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Le cahier Pro / 21 FÉVRIER 2013

Renault Le business s’améliore

Nous avons moins souffert en janvierqu’au dernier trimestre 2012. Lesventes ont été moins catastro-phiques », témoignent les conces-

sionnaires. C’est donc mieux, mais passatisfaisant : Renault termine janvier avecune baisse de 12 % en immatriculationsVP, et un retrait de 14 % en VUL (dans unmarché VUL en chute de 9,1 %). La nou-velle Clio IV, qui représente 29 % du mixdes ventes Renault VP et semble atteindreses objectifs, laisse quelques interrogationssur sa performance réelle à clients parti-

culiers (VPP), les 3A compilant ses résultatsavec ceux de la Clio Collection (l’ancienneClio III maintenue au catalogue en finitionunique), soit 5 271 VPP sur le mois.

De la margePour comparer ce qui doit l’être, 208 et207 ont totalisé 5 526 VPP, faisant mieuxque Renault sur Clio IV etClio Collection.Les distributeurs au Losange soulignentsurtout que « au-delà des volumes, on vendla Clio IV avec de la marge. Elle n’est pascassée en prix, en dépit des aides à la reprise

délivrées pour la fidélisation des possesseursd’anciennes Clio III. C’est ce qui compteavant tout ». Pour mémoire, la Peugeot208 représentait, elle aussi, 29 % du totalimmatriculé de la marque, quatre moisaprès son lancement. La satisfaction pourle réseau vient aussi du Scénic et de laMégane, « qui résistent très bien sur leurssegments, mais aussi de la Twingo que nousvendons correctement. Heureusement quenous maintenons les performances sur cesmodèles », souligne le réseau (le Scénic neperd que 8,3 % d’immatriculations parrapport à l’an dernier, la Mégane gagne7 % et la Twingo perd 19,4 % mais repré-sente 2,8 % du MTM VP, très loin devantles 107 et C1 de PSA). Renault demeure prudent pour la déter-mination de ses ambitions 2013, qui res-tent quasiment identiques aux prévisionsinitiales de 2012 (mais avec plusieurs nou-veaux produits entre-temps). Dans unmarché estimé entre 1, 8 et 1,865millionde véhicules, le groupe Renault-Daciaambitionne de réaliser de 26 à 26,4 % departs de marché (pour 22,3 % en 2012),soit 475 000 Renault et Dacia (dont100 000 Dacia, en hausse de 20 %, et375 000 Renault VP, en augmentation de9 % pour la marque Renault en prenanten compte un marché médian à 1 835 000unités). La rentabilité du réseau Renaultpour 2012, non encore officialisée, devraits’établir à - 0,6 % sur chiffre d’affaires.

Stéphane Mahé

Prévisions février

Les commandessont stables en VP(comparées aux- 6 % dejanvier 2012), maiselles demeurentbasses dansl’absolu (- 17 % enjanvier 2011). Enrevanche, le VULmarche très fort :+ 40 % (en raisond’une garantie deprix très bienexploitée par leréseau débutjanvier, avant lahausse des tarifs).

Juste animationPour l’animation du réseauen 2013, Renault corrigecertains défauts de l’anciensystème. Le plancommercial AmbitionPerformance du 1er trimestreest marqué par quatrenouveautés : 1. l’introduction d’une variationdes objectifs en fonction del’état du marché (+/- 7 points),qui corrèle davantage l’objectifà la tenue réelle du business ; 2. la prise en compte, dans lesobjectifs, des volumes livrés à

l’UGAP (la centrale d’achat despouvoirs publics) qui n’existaitpas l’an dernier ; 3. la fixation d’un volumed’achats de stock mensuelcorrélé aux objectifs. Et, sur ce dernier point, la prise en compte du volume decommandes contremarquéeschez le distributeur. « L’an dernier, quel que soit le niveau d’avancement de nos commandes, nous avons dû subir le pland’approvisionnements du

dernier trimestre. C’était unedémarche qui pouvait pourrirles stocks. Cette année, lesapprovisionnements tiennentcompte de l’avancement de nosventes. C’est une démarchejuste », se félicite le réseau. 4. Enfin, l’AmbitionPerformance n’est plusseulement fixée pour chaquegroupe, mais par affaire ausein des groupes. Une manièrede pénaliser les affaires contre-performantes au seindes groupes.

SOLIDE Scénic, Mégane et Twingorésistent bien sur leur segmentrespectif, alors que la Clio s’octroie 29%du mix des ventes VP de Renault.