Post on 01-Oct-2020
Numérisation, re-réglementation et
professionnalisation au profit du client –
Le conseiller financier devant ses défis
Par Henri-Paul Rousseau Vice-président du conseil,
Corporation Financière Power
Congrès 2017 de l’Assurance et de l’Investissement
Le 14 novembre 2017
1
• Un nouvel équilibre
• Des humains à la barre
• L’ouragan…
• Le tsunami…
• Les eaux troubles…
Le conseiller financier devant ses défis
2 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
La numérisation : Le conseiller financier face à un ouragan technologique
3 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
4
Cinq facteurs favorisant le développement de l’ouragan
Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
1. Une puissance de calcul phénoménale disponible partout et à faible coût • Conséquence de 40 ans de la loi de Moore
2. D’autres avancées technologiques (ex.: infonuagique) réduisant drastiquement le coût
de créer des entreprises et de servir des clients • Effet multiplicateur sur l’innovation
3. Connectivité rapide (réseaux à large bande) et massive… • …des personnes et des objets
4. Création massive de données, en accélération • Davantage de données créées ces deux dernières années que dans toute l’histoire de l’humanité avant celles-ci
5. Nouvelles attitudes et exigences des utilisateurs • Adoption rapide par les clients des nouvelles fonctionnalités offertes
Collaboration /
démocratisation dans la
validation des données • Technologie des registres distribués
(« Blockchain »)
Accès aux données • Information de portefeuille disponible
en temps réel et via multiples canaux
pour le client et pour les fournisseurs
de services
Valorisation des données • Analyse poussée (« Data mining »)
• Analyse encore plus poussée
et réponses des systèmes:
Intelligence Artificielle
5
Manifestations spécifiques de l’ouragan dans la gestion de patrimoine et l’assurance
Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Conseiller établi
FinTech
Client
Conseiller établi
FinTech
Client
Conseiller établi
Client
FinTech
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Des technologies qui peuvent intervenir de différentes manières dans la relation client-conseiller
Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
B C 2 B 2 B B 2 B 2 C
Nouveaux produits
Nouveaux portefeuilles
Nouvelles techniques d’analyse • Big data
Intelligence artificielle
La numérisation change tous les aspects du métier de conseiller financier
Nouvelles fonctionnalités d’aide à la gestion • Divulgation
• Constitution de portefeuilles
• Comptabilité
• Conformité
• Agrégation des données
Approvisionnement en produits / portefeuilles • Plateformes, nouveaux
écosystèmes
• Désintermédiation
Nouvelles attentes des clients • Fonctionnalités
• Accès
• Personnalisation Nouveaux modes d’acquisition, de communication et de distribution • Réseaux sociaux, « Omni-channel »
7 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
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Des avancées juridiques et technologiques favorisant l’agrégation des données
Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Union Européenne: • PSD2: Payment Services Directive
(janv. 2018)
• GDPR: General Data Protection
Regulation (mai 2018)
Royaume-Uni: • Open Banking Standard
(janv. 2018)
Canada: • Ministère des Finances (Fédéral):
« Évaluer les avantages d’un
système bancaire ouvert »
(août 2017)
États-Unis: • Technologie « screen-scraping »
• CFPB: Principes de protection
du consommateur (oct. 2017)
Aujourd’hui:
Le conseiller a l’initiative… et le pouvoir
À elle seule, l’agrégation des données a le potentiel de transformer la relation client-conseiller
Demain:
Le client contrôle ses données… il a le pouvoir
9 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
La re-réglementation : Le conseiller financier face à un tsunami réglementaire
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L’origine du tsunami
Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Crise financière
mondiale
• Réglementations
visant la stabilité
du système
Meilleure protection
des consommateurs
• Réglementations
sur la conduite
professionnelle
Comportements
de marché abusifs
• Réglementations sur
la conduite des
opérateurs de marché
Transparence • MRCC1, MRCC2
• Divulgation au point de vente
• MRCC3 ?
L’activisme des autorités réglementaires
Rehaussement des obligations des inscrits • Connaître son client
• Connaître ses produits
• Convenabilité
• Formation
Nouveaux organismes de réglementation • Autorité (pan-canadienne)
de réglementation des marchés des capitaux
• Ontario: Office de réglementation des services financiers
Encadrement accru des banques • Agence de la consommation
en matière financière du Canada
Conflits d’intérêts • Modes de rémunération (commissions intégrées)
• Norme réglementaire du meilleur intérêt du client
• AMF et le Conseil Canadien des Responsables de la Réglementation d‘Assurance (CCRRA): Incitatifs et gestion des risques de conflits d’intérêts
12 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Avec son client, en eaux troubles…
13 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
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eliks, fe
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Assureurs
Valeurs
mobilières
ARMC
Caisses
Ça brasse dans la relation client-conseiller…
14 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Produits
bancaires Produits
d’assurance
ACCFM
CSF
AMF
IQPF
BSIF
ACFC
CFA
ACVM CCRRA
CAsD
Banque du
Canada
APCSF
FNB
Fonds
communs
Courtiers
Banques
à charte
CDPSF OCRCVM
ACCVM
Représentants en
épargne collective
Certificats
de dépôt
Fonds
distincts
Courtiers en
assurance
Méconnaissance
• Faible taux de littératie financière
42% • Perception du client:
un univers complexe et confus
SOURCE : Boisclair, Lusardi, Michaud, Journal of Pension Economics
and Finance, Financial literacy and retirement planning in Canada,
December 2015, pp 1-20
Directeur de
compte
Méfiance ON – OFF
• Satisfaction chez les clients qui ont un conseiller
83% • Méfiance chez
ceux qui n’en ont pas
41%
Ça brasse dans la relation client-conseiller…
15 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
SOURCE : Étude de la CVM de la C.-B. (BCSC);
Edelman Trust Barometer (Canada) – Financial industry analyst
Des fautifs qui font mal à l’image de la profession
• Médiatisation des torts
Ça brasse dans la relation client-conseiller…
16 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Ponzi Portus
Mount Real
Earl Jones Fulcrum
Financial
Madoff
Norbourg Norshield
30% par l’ensemble des ménages
canadiens
Faible taux d’utilisation du conseil
Ça brasse dans la relation client-conseiller…
17 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
27% par les ménages qui ne sont
pas prêts pour la retraite
49% par les ménages prêts pour
la retraite
SOURCES : McKinsey & Co., Préparation à la retraite au Canada : Bâtir sur des acquis solides (Février 2015) – Figure 4 (ménages n’ayant pas de régime de retraite de l’employeur);
CVM de la C.-B. : « Smart Investor Study » (ensemble des ménages)
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Ça brasse dans la relation client-conseiller…
Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Méfiance / Confiance
Fautifs
Connaissance / méconnaissance
Littératie
Utilisation du conseil
…provoquant des questionnements concernant le modèle d’affaires du conseiller
19 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Le conseiller financier devant ses défis
Conformité • Normes et règlements de plus
en plus nombreux et complexes
Pertinence (du conseiller) • Désintermédiation du conseiller
• Attentes des clients: coût vs bénéfice du service-conseil
Efficacité et taille • Coûts croissants / revenus unitaires
en baisse
Choix technologiques • Concurrence ou complémentarité
des conseillers automatisés ("robots") ?
Quel modèle d’affaires ? • Importance croissante de la marque
• Qui – du conseiller ou de l’organisation – devrait assumer les fonctions de conformité et d’investissements en technologie ?
20 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Trouver un nouvel équilibre
21 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Revenir à la base : Ce qu’est véritablement le conseil financier
Politique d’investissement
Bêta β • Allocation d’actifs:
– Combien d’exposition à quel marché ?
– Combien d’actifs domestiques vs internationaux ?
• Style d’investissement: – Gestion active vs passive ?
– Adéquation appétit pour le risque vs profil de risque ?
Comportement d’investissement
Gamma γ • Encouragement à épargner:
– Commencer à épargner
– Combien épargner
– Persévérer
• Comment optimiser le comportement d’épargne – Tirer parti des incitatifs fiscaux
– Les meilleures structures de produits
• Plan financier SOURCE: Morningstar: “Alpha, Beta, and Now… Gamma”, 2012
Gestion d’investissements
Alpha α • « Stock picking »
ou choix de fonds performants: – Quelles actions ?
– Quels fonds ?
• « Timing » de marché
22 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Le conseil financier a une valeur considérable : effet sur le patrimoine
Actif financier sous gestion (médiane) – en k$
Ratio: actif financier sous gestion avec et sans conseil financier
SOURCE : CIRANO, Econometric Models on the Value of Advice of a Financial Advisor, 2012; aussi publié dans : ANNALS OF ECONOMICS AND FINANCE 16-1, 69-94 (2015)
24
101
Sans conseil Avec conseil
1,58x 1,99x
2,73x
4-6 7-14 15
Nombre d’années avec conseil financier
4,2x
23 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Meilleure préparation à la retraite
• Le système de retraite canadien repose en partie sur l’épargne individuelle
Bien-être financier supérieur
• Plus d’assiduité au travail, meilleure santé
Taux d’épargne nationale plus élevé
• Favorise investissement, productivité, croissance économique, contrôle domestique des entreprises
Transfert intergénérationnel de patrimoine
• Phénomène croissant au Canada
Le conseil financier génère des retombées sociales et économiques positives
24 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Avec conseil financier Sans conseil financier
Investissements
Dépôts
Le patrimoine financier des Canadiens est géré en majorité (62%) avec du conseil
SOURCE: Strategic Insight - Investors Economics 2017 Household Balance Sheet Report
Total : 4,2 T$ fin 2016
2,6 T$
1,6 T$
85 % 36 %
15 %
64 %
25 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
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Bravo, conseillers financiers !
Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
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Où en sommes-nous ?
Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Les défis • L’ouragan
• Le tsunami
• Les eaux troubles
Les atouts • La valeur du conseil,
bien définie (gamma)
• Les retombées positives
• Les besoins des Canadiens
1. Prendre conscience et mesurer les conséquences de ce qu’est véritablement le conseil financier :
Et maintenant, pour faire face à l’ouragan, au tsunami et aux eaux troubles
Une interaction de personne à personne qui n’est pas basée sur une transaction,
mais qui est plutôt une relation de conseil…
…qui se bâtit au fil du temps: un bien d’expérience
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2 2. Utiliser la force de l’ouragan :
• Harnacher les technologies au service de la relation de conseil
– Automatiser et numériser au maximum ce qui peut l’être…
» Approvisionnement
» Gestion
» Accès du client
– …pour se concentrer sur ce qui constitue une valeur ajoutée:
» Acquisition (mise en place de la relation)
» Communication
» Coaching:
• Aider le client à découvrir ses besoins
• Le soutenir dans les phases de marché difficiles
• L’encourager à tenir le cap
» Offrir des solutions créatives et dans le meilleur intérêt du client
Et maintenant, pour faire face à l’ouragan, au tsunami et aux eaux troubles
29 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
3. Utiliser la force du tsunami :
• Harnacher les informations fournies par le client dans le cadre de l’établissement de son profil d’investisseur (obligation réglementaire)
– En particulier, la partie du questionnaire concernant l’aptitude à prendre des risques est déterminante
» Bon prédicteur de la propension à faire appel au conseil financier
• D’autres informations du client seront utiles
– Confiance en général
– Confiance en soi pour ce qui est d’investir
– Niveau de littératie financière
Et maintenant, pour faire face à l’ouragan, au tsunami et aux eaux troubles 3
30 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
• … en tant qu’enseignant
– Face à une littératie financière souvent déficiente, bien communiquer les concepts
4. Face aux eaux troubles, miser sur la compétence…
Et maintenant, pour faire face à l’ouragan, au tsunami et aux eaux troubles 4
• … technologique
– Moyens de communication, solutions de gestion, solutions de constitution de portefeuille, comptabilité et conformité automatisées
• … en tant que coach
– Intelligence émotionnelle
• … en solutions financières
– Produits, portefeuilles, planification
5 5. … et le travail d’équipe :
• Fiscalité, droit des successions
31 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Reprendre le contrôle de la barre…
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Des questions pour l’industrie,
les autorités réglementaires
et les décideurs politiques
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2 En soutien à la relation client-conseiller
Que faire pour réduire la confusion du client face à un univers de produits, d’organismes et de juridictions réglementaires, de titres et d’associations professionnelles ?
• Comment décloisonner les secteurs valeurs mobilières et produits d’assurance ?
• Comment s’assurer d’exigences réglementaires comparables entre les valeurs
mobilières, les produits bancaires et les produits d’assurance ?
34 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
2 En soutien à la relation client-conseiller
Comment respecter le caractère hétérogène des besoins des clients en permettant la coexistence de multiples modèles d’affaires à différents niveaux de prix ?
35 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
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En soutien à la relation client-conseiller
Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Comment s’assurer que les clients continuent à avoir accès à du conseil financier de qualité et adéquat pour leurs besoins à un niveau de prix convenable ?
2 En soutien à la relation client-conseiller
Comment bien expliquer au client la valeur de ce qu’il reçoit, le prix du service-conseil, et la manière dont le conseiller est rémunéré ?
37 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
2 En soutien à la relation client-conseiller
Comment s’assurer de l’uniformité du service pour des niveaux de compétence et de prix donnés ?
38 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
2 En soutien à la relation client-conseiller
Comment bien communiquer au public les exigences de formation des conseillers financiers, leur divers niveaux de compétence, leurs titres, et la protection en découlant ?
39 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
2 Et, la question qui tue… (ou qui noie…)
En soutien à la relation client-conseiller
40 Corporation Financière Power – Le Congrès 2017 de l'Assurance et de l'Investissement – 14 novembre 2017
Comment s’assurer que le meilleur intérêt du client prime sur celui du conseiller, et bien le communiquer ?