N° et date de parution : 243 - 01/02/2013

Diffusion : 30000 Page : 24

Périodicité : Mensuel Taille : 82.25 %

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Lescommunications unifiées la valeur est aussi dans les accessoires I

« Quand on est un constructeur de micro-casque ,

on intervient très tôt dans la discussion . La réflexion sur les communications unifiées concerne le logiciel comme les équipements

et-Gentil ,

directeur des ventes télécoms chez

Sennheiser Communications

».

« Le client négocie sur un package global . Il se penche sur la solution logicielle et sur son intégration . Cela représente 80 %% de la réflexion . Une fois les frais d '

intégration et de licences passés , le pôle achat regarde ce qu' il reste . On arrive en bout de chaine ».

Leslogiciels de communications unifiées ont permis à tout un écosystème d ' émerger ,

téléphones IP et micro-casques en tête . Les fabricants veulent eux aussi profiter de la croissance d '

un marché à l ' avenir très prometteur.

La croissance du segment des communications

unifiées ( CU ) est un fait . Ces plates-formes qui

permettent de concentrer au même endroit des

briques de visioconférence , d '

audioconférence ,

'

e-mail ,la messagerie instantanée et la VoIP

rencontrent de plus en plus de succès . Selon une prévision établie par GN Netcom Jabra

ce sont 50 millions de personnes dans le monde

qui devraient employer cet outil en 2015 , contre

« seulement »8 millions aujourd '

hui . En l '

espace de 2 ans

, le nombre d '

utilisateurs de solutions

de CU devrait donc augmenter de 600 %%

Micro-casques et téléphones IP profitent aussi de l

'

engouement autour des CU . Notamment les

micro-casques .Considérés , il y a encore

quelques années comme des outils dédiés aux centres d

'

appels et aux standardistes , ils colonisent peu à peu les bureaux . Le téléphone fixe IP

, dont certains avaient prophétisé la

disparition , trouve lui aussi sa place au sein de ce

mode de communication encore relativement récent . Dans ce contexte de forte croissance ,

constructeurs de téléphones IP comme constructeurs de micro-casques récusent le

terme « accessoires ». Ils se voient comme

partie intégrante de la chaîne de valeur . « On ne

parle plus d '

accessoires mais de périphériques audio »

, prévient Philippe Tessier

, marketing manager France chez Plantronics France . Le terme « périphérique »exprime à lui seul une vision partagée par d

'

autres constructeurs l

'

équipement fait partie de la plate-forme de communications unifiées.

Le micro"casque en dernier Cependant , les choses n' ont pas été simples dès le départ . Le premier discours formulés autour des communications unifiées n' inclut pas les fabricants d

'

accessoires .Les éditeurs de solutions de CU éludaient assez souvent la question de l

'

équipement censé fournir pourtant l

'

un des composants essentiels de la plateforme :la voix . La partie logicielle - épine dorsale de la solution - restait majeure dans

l

'

argumentaire .« Entre 2010 et 2012 , on note

une réelle évolution dans l '

approche des solutions périphériques »

, se félicite Jean-Baptiste

Pain ,directeur général de Jabra pour l

'

Europe

du Sud . « Les projets au sein desquels le microcasque était oublié n' étaient pas rares . ... Les

entreprises pensaient au haut-parleur et au micro-casque en dernier . Cela pouvait avoir comme effet de ralentir les déploiements ».

Le responsable reconnaît cependant que les choses se sont inversées . La partie équipements

physique est désormais mieux intégrée dans la démarche des revendeurs et des intégrateurs.

Les très forts partenariats noués entre éditeurs

et partenaires permettent aux fabricants de périphériques audio d

'

intervenir beaucoup plus tôt dans les projets .

« Quand on est un

constructeur de micro-casques , on intervient très tôt

dans la discussion . La réflexion sur les communications unifiées concerne le logiciel comme

leséquipements », explique Philippe Tessier.

Frédéric Batut , directeur channel chez Polycom

France confirme cette tendance . « Nous nous trouvons très en amont dans les projets . Il existe

, dans le processus

, une étape de

validation , des POC( pour proof of concept )

. Ces tests permettent de valider un déploiement d

'

un point de vue technique . Nous adoptons une approche au sein de laquelle la technologie choisie vient en réponse à la problématique exprimée »

. Les

relations avec les revendeurs jouent ici tout leur rôle .

Chez Plantronics , suivant les cas de figure ,

le revendeur et l '

intégrateur souhaitent la présence du fabricant durant les négociations . « Le revendeur nous demande lui-même de l

'

accompagner pour l '

aider à faire le bon choix [ parmi les équipements audio qu 71 va proposer . Les

revendeurs ont compris qu' ils ne possédaient pas les compétences requises pour répondre . ( ... )De toute manière

, les entreprises commencent

à inscrire les équipements audio dans leur budget communications unifiées »

, explique Philippe Tessier.

Même constat chez Sennheiser Communications .« La plupart des constructeurs et intégrateurs nous mettent dans la boucle »

, précise Axel Perret-Gentil

, directeur des ventes

télécoms chez Sennheiser Communications . « L'

important c' est d '

être le plus possible en amont Cette situation n' est cependant pas la norme absolue . Le responsable de la co-entreprise germano-danoise précise que « certains intégrateurs gèrent eux mêmes les projets en amont. Microsoft peut piloter un projet quasiment jusqu' au déploiement ».

Parler de retour sur investissements Dans la chaîne de valeur des communications

unifiées , les constructeurs d '

équipements

 

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Jean-Baptiste Pain ,

teur général pour l '

Europe du

Entre 2010 et 2012 , on note

une réelle évolution dans l

' approche des solutions périphériques ».

Frédéric Batut , ---

directeur channel chez Polycom France

« Nous nous trouvons très en amont dans les projets . Il existe ,

dans le processus , une étape de validation , des POC ( pour proof of concept ) . Ces tests permettent de valider un déploiement d '

un point de vue technique ».

François Morice ,

responsable marketing chez Aastra

« Il y a des années que nous n' avons plus un discours télécom pur . Lorsque nous parlons à des directeurs de service informatique , nous évoquons des solutions globales . Les terminaux apportent de la valeur ».

audio,notamment les fabricants de

microcasques , ont dû apprendre à « communiquer »

avec des revendeurs et des éditeurs issus du

monde FIT . « Tout part de l '

avant-vente , quand

on arrive avec un client pour installer une solution de softphones

, le poste de travail est

différent du poste téléphonique . Cependant , nous

partageons un même discours . Dans nos équipes

, nous avons des gens qui sont

polyvalents sur des sujets comme le SIP les passerelles ou Microsoft Exchange . Nous n' obtenons

la crédibilité et l '

écoute que si nous sommes en mesure de choisir correctement les produits qui vont être déployés »

, indique J-B . Pain.

François Morice , responsable marketing chez

Aastra , ne distingue quant à lui plus de séparation entre les ces deux univers . « fi y a des années que nous n' avons plus un discours

télécom pur . Lorsque nous parlons à des directeurs de service informatique , nous évoquons des solutions globales . Les terminaux apportent de la valeur . C' est la raison pour laquelle nous préconisons des équipements Bluetooth ou des terminaux SIP auxquels nous proposons d

'

ajouter des hauts parleurs . Chez Aastra

, nous

préconisons surtout des écosystèmes ».

La question de la valeur des équipements peut difficilement être écartée lorsque la question des communications unifiées est abordée . « Les

discussions autour des prix existent » , reconnaît

d '

emblée Jean-Baptiste Pain . « De toutes façons , dans le contexte économique actuel , il peut difficilement en être autrement »

. Le responsable préfère inviter son prospect à se poser la question du retour sur investissement .

« Nous

expliquons que nos produits permettent un retour sur investissement remarquable . La problématique des investissements se traite également par ce moyen » . Le client final joue ,

de fait

, un rôle de premier plan dans le choix de la

solution audio . Le budget est rarement extensible .Charge donc au constructeur de faire entrer ses produits dans les limites du périmètre financier imposé . Le prix dépend ,également

beaucoup du distributeur . « Le client négocie sur un package global , analyse pour sa part Axel

Perret-Gentil . Il se penche sur la solution logicielle et sur son intégration . Cela représente 80%% de la réflexion . Une fois les frais d

'

intégration et de licences passés , le pôle achat

regardece qu' il reste . On arrive en bout de chaîne »

. La conséquence ,sans être ici

clairement formulée , est sibylline :le micro-casque

dans ce cas précis subit une baisse de prix . « La

question du prix se posera toujours , qu' il

s' agisse de la qualité du produit ou de son aspect . Ce constat est tout aussi vrai pour le client final que pour nous . Dans les CU , le prix

reste un critère important aux yeux du client . »

La qualité d ' abord Les constructeurs refusent cependant se laisser enfermer dans un logique de prix . Une importante partie de leur discours porte sur la qualité

de l '

appareil proposé . Sur ce sujet , les constructeurs sont tous unanimes :la qualité prime . Les

revendeurs de produits Plantronics parlent désormais le même discours que le constructeur. « Nous notons que les consultants et les intégrateurs sont extrêmement sensibles aux choix

du périphériques . Les consultants , pour ne citer

qu' eux , ne veulent pas prendre le risque de faire

capoter un projet sur le seul choix d '

un mauvais

équipement » , souligne Philippe Tessier . François

Morice estime quant à lui que les entreprises doivent miser la qualité de l

'

équipement pour éviter de les remplacer constamment .

« Cesont des produits l

'

on manipule beaucoup et qui sont

susceptibles de prendre des coups ».

Les micro-casques , tout comme les téléphones IP devraient tirer leur épingle du jeu dans les prochaines années . Plantronics

, Polycom ou

Sennheiser Communications , pour ne citer qu' eux ,

ajoutent de nombreuses références calibrées

pour fonctionner avec les solutions de CU du marché . L '

année 2013 sera loin d '

être une exception.

La solution de CU Microsoft Lync semble prendre

la tête de ce marché . Au quatrième trimestre 2012

, l

'

activité Lync chez l '

éditeur a connu une croissance de 45 %% par rapport à l

'

année précédente

. Les fabricants développent des lignes de produits destinées à fonctionner sur la

plateforme de l '

éditeur . Les constructeurs de téléphones IP sont loin d '

être les derniers à se positionner sur un marché si prometteur . La

stratégie d '

Aastra consiste à intégrer dans ses combinés une interface et un firmware qui permettra aux utilisateurs de retrouver « toute la force de Lync dans son téléphones IP »

. Polycom entend bien également tirer son épingle du jeu ,

d '

autant

plus que d '

aucuns pronostiquaient la mort du

téléphone fixe.

« Nous avons une large gamme de téléphone SIP

compatibles avec Lync , indique-t-on chez

Polycom . Les communications unifiée sont un

marché qui se développent , nous ne sommes qu' aux

prémices »._

Snom plus intégré dans les communications unifiées avec iUgoria L

'

éditeur de logiciel français spécialisé dans les solutions de communication et de collaboration pour les entreprises Algoria vient

de lancer une nouvelle offre spécialement conçue pour les postes

SIP Snom . « Nous nous sommes tournés vers Algofia pour compléter

nos produits avec les briques de communications unifiées

développées par des acteurs dont c' est le métier . Avec Algotia

installé sur nos téléphones , nous sommes agnostiques avec les !PU

installés sur le système d '

information » explique Olivier Geding

directeur général de Snom France . Baptisée TWS pour Snom , cette

solution permet aux postes Snom de s' intégrer totalement dans un

environnement de communications unifiées de l '

entreprise en Olivier Gerling , directeur général

fédérant sous un même outil un environnement multi terminaux de Snom France

( poste snom , poste informatique

, smartphone et tablette

) . Ainsi

, téléphonie et informatique communiquent

ensemble , et ce

, indépendamment de l

'

IPBX . Via une interface unique , l

'

offre TWS apporte aux postes Snom des fonctions telles que le Clic-to-cal( le pilotage du téléphone ou l

'

ouverture automatique d '

applications métier , tout en

regroupant tous les moyens de collaboration disponibles audio , vidéo

, IM

, e-mail

, partage d '

applications , SMS...

Quelques fonctionnalités dédiées aux postes Snom ont par ailleurs été ajoutées , telles que la visualisation des listes

de contacts , les touches de raccourci , la gestion de la présence

, ou encore la recherche mufti annuaires . De quoi

permettre aux revendeurs de composer des offres personnalisées génératrices de valeur.

 

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