Chapitre 1

Chapitre 1Chapitre 1Pourquoi et comment faire du commerce Pourquoi et comment faire du commerce international?international?

Chapitre corédigé avec Lassaâd Ben Hassine, économiste spécialisé en commerce international

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Sommaire• 1.1 L’interactivité des marchés • 1.2 Qu’est-ce que le commerce international ?• 1.3 Pourquoi s’internationaliser ?• 1.4 Les acteurs de la transaction internationale • 1.5 La vente de produits ou la vente de services • 1.6 La taille de l’entreprise et les activités

internationales • 1.7 Les habiletés nécessaires pour faire du commerce

international• 1.8 Des mythes et des réalités du commerce

international

© Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.

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Objectifs d’apprentissage• Définir le commerce international ;• Expliquer comment les marchés interagissent ;• Nommer les principales raisons pour une entreprise de

s’internationaliser ;• Identifier les principaux acteurs d’une transaction

internationale ;• Expliquer en quoi la vente de produits se distingue de la

vente de services ;• Reconnaître le savoir, le savoir-faire et le savoir-être

requis en commerce international ;• Différencier les mythes des réalités du

commerce international.


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Introduction

• La mondialisation et l’internationalisation sont des phénomènes fortement répandus qui façonnent le développement économique et social de la planète. Pour une entreprise, s’approvisionner ou s’implanter dans un marché étranger peut s’avérer une bonne idée… autant qu’une mauvaise.


Mondialisation/ GlobalizationProcessus d’intégration des marchés, qui résulte de la libéralisation des échanges, de l’expansion de la concurrence et des retombées des technologies de l’information et de la communication à l’échelle planétaire. (GDT) Globalisation est un anglicisme, qu’il faut remplacer par mondialisation.

Internationalisation / InternationalizationProcessus d’adaptation d’un produit [ou d’un service], qui consiste à prendre en compte les conventions et les langues de plusieurs pays sans avoir à remanier ce produit [ou ce service] pour chaque marché ciblé. (GDT)

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1.1 L’interactivité des marchés

Quelques facteurs influant sur le déroulement du commerce international :

• Fluctuations économiques ;• Découvertes de ressources naturelles ;• Changements politiques et sociaux.


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1.1 L’interactivité des marchés (suite)

Conséquences :• Nécessité de savoir analyser l’actualité et déceler les occasions d’affaires ;• Nécessité pour l’entreprise d’étudier son positionnement commercial dans le contexte de la mondialisation quelle que soit sa localisation, sa taille, son secteur d’activité et les produits ou services offerts.Pour les entreprises, la question n’est plus tant de savoir pourquoi exporter ou faire du commerce international, mais plutôt, dans le contexte d’une mondialisation acharnée, de déterminer le quand et le comment.


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1.2 Qu’est-ce que le commerce international?

Le commerce international est l’ensemble des activités commerciales requises pour produire, expédier et vendre des biens et des services sur la scène internationale, à partir de la production jusqu’à la consommation.


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Les situations les plus fréquentes en commerce international

L’entreprise importe dans le cadre d’une vente sur son territoire national (3+2+1 vers 4).

L’entreprise importe des matières, les transforme, puis exporte son produit fini : elle réalise une vente internationale (3+2+1 vers 5).

L’entreprise exporte dans le cadre d’une vente internationale ; elle s’est approvisionnée uniquement dans son marché national (2+1 vers 5).

1.2 Qu’est-ce que le commerce international? (suite)


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1.3 Pourquoi s’internationaliser ?

• Diversifier ses marchés d’approvisionnement et de vente ;• Augmenter ses ventes et ses profits ;• Incorporer davantage de valeur ajoutée aux

produits traditionnels ;• Développer de nouvelles compétences ou mentalités ;• Favoriser la recherche et le développement ;• Améliorer ses performances ;• Gérer les risques.


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1.4 Les acteurs de la transaction internationale


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1.5 La vente de produits ou la vente de services

Avec le développement de l’économie tertiaire, l’industrie des services deviendra un secteur de plus en plus important dans le contexte du commerce international.

Exemples :• Une agence de publicité réalise des mandats à New York.• Une université de l’est du Québec forme des gestionnaires de deuxième cycle (M.B.A.) en Tunisie.• Un cabinet d’ingénierie de Laval fournit des plans pour un nouveau modèle d’automobile à un client en Allemagne.

Nous considérons qu’un service peut se vendre de la même manière qu’un produit, en adaptant bien évidemment certaines stratégies, sur le plan marketing, par exemple.


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1. 6 La taille de l’entreprise et les activités internationales

Les grandes entreprises, de par leur taille, doivent vendre et s’approvisionner hors de leur marché national.

Les PME, elles, peuvent :• Diminuer leurs coûts de revient en s’approvisionnant à l’étranger ; • Chercher des acheteurs hors d’un marché local limité quand leur produit est très spécialisé.


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1.6 La taille de l’entreprise et les activités internationales (suite)Les défis à relever pour une PME :• L’établissement de sa crédibilité auprès des clients ou des fournisseurs ;• Le manque de flexibilité quant au prix des matières premières ou des composants;• Des ressources limitées pour le démarchage et le marketing ;• Une structure interne limitée pour assurer le suivi des ventes et la gestion des opérations export ;• Des connaissances limitées du processus de commerce international ;• Des pressions sur les liquidités de l’entreprise.


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1.6 La taille de l’entreprise et les activités internationales (suite)Les atouts d’une PME :• Plus grande souplesse dans la prise de décision et l’exécution ;• Adaptation plus rapide aux exigences du marché ;• Possibilité de se positionner dans des microniches très lucratives.


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1.7 Les habiletés nécessaires pour faire du commerce international

La prestation humaine influe directement sur le succès international de l’entreprise. C’est pourquoi il faut posséder trois habiletés :

• Le savoir ;• Le savoir-faire ; • Le savoir-être.


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1.7 Les habiletés nécessaires pour faire du commerce international (suite)

Le savoir : L’entreprise doit connaître, entre autres, ses forces, ses faiblesses, la vision de ses dirigeants, ses avantages concurrentiels.

Elle doit être familiarisée avec les différents aspects du processus de commerce international.

Elle doit obtenir un maximum d’information sur le marché dans lequel elle désire faire affaires.


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Le savoir-faire :

Il s’agit ici de mettre en relation les caractéristiques de l’entreprise et les divers aspects du commerce international. La mise en relation de ces différentes facettes constitue un art qui se maîtrise grâce à l’intuition, à l’expérience, à l’effort et à la connaissance. Toutes les ressources disponibles doivent être mises à profit, qu’elles se trouvent à l’intérieur ou à l’extérieur de l’entreprise.


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Le savoir-être : Les personnes qui interviennent dans une transaction internationale doivent posséder certaines qualités, dont les suivantes :

• La capacité de gérer le stress ;• L’aptitude à prendre des décisions dans un contexte d’incertitude ;• La sensibilité interculturelle ;• La capacité d’entrer facilement en relation avec autrui ;


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• Le sens de l’entrepreneuriat ou de l’intrapreneuriat ;• Des habiletés sur le plan politique ;• L’intérêt pour le travail bien fait ;• La débrouillardise ;• L’autonomie ;• L’éthique professionnelle et personnelle.


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L’interculturalisme et le multiculturalisme : définitions«Si le terme multiculturel signifie plusieurs cultures, on se situe inévitablement sur le plan du collectif, entre groupes, puisque les cultures ne sont pas des personnes. On se situe également sur le plan des différences puisque l’on ne sous-entend pas, par là, rencontre entre personnes, mais simplement coexistence de groupes distincts. Le terme interculturel, pour sa part, suppose la rencontre, l’échange, le contact ; il se situe sur le plan de la personne. »Source : Nous tous un soleil, Nos passés, notre avenir : un projet d’éducation interculturelle, Montréal, Éditions Saint-Martin, 1997, 129 p.


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1.8 Des mythes et des réalités du commerce internationalMythes :

• L’international est une bouée de sauvetage pour l’entreprise en difficulté sur le marché intérieur.• L’international est une activité au «coup par coup » (one shot only) destinée à réaliser des profits immédiats pour renflouer les coffres.• L’exportation est un moyen de se débarrasser de produits de qualité médiocre à l’étranger.• L’exportation est une simple extension du marché intérieur.


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1.8 Des mythes et des réalités du commerce international (suite)

Réalités :

• L’internationalisation est une démarche à long terme.• L’internationalisation exige une vision stratégique.• Le commerce international est une activité qui demande de l’expertise.• La maîtrise du marché international commence d’abord par la maîtrise de son marché local.


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Questions sur le chapitre

1. Énumérez cinq arguments pour la mondialisation et cinq arguments contre. 2. En vous référant à la figure 1.1 de la page 6, expliquez deux situations fréquentes en commerce international. 3. En quoi la vente de produits se différencie-t-elle de la vente de services? 4. Nommez trois acteurs du commerce international et expliquez en quoi ils sont importants. 5. Vous produisez de la robinetterie de luxe, et votre produit, écoconçu, est très apprécié sur le marché. Identifiez trois raisons qui justifieraient votre internationalisation.


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Questions sur le chapitre (suite) 6. Les activités internationales peuvent procurer de nombreux avantages. Nommez-en quatre. 7. Quelles sont les différences entre le savoir, le savoir-faire et le savoir-être requis pour exceller en commerce international? 8. Quelles sont vos propres forces en ce qui a trait au savoir, au savoir-faire et au savoir-être requis pour réussir en commerce international? 9. Le processus d’exportation est-il le même pour toute taille d’entreprise, tout type de produit ou service, tout type de marché?10. Nommez un mythe et une réalité du commerce international. © Chenelère Éducation inc., Commerce international, 2e édition.

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Questions sur l’étude de cas

1. Comment une entreprise peut-elle prévoir des difficultés comme la parité du dollar et l’arrivée d’un concurrent?

2. Pourquoi la recherche d’information est-elle si importante pour le développement international?

3. Si Mélibois avait eu les moyens de produire en Chine, cela aurait-il été une option intéressante pour l’entreprise ?


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Liens utilesLES SITES INCONTOURNABLESAffaires étrangères et Commerce international Canadawww.maeci-dfait.gc.caCentre du commerce internationalwww.intracen.orgEntreprises Canada, Services aux entrepreneurswww.entreprisescanada.gc.caMinistère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportationwww.mdeie.gouv.qc.caOrganisation mondiale du commercewww.wto.org


http://www.maeci-dfait.gc.ca/

http://www.intracen.org/

http://www.entreprisescanada.gc.ca/

http://www.mdeie.gouv.qc.ca/

http://www.wto.org/

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Liens utilesLES SITES À CONNAÎTREConférence des Nations Unies sur le commerce et le développementwww.unctad.orgExportation et développement Canadawww.edc.caGlossarist, Glossaires et dictionnaires du commerce international (en anglais)www.glossarist.com/glossaries/business/international-trade.aspInstitut de recherche sur les PME de l’Université du Québec à Trois-Rivières, Institut avec lequel collabore Claudia St-Pierre, rédactrice de toutes les études de cas de cet ouvragewww.uqtr.ca/inrpmeOrganisation de coopération et de développement économiqueswww.ocde.org


http://www.unctad.org/

http://www.edc.ca/

http://www.glossarist.com/glossaries/business/international-trade.asp

http://www.uqtr.ca/inrpme

http://www.ocde.org/

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