Consulting-Training-Coaching

L’entretien de vente

Le modèle de vente Authentis

Soirées réseautage Douala et Yaoundé 3 et 24 octobre 2014 www.authentis-cameroun.com

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Avertissement

▲Cette présentation n’est que le support visuel d’une mini formation interactive.

▲Certains éléments sont volontairement détaillés, d’autres sont simplement un support visuel.

▲Pour plus de détails sur les contenus : Nos articles partagés sur nos différents

réseaux (voir dernière slide)

Et surtout participez à nos formations !

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Plan

▲Bases de la communication L’importance du non-verbal La communication, c’est transférer des émotions

▲Le client…

Fidélisation et communication

▲L’entretien de vente

Points clés

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LA VENTE C’EST AVANT TOUT BIEN

COMMUNIQUER !  4

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Canaux de communication

Degré de sympathie (Mehrabian, 1971)Quand quelqu’un vous parle, quels sont les facteurs (ce qui est dit, comment c’est dit…) qui le rendent sympathique et permettent une écoute et une communication.

L’appréciation totale positive se fait à partir de :

▲Les paroles ▲La voix ▲Le corps

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Règle des 4 x 20

BLA BLABLA

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Le client ?

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Quelques chiffres

▲Un client satisfait en parle à 3 pers.▲Un client mécontent en parle à 11 pers.▲Seul 4 % des clients insatisfaits se manifestent.

96 % partent sans rien dire.

▲Si le problème est bien traité : 95 % restent clients et en parlent à 5 pers.

▲Il faut 6 x plus de temps et 2 à 5 x plus de budget pour gagner un nouveau client.

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Modèles Authentis

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Commerciaux Services internes

Toute l’entreprise est concernée !

Le client est le focus !

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Relation - Communication

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Pour les non commerciaux :• Services internes• SAV• Réception• Livraison• Facturation

La mesure de la satisfaction du client, un pas vers la fidélisation

Le client exprime rarement sa satisfaction de manière spontanée.

La fidélisation des clients est un levier de croissance trop sous-estimé.

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L’Introduction

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Règle des 4 x 20 !Je suis ouvert, affirmé, souriant...

Je suis disponible et à l’écoute.Cela se voit !

Est-ce mon interlocuteur ? - Je me présente

Je crée le lien

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La découverte

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Quelles questions vais-je poser ?Quelles informations manquent ? Quels sont les besoins et les attentes du client ?Je demande des détails, je creuse … Quelle solution puis-je apporter ?

Quelles opportunités puis-je détecter ?

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L’Argumentation

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Quels avantages vais-je présenter ?Quel bénéfice vais-je donner ?

• Pour lui personnellement

Le client a-t-il compris ?

Je demande des accords partiels

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La conclusion

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Revenir sur l’objectif de l’entretien

Reformulation/synthèse des points d’accord

1. Demander une opinion.2. Demander un accord. 3. Attendre le OUI.

Donner les éléments pratiques nécessaires. Soutenir le choix. Remercier.

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Communiquer

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Je reconnais les faits, les opinions et les sentiments.

J’écoute activement

Je fais verbaliser sa satisfaction.

Je traque son insatisfaction.

Je suis disponible et cela se voit !

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Préparation et suivi

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Ai-je toutes les informations ?

Ai-je tout mon matériel ?Quel est l’objectif de ma visite ?

Qu’est-ce que je veux obtenir chez ce client ?

Que dois-je noter et mettre en action après cet entretien ?

Tous les intervenants (internes et externes) sont-ils impliqués ?

Les informations sont-elles transmises ?

Que devons-nous améliorer ?

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Modèles Authentis

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Commerciaux Services internes

Toute l’entreprise est concernée !

Le client est le focus !

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Mettre en pratique…

▲La communication n’est pas affaire de théorie et ne s’apprend pas dans les livres …

▲Venez mettre cela en pratique dans nos formations.

▲Vous bénéficierez du coaching adapté à votre personnalité et votre approche.

▲Nous allons vous faire aller plus loin que vous ne pouvez l’imaginer…

▲A bientôt !

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Nous suivre

▲ Chaîne Authentis : sélection de vidéos dans divers thèmes associés à nos formations : communication, management, …

▲ http://www.youtube.com/user/AuthentisBG

▲ sélection d’articles : communication, non verbal, management, vente, développement personnel,…

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