3/12/12

1

Comment influencer en tant que management assistant

Et avoir plus d’impact dans un contexte non hiérarchique

Introduction

•  Etre visible en tant que management assistant

•  Comment influencer avec intégrité?  Pas d’influence sans accord préalable  Poser des questions puissantes  Tenir compte des préférences des autres

•  Importance des attentes positives

Quelques idées

•  Avoir raison est une chose, obtenir l’adhésion en est une autre!

•  On en peut pas convaincre les gens, les gens sont convaincus eux-mêmes s’ils trouvent les arguments valables pour eux.

•  Il ne s’agit pas de vos critères de décisions mais bien de ceux des autres!

3/12/12

2

Pas d’impact sans harmonie préalable!

•  Si vous voulez que les gens soient sensibles à vos arguments, veillez d’abord à une bonne entente avec eux!

•  Partez du principe pacing & leading: d’abord être en accord/ et puis mener.

Sachez vous rendre visible •  Moi en tant que personne autonome •  La perception que les autres ont de

vous est importante si vous voulez avoir un certain impact

•  Visibilité personnelle authentique: •  Identifiez ce qui vous rend unique et mettez

l’accent sur cela •  Parlez de vous aux autres, dites ce que vous

faites différemment, comment vous créez de la valeur et ce que l’on peut attendre d’une collaboration avec vous

•  Sachez parler de vous de manière brève mais éloquente (elevator pitch)

Petits conseils

•  Court et éloquent •  Verbes actifs: je vais, je peux, au lieu de

“je pourrais” •  Langage compréhensible (pas de jargon

lié au métier) •  Activités et valeurs:

 C’est ce que je fais– c’est ce en quoi je crois, c’est ce qui important

3/12/12

3

En tant que formateur et coach chez Dynamo je gère des projets en communication, management et développement personnel. Ce qui m’intéresse vraiment, c’est de rendre les personnes plus à l’aise dans leur manière de travailler en entreprise. J’aime leur proposer de nouvelles techniques ou approches pour leur permettre d’élargir leur façon de voir les choses. Et je mets davantage l’accent sur l’aspect simple et structuré des techniques abordées, pour ensuite et surtout passer à la pratique.

Poser des questions puissantes

•  Qu’est ce qui va faire bouger l’autre dans votre direction?

•  Ne supposez rien– posez la question!

•  Celui qui pose des questions mène la danse:

•  les pour et les contre, les résistances, les imprécisions, les faits et le véxu

Orientation buts – orientation problèmes

Orientation buts

Orientation problèmes

3/12/12

4

Comment communiquer avec impact

•  Si tu fais ceci…, •  cela t’évitera de (orientation problème) •  cela te permettra de….(orientation but)

•  En général les managers sont plutôt orientés but.

Détail - global •  Les managers ont en général une vue plutôt globale

des choses et ne souhaitent pas toujours connaître les détails.

•  Commencez par les grandes lignes, et demandez par la suite de quels détails il a encore besoin.

Travailler en profondeur, en détails

Travailler de manière globale

Référé interne ou externe La persone est-elle motivée en décidant à partir de sources externes ou bien à partir de ses propres standards internes?

Référé interne

Référé externe

3/12/12

5

Communiquer avec impact

•  Externe: est ouvert au feedback mais parfois indécis

•  Interne: va décider sur base de ses propres critères si il trouve le feedback valable ou pas– il décide par lui-même

Comment communiquer avec un personne qui est très référée externe?

•  Vous pouvez vous-même proposer quelque chose

•  Donnez de feedback •  Veillez à le rassurer–

 Il ne sera pas sanctionné s’il se trompe  Il peut encore changer d’avis

Comment communiquer avec une personne très référée externe? “Suggérer” au lieu de “imposer”

•  Comme vous le savez sans doute… •  Avec ton expérience… qu’est-ce qui te

paraît jouable? •  Puis-je vous suggérer de…? •  Une autre possibilité serait de….mais

c’est à vous de voir, de décider. •  Selon vous, qu’est-ce qui est nécessaire

pour que ça marche? (par exemple, une deadline)?

3/12/12

6

Pouvoir-popularité-résultat Par quelle situation sont-ils motivés?

Pouvoir

Popularité

Orientation résultats

Indicateurs Pouvoir

•  Parlent surtout d’eux-mêmes “moi, je” •  Sont conscients de leur image •  Se présentent souvent avec le titre de

leur fonction & leurs qualifications •  Aiment et veulent contrôler et mener •  Connaissent les personnes influentes

dans l’organisation

Comment les influencer?

•  Suivez la ligne hiérarchique, ne rentrez pas dans un conflit de pouvoir

•  Ne leur dites pas ce qu’ils “doivent” faire •  Donnez-leur un certaine

reconnaissance en public •  Posez-leur des questions mais laissez-

les prendre la décision finale. •  Faites-leur savoir qu’ils ont atteint leur

propres objectifs en vous aidant

3/12/12

7

Indicateurs Popularité

•  Parlent surtout sous la forme “nous”(équipe)

•  Se positionne comme un égal •  Connaissent beaucoup de monde –

même la femme de ménage ! •  On les rencontrent souvent aux endroits

où iI y a du monde, ils apprécient une bonne ambiance de travail

•  aiment beaucoup apporter leur aide

Comment les influencer?

•  Montrez-leur que vous les appréciez en tant que personne

•  Dites-leur que vous aimez collaborer avec eux

•  Ne valorisez pas seulement le résultat mais également leur implication

•  Ne pas aller trop loin dans les conflits •  “ça m’aiderait vraiment si tu…”

Indicateurs Résultat

•  Parlent des chiffres, de données réelles et tangibles

•  To the point, efficaces, pas de bavardage inutile

•  Disposent souvent d’une expertise •  Les résultats doivent apporter quelque

chose et être utiles •  Aiment être reconnus pour ce qu’ils ont

amené à l’entreprise

3/12/12

8

Comment les influencer

•  Reconnaissez l’importance de leur travail dans l’obtention des résultats de l’entreprise

•  Impliquez-les dans la fixation des objectifs

•  Servez vous d’arguments factuels et logiques

•  Reliez directement leurs actions aux résultats obtenus

Besoin de changement comment une personne réagit-elle au changement et à quelle fréquence en a-t-elle besoin?

similarité

évolution

différence

Comment les influencer?

•  Similarité: “tout reste comme avant”

•  Evolution: “c’est vraiment une belle amélioration !”

•  Différence: “ce sera tout à fait autre chose”

3/12/12

9

Alternatives - Procédures

Alternatives - options

Suivre les procédures

L’effet Pygmalion

•  Expérience de Rosenthal dans une école primaire

•  Expérience de Bezuijen sur des managers

> prophétie autoréalisatrice

On récolte ce que l’on sème…

Importance des attentes positives et de croire:   à la réussite  aux intentions positives  à son produit  au processus