BNI : Business Network InternationalGroupe BNI Poitiers FuturoscopePrésentation : Frédéric MOINEREAU - INSECO

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L’entretien commercialAgir en homme de pensée et penser en homme d’action H Bergson

Agir en homme de pensée : « Il n’y a pas de bon vent pour celui qui ne sait où il va » = préparer l’entretien et avoir une stratégie

Penser en homme d’action : s’adapter à la situation, mettre en place une tactique

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Phase 1 : La phase de « salamalikoum »

Objectif : Créer le lien, un climat de confianceL’astuce : regardez autour de soi !

Plaquettes produits : nouveautés, spécialitéJournaux / Magazines : il y a souvent un article sur la société.Environnement : - Surtout en prospection, parlez d’un de vos clients dans la même ZI.- Emplacement - Bâtiments

A bannir : Comment allez vous ? Parler du temps. Neuf commerciaux sur dix parlent du temps qu’il fait dehors. Pourtant, bien peu vendent des parapluies ou des lunettes de soleil.

A faire : rappeler l’objet de notre visite

Vendre : c’est séduire…, c’est plaire…, c’est donner envie !

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Phase 2 : La phase découverte

Objectif : Découvrir les besoinsL’astuce : laisser parler et écouter !

A bannir : Dérouler sa présentation « bien rôdée » de sa société, son offre et monopoliser la parole.

A faire : - présenter brièvement sa société et son offre et écouter.-Toujours avec des questions ouvertes-Connaître ses attentes, ses besoins, ses motivationsSes insatisfactions, ses projets.

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Phase 3 : le diagnostic

Objectif : valider les besoinsL’astuce : laisser parler !

Contre-exemple caricatural : le client d’une concession automobile qui s’approche d’un nouveau modèle, une citadine.

A faire :- Reformuler + c’est bien cela ?

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Phase 4 : la phase de proposition

Objectif : conseiller une solutionL’astuce : penser gagnant-gagnant!

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Phase 5 : la phase d’argumentation et de valorisation

La meilleure façon d’imposer une idée aux autres, c’est de leur faire croire qu’elle vient d’eux A DAUDET

Objectif : Prouver et convaincreAstuces :

-déployez une argumentation sélective : répondre aux besoins les plus importants pour le client; 3 arguments maximum; compter les « oui ».- la présentation du prix et du reste …: le laisser venir, ne pas justifier le prix avant qu’il réagisse.

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Phase 5 : la phase de conclusion

Objectif : Signer !Astuce : le silence

Le client ne transmet aucun signal : tenter un essai-Que pensez-vous d’une livraison semaine 12 ?-Vous préférez une mise en service par vos techniciens ou est ce que vous préférez que nous la prenions en charge ?

-Le client est réticent : voir la précédente educ action sur le traitement des objections

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CONCLUSION

Objectif : rentrer au bureau enregistrer la commande !Astuce : prendre le temps

•De remercier le client•De le rassurer sur son choix•De planifier le prochain rendez-vous•De se présenter comme facilitateur qui suivra le bon déroulement de cette vente.

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Bonus : Etre recommandé

J’ai en effet le sentiment que nous avons de très bonnes relations commerciales…Et j’ai dans l’idée que dans votre entourage, vous connaissez forcément des chefs d’entreprise qui, comme vous, pourraient être intéressés par mes services… Aussi, j’ai envie que vous me recommandiez auprès d’eux… Qu’en pensez-vous ? »

Sources : La négociation commerciale en pratique (P David) Expérience personnelle