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Conflits et gestion de conflits (2)

© Lionel Honoré – SciencesPo Rennes

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L’argumentation

L’objectif est de passer du rapport de force au rapport de négociation en:

-Préférant l’avertissement à la menace

-Identifiant les solutions de rechange pour anticiper les manœuvres et avertir

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L’argumentation : les solutions de rechange

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1 : de type échappatoire

-Contourner le problème (exemple rechercher un autre fournisseur)

-Rechercher un autre interlocuteur

-Réfléchir à la manière de se passer de ce que l’on demande

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L’argumentation : les solutions de rechange

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2 : de type recours à un tiers

-S’adresser à une personne respectée par toutes les parties

-S’adresser à une autorité morale

-S’adresser à une autorité hiérarchique ou judiciaire

-Rechercher un allié

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L’argumentation : les solutions de rechange

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3 : de type pression

-Exercer une pression sur l’autre partie (grève, campagne de communication, etc.)

-Attaquer la solution de rechange de l’autre partie

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L’argumentation : la mise en scène des arguments

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Trois types de tactiques :

-Le trucage (T)

-L’attaque (A)

-L’obstruction (O)

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L’argumentation : la mise en scène des arguments

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Tactique 1: Le faux pivot (T), plusieurs exigence fortes dont une est factice avec pour but de créer l’illusion de concessions équilibrées

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L’argumentation : la mise en scène des arguments

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Tactique 2 : le bon et le méchant (T & A), un agressif, désagréable et critique et un positif et conciliateur pour créer un effet de contraste et une fausse alliance

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L’argumentation : la mise en scène des arguments

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Tactique 3 : la menace (A & O) : face à cela interroger sur le fait d’être menacé et/ou accepter la menace

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L’argumentation : la mise en scène des arguments

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Tactique 4 : « C’est la politique de l’entreprise » (O)

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L’argumentation : la mise en scène des arguments

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Tactique 5 : le fait accompli (O)

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Les différents type d’argument

1 : l’argumentation liée à la cause

Très courant… l’argument a l’avantage de simplifier la présentation de la situation

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2: la description détaillée de la situation

Un argument qui ne dit pas son nom…

… il permet sous couvert d’informer ou de résumer de cadrer de manière partiale la situation

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3: l’argument portant sur l’efficacité

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4: l’argument de l’autorité

Efficace si il s’agit de faire référence à une autorité extérieure à la situation

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5 : le dilemme

Deux solutions … puis une troisième

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6: l’argument reposant sur des inférences

Le résultat est bon… donc l’équipe est bonne

L’équipe fonctionne bien …donc je suis (tu es, il est) bon

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7: l’argument des efforts ou des sacrifices

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8: l’exemple, la comparaison, la mesure

Par exemple:

Le sport pour les hommes

La famille pour les femmes

La référence à une autre équipe (si possible dans un métier différent)

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