Renault XXX
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6 distribution VN Le cahier Pro / 21 FÉVRIER 2013 Renault Le business s’améliore N ous avons moins souffert en janvier qu’au dernier trimestre 2012. Les ventes ont été moins catastro- phiques », témoignent les conces- sionnaires. C’est donc mieux, mais pas satisfaisant : Renault termine janvier avec une baisse de 12 % en immatriculations VP, et un retrait de 14 % en VUL (dans un marché VUL en chute de 9,1 %). La nou- velle Clio IV, qui représente 29 % du mix des ventes Renault VP et semble atteindre ses objectifs, laisse quelques interrogations sur sa performance réelle à clients parti- culiers (VPP), les 3A compilant ses résultats avec ceux de la Clio Collection (l’ancienne Clio III maintenue au catalogue en finition unique), soit 5 271 VPP sur le mois. De la marge Pour comparer ce qui doit l’être, 208 et 207 ont totalisé 5 526 VPP, faisant mieux que Renault sur Clio IV et Clio Collection. Les distributeurs au Losange soulignent surtout que « au-delà des volumes, on vend la Clio IV avec de la marge. Elle n’est pas cassée en prix, en dépit des aides à la reprise délivrées pour la fidélisation des possesseurs d’anciennes Clio III. C’est ce qui compte avant tout ». Pour mémoire, la Peugeot 208 représentait, elle aussi, 29 % du total immatriculé de la marque, quatre mois après son lancement. La satisfaction pour le réseau vient aussi du Scénic et de la Mégane, « qui résistent très bien sur leurs segments, mais aussi de la Twingo que nous vendons correctement. Heureusement que nous maintenons les performances sur ces modèles », souligne le réseau (le Scénic ne perd que 8,3 % d’immatriculations par rapport à l’an dernier, la Mégane gagne 7 % et la Twingo perd 19,4 % mais repré- sente 2,8 % du MTM VP, très loin devant les 107 et C1 de PSA). Renault demeure prudent pour la déter- mination de ses ambitions 2013, qui res- tent quasiment identiques aux prévisions initiales de 2012 (mais avec plusieurs nou- veaux produits entre-temps). Dans un marché estimé entre 1, 8 et 1,865 million de véhicules, le groupe Renault-Dacia ambitionne de réaliser de 26 à 26,4 % de parts de marché (pour 22,3 % en 2012), soit 475 000 Renault et Dacia (dont 100 000 Dacia, en hausse de 20 %, et 375 000 Renault VP, en augmentation de 9 % pour la marque Renault en prenant en compte un marché médian à 1 835 000 unités). La rentabilité du réseau Renault pour 2012, non encore officialisée, devrait s’établir à - 0,6 % sur chiffre d’affaires. Stéphane Mahé Prévisions février Les commandes sont stables en VP (comparées aux - 6 % de janvier 2012), mais elles demeurent basses dans l’absolu (- 17 % en janvier 2011). En revanche, le VUL marche très fort : + 40 % (en raison d’une garantie de prix très bien exploitée par le réseau début janvier, avant la hausse des tarifs). Juste animation Pour l’animation du réseau en 2013, Renault corrige certains défauts de l’ancien système. Le plan commercial Ambition Performance du 1 er trimestre est marqué par quatre nouveautés : 1. l’introduction d’une variation des objectifs en fonction de l’état du marché (+/- 7 points), qui corrèle davantage l’objectif à la tenue réelle du business ; 2. la prise en compte, dans les objectifs, des volumes livrés à l’UGAP (la centrale d’achat des pouvoirs publics) qui n’existait pas l’an dernier ; 3. la fixation d’un volume d’achats de stock mensuel corrélé aux objectifs. Et, sur ce dernier point, la prise en compte du volume de commandes contremarquées chez le distributeur. «L’an dernier, quel que soit le niveau d’avancement de nos commandes, nous avons dû subir le plan d’approvisionnements du dernier trimestre. C’était une démarche qui pouvait pourrir les stocks. Cette année, les approvisionnements tiennent compte de l’avancement de nos ventes. C’est une démarche juste », se félicite le réseau. 4. Enfin, l’Ambition Performance n’est plus seulement fixée pour chaque groupe, mais par affaire au sein des groupes. Une manière de pénaliser les affaires contre-performantes au sein des groupes. SOLIDE Scénic, Mégane et Twingo résistent bien sur leur segment respectif, alors que la Clio s’octroie 29% du mix des ventes VP de Renault.
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6 distribution VN
Le cahier Pro / 21 FÉVRIER 2013
Renault Le business s’améliore
Nous avons moins souffert en janvierqu’au dernier trimestre 2012. Lesventes ont été moins catastro-phiques », témoignent les conces-
sionnaires. C’est donc mieux, mais passatisfaisant : Renault termine janvier avecune baisse de 12 % en immatriculationsVP, et un retrait de 14 % en VUL (dans unmarché VUL en chute de 9,1 %). La nou-velle Clio IV, qui représente 29 % du mixdes ventes Renault VP et semble atteindreses objectifs, laisse quelques interrogationssur sa performance réelle à clients parti-
culiers (VPP), les 3A compilant ses résultatsavec ceux de la Clio Collection (l’ancienneClio III maintenue au catalogue en finitionunique), soit 5 271 VPP sur le mois.
De la margePour comparer ce qui doit l’être, 208 et207 ont totalisé 5 526 VPP, faisant mieuxque Renault sur Clio IV etClio Collection.Les distributeurs au Losange soulignentsurtout que « au-delà des volumes, on vendla Clio IV avec de la marge. Elle n’est pascassée en prix, en dépit des aides à la reprise
délivrées pour la fidélisation des possesseursd’anciennes Clio III. C’est ce qui compteavant tout ». Pour mémoire, la Peugeot208 représentait, elle aussi, 29 % du totalimmatriculé de la marque, quatre moisaprès son lancement. La satisfaction pourle réseau vient aussi du Scénic et de laMégane, « qui résistent très bien sur leurssegments, mais aussi de la Twingo que nousvendons correctement. Heureusement quenous maintenons les performances sur cesmodèles », souligne le réseau (le Scénic neperd que 8,3 % d’immatriculations parrapport à l’an dernier, la Mégane gagne7 % et la Twingo perd 19,4 % mais repré-sente 2,8 % du MTM VP, très loin devantles 107 et C1 de PSA). Renault demeure prudent pour la déter-mination de ses ambitions 2013, qui res-tent quasiment identiques aux prévisionsinitiales de 2012 (mais avec plusieurs nou-veaux produits entre-temps). Dans unmarché estimé entre 1, 8 et 1,865millionde véhicules, le groupe Renault-Daciaambitionne de réaliser de 26 à 26,4 % departs de marché (pour 22,3 % en 2012),soit 475 000 Renault et Dacia (dont100 000 Dacia, en hausse de 20 %, et375 000 Renault VP, en augmentation de9 % pour la marque Renault en prenanten compte un marché médian à 1 835 000unités). La rentabilité du réseau Renaultpour 2012, non encore officialisée, devraits’établir à - 0,6 % sur chiffre d’affaires.
Stéphane Mahé
Prévisions février
Les commandessont stables en VP(comparées aux- 6 % dejanvier 2012), maiselles demeurentbasses dansl’absolu (- 17 % enjanvier 2011). Enrevanche, le VULmarche très fort :+ 40 % (en raisond’une garantie deprix très bienexploitée par leréseau débutjanvier, avant lahausse des tarifs).
Juste animationPour l’animation du réseauen 2013, Renault corrigecertains défauts de l’anciensystème. Le plancommercial AmbitionPerformance du 1er trimestreest marqué par quatrenouveautés : 1. l’introduction d’une variationdes objectifs en fonction del’état du marché (+/- 7 points),qui corrèle davantage l’objectifà la tenue réelle du business ; 2. la prise en compte, dans lesobjectifs, des volumes livrés à
l’UGAP (la centrale d’achat despouvoirs publics) qui n’existaitpas l’an dernier ; 3. la fixation d’un volumed’achats de stock mensuelcorrélé aux objectifs. Et, sur ce dernier point, la prise en compte du volume decommandes contremarquéeschez le distributeur. « L’an dernier, quel que soit le niveau d’avancement de nos commandes, nous avons dû subir le pland’approvisionnements du
dernier trimestre. C’était unedémarche qui pouvait pourrirles stocks. Cette année, lesapprovisionnements tiennentcompte de l’avancement de nosventes. C’est une démarchejuste », se félicite le réseau. 4. Enfin, l’AmbitionPerformance n’est plusseulement fixée pour chaquegroupe, mais par affaire ausein des groupes. Une manièrede pénaliser les affaires contre-performantes au seindes groupes.
SOLIDE Scénic, Mégane et Twingorésistent bien sur leur segmentrespectif, alors que la Clio s’octroie 29%du mix des ventes VP de Renault.
