Bibliographie de l’auteur

Roger Perrotin : Ancien directeur à la Cégos, il a une longue expérience acquise dans

plusieurs grands groupes industriels. Connu pour ses ouvrages sur les achats, il a mis au point

le mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Management. Il est professeur associé à

l'ESSEC en stratégies internationales d'achats et, par ailleurs, président honoraire de

l'Association des Directeurs et Responsables d'Achats (ADRA) qu'il a créée.

Il est l’auteur de plusieurs ouvrages et articles, seule ou en collaboration, dont :

R. PERROTIN et JEAN-MICHEL LOUBER, Nouvelles stratégies d’achat, 3éme

édition, 1999

R. PERROTIN et CHANTAL VICTOR, Mieux acheté avec la PNL, 2éme tirage 1994

R. PERROTIN, L’entretien d’achat, Les éditions d’Organisation, 1991

R. PERROTIN et P. HEUSSCHEN, Acheter avec profit, Editions du Moniteur, Paris,

1989

R. PERROTIN, e-achat,

Présentation   :

C’est un outil d'apprentissage pédagogique et de travail complet qui considère la

démarche du marketing achats comme une vente des besoins de l'entreprise.

Ce livre décrit clairement le concept marketing achats et le rôle de l'acheteur.

Dans cette nouvelle édition, la liste des annuaires de base a été mise à jour et le chapitre sur le

diagnostic de la situation a été enrichi de nouveaux développements sur la criticité (impact

des contraintes, intensité des risques encourus par l'entreprise).

Ce livre s'adressse :

Aux acheteurs de tous horizons désireux de se former et d'appliquer les techniques

modernes d'achat ;

Aux dirigeants d'entreprise, notamment aux sous-traitants, afin de connaître la démarche

utilisée par leurs donneurs d'ordres ;

Aux commerciaux de toutes entreprises, pour la même raison ;

Aux techniciens d'entreprise (bureaux d'études, qualité, recherche ... ), pour appréhender

le marché fournisseurs dans des conditions optimales et ouvrir le dialogue avec les

acheteurs ,

Aux élèves des écoles, aussi bien commerciales que scientifiques.

Partie 1   : la démarche du marketing achat

Dans cette partie, l’auteur définir le marketing achats et ses application ainsi il évoque

le passage d’une démarche traditionnelle des achats (persuasive), vers une démarche incitative

en insistant sur certains concepts qui seront bien exploités en 2éme partie.

1. Processus achat

L’achat et une fonction stratégique dans l’entreprise, généralement le monde

économique passe d’une économie de produit ver une économie de marché.

Le département achat à la responsabilité de cordonné l’ensemble des contrainte de

l’entreprise.

Les contrainte de l’évolution de la fonction achat la :

Confusion entre achats et approvisionnement.

Délégation des tâches CT « approvisionnements », MT « achats marché », LT 

«Marketing achat »  à un seul personne.

On a deux cas possible de la relation de l’acheteur avec le fournisseur :

Cas de sous-traitance avec un petit fournisseur : les objective de cette relation et de :

Réduire les risques de sous-charge.

Eviter des investissements qui ne correspondent plus aux compétences de

l’entreprise.

Cas de l’approvisionnement au pré d’entreprise importantes : le rapport de force et au

fournisseur et la relation et à longue terme.

L’acheteur gérer un ensemble des projets et déférent relation aux déférentes fonctions et

département de l’entreprise.

Selon l’article de RoyD.Shapiro en peut conclure qu’il y a 3 types de comportements de

l’acheteur :

1) Approche traditionnelle  : utilisé dans l’état usiné/ Europe occidentale.

il est basé sur la mise en concurrence.

le service achat s’occupe uniquement de prix.

2) Le modèle japonise  : se module se base sur le partenariat et se caractéristique par

La duré de la relation a long terme

Le nombre des fournisseurs est limité

Le partage de responsabilités en cas de surcoût imprévus

3) La provisionnement à la recherche de l’innovation : ce module ce caractérise par la

recherche de l’innovation ainsi que l’acheteur devient internationale et implique le fournisseur

dans le processus de la conception.

Interprétation : la 3éme méthode c’est le fruit de 2 approche précédant il intégré la

concurrence à l’échèle internationale a partir de l’innovation et de la fidélisation des

fournisseurs.

Conclusion   :

Les caractéristiques de l’achat de demain :

Internationalisation des achats

Moins de partenaire

La maitrise de la qualité, le prix,

Part achat très importante

A partir de cette partie on peut conclure que la fonction achat et une fonction

essentielle se base sur le chois du meilleure fournisseur qui impliqué l’innovation dans sont

système, a ce niveaux le marketing achat à répondre a tout c’est critère comme on va voire au

niveau de la 2éme partie.

2. Le concept marketing achats

La démarche marketing achat repose sur un va-et-vient permanent entre, d'une part, les

besoins d'achat et la capacité du marché à répondre à ces attentes, d'autre part. Ceci afin de

délimiter son marché, délimiter les contraintes internes et connaître les concurrents à l'achat,

dans un premier temps, puis dans un esprit de conquête des marchés dans un second temps.

La démarche achat et dons soit le but :

De tirer l meilleur parti du marché fournisseur

De découvrir ou construire un réseau de fournisseur pour un neveu produit

a. Marketing amont- marketing aval :

Comme présente le schéma suivante il ya une relation d’indépendance entre le marketing

achat et vente avec le service technique :

b. Stratégies et marketing achats :

La fonction achat est une fonction stratégique de l’entreprise se repose sur un ensemble

des questions :

Quelle la nature de l’achat ?

La nature de l’achat et détermine le moment d’intervention de l’achat. On a deux cas

généralement :

Lorsque la valeur ajouté de l’achat et important il faut la présence d’un spécialiste du

marché de composante.

Lorsque la valeur ajouté et nul la présence d’un acheteur administratif et suffisant

Faut-il faire ou faire faire ?

La fonction achat et impliqué directement dans connaissance du marché.

Quel sont les enjeux ?

La méthode d’analyse ABC et utilisé pour gérer le temps de l’acheteur.

Marketing vente : Aval

Il sa

Marketing achat : Amont

Il sa

Service technique :

Il sa

Connaitre le marché en fonction de la quantité, prix qualité

Le service technique satisfaire les besoin du marketing de vente

Qui traitera ?

Le profile de l’acheteur qui leur permet de gère les risque d’approvisionnement.

Quel type de relation entretenir avec le marché ?

Achat simple, Une relation de moyen terme, Une relation de long terme

Quel est le coût global attendu ?

Ou doit-on acheter ?

Normalement l’achat et fais dans un marché concurrentiel mais toujours il y a contrainte

économique et sociopolitique à gérer.

Le marketing achat nous permet de gérer un ensemble des donnée à partir la quelle on

peut établir une stratégie achat ces donnée et comme suit :

La politique générale de l’entreprise

Les besoins fondamentaux

La situation du marché

c. Etat d’esprit marketing achat :

C’est un état d’esprit qui permette de conduire et d’appliquer une démarche. On 2 types de

démarche comme suit

Démarche traditionnel : c’est une démarche offensive dans laquelle l’esprit de

production et le prédominent et l’acheteur suivre une démarche défensive

Démarche marketing achat : a ce niveau l’acheteur suivre une démarche offensive ver

le marché des fournisseurs alors cette démarche consiste à « aider l’autre à réussir »

d. Les étapes de marketing d’achat :

On a 9 étapes à suivre au niveau du marketing achat comme suit :

1) Classification des achats :

Découpage classification et regroupement des achats en segment correspondants au

marche fournisseur. Cette classification permet aux acheteurs l’accès à l’information.

2) Analyse de marché :

Cette analyse permet à l’acheteur de bien positionné dans le marché au niveau de

besoin et puissance, ainsi de déterminé la stratégie à adopter.

3) Visualisation des portefeuilles des achats :

La représentation des contraintes d’achat a partir de la matrice de visualisation qui est

obtenu a partir des données suivant :

Politique achat

Besoins de l’entreprise

Marché

4) Analyse des risque-diagnostique :

A ce niveau ce prendre la décision de maitre une action stratégique ou non, suivant

l’analyse de matrice de visualisation et les risque qui présente. Généralement c’et une phase

de décision.

5) Elaboration du plan s’action et choix des actions :

L’outil « PURCHASING MIX » se base sur 4 variable «  Prix, Produit,

Communication, Marché » nous permettons de choisir la direction des actions ou les tactiques

les plus appropriées.

6) Plan de communication :

Cette étape et l’image de marketing achat, ainsi il conduit à la valorisation de la

fonction achat.

7) Négociation :

8) Rédaction des accords :

9) Suivi des actions :

e. Les aspects et dimensions du marketing achat

Il ya deux aspects du marketing achat :

L’aspect stratégique : qui regroupe

1) Classification des achats :

2) Analyse de marché :

3) Visualisation des portefeuilles des achats :

4) Analyse des risque-diagnostique :

L’aspect opérationnel :

1) Elaboration du plan s’action et choix des actions :

2) Plan de communication :

On a aussi deux dimensions du marketing achat qui nous permettons de bien

choisir le type d’action suivant l’analyse des contrainte

La dimension interne.

La dimension externe.

3. les applications du marketing achat   :

Les applications du marketing d’achat sont nombreuses l’auteur a donnée pas male des

exemples :

La coopération en contexte HIGH-TECH :

La décision « Make ou FAIRE FAIRE »

Le juste à temps

Le partenariat

La qualification des fournisseurs

La standardisation des achats

La négociation des achats

Partie 2   : Stratégie   : la recherche de la meilleure adéquation

entre l’offre et la demande   :

Dans une 2éme partie seront présentées les principales étapes du marketing achat

Pour établir un marketing achat la question qui se pose sur quelle marche je doit travailler ?

Selon MacaËl E.Porter : une stratégie d’achat est une combinaison des fins et des moyens,

ce caractérise par 3 critères :

Les objectifs : doivent être parallèle globaux et particulier.

Les besoins fondamentaux : sont exprimer d’une part par le marketing de vente d’autre

part par les services technique.

Le marché : permet l’adéquation offre emploi.

4. classification des achats   :

Le premier problème rencontré par le marketing achat la multitude d’article alors on

procède à la classification des articles.

La classification et le fais de regroupe les achats sous forme des familles d’achats ou

« segments technologique »

Les paramètres de définition des familles d’achat :

Enjeu politique, financier, production, technique

Achat de production, d’investissement, de fonctionnement,

Secteur géographique

a. La démarche :

La classification se fait on trois niveaux de déclinaison :

1-Classification fonctionnelle en 1 er niveau   : soit disant une classification comptable ou

par fonction. Comme suit :

Les achats de matière première : « risque de ruptures de livraison »

Les achats de composants de production : « marché de type oligopolistique »

Les achats de sous-traitances : Exemple: les pièces injectées en plastique. Ces achats sont

spécifiques, chose qui nécessite une relation fournisseur-donneur d'ordres de type

partenarial.

Les achats de frais généraux, consommables : «  pas de risque de rupture

d’approvisionnement et la relation fournisseur-acheteur et a long terme. »

Les achats de prestations de service, d’entretien et de transport :

Les achats d’ingénierie et des travaux neufs. « nécessite des acheteurs professionnel »

Les achats d’informatique 

Classification fonctionnelle

Classification technologique

Familles d’achats

1er niveau

2éme niveau

3éme niveau

Les achats high-tech et systèmes : Exemple: les filtres électroniques haute fréquence. Ces

achats sont stratégiques, donc leurs performances déterminent celles du produit final.

Les achats de compensation :

2-Classification technologique en 2 er niveau   : qui se base sur la classification

fonctionnelle et qui donne une ligne de produit. Exemple de découpage :

Composants de production :

Composants électroniques

Composants mécanique

Fils et câbles

Composants électriques

3-classification par familles d’achats afin de créer des familles homogènes.

5. L’analyse des besoins   :

Selon l’auteur la connaissance du besoin et nécessaire pour analyser les achats de

l’entreprise, cette analyse s’effectue suivant deux directions :

La connaissance des besoins fondamentaux.

La connaissance du besoin famille par famille.

a. Les besoins fondamentaux

Ce sont les besoins de l’entreprise exprimés en quantité.

Ils déterminent les règles générales.

Satisfaisant les obligations des clients.

b. L’analyse de besoin proprement dit :

A ce niveaux il faut distinguer entre les :

Matières premières et composants de base :

De point de vue interne : la connaissance du besoin et de types historique.

De point du vu externe l’information indispensable et la duré de vie de produit par

famille

Les produits spécifiques, équipements et systèmes :

Il ya une relation d’indépendance entre les besoins, les fonctions, et les produits :

Le support utilisé pour cette analyse et le cahier de charge fonctionnel : c’est un

document neutre qui ne propose pas de solution mais permet au demandeur d’exprime les

besoins des utilisateurs en des fonctions à réalisé.

c. Un besoin particulier : la contrepartie :

La contrepartie prendre une place essentielle dans le commerce internationale à cause de

développement des échange internationale.

La contrepartie : est une opération commerciale par la quelle le vendeur prendre

l’engagement de réaliser dans un pays donné des achats, transferts ou autres opérations d’un

montant et de nature déterminés, en échange d’un contrat de vente qui n’est pas obtenu qu’a

cette condition.

Les caractéristiques du contra de contrepartie :

Les montantes mises en place sont importantes

La duré de l’opération et très longue

La valeur des achats et très important

6. L’analyse du marché   :

L’approche marketing achat consiste à géré la relation entre l’acheteur et le

fournisseur à partir d’adopter l’entreprise a son environnement indépendant de la nature des

produits activité set services.

a. Typologie de marché :

Le marché concurrentiel : c’est un marché en Concurrence Pure et Parfaite est un

lieu de rencontre d'une multitude d'offreurs et d'une multitude de demandeurs sur

lequel s'établit un prix de marché (ou d'équilibre) et quantité d'équilibre.

Besoin

Fonction

Produit

Le besoin et l’origine de création du produit

Les fonctions assurant la corrélation entre le besoin et le produit

Le produit peut être un objet un service… qui satisfaire un besoin déjà lance

Le monopole : désigne la situation d'un marché dans lequel il y a de nombreux

acheteurs et un seul vendeur qui, n'ayant pas à subir la concurrence d'autres

producteurs. Généralement il y a deux types de monopole

Monopole étatique.

Monopole du marché privé : cas d’avance technologique.

L’oligopole : c’est une forme de marché caractérisé par un petit nombre de

vendeurs face à une multitude d'acheteurs (ou demandeurs). est une situation

de marché imparfait

Le marché atteint de « viscosité ». 

b. L’étude préliminaire :

Essayé de déterminé les force de l’entreprise pour bien profité des opportunités offerts

par le marché, ainsi de connaitre les faiblesses les risque et les obstacles de l’entreprise dans

son environnement : technique, commerciale, relationnel.

En peut trouve plusieurs types des obstacles comme suit :

Les obstacles à l’entre d’un nouveau fournisseur :

Maitrise de technologie : le cas des produits high-tech.

Coût de transfert

Délai de transfert

Obstacle venant des clients :

Politique gouvernementale

Subvention publique

Fournisseur imposé

Obstacle à la sortie du ou des fournisseurs actuels :

Coûts de sortie.

Partenariat.

Abandon de savoir-faire.

c. La notion de puissance du marché :

Les caractéristiques de puissance dans le marché :

La présence financière

La qualité des produits

Le degré d’intégration

La présence de l’information

d. Le fournisseur est puissant sur le marché :

On peut dire qu’un fournisseur et puissant dans ce marché lorsqu’il participe au

développement avec le fournisseur ainsi il établi une dépendance technique avec ce dernière

ainsi il est en situation de monosource.

e. La motivation de vos fournisseurs :

La motivation et la fidélisation des fournisseurs et un point stratégique pour l’entreprise

pour assuré la réalisation de ces objectif.

Pour un fournisseur le potentielle déterminé à partir le :

Taux de croissance du segment

Le taux de croissance de ses principaux clients

La segmentation stratégique pour ce produit

Les deux stratégies possibles de motivation :

Le produit est un « poids mort » : la motivation du fournisseur et très faible.

Le produit est un « dilemme » : la motivation du fournisseur et évidemment forte.

7. Le recueil de l’information   :

L’analyse de la situation marketing obtient à partir de deux approches documentaires, et

l’enquête terrain selon de dimension, interne, externe.

Le segment de marché se définit à partir deux composant, l’offre et la demande.

a. L’approche documentaire :

Les sources de l’information sont généralement faibles

L’approche documentaire a deux dimensions :

Interne : les sources d’information généralement

Les données informatiques

Des journaux de l’entreprise

A ce niveaux l’information = le pouvoir

Externe : l’information et disponible chez les organismes spécialisé tel que :

La presse

Les annuaires de base

Les banques de donnée

b. L’enquête terrain :

L’enquête nécessite deux conditions :

Le chois de l’enquêteur   : ce dernier doit avoir les compétences nécessaire de

dialoguer en interne avec :

La direction générale

Les acheteurs

Les gestionnaires

Les logisticiens

Est en externe avec : les représentants des organismes, les fournisseurs

Les moyennes à mètre en œuvre   : Il ya deux aspects :

L’aspect générale  : la négociation suivre un certaine nombre des règles

Suivant l’expérience de l’auteur il faut d’abord contacter le chef du bureau d’études en

suit le contacte avec l’interlocuteur privilège et en fin établir une réunion de contacte.

Le deuxième aspect selon la dimension interne ou bien externe.

8. La visualisation du portefeuille des achats   :

Le portefeuille permet une représentation claire des forces et faiblesses de l’activité à ce

niveau l’auteur inspiré a partir des travaux une solution graphique simple, ainsi il traire aussi

La recherche des contraintes d’achat

La représentation graphique de ces données

a. La recherche des contraintes d’achat

Les contraintes d’achat sont généralement le prix, la qualité, le délai….

Il y a deux origines de contrainte soit interne ou l’externe a cause de la technologie ou

bien problème commerciale.

Pour suivre une démarche il faut établir la liste des contraintes selon deux approches

Liste type de contraintes issue d’études ou de documentations.

Liste de contrainte particulière à l’entreprise.

b. La représentation graphique :

Elle a pour but :

De faire le constat de l’existence en termes de marketing

De hiérarchiser les actions à mener

De permettre un diagnostic de la situation achat de l’entreprise

La représentation graphique peut différer en fonction de l’activité de

l’entreprise dans le cas de :

Fabrication en grande série : analyse de Pareto

Des enjeux de nature différente «  financier, technique, stratégique…) : analyse le

modèl de CEGOS

9. Le diagnostique de la situation   :

Le diagnostique permet de jugé la situation de l’achat.

a. Première approches stratégiques :

Chaque responsable de ligne de produit dispose d »une matrice de visualisation.

Cette étape permet de définir les moyen d’action et les contrainte interne et externe

ainsi de ramené ver la zone d’achat simple toute les achats dont il la chargé, en suite

l’établissement des procédures et les grande axe de réflexion et en fin on arrive à établir le

logigramme diagnostique pour déterminé votre situation dans le marché et avec les

fournisseurs.

Les stratégies à coutre terme d’achat détermineront à partir deux dimensions :

Risque de rupture de charge  : un risque excite peut occasionner de type de gêne et de

risque

Une gêne importante mais sans risque lié a cette contrainte.

Une gêne faible mais avec un risque important.

Le profil potentiel   :

L’auteur distingue trois types de type d’achats selon le moment de l’intervention de

l’acheteur

Passation des contraints.

Négociation des contraintes.

Elaboration de l’expression des besoins.

Les stratégies d’achat à court terme :

Cette stratégie et déterminer à partir la matrice risques, dans laquelle le produit

positionné selon 4 région :

Région tactique   :

Les produits de cette région caractérisée généralement par une faible valeur ajoutée.

La stratégie d’achat consiste à minimiser les ressources employées.

Région profit   :

Les produits de cette région caractérisée généralement par une valeur ajoutée élevée ou fort

potentiel.  La stratégie d’achat consiste à générer un maximum de profit.

Région sécurisation   :

Les produits de cette région caractérisée généralement par une qualité pointue.

L'objectif est la pérennité des approvisionnements.

Région stratégique   :

Cette région localise des achats stratégiques, combinant un risque élevé avec un engagement

fort :

Le but d’une stratégie est de pérenniser les approvisionnements

tout en génèrent un gain important sur achat.

Partie 3   : Tactiques   : les quatre variables et la planification   :

Cette partie traitera la description de la tactique pour atteindre les objectifs fixés d’où les

quatre variables d’action suivantes :

Première variable LE PRIX.

Deuxième variable LE PRODUIT.

Troisième variable LA COMMUNICATION.

Quatrième variable LE MARCHE.

Et en fin l’auteur traite la notion de processus de planification.

10.Première variable LE PRIX   :

Le prix c’est une variable importante d’où il convient de définir le prix à payer pendant

toute la durée de la relation. Ainsi on détermine le prix d’un produit à partir de deux

variables :

Le coût : le prix =cout complet +pourcentage du cout complet « le cout peut être

directe ou indirecte »

Le marché : l’environnement du produit.

Les principaux paramètres liés aux comportements des vendeurs :

Les objective de l’entreprise.

La structure de la valeur du produit.

Le rôle du produit, le prix.

Les éléments à prendre en compte pour déterminé le prix produit est

La rentabilité.

Le chiffre d’affaires.

Le statu quo.

Les facteurs du prix réel :

La marge calculé, la quantité, l’importance de la commande, la sécurisation de

l’acheteur.

Pour adopté une démarche symétrique de celui de fournisseur il faut :

Reconstruire un prix objectif.

Fixer une dérive de prix plafond.

Connaitre le marché.

Pour établir un prix objectif il faut

Décomposé les couts de produit

Etablir une comparaison de prix avec des produits

Le prix maximum acceptable elle est obtenue à partir :

L’analyse des couts.

Révision des prix.

L’indice de produit composé.

Loi de tendance établie par les organismes professionnels.

Pour connaitre le marché il faut connaitre les habitudes de la profession en termes de

remises, barèmes spéciaux, élasticité en fonction des quantités.

11.Deuxième variable LE PRODUIT   :

L’acheteur doit présent très en amont du cycle d’élaboration des produits pour éclairer un

ensemble de stratégie et notion : prix, coûts….

Le rôle de l’acheteur en économie de marché :

Acheteur

Raisonner

Non Oui

Produit Fait Pour

Produit Fait De

Etablir un cahier de charge

Convaincre les partenaires pour :

Segmentation de marché

Entreprise fabricante

Retravaillées les solutions Cahier de charge technique Entreprise Acheteuse de Solution

Dovient

La conception à coût objectif c’est une méthode de dialogue constructive entre la direction

commercial de l’entreprise et la direction industrielle pour développement d’un produit par

opposition à deux situations :

La « dépense contrôle » : le service commercial n’a aucune action sur le coût final du

produit développé.

Le « forfait » : la direction industrielle est liée par un coût à ne pas dépasser.

Cette méthode se repose sur deux fondements :

La conception du produit à partie d’un cahier de charges fonctionnel

Un prix objectif donné par le marché.

Les étapes à suivre pour réaliser la démarche coût objective globale :

Répartition du coût objectif globale

Recherche des solutions techniques

Mesure des résulta obtenu

Le rôle du fournisseur et d’aider le fournisseur à réussir, l’acheteur doit considérer ses

partenaire externe comme des fournisseurs.

Le rôle de l’acheteur dans l’analyse de la valeur :

Fabrication des produits.

Elaboration des prestations.

Réduire le coût en participant à des opérations d’analyse de la valeur.

12.Troisième variable LA COMMUNICATION

Communiquer avant tous informé c’est une preuve de compétences.

La communication interne : organiser autour de deux axes :

L’information sur la vie des achats : il s’agit d’informer :

La politique d’achat : « les objectifs »

La stratégie adoptée : « les moyens »

Les tactiques employées : « les plans d’action »

L’information sur le marché de l’offre et de la demande :

La phase de vie de produits.

Les produits standards utilisables.

Les sources nouvelles…

La communication externe : l’offre de l’achat :

Présentation de la société comprenant.

Identification des lignes de produits achetés.

Organigramme de la fonction achats.

La communication mixte :

Les partenaires interne doit connaitre l’entreprise fournisseur.

Connaitre le contexte dans laquelle intervient le fournisseur.

13.Quatrième variable LE MARCHE

Le variable marché est l’ensemble de moyen à mettre en œuvre pour atteindre le cible visée

a. Cas d’un marché à construire  :

Les causes de risque engagé c’est la recherche des sources d’approvisionnement.

La segmentation du marché de l’offre découper le marché fournisseur en sous-

ensemble homogènes et repose sur une logique « Marché ».

Les besoins de l’entreprise

La recherche de coopérant.

La réduction des vulnérabilités.

Acquérir une avance technologique.

Les critères de classement d’un fournisseur : La taille, métier, localisation, pouvoir…

Les démarches à suivre pour construire un marché :

Définir les objectifs.

Choisir un type de segment.

Vérifier l’homogénéité des segments.

Choisir un marché.

Consulter le marché.

b. Ouverture d’un marché existant   :

C’est la recherche des partenaires aptes de travaillé avec l’entreprise dans les meilleures

conditions, l’auteur à citer pas male d’exemple bien détaille et facile à manipulé.

c. La veille technologique et commerciale   :

Selon Bruno Matrinet et Jean-Michel Ribault il y a trois facteurs préoccupent en générale

l’industriels :

L’évolution de l’offre de produits nouveaux   : on a deux situations de marché

Produit courant : leur duré de vie et longue.

Produit high-tech : durée de vie et courte.

L’évolution de la relation fournisseur-acheteur   :

La relation fournisseur acheteur est une relation de pouvoir et puissance la veille

technologique a modifier cette relation.

La capacité de fournisseur de fournir au moindre coût   :

14.Le processus de planification   :

L’action marketing se conduit comme un projet industriel, cette fonction et en relation

avec la direction générale et les fonctions internes de l’entreprise.

L’organigramme suivant nous présente les actions marketing achat d’une fassent boucle

avec toutes les possibilités :

L’établissement d’un dossier comme présente l’autour dans le domaine de textile facilite

la mise en œuvre du plan marketing.

15.La structure du service marketing achat   :

Les critères de l’organisation de la fonction achat :

Les politiques achats.

Le type achat.

La gestion de l’offre achat.

La relation avec les autres fonctions.

La politique achat générale constitue par les éléments suivantes :

Problème d’approvisionnem

ent

Besoin de l’entreprise

Politique d’achat

Marché de l’offre et la demande

Modification de la

politique d’achat

Détermination du budget

Marketing mix

Adaptations de l’entreprise au marché fournisseurs

Modification du marché fournisseurs

Intégration du résultat des

actions

Surveillance du marchéRecueil d’informations internes

Détermination des contraintes

Suivi des actions

Y-a-t-il risque?

Étude de la criticité

ouinon

Les objectifs qui peuvent se décliner selon les verbes

d’actions suivants   :

Maitriser les achats au sein du prix du marché, de

l’autofinancement et du cout de revient

Réduire les couts de fonctionnement du service

Apporter un niveau de service aux différentes fonctions de

l’entreprise

Les relations avec les fournisseurs organisées en fonction de la

typologie du marché et de la puissance relative des parties

(fournisseurs, donneur d’ordre)

Les règles de déontologie nécessaire au bon déroulement de la

mission des achats

Les règles de communication tant internes qu’externes

Les types d’achat on trouve   :

Make or buy

Projet complexe (marketing d’affaires)

Durée de vie des produits achetés par rapport aux systèmes

fabriqués

Aussi en fonction des contraintes l’offre d’achat peut être de type:

- Simple (commande à court terme)

- Intermédiaire (contrat à moyen terme)

- Partenariat (de longue durée)

Les déférentes activités marketing nécessaires pour le bon

fonctionnement de l’entreprise on peut lister :

Dans le cadre de marketing d’affaires :

Les études de développement de produit

Les études de coopérants comme sources potentielles

Les projects make or buy……

Dans le cadre du marketing filières :

L’étude des contraints d’approvisionnements

La mise en place d’une banque de données prévisionnelles

L’élaboration de précalculs de prix de revient

La veille technologique

Le positionnement des produits proposés …….

Les critères qui permettent de définir le profil de l’homme marketing sont :

Les connaissances et les aptitudes techniques

Les capacités d’évolution et d’adaptation

La capacité d’information tant externe qu’externe

La connaissance opérationnelle du terrain

La capacité d’analyse et de synthèse l’organisation de son temps…..

Conclusion   :

Pour conclure on peut dire que le marketing achat est une discipline qui cherche à

appliquer des stratégies d’achats, à fixer des objectifs, à bâtir des budgets, à participer à la

définition des produits avec les prescripteurs, à pratiquer la veille technologique et

commerciale, à connaître les marchés fournisseurs, à évaluer et homologuer les fournisseurs.

Il recouvre un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour

s’adapter aux publics auxquels elle s’intéresse, et pour utiliser, voire susciter, des

comportements favorables à la réalisation de ses propres objectifs.

Ainsi que l'acheteur doit maîtriser l'ensemble des démarches relatives aux achats : gestion

du suivi des commandes, des stocks, des budgets. Il doit également pouvoir répondre aux

attentes spécifiques des différents départements de l'entreprise : vente, marketing,

développement, production, logistique.