Post on 21-Jan-2018
Comment trouver
le bon repreneur ?
Comment trouver un bon repreneur ?
Au cours de cette conférence :
Existe t-il une méthode pour trouver un bon repreneur ?
Par quoi commencer ?
Détails pratiques:
Si vous n’arrivez pas à bien m’entendre, merci de m’envoyer un e-mail à fabrice.lange@actoria.eu
afin que je vous adresse la conférence en téléchargement.
Si vous avez des questions complémentaires vous pourrez aussi m’adresser vos questions à cette
même adresse e-mail.
Vous pourrez aussi télécharger cette presentation sur Webikeo ou je peux vous l’adresser par e-
mail.
Vos questions par chat : réponses à la fin de mon intervention ou en cours avec l’aide de mon
associé
Vous pouvez rester anonyme
A qui s’adresse cette présentation ?
Ceux qui ont un projet de
transmission
Par oùcommencer ?
Ceux qui ontcommence la
recherche d’un repreneur
Comment ne plus perdreson temps ?
Ceux qui ont trouvéun 1er repreneur
L’enjeu crucial de ne pas se
tromper
Les questions s’accumulent
• Comment certains ont-ils trouvé le bon repreneur
rapidement ?
• Comment ont-ils fait accepter le prix de vente par le
repreneur ?
• Quelle méthode utilisent t-ils pour atteindre leur objectif ?
• Existe-t-il des astuces pour augmenter ses chances de
réussite ?
Qui suis-je ?
Information de base
Fabrice Lange
Expert en transmission d’entreprise, fondateur du Groupe Actoria
et du blog reussir-sa-transmission.com
Contact : fabrice.lange@actoria.eu
Biographie
Experience
20 ans d’expérience, plus de 400 opérations réalisées en
Europe, spécialiste marché des PME
Expertise
Cession totale ou partielle d’entreprises, ouverture de capital,
évaluation financière d’entreprise, recherche de partenaires
Formation
MBA, Master Riskmanagement et Ecole d’avocat
Le modérateur
Information de base
Kalyann KONG
Expert en transmission d’entreprise, associé du Groupe Actoria
Contact : kalyann.kong@actoria.fr
Biographie
Experience
Professionnel de la fusion acquisition (15 ans)
Formateur expert en transmission d’entreprise (HEC et CRA)
Expertise
Conseil et accompagnement du cédant, tous secteurs d’activités
Formation
Diplômé en finance et informatique Université de Toronto (Canada)
Comment trouver un bon repreneur ?
S’il y a bien une question qui revient en permanence ….
Existe t-il une méthode et des techniques pour trouver
un bon repreneur ?
Quel plan d’actions mettre en place ?
Par quoi commencer ?
Revenons un moment sur la création de votre entreprise….
Comment en est-on arrivé là ?
• Il était une fois…
• Des techniques qui marchent vraiment et les
erreurs à ne pas commettre
• Au moins 3 types de méthodes pour trouver le bon
repreneur
• Une méthode spécifique pour les PME
Les bénéfices de notre méthode
Identifier plus rapidement de bonsrepreneurs
Des repreneurs ennombre et attirés de manière magnétique
Des repreneurscompétents avec des capacités financières
Les questions à poser à un repreneur
A la fin de ce Webinare !
Des questions ?
Posons la problématique
• Historique
• Passé: Peu de repreneurs et peu préparés
• Présent: des repreneurs professionnels
• Futur: des repreneurs avec un choix important de cibles
• Vos situations actuelles
• Rouge: Vous avez identifié un repreneur
• Jaune: Vous venez de commencer votre recherche
• Vert: En phase de preparation de votre entreprise
passé present futur
stop
continue
start
Pourquoi notre approche est différente
Ce que les autres disent
Dès que nous avonstrouvé un repreneur,
considerez que l’opération est réalisée
Il faut rencontrer tous les repreneurs intéressés
Il faut contacter les entreprises de votre
secteur
Ce que nous disons
Il y a plus d’échecs enphase de négociations
ou de montage financier que dans la recherche
de repreneurs
Il est contreproductif de rencontrer tous les repreneurs et il fautidentifier les bons
Il est dangereux de contacter vos
concurrents si vous ne voulez pas dévaloriser
votre entreprise
Notre méthode en 4 points pour trouver
un bon repreneur
Prise de décision
Présentation
Promotion
Panel de repreneurs
Le leitmotif
Impossible de trouver de
bons repreneurs sans
plan d’actions
Le 1er point de la méthode
La Prise de décision
La Présentation
La Promotion
Le Panel de repreneur
La prise de décision
S’arrêter un moment pour vous poser
les « bonnes » questions.
Avant de savoir « comment » trouver
un bon repreneur, encore faut-il savoir
« pourquoi » !
La prise de décision
Clairement définir la motivation de son
projet ainsi que les objectifs à atteindre.
Ne pas avoir d’objectifs clairs après
l’opération est une cause d’échec
majeur pour trouver un bon repreneur
La prise de décision
Mais comment répondre à cette
question du pourquoi ?
Votre vie et celle de votre entreprise
sont interdépendantes
La prise de décision
Suis-je prêt à quitter
définitivement mon entreprise ?
Mon entreprise est-elle prête à ce que je la quitte pour passer
le relais ?
Les 2 questions prioritaires que vous devez vous
poser sont :
La prise de décision
Si la réponse est « Non » pour l’une
de ces questions vous ne pouvez pas
passer à l’étape 2 de la méthode
Si vous n’avez pas un objectif précis et
donc une motivation profonde,
n’enclenchez pas le processus.
La prise de décision
Sa structure, son organisation, sa
gestion, son management, sont-ils bien
adaptés à une transmission d’entreprise ?
La deuxième question concerne votre PME :
Structure Organisation Gestion Management
La prise de décision
Idéalement votre entreprise doit être
transmise peu avant qu’elle ait atteint son
stade de maturité.
Questions ?
Le 2e point de la méthode
La Prise de décision
La Présentation
La Promotion
Le Panel de repreneur
La présentation
A ce stade vous devez travailler la
présentation de votre produit
Vous devez présenter votre entreprise
sous son meilleur jour .
La présentation
Une erreur à éviter
Se mettre en recherche de repreneurs
sans bien connaître les forces et
faiblesses de votre entreprise mais aussi
la valeur techniquement valable de
votre entreprise
La présentation
Pas en mesure d’argumenter sur les
points positifs.
Pris au dépourvu par les observations
parfois assassines des repreneurs sur
les faiblesses de votre entreprise.
La présentation
Pour bien présenter votre entreprise, vous
devez au minimum effectuer 3 choses.
Questions ?
Le 3e point de la méthode
La Prise de décision
La Présentation
La Promotion
Le Panel de repreneur
La promotion
Se mettre à la place de vos cibles !
Suivant le type de repreneurs que vous
ciblez vous devrez mettre en place une
stratégie de promotion adaptée
La promotion
Vous ne pouvez pas avoir le même
discours et le même argumentaire si vous
ciblez des investisseurs financiers, des
sociétés en phase d’acquisition, des
salariés ou des repreneurs externes
personnes physiques.
La promotion
Pour faire une bonne promotion de votre entreprise, vous devez :
Cibler le type de repreneurs que vous souhaitez pour votre
entreprise
Etudier les objectifs et intentions de votre cible de repreneurs
Mettre en place une stratégie de promotion adaptée à la
confidentialité de l’opération et aux objectifs de votre cible.
Utiliser une personne ou une institution qui filtre les candidatures
(très important pour le respect de la confidentialité)
Questions ?
Le 4e point de la méthode
La Prise de décision
La Présentation
La Promotion
Le Panel de repreneur
Le 4e point de la méthode
Si vous avez respecté les 3 premiers
points, vous devez recevoir des
candidatures de qualité, MAIS
Le 4e point de la méthode
Ce qui est important ce n’est pas le
nombre de repreneurs mais la qualité
des repreneurs.
Pour être sélectif, vous devez disposer
d’une véritable méthode de tri
Le 4e point de la méthode
Rejeter les candidats qui ne
correspondent pas exactement à votre
ciblage de départ
Le 4e point de la méthode
La signature d’un engagement de confidentialité
Une présentation de lui-même ou de
la structure qu’il représente
Ses capacités financières
Une fois que vous avez ces éléments
faites un 1er tri
Que demander aux repreneurs intéressés ?
Le 4e point de la méthode
Vous devez le passer ensuite au grill au
1er entretien.
C’est à lui de vous séduire et non
l’inverse.
Ne vous mettez pas en position de
demandeur
Le 4e point de la méthode
Votre objectif doit être de sélectionner 3 à 4
repreneurs qui répondent à votre cahier des
charges
Questions ?
Si quelqu’un te traite
d’amateur, rappelle-lui que
ce sont des amateurs qui
ont fait l’Arche de Noé et
des professionnels qui ont
fait le Titanic !
(proverbe Quebecois)
Pas de
transmission
d’entreprise
réussie sans
méthode et sans
plan d’actions
Plan d’actions
Prise de décision
Présentation
Promotion
Panel de repreneurs
Offre spécial
Comme promis, je vous propose en téléchargement le
questionnaire repreneurs qui va vous aider à poser les
bonnes questions aux repreneurs que vous rencontrez.
En bonus, je vais proposer aux 3 premiers qui me
contactent par e-mail une évaluation gratuite de leur
entreprise. Il suffira juste de m’addresser vos 3 derniers
bilans.
Résumé
• Contact
• E-mail : fabrice.lange@actoria.eu - Facebook - Linked-in - Viadeo
• Ce que vous pouvez faire ?
• Téléchargez cette présentation
• Demandez à recevoir le questionnaire repreneurs
• Pour aller plus loin
• Réception de la version enregistrée de ce webinar
• Offre
• Evaluation gratuite