Comment établir

le bon prix pour son produit ?

28/11/2017

1. Les éléments à prendre en compte dans le calcul de son prix de vente.

2. Les stratégies de fixation de prix.

3. Le calcul du prix de vente.

SOMMAIRE

1. Les éléments à prendre en compte dans le calcul de son prix de vente.

La politique tarifaire.

La demande.

Les coûts de production.

La concurrence.

La qualité du produit ou du service.

Le circuit de distribution.

LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :

3 Objectifs :

Acceptation du produit sur le marché.

Rentabilité.

Capacité à faire face à la concurrence.

LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA POLITIQUE TARIFAIRE

Deux aspects

Marketing

Financier

Trouver le juste équilibre entre l’offre proposée et le marché : Offre > Demande Prix diminue. Offre < Demande Prix augmente.

LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA POLITIQUE TARIFAIRE

Quantité

Prix

Etre sûr de l’existence d’un besoin.

Le client est roi ! (nous sommes à son service, mais pas ses serviteurs …)

Le prix doit être en accord avec les attentes des clients. Prix psychologique.

LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA DEMANDE

Le prix est synonyme de qualité aux yeux des consommateurs. Si prix supérieur à la concurrence : Services supplémentaires ou une qualité supérieure.

Le consommateur a une connaissance de plus en plus poussée des prix du marché.

LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA DEMANDE

La vente à perte est interdite L’estimation des coûts engendrés par le produit de sa conception à sa commercialisation est donc primordiale.

Les différents coûts du produit sont :

Coût d’achat.

Coût de production.

Coût de commercialisation.

Coût de distribution.

Coût de promotion.

Coûts administratifs.

LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LES COÛTS DU PRODUIT

Permet d’estimer les effets de la production sur l’investissement, les coûts et les profits.

Analyse de la concurrence : Qui ?

Quels tarifs ?

Quelle qualité ?

Quels services ?

3 possibilités : Alignement sur les prix.

Prix inférieur Permet d’attirer plus de clientèle.

Prix supérieur Va de pair avec une meilleure qualité et des services supplémentaires.

LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA CONCURRENCE

La qualité du produit se reflète dans son prix : Au-dessous de quel prix, le client percevra-t-il une

mauvaise qualité de produit ?

Si la qualité est meilleure que celle des concurrents : Proposer un prix supérieur.

Si des services supplémentaires sont proposés : Proposer un prix supérieur.

LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LA QUALITÉ DU PRODUIT OU DU SERVICE

L’impact sur le coût du produit n’est pas le même selonle canal de distribution :

Mettre en place une stratégie de distribution adaptée.

Intégrer dans les coûts les commissions demandées par lesintermédiaires.

Intégrer dans les coûts l’impact éventuel de la vente directes.

LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE : LE CIRCUIT DE DISTRIBUTION

2. Les stratégies de prix

Les différents prix.

La stratégie de pénétration.

La stratégie d’écrémage.

La stratégie économique.

La stratégie de luxe.

LES STRATÉGIES DE PRIX

LES STRATÉGIES DE PRIX :LES DIFFÉRENTS PRIX

Prix optionnel

Options que le client peut choisir une fois le produit choisi et qui font augmenter le prix

Prix produits

liés

Le produit principal a un prix raisonnable, les compléments quant à eux sont des produits de luxe à des prix élevés

Prix avec offre conjointe

Plusieurs produits sont vendus dans une même offre.

Prix promotion

Prix qui inclut une promotion(ex : un produit acheté, un produit offert)

Prix géoLe prix dépend du lieu où le produit est vendu

LES STRATÉGIES DE PRIX :LES COMPOSANTES

Qualité

Prix

Basse Elevée

Bas Economique Pénétration

Elevé Ecrémage Luxe

Intégrer le marché grâce à une politique de prix bas pour maximiser l'acquisition de PDM.

Pratiquer une hausse du prix une fois que l’on a gagné des parts de marché.

LES STRATÉGIES DE PRIX : LA STRATÉGIE DE PÉNÉTRATION

Prix

PDM

Temps

Qua

ntité

PDM = Parts De Marché

Proposer un prix très élevé puis le baisser à l’arrivée de la concurrence sur le marché.

Stratégie adaptée lorsque l’on dispose d’un avantage concurrentiel élevé.

LES STRATÉGIES DE PRIX :LA STRATÉGIE D’ÉCRÉMAGE

Prix

PDM

Temps

Qua

ntité

Produire en quantité pour générer une économiedes coûts (vente sur internet par exemple).

Possible si les coûts de fabrication, de communication et de logistique sont contrôlés.

LES STRATÉGIES DE PRIX : LA STRATÉGIE ÉCONOMIQUE

Prix

PDM

Temps

Qua

ntité

Produits d’exception.

Services associés hauts de gamme.

Cible restreinte et élitiste.

LES STRATÉGIES DE PRIX : LA STRATÉGIE DE LUXE

Prix

PDM

Temps

Qua

ntité

3. Le calcul du prix de vente

LE CALCUL DU PRIX DE VENTE :SES COMPOSANTES

Coût d’achat

+ Coût d’approvisionnement = Coût total d’achat

+ Coût de production= Coût total de production

+ Coût de la distribution

= Coût commercial

+ Coût administratif= Prix de revient

+ Marge= Prix de vente

Le prix de revient.

La marge.

Le prix de vente.

LE CALCUL DU PRIX DE VENTE :SES COMPOSANTES

Il s’agit de la somme des coûts supportés parl’entreprise pour introduire sur le marché un produit ouun service.

LE CALCUL DU PRIX DE VENTE : LE PRIX DE REVIENT

Coût d’achat Coût de production

Coût de distribution

Coûts administratifs

Achat de marchandises

Achat de matières premières

Main d’œuvre

Sous-traitance

Chargesengendrées par l’utilisation des machines

Publicité

Commissions

Etude de marché

Frais généraux

Frais de rechercheet développement

Marge = Prix de vente – Coût de revient = Part du prix qui revient au vendeur

C’est la clé de la rentabilité de l’entreprise !

4 solutions pour booster la marge ! Augmenter le prix de vente

Augmenter le volume de vente

Diminuer le volume d’achat de marchandises

Diminuer le prix d’achat fournisseurs

LE CALCUL DU PRIX DE VENTE : LA MARGE

Prix de vente HT = Prix de revient HT + Marge commerciale

Un bon prix doit : Etre acceptable par les clients potentiels

Etre en adéquation avec la stratégie d’entreprise

Etre clair, simple et compréhensible

Permettre d’être rentable

Etre cohérent avec la concurrence

LE CALCUL DU PRIX DE VENTE : LE PRIX DE VENTE

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