Bâtir la force de vente idéale
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Processus Indicateurs Canaux de vente Vendeurs Méthodologie Message de vente Croissanc e Équipe Gestion Exécutio n Marché Performan ce Leadersh ip Valeur Habileté s tir la force de vente idéale
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À quoi ressemble la force de vente idéale pour votre entreprise? Savez-vous comment faire passer votre force de vente actuelle à une version améliorée qui produira la croissance que vous voulez? La route permettant de « scaler » les revenus de son entreprise est floue pour beaucoup de dirigeants. Lors de cette formation, je partagerai les pratiques et tendances les plus récentes qui vous aideront à créer votre force de vente idéale. Que vous soyez à créer ou à ajuster votre force de vente, cette présentation va vous montrer : • Concevoir l'architecture de la force de vente pour grandir • Optimiser les indicateurs du processus de vente • Identifier votre message de vente • Comprendre les 3 conversations critiques • Exécuter malgré des changements dans le marché • Obtenir davantage de traction de vos canaux de vente • Saisir l’importance d’avoir une méthodologie de vente
Transcript of Bâtir la force de vente idéale
Processus
Indicateurs
Canaux de vente
Vendeurs
Méthodologie
Message de vente
Croissance
Équipe
Gestion Exécution
Marché Performance Leadership
Valeur Habiletés
Bâtir la force de vente idéale
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/ Linkedin : /in/primaressource/fr
/// Vue sur la force de vente
Habilitation en vente
Augmenter les ventes rentables
Infrastructure des ventes
Message de vente
Lead generation
Architecture des ventes
Gestion des ventes
Capital humain
Leadership exceptionnel Résultats exceptionnels
Formation en vente
Gestion du talent en venteRecrutement
Rémunération
/// Incapacité à résoudre les problèmes tenaces
/ Croissance stagnante
/ Mauvaises embauches
/ Prévisions peu fiables
/ Roulement élevé
/ Cycle de vente qui s’étire
/ Manque de nouvelles opportunités
/ Ratio de conclusion faible
/ Rémunération insatisfaisante
/ Coût par vente élevé
/ Force de vente complaisante
/ Canaux de vente peu performants
/// La vente à changée !
/ Web = Trop d’information
/ Économie = Source d’excuses
/ Processus de vente = Processus d’achat
/ Pipeline = Opportunités passives
/ Haut de l’entonnoir = Disponibilité des décideurs
/ Attentes des clients = Expertise
/ Pression sur les marges = Vendre la valeur
/// Infrastructure des ventes » Processus de vente
Est-ce que ça vous semble familier?
1. Réception d’un lead ou appel de prospection
2. Suivi
3. Présentation ou démo
4. Soumission
5. Conclusion
Ou une variation de cette séquence….
/// Infrastructure des ventes » Processus de vente
Pour réussir, les représentants doivent faire plus que parler de leur produits et solutions
/ Confiance
/ Vitesse / Conseiller
/ Intégrité
/ Expertise
/// Message de vente
/ Qualité
/ Service
/ Expertise
/ Prix
Êtes-vous capable de le définir?
/// Message de vente
/ Quels problèmes ça résout?
/ Qu’est-ce que le client gagne?
/ Pourquoi l’acheter de vous?
/ Pourquoi l’acheter maintenant?
/// Gestion des ventes
/ Opportunités de vente spécifiques
/ Comment la rencontre s’est-elle terminée ?
/ Qu’est-ce que tu as manqué ?
/ Trouver les failles
/ Comment « sonnera » le prochain appel ?
/ Faisons un jeu de rôles
Pourquoi la formation en vente est inefficace ?
/ Pas de processus de vente
/ Absence de jeux de rôles
/ Absence de coaching
/ Manque d’imputabilité
/// Habilitation en vente
Qu’est-ce que la méthodologie de vente?
/ Exécution du processus
/ Conversations
/ Le comment ?
/// Habilitation en vente
Problèmes avec les canaux de vente :
/ Pas aussi engagés envers votre succès
/ Autres produits à vendre
/ Feront peut-être un suivi sur un de vos leads
/ Ne prospecterons pas de nouvelles opportunités
/ « Indépendants »
/// Architecture des ventes » Canaux
/// Lead generation » Remplir l’entonnoir de vente
/ Rôle de vos représentants
/ Votre rôle ?
/ Quel est votre stratégie ?
/ Modèle de vente ?
/ Recette d’activités
/// Capital humain
Comment vous développez-vous votre force de vente?
/ Compétences
/ ADN de vente
/ Mobilisation
/ Attentes
/ Alignement
/// Gestion des talents
/ Comment attirez-vous des candidats de qualité ?
/ Comment sélectionner les meilleurs ?
/ Comment les rémunérer ?
/ Comment les intégrer ?
/ Comment les retenir ?
/ Événement le 25 novembre 2014
/ Voyez si cet événement est fait pour vous ici
