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Observatoire IE Club 2014

Universités d’été du MEDEF

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Amélioration nette de la tendance

2011 2012 2013 20140%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

45% 45%

38%

45%43%

45%

32%

45%

12%10%

29%

10%

Relation améliorée

Relation stable

Relation dégradée

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Les améliorations – points de vue

Meilleur accès à de nouveaux marchés

(la grande entreprise est apporteur d’affaires ou revendeurs de vos solutions)

Meilleure réalisation de l’open innovation

(co-développement d’innovations avec de grandes entreprises)

PME GE

Meilleure participation à la promotion des offres (colloques, salons, forums avec vous

pour témoigner, fiche de cas client)

Meilleure identification des bons interlocuteurs internes

(pour développer mieux et plus vite les affaires)

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Facteurs positifs / négatifs

Taille des affaires

Acquisition/consolidation d'expérience

Acquisition/consolidation de références

Récurrence des affaires

Acquisition/consolidation des méthodes de travail

Acquisition/consolidation de compétences fonctionnelles

Résilience des affaires aux fluctuations conjoncturelles

Aide à l'ouverture vers les marchés internationaux

70%

69%

69%

57%

47%

46%

33%

33%

Oui–

Non–

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Moyens marketing et commerciaux mis en oeuvre pour trouver du business - Evolutions

- 5 -

démarche commerciale classique

Réseaux grandes écoles/associations/forums d'affaires Salons professionnels Réseaux sociaux

Site webDémarche commerciale indirecte

(consultants, prescripteurs, intégrateurs, relations personnelles)

Presse professionnelle/revue

s/magazines

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Les pistes pour faire encore mieux

Accélérer

Entreprise Française

Small Business Act

Cycle D'achats

Communiquer

 Simplifier changer l'état d'esprit

Délais de paiement

Malgré les améliorations, les directions achats des Grands Entreprise restent au centre des critiques

Processus référencement