01/02/2013

Catherine ADARVE – Kristel COSTA – Nadia MKACHER – Antoine PASQUINI | *

IUT Paris V PMO 1

Groupe Aatm-engineering: un bureau d’études en croissance

DIAGNOSTIC ET STRATEGIE D’ENTREPRISE

Abstract :

ATM-ENGINEERING, jeune bureau d’étude en génie civil fait face à une croissance de son activité. L’évolution de son secteur d’activité qui est le BTP notamment vis-à-vis des nouvelles règlementations l’amène à s’adapter aux exigences du marché. Afin de se conforter dans celui-ci et auprès de sa clientèle, ATM-ENGINEERING déploie de nouvelles stratégies. Or, la société dispose de moyens et d’outils encore très fragile pour faire face à son accroissement de son activité.Le diagnostic environnementale et stratégique de celui-ci nous est donc indispensable afin d’établir un état de l’existant. Ceci nous permettra de bien déterminer l’objet étudié et d’en ressortir le ou les problèmes auxquels fait face ATM-ENGINEERING et nous permettra ainsi de justifier la mission utile au maintien de son activité sur son secteur.

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SOMMAIRE

Introduction4

Le Groupe ATM, une pluridisciplinarité au service de l’industrie 5

ATM-ENGINEERING, une filiale indépendante 5

Les bureaux d’études techniques : une activité hétéroclite 5

L’organisation interne de l’entreprise 6

ATM-ENGINEERING faisant face à une concurrence 7

ATM-ENGINEERING une identité liée à son histoire 8

Une histoire basée sur un changement d’activité 8

Un changement de secteur nécessaire à sa survie 8

Une identité visuelle cohérente avec l’activité 9

Les forces et les faiblesses lui permettant d’atteindre ses objectifs 10

Un contexte environnemental justifiant une demande 12

Représentation systémique de l’entreprise ATM-ENGINEERING………………………12

La croissance une finalité guidant l’entreprise 13

Une mission qui tend à l’amélioration de la gestion commerciale 14

Des facteurs expliquant l’intérêt de la mise en place de nouveaux outils 14

Une amélioration de la gestion commerciale pour assurer son développement15

Conclusion  17Annexe 1 Outil Excel : suivi de la facturation d’ATM-ENGINEERING 2012 18Annexe 2  Prospection clients potentiels menée par ATM-ENGINEERING 19

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Introduction 

Créé par un jeune ingénieur fraichement diplômé, ATM ENGINEERING est à ce jour un bureau d’études spécialisé en génie civil siégeant dans la zone d’activité du bois Cerdon à Valenton (94460). Faisant partie du Groupe ATM, il opère spécialement dans le secteur du bâtiment. C’est avec l’aide du Groupe qu’il a connu une certaine expansion et s’est ainsi fait une place sur le marché.

Aujourd’hui, il s'inscrit dans une logique de croissance à long terme malgré une gestion administrative et commerciale encore fragile. En effet, le chiffre d’affaires réalisé en l’espace de six mois les a conforté dans leur position et les pousse à embaucher d’autant plus de salariés afin de répondre à la multitude d’offres faites par leurs clients. Par ailleurs, ATM-ENGINEERING doit faire face à ses concurrents déjà installés et appréhender les nouveaux concurrents susceptibles d’entrer dans le marché.

Pour comprendre l'intérêt d'une mission au sein d'une entreprise, il semble nécessaire de comprendre dans qu'elle cadre elle s'inscrit. Nous verrons ainsi en quoi consiste son activité et comment est organisé son environnement interne.

Ainsi, après avoir expliqué la place d'ATM engineering dans son environnement mais aussi au sein du groupe ATM nous étudierons quelles sont ses relations avec ses concurrents,  sa stratégie identitaire. Celles-ci permettent d'influencer la perception que son environnement a d'elle, aussi semble-t-il intéressant d'analyser les forces et les faiblesses de son organisation interne afin de souligner l'intérêt de la mise en place de nouveaux outils de gestion.

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I. Le Groupe ATM, une pluridisciplinarité au service de l’industrie

Le Groupe ATM basée dans la zone d’activité du Bois Cerdon à Valenton (commune du Val-de-Marne située au sud-est de Paris) était au début de sa création en 1996 une société de transport. Celui-ci a su se diversifier pour proposer des offres multi-métiers. Ainsi, au fil du temps, il s’est spécialisé dans plusieurs domaines : le transport (englobant la manutention et la logistique), le levage, l’hôtellerie et enfin la restauration.

Par ailleurs, le Groupe ATM est resté passionné par la technologie et l’envie d’apporter toujours plus à ses clients. C’est dans cet élan que le groupe a créé en 2011 un bureau d’études d’expertise technique « ATM-ENGINEERING ». Le statut de la société est une Société à Responsabilité Limitée (SARL) au capital social de 15 000€.

A. ATM-ENGINEERING, une filiale indépendante

1. Les bureaux d’études, une activité hétéroclite

Un bureau d'études est une société publique ou privée réalisant des études et prestations de conseils techniques dans le bâtiment. Il a pour mission d'assister le maître d'œuvre (l'architecte ou le cabinet d’architectes) sur les spécificités techniques relevant de ses compétences. Ils sont parfois intégrés aux entreprises de construction. Aujourd’hui, ils sont plus de 33 000 en France. Le marché est donc assez atomisé bien qu’il est donné par quelques entreprises telles que BOUYGUES Construction, Vinci ou encore EIFFAGE.

Les projets de construction s’articulent autour de quatre grandes étapes : la conception, le développement, la construction, la réalisation et l’exploitation d’un ouvrage unique tout en respectant la réglementation en vigueur. Pour ce faire, il existe donc un grand nombre d’intervenants par « corps de métier » afin de gérer le projet, le financer, effectuer les études, fournir les matériaux ou les équipements et exécuter les opérations de constructions comme nous l’avons vu ci-dessus. Les réalisations prises en charges par les bureaux d’études techniques vont de la construction d’ouvrages simples et standards (mobilier urbain) jusqu’à la réalisation de grands projets tels que les buildings, les grands ponts. Le produit se réalise préalablement après l’établissement d’un cahier des charges. Le bureau d’études, en assurant la faisabilité technique de la plupart des projets architecturaux permet de donner une vie pérenne à toute création.

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Figure 1 - Bureaux du Groupe ATM ; Valenton (94460)

Le bureau d’études regroupe ainsi des ingénieurs et des techniciens chargés de mener les études et les plans d’exécutions accompagnés d’une note de calculs. Les notes de calculs sont des documents regroupant les calculs nécessaires au dimensionnement des ouvrages.

Afin de mener à bien leur projet, ils se chargent principalement de veiller aux clauses de sécurité affectant la construction d’un ouvrage et de l’optimisation des coûts de constructions. En effet, la structure qu’ils concevront doit bien évidemment tenir mais celle-ci ne doit pas être surdimensionnée afin d’éviter une dépense plus élevée en termes de matières premières. Ce dernier fait, fait donc l’objet d’un enjeu économique qui relève également de la concurrence.

De plus, le bureau d’études a aussi pour fonction un rôle de conseil vis-à-vis de ses clients. Lorsque ce dernier détient un projet relevant plusieurs problématiques liées principalement à

La technologie et à l’innovation permet au bureau d’études de mettre au service de ses clients ses techniques afin de répondre à ces problématiques. Nous pouvons ainsi mettre en avant l’essor des activités relatives aux énergies renouvelables ou encore de la mise aux normes des constructions anciennes renforcent le poids des bureaux d’études.

Les stratégies déployées par les bureaux d’études leur ont permis d’accroître davantage leur offre et donc la satisfaction de leurs clients. En effet, étant les experts en matière de technologie ils offrent à leurs clients des innovations génératrices d’économies grâce à de nouveaux procédés (énergies renouvelables, substituions de matières premières…).

2. L’organisation interne d’ATM-ENGINEERING

a. La direction

Le bureau d’études est dirigé aujourd’hui par M. Riyad ZOGHLAMI, ingénieur d’affaires. Il a pour fonction de définir et de piloter la stratégie de l'entreprise. Plus en aval, il supervise et gère les moyens (organisationnels, techniques, humains, financiers, logistiques, etc.) pour réaliser les objectifs assignés.

b. Le service commerciale

Géré également par M. Riyad ZOGHLAMI, le service commercial englobe des missions primordiales pour le développement de la société.

Le directeur commercial est ici chargé de veiller au développement du chiffre d’affaires du bureau d’études. Pour ce faire, il oriente la stratégie commerciale déployée par la direction et développe la vente de prestations avec les chefs de projets. Il est également force de proposition pour les investissements, entretient un réseau relationnel, suit et coordonne les offres les plus importantes. Par ailleurs, il a la charge de fidéliser le client et de lui faire un suivi commercial régulier après avoir élaboré les propositions commerciales avec la direction technique.

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  c. Le service des ressources Humaines

Le service RH dirigé par M. Damien CHAUMONT est quant à lui très réactif aux indications relayées par les salariés et détient une place assez importante chez ATM-ENGINEERING. La complexité des compétences et des profils recherchés pour différents projets fait de ce service un service indispensable. C’est pourquoi, ce dernier est continuellement en relation avec le Directeur Technique. En effet, lorsqu’un besoin de ressource est exprimé par un client, le directeur technique partage l’information avec le service RH pour lui donner le type de profil recherché. L’éventuel embauche est ensuite confirmé par le Directeur Général.

d. Le service comptable

Le service comptable d’ATM-ENGINEERING est tenu par M. Yahya MERNIT, directeur financier du Groupe ATM. A ce jour, il tient à lui seul la comptabilité du Groupe ATM ainsi que de la filiale et s’occupe également de la rémunération du personnel. Son rôle au sein de l’entreprise est primordial : en effet, en fonction des budgets prévisionnels et de leur analyse il permet de guider les investissements que le Groupe envisage.

e. Le service technique

Le directeur technique géré par M. Tarik NAIT MOHAMED travaille essentiellement avec le service commercial pour appréhender les demandes des clients. Son rôle est d’assurer la répartition des projets tout en organisant les plannings de façon à ce que les études soient réalisées dans le respect des délais et de la qualité. Il a pour mission également de superviser et de coordonner techniquement les études réalisées par les ingénieurs et d’en assurer le contrôle.

B. ATM-ENGINEERING faisant face à une concurrence

ATM-ENGINEERING connait aujourd’hui une croissance dans son activité. Le chiffre d’affaires réalisé en six mois d’activité s’élève à 100 000€ concernant l’année 2012.

La question que l'on serait en droit de se poser est si la concurrence d'autres bureaux d'études en ingénierie du bâtiment est préjudiciable à ATM Engineering. 

Contrairement aux entreprises émanant du service public, une entreprise privée qui aurait besoin d’une prestation de service contacte directement un bureau d'études de son réseau. Généralement, elle ne fait  pas un « appel d'offres » qui viserait à choisir un bureau d'études pour lequel les notes seraient moins chères. Le défi pour les bureaux d'études est donc de se faire connaitre pour être choisi par les entreprises et de les fidéliser grâce à la qualité du service rendu. Certes, il existe une multitude de bureau d'études en ingénierie du bâtiment mais la demande de travail émanant des entreprises est tellement étendue que tous les bureaux d'études en ont « pour leur compte ».

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Par ailleurs, il existe tout de même un risque de nouveaux entrants sur le marché du fait du manque de main d’œuvre en ingénieurs que font face aujourd’hui les entreprises. Seulement, pour ouvrir un bureau d’études une condition est indispensable pour la personne voulant se lancer dans cette activité en créant sa propre société : il doit au préalable certifier de son diplôme d’ingénieur.

Afin de rentabiliser son activité, ATM-ENGINEERING essaie donc de mener une stratégie par les prix. Pour cela, il essaye de chiffrer moins cher que ses concurrents tout en révélant une proposition crédible. Du fait de la demande accrue et le manque de ressources disponibles il souhaite mettre en place une grille de tarification selon le type de projet.

Mis à part le prix pratiqué, la société joue également sur la réactivité et sur la qualité pour se démarquer de la concurrence.

II. L’identité d’ATM-ENGINEERING

A. Une histoire basée sur un changement d’activité

Le jeune bureau d’études a été confronté aux répercussions de la crise économique. En effet, au départ ATM-ENGINEERING était un bureau d’études d’expertise mécanique. Il était donc spécialisé dans le secteur automobile. Cependant, aujourd’hui le secteur de l’automobile est saturé. En effet, celui-ci peine à sortir de la crise économique actuelle. L’impact de cette crise économique sur les constructeurs automobile français oblige ces derniers à fermer leur site de production ce qui provoque des licenciements massifs entrainant ainsi la baisse des appels d’offres. La société peinait donc à trouver des projets, dû à son jeune âge mais aussi à la conjoncture économique du secteur. Celle-ci n’avait réussi à décrocher qu’un projet sur une activité de six mois.C’est donc après un peu plus de six mois d’activité que la réalité s’est imposée au dirigeant. Il a décidé de changer de secteur afin de trouver de meilleurs débouchés de projet.

1. Un changement de secteur qui a été nécessaire pour sa survie

Le dirigeant a décidé après un peu plus de six mois d’activité de se concentrer sur un autre secteur celui du BTP qui, malgré la crise continue de fonctionner. Après une rapide analyse de secteur, il y a trouvé une opportunité de débouchés. Le changement de secteur nécessite une adaptation puisque les domaines de compétences sont variés et différents.

Afin de se lancer et de se conforter dans ce changement le bureau d’études a pu compter sur le groupe afin de lui prêter sa réputation et son bouche à oreille. En effet, des clients nécessitant les services de levage par exemple pouvaient avoir pour projet de construire un bâtiment par exemple. En apprenant l’existence de ce bureau d’études, leur clientèle a sollicité les services de la filiale.

ATM Engineering est une jeune entreprise, créée en 2011. Du fait de son jeune âge, elle tend à se construire une image auprès de sa clientèle autour de valeurs telles que la qualité du

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rendu aux clients, la ponctualité du travail fait dans un temps donné, la satisfaction du client étant donné que l'entreprise délivre un service. Elle s'appuie aussi sur son savoir-faire en termes d'ingénierie pour répondre parfaitement aux attentes des clients. Il est peut être encore trop tôt pour parler d'une véritable culture d'entreprise ou bien même de valeurs telles que l'éthique ou un esprit d'équipe du fait de l'absence de vrais collaborateurs et salariés. 

C'est grâce aux valeurs qu'elle prône qu'elle tente, dans sa stratégie, de se construire une réputation. Se construire une réputation aux yeux des clients ou des potentiels clients donne du sens dans l'action quotidienne de celui qui rédige les notes de calcul, comme à chercher par la qualité de son travail réalisé à fidéliser le client par exemple. Le véritable défi pour ATM ces prochains mois est donc de confirmer sa crédibilité autour de ces valeurs.

Par ailleurs, du fait qu'ATM Engineering soit membre de l'alliance ATM-GROUPE qui opère dans différents domaines tels que le transport, le levage et la manutention, elle se repose sur l'ancienneté du groupe créé en 1996 qui lui même a su imposer des valeurs de qualité de service, de ponctualité mais surtout elle s'appuie sur le réseau du groupe et l'expérience, la croissance d'ATM groupe pour se donner une position crédible.

L'identité de l'entreprise peut ainsi influencer la perception que son environnement à d'elle.

2. Une identité visuelle cohérente à son activité

Le nom de l'entreprise ATM Engineering reprend donc l'acronyme ATM qui signifie Assure Transports Multiservices et Engineering pour ingénierie pour mettre en évidence le secteur d'activité.

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L'entreprise a fait le choix d'utiliser le nom de l'entreprise comme logo et non un véritable symbole qui représenterait l'entreprise. Le logo se veut donc simple avec des couleurs froides (bleu, gris, blanc) qui se veulent sobres, car un logo extraverti contrasterait avec la position crédible qu'elle tente de conforter. Il met donc en avant par son style graphique propre les valeurs, l'activité et les ambitions de celui-ci. Le logo accompagne ici, une seule marque, un seul nom bien que l’entreprise se pose sur différents marchés. Par ailleurs, les formes adoptés qui contournent « ATM-ENGINNEERING » permettent dans un sens de donner un esprit dynamique à l’enseigne.

B. Les forces et les faiblesses lui permettant d’atteindre ses objectifs

L’étude des forces et des faiblesses renvoie à une étude interne de l’entreprise. Celle-ci permet de voir concrètement comment l’entreprise est actuellement dans son environnement.

FORCES FAIBLESSES- La finalité de l’entreprise qui

s’inscrit dans une logique de croissance et d’expansion comme le montre l’embauche de salarié.

- Un chiffre d’affaires encourageant lors du premier exercice.

- Un prix attrayant pour attirer un maximum de clients.

- Un service logistique permettant de répondre rapidement aux demandes des clients.

- ATM ENGINEERING peut compter sur l’expérience du groupe ATM et les nombreux clients dont dispose ce dernier.

- Jeune entreprise dans le domaine du BTP

- Le bouche à oreille qui n’a pas encore fonctionné : c’est à l’entreprise de contacter les clients.

- L’approximation du chiffrage

- Des outils informatiques peu automatisés

Nous pouvons noter ici que le caractère jeune de l’entreprise peut également être un avantage pour celle-ci car elle étant nouvelle sur le marché, elle fait preuve de dynamisme et de réactivité. Cependant, le manque d’expérience que détient ATM-ENGINEERING et la faible force de négociation qu’elle peut avoir vis-à-vis de sa clientèle actuelle lui est très défavorable.

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L’étude des opportunités et des menaces concerne l’environnement de l’entreprise, tout ce qui gravite autour de cette dernière telle que la conjoncture économique, des décisions politiques, ou encore l’état d’un marché lambda.

OPPORTUNITES MENACES- Le secteur du BTP est très porteur et

intéressant pour les entreprises.

- Le nombre peu important de bureaux d’études dans le domaine du BTP.

- La croissance que connait le développement durable peut inciter l’entreprise à investir sa force de travail dans ce domaine.

- Conjoncture économique actuelle difficile.

- Nouveaux entrants qui ont compris la rentabilité du secteur du BTP.

- La fluctuation des prix des matériaux du BTP.

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III. Un contexte environnemental justifiant une demande

A. Représentation systémique de l’entreprise ATM-ENGINEERING 

Flux d’entrée

GROUPE ATM

SYSTEME DE PILOTAGE

DIRECTEUR GENERAL

INFORMATION Finalités

DECISION

SYSTEME OPERATIONNEL CENTRAL

SYSTEME OPERATIONNEL

FONCTIONS METIERS

Flux de sortie

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COMMERCIAL TECHNIQUE

FINANCIERRESSOURCES

HUMAINES

ARCHITECTURE CALCULSSIMULATION/ CONCEPTION

QUALITE CONSEILASSISTANCE TECHNIQUE

ordre

Flux circulant

Flux d’informations

B. La croissance, une finalité guidant l’entreprise

La société ATM-ENGINEERING, fait parti sur le plan structurel du Groupe ATM mais détient toutefois une indépendance financière vis-à-vis de celui-ci. En effet, les deux entités siègent aujourd’hui à Valenton, en région parisienne.

Par ailleurs, ATM-ENGINEERING, étant jeune sur le marché se sert de la notoriété du Groupe ayant une expérience de plus de 15 ans dans son domaine afin de conforter sa position. En effet, grâce au Groupe, ATM-ENGINEERING peut disposer du portefeuille de clientèle de celui-ci dans le but de conquérir de nouveaux marchés. Nous devons noter par ailleurs, que la démarche commerciale ne se fait pas uniquement par le biais du Groupe, bien au contraire.

Si l’entreprise dispose de compétences de très haut niveau, il lui manque tout de même les ressources nécessaires pour se développer sur le plan national, c’est pourquoi ATM-ENGINEERING a limité son champ d’action à l’échelle régional qui est celui-ci de l’Ile de France.

Le but de celui-ci est la croissance et sa finalité est la création de valeur ajoutée. En effet, la création de valeur ajoutée est une condition nécessaire à la pérennité de l’entreprise.Pour ce faire, ATM-ENGINEERING a repensé sa stratégie en rachetant une société spécialisé dans son domaine ce qui, aujourd’hui accroit son activité. De plus, celui-ci a pour objectif la détention d’un marché particulier faisant part d’une spécialisation à part entière1. Il faut savoir que certains domaines de spécialisation ce font aujourd’hui très « rare » sur le marché national du fait de la pénurie d’ingénieurs à laquelle font face les professionnels. Le manque d’offre oblige donc certaines entreprises à collaborer toujours avec un même bureau d’études. C’est dans cette logique qu’ATM-ENGINEERING compte conquérir de nouveaux marchés en embauchant des ingénieurs de compétences variées, en formant son personnel déjà présent et en diversifiant leur « champs d’action ». Quant aux finalités sociales, la société ne possède aujourd’hui pas suffisamment d’employés pour poursuivre ce type de finalités.

A la tête du siège, se trouve la direction générale composée d’un membre. Son rôle est de nommer et de superviser les directeurs des différents services que compose le système opérationnel. Il ratifie également les comptes et est chargé de décider des politiques organisationnelles et de surveiller les opérations et les activités de l’organisation dans son ensemble.

1 Ne peut être explicitement cité pour raison de confidentialité

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Le système opérationnel central est présenté comme suit dans l’organisation : la direction commerciale, technique, ressources humaines et financier qui agissent à un niveau central et imposant une politique commune selon les stratégies définies.

Enfin, le système opérationnel englobe diverses fonctions réparties par métiers. On retrouve ainsi le pôle architecture, calculs, conception/simulation, qualité, conseil et enfin le pôle assistance technique.

L’activité de la société fait en sorte que chaque pôle est lié aux autres dans le cadre des projets réalisés. Autrement dit, les acteurs faisant parti de chacun des différents domaines de compétences doivent constamment collaborer en échangeant des informations afin d’assurer la pérennité de leurs activités.

Par ailleurs, nous pouvons noter que, du fait de la petite structure il y a une plus grande proximité de l’employeur vis-à-vis de ses employés. Il y a ainsi une très grande flexibilité entre les différents services.

C. Une mission qui tend à l’amélioration de la gestion commerciale d’ATM ENGINEERING

Nous sommes maintenant amenés à nous demander quels sont les facteurs qui peuvent expliquer la mise en place de notre mission. Autrement dit quelles sont les raisons qui font que l’entreprise a besoin de notre intervention ? Avec l’aide de l’analyse interne de l’organisation de l’entreprise ainsi que l’étude de son environnement et de l’étude du marché du BTP nous proposerons des solutions à cette entreprise et ces solutions seront développées dans une seconde partie.

1. Des facteurs expliquant l’intérêt de la mise en place de nouveaux outils 

Le secteur du BTP est très important pour notre économie car il permet chaque année la création de nombreux emplois (il comprend 1,5 millions de salariés soit un salarié sur dix), et de plus la demande auprès des entreprises est en constante augmentation chaque année. C’est donc en juillet 2012 que le groupe ATM ENGINEERING décide de se lancer dans le secteur du BTP. L’entreprise, étant toute récente sur ce domaine elle ne dispose pas encore d’outils assez performants pour répondre favorablement à la demande des clients, notamment en ce qui concerne le chiffrage qui est fait quelques peu à la va vite.

D’autre part, les finalités exprimées par le dirigeant de l’entreprise nécessitent la mise en place de nouveaux outils : en effet, comme nous l’avons souligné ci-dessus, l’entreprise s’inscrit dans une dynamique de croissance et d’expansion comme en témoigne très prochainement l’embauche de deux nouveaux salariés. Grâce à cette embauche, l’entreprise espère augmenter son nombre de clients, et également acquérir de nouvelles parts de marché pour ainsi devenir un leader incontournable dans certains domaines de spécialisation sur le domaine du BTP. Mais cette optique de croissance ne peut être suivie que si l’entreprise dispose d’outils adéquat et performant avec son secteur d’activité. Il convient donc

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d’améliorer certains aspects de la gestion commerciale de l’entreprise, pour que les nouveaux salariés embauchés puissent travailler dans les meilleures conditions.

Enfin le dernier facteur concerne le manque de temps du dirigeant, qui est débordé de travail et qui n’a donc pas le temps d’améliorer les outils dont ils disposent déjà, ce qui rend certains outils obsolètes et donc inutilisables. Lors de notre première semaine d’immersion au sein de l’entreprise, nous avions constaté qu’il n’y avait aucune automatisation au niveau des tableaux Excel, notamment en ce qui concerne le calcul de la TVA qui n’était pas automatique. Nous avons donc automatisé ce processus et procédé à la mise en place d’un outil qui permet de connaitre le montant de chiffre d’affaires réalisé par chaque client. Nous avons également mis en place un procédé de « couleur » qui permet en face de chaque client de savoir si la facture a été payée ou non (cf. Annexe 1). Cette automatisation des outils est un gagne temps important pour l’entreprise.

Etant donné la jeunesse de l’entreprise, les finalités de croissance exprimées par le dirigeant, ainsi que le manque de temps dont dispose le dirigeant pour améliorer les outils qui sont déjà à sa disposition, il convient de proposer au dirigeant des outils qui peuvent répondre à sa demande, et qui vont permettre d’aboutir à la finalité de croissance souhaitée.

2. Une amélioration de la gestion commerciale pour assurer son développement

Excepté la mise en place et l’automatisation des outils Excel, nous avons constaté qu’aucun fichier n’avait été créé pour assurer le suivi client ainsi que les suivi des projets ce qui est pourtant primordial pour une jeune entreprise, qui n’est connu pour l’instant que grâce à la prospection effectuée par le dirigeant car le bouche à oreille n’a pas encore fonctionné (cf. Annexe 2). Un fichier pour assurer le suivi client permettrait de fidéliser les clients déjà présents pour ainsi récompenser les plus importants (que ce soit du point de vue du montant des projets, du nombre de projets) et ainsi s’assurer des demandes constantes. Cet outil permettrait également de rendre un rendu de meilleure qualité car ils auront les moyens de suivre chaque projet en temps réel, d’éviter le retard des remises des projets confiés tout en respectant les budgets alloués à chacun d’eux. Les actions commerciales de type fidélisation sont importantes pour les jeunes entreprises. D’autre part ce fichier client pourrait également servir à la relance des clients qui n’ont pas encore réglé leurs factures. Il faut savoir que les impayés sont fréquents et sources de problème de trésorerie dans le BTP. Le fait de relancer les clients pourraient donc résoudre ces problèmes.

Autres outils que nous souhaitions mettre à la disposition de l’entreprise, un tableau permettant d’évaluer la rentabilité ou non d’un projet effectué par le groupe ATM ENGINEERING. En effet, le dirigeant de l’entreprise n’a aucun indicateur lui permettant de calculer si un projet est rentable, et quel taux de marge il peut espérer effectuer sur tel ou tel projet. Pour réaliser cet outil, nous allons d’une part calculer toutes les charges nécessaires au projet (que ce soit la main d’œuvre, le temps nécessaire à la réalisation), auquel nous rajouterons les charges fixes proportionnellement au nombre de jours de la durée du projet (assurances, internet, loyer, téléphone).

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Pour calculer la marge il nous suffira de soustraire les charges précédemment calculées aux ressources (montant du projet). Ainsi le dirigeant pourra effectuer seulement les projets qui sont rentables économiquement pour son entreprise, et éviter de perdre du temps sur un projet qui n’aboutira à aucun bénéfice financier pour l’entreprise.

Enfin, nous avons eu l’idée d’automatiser les factures et les devis pour ainsi rendre plus rapide le travail du dirigeant qui nous a confié lors de nos interviews qu’il perdait beaucoup de temps à la mise en place des devis et factures. Ainsi, grâce à cette automatisation, le gérant n’aura qu’à rentrer des montants dans un fichier Excel qui se retransmettront automatiquement sur une facture type ou un devis type.

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Conclusion

Malgré son implantation récente dans le domaine du BTP due à un changement d’activité, ATM ENGINEERING peut espérer réussir son entrée dans le secteur du BTP comme en témoigne les nombreuses opportunités et forces que nous avons décelé dans l’analyse de l’entreprise. De plus, la finalité de croissance exprimée par le dirigeant inscrit l’entreprise dans une dynamique d’expansion comme en témoigne l’embauche prochaine de salariés.

Dépourvue d’une réelle culture d’entreprise du fait de son apparition récente sur le marché, ATM ENGINEERING s’appuie sur une organisation interne bien structurée comme en témoigne l’étude systémique effectuée dans ce dossier. Par ailleurs, le fait qu'ATM-ENGINEERING soit membre de l'alliance ATM-GROUPE qui opère dans différents domaines tels que le transport, le levage et la manutention, ATM ENGINEERING se repose sur l'ancienneté du groupe créé en 1996 qui lui-même a su imposer des valeurs de qualité de service, de ponctualité mais surtout il s'appuie sur le réseau du groupe et l'expérience de ce dernier.

Néanmoins, notre première semaine en immersion au sein de l’entreprise nous a laissé entrevoir certains dysfonctionnements en ce qui concerne notamment l’automatisation des fichiers Excel, ou bien encore le fait qu’il n’existe pas de fichier client et d’un outil permettant le suivi des projets. Ces outils de gestion commerciale obsolètes ou peu adaptés peuvent compromettre les envies des croissances d’ATM ENGINEERING et il est donc nécessaire de trouver des nouveaux outils pour améliorer le processus commercial de l’entreprise dans un contexte de croissance. La création de ces outils répondrait à la logique des 3U (utile, utilisé, utilisable).

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Annexe 1. Outils Excel : suivi de la facturation ATM-ENGINEERING 2012

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Annexe 2. Prospection clients potentiels menée par ATM-ENGINEERING

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