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cartographie des processus
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1Mthodes et techniques de laProspection commerciale
Maison de l'Entreprise de l'Yonne6 route de Monteau - BP 30389005 AUXERRE CedexTl. : 03 86 49 26 00Fax : 03 86 46 47 00
Nom de lmetteur09/2006
6 route de Monteau - B.P. 303 - 89005 Auxerre CedexTl. : 03 86 49 26 16 - Fax : 03 86 49 26 15www.lamaisondelentreprise.comE-mail : [email protected]
La prospectionMthodes et pratiques
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Ali ZAROUALAConsultant
1- Apprhender le rle fondamental de la prospection
dans le dveloppement de lentreprise
2- Situer la prospection dans le processus commercial
3- Connatre les diffrentes techniques de prospection
Objectifs du module:
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26 route de Monteau - B.P. 303 - 89005 Auxerre CedexTl. : 03 86 49 26 16 - Fax : 03 86 49 26 15www.lamaisondelentreprise.comE-mail : [email protected]
La prospectionMthodes et pratiques
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Ali ZAROUALAConsultant
Partie 1: Prospecter, pour quoi faire ?
Partie 2: La place de la prospection dans le processus
commercial
Partie 3: Panorama des diffrentes techniques de prospection
Partie 4 : Conseils complmentaires pour rendre votre
prospection plus performante
Programme:
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Ali ZAROUALAConsultant
Partie 1:
Prospecter, pour quoi faire ?
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Ali ZAROUALAConsultant
1 Je suis fier de mes clients actuels !!
Beaucoup dentre vous considrent que ce qui
compte en marketing et commercial, cest le
nombre de clients.
Vous avez raison den tre fier ! Seulement voil,
les clients daujourdhui ne sont pas forcment
les clients de demain.
Partie 1
Les 10 messages cls pour russir sa prospection
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Ali ZAROUALAConsultant
2 Qui sont mes clients de demain ?
Qui sont les clients de demain, au juste, si lon
retire les clients existants de lquation ?
Vos clients de demain, ce sont vos prospects.
Partie 1
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Ali ZAROUALAConsultant
3 Je communique sur la ncessit de prospecter
Cest quelque chose que lon devrait tous noter
sur un post-it et le coller sur un endroit bien
visible :
Tous les clients commencent par tre des
prospects.
Partie 1
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Ali ZAROUALAConsultant
4 De la loi des grands nombres
Ce faisant, la manire daugmenter
automatiquement son chiffre daffaires tient dans
lextension de cette affirmation :
Plus vous attirez de prospects plus vous aurez
des clients ! plus vous augmenterez votre
chiffre daffaires !
Partie 1
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Ali ZAROUALAConsultant
5 Au fait, un prospect cest quoi ?
La dfinition de prospect est la suivante : un
prospect est une personne potentiellement
intresse par un produit ou un service. Un
prospect est un futur client potentiel.
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Ali ZAROUALAConsultant
6 Voir le moyen et long terme
Un certain pourcentage de prospects va acheter
vos produits et services ds aujourdhui. Un
autre pourcentage de prospects qui nachtent
pas ce jour achtera demain, ou aprs demain.
Partie 1
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Ali ZAROUALAConsultant
7 Le prospect se cultive !!
Un prospect se cultive comme une plante.
Certains requirent plus dattention, dautres ne
se transforment pas rapidement en clients pour
tout un tas de raisons.
Partie 1
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Ali ZAROUALAConsultant
8 Au-del de la volont, il ya le savoir-faire
Prospecter:
Cest de la stratgie
Cest de la mthode
Cest aussi un ensemble de techniques adaptes
Partie 1
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Ali ZAROUALAConsultant
9 Dfinissez des objectifs de prospection:
La typologie M.A.L.I.N:
Mesurable
Adapt
Lisible
Intressant
Ngociable
Partie 1
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Ali ZAROUALAConsultant
10 Prvoyez un suivi Srieux
Lefficacit de la prospection se mesure par les
retombes commerciales.
Ces retombes ne sont significatives que
lorsquun suivi efficace est assur
Partie 1
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Ali ZAROUALAConsultant
Partie 2:
La place de la prospection dans le
processus commercial
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Ali ZAROUALAConsultant
E1: Analyse du
potentiel march
E2: Ciblage de sa
clientle potentielleE3: Dfinir des
objectifs et
laboration du
P.A.C
E4: Prparation de
la prospection
E5: Conduite des
actions de
prospection
E6: Analyse et suivi
de la prospection
Le processus de prospection commerciale
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Manager avec la vision MarketingOu lart de raisonner avec une orientation client
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Ali ZAROUALA CONSULTANT06/2007
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La prospectionMthodes et pratiques
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Ali ZAROUALAConsultant
E4: La prparation de la prospection
Identifier ses prospects,
Choisir les modes dapproches,
Construire ses outils et supports,
Identifier et prvoir les moyens (humains et matriels)
Organiser et planifier sa campagne
Le processus de prospection commerciale:
Analyse des tapes-cls
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Ali ZAROUALAConsultant
E5: La conduite des actions de prospection
voir en fonction des techniques (partie 3)
Le processus de prospection commerciale:
Analyse des tapes-cls (suite)
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Ali ZAROUALAConsultant
E6: Lanalyse et le suivi de la prospection
Crer le tableau de bord (indicateurs)
Analyser les performances de la prospection
Elaborer le plan d'action de progrs
Le processus de prospection commerciale:
Analyse des tapes-cls (suite et fin)
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Ali ZAROUALAConsultant
Partie 3:
Panorama des diffrentes techniques de
prospection
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Ali ZAROUALAConsultant
ISA (Imprim Sans Adresse)
Prospectus non adress, jet directement en bote aux lettres
dans une zone gographique dtermine.
Insert Consumer Magazine
C'est le document qui est insr dans les consumers
magazines d'autres socits. Le format doit s'adapter celui
du consumer magazine. Possibilit de ciblage (ge, sexe...).
Partie 3 Les techniques de prospection
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Ali ZAROUALAConsultant
Tlmarketing
Le tlphone est utilis dans la prospection de produits
spcifiques.
E-mailing
Message publicitaire envoy par mail
Partie 3 Les techniques de prospection
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Ali ZAROUALAConsultant
Bus Mailing
Regroupement d'offres de plusieurs annonceurs que le
prospect retourne soit l'annonceur, soit l'metteur du bus
mailing. Ces offres sont souvent rassembles sous forme de
chquiers.
Street Marketing
Distribution de la main la main de messages publicitaires
dans la rue
Partie 3 Les techniques de prospection
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Ali ZAROUALAConsultant
Buzz Marketing
Conqute de clients par le bouche oreille. Le parrainage est
loutil du buzz marketing classique.
Le salon
Conqute de clients lors de leur visite aux salons
Partie 3 Les techniques de prospection
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Ali ZAROUALAConsultant
Travaux pratiques
Nous allons nous concentrer sur la pratique de deux techniques:
- La prospection via le salon (la dmarche et les
techniques)
- La prospection tlphonique (laboration dun guide
dentretien de prospection)
Partie 3 Les techniques de prospection
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Partie 4:
Conseils complmentaires pour rendre sa
campagne performante
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Ali ZAROUALAConsultant
1- La ralisation de votre tude pralable (externe et
interne)
2- La dfinition de votre stratgie commerciale
3- Llaboration de votre plan d'action commerciale
4- La recherche et la mobilisation de vos prescripteurs
Partie 2 Conseils complmentaires pour
rendre sa campagne plus performante
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Quelques conseils:
identification de vos points forts spcifiques,
segmentation de votre offre par marchs et par cibles,
laboration d'un discours cohrent et partag par tous,
laboration d'argumentaires de vente pour les diffrentes
cibles.
1- La ralisation de votre tude pralable
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Quelques conseils:
conqute de parts de march ou hausse rapide de la rentabilit?
fidlisation des clients occasionnels ou hausse du chiffre sur les
clients rguliers?
priorit aux volumes ou priorit aux marges?
priorit quelles cibles et quels produits?
quels rseaux de distribution choisir?
2- La dfinition de votre stratgie
commerciale
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Ali ZAROUALAConsultant
Quelques conseils:
des actions spcifiques pour chaque cible,
calendrier global, calendrier par action,
tapes critiques, points de vigilance,
dfinition des responsabilits, des moyens et des acteurs
3- Llaboration de votre plan d'action
commercial (P.A.C)
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Ali ZAROUALAConsultant
Quelques conseils:
tude du march, identification de prescripteurs,
dfinition des attentes et besoins d'informations,
conception de documents d'information et supports de
prescription,
conception et ralisation des actions d'approche.
4- La recherche et la mobilisation de
prescripteurs
![Cartographie Processus 1.0.ppt [Mode de compatibilité] · Sécurité (SMS) Version 1.0, 30 septembre 2013 OACA Page 3 sur 29 Préambule L éttl’ bl d ti i sur 29 es processus représentent](https://static.fdocuments.fr/doc/165x107/5e97bb9e30eb9820ed351ff7/cartographie-processus-10ppt-mode-de-compatibilit-scurit-sms-version.jpg)
