliser les magasins à l’actualité licence- Aider à l’attribution linéaire en proposant des plans d’implantation par strate de surface- Théâtraliser l’univers, proposer des idées de mises en avant - Afin d’aider les magasins à prendre les « bonnes » commandes (les bonnes quantités sur les bons produits).

Ressources matérielles :Ordinateurs, téléphones fax, cadenciers, stands, signalétique. Activités réalisées : 1- Validation de la liste des fournisseurs préparant l’installation (il s’agissait ici de sélectionner les fournisseurs).2- Invitation des magasins (envois de mails). 3- Implantation des produits (aide à la mise en rayon des produits et à la définition et à la mise en place de la théâtralisation). Les fournisseurs ont envoyé des plans d’implantation. Toutefois, nous avons aussi respecté les trois formes de marchandisage :- d’organisation : nous avons implanté en respectant la répartition des zones chaudes et des zones froides et le sens de circulation de gauche à droit- de séduction : nous avons respecté les divers niveaux d’implantation, des supports autres ont été employés (podium, TG)- de gestion : nous avons respecté la part dans le Ca des produits (tout en prenant en compte les données 2007) et les 20/80 dans l’allocation linéaire. La publicité sur le lieu de vente consiste à mettre en valeur les produits (présentoirs, habillage des rayons et des comptoirs, ou encore des vidéos faisant la démonstration des produits en magasin). Pour notre salon la PLV était indispensable car elle permet aux magasins d’avoir une idée visuelle, de comprendre comment valoriser les produits et les rayons.L’animation créée pour le salon est aussi importante car elle permet de se mettre dans l’univers du point de vente.Par exemple, à l’occasion de la sortie du film Superman, nous avons installé un grand espace superman avec un mannequin, des produits dérivés, et un grand écran plasma avec le trailer du film.4- Accueil du public (réception de représentants des magasins). Il s’agissait de recevoir les magasins en leur indiquant que nous étions disponibles puis répondre à leurs demandes par des questions ouvertes du type « comment puis-je vous aider ? » après cela en fonction des argumentaires fournis par les marques, je pouvais proposer à la vente certains produits. 5- Suivi des actions Un débriefing a été mené au final RésultatsQualitatif : Nous avons observé que l’organisation du salon a été rentable.

AUTO ÉVALUATION

Bilan professionnel : ce salon permet d’informer les magasins sur les produits à choisir pour mettre dans leur rayons à noël, de plus on leur donne des renseignements sur le marché du jouet, ils peuvent aussi tester certains jouets (électroniques), on leur remet aussi un book acheteur ainsi qu’un guide d’achat pour qu’ils aient tous les outils en main pour être les plus performants sur le marché pour finir ils prennent les plans d’implantations.

Bilan personnel : j’ai pu constater l’importance de ce salon au sein de mon service qui est indispensable afin que les magasins ne se trompent pas dans la sélection des produits ainsi que dans leurs implantations.

Fiche BILAN n°2. RELATIONS AVEC LA CLIENTELE MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE

(cocher la ou les cases concernées par la mission)

STAGIAIRESTAGIAIRE :Nom : Lefrant………… …………………………..Prénom : Orphélia……….………………………….

UNITE COMMERCIALEUNITE COMMERCIALE :Raison sociale : SC GALECAdresse : 26, quai Marcel Boyer 94200 Ivry-sur-Seine

Intitulé de la mission : Réalisation d’une étude documentaire

Période   :

COMPÉTENCES MISES EN OEUVRE SAVOIRS ASSOCIES MOBILISESC12 Organiser le travail S41 Les bases de la mercatiqueC21 Assurer le fonctionnement de l’UC S421 La relation commerciale et son contexteC41 Vendre S422 La relation commerciale et le marchéC42 Assurer la qualité de service à la clientèle S423 La relation commerciale et la mercatique

opérationnelle de l’unité commercialeC51 Elaborer une offre commerciale adaptée à

la clientèleS424 Le contexte organisationnel de l’unité

commercialeC52 Gérer les achats et les approvisionnements S425 L’évaluation des performancesC53 Mettre en place un espace commercial

attractif et fonctionnelS531 Le contexte réglementaire

C54 Dynamiser l’offre de produits et de services

S532 L’équipe commerciale

C63 Enrichir et exploiter le système d’informations commerciales

S54 L’organisation de l’équipe

C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité

S61 Gestion courante de l’UC

S63 Gestion de l’offre de l’UCS65 Evaluation des performances de l’UCS7 CommunicationS82 L’organisation de l’informationS84 Informatique appliquée à la gestion de la

relation avec la clientèleS853 La mise en place de l’offre dans l’UCS87 Présentation et diffusion de l’information

commercialeUtilisations du système d’information commerciale

Fiche(s) d’utilisation du système d’information commerciale n°:

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EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALEEPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

ANALYSE SYNTHÉTIQUE DE LA MISSION(contexte, degré d’autonomie, taille de l’équipe, objectifs, ressources, activités réalisées,….)

Contexte   : Le service dans lequel je travaille (le monde de l’enfant) s’occupe de gérer, de conseiller et d’élaborer des stratégies pour les magasins leclerc. J’ai eu pour mission d’analyser les listes scolaires de la rentrée de septembre 2006 pour connaître les besoins des professeurs en matériel scolaire. Cette analyse permettra par la suite d’aider à la sélection des produits qui seront proposé à nos adhérents. Degré d’autonomie : L’analyse des listes scolaires est une mission plutôt individuelle. Je travaillais de façon autonome mais il m’arrivait de collecter des informations auprès des responsables.Objectifs - Il s’agissait de récolter 600 de listes de fournitures afin de connaître le nombre de produits à sélectionner en fonction de la demande. Puis de pratiquer un enregistrement des listes récoltées sur une base de données, afin de procéder à une analyse puis à une synthèse du matériel scolaire majoritairement demandé par les professeurs. Cette synthèse a ensuite permis de cibler les besoins pour les différentes classes, et donc de fournir les magasins de façon adaptée.- Le point de départ de ma tache est la recherche d’informations pour prendre les bonnes décisions. Il s’agit de déterminer et bien cibler les besoins en fonction de la demande. Faire en sorte que les magasins disposent des produits les plus réclamés et, en quantités suffisantes pour ne pas se retrouver en situation de rupture de stocks. Ressources matérielles :Ordinateurs logiciels de traitements de données (Excel), listes scolaires, téléphones.Activités réalisées : 1- Collecte des listes scolaires Il était question de récupérer les listes auprès des enfants et des parents de notre entourage. Ainsi tout le monde a participé pour m’apporter des listes de fournitures. Au final j’ai eu 560 listes à trier.2- Saisie des listes scolaires dans un tableau Excel. Puis enregistrement et traitement de ces données3- Synthèse : cette tache consistait à repérer et sélectionner les fournitures les plus présentes. Ma synthèse devait être, claire concise et réduite à l’essentiel, car je devais fournir une synthèse qui permette de faciliter la décision de choix du matériel scolaire qui doit être approvisionné.4- Tableau croisé dynamique, c’est un tableau de feuille de calcul permettant de faire rapidement le résumé d’importantes quantités de données en utilisant les méthodes de mise en forme et de calcul de votre choix. Ce tableau croisé présente la caractéristique d’être « dynamique » car on peut faire pivoter les titres de colonnes et de lignes pour obtenir différentes vues des données source. Il peut aussi être mis à jour au fur et à mesure que les données source sont modifiées. 5- Tableau d’analyseIl s’agit de mettre sous forme de tableau, les différentes composantes traitées sur la base de données. Le tableau permet de mettre en avant les éléments nécessaires une analyse confrontée. Le tableau permet d’accéder de façon plus rapide et plus claire aux informations essentielles. 6- ConclusionL’étude de la demande est une étape fondamentale. Car bien connaître la demande est une démarche préalable. Elle m’a permis d’explorer et d’apporter de façon instantanée des informations d’aide à la décision. Il m’était important de bien comprendre l’objectif de cette mission pour apporter les conclusions attendues soit : par exemple les fournitures les plus demandées étaient lister les fournitures les plus demandées selon les classes.

Résultats : Quantitatifs : Nous avons pu grâce à cette étude commander X produits.Qualitatifs : Cela à permis de savoir ce que l’on demandait aux élèves comme produits et donc de satisfaire la demande en ayant les fournitures appropriées en rayon et ainsi être plus compétitifs face aux concurrents.

AUTO ÉVALUATION

Bilan professionnel : Cette analyse sur les listes scolaire était importante pour mon équipe car elle a permis de savoir ce que demandaient les profs à leurs élèves et l’on pourra mettre en rayon les produits demandés.

Bilan personnel : Cette tâche était très répétitive car il y a eu un gros travail de saisie en amont cependant comme je venais d’arriver dans l’entreprise ça m’a permis de connaître les produits de la gamme papeterie. Ensuite il y a eu la partie analyse et synthèse qui était beaucoup plus courte et plus intéressante.

Fiche BILAN n°3. RELATIONS AVEC LA CLIENTELE MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE

(cocher la ou les cases concernées par la mission)

STAGIAIRESTAGIAIRE :Nom : Lefrant………… …………………………..Prénom : Orphélia……….………………………….

UNITE COMMERCIALEUNITE COMMERCIALE :Raison sociale : SC GALECAdresse : 26, quai Marcel Boyer 94200 Ivry-sur-Seine.

Intitulé de la mission : Pige concurrentielle Période   :

COMPÉTENCES MISES EN OEUVRE SAVOIRS ASSOCIES MOBILISESC12 Organiser le travail S41 Les bases de la mercatiqueC21 Assurer le fonctionnement de l’UC S421 La relation commerciale et son contexteC41 Vendre S422 La relation commerciale et le marchéC42 Assurer la qualité de service à la clientèle S423 La relation commerciale et la mercatique

opérationnelle de l’unité commercialeC51 Elaborer une offre commerciale adaptée à

la clientèleS424 Le contexte organisationnel de l’unité

commercialeC52 Gérer les achats et les approvisionnements S425 L’évaluation des performancesC53 Mettre en place un espace commercial

attractif et fonctionnelS531 Le contexte réglementaire

C54 Dynamiser l’offre de produits et de services

S532 L’équipe commerciale

C63 Enrichir et exploiter le système d’informations commerciales

S54 L’organisation de l’équipe

C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité

S61 Gestion courante de l’UC

S63 Gestion de l’offre de l’UCS65 Evaluation des performances de l’UCS7 CommunicationS82 L’organisation de l’informationS84 Informatique appliquée à la gestion de la

relation avec la clientèleS853 La mise en place de l’offre dans l’UCS87 Présentation et diffusion de l’information

commercialeUtilisations du système d’information commerciale

Fiche(s) d’utilisation du système d’information commerciale n°

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2007SESSION 2007

EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALEEPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

ANALYSE SYNTHÉTIQUE DE LA MISSION(contexte, degré d’autonomie, taille de l’équipe, objectifs, ressources, activités réalisées,….)

Contexte   : Dans mon service la pige concurrentielle est souvent réalisée à l’approche d’un événement socioculturel qui entraîne une force commerciale. Par exemple la période de noël ou la période des fêtes de fin d’année ou la rentrée scolaire. Il s’agit de récolter les catalogues d’un certain nombre des plus grands concurrents, comparer les nouveaux produits, les prix et ce qu’ils proposent et pas nous pour que notre entreprise puisse s’adapter à la concurrence dans ses choix d’assortiment et de communication.

Degré d’autonomie :J’ai effectuée seule cette étude comparative. L’on m’avait clairement expliqué le travail attendu. J’ai choisi seule les produits à comparer en fonction des 20x80 dans les univers

Objectifs quantitatifs : Au niveau quantitatif il fallait 478 de produits satisfaisant et qui soit en corrélation entre nous et les concurrents.

Objectifs qualitatifs   : L’objectif de cette pige concurrentielle est de se rendre compte des différents éléments en termes de diversité, qualité de produits mais aussi en termes de prix et de technologie. Il fallait que je rende un document clair et concis qui permette à mes collaborateurs de travailler dessus.

Ressources matérielles : Catalogues des différents concurrents, ordinateurs avec le logiciel power point pour la réalisation de diaporama.

Activités réalisées :

Préparation des outils de collecte d’information.- J’ai d’abord recherché des solutions d’après la méthode d’ishikawa.

- Pour collationner les réponses, j’ai réalisé un tableau de collationnement des offres.- Recherche des supports de communication des concurrents.

Recherche d’informations.J’ai feuilleté les différents catalogues à la recherche de nouveautés que nous n’avion pas. J’ai comparé : - Les prix

- L’éventail des offres pour un même genre de produits.- Le choix des produits à comparer. Je ne pouvais pas comparer tous les produits. J’ai

donc sélectionné les produits en me basant sur le catalogue Cora qui sélectionne toutes les nouveautés vues à la télé. Car il fallait surtout noter les produits dont ne disposait pas le Galec.

- Les produits ayant des avancées high tech par exemples des poupées qui parlent que Leclerc n’aurait pas.

- Il fallait ensuite que je prenne de photos des produits, l’intitulé, le prix ainsi que le texte.- J’ai ensuite réalisé un diaporama sur power point de sorte que la responsable ait une synthèse

claire et précise. Compte rendu de la pige :J’ai résumé les sources dans un tableau récapitulatif. Et remis un compte rendu destiné à l’équipe commerciale.

Résultats   :

Qualitatif :Le diaporama était satisfaisant, j’ai sélectionné plus de produit que ce qui était attendu ce qui a permis à mes responsables de faire leur choix.

AUTO ÉVALUATION

Bilan professionnel : Mes responsables étaient satisfaits de la qualité de mon travail. Le diaporama que j’ai réalisé constitue un vrai rapport préalable aux commandes à l’import des produits manquants.

Bilan personnel : J’étais satisfaite que l’on m’ait confié cette mission car certaine de mes autres tâches n’étaient pas assez intéressantes et donc mon implication personnelle pas très importantes.Cela m’a donné une certaine confiance. Bien évidemment on m’avait clairement expliqué comment faire et je peux dire que j’ai fait ce travail avec plaisir.

Fiche BILAN n°4. RELATIONS AVEC LA CLIENTELE MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE

(cocher la ou les cases concernées par la mission)

STAGIAIRESTAGIAIRE :Nom : Lefrant………… …………………………..Prénom : Orphélia……….………………………….

UNITE COMMERCIALEUNITE COMMERCIALE :Raison sociale : SC GALECAdresse : 26, quai Marcel Boyer 94200 Ivry-sur-Seine.

Intitulé de la mission : Implantation d’un linéaire Période   :

COMPÉTENCES MISES EN OEUVRE SAVOIRS ASSOCIES MOBILISESC12 Organiser le travail S41 Les bases de la mercatiqueC21 Assurer le fonctionnement de l’UC S421 La relation commerciale et son contexteC41 Vendre S422 La relation commerciale et le marchéC42 Assurer la qualité de service à la clientèle S423 La relation commerciale et la mercatique

opérationnelle de l’unité commercialeC51 Elaborer une offre commerciale adaptée à

la clientèleS424 Le contexte organisationnel de l’unité

commercialeC52 Gérer les achats et les approvisionnements S425 L’évaluation des performancesC53 Mettre en place un espace commercial

attractif et fonctionnelS531 Le contexte réglementaire

C54 Dynamiser l’offre de produits et de services

S532 L’équipe commerciale

C63 Enrichir et exploiter le système d’informations commerciales

S54 L’organisation de l’équipe

C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité

S61 Gestion courante de l’UC

S63 Gestion de l’offre de l’UCS65 Evaluation des performances de l’UCS7 CommunicationS82 L’organisation de l’informationS84 Informatique appliquée à la gestion de la

relation avec la clientèleS853 La mise en place de l’offre dans l’UCS87 Présentation et diffusion de l’information

commerciale

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2007SESSION 2007

EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALEEPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Utilisations du système d’information commercialeFiche(s) d’utilisation du système d’information commerciale n°:

ANALYSE SYNTHÉTIQUE DE LA MISSION(contexte, degré d’autonomie, taille de l’équipe, objectifs, ressources, activités réalisées,….)

Contexte   : A la veille de l’implantation des jouets de noël ma responsable m’a demandé d’aller à Chartres dans le magasin d’un de nos adhérents pour participer à cette implantation très importante pour notre service.

Degré d’autonomie : Cette mission c’est effectuée en équipe et en binôme avec la chef de rayon. Objectifs quantitatifs : Il fallait implanter toute la gamme de produit jouet garçon, premier âge, jeux, peluche et la gamme fille celle que j’ai effectuée.

Objectifs qualitatifs   :Obtenir un linéaire agréable, qui attire l’œil des enfants et des parents il doit être aussi fait en fonction des meilleures ventes, de la communication.

Ressources matérielles   :  Un ordinateur, un téléphone et une borne/douche.

Activités réalisées : Une fois que le magasin a reçu tout les produits nous montons ce qu’on appelle le musé et au dessus hors des cartons nous mettons le squelette. Ce qui va nous permettre d’avoir une première idée du futur linéaire.Tout d’abord : - avant tout j’ai réfléchi à un moyen d’optimiser au maximum le placement des produits dans les

rayons. - ensuite j’ai pris le squelette et j’ai positionné les différents produits sur les tablettes en fonction du

genre de produit, de sa taille et de son succès auprès de la clientèle pour ensuite pouvoir sélectionner les produits qui doivent être mis plus en valeur pour attirer l’œil du client.

- une fois que chaque produit est à sa place dans le linéaire on défait le musé et on remplit le rayon.- puis on réalise les têtes de gondoles.- pour finir on récupère les gencodes à l’aide d’une machine, on les relit ensuite à un ordinateur pour

avoir les prix.- on en récupère les étiquettes prix qu’on va placer en rayon en dessous de chaque produit.

Résultats :Quantitatif :

Qualitatif :

AUTO ÉVALUATION

Bilan professionnel : j’ai pu constater que l’implantation était très importante pour le magasin, pour diffuser son image. Cette activité a illustré l’importance du marchandisage de séduction et d’organisation telle que la signalétique, le sens d’implantation dans le rayon (vertical ou horizontal) mais aussi de

théâtraliser l’offre en pratiquant le category management ici pour gérer l’univers de noël.

Bilan personnel : c’était très intéressant d’être en magasin et de travailler avec la chef de rayon.

Fiche BILAN n°5. RELATIONS AVEC LA CLIENTELE MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE

(cocher la ou les cases concernées par la mission)

STAGIAIRESTAGIAIRE :Nom : Lefrant………… …………………………..Prénom : Orphélia……….………………………….

UNITE COMMERCIALEUNITE COMMERCIALE :Raison sociale : SC GALECAdresse : 26, quai Marcel Boyer 94200 Ivry-sur-Seine

Intitulé de la mission : RDV Négo Période   :

COMPÉTENCES MISES EN OEUVRE SAVOIRS ASSOCIES MOBILISESC12 Organiser le travail S41 Les bases de la mercatiqueC21 Assurer le fonctionnement de l’UC S421 La relation commerciale et son contexteC41 Vendre S422 La relation commerciale et le marchéC42 Assurer la qualité de service à la clientèle S423 La relation commerciale et la mercatique

opérationnelle de l’unité commercialeC51 Elaborer une offre commerciale adaptée à

la clientèleS424 Le contexte organisationnel de l’unité

commercialeC52 Gérer les achats et les approvisionnements S425 L’évaluation des performancesC53 Mettre en place un espace commercial

attractif et fonctionnelS531 Le contexte réglementaire

C54 Dynamiser l’offre de produits et de services

S532 L’équipe commerciale

C63 Enrichir et exploiter le système d’informations commerciales

S54 L’organisation de l’équipe

C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité

S61 Gestion courante de l’UC

S63 Gestion de l’offre de l’UCS65 Evaluation des performances de l’UCS7 CommunicationS82 L’organisation de l’informationS84 Informatique appliquée à la gestion de la

relation avec la clientèleS853 La mise en place de l’offre dans l’UCS87 Présentation et diffusion de l’information

commerciale

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2007SESSION 2007

EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALEEPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Utilisations du système d’information commercialeFiche(s) d’utilisation du système d’information commerciale n°:

ANALYSE SYNTHÉTIQUE DE LA MISSION(contexte, degré d’autonomie, taille de l’équipe, objectifs, ressources, activités réalisées,….)

Contexte   :

Degré d’autonomie :

Objectifs quantitatifs :

Objectifs qualitatifs   :

Ressources matérielles :

Activités réalisées :

Résultats   :

Quantitatif :

Qualitatif :

AUTO ÉVALUATION

Bilan professionnel :

Bilan personnel :

Fiche BILAN n°6. RELATIONS AVEC LA CLIENTELE MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE

(cocher la ou les cases concernées par la mission)

STAGIAIRESTAGIAIRE :Nom : Lefrant………… …………………………..Prénom : Orphélia……….………………………….

UNITE COMMERCIALEUNITE COMMERCIALE :Raison sociale : SC GALECAdresse : 26, quai Marcel Boyer 94200 Ivry-sur-Seine

Intitulé de la mission : Organisation d’une réunion. Période   :

COMPÉTENCES MISES EN OEUVRE SAVOIRS ASSOCIES MOBILISESC12 Organiser le travail S41 Les bases de la mercatiqueC21 Assurer le fonctionnement de l’UC S421 La relation commerciale et son contexteC41 Vendre S422 La relation commerciale et le marchéC42 Assurer la qualité de service à la clientèle S423 La relation commerciale et la mercatique

opérationnelle de l’unité commercialeC51 Elaborer une offre commerciale adaptée à

la clientèleS424 Le contexte organisationnel de l’unité

commercialeC52 Gérer les achats et les approvisionnements S425 L’évaluation des performancesC53 Mettre en place un espace commercial

attractif et fonctionnelS531 Le contexte réglementaire

C54 Dynamiser l’offre de produits et de services

S532 L’équipe commerciale

C63 Enrichir et exploiter le système d’informations commerciales

S54 L’organisation de l’équipe

C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité

S61 Gestion courante de l’UC

S63 Gestion de l’offre de l’UCS65 Evaluation des performances de l’UCS7 CommunicationS82 L’organisation de l’informationS84 Informatique appliquée à la gestion de la

relation avec la clientèleS853 La mise en place de l’offre dans l’UCS87 Présentation et diffusion de l’information

commerciale

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2007SESSION 2007

EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALEEPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Utilisations du système d’information commercialeFiche(s) d’utilisation du système d’information commerciale n°:

ANALYSE SYNTHÉTIQUE DE LA MISSION(contexte, degré d’autonomie, taille de l’équipe, objectifs, ressources, activités réalisées,….)

Contexte   : A l’approche d’un événement organisé par le service, c'est-à-dire le salon du jouet qui réunit les achats jouets, le marketing jouet et la responsable du service monde de l’enfant. il est nécessaire de préparer une réunion d’information sur les objectifs et les enjeux de l’événement ici le salon. La préparation du salon est le rôle de chaque participant.

Degré d’autonomie : J’ai participé à l’organisation de la réunion avec les autres assistantes commerciales.

Objectifs quantitatifs : Les 10 personnes attendues étaient présentes.

Objectifs qualitatifs   : L’objectif de cette mission était d’informer les participants donc les employés, sur l’organisation du salon, le but du salon et le rôle de chaque participant et leur méthode de travail. La réunion avait pour but de donner une explication claire sur les résultats à obtenir, tous les participants étant impliqués.

Ressources matérielles :Une salle de réunion, tableaux, diaporamas, schémas, supports visuels.

Activités réalisées :

1. Fixer le type de réunion. C’est une réunion d’information à la préparation du salon.

2. Préparer les objectifs.Avec la responsable on a fixé le but à atteindre pour que le salon soit tenu le mieux possible. Le but étant qu’il soit prêt en temps et en heure qu’on utilise la place qu’on face des mises en avant avec les fournisseurs.

3. Préparation de la salle de réunion, disposition du mobilier, mise en place des supports et matériaux nécessaires. Les places des participants ont été installées en forme de demi-cercle face à l’animateur qui lui permet d’être vu par tous et de communiquer avec chacun et aux participants de voir les différents tableaux et les autres personnes présentes.

4. Rédaction des convocations à la réunion avec des informations indispensables pour que les participants se rendent sur le lieu dit et au jour dit. Donc j’ai indiqué le lieu de la réunion, quand elle a lieu, le temps qu’elle va prendre, la raison pour laquelle il est important d’y assister et enfin la liste des participants.

5. Produire le matériel nécessaire à la réunion c'est-à-dire que j’ai prévu le matériel pour la prise de note de l’animateur ainsi que des participants, l’affichage de plans et de documents.

6. Animation de la réunion : sous forme de mises en situations concrètes sur la tenue du salon.7. Conclusion de la réunion en remettant un compte rendu.

Résultats :Quantitatif : 8 personnes ont assistés à la réunion sur les 8 personnes attendues.Qualitatif : La réunion a permis de mettre en place en plan d’organisation pour la préparation et la tenue du salon. Les objectifs ayant été clairement définis et les tâches réparties nous en sommes sortis en sachant pour chacun quels étaient les prochains travaux à effectuer. Cependant, j’ai trouvé que les tâches n’étaient pas très bien réparties.

AUTO ÉVALUATION

Bilan professionnel :

Une réunion est un moment spécial car elle permet aux employés du service de se retrouver. Cela nous a permis d’être informés sur les prochaines activités du service. Il y avait comme un but commun, un objectif commun soit la préparation et la tenue du salon. J’ai pu noter, en assistant à l’organisation de la réunion que ceci n’est pas à prendre à la légère. Il est nécessaire de bien préparer la réunion pour que l’objectif soit atteint ici objectif d’information.

Bilan personnel : On apprend toujours mieux sur le terrain. Encore une fois même si mon rôle n’était pas de première importance dans cette organisation de réunion, il faut un début à tout.J’ai d’abord assisté pour voire et comprendre l’enjeu de l’organisation de la réunion et une prochaine fois je serai sans doute plus à l’aise et si l’on me confie cette tâche je serai peut être capable de la réaliser.

Fiche BILAN n°7. RELATIONS AVEC LA CLIENTELE MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE

(cocher la ou les cases concernées par la mission)

STAGIAIRESTAGIAIRE :Nom : Lefrant………… …………………………..Prénom : Orphélia……….………………………….

UNITE COMMERCIALEUNITE COMMERCIALE :Raison sociale : SC GALEC Adresse : 26, quai Marcel Boyer 94200 Ivry-sur-Seine

Intitulé de la mission : La formation d’un employé. Période   :

COMPÉTENCES MISES EN OEUVRE SAVOIRS ASSOCIES MOBILISESC12 Organiser le travail S41 Les bases de la mercatiqueC21 Assurer le fonctionnement de l’UC S421 La relation commerciale et son contexteC41 Vendre S422 La relation commerciale et le marchéC42 Assurer la qualité de service à la clientèle S423 La relation commerciale et la mercatique

opérationnelle de l’unité commercialeC51 Elaborer une offre commerciale adaptée à

la clientèleS424 Le contexte organisationnel de l’unité

commercialeC52 Gérer les achats et les approvisionnements S425 L’évaluation des performancesC53 Mettre en place un espace commercial

attractif et fonctionnelS531 Le contexte réglementaire

C54 Dynamiser l’offre de produits et de services

S532 L’équipe commerciale

C63 Enrichir et exploiter le système d’informations commerciales

S54 L’organisation de l’équipe

C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité

S61 Gestion courante de l’UC

S63 Gestion de l’offre de l’UCS65 Evaluation des performances de l’UCS7 CommunicationS82 L’organisation de l’informationS84 Informatique appliquée à la gestion de la

relation avec la clientèleS853 La mise en place de l’offre dans l’UC

BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2007SESSION 2007

EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALEEPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

S87 Présentation et diffusion de l’information commerciale

Utilisations du système d’information commercialeFiche(s) d’utilisation du système d’information commerciale n°:

ANALYSE SYNTHÉTIQUE DE LA MISSION(contexte, degré d’autonomie, taille de l’équipe, objectifs, ressources, activités réalisées,….)

Contexte   : Tous les ans dans mon service la responsable recrute un stagiaire pour le surcroît d’activités au service marketing. Mes collègues étant la plupart du temps surbookés c’est moi qui ai eu la charge de former le nouvel arrivant.

Degré d’autonomie : Pour cette mission je fus seule à former la stagiaire en suivant les directives de mes supérieurs.

Objectifs   : Les objectifs étaient de former une stagiaire sur une période d’une semaine, au fonctionnement de l’entreprise, aux logiciels interne et au planning à respecter. Ressources matérielles :Pour réaliser cette mission j’ai utilisé un ordinateur et des supports papier.

Activités réalisées :Tout d’abord avant l’arrivée de la stagiaire j’ai été briffé par la responsable de service et la responsable marketing.En effet elles m’ont donné des objectifs à atteindre pour que la stagiaire soit productive.

- Qu’elle maîtrise les outils spécifiques à l’entreprise.- Qu’elle connaisse l’équipe.- Qu’elle sache a qui s’adresser en cas de soucis.- Qu’elle soit le plus autonome possible.

Puis quand la stagiaire est arrivée dans nos locaux j’ai pu commencer ma mission.Premièrement je l’ai accueilli en lui présentant le personnel du monde de l’enfant puis je lui ai fait visiter nos locaux en lui expliquant la vie dans l’entreprise.Ensuite je lui ai expliqué ce qu’elle devait savoir pour commencer à être opérationnelle c’est à dire :

- Comment répondre aux mails,- Lui présenter nos produits,- Comment se servir du téléphone à clavier avec répertoire intégré,- Comment accéder à l’intranet,- Où trouver des informations tel que les catalogues, les différents sites qu’on peut être amener à utiliser,- Comment s’y prendre pour faire une pige concurrence.

Pendant 2 jours j’étais avec elle puis le troisième jour je lui ai expliquer le travail qu’elle avait à faire donc une pige concurrence et ensuite je l’ai laissé autonome mais elle revenait vers moi régulièrement me poser des questions pour être sur de ne pas se tromper à la fin de la semaine j’avais accomplis ma mission. Résultats   : Grâce à cette formation la stagiaire a pu être opérationnelle rapidement et de connaître nos différents outils.

AUTO ÉVALUATION

Bilan professionnel : Cette activité ma montrer le rôle essentiel de la formation d’un nouvel arrivant pour une bonne intégration dans le service ainsi que dans l’entreprise.

Bilan personnel : Cette mission fut très intéressante d’un point de vue personnel puisque j’ai pu expliquer ce que je faisais au quotidien et de transmettre mes connaissances ce qui est plutôt valorisant.