Analyse du cas Fer stratégie   :

Exposé du problème  :

- Le problème posé par le cas FER 2000 est apparemment un problème de choix de

fournisseurs ; la décision qu’il vous est demandé de prendre revient à arbitrer entre la

proposition du fournisseur ACIER et celle du fournisseur METAL. Derrière ce choix,

se posent plusieurs problèmes

- le maintien des relations commerciales entre FER 2000 et les autres fournisseurs (dont

METAL)

- la satisfaction des besoins d’approvisionnement de l’entreprise FER 2000

- l’importance de la différence de prix entre les deux propositions.

Remarque  : Dans un cas, les données sont toujours incomplètes sur certains aspects, il

est nécessaire de faire des hypothèses sur les aspects manquants.

Analyse des facteurs   :

Plusieurs questions peuvent être posées :

1) l’acceptation de l’offre de la société METAL va - t- elle compromettre les

relations commerciales de FER 2000 avec le fournisseur ACIER ? On peut penser

que oui.

2) Est-il important de maintenir des relations commerciales avec le fournisseur

ACIER ? Là encore la réponse est plutôt positive.

3) Le refus de la proposition du fournisseur METAL aura-t-il des conséquences sur

les relations de FER 2000 avec ses autres fournisseurs ?On peut le penser, mais le

risque est raisonnable.

4) Les livraisons du fournisseur METAL seraient-elles satisfaisantes ? On peut

penser que oui.

5) La différence de prix entre les deux fournisseurs est-elle importante ? Non, si on

la compare aux fluctuations de prix de matières premières observées sur le marché

de tôles ondulées depuis plusieurs années.

- En conclusion, il faut choisir entre une économie d’argent de court terme et une

relation commerciale de moyen terme. Il faut en fait choisir entre un objectif de

sécurité et un objectif de rentabilité à court terme

- Dans une étude de cas il convient de convaincre le lecteur que la solution choisie est la

bonne, il convient donc de classer des arguments. Le problème posé est celui d’un

choix de fournisseur, il convient de souligner l’importance de ce problème. La

solution vers laquelle on s’achemine est celle du choix de la proposition du

fournisseur ACIER. L’argumentation va reposer sur le risque de compromettre une

relation commerciale privilégiée entre un client et son fournisseur pour un avantage

d’argent considéré comme limité.

A) LES CONSEQUENCES DE L’ACCEPTATION DE LA PROPOSITION DU FOURNISSEUR METAL

a) D’un point de vue financier : Avantage immédiat de quelques milliers d’ euros. b) D’un point de vue commercial : respect des règles de la concurrence, choix du

fournisseur offrant le meilleur prix, risque de supporter la perte d’un fournisseur privilégié.

B) L’ACCEPTATION DE LA PROPOSITION DU FOURNISSEUR ACIER- Un coût financier limité - Un avantage commercial important  

En effet, ne perdez pas de vue que la société FER 2000 s’approvisionne toujours à

hauteur de 30 % chez d’autres fournisseurs. Pourquoi ne pas profiter de l’offre de prix

inférieur du fournisseur METAL pour s’approvisionner ailleurs ! La dépendance totale vis-

à-vis d’un fournisseur n’est pas la pratique de la société FER 2000, il est donc tout à fait

légitime de choisir ce trimestre pour s’approvisionner ailleurs. Ceci montre à l’évidence

qu’il n’existe pas une meilleure solution, une solution optimale. Il existe en fait différentes

solutions qui sont toutes acceptables. C’est la remise en cause du mythe du « one best

way ».Il faut faire attention lorsque l’on traite un cas à ne pas l’appréhender sous un

angle strictement financier. Il ne faut pas négliger les aspects organisationnels, les

aspects historiques, les aspects managériaux du problème. Lorsque l’on traite un cas, il faut

se demander si une décision à court terme, ponctuelle, ne possède pas des implications à

long terme en matière de politique ou de stratégie de l’entreprise. Il ne faut pas perdre de

vue que les aspects tactiques sont souvent liés aux aspects stratégiques. Le traitement d’un

cas ne doit pas se faire de façon algorithmique il faut tenir compte du passé de l’entreprise,

de son histoire, de ce qui fait l’essentiel de ses compétences.