Validation Board Kung Fu

Get proof of concept purchase

Avant de parler de votre

produit…

Parlons de mon

problème…

(rappel vital :Pas de problème = pas de produit = pas de client = plantage :)

le validation board c’est

quoi?

Un outil de management visuel pour (in)valider ses

hypothèses business avec des metrics

Comment ?

Toujours basé sur le cycle BUILD

(hypothèse) MEASURE (experiences) LEARN

(pivot ?)

MEASURE1. Exploration (GOOB)2. Pitch3. MVP Concierge

ExplorationApproche qualitative basée sur des entretiens clients

PitchApproche quantitative « froide »Landing Page / Cold Email / Cold Call / Poster / Fausse annonce / Kickstarter

MVP ConciergeFake it till you make it•Email / Manpower / Spreadsheets / Logiciels Open Source / Mobile…

le plus difficile ?

L’exploration

No plan survives first contact

with customersSteve Blank

Parler à mes (futurs) clients

Parce que les gens n’aiment pas écrire…

“Customer development” is the opposite of “Product development” (“if we build it, they will come”)Most of the time, you build it,

and no one cares.

Mauvaises pratiques

Questions fermées

Parler à vos clients TUE

(votre entreprise)

Il faut les…écouter !

(seul moyen d’avoir des “insights”)

•Seriez-vous prêt(e) à …?•Pensez-vous que… ?•Aimez-vous… ?•Combien paieriez-vous pour… ?

Don’t

•Parlez-moi de la dernière fois que vous avez eu ce problème…•Comment faites-vous actuellement pour… ?•Dites-moi ce qui vous pénalise le plus et pourquoi…

Do

Ce que vous cherchez à évaluer :Le contexte (faites-les parler de leur travail, de leurs process, etc.)L’existence de stratégies de contournement ou de résolution ? Demandez à les voir Ont-ils déjà payé pour résoudre le problème ? Combien ?À quel point le problème est pénalisant pour eux (en temps / en ressources) ? > vitamin vs painkiller

Pas de question de

complaisancehttp://www.louisecaldwell.com/2012/06/26/10-ways-to-get-useful-information-in-early-customer-development/

Money shots

Un autre rdv pour une démoS’engager à essayer et donner du feedbackObtenir un nouveau contact à qui parlerAcheter le produit Pas de metrics en %. Des chiffres.

#Custdev Interview structure

1/ PeopleQui sont-ils ? Leur position dans l’entreprise ? Leur job ? Leur journée type…Leurs principaux challenges ? Le process de décision ? Qui tient les cordons de la bourse ?

2/ ProblemQuelles sont leurs priorités ? Les freins qu’ils rencontrent ? Ont-ils des challenges particulier ? Qu’aiment-ils dans leur solution existante ?Remarquez les mots qui peuvent identifier un problème : inefficace, couteux, compliqué, long…Ont-ils eux-même identifié le problème ? Ont-ils une solution de contournement ? Laquelle ?(demandez une démo !)

3/ SolutionAmenez-les à imaginer et à verbaliser la solution à leur problème ? La baguette magique…Notez les mots qu’ils utilisent > ce sont ceux qu’ils rechercheront dans Google plus tard Amenez doucement votre solution et laissez-les poser un maximum de questions

#lesgens sont (plutôt) doués

pour…

•Se plaindre •Décrire précisément leur travail•Dire s’ils aiment ou non un produit et pourquoi•Pointer des incohérences ou des complexités•Comparer des produits entre eux•Expliquer pourquoi ils font les choses ainsi

#lesgens sont (plutôt) mauvais

pour…

•Prédire leur futur comportement•Prédire ce que les autres aimeront•Prédire s’ils paieront pour quelques chose• Imaginer des solutions innovantes à leur problème•Trouver des idées pour améliorer un produit.

It is not your customer’s job to set pricing.

Capitalisez sur leurs forces

http://www.cindyalvarez.com/learning/faq-customer-development-for-product-managers

Bibliothèque de

l’Annexe

Pour aller plus loin

MVP Kung Fu

Jeudi 26 sept. 14h-16h, atelier booster