compu Base - comment trouver les bon partenaires?

Université du logiciel

Université du Logiciel

Jack Mandard

PDG - compuBase


Agenda

• Présentation rapide de compuBase• Organisation de la distribution en

France• Les grandes tendances• Méthodes de travail de compuBase• Comment travailler avec nous.• Vision de l’avenir...


Qui sommes-nous ?

• Création en 1989• Siège européen à Paris,

France• 35 personnes de 10 pays

différents• 10 call centers• Couverture : 50 pays en

Europe, Afrique et Moyen-Orient

• 12 langues utilisées• 125 000 profils• Axée sur les services

• Activités:


Notre métier


Comment valoriser une information

Collecte Collecte d’informationd’information

OrganisationOrganisation ValorisationValorisation

index d’activités compuBase Index de compétences techniques- spécialisation verticale

Connaissance offre de services ou produit

Contacts Profiling Company ProfilingDatabase management matching, merging…

• Data

• Solutions d’accès

• Business Intelligence


Manufacturer

Distributors - Broad liner

Large national IT Dealers

Regional or Sub -Distributors

Master VARs

ISVSoftware sold through

a license mode

LocalIT Dealers

Systems & Telecoms

Integrators

Local VARs

IT & Telecoms Services

Retail IT - specialist

Non IT Retail

Mass Retail Distribution

Specialized Distributors

IT Super Store Dpt. Store Hyper

market

e-Tailer

Large Consulting Company

Telecoms Operators

Very Large Accounts

> 2500 empl.

Large Firms500 – 2500

empl.

Mid Market250 – 500

empl.

Upper SMB50-250 empl.

Lower SMB10-50 empl.

SoHo< 10 empl.Individuals Local

Authorities

Public Services Central

Administration

Assemblers

Software Integrators

© compuBase 2008

Ind.Consul

tant

Europe’s Big 5

IT & Telecoms Digital Home

Distribution Organization

Sub Distributor &

Dealer

Overseas Distributors

Overseas dealers

Software Publisher (packaged software)

VendorsDistributorsClients 54% use the

Indirect channel

30% use theIndirect channel

23% use the Indirect channel

17% use the Indirect channel

• Germany• UK• France• Italy• Spain

WeakStrong


Quelques chiffres

France35.000 acteurs IT & Telecoms

• 23.000 référencés chez compuBase• 5.000 sociétés avec une activité d’édition de logiciel

– 2.200 sociétés “éditeur de logiciels”• 1.500 verticaux métier• 713 business process• 1.400 autres

• 12.000 points de ventes dont 8.300 déclarent revendre du soft...


Contenu par activité

Constructeur 7329

Editeur de logiciel 5773

Editeur de logiciel spécifique à un métier ou à une profession 6397

Editeur de logiciel spécifique à un process de l'entreprise 4373

Intégrateur de solutions logicielles (développées par des tiers) 2396

Services informatiques, SSII (hébergement, maintenance, formation, développement à la demande...) 39296

Services télécoms (opérateurs, FAI, ...) 3269

Intégrateur d'infrastructures télécoms et réseaux 3526

Intégrateur d'infrastructures informatiques 1961

Consultant 4892

Revente aux particuliers 14112

Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels, logiciel et services) 21540

Grossiste (revente aux professionnels du secteur IT, Télécoms, Digital Home) 5410

Grand assembleur 107

Autres activités dédiées au secteur ICT 3248

Total 123799

Université du logicielcompuBase 2008©

Base de données partenaires Europe : couverture

Autriche 1875

Belgique 2810

Suisse 2023

Allemagne 22356

Espagne 8560

Portugal 967

France 22942

Royaume-Uni 16764

Irlande 966

Luxembourg 86

Pays-Bas 5136

Italie 9551

Danemark 2046

Finlande 2567

Norvège 1486

Suède 3729

Pologne 3861

Russie 3501

République Tchèque 1287

Hongrie 1151

Autre

Maghreb 2055

Péninsule Arabique 2026

Afrique du Sud 1604


Quelques grandes tendances

• Transformation de l’actif informatique en services d’usage– SaaS– Cloud

• Spécialisation des métiers ou des compétences.• Mondialisation• Evolution de la perception d’une entreprise d’une

valeur technique vers une valeur marché, ou solution.

• Systèmes ouverts et interopérabilités.• Versatilité des hommes, des entreprises, des

relations contractuelles.


A VOUS DE JOUER....

Comment créer, développer, optimiser un réseau de distribution ?

3 objectifs possibles


Objectif N° 1 : recruter


Objectif N°2 : Développer


Objectif N°3 : Evoluer ?


L’INFORMATION – LA MATIERE VITALE DE VOTRE STRATÉGIE

• Quelques soit vos modèles ou vos objectifs vous allez faire face à la recherche d’informations.

Université du logicielcompuBase 2008©

Chaîne de valeur des données

Valeur

Client régulierClient

ProspectLead

Opportunité d’affaire

Adresse

Contact cibléAd. ciblée

Entreprise profilée

Data Services Solutions


Savoir ségmenter la valeur d’une approche commerciale

Bien connaître les dépenses attachées à une vente vous permet de comprendre la valeur de l’information et d’optimiser vos budgets.

> 600 €


Exemple ….

Vous faire arriver à ce point de travail vous permet d’économiser 50 € et surtout du temps….(time to market)Donc obtenir un lead à 50 € ou moins vous permet déjà gagner en performance.

50 €

550 €


COMMENT APPROCHER LA RECHERCHE D’INFORMATIONS À TRAVERS LES FOURNISSEURS DE BASE D’INFORMATION?


1- Comprendre • Comment les bases d’informations sont-

elle créées ?

– Agrégation : les données ne sont pas qualifiées par le producteur mais agrégées ex société.com

– Enquête : les données sont collectées par l’éditeur de la base de données, donc uniques. ex compuBase1

– Modélisation : Les données sont modélisés à partir d’étude statistiques ou d’enquêtes sur échantillons représentatifs ex Insee, GFK

1- compubase complète sa collecte grâce à de l’agrégation (ex CA) ou de la modélisation ex Ranking


2- EvaluerQuelle valeur attribuer à une base d’information ?Pondération par importance


3 - Cibler

Le ciblage est l’étape la plus importante du process

Exemples d’approche :- Ciblage par identification positive : Vous disposez

d’un échantillon de la cible- Ciblage par étude marketing : Vous disposez d’une

étude vous permettant de connaitre les critères pour définir une cible.- Ciblage par typologie de client finaux : vous ne

connaissez que les marchés des clients que vous souhaitez toucher.- Ciblage par concurrent : vous connaissez une marque,

vous voulez les partenaires de cette marque.


4 - Tester

• Les mauvais tests– Votre entreprise– Les entreprises que vous connaissez

• Les bons tests :– Echantillon représentatif

10% pour les petites cibles jusqu’à 100 records

Exemple : prendre toutes les sociétés commençant par la lettre ….


5 – Se fixer des bonnes attentes

• Une base de données est toujours fausse.• Une base de données sera toujours moins

bonne que votre fichier client• La qualité d’une base de donnée se mesure

au temps qu’elle vous fait gagner.• L’utilisateur interne final doit être

TOTALEMENT intégré au processus.• L’email ne vous permettra que de toucher

20% de la cible.


Et surtout....

• N’attendez pas à connaître les gagnants des jeux olympiques.... Sans organiser les jeux olympiques.

• Il n’existe pas de liste toute faite des 10 clients qui vont vous faire doubler votre CA cette année.


COMMENT ACCÉDER À L’INFORMATION ?


Les système d’accès à l’information

Web 1.0 – Plateforme pour les Vendors IT• www.compubase-online.com

Web 2.0 – betaPlateforme pour les partenaires IT• www.compubase.biz


compubase-online.com

Cet outil gratuit vous permet de faire des comptages à l’aide de très

nombreux critères de sélection.


Principaux critères de sélection• Business modèle• Activité• Cible d’entreprise• Cible métier• Compétences techniques• Produits revendus• Marques revendues• Taille


Comment valoriser l’information

• RankingTrouver le CA par produit fait par un partenaire. = Value Capacity

http://fr.compubase.net/Nouveau-Module-Ranking-ou-comment-connaitre-le-CA-par-produit-sur-un-revendeur_a133.html

• ScoringEvaluer les partenaires par leur compétences à atteindre vos objectifs qualitatif. = Market Alignment.

http://fr.compubase.net/Nouveau-Modules-Scoring-et-Mirroring-ou-comment-trouver-vos-partenaires-potentiels-selon-des-attributs-qualitatifs_a134.html

• MirorringNoter une cible de société en fonction à leur capacité d’avoir un profil proche d’un échantillon de société.


Comment travailler avec nousFormule PASS

à partir de 250 €Accès à l’annuaire

complet + Credit d’achat de fiche complète

•Accès à la base complète (125 000 société).•Accès aux critères de sélection.•Affichage annuaire compris•Crédit de fiches complètes de 20 à 500•Export des fiches sélectionnées•Mémorisation des fiches ouverte pendant un an.

Formule Ciblage à partir de 1.500 €

Choix de la cibleChoix des informations

Choix de services

•Travail avec un consultant pour définir une cible.

•Définition des informations nécessaires à votre travail marketing et commercial.

•Définition de la formule d’accès, d’un simple usage (location) à un accès permanent web.

Convient aux équipes marketing &

commerciale pour un usage régulier d’une cible déjà identifiée.

Idéal pour une montée en puissance sur un

marché

Convient aux équipes chargé du

développement commercial pour la

recherche d’une liste réduite d’entreprises.

Idéal pour une première approche marché


ETUDES DISPONIBLES


• Compubase met à la disposition de la profession de nombreuses études de marché.

• Pour voir ces études rendez vous sur ce lien

• http://fr.compubase.net/Sources-d-Informations-Channel-pour-les-ICT-channel-managers_a149.html


L’AVENIR LES ECO-SYSTEMS


Top /Down Eco-système

D’un modèle top down hérité des constructeurs, le déplacement vers une industrie de l’usage favorise le développement des éco-systèmes.


Les étapes

D’un modèle individuel puis propriétaire, les écosystèmes vont de plus en plus s’interconnecter et se globaliser.


Courant 2010 compubase va lancer compubase.biz une plateforme de mise en relation des partenaires IT & Télécoms, La version 1.0 avec les fonctions annuaires sera lancée en Avril.Vous pouvez déjà découvrir une béta àwww.compubase.biz


DATA - compuBase

XBASE ©

.BIZ SAEMBEDWHITE

BRANDS

Pro

EMBED WHITE

BRANDS

ProEnd User

End User

compuBase a une base d’information très riches : 125 000 profils d’entreprises IT & Télécoms

Nous avons développé une couche logiciel en web services permettant de créer des annuaires thématiques

Nous avons une politique de diffusion d’annuaire à travers des sites propres ou tiers en marque blanches : presse, organismes publiques, syndicat, etc.. À travers 3 modèles

1

2

3

Notre plateforme sera un agrégateur d’opportunités de business


Au centre de cette stratégie se trouve compuBase.Biz le portail destinés au pro et servant de place de business de l’industrie.

Modèle RémunéréA partir d’un certain seuil de trafic et de revenus dérivés les sites tiers sont rémunérés

Modèle PayantAccès aux données compuBase par un système de web services, le site dans ce cas paye compuBase

Modèle Gratuit Annuaires intégrés à des sites tiers sur la base d’un modèle gratuit.

compuBase mettra en place deux sites spécialisés logiciels destinés aux utilisateurs finaux et servant de démonstrateur La plateforme pourra être aussi alimentée par

des oportuntés de fournisseur de leads externes.

Des « briques » du site pourront aussi être implantées dans des sites tiers pro (presse)

Tous les annuaires intégrés serviront à générer des opportuntés de business alimentant la plateforme


Ren

Rendez vous en Avril....

Mais... .chut vous pouvez déjà y jeter un coup d’œil...www.compubase.biz


Les contacts• Nicolas ROUSSEL

Responsable Business Development [email protected]él. 01.69.18.34.65. / 06.62.17.98.90.

• Jack MandardCEO – groupe Tech Com / [email protected]él. 01.69.18.34.34.

• Thuy N’GuyenConsultant commecial France [email protected]él. 01.69.18.34.32

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